項(xiàng)目三-交易磋商 PPT課件

1 項(xiàng)目三交易磋商 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù) 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) 1 知識(shí)目標(biāo) 1 了解詢(xún)盤(pán)的策略 2 掌握發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件 有效期以及撤回與撤銷(xiāo) 3 掌握還盤(pán)的法律意義與具體操作 4 熟悉接受應(yīng)具備的條件及相關(guān)法律運(yùn)用 2 技能目標(biāo)掌握交易磋商的流程與信函寫(xiě)作 3 重點(diǎn)與難點(diǎn) 重點(diǎn) 交易磋商的寫(xiě)作要求和規(guī)范 難點(diǎn) 1 英語(yǔ)語(yǔ)法 2 有效發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件 3 有效接受應(yīng)具備的條件 4 內(nèi)容安排 5 項(xiàng)目導(dǎo)入 孫晨已經(jīng)到公司有了一段時(shí)間 并基本了解了自己的工作職責(zé) 為盡快做出成績(jī) 孫晨已經(jīng)開(kāi)展了較為詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查 初步選擇了潛在的合作伙伴 但如何讓對(duì)方了解他的意圖 如何進(jìn)行有效的溝通才能促成實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)關(guān)系 本項(xiàng)目擬通過(guò)詢(xún)盤(pán) 發(fā)盤(pán) 還盤(pán)和接受四個(gè)操作任務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)與潛在客戶(hù)的有效溝通 最終促成外貿(mào)合同的制定和交易的實(shí)現(xiàn) 6 任務(wù)1詢(xún)盤(pán)操作 一 詢(xún)盤(pán)的概念詢(xún)盤(pán) Enquiry 是指買(mǎi)方為了購(gòu)買(mǎi)或賣(mài)方為了銷(xiāo)售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢(xún)問(wèn) 詢(xún)盤(pán)的主要目的是試探對(duì)方對(duì)交易的誠(chéng)意和了解其對(duì)交易條件的意向 其內(nèi)容可以是只詢(xún)問(wèn)價(jià)格 也可以詢(xún)問(wèn)其他交易條件 內(nèi)容一般包括價(jià)格 質(zhì)量 數(shù)量 包裝 交貨日期及支付方式等等 詢(xún)盤(pán)可以由買(mǎi)方發(fā)出 也可以由賣(mài)方發(fā)出 可以采用口頭方式 也可以采用書(shū)面方式 寫(xiě)信人泛泛地詢(xún)問(wèn)一般為一般性的詢(xún)盤(pán) 寫(xiě)信人針對(duì)某一商品具體的詢(xún)問(wèn)為具體詢(xún)盤(pán) 7 任務(wù)1詢(xún)盤(pán)操作 二 寫(xiě)作策略1 說(shuō)明信息來(lái)源 即如何獲得對(duì)方的資料 比如通過(guò)他人介紹 報(bào)刊雜志 網(wǎng)上信息等 常用的表達(dá)包括 WelearnedfromtheCommercialCounselor sOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinchinaware WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet Yourfirmiskindlyrecommendedtousbyyoursisterfirm 8 任務(wù)1詢(xún)盤(pán)操作 二 寫(xiě)作策略2 說(shuō)明寫(xiě)信的目的 比如想擴(kuò)大交易量或商品銷(xiāo)售地區(qū) 建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系等 常用的表達(dá)包括 Wearewritingtoyoutoestablishlong termtraderelationswithyou InordertoextendourbusinesstoSouthAmerica wearewritingtoyoutoseekpossibilitiesofcooperation Wetakethelibertyofwritingyouwithaviewtobuildingupbusinessrelationswithyourfirm 9 任務(wù)1詢(xún)盤(pán)操作 二 寫(xiě)作策略3 自我介紹 包括公司性質(zhì) 業(yè)務(wù)范圍 宗旨 公司經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)等 常用的表達(dá)包括 Weenjoyagoodreputationinbothdomesticandoverseasmarkets Wearealeadingcompanywithmanyyears experienceinthisline Weareexportersoflong standingandhighreputation engagedinexportationofChinesetea 10 任務(wù)1詢(xún)盤(pán)操作 二 寫(xiě)作策略4 產(chǎn)品介紹 若明確對(duì)方需求 宜選取某類(lèi)特定產(chǎn)品 進(jìn)行具體的推薦 若不明確對(duì)方需求 宜選用對(duì)企業(yè)產(chǎn)品整體情況作籠統(tǒng)介紹 如附上商品目錄 報(bào)價(jià)單或另寄樣品共對(duì)方參考 常用的表達(dá)包括 Art No 88 ournewlylaunchedproduct isofsuperiorquality humanizeddesignandcompetitiveprice Togiveyouageneralideaofourproducts weareairmailingyouunderseparatecoverourcatalogueforyourreference 11 任務(wù)1詢(xún)盤(pán)操作 二 寫(xiě)作策略5 激勵(lì)性結(jié)束語(yǔ) 即希望對(duì)方能給予答復(fù)或采取相應(yīng)的行動(dòng) 常用的表達(dá)包括 Yourcommentsonourgoodsoranyinformationonyourmarketdemandwillbeappreciated Thankyouinadvanceforyourclosecooperation Weawaityourfurthernewswithkeeninterest Weshallbepleasedtoassistyouineverywaywecan 12 