銷售激勵制度.doc

銷售激勵制度第一章 總則第一條 本制度是公司依據(jù)國家法律、法規(guī)并結(jié)合自身實際情況訂立的，是銷售人員獲得正當勞動報酬、維持企業(yè)人員穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展的基本保證，體現(xiàn)了企業(yè)效益與員工利益相結(jié)合的原則。第二條 本制度旨在客觀評價銷售人員業(yè)績的基礎(chǔ)上，獎勵先進、鞭策后進、提高銷售人員工作熱情、調(diào)動銷售人員積極性，體現(xiàn)選拔、競爭、激勵、淘汰為核心的用人機制，達到吸引、留住人才的目的。第三條 本制度適用于銷售公司的駐外市場部經(jīng)理和普通銷售人員，以下統(tǒng)稱銷售業(yè)務(wù)員。第四條 本薪酬制度強調(diào)定量和相對公平的原則。第五條 定量的原則：盡量采用可衡量的量化指標進行薪酬設(shè)置，避免主觀意識；第六條 相對公平原則：對于銷售業(yè)務(wù)員的薪酬設(shè)置將力求體現(xiàn)公平的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以薪酬設(shè)置只能做到相對公平。第二章 薪酬組成第七條 銷售業(yè)務(wù)員的薪酬包括五部分：基本年薪、任務(wù)年薪、目標年薪、超目標獎金和其他獎勵，對于有下屬銷售業(yè)務(wù)員的市場部經(jīng)理還享有市場部經(jīng)理管理獎金?；灸晷健⑷蝿?wù)年薪、目標年薪、超目標獎金四者之間的關(guān)系見附圖1。第八條 基本年薪是依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員的個人銷售級別發(fā)放的年薪。第九條 任務(wù)年薪是銷售業(yè)務(wù)員完成規(guī)定的銷售任務(wù)和日常工作可以獲得的報酬。第十條 目標年薪是銷售業(yè)務(wù)員完成規(guī)定的銷售目標可以獲得的報酬。第十一條 超目標獎金是對銷售業(yè)務(wù)員超出目標銷售額部分的特別獎勵。第十二條 市場部經(jīng)理管理獎金是依據(jù)市場部經(jīng)理對下屬業(yè)務(wù)人員的管理績效結(jié)果發(fā)放的獎金。第三章 基本年薪第十三條 公司依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員的個人銷售能力來確定個人的基本年薪。個人的銷售級別代表銷售業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)和管理能力，在入職時由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)根據(jù)業(yè)務(wù)員的學歷和以往工作表現(xiàn)進行初定，每年在年度考核時進行調(diào)整。第十四條 基本年薪的發(fā)放：基本年薪每月固定發(fā)放；每月發(fā)放金額基本年薪/12。 第四章 任務(wù)年薪第十五條 任務(wù)年薪又包括月考任務(wù)工資和年考任務(wù)工資。各組成部分占任務(wù)年薪的比例如表1所示：表1任務(wù)年薪各組成部分所占的比例任務(wù)年薪組成名稱月考任務(wù)工資年考任務(wù)工資各組成部分占任務(wù)年薪的比例70%30%第十六條 銷售業(yè)務(wù)員的任務(wù)年薪是由其對應(yīng)的年度銷售任務(wù)額、任務(wù)年薪提成比例、銷售區(qū)域類別系數(shù)綜合決定。第十七條 任務(wù)年薪提成比例由公司領(lǐng)導(dǎo)層在年初確定暫定為6。第十八條 每年年初攀枝花市三圣機械制造有限責任公司銷總經(jīng)理、市場管理部、銷售業(yè)務(wù)員和相關(guān)代理商等通過預(yù)測，共同確定銷售業(yè)務(wù)員全年的銷售任務(wù)額和主推產(chǎn)品任務(wù)銷售量，并將全年的任務(wù)銷售額按照往年季節(jié)銷售情況，拆分到每月度，得到月度標準任務(wù)銷售額。第十九條 銷售業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域類別系數(shù)由銷售區(qū)域成熟度和銷售區(qū)域規(guī)模決定，依據(jù)當?shù)厥袌鋈萘靠梢詫⒉煌N售區(qū)域分為特大型區(qū)域、大型區(qū)域、中型區(qū)域和小型區(qū)域市場。第二十條 銷售業(yè)務(wù)員的任務(wù)年薪計算：銷售業(yè)務(wù)員的任務(wù)年薪=年度銷售任務(wù)額任務(wù)年薪提成比例第二十一條 在完成累計月標準任務(wù)銷售額的情況下，月考任務(wù)工資按如下方式確定：月考任務(wù)工資每月標準金額（任務(wù)年薪70）/12月考任務(wù)工資每月發(fā)放金額=月考任務(wù)工資每月標準金額70%（月考任務(wù)工資每月標準金額30%）M%其中M為月度銷售管理考核得分，只對30的月考任務(wù)工資每月標準金額進行銷售管理考核。