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文檔簡(jiǎn)介

公司存款調(diào)研報(bào)告一、今年以來公司存款發(fā)展的趨勢(shì)及特點(diǎn)進(jìn)入2011年以來,我行公司存款呈穩(wěn)中有升趨勢(shì),在分行營(yíng)業(yè)部公司存款不太穩(wěn)定的情況下,我行領(lǐng)導(dǎo)一直高度重視公司存款在經(jīng)營(yíng)中的基礎(chǔ)性作用,在進(jìn)一步做好以貸吸存、以貸穩(wěn)存和以貸增存工作的同時(shí),利用現(xiàn)金管理、結(jié)算、網(wǎng)銀等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品作為穩(wěn)定存款強(qiáng)有力的手段,持續(xù)擴(kuò)大重點(diǎn)公司客戶存款規(guī)模,抓大不放小,連續(xù)三個(gè)季度完成了營(yíng)業(yè)部下達(dá)的公司存款時(shí)點(diǎn)、日均序時(shí)任務(wù)。但是公司客戶中也有個(gè)別大客戶存在存款負(fù)增長(zhǎng)情況,例如對(duì)我行乃至整個(gè)分行營(yíng)業(yè)部公司存款都起著舉足輕重作用的呼鐵局資金結(jié)算所,其九月末存款就出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象,內(nèi)蒙移動(dòng)局、內(nèi)蒙昆明煙廠等一些大客戶存款較年初雖然有所增長(zhǎng),但是由于內(nèi)蒙昆明煙廠年底需要上繳稅款,存款將有大幅減少。內(nèi)蒙移動(dòng)局存款也要按比例上劃,每年年底只能保持7000多萬元,因此,四季度存款情況不容樂觀。二、公司存款下降原因分析今年以來銀行流動(dòng)性壓力激增,受制于宏觀調(diào)控下的信貸緊縮,流動(dòng)性緊張的態(tài)勢(shì)覆蓋全年,縱觀全行業(yè),存款流失是一個(gè)普遍現(xiàn)象。從緊的貨幣政策導(dǎo)致銀行貸款金額的大幅減少,使得銀行通過貸款派生存款的能力大幅下降,而存款能力的下降又進(jìn)一步導(dǎo)致銀行的貸款金額縮小,從而形成了一種不良循環(huán),令商業(yè)銀行存款負(fù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)愈發(fā)明顯,存款下降的趨勢(shì)在三季度凸顯出來。央行8月底出臺(tái)的關(guān)于將保證金存款納入存款準(zhǔn)備金交存范圍的通知,五家國(guó)有商業(yè)銀行需要在9月5日起按保證金存款余額的20%上繳存款準(zhǔn)備金,10月5日起按60%上繳。這也直接導(dǎo)致了銀行公司存款余額的下降。另外,一個(gè)非常重要的原因是銀行一般存款被大量轉(zhuǎn)化為同業(yè)存款。銀行存款分為一般性存款和機(jī)構(gòu)存款和同業(yè)存款。一般性存款是指工商企業(yè)和居民存款,工商企業(yè)存款即公司存款。而同業(yè)存款是指金融機(jī)構(gòu),如財(cái)務(wù)公司、證券公司、基金公司等的存款。如我行的中國(guó)電力財(cái)務(wù)公司東北分公司,成立于2010年12月,2011年3月在我行金橋支行開立存款專戶,屬于財(cái)務(wù)公司,專門為內(nèi)蒙古東部電力公司歸集資金(內(nèi)蒙古東部電力公司在我行金橋支行開立兩個(gè)公司存款專戶),內(nèi)蒙古東部電力公司把錢存在中國(guó)電力財(cái)務(wù)公司東北分公司賬上,然后中國(guó)電力財(cái)務(wù)公司東北分公司再把錢存到銀行,這筆錢便轉(zhuǎn)化為同業(yè)存款。這樣,公司存款變相的被分流了,而這些同業(yè)存款,銀行只能用來做拆借、買國(guó)債、回購(gòu)短融、中票等流動(dòng)性的資產(chǎn),不能用來放貸,近年來這種情況比比皆是,使得銀行可用于放貸的一般性存款(即公司存款)大幅減少。還有,今年以來通貨膨脹居高不下,實(shí)際負(fù)利率的情況維持不變。這種情況下,客戶也越來越重視資金收益率,單位定期存款、通知存款、協(xié)定存款等已經(jīng)滿足不了客戶的需求。