任務(wù)1詢(xún)盤(pán)操作 三 項(xiàng)目分析孫晨通過(guò)之前的市場(chǎng)海外調(diào)查 查到一組潛在客戶(hù)清單 并最終確認(rèn)加拿大A服裝公司是最有可能與本公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系的目標(biāo) 經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)和theCanadianChamberofCommerce 加拿大商會(huì) 等各種渠道 孫晨搜集到了關(guān)于此公司的信息 找到了該公司的E mail地址 并準(zhǔn)備撰寫(xiě)一份詢(xún)盤(pán)郵件 2012年12月27日 孫晨將向其銷(xiāo)售睡衣一事向加拿大A公司發(fā)了一份電子郵件 表達(dá)了欲與其建立關(guān)系的愿望 13 任務(wù)1詢(xún)盤(pán)操作 項(xiàng)目例文 Dec 27 2012DearSirs ThroughthecourtesyoftheCanadianChamberofCommerce wearegiventoknowthatyou A areoneofthelargestimportersofthepajamasofvariousstylesandsizes Weare therefore writingyouwithakeendesiretoentireintobusinessrelationswithyou Wetakethisopportunitythattheabove mentionedgoodswehandlearewelcomedbydomesticandoverseasclientsformanyyears Owingtoagoodreputationofourgoodssuperiorinquality webelievethatshouldyoufavoruswithenquiriesforyourspecificrequirements weareinapositiontosupplyyouwithfirstclassgoodsatcompetitiveprices Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder Yourssincerely SunChen 14 參考譯文 2012年12月27日敬啟者 您好 承蒙加拿大商會(huì)介紹 我們得知 貴公司 即A 是經(jīng)營(yíng)各類(lèi)型號(hào)和尺寸睡衣的大型進(jìn)口企業(yè)之一 因此 我們寫(xiě)信給您 衷心希望與貴公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系 我們借此機(jī)會(huì)介紹一下我公司的產(chǎn)品 多年來(lái) 我公司的睡衣出口貿(mào)易在海內(nèi)外大受歡迎 正因我們的產(chǎn)品以其上乘的質(zhì)量而享受盛譽(yù) 我們相信 如果有幸收到貴公司的訂單 我們將會(huì)以?xún)?yōu)惠的價(jià)格向貴公司提供一流的產(chǎn)品 期待收到您的第一筆訂單 謹(jǐn)啟孫晨 15 任務(wù)1詢(xún)盤(pán)操作 三 項(xiàng)目分析讓孫晨欣喜的是 在一個(gè)星期之后 加拿大A服裝公司進(jìn)行了復(fù)電 表示有意與上海東浩外服有限責(zé)任公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系 并向獲知更為詳細(xì)的商品信息 16 任務(wù)1詢(xún)盤(pán)操作 項(xiàng)目例文 Jan 4 2013DearSun ThankyouverymuchforyourenquiryofDec 27introducingyourproductstous Wearegladtoinformyouthatweareveryinterestedinyourpajamas Thereisasteadydemandhereforthemofhighqualityandwouldliketoreceivefromyoubyairmailcatalogues brochuresandallnecessaryinformationregardingthesaidgoods Meanwhile pleasequoteusyourlowestpriceCFRVancouver Canadaforthespecificationandquantityofthegoodsasfollows Pleasestateyourearliestdateofshipmentandyourpaymentterms Shouldyourpricebefoundreasonableanddeliverydateacceptable wewillplaceregularordersforfairlylargenumbers Welookforwardverymuchtothepleasureofhearingfromyou Yoursfaithfully Jimmy 17 參考譯文 2013年1月4日尊敬的孫先生 您好 感謝您在12月27日發(fā)函向我們介紹貴公司的產(chǎn)品 很高興通知您 我們對(duì)您介紹的睡衣很感興趣 我們的市場(chǎng)對(duì)品質(zhì)高的睡衣有著穩(wěn)定的需求量 在此希望您通過(guò)航空郵件給我們寄送產(chǎn)品目錄 產(chǎn)品手冊(cè)和其他涉及上述產(chǎn)品的信息 同時(shí) 請(qǐng)把產(chǎn)品 加拿大渥太華CFR價(jià) 的最低價(jià)格報(bào)給我們 訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量和詳細(xì)信息如下 另請(qǐng)告知你方最早的裝貨日期和付款方式 倘若你方提供合理的價(jià)格并安排合適的裝貨日期 我們將在未來(lái)向你們定期訂購(gòu)可觀數(shù)量的貨物 希望盡快收到您的來(lái)信 您誠(chéng)摯的吉米 18 任務(wù)1詢(xún)盤(pán)操作 四 詢(xún)盤(pán)的注意事項(xiàng)1 詢(xún)盤(pán)不一定要有 詢(xún)盤(pán) enquiry 字樣 凡含有詢(xún)問(wèn) 探尋交易條件或價(jià)格等方面的意思表示均可視作詢(xún)盤(pán)處理 2 業(yè)務(wù)中詢(xún)盤(pán)雖無(wú)法律約束力 但當(dāng)事人在考慮詢(xún)盤(pán)時(shí)應(yīng)盡量避免只是詢(xún)價(jià)而不購(gòu)買(mǎi)或不售貨 以免失掉信譽(yù) 3 詢(xún)價(jià)時(shí) 詢(xún)價(jià)人不應(yīng)只考慮如何詢(xún)問(wèn)商品的價(jià)格 也應(yīng)注意詢(xún)問(wèn)其他交易條件 爭(zhēng)取獲得比較全面的交易信息或條件 4 要尊重對(duì)方詢(xún)價(jià) 對(duì)對(duì)方的詢(xún)價(jià) 無(wú)論是否出售或購(gòu)買(mǎi)均應(yīng)及時(shí)處理與答復(fù) 