專業(yè)銷售拜訪技巧及話術(shù).doc

四 川 心 道 天 堂 生 態(tài) 村 心 道 茶 業(yè)專業(yè)銷售拜訪技巧及話術(shù)什么是話術(shù)銷售話術(shù)是銷售過程中與客戶應(yīng)對(duì)的語言技巧，是以研究針對(duì)特定問題而采取的特殊回答方式。成交話術(shù)1、排除疑難法當(dāng)客戶說要再考慮考慮時(shí)。應(yīng)對(duì)技巧：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟心道有機(jī)茶是對(duì)整個(gè)行業(yè)的替換問題，它可能與我們的傳統(tǒng)口味和慣性思維有關(guān)，為了能向您和您的朋友提供更多相關(guān)資料，以幫助您們商量研究，請(qǐng)問您要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式問題？或者還有其它問題。”2、以退為進(jìn)法當(dāng)客戶遲遲未能作出購(gòu)買決定時(shí)。應(yīng)對(duì)技巧：“陳先生，您至今還未作出進(jìn)貨的決定，我想這一定不是茶葉不適合您，而是我們?cè)诮榻B的過程中未能將心道有機(jī)茶葉與常規(guī)茶之間的關(guān)系以及你將獲得的利益表達(dá)清楚，因?yàn)槲业墓ぷ鳑]做到位而延誤了你購(gòu)買時(shí)間，陳先生不要介意。我有個(gè)請(qǐng)求，我希望您能指出我在哪方面還做的不夠好”3、推客戶一把當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)。應(yīng)對(duì)技巧：“陳先生，對(duì)自己認(rèn)為健康而又有品質(zhì)的茶品要盡快決定，因?yàn)槠渌目蛻粢苍诳紤]這個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)，您遲疑了別人就會(huì)搶先一步?！薄岸以?006年1月1日前與公司合作的加盟店、代理商，公司不收加盟費(fèi)和保證金，如果您在促銷期下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠。”4、詢問法當(dāng)您沒法去促成交易或想消除客戶的某些抗拒時(shí)，您首先可以以探問的方式來了解客戶內(nèi)心世界的真實(shí)想法。雖然無法消除客戶的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問客戶一個(gè)問題：“假如您購(gòu)買，您主要會(huì)考慮哪幾個(gè)方面的因素？”或者“假如您不會(huì)購(gòu)買，我想知道哪些因素影響您作出這樣的決定?！?、逆反技巧法。當(dāng)您對(duì)客戶的購(gòu)買心理摸不透時(shí)。應(yīng)對(duì)技巧：“陳先生，我認(rèn)為心道有機(jī)茶非常適合您，但是很明顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到其價(jià)值所在，對(duì)嗎？”“你不會(huì)借考慮為由躲開我吧？”“假如您會(huì)很認(rèn)真地考慮購(gòu)買心道有機(jī)茶，您能否告訴我你要考慮的將會(huì)是哪方面的問題？”6、錢不是問題當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)。應(yīng)對(duì)技巧：“陳先生，您認(rèn)為價(jià)格太貴了您買不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣?！薄瓣愊壬?，錢不是問題，我們有多種規(guī)格的產(chǎn)品可以配合您的預(yù)算甚至還可以給予一定（2%）樣品茶，您一定會(huì)感到輕松自如，一定不會(huì)有壓力。”7、購(gòu)買快“陳先生，我催促您盡快成交完全出于對(duì)您的關(guān)心，您越早購(gòu)買您就能越早感受到心道有機(jī)茶的無窮魅力，生命和時(shí)間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人，朋友享受健康生活呢？如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了?！闭猩碳记珊驮捫g(shù)為了促進(jìn)招商工作的順利開展，提高營(yíng)銷人員在招商談判中的素質(zhì)表現(xiàn)，并迅速達(dá)成合作之目的，特制訂本手冊(cè)作為相關(guān)業(yè)務(wù)類人員的招商工作指導(dǎo)。