而銀行理財(cái)產(chǎn)品不僅收益率高,同時(shí)還具有較其他投資風(fēng)險(xiǎn)低的優(yōu)勢(shì),因此,一些精明的客戶把閑置的資金全部投入了法人理財(cái),例如我行的中廣傳播有限責(zé)任公司,其實(shí)際存款4千多萬元,其中有3500萬元做了半年期理財(cái)產(chǎn)品,剩余的存款中還有500萬元做短期理財(cái),只此一戶我行公司存款即減少4000萬元。另外,由于法人理財(cái)?shù)娜蝿?wù)指標(biāo)要納入績(jī)效考核指標(biāo)中,我們把指標(biāo)也分解到了各二級(jí)支行,為了完成任務(wù)他們也要做到大量的工作來尋找客源,在完成法人理財(cái)任務(wù)的同時(shí)也減少了公司存款。由于我行公司存款重點(diǎn)客戶中絕大部分都是國(guó)有企業(yè),存款不存在公轉(zhuǎn)私現(xiàn)象,即使一些小企業(yè)偶有發(fā)生,但根本不足以影響我行公司存款。截至九月末,在我行公司存款重點(diǎn)客戶中,只有呼和浩特鐵路局資金結(jié)算所存款余額呈負(fù)增長(zhǎng)。呼鐵局資金結(jié)算所1988年在我行成立,不久又在建行成立了資金結(jié)算所,2011年又相繼在中行、農(nóng)行成立了資金結(jié)算所。中、農(nóng)兩行結(jié)算所的成立大大分流了呼鐵局結(jié)算所在我行及建行的存款,盡管我們從行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)到科長(zhǎng)、客戶經(jīng)理都做了大量的工作,結(jié)算所相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也盡了最大努力,但是由于按規(guī)定月末結(jié)算所資金要上劃鐵道部,雖然從他行調(diào)回大量存款, 但還是較年初下降了12000多萬元。目前,銀行吸納存款,穩(wěn)定客戶主要依靠網(wǎng)點(diǎn)資源和費(fèi)用支持,今年以來,負(fù)利率的環(huán)境下及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇加重了銀行的增存穩(wěn)存壓力,據(jù)了解,一些銀行為了挖轉(zhuǎn)客戶增加存款,不惜付出高額成本,而這種銀行間的惡性競(jìng)爭(zhēng)使得客戶吃到了甜頭,一些客戶把有限的存款分散到各家銀行,以獲取存款回報(bào),銀行之間為了拉回存款則以更高的回報(bào)率回報(bào)客戶,這種惡性循環(huán)加劇了銀行存款的波動(dòng)性。就目前所掌握的情況來看,其他商業(yè)銀行在維護(hù)客戶時(shí)的做法是營(yíng)銷費(fèi)用提前到位,而我行卻是先營(yíng)銷后費(fèi)用,常常是墊款營(yíng)銷,這從根本上制約了客戶經(jīng)理的營(yíng)銷積極性。三、公司存款下一步工作措施及目標(biāo)進(jìn)入十月份以來,我行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司存款高度重視,不斷加大對(duì)公存款吸存穩(wěn)存力度,夯實(shí)對(duì)公存款業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ),突破對(duì)公存款業(yè)務(wù)市場(chǎng),不斷持續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì),有效保持了公司存款序時(shí)任務(wù)、日均任務(wù)指標(biāo)的完成??紤]到呼鐵局資金結(jié)算所三季度存款出現(xiàn)負(fù)數(shù),及時(shí)調(diào)整了營(yíng)銷方案,加大了對(duì)呼鐵局資金結(jié)算所的營(yíng)銷力度,使該結(jié)算所存款大幅提高,一舉扭轉(zhuǎn)了負(fù)增長(zhǎng)局面,使公司存款有了大幅提高。截至10月底,公司存款時(shí)點(diǎn)余額299933萬元,較年初增加了81700萬元,增長(zhǎng)13.02%,年日均存款000000萬元,全面完成了日均、時(shí)點(diǎn)兩項(xiàng)存款指標(biāo)任務(wù)。 1、公私聯(lián)動(dòng),促進(jìn)中高端客戶提升。