5 詢(xún)盤(pán)可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出 但不應(yīng)在同一時(shí)期集中作出 以免暴露我方銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)意圖 19 任務(wù)2發(fā)盤(pán)操作 一 發(fā)盤(pán)的概念發(fā)盤(pán) Offer 又稱(chēng)發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià) 在法律上成為 要約 是買(mǎi)賣(mài)雙方中的一方 發(fā)盤(pán)人 向另一方 受盤(pán)人 提出各項(xiàng)交易條件 并且愿意按這些條件與受盤(pán)人達(dá)成交易 訂立合同的一種表示 在實(shí)際業(yè)務(wù)中 發(fā)盤(pán)通常是一方在收到對(duì)方的詢(xún)盤(pán)之后提出的 也可以是在沒(méi)有對(duì)方詢(xún)盤(pán)的情況下直接發(fā)出 多數(shù)情況下 發(fā)盤(pán)由賣(mài)方發(fā)出 稱(chēng)作售貨發(fā)盤(pán) SellingOffer 若發(fā)盤(pán)由買(mǎi)方發(fā)出 稱(chēng)作購(gòu)貨發(fā)盤(pán) BuyingOffer 或遞盤(pán) Bid 發(fā)盤(pán)分為實(shí)盤(pán)和虛盤(pán)兩類(lèi) 實(shí)盤(pán) firmoffer 是指不可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán) 虛盤(pán) non firmoffer 是指在有效期之前可以撤銷(xiāo)的報(bào)盤(pán) 20 任務(wù)2發(fā)盤(pán)操作 二 發(fā)盤(pán)的構(gòu)成要件1 發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出2 發(fā)盤(pán)內(nèi)容十分確定 1 應(yīng)標(biāo)明貨物的名稱(chēng) 2 應(yīng)明示或暗示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定確定數(shù)量的方法 3 應(yīng)明示或暗示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法 3 表明發(fā)盤(pán)人受其約束4 傳達(dá)到受盤(pán)人 21 任務(wù)2發(fā)盤(pán)操作 三 發(fā)盤(pán)的有效期在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中 凡是發(fā)盤(pán)都有有效期 作為對(duì)方表示接受的時(shí)間限制 超過(guò)發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)限 發(fā)盤(pán)人即不接受其約束 根據(jù) 公約 第15條第1款規(guī)定 發(fā)價(jià)于送達(dá)被發(fā)價(jià)人時(shí)生效 發(fā)盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)有效期可做明確的規(guī)定 也可不做明確的規(guī)定 明確規(guī)定有效期并非是構(gòu)成發(fā)盤(pán)的必要條件 如果發(fā)盤(pán)中沒(méi)有明確規(guī)定有效期 受盤(pán)人應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)接受 否則無(wú)效 所謂 合理時(shí)間 需要視交易的具體情況而定 一般按照慣例處理 公約 還規(guī)定 采用口頭發(fā)盤(pán)時(shí) 出發(fā)盤(pán)人發(fā)盤(pán)時(shí)另有聲明外 受盤(pán)人只能當(dāng)場(chǎng)表示接受 方為有效 采用函電成交時(shí) 常見(jiàn)的明確規(guī)定有效期的方法主要有兩種 一是規(guī)定最遲接受的期限 如 限 月 日復(fù)到此地 二是一段接受的期限 如 發(fā)盤(pán)的有效期為5天 當(dāng)然此種方法需要存在發(fā)盤(pán)有效期計(jì)算的起訖時(shí)間 需要注意的是 在國(guó)際貿(mào)易磋商過(guò)程中 當(dāng)發(fā)盤(pán)規(guī)定有效期時(shí) 還應(yīng)考慮交易雙方因營(yíng)業(yè)地點(diǎn)不同而可能發(fā)生的時(shí)差問(wèn)題 22 任務(wù)2發(fā)盤(pán)操作 四 發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)1 發(fā)盤(pán)的撤回發(fā)盤(pán)的撤回 是指發(fā)盤(pán)人將尚未被受盤(pán)人收到的發(fā)盤(pán)予以取消的行為 2 發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo) 是指發(fā)盤(pán)人將已經(jīng)被受盤(pán)人收到的發(fā)盤(pán)予以取消的行為 撤銷(xiāo)的條件是在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前將撤銷(xiāo)的通知傳達(dá)到受盤(pán)人 不可撤銷(xiāo)的條件有 1 發(fā)盤(pán)規(guī)定了有效期 在有效期內(nèi)不能撤銷(xiāo) 如果沒(méi)有明確規(guī)定有效期 但有其他方式表示發(fā)盤(pán)不可撤銷(xiāo) 如在發(fā)盤(pán)中使用了 不可撤銷(xiāo) 在未獲貴公司答復(fù)前不另向其他人發(fā)盤(pán) 等字樣 那么在合理時(shí)間內(nèi)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)不能撤銷(xiāo) 2 受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的 并采取了一定的行動(dòng) 如受盤(pán)人曾發(fā)出詢(xún)盤(pán) 稱(chēng)某企業(yè)需要某大型機(jī)器 請(qǐng)發(fā)盤(pán) 在收到發(fā)盤(pán)后 本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài) 與該企業(yè)聯(lián)系洽談 這該項(xiàng)發(fā)盤(pán)就不能撤銷(xiāo) 應(yīng)該指出的是 內(nèi)容完整 表述明確的發(fā)盤(pán) 能夠撤銷(xiāo)的案例是很少的 23 任務(wù)2發(fā)盤(pán)操作 五 發(fā)盤(pán)的失效發(fā)盤(pán)的失效 是指發(fā)盤(pán)法律效力的消失 公約 第17條規(guī)定 