一、招商工作開展前的準(zhǔn)備工作： 1、 資料的準(zhǔn)備：相關(guān)證件(三證)價(jià)格表訂貨表產(chǎn)品手冊(cè)招商指南DM單相關(guān)展示圖(專賣店、加盟店、戶外廣告)合同樣本樣品茶2、 客戶資料收集：盡可能通過各種途徑收集到目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料，包括：負(fù)責(zé)人信息： 姓名年齡性格聯(lián)系方式企業(yè)信息： 名稱地址電話經(jīng)營(yíng)狀況（經(jīng)營(yíng)歷史、資經(jīng)勢(shì)力、經(jīng)營(yíng)品種）網(wǎng)絡(luò)渠道現(xiàn)有合作商的支持政策3、 預(yù)約：在決定拜訪客戶前，應(yīng)提前與目標(biāo)客戶進(jìn)行電話預(yù)約，并按預(yù)約時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。二、談判技巧 與客戶的初次面談十分重要，如不能立即達(dá)成合作協(xié)議，至少應(yīng)保證給代理商留下良好的印象，為以后的拜訪和引見公司領(lǐng)導(dǎo)打好基礎(chǔ)。在與客戶的面談溝通中應(yīng)盡量做到思路清晰，有步驟、有計(jì)劃的引導(dǎo)客戶達(dá)成合作。為此，在招商面談中應(yīng)盡可能按照以下步驟進(jìn)行陳述。第一步：自我介紹 用簡(jiǎn)短的語言告訴對(duì)方自己的名字、公司名稱、此行目的。（如：*總，您好！我叫*，是心道茶業(yè)公司負(fù)責(zé)*區(qū)域的營(yíng)銷代表，今天專程過來拜訪您）第二步：企業(yè)介紹 在做企業(yè)介紹時(shí)，應(yīng)盡量突出公司規(guī)模和勢(shì)力，并強(qiáng)調(diào)公司的策劃能力和對(duì)快速消費(fèi)品的市場(chǎng)運(yùn)做能力相對(duì)于同行業(yè)其他企業(yè)來講有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。（如：我們公司有業(yè)內(nèi)其他公司所不能企及的市場(chǎng)策劃和服務(wù)能力，僅從市場(chǎng)部人員結(jié)構(gòu)來講就是一個(gè)功能健全、分工明細(xì)的龐大部門，包括市場(chǎng)策劃、茶文化研究、設(shè)計(jì)、調(diào)研、茶藝表演、培訓(xùn)等專業(yè)人員，這在眾多大型企業(yè)里都是不能完全匹配的。僅從這一點(diǎn)相信您可以看出我們公司對(duì)“心道”品牌運(yùn)做的能力與決心?。┑谌剑寒a(chǎn)品介紹 簡(jiǎn)短的闡述我司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和功能特點(diǎn)（如：我們推出的產(chǎn)品屬于有機(jī)茶類，與傳統(tǒng)茶相比有明顯的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，是真正能夠達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的健康茶，迎合了茶產(chǎn)品的消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)?！靶牡馈笔俏覀兊闹魍破放?，輔助品牌有雨霧蒙芽。主推品牌定位相對(duì)較高，高端禮品市場(chǎng)是我們拓展的主要渠道之一。）第四步：市場(chǎng)分析 結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況和消費(fèi)心理提出“心道”有機(jī)茶發(fā)展的必然趨勢(shì)?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面進(jìn)行分析：1、 大環(huán)境（如：加入WTO）的影響促使茶產(chǎn)品向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)有機(jī)食品接軌（我們的產(chǎn)品就是有機(jī)茶）；2、 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得消費(fèi)者有能力消費(fèi)高端產(chǎn)品（我們提供的是高質(zhì)高價(jià)的商品）；3、 消費(fèi)者的健康意識(shí)已經(jīng)大大提高（有機(jī)茶才是健康茶）；4、 由于我國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，“送禮”現(xiàn)象盛行（我們主打禮品市場(chǎng)）；5、 在產(chǎn)品同質(zhì)化激烈的今天，廣告宣傳顯得尤為重要（我們強(qiáng)大的廣告支撐）；6、 文化是茶葉商品的重要構(gòu)成因素（我們有獨(dú)特的“心道”文化和“名產(chǎn)地”文化）。