我行以公司、機(jī)構(gòu)、同業(yè)業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展,同時(shí),將公司存款、機(jī)構(gòu)存款及同業(yè)存款理念引入個(gè)人客戶經(jīng)理,以公帶私,以私拓公,開展捆綁式營(yíng)銷。2、將重點(diǎn)客戶分戶到人,明確責(zé)任,同時(shí)實(shí)施二級(jí)支行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制,充分體現(xiàn)二線為一線服務(wù)宗旨,在服務(wù)的同時(shí),挖掘基層潛力客戶,發(fā)展小企業(yè)存貸款,以貸增存,促存款、促產(chǎn)品增長(zhǎng)。實(shí)施分層全覆蓋營(yíng)銷,制定了各項(xiàng)存款分層營(yíng)銷考核辦法,責(zé)任到人、執(zhí)行到位。鐵路、煙廠、移動(dòng)等存款大戶由行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)負(fù)責(zé),中型客戶由分管行長(zhǎng)、科長(zhǎng)、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé), 二級(jí)支行行長(zhǎng)負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)百萬元以上客戶,員工做好服務(wù),形成優(yōu)質(zhì)客戶戶戶有人管、員工人人有目標(biāo)的全員服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 3、按日監(jiān)控重點(diǎn)大戶存款情況,并天天上報(bào)行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng),及時(shí)掌控客戶存款變動(dòng)情況及資金流向,根據(jù)存款變被動(dòng)情況及時(shí)與客戶溝通交流,及時(shí)維護(hù),從而有效抑制了存款的流失。4、是加強(qiáng)客戶經(jīng)理的維護(hù)力度,要客戶經(jīng)理利用年底前的有限時(shí)間,充分發(fā)揮主維護(hù)人的作用,有時(shí)間能跑客戶的,要全身心地走出去,下網(wǎng)點(diǎn)、去企業(yè),與客戶接觸,專心做好溝通與維護(hù);不能離開崗位的,要經(jīng)常與客戶電話溝通,了解客戶資金情況,及時(shí)上報(bào)當(dāng)天存款的變化情況以及目標(biāo)客戶存款的爭(zhēng)攬情況,并及時(shí)匯總上報(bào),以便行長(zhǎng)做出決策。5、強(qiáng)化激勵(lì)推動(dòng)。制定對(duì)公存款工作考核辦法,明確獎(jiǎng)懲措施;實(shí)行“問責(zé)”制度,對(duì)工作開展不力,對(duì)公存款出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人及分管行長(zhǎng)進(jìn)行問責(zé);完善考核、績(jī)效促進(jìn)。制定了存款分層營(yíng)銷考核辦法、全員攬存獎(jiǎng)勵(lì)辦法,同時(shí)完善二次績(jī)效分配辦法,以績(jī)效考核促進(jìn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)突出的個(gè)人進(jìn)行專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì),有效調(diào)動(dòng)了全行員工營(yíng)銷存款積極性。年末已經(jīng)臨近,由于我行公司存款存在其特殊性,如鐵路存款波動(dòng)較大,二級(jí)賬戶難以掌控、煙廠年底要預(yù)交稅款、移動(dòng)存款年底按比例上劃等實(shí)際困難,完成任務(wù)存在很大難度,但是我行將全力以赴,加大營(yíng)銷力度,做好重點(diǎn)大戶工作,如深入鐵路二級(jí)單位,了解走款情況、配合煙廠協(xié)調(diào)稅務(wù)局,力爭(zhēng)取消今年預(yù)繳稅款,盡快將煙廠提出的代取托收承付一事落實(shí),使煙廠托收承付款項(xiàng)及時(shí)到賬,努力完成公司存款全年任務(wù)指標(biāo)。