一項(xiàng)發(fā)盤(pán) 即使是不可撤銷(xiāo)的 于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)終止 也就是說(shuō) 當(dāng)受盤(pán)人不接受發(fā)盤(pán)的內(nèi)容 并將拒絕的通知送到發(fā)盤(pán)人手中時(shí) 即使未到發(fā)盤(pán)的有效期 原發(fā)盤(pán)也失去效力 發(fā)盤(pán)人不再受其約束 此外 還有以下幾種情況會(huì)造成發(fā)盤(pán)的失效 1 受盤(pán)人做出還盤(pán) 2 發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán) 3 發(fā)盤(pán)人規(guī)定的有效期屆滿(mǎn) 4 人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤(pán)的失效 5 在發(fā)盤(pán)被接受前 當(dāng)事人喪失行為能力 死亡或法人破產(chǎn)等 24 任務(wù)2發(fā)盤(pán)操作 六 發(fā)盤(pán)的寫(xiě)作策略1 感謝對(duì)方的詢(xún)盤(pán) 并明確答復(fù)對(duì)方來(lái)函所詢(xún)問(wèn)的事項(xiàng) 表達(dá)如 Thankyouforyourenquiryforournewlaunchedproducts 2 闡明交易的條件 品名 規(guī)格 數(shù)量 包裝 價(jià)格 裝運(yùn) 支付 保險(xiǎn)等 表達(dá)如 Asrequested wearenowmakingyouthefollowingoffer Commodity ItemNo Quantity Price Payment Shipment OurusualtermsofpaymentarebyconfirmedirrevocableL Cavailablebydraftatsight 25 任務(wù)2發(fā)盤(pán)操作 六 發(fā)盤(pán)的寫(xiě)作策略3 聲明發(fā)盤(pán)的有效期和約束條件 常用的表達(dá)如 Wewouldliketooffer subjecttoyourreplyreachingusbefore 4 鼓勵(lì)對(duì)方訂貨 表達(dá)如 Wehopetheabovewillbeacceptabletoyouandawaitwithinterestyourearlyorder Aswehavebeenreceivingarushofordersnow wewouldadviseyoutoplaceyourorderassoonaspossible 26 任務(wù)2發(fā)盤(pán)操作 六 發(fā)盤(pán)的寫(xiě)作策略發(fā)盤(pán)因撰寫(xiě)情況不同或背景不同 在內(nèi)容和要求上也會(huì)有所差異 1 若發(fā)盤(pán)人計(jì)劃撰寫(xiě)實(shí)盤(pán) 常用的表達(dá)包括 Thisoffer will remaineffective open valid firmforaweekfromAugust4 Thisoffermustbewithdrawnifnotacceptedwithin3days ThisofferisfirmsubjecttoyourreplyreachingherebeforeAugust4 reachingbyAugust4 2 若發(fā)盤(pán)人計(jì)劃撰寫(xiě)虛盤(pán) 常用的表達(dá)包括 Thisofferissubjecttotheseller sconfirmation Thisofferismadewithoutengagement 27 任務(wù)2發(fā)盤(pán)操作 七 項(xiàng)目分析孫晨將加拿大A公司的所需資料及交易的一些細(xì)節(jié)內(nèi)容向公司匯報(bào) 經(jīng)過(guò)最終確認(rèn) 孫晨于2013年1月8日復(fù)電告知對(duì)方 即完成初始發(fā)盤(pán) 28 任務(wù)2發(fā)盤(pán)操作 項(xiàng)目例文 Jan 8 2013DearJimmy Men sandWomen spajamasThankyouforyourenquirydatedJan 4 2013 inwhichyouexpressyoursatisfactionwithboththequalityanddesignofourgoods Atyourrequest weareofferingyouMen sandWomen spajamasCFRVancouver Canadaasfollows PaymentistobemadebyanirrevocableL Cavailablebydraftatsight Theofferisfirmsubjecttoyourearliestreplyherewithinoneweek Thepricewillundoubtedlyresultinanincreasebecauseoftheincreasingpriceofthematerialsandlabor Ourstockislimitedandthedemandisbrisk Weshouldsuggestthatyoutakeallnecessarystepswithoutanydelay Yourearlierreplywillbehighlyappreciated Yoursverytruly SunChen 29 參考譯文 2013年1月8日尊敬的吉米 您好 關(guān)于男式和女式睡衣2013年1月4日您向我們?cè)儽P(pán) 并對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)表示滿(mǎn)意 在此表示感謝 根據(jù)要求 我們?cè)诖讼蚰峁?duì)男式和女式睡衣加拿大渥太華CFR港口價(jià) 具體明細(xì)如下 我們以不可撤銷(xiāo)的 見(jiàn)票即付的即期信用證進(jìn)行付款 本實(shí)盤(pán)以你們一周之內(nèi)給予回復(fù)即可生效 該價(jià)格將會(huì)因原材料和勞動(dòng)力成本的增加而有所增長(zhǎng) 因我們的庫(kù)存有限 客戶(hù)需求量大 我們建議你們立即做出決定 早賜惠復(fù)將不勝感激 您誠(chéng)摯的孫晨 30 任務(wù)2發(fā)盤(pán)操作 八 發(fā)盤(pán)的注意事項(xiàng)1 鑒于發(fā)盤(pán)具有法律效力 對(duì)發(fā)盤(pán)人具有約束力 發(fā)盤(pán)人發(fā)出發(fā)盤(pán)后不能隨意反悔 一旦受盤(pán)人接受發(fā)盤(pán) 發(fā)盤(pán)人就必須按發(fā)盤(pán)條件與對(duì)方達(dá)成交易并履行合同 發(fā)盤(pán) 義務(wù) 2 發(fā)盤(pán)可以通過(guò)電傳 傳真 電子郵件等各種現(xiàn)代通信方式快速傳遞 正因?yàn)楝F(xiàn)代通信方式極為快速 所以發(fā)盤(pán)之前 