第五步：危機(jī)制造（重點(diǎn)部分） 從以下幾個(gè)方面的分析提出結(jié)論如果不與我們合作，對(duì)方將失去一個(gè)難得的發(fā)展機(jī)會(huì)，甚至被淘汰的可能！1、 將來有機(jī)茶必將取代傳統(tǒng)茶成為茶類產(chǎn)品的主流消費(fèi)，使得傳統(tǒng)茶生意難做；2、 我們強(qiáng)大的廣告宣傳及超前的營(yíng)銷手段必將使“心道”在未來成為有機(jī)茶第一品牌，成為同行業(yè)其他品牌的超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者；3、 我們現(xiàn)在給予的各種優(yōu)惠政策及支持以后可能不會(huì)再有；4、 有機(jī)茶屬于全新產(chǎn)品，隨著有機(jī)茶的普及，前期高額的利潤(rùn)空間以后不復(fù)存在；5、 茶業(yè)已經(jīng)進(jìn)入真正的營(yíng)銷時(shí)代，如果代理商沒有一個(gè)具有先進(jìn)營(yíng)銷模式的廠家支持與合作，將很難在流通領(lǐng)域占據(jù)銷售優(yōu)勢(shì)。第六步：競(jìng)品分析 針對(duì)代理商現(xiàn)有的茶葉品牌與我司品牌做對(duì)比分析，從中找出自身的優(yōu)勢(shì)所在。包括：價(jià)格、利潤(rùn)、包裝、消費(fèi)需求、服務(wù)支持等。為此，要求業(yè)務(wù)人員必須經(jīng)常關(guān)注業(yè)內(nèi)其他品牌的相關(guān)信息。在對(duì)比分析時(shí)講究策略，如：針對(duì)“竹葉青”強(qiáng)調(diào)我們的市場(chǎng)定位不在同一水平，我們建立的廠商關(guān)系更和諧、穩(wěn)定；針對(duì)“敘府”強(qiáng)調(diào)我們的廣告支持和服務(wù)優(yōu)勢(shì)第七步：政策分析重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行政策分析，旨在突出代理商與我們合作的優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)小、投入少、回報(bào)好。1、 我們采取的是預(yù)投入模式即，在渠道建立（合作）之前我們已經(jīng)進(jìn)行了大量廣告宣傳投入，已經(jīng)具有一定的品牌影響力；2、 我們對(duì)前期簽約的代理商不會(huì)有太高的首付款要求，保證金和加盟費(fèi)也有很大優(yōu)惠；3、 可根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)換，確保代理商不受損失；4、 我們會(huì)在宣傳策略上將各地代理商納入到整體規(guī)劃中進(jìn)行統(tǒng)一宣傳，提高代理商知名度。如：電視廣告、報(bào)紙廣告及其他形式的宣傳；5、 為代理商提供充分的營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)（如：專賣店服務(wù)禮儀、特殊渠道開發(fā)策略）和茶藝表演等支持服務(wù)，協(xié)助代理商開展好市場(chǎng)動(dòng)銷工作；6、 兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策的任務(wù)門檻相對(duì)較低（見銷售政策）第八步：成交 當(dāng)代理商認(rèn)同以上觀點(diǎn)并無其他異議時(shí)，應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)促使其當(dāng)場(chǎng)簽定合同。因?yàn)?，通過我們精心準(zhǔn)備的引導(dǎo)式溝通，對(duì)方很容易被打動(dòng)并且一時(shí)還無法提出拒絕的恰當(dāng)理由。但如果任其充分考慮的話，則有可能回頭被家人和朋友勸說從而改變主意。注意事項(xiàng)：在以上交流面談時(shí)，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變把握主動(dòng)。如果中途被對(duì)方打斷提問，應(yīng)在回答完提問后巧妙銜接原先思路繼續(xù)陳述，不要被對(duì)方的連續(xù)提問打亂思路處于被動(dòng)局面（如對(duì)方連續(xù)打斷提問，可以這樣回答：“您說的這些問題都很重要，正是接下來我要說的”）。