月度銷售管理考核得分的考核辦法見銷售業(yè)務(wù)員績效考核制度第二十二條 如果累計月實際銷售額低于累計月標準任務(wù)銷售額，則停發(fā)當月月考任務(wù)工資，等達到該月標準時予以補發(fā)。第二十三條 在完成年度任務(wù)銷售額的情況下，年考任務(wù)工資按如下方式確定：年考任務(wù)工資=（任務(wù)年薪30）Y%其中Y為年度銷售任務(wù)考核得分。年度銷售任務(wù)考核得分的考核辦法見銷售業(yè)務(wù)員績效考核制度第二十四條 如果銷售業(yè)務(wù)員當年的銷售任務(wù)沒有完成，則年考任務(wù)工資不予發(fā)放。第二十五條 年實際銷售額累積超過年任務(wù)銷售額時，按目標年薪和超目標獎金發(fā)放。第五章 目標年薪第二十六條 目標年薪只有在完成任務(wù)銷售額的情況下才能獲得。第二十七條 目標年薪在下一年第一個月的中旬發(fā)放。第二十八條 銷售業(yè)務(wù)員的目標年薪發(fā)放金額由其標準目標年薪和個人目標銷售額達成率確定。第二十九條 公司領(lǐng)導(dǎo)層在年初依據(jù)公司的發(fā)展狀況確定所有銷售業(yè)務(wù)員相同的個人目標完成獎勵金額，即標準目標年薪。標準目標年薪=（公司計劃目標銷售額-公司計劃任務(wù)銷售額）目標年薪提成比例）/銷售業(yè)務(wù)員個數(shù)。目標年薪提成比例由公司領(lǐng)導(dǎo)層在年初確定暫定為6。第三十條 確定個人目標銷售額達成率。個人目標銷售額達成率=（實際銷售金額-任務(wù)銷售額）/（目標銷售額-任務(wù)銷售額）目標銷售額達成率超過100%，當作100%來計算。第三十一條 個人目標年薪發(fā)放金額=標準目標年薪個人目標銷售額達成率。第六章 超目標獎金第三十二條 超目標獎金只有在完成目標銷售額的情況下才能獲得。第三十三條 超目標獎金在下一年第一個月的中旬發(fā)放。第三十四條 超目標獎金實行超額提成發(fā)放辦法。超目標獎金發(fā)放金額個人超出目標金額超目標獎金提成比例個人超出目標金額=實際銷售金額-目標銷售金額。公司領(lǐng)導(dǎo)層在年初依據(jù)公司的發(fā)展狀況確定超目標獎金提成比例暫定為8。第三十五條 處于見習期的銷售業(yè)務(wù)員，不實行年薪制，按每月1000元發(fā)放工資。見習期為1-3個月。第七章 市場部經(jīng)理管理獎金第三十六條 市場部經(jīng)理管理獎金的具體金額由所屬銷售業(yè)務(wù)員平均任務(wù)年薪和考核得到的市場部經(jīng)理管理系數(shù)值確定。第三十七條 市場部經(jīng)理管理獎金計算：市場部經(jīng)理管理年薪=所屬銷售業(yè)務(wù)員平均任務(wù)年薪市場部經(jīng)理管理系數(shù)值第三十八條 市場部經(jīng)理的管理系數(shù)每年根據(jù)其管理業(yè)績水平高低動態(tài)確定，管理系數(shù)數(shù)值范圍為0.050.20，見表2，具體考核方法見銷售業(yè)務(wù)員績效考核制度第三十九條 市場部經(jīng)理管理獎金依據(jù)市場部經(jīng)理年度管理業(yè)績考核結(jié)果，在下一年第一個月的中旬發(fā)放。表2市場部經(jīng)理的管理系數(shù)對應(yīng)表所屬銷售業(yè)務(wù)員年任務(wù)銷售額達成率平均值50%以下50%（含）80%80%（含）100%100%（含）120%120%（含）150%150%以上市場部經(jīng)理管理系數(shù)值0.050.080.100.120.160.20第八章 福利第四十條 銷售業(yè)務(wù)員在轉(zhuǎn)為正式員工之后，均享受國家規(guī)定的各項福利。第四十一條 公司依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)和區(qū)域，公司統(tǒng)一安排車輛。第九章 其它獎勵第四十二條 為了獎勵工作成績突出、為公司做出特殊貢獻的銷售業(yè)務(wù)員，公司設(shè)立以下特殊獎勵。每年評定一次，在第二年的1月中旬頒獎。1. 綜合業(yè)績獎：對每年年度考核總得分排在前三名的銷售業(yè)務(wù)員，頒發(fā)“綜合業(yè)績獎”，每人獎勵人民幣1萬元。2. 金牌銷售獎：對每年銷售額排在前三名且年度考核總得分不低于80分的銷售業(yè)務(wù)員，授予“金牌銷售”的稱號，每人獎勵人民幣0.5萬元，并在有影響的報紙上進行專題報道。3. 主推產(chǎn)品銷售獎：對全年主推產(chǎn)品銷售量達成率列前三名的銷售業(yè)務(wù)員，授予主推產(chǎn)品銷售獎，每人獎勵人民幣0.5萬元。4. 新地區(qū)開拓獎：對在新地區(qū)銷售實現(xiàn)超額完成目標任務(wù)率20%以上的銷售人員頒發(fā)新地區(qū)開拓獎，每人獎勵人民幣0.5萬元。超額完成目標任務(wù)率=（實際銷售額-目標銷售額）/目標銷售額）100%。5. 優(yōu)秀建議獎：為鼓勵銷售業(yè)務(wù)員集思廣益、主動為公司經(jīng)營出謀劃策，通過合理化建議推動三圣公司迅速騰飛，特設(shè)立優(yōu)秀建議獎。每年由市場管理部根據(jù)銷售業(yè)務(wù)員的合理