發(fā)盤(pán)人要研究妥當(dāng) 將發(fā)盤(pán)人的交易條件全面 準(zhǔn)確 清晰地表達(dá)出來(lái) 以免陷于被動(dòng) 3 對(duì)發(fā)盤(pán)有效期的時(shí)間上的規(guī)定要掌握適度 要把受盤(pán)人收到發(fā)盤(pán)及答復(fù)發(fā)盤(pán)的時(shí)間考慮進(jìn)來(lái) 最佳有效期長(zhǎng)度為5 7天 31 任務(wù)3還盤(pán)操作 一 還盤(pán)的概念還盤(pán) CounterOffer 是指受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后 不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中提出的條件 為了進(jìn)一步磋商交易 對(duì)發(fā)盤(pán)提出修改建議 還盤(pán)可以用口頭或者書(shū)面的方式表達(dá) 可以針對(duì)價(jià)格 品質(zhì) 數(shù)量 裝運(yùn)和支付方式等重要交易條件提出修改意見(jiàn) 32 任務(wù)3還盤(pán)操作 二 還盤(pán)的法律意義從法律上講 還盤(pán)并非交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié) 然而 在實(shí)際業(yè)務(wù)中 還盤(pán)的情況很常見(jiàn) 有時(shí)一項(xiàng)交易需要經(jīng)過(guò)還盤(pán)再還盤(pán) 即稱(chēng)為返還盤(pán) Counter counterOffer 此外 還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的一種拒絕 還盤(pán)一經(jīng)做出 原發(fā)盤(pán)即失去效力 發(fā)盤(pán)人不再受其約束 一項(xiàng)還盤(pán)等于是受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán) 還盤(pán)做出后 還盤(pán)的一方與原發(fā)盤(pán)人在地位上發(fā)生了變化 還盤(pán)者由原來(lái)的受盤(pán)人變成了新的發(fā)盤(pán)人 而原發(fā)盤(pán)人則變成了新盤(pán)的受盤(pán)人 新受盤(pán)人有權(quán)針對(duì)還盤(pán)能容進(jìn)行考慮 決定接受 拒絕還是再還盤(pán) 如果還盤(pán)人在還盤(pán)后又反悔 要想重新接受原發(fā)盤(pán) 那只有在原發(fā)盤(pán)人表示同意后 合同才成立 當(dāng)然 如果還盤(pán)方能成功撤回還盤(pán)并在原發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)表示接受 合同是成立的 33 任務(wù)3還盤(pán)操作 三 還盤(pán)的寫(xiě)作策略1 寫(xiě)信原因 常用的表達(dá)如 WhilingappreciatingthequalityofyourChinesetea wefindyourpricequotedistoohigh 2 還盤(pán)理由 常用的表達(dá)如 Somemobilephonesofsimilarqualityfromothercountrieshavesoldhereatalevelabout20 lowerthanyours 3 還盤(pán)要求與具體還盤(pán)內(nèi)容 常用的表達(dá)如 Shouldyoubereadytoreduceyourlimitby say10 wemightcometoterms 4 督促對(duì)方早日接受 常用的表達(dá)如 Itishopedthatyouwouldseriouslytakethismatterintoconsiderationandletushaveyourreplysoon 34 任務(wù)3還盤(pán)操作 三 還盤(pán)的寫(xiě)作策略當(dāng)然 根據(jù)還盤(pán)的次數(shù) 還盤(pán)的內(nèi)容也會(huì)有所差異 1 還盤(pán)首先是對(duì)初始發(fā)盤(pán)的一種回復(fù) 一般受盤(pán)人還盤(pán)是希望與發(fā)盤(pán)人討價(jià)還價(jià) 信函寫(xiě)作中常用的表達(dá)如下 MayIsuggestthatyoucouldperhapsmakesomeallowanceonyourquotedpricesthatwouldhelptointroduceyourgoodstoourcustomers Inviewoftheabove wesuggestthatitistoyourinteresttoacceptourpricewithoutdelay Yourbidisoutoflinewiththecurrentmarketprice 35 任務(wù)3還盤(pán)操作 三 還盤(pán)的寫(xiě)作策略2 還盤(pán)還有可能是對(duì)還盤(pán)的一種回復(fù) 即原發(fā)盤(pán)人可能同意或者拒絕原受盤(pán)人做出的新的發(fā)盤(pán) 信函寫(xiě)作中常用的表達(dá)如下 WeareappreciativeofyourletterofJune8 requestingtoallowyouan8 reductioninprice Weacceptyourcounter offerofJune8 andarepleasedtoconcludethetransactionofbrocadehandbagswithyou However inordertodevelopourmarketinyourplace wehavedecidedtoacceptyourcounter offerasanexceptionalcase 36 任務(wù)3還盤(pán)操作 四 項(xiàng)目分析加拿大A服裝公司于2013年1月14日對(duì)孫晨1月8日的發(fā)盤(pán)進(jìn)行了還盤(pán) 復(fù)電中稱(chēng) 商品的價(jià)格有些偏高 希望能夠降價(jià) 并對(duì)支付方式及裝運(yùn)時(shí)間提出了新的要求 37 任務(wù)3還盤(pán)操作 項(xiàng)目例文Jan 14 2013DearSun Re Men sandWomen spajamasWehavereceivedyourletterdatedJan 8 2013offeringusMen sandWomen spajamas Muchasweappreciatethequalityofyourpajamas wehavetopointoutthatyourpriceismuchtoohigh InformationindicatesthatthesameproductsfromothersuppliersarebeingsoldhereatalevelaboutUSD100perdozendeductedfromyouroffer Wedonotdenythatthequalityofyourproductsisslightlysuperior