另外，在溝通時(shí)可以把以下這些代理商最為關(guān)心也是經(jīng)常提到的問題以自問自答的方式將講出來，使代理商感受到我們考慮問題的全面性和先進(jìn)的營(yíng)銷模式理念。三、問答技巧（一）談判1、銷售談判的目的 銷售專員與客戶充分溝通，根據(jù)客戶需求，介紹企業(yè)產(chǎn)品，將產(chǎn)品推銷到客戶手中，完成交易，并建立良好的關(guān)系。2、談判基本流程 開場(chǎng)白發(fā)問傾聽解決達(dá)成共識(shí)成交，以及其他相關(guān)內(nèi)容（1）開場(chǎng)白技巧 銷售人員首先應(yīng)打招呼，然后進(jìn)行自我介紹，如：“您好，我是心道茶業(yè)公司的銷售代表。請(qǐng)問您是” “認(rèn)識(shí)您非常榮幸，請(qǐng)?jiān)试S我謝謝！”在這個(gè)過程中要強(qiáng)調(diào)心道茶業(yè)公司，而非是某一個(gè)人，要讓對(duì)方感受到您對(duì)自己的工作非常滿意，對(duì)公司充滿信心。給對(duì)方留下良好的印象。（2）發(fā)問技巧常規(guī)問題準(zhǔn)備A、您希望獲得健康是嗎？B、您希望自己能減肥是嗎？C、您希望自己睡眠好是嗎？D、您希望自己精力充沛是嗎？E、您希望自己遠(yuǎn)離輻射是嗎？F、您希望自己永遠(yuǎn)不得癌癥是嗎？（3）聆聽技巧A、平視客戶眼睛，經(jīng)常性點(diǎn)頭回應(yīng)，用筆及時(shí)記錄，關(guān)鍵問題不能打斷，重復(fù)客戶相關(guān)語言。B、“是的，您的看法十分正確；C、“當(dāng)然，我也是這樣認(rèn)為的。”D、“您是說，這個(gè)問題很重要。”E、“您所說的很具普遍性?！盕、“請(qǐng)?jiān)试S我把您所說的記下來。”G、通過重復(fù)客戶的話語，有效引導(dǎo)或暗示交談重點(diǎn)，引起雙方重視，也可表明銷售人員認(rèn)真聽，鼓勵(lì)對(duì)方交談H、客戶質(zhì)疑公司或公司產(chǎn)品，銷售人員不能與之辯論，應(yīng)態(tài)度和緩，了解具體矛盾所在，告知其公司是可以信賴的并立刻解決。（4）解決問題技巧A、對(duì)于非客戶原因的產(chǎn)品質(zhì)量問題，應(yīng)立即換貨（盡量不退貨）。對(duì)于客戶原因的質(zhì)量問題，應(yīng)由客戶負(fù)責(zé)，在不影響使用的情況下，銷售人員可提供促銷方案。同時(shí)，銷售人員應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的定價(jià)。B、遇到不能處理的問題，銷售人員應(yīng)坦率表明態(tài)度。請(qǐng)客戶達(dá)成諒解，并匯報(bào)公司主管，盡快把結(jié)果轉(zhuǎn)告客戶。如果客戶對(duì)銷售人員工作不滿，其業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售人員應(yīng)共同回訪客戶，與客戶及時(shí)緩和關(guān)系。C、談判過程中處理拒絕的技巧 客戶之所以拒絕，有以下原因，價(jià)格較高；怕上當(dāng)受騙，遭人恥笑；對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)有所質(zhì)疑。這些都是客戶心中不甚明白之處，希望能一一獲得滿意的回答，而通常均以否定的語氣拒絕我們。因此，只有針對(duì)客戶的問題點(diǎn)逐項(xiàng)確定，成交的希望才會(huì)增大，拒絕是成功前的信號(hào)。 客氣型拒絕如：“真感謝您，聽君一席話勝讀十年書，今天實(shí)在獲益很多，我回去考慮一下，后天再答復(fù)您好嗎？” 單刀直入型（豪爽型）：“老實(shí)說您們價(jià)格太高了，如果價(jià)格便宜或許我會(huì)考慮買一些。” “有機(jī)茶還不是一個(gè)概念，與常規(guī)茶沒有什么區(qū)別”對(duì)于客戶的拒絕，銷售人員可以采取以下方法。間接法 “先生您說的不錯(cuò)，有機(jī)茶感觀上與常規(guī)茶相差無幾，但是心道有機(jī)茶無農(nóng)藥殘留” “先生認(rèn)為價(jià)格高了一些，的確不錯(cuò)，價(jià)格是稍高了一些，但是我們心道有機(jī)茶生長(zhǎng)在海拔800米1500米之間，您仔細(xì)分析，就會(huì)了解這個(gè)價(jià)格其實(shí)并不高，再說按每人每年1公斤茶算，攤到每天也不過幾毛錢。” “先生認(rèn)為綠茶的口感不好，比較淡，自己喜歡喝烏龍茶，鐵觀音和普洱茶，但綠茶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值”理由質(zhì)詢法 先生認(rèn)為2000元/斤太貴，請(qǐng)問為什么？ 