銷售部團隊組建計劃.doc

銷售部團隊組建計劃為了順利實現(xiàn)公司既定銷售計劃及任務，有必要建立一個完整的，富有卓越銷售力和工作效率的的銷售團隊，使整個銷售部正常運作，發(fā)揮銷售的組織、控制和調(diào)整作用，進而保證銷售計劃和銷售目標的順利實現(xiàn).本計劃主要主要針對銷售部體系、職能范圍內(nèi)的人力資源組織和管理；銷售團隊建設和培訓；銷售團隊激勵機制等作一規(guī)劃，以期順利有序的完成銷售團隊組建，進入銷售工作的實際開展中。一、銷售部功能職責規(guī)劃在銷售部實際運作中，通過明確、細致的職能分工，通過銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配，最大化的整合銷售部內(nèi)部資源與外部力量，以取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。銷售部具體職能及工作細項如下：1.參與項目銷售的談判和相關(guān)服務內(nèi)容；2.參與項目整體營銷、推廣等規(guī)劃；3.根據(jù)公司安排規(guī)劃設計；4.參與營銷總體思路及規(guī)劃的制定；5.參與銷售資料、道具的設計和制作，提出意見和建議；6.負責銷售文檔及文件的起草、印制；7.負責銷售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶，促進成交；8.負責客戶資料的管理和運用；9.收集和反饋市場信息，為銷售策略提供支持；10.負責就銷售工作開展情況向公司作及時的匯報；二、銷售部建設1、銷售團隊組織架構(gòu)設計原則1)立足當前公司的實際狀況，架構(gòu)上具有一定拓展性。2)盡量精簡人員，降低成本，提高運作效率3)組織結(jié)構(gòu)扁平化，使管理關(guān)系更簡單、清晰，增強部門的運作效率4)樹立核心銷售力量，后備力量儲備化發(fā)展。2、銷售部組織架構(gòu)A部門經(jīng)理B部門推廣C銷售主管初期目標建設為A.B.C三項，主要重點針對B.C項，以下架構(gòu)也以初期建設為主框架。3、人員編制及職位描述注：通過對項目實際情況的考量，銷售部以部門經(jīng)理全面負責為核心，配置和建立編制及崗位職責，使部門內(nèi)業(yè)務能有效落實，做到有效配合，團隊運作。1) 崗位編制設計銷售部共設計A一名、B一名、C、三名。2)崗位編制及職位描述崗位編制一：部門經(jīng)理1名職位描述：直接對總經(jīng)理負責，銷售部門的最高負責人。直接負責公司產(chǎn)品銷售、推廣、執(zhí)行及銷售組織執(zhí)行；對下屬銷售及行政、客戶服務人員行使管理和領(lǐng)導權(quán)；負責團隊管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行；定期向公司反饋在談項目情況；對該月銷售量進行評估；負責項目的市場調(diào)研，并定期反映市場動態(tài)；負責相關(guān)項目各項事宜與公司負責人及各部門的協(xié)調(diào)、銜接和商洽；負責制定項目提成的結(jié)算標準；整體銷售隊伍的管理及培訓；負責項目進度的控制，根據(jù)總經(jīng)理制定的價格策略、項目推進策略具體組織、開展工作，完成公司下達的銷售任務；負責項目來訪客戶及成交客戶等相關(guān)信息的收集、匯總、整理、分析，并形成客源分析報告；崗位編制二：部門推廣1名職位描述：直接對部門經(jīng)理及整個銷售團隊負責。負責項目來訪客戶及成交客戶等相關(guān)信息的收集、匯總、整理、分析，并形成客源分析報告；負責尋找網(wǎng)絡平臺，擴大公司網(wǎng)絡影響力；具備職業(yè)操守，嚴格遵守網(wǎng)絡信息安全性規(guī)范；各項目方案、標書制定等文案性工作及文件的起草、印制；負責銷售部外聯(lián)。如：印刷、設計等一切有利于項目推進的相關(guān)工作；整理客戶常見問題匯總，并提出及遞交解決方案或話術(shù)；配合公司營銷目標制定網(wǎng)絡推廣方案；收集和反饋市場信息，為銷售策略提供支持；協(xié)助部門經(jīng)理貫徹執(zhí)行公司及銷售部的各項考核標準；崗位編制三：銷售主管3名職位描述：直接對部門經(jīng)理和部門推廣負責。參與項目銷售的談判和相關(guān)服務內(nèi)容，定期向部門經(jīng)理反饋在談項目情況；對該月銷售量進行評估；負責項目的市場調(diào)研，并定期反映市場動態(tài)；參與項目整體營銷、推廣等規(guī)劃，提供客戶信息參與銷售資料、道具的設計和制作，提出意見和建議參與銷售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶，促進成交負責客戶資料的管理和運用；收集和反饋市場信息，為銷售策略提供支持；負責就銷售工作開展情況向公司作及時的匯報；三、 銷售部薪酬制度1、 銷售部薪酬制度分為崗位工資、個人業(yè)績提成、年終提成獎金三個部分。