butthedifferenceinpriceshould innocase bethatbig Tostepthetrade weadjustthequantityandcounterofferasfollows subjecttoyourreplyreachingusbefore5p m ourtime Jan 20 2013 Astoyourinformation themarkethasdeclinedalotsincethisyear sowewouldrecommendyoutoacceptourcounter offerasearlyaspossible Yoursfaithfully Jimmy 38 參考譯文 2013年1月14日尊敬的孫先生 您好 回復(fù) 關(guān)于男式和女式睡衣你們2013年1月8日給我們提供男式和女式睡衣報(bào)價(jià)的信函 我們已經(jīng)收到 首先我們很欣賞你們的睡衣質(zhì)量 但是 我們不得不指出的是 你們的報(bào)價(jià)太高了 資料顯示 其他供應(yīng)商提供的相同產(chǎn)品的平均售價(jià)比你們的報(bào)價(jià)要低100美元 打 我們不否認(rèn)你們的產(chǎn)品質(zhì)量較好 但是價(jià)格上絕不會(huì)有如此懸殊的差異 為了促成此次交易 我們調(diào)整了產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 希望你們能夠在2013年1月20日下午5點(diǎn)之前給我們回復(fù) 我們的還盤(pán)信息如下 關(guān)于市場(chǎng)行情 目前該產(chǎn)品的銷(xiāo)量已大幅度下降 所以我們建議你們盡早接受我們的還盤(pán) 您誠(chéng)摯的吉米 39 任務(wù)3還盤(pán)操作 四 項(xiàng)目分析對(duì)于加拿大A服裝公司2013年1月14日的還盤(pán) 孫晨經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析 并向公司前輩請(qǐng)教之后 于2013年1月19日及時(shí)撰寫(xiě)了回復(fù)信函 即返還盤(pán) 孫晨在對(duì)該信函的撰寫(xiě)上關(guān)鍵要注意的是采用比較合理的表達(dá)方式對(duì)價(jià)格等具體信息進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整 40 任務(wù)3還盤(pán)操作 項(xiàng)目例文Jan 19 2013DearJimmy Re Re Men sandWomen spajamasWenotefromyourletterofJan 14 2013thatthepricequotedbyusforthepajamasisfoundtobeonthehighside Whileappreciatingyourcooperationfurnishingustheinformationaboutothersuppliersinyourmarket weareregretfulthatweareunabletoreduceourpricetothelevelyouindicated Wetrustyouwillagreethatthepricewequotedisquiteinlinewiththecurrentmarketifyoucomparethequalityofourgoodswiththatofothermakes Moreover themarketisfirmwithanupwardtendency andthereisverylittlelikelihoodofthegoodsremainingunsoldoncethisparticularofferhaslapsed Whileinviewofourlongandfriendlybusinessrelations wegiveyouthefinalfirmofferasfollows Thisisthebestwecandoandnocounter offerwillbeentertained Pleasetaketheabove mentionedpriceintoseriousconsiderationandnotethatthisofferisvalidonlyforoneweek Yoursfaithfully SunChen 41 參考譯文 2013年1月19日尊敬的吉米 您好 回復(fù) 回復(fù) 關(guān)于男式和女式睡衣我們注意到你們?cè)?013年1月14日的信函中提出我們對(duì)睡衣的報(bào)價(jià)偏高 首先對(duì)你方給我們提供的你方市場(chǎng)中其他供應(yīng)商的信息表示感謝 不過(guò)很遺憾 我們無(wú)法按照你方所提出的價(jià)格水平進(jìn)行降價(jià) 相信你們一定會(huì)同意 如果將我們的產(chǎn)品如市場(chǎng)上其他的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量上的比較 我們的報(bào)價(jià)是相當(dāng)符合目前的市場(chǎng)行情的 此外 我們的銷(xiāo)售市場(chǎng)確實(shí)處于上升趨勢(shì) 倘若此次沒(méi)有促成交易 我們的產(chǎn)品必定要被第三方訂走 我們很希望與你們建立長(zhǎng)期友好的貿(mào)易關(guān)系 所以在此給你們確定了最終的實(shí)盤(pán) 具體信息如下 以上是我們能做到的最大讓利 并不再受理你方再次還盤(pán) 請(qǐng)對(duì)以上報(bào)價(jià)慎重考慮 并提醒你方 此次報(bào)價(jià)有效期僅限一周 您誠(chéng)摯的孫晨 42 任務(wù)3還盤(pán)操作 五 還盤(pán)的注意事項(xiàng)1 還盤(pán)屬于一種新的發(fā)盤(pán) 所以還盤(pán)也有法律效力 對(duì)新的發(fā)盤(pán)人具有約束力 2 還盤(pán)可以明確使用 還盤(pán) 字樣 也可不使用 只是在內(nèi)容中表示對(duì)發(fā)盤(pán)的修改 3 還盤(pán)可以針對(duì)價(jià)格 也可以針對(duì)交易商品的品質(zhì) 數(shù)量 裝運(yùn) 支付等 還價(jià)時(shí) 一般只針對(duì)原發(fā)價(jià)提出不同意見(jiàn)和需要修改的部分 已同意的內(nèi)容在發(fā)價(jià)中可以省略 4 接到還盤(pán)后要與原發(fā)盤(pán)內(nèi)容進(jìn)行核對(duì) 找出換盤(pán)中提出的新內(nèi)容 結(jié)合最新的市場(chǎng)變化情況和銷(xiāo)售意圖認(rèn)真考慮 妥善處理 5 還盤(pán)即意味著對(duì)對(duì)方的發(fā)盤(pán)的部分否定或全盤(pán)否定 因此 在還盤(pán)時(shí)一定要注意語(yǔ)氣和措辭 即使此次交易失敗 或許下次還有合作的機(jī)會(huì) 43 任務(wù)4接受操作 一 接受的概念接受 Acceptance 在法律上稱(chēng)作 