先生這樣講的確很有道理，可否請(qǐng)教您這樣想的原因嗎？ 考慮是應(yīng)該的，但不知您要考慮什么事項(xiàng)，我從事茶葉銷售若干年了，可否告訴我，讓我替你參考不？比較法 陳先生提到的另一類茶比較便宜，請(qǐng)教一下，不知哪一類茶的加工工藝，環(huán)境，農(nóng)藥殘留，銷售方式等各種條件和這里都一樣嗎？避重就輕法 任何產(chǎn)品都不可能十全十美 先生提到的包裝有缺陷，我想這只是短暫的現(xiàn)象，相信在2006年春茶之前，我們新的VI和包裝會(huì)讓你耳目一新 先生認(rèn)為售價(jià)上漲帶來了不便，我想這是您不甚了解有機(jī)茶的稀缺性，由于原料漲價(jià)，生產(chǎn)上的精益求精 D、盡量讓客戶相信我們所提到的價(jià)格是真實(shí)的，或出示價(jià)目表，產(chǎn)品說明書，以前合同予以證實(shí)。盡量以贈(zèng)品優(yōu)惠，避免在價(jià)錢上降低，若我方一再讓步，而客戶仍不滿意時(shí)，則可反主為客，詢問客戶心里接受價(jià)是多少銷售人員須堅(jiān)持到底，持之以恒，方能最終成功。（二）關(guān)鍵問答：1、 貴公司打算如何運(yùn)作市場(chǎng)？答：縱觀當(dāng)今市場(chǎng)商品，真正能做大做強(qiáng)的無一例外都是通過系列整合營(yíng)銷手段來完成品牌打造的。而在我國(guó)作為已有幾千年歷史的茶葉卻一直是以一種特殊的文化載體產(chǎn)品流行于市，市場(chǎng)處于極度混亂的無序競(jìng)爭(zhēng)中，缺乏規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)做和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系這從當(dāng)今市場(chǎng)上還沒有一個(gè)處于絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位的茶葉品牌現(xiàn)象可以看出。眾多商家至今還沒有走出坐商經(jīng)營(yíng)和按部就班的傳統(tǒng)做法是導(dǎo)致這種情況發(fā)生的根本原因。正是從這種市場(chǎng)局面中我們看到了一個(gè)行業(yè)發(fā)展的契機(jī)，我們認(rèn)為：茶業(yè)應(yīng)該進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代了，品牌才是最終致勝的法寶。所以，我們毅然踏進(jìn)這個(gè)做了幾千年都沒有做成熟的傳統(tǒng)行業(yè)，目的就是想充分利用自身良好的品牌運(yùn)作能力將“心道”打造成為“有機(jī)茶第一品牌”，樹立起一桿茶業(yè)內(nèi)的品牌大旗。正因如此，在這個(gè)“酒好也怕巷子深”的營(yíng)銷時(shí)代我們敢于不惜巨資進(jìn)行大手筆的廣告投入。2、 貴公司的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)于我們這個(gè)市場(chǎng)可能有些不合適，太高了。答：可以肯定的講，我們的產(chǎn)品定價(jià)不是天馬行空，更不是想當(dāng)然的。如何迎合市場(chǎng)需求的道理我們當(dāng)然知道的，之所以這么訂價(jià)基于這樣幾個(gè)理由：A、“有機(jī)茶”的特殊屬性本質(zhì)上就決定了它與傳統(tǒng)茶的價(jià)格差距（兩種茶，正常情況下，有機(jī)茶要高出50%以上）B、我們的市場(chǎng)切入點(diǎn)是從高端入手占領(lǐng)消費(fèi)潮流的至高點(diǎn)。因此我們不是在提供人人都可以喝得起的茶。而且，這樣的市場(chǎng)運(yùn)作策略也避免了陷入混亂無序的低層面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；C、每個(gè)市場(chǎng)都肯定存在適合我們產(chǎn)品定位的高端消費(fèi)群體，只是多少的問題，而不存在有沒有的問題。3、 貴公司可否提供鋪貨支持答：可以肯定的回答您：不會(huì)！我們對(duì)任何經(jīng)銷商都不提供鋪貨支持。其實(shí)，我們也知道，您所提到的鋪貨在很多知名茶業(yè)商家都在這樣做（如：竹葉青，敘府等等）。但是，這難道真正是您所想要的嗎？當(dāng)然不是，我們認(rèn)為對(duì)您來講最重要的是“消費(fèi)”，只有當(dāng)產(chǎn)品被市場(chǎng)真正接受了、消化了，您才能獲得其真正利益。所以，我們不鋪貨，因?yàn)殇佖浗鉀Q不了這個(gè)根本問題。