2、 崗位工資分為基本工資和績效工資兩部分，根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3、 銷售主管崗位工資銷售主管等級崗位工資標準(元)試用期2000一級銷售主管3000二級銷售主管4000三級銷售主管5000四級銷售主管6000五級銷售主管7000a.銷售部銷售主管崗位工資分為6個級別，其中60%為基本工資，40%為績效工資（不含試用期）。b.銷售主管評級條件：（部門推廣轉(zhuǎn)正后，按二級銷售主管標準執(zhí)行，后期升降級由部門經(jīng)理根據(jù)工作表現(xiàn)和所有銷售主管集體評定。）一級：試用期轉(zhuǎn)正后，為一級銷售主管。二級：累計完成50萬銷售業(yè)績，回款當月自動升級。三級：累計完成120萬銷售業(yè)績，回款當月自動升級。四級：累計完成260萬銷售業(yè)績，回款當月自動升級。五級：累計完成550萬銷售業(yè)績，回款當月自動升級。說明：累計銷售業(yè)績按照回款銷售凈額計算。銷售凈額=合同金額-業(yè)務費（實物、現(xiàn)金）-應酬費。c.特殊升降級條件l 對我公司業(yè)績作出重大貢獻，可提前申請評級。l 對我公司相關(guān)工作開展造成嚴重不良后果或重大經(jīng)濟損失，及嚴重違反公司制度等行為，可根據(jù)情節(jié)做降級處理。l 連續(xù)三個月績效工資低于50%，自動降一級，連續(xù)六個月考核工資低于50%，建議勸退。l 一級崗位工資自動降級時，降為試用期員工。d.試用期業(yè)績提成轉(zhuǎn)正后計提。4、個人業(yè)績提成a.獨立完成的每個項目根據(jù)規(guī)模大小按以下比例提成。 l 銷售凈額50萬，提成比例2。l 50萬銷售凈額260萬，提成比例3。l 260萬銷售凈額，提成比例4l 銷售凈額是指合同金額減去業(yè)務費用和應酬費用。l 回款提取，提取基數(shù)為（回款金額業(yè)務費用應酬費用）b.經(jīng)公司決定團隊合作的項目，按團隊成員介入的項目階段及項目貢獻率進行處理。c.公司單獨指定的緊急或重點項目，可由部門經(jīng)理向總經(jīng)理申請額外提成獎勵，也可由總經(jīng)理直接制定額外提成獎勵標準。5、年終提成獎金標準a.年終提成獎金標準為2%；提取基數(shù)為（當年銷售部成交項目截止至當年12月31日的回款金額業(yè)務費用應酬費用）。b.年終提成獎金主旨在于獎勵年度工作表現(xiàn)突出的優(yōu)秀員工，由公司總經(jīng)理及部門經(jīng)理按照每個員工全年工作表現(xiàn)進行合理分配。c.以上所有收入需按照國家規(guī)定繳納個人所得稅。d.嚴重違反公司制度或因個人原因給公司造成重大損失的員工，不享受年終提成獎金分配部分。6、以上薪酬體系中，個人提成+年終提成約占用4%-5%，基本工資+績效工資，如人員滿編完成500萬任務為例約占3.67%，出差費用等約占1%。根據(jù)以上預算，整個銷售部人員成本部分約：9%左右。實際所占比例根據(jù)人員是否滿編，每個人成單情況及總體任務完成情況等數(shù)據(jù)上下浮動。四、績效工資考核標準1、由部門經(jīng)理帶領(lǐng)，部門推廣主持，按月細化分配每個銷售人員的工作計劃及內(nèi)容，如：當月有效拜訪客戶的數(shù)量和次數(shù)；當月必須掌握的相關(guān)知識技能；相關(guān)項目挖掘、推進進度；每月/日有效電話聯(lián)系次數(shù)等及其他公司相關(guān)規(guī)定內(nèi)容。2、每月月底之前作出下月工作計劃及內(nèi)容安排的評分標準。3、每月/日工作內(nèi)容核對評分由部門推廣主管。每月底做好相關(guān)評分，交部門經(jīng)理。五、銷售團隊培訓1、銷售部培訓原則1)持之以恒。將培訓當成提升部門作戰(zhàn)能力，實現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來抓。2)務實原則。避免只講形式，培訓內(nèi)容有針對性，能確實提升銷售人員的業(yè)務素質(zhì)和業(yè)務技能。3)專業(yè)性原則。部門將邀請專職的市場、項目、技術(shù)、招投標等專業(yè)針對性進行培訓。4)系統(tǒng)性原則。5)互動性。被訓人員可以對培訓的內(nèi)容或形式提出意見和建議，對培訓計劃時適當聽取合理意見，并結(jié)合工作需要銷售人員實際業(yè)務素質(zhì)情況來進行確定。