承諾 是買(mǎi)方或賣(mài)方同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)中提出的各項(xiàng)交易條件 并愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易 訂立合同的一種肯定表示 一方的發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受 交易即告達(dá)成 合同即告訂立 雙方就應(yīng)該分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù) 44 任務(wù)4接受操作 二 接受的構(gòu)成條件1 接受必須由受盤(pán)人做出2 接受必須表示出來(lái)3 接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤(pán)人4 接受必須與發(fā)盤(pán)相符 45 任務(wù)4接受操作 三 接受的生效和撤回1 接受的生效 公約 規(guī)定 接受于接受通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效 對(duì)口頭發(fā)盤(pán)必須立即接受 但情況有別者不在此限 2 接受的撤回 公約 第22條規(guī)定 接受得予撤回 如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人 由于接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)才產(chǎn)生法律效力 故撤回接受的通知 只要先于原接受通知或與原接受通知同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人 則接受撤回 接受生效后 合同已經(jīng)成立 接受不能撤銷(xiāo) 46 任務(wù)4接受操作 四 逾期接受如果接受通知超過(guò)發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期限 或發(fā)盤(pán)未具體規(guī)定有效期限而超過(guò)合理時(shí)間才傳達(dá)到發(fā)盤(pán)人 就成為一項(xiàng)逾期接受 或稱(chēng)遲到的接受 各國(guó)法律對(duì)于這種遲到的接受規(guī)定 發(fā)盤(pán)人不受其約束 該接受不具有法律效力 但也有例外的情況 公約 第21條第1款規(guī)定 逾期接受仍有接受的效力 如果發(fā)價(jià)人毫不遲疑地用口頭或書(shū)面將此種意見(jiàn)通知被發(fā)價(jià)人 公約 第21條第2款規(guī)定 如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明 它是在傳遞正常 能及時(shí)送達(dá)發(fā)價(jià)人的情況下寄發(fā)的 則該項(xiàng)逾期接受具有接受的效力 除非發(fā)價(jià)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知被發(fā)價(jià)人 他認(rèn)為他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效 按 公約 規(guī)定 如果發(fā)盤(pán)人于收到預(yù)期接受后 毫不遲延地通知受盤(pán)人 確認(rèn)其為有效 則該逾期接受仍有接受的效力 另一種情況是 一項(xiàng)逾期接受 從它使用的信件或其他書(shū)面文件表明 在傳遞正常的情況下 本應(yīng)該能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人 但由于出現(xiàn)傳遞不正常的情況而造成延誤 這種逾期接受仍可被視為是有效的 除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形式通知受盤(pán)人 表示他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效 47 任務(wù)4接受操作 五 接受的寫(xiě)作策略1 說(shuō)明寫(xiě)信原因 表達(dá)如 WehavepleasureininformingyouthatwehavebookedyourorderNo 234 2 明確表示確認(rèn)交易的達(dá)成 表達(dá)如 ThankyouforyourOrderNO 123 WeacceptitandwilldispatchthegoodsearlyJune 48 任務(wù)4接受操作 五 接受的寫(xiě)作策略3 再次確定交易條件 表達(dá)如 Asresultofourrecentexchangeofletters wearepleasedtoconfirmthefollowingorderwithyou Commodity Quantity Price Color Size Shipment Payment 49 任務(wù)4接受操作 五 接受的寫(xiě)作策略4 寄送有關(guān)的交易合同或確認(rèn)書(shū) 表達(dá)如 WeencloseherewithourS CNO 123induplicate oneofwhichpleasesignandreturntousforrecords 5 激勵(lì)性結(jié)束語(yǔ) 表達(dá)如 Wehopethatourhandlingwithyourfirstorderwillleadtofurtherbusinessbetweenusandmarkthebeginningofahappyworkingrelationship 50 任務(wù)4接受操作 六 項(xiàng)目分析經(jīng)過(guò)雙方的深度磋商 最終加拿大A公司接受了孫晨所在的上海東浩外服有限責(zé)任公司的貿(mào)易條件 并表示愿意與東浩簽訂外貿(mào)合同 51 任務(wù)4接受操作 項(xiàng)目例文 Jan 23 2013DearSun YourletterofJan 19 2013hasbeenreceived Inviewofourrecentexchangeofletters wedecidetoacceptyourprices Inreply wearepleasedtoconfirmthisorderwithyouonthefollowingtermsandconditions Pleasesendusyourcontractassoonaspossibleandweareverygladtohavemadethedealwithyou Yoursfaithfully Jimmy 52 參考譯文 2013年1月23日尊敬的孫先生 您好 你方2013年1月19日的信函已收 經(jīng)過(guò)多次信函交流 我們決定接受你方報(bào)價(jià) 此信回復(fù) 主要目的是與你方確認(rèn)我們此次訂單 核對(duì)信息如下 請(qǐng)盡快將合同寄給我們 很高興與你們進(jìn)行此次交易 您誠(chéng)摯的吉米 53 任務(wù)4接受操作 