但是我們卻有比其他任何廠家更大、更有效的支持措施，那就是廣告宣傳。因?yàn)閺V告才是解決消費(fèi)通路的關(guān)鍵，是幫您消化庫(kù)存的最佳方法（隨便哪一塊廣告牌的費(fèi)用都不止一點(diǎn)貨款金額）。更何況，如果鋪貨的話那畢竟只是一種合作方式而已，最后您還是要付款的，但是與我們合作的話，無論您的進(jìn)貨量多少、銷量狀況如何，我們都已經(jīng)先進(jìn)行了大量的廣告投入為您支持。而且，我們不會(huì)硬性要求您第一次的進(jìn)貨量要達(dá)到多少，只需要配齊品種就可以，然后根據(jù)您的銷售情況還可以進(jìn)行合理調(diào)換。4、 貴公司在成都確實(shí)投入了大量的廣告宣傳，那么如果我們合作的話，您們打算如何在本地進(jìn)行廣告投放，提高產(chǎn)品在本地的知名度？答：在這里，我需要再次想您闡述一下我們的營(yíng)銷策略：第一階段先從高端著手切入市場(chǎng)，主要消費(fèi)對(duì)象是針對(duì)社會(huì)上層人士宣傳；第二階段才是對(duì)大眾消費(fèi)者進(jìn)行廣泛宣傳，因?yàn)榈侥菚r(shí)，“有機(jī)茶”概念已經(jīng)深入人心，針對(duì)普通消費(fèi)者的中、低檔“心道”有機(jī)茶也將全面上市?，F(xiàn)在，還是第一階段，我們還不會(huì)考慮在各個(gè)具體的二級(jí)市場(chǎng)投入大量的廣告，那只能是無用廣告。因?yàn)椋槍?duì)高端消費(fèi)群（我們的目標(biāo)消費(fèi)群）的廣告我們已經(jīng)大量投入了（正如您所看到的那樣）。而且，還將繼續(xù)。這一點(diǎn)相信您可以從您身邊的朋友（高端人群）那里得到證實(shí)。5、 您們的產(chǎn)品主要是走禮品市場(chǎng)，可是我們本地有自己的品牌。送禮都送本地特產(chǎn)，怎么會(huì)送你們的“心道”呢？答：您所說的確實(shí)有一定的道理，但這種情形只是針對(duì)對(duì)外地客戶而言，如果說是本地客戶之間相互送禮的話，誰還會(huì)送本地的茶呢？這時(shí)更重要的當(dāng)然是品牌了。試想一下如果別人送您本地的特產(chǎn)（太白茶）與送您的是心道茶相比，您更喜歡哪一種呢？6、 現(xiàn)在進(jìn)商超的門檻費(fèi)用很高，你們公司有什么政策支持呢？答：原則上，我們都不為代理商支持各類進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。因?yàn)椋笪覀冞@種高端產(chǎn)品在一般超市里的走量是很有限的，所以，我們不鼓勵(lì)代理商大量進(jìn)商超。但是，我們認(rèn)為在那些人氣旺的大型賣場(chǎng)里以店中店或聯(lián)營(yíng)的形式設(shè)置銷售專柜還是有利于促進(jìn)銷售的，對(duì)于這種合作形式所產(chǎn)生的費(fèi)用我們也可以給予適當(dāng)支持。7、 你們既然要求我建形象店，而形象店主要是為了宣傳“心道”品牌，那么其費(fèi)用（或部分費(fèi)用）你們公司可否承擔(dān)呢？答：其實(shí)，建立“心道”形象店是基于我們雙方合作的一種基礎(chǔ)條件，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講也是您依靠“心道”品牌的影響獲取利益的一種途徑。我們?yōu)榇砩探⑿蜗蟮晁鎏峁┑闹С纸^大部分不在建設(shè)費(fèi)用方面，而更多的是體現(xiàn)在廣告支持和服務(wù)上。例如，我們會(huì)在各種宣傳中（電視廣告、報(bào)紙廣告、促銷活動(dòng)等）對(duì)本店進(jìn)行大力推介，提高其在本地的知名度，直接促進(jìn)銷售。同時(shí)，在您建店的時(shí)候，我們會(huì)提供統(tǒng)一風(fēng)格的專賣店裝修設(shè)計(jì)圖，并為您免費(fèi)提供部分展示或促銷用品，如：品嘗茶、易拉寶、X展架、產(chǎn)品資料等等。為了幫助您建設(shè)成為一個(gè)在本地有很強(qiáng)影響力的形象店，我們還將免費(fèi)為您的專賣店提供規(guī)范的管理培訓(xùn)，如：茶藝表演、店員行為規(guī)范等。一、銷售拜訪的三要素：1、你的目標(biāo)。2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”。3、拜訪需要的工具 。二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu):尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)（一）尋找客戶1、市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。2、檔案建設(shè)：3、篩選客戶：牢牢把握80/20法則；選擇企業(yè)最合適的客戶。 （二）訪前準(zhǔn)備1、客戶分析：客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、 購(gòu)買使用拜訪記錄；2、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）：SSpecific（具體的）；MMeasurable（可衡量）；AAchivement（可完成）；RRealistic（現(xiàn)實(shí)的）；TTime bond（時(shí)間段）；3、拜訪策略（5個(gè)W，1個(gè)H）；4、資料準(zhǔn)備及“Selling story”；5、著裝及心理準(zhǔn)備；6、銷售準(zhǔn)備：熟悉公司情況，做好全力以赴的準(zhǔn)備；熟悉產(chǎn)品情況，明確目標(biāo)，做好計(jì)劃。了解客戶情況，培養(yǎng)高度的進(jìn)取心；了解市場(chǎng)情況，培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志；培養(yǎng)高度的自信心；培養(yǎng)高度的紀(jì)律性。墨菲定律：如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方，蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面，有些事情總是愈解釋愈糟糕；7、明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰？（1）拜訪商業(yè)的目的：了解公司；促成進(jìn)貨；查庫(kù)存；催款；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；售后服務(wù)；保持友誼；協(xié)議（2）訪問客戶：制定訪問計(jì)劃；善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；善用開場(chǎng)白，留下好印象；善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)（三）接觸階段A、開場(chǎng)白：易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”；巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。B、方式：開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式接觸階段注意事項(xiàng) 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象，一見鐘情，一見無情。目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)。良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間?？赡苊鎸?duì)的困難。冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。（四）探詢階段什么是探詢（PROBING）？就是探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通探詢問題的種類：肯定型問題（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？），用限制式提問（YES/NO）；公開型問題，用開放式提問（5W2H）；疑問型問題，用假設(shè)式提問（您的意思是？如果？）。其中，5W是指who是誰，what是什么，where在哪里，when什么時(shí)候，why為什么；2H是指How many多少，How to怎么樣。探詢問題分述：1、開放式提問：提問時(shí)機(jī)一般在當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)，你希望客戶提供你有用信息時(shí)或者當(dāng)你想改變?cè)掝}的時(shí)候。這樣提問的好處在于客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談，他相信自己是會(huì)談的主角，以至于會(huì)談氣氛和諧。壞處是需要較多的時(shí)間、要求客戶多說話、有失去主題的可能。