六 項(xiàng)目分析收到此接受信函后 孫晨立即開(kāi)始與公司進(jìn)行協(xié)商 最終擬定了此次業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售合同 并對(duì)加拿大A公司進(jìn)行了復(fù)電 54 任務(wù)4接受操作 項(xiàng)目例文 Jan 25 2013DearJimmy ThankyouforyourletterofJan 23 2013 inwhichyouhaveacceptedourpricesnarrowlycalculated EnclosedisourSalesContractNo 112signedinShanghaionthe24thJanuary2013induplicate acopyofwhichpleasesignandreturn Wearepleasedtohavetransactedthisinitialbusinesswhityouandlookforwardtothefurtherexpansionoftradetoourmutualbenefit Yourssincerely Sun 55 參考譯文 2013年1月25日尊敬的吉米 你好 您2013年1月23日信函中確認(rèn)接受我方經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的報(bào)價(jià) 在此表示感謝 隨函附寄已簽字的123號(hào)采購(gòu)合同一式兩份 簽字時(shí)間為2013年1月25日 地點(diǎn)在上海 并請(qǐng)簽退一份 很高興與你方進(jìn)行的初筆交易 希望在雙方在互惠互利的基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大交易規(guī)模 您誠(chéng)摯的孫晨 56 任務(wù)4接受操作 七 接受的注意事項(xiàng)1 如果是我方表示接受 一般的注意事項(xiàng)有 1 在表示接受之前 應(yīng)對(duì)洽商的函電或談判記錄進(jìn)行認(rèn)真核對(duì) 當(dāng)確定對(duì)方提出的各項(xiàng)條件已明確 肯定 完整 無(wú)保留條款時(shí) 方可接受 2 接受可簡(jiǎn)單表示 如 你9日發(fā)盤(pán)接受 也可詳細(xì)表示 即將洽商的主要交易條件重述一下 表示接受 一般來(lái)講 對(duì)一般交易的接受 可采用簡(jiǎn)單形式表示 但接受傳真或信函中須注明對(duì)方來(lái)電 信函的日期或文號(hào) 對(duì)大宗交易或交易洽商過(guò)程比較復(fù)雜的 為慎重起見(jiàn) 在表示接受時(shí) 應(yīng)采用詳細(xì)敘述主要交易條件的形式 3 表示接受應(yīng)在對(duì)方報(bào)價(jià)規(guī)定的有效期之內(nèi)進(jìn)行 并嚴(yán)格遵守其他有關(guān)時(shí)間的規(guī)定 4 在表示接受前 詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià) 準(zhǔn)確識(shí)別對(duì)方函件性質(zhì)是發(fā)盤(pán)還是詢(xún)盤(pán) 以免使自己被動(dòng)或失去成交的機(jī)會(huì) 57 任務(wù)4接受操作 七 接受的注意事項(xiàng)2 如果是國(guó)外客戶(hù)表示接受 一般的注意事項(xiàng)有 1 收到國(guó)外客戶(hù)接收后 要認(rèn)真分析客戶(hù)接受的有效性 根據(jù)客戶(hù)接受情況及我方經(jīng)營(yíng)意圖 準(zhǔn)確把握合同成立與不成立的法律技巧 2 只要對(duì)方接受有效 即使情況變化對(duì)我方不利 我方仍應(yīng)同客戶(hù)達(dá)成交易 訂立合同 維護(hù)我方信譽(yù) 3 當(dāng)國(guó)外客戶(hù)接受我方實(shí)盤(pán)時(shí) 對(duì)一些非重要交易條件作出輕微改動(dòng) 按照國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣和慣例 應(yīng)視為有效的接受 58 商務(wù)信函常用詞匯 59 獨(dú)立實(shí)踐 背景 2013年1月4日 美國(guó)一家經(jīng)營(yíng)男士西服的公司的海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Linda通過(guò)E mail聯(lián)系了上海東浩外服有限責(zé)任公司的孫晨 告知目前美國(guó)市場(chǎng)上需要一批男士西服 希望從東浩公司進(jìn)口質(zhì)量?jī)?yōu)良的 價(jià)格合理的男士西服 60 獨(dú)立實(shí)踐 一 要求 1 要體現(xiàn)交易磋商的目標(biāo)性 可行性 操作性和經(jīng)濟(jì)性 2 可分小組召開(kāi)討論會(huì)議 研究在磋商過(guò)程中如何合理的表達(dá)我方觀點(diǎn) 使我方盡可能地獲益同時(shí)也能達(dá)成交易 61 獨(dú)立實(shí)踐 二 實(shí)施步驟共分4個(gè)練習(xí) 1 詢(xún)盤(pán)請(qǐng)以美國(guó)公司海外業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人Linda的身份撰寫(xiě)一封詢(xún)盤(pán)郵件 主要內(nèi)容包括 1 有意訂購(gòu)大批XL XXL XXXL的男士西裝 2 希望對(duì)方郵寄相關(guān)的產(chǎn)品圖冊(cè)和樣品布料 3 咨詢(xún)?nèi)绻嗁?gòu)3000套黑色男士西裝有何折扣 62 獨(dú)立實(shí)踐 二 實(shí)施步驟2 發(fā)盤(pán)請(qǐng)以上海東浩外服有限責(zé)任公司孫晨的身份撰寫(xiě)一封發(fā)盤(pán)郵件 涉及的內(nèi)容主要有 1 已經(jīng)將產(chǎn)品圖冊(cè)和樣品布料發(fā)給對(duì)方 并告知對(duì)方鑒于對(duì)方訂購(gòu)數(shù)量較大 并希望未來(lái)有更長(zhǎng)期的合作 該男士西裝原價(jià)FOB紐約港價(jià)為200美元 現(xiàn)以打95折的價(jià)格進(jìn)行交易 2 男士西裝信息和報(bào)價(jià) 63 獨(dú)立實(shí)踐 二 實(shí)施步驟3 還盤(pán)請(qǐng)以美國(guó)公司Linda的身份撰寫(xiě)一份還盤(pán)郵件 希望以CFR紐約港價(jià)進(jìn)行交易 并希望在2013年2月20日之前發(fā)貨 若上述兩項(xiàng)要求同意 則愿意簽訂銷(xiāo)售合同 立即達(dá)成此次交易 64 獨(dú)立實(shí)踐 二 實(shí)施步驟4 接受請(qǐng)以上海東浩外服有限責(zé)任公司孫晨的身份撰寫(xiě)一份接受郵件 具體內(nèi)容如下 1 表示愿意接受對(duì)方還盤(pán)中提出的要求 2 同時(shí)寄送銷(xiāo)售確