2、限制式提問：提問時(shí)機(jī)一般在當(dāng)客戶不愿意提供給你有用訊息的時(shí)候或者當(dāng)你想改變?cè)掝}的時(shí)候，這是取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟。這種問法的好處是能夠快速取得明確要點(diǎn)，確定對(duì)方的想法從而有利于“鎖定”客戶。壞處是資料較少，需要更多的問題，且氣氛“負(fù)面”，不利于與客戶合作。3、假設(shè)式提問：提問時(shí)機(jī)一般在當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)或者當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)。它的好處是能澄清客戶真實(shí)思想，能準(zhǔn)確釋意，且被人感覺語言委婉，有禮貌。壞處是帶有個(gè)人的主觀意識(shí)。（五）呈現(xiàn)階段 1、明確客戶需求；2呈現(xiàn)拜訪目的：3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求。FFAB即：Feature（產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)）；Function（因特點(diǎn)而帶來的功能）；Advantage（這些功能的優(yōu)點(diǎn)）；Benefits（這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益）；在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買。（六）處理異議 面對(duì)異議，應(yīng)該先想清楚：1、客戶的異議是什么？2、異議的背后是什么？3、如何及時(shí)處理異議？4、如何把客戶變成“人”？如何把握人性、把握需求？處理異議方法：面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除。A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； D. 當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（七）成交（締結(jié)）階段注意事項(xiàng)：1、趁熱打鐵；2、多用限制性問句；3、把意向及時(shí)變成合同；4、要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)。成交程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 1、重提客戶利益； 2、提議下一步驟； 3、詢問是否接受； 當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： 1、 頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變； 客戶的肢體語言： 1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記； 客戶的語氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等 （八）跟進(jìn)階段 1、 了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個(gè)定單她走得最多的路，是崎嶇、坎坷的山村小路；她想得最多的人，是天真、可愛的山村孩子；她做得最多的事，是寂寞、艱苦的山村教學(xué)family 7 being killed there. Zhu Xi forces, hundreds of people were killed and 19 captured fighters of their respective Corps Youth pioneers, opening of a temple by the Japanese military in ocean a thick wire through the Palm of each hand, pulled a long, red with the blood of the Earth. The face of the enemys power, captured 19 young men and women, none have ever been intimidated, no yield. Escort of the Japanese captain, kept shouting vicious Zhu Xi forces, an enemy of the Imperial Army, big bad! Japan help