四、對(duì)公司存款的建議1、目前,我行從事公司存款業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理基本都是五十歲左右的老同志,年齡普遍偏大,工齡都在三十年左右,但是工資卻很低,基本都在五級(jí)二檔或三檔,運(yùn)行類漲工資是普漲,而二線人員卻是個(gè)別晉升。在其他商業(yè)銀行,同工齡、同年齡段的職工普遍都比我們工資高一千元左右,因此,大家怨聲載道,工作積極性普遍不高。東街支行公司客戶一直以來都是分行營(yíng)業(yè)部公司存款的重要組成部分,因此,公司客戶的維護(hù)、拓展工作就尤為重要,希望上級(jí)行能夠考慮我行人的因素,從根本上調(diào)動(dòng)起現(xiàn)有客戶經(jīng)理的工作積極性,為我們選派一些有知識(shí)有能力的青年骨干,打造一支知識(shí)化、年輕化的精銳的客戶經(jīng)理隊(duì)伍,把我行公司客戶維護(hù)好,為做好公司業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。2、東街支行業(yè)務(wù)部現(xiàn)有在職人員12人,共有電腦7臺(tái),其中三臺(tái)是已淘汰多年的最老式的臺(tái)式機(jī),不僅運(yùn)行速度慢,還經(jīng)常出故障,影響了東街支行正常業(yè)務(wù)的操作,目前,很多部門已經(jīng)滿足了人手一臺(tái)電腦的需求,我們希望上級(jí)行能夠從工作角度出發(fā),更新我們的舊辦公設(shè)備,滿足人手一部電腦的工作需求。3、在當(dāng)今社會(huì)金融競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下,各家銀行維護(hù)客戶手段花樣繁多,力度不斷加大,次數(shù)逐漸加多。但無論怎樣都離不了費(fèi)用的支持。鑒于這種情況我們?nèi)绻A粼谠械目蛻艟S護(hù)尺度上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,是絕對(duì)拉不回存款,跑不回客戶的,而現(xiàn)有存款大戶也有可能流失,因此,建議營(yíng)業(yè)部公司業(yè)務(wù)部加大對(duì)我行公司重點(diǎn)客戶的維護(hù)力度,增加營(yíng)銷費(fèi)用,象其他行一樣,組織公司重點(diǎn)大客戶每年遠(yuǎn)途出游、中小客戶近郊聯(lián)誼,拉近銀企間距離,以穩(wěn)定如鐵路結(jié)算所、煙廠、內(nèi)蒙移動(dòng)局等重點(diǎn)公司客戶及其他中小客戶的存款,同時(shí)挖掘新的存款增長(zhǎng)點(diǎn)。4、時(shí)代在變、環(huán)境在變,銀行的工作也時(shí)時(shí)變化著,每天都有新的東西出現(xiàn)、新的情況發(fā)生,這都需要我們緊跟形勢(shì)而改變。金融知識(shí)的更新日新月異,要想適應(yīng)飛速發(fā)展的金融形勢(shì)的要求,走在其他行的前列,就必須提高客戶經(jīng)理的綜合業(yè)務(wù)能力,知識(shí)的更新?lián)Q代就要跟上時(shí)代的步伐,更多、更新、更全面的知識(shí)是企業(yè)和銀行之間的紐帶,因?yàn)閮烧咧g的信息交流是通過客戶經(jīng)理來完成的,一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理對(duì)于銀行業(yè)務(wù)是無所不知的。要想不被社會(huì)所淘汰,當(dāng)務(wù)之急是不斷地更新客戶經(jīng)理的知識(shí)點(diǎn),拓寬客戶經(jīng)理的知識(shí)面,提高客戶經(jīng)理的履崗能力。因此,我們建議要多舉辦一些客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn),組織多種業(yè)務(wù)培訓(xùn)班,使每個(gè)客戶經(jīng)理都有機(jī)會(huì)提升自己,但建議不要采取視頻形式,事實(shí)證明視頻培訓(xùn)對(duì)大部分員工來說達(dá)不到預(yù)期效果。 東街支行2011-11-13人與人之間的距離雖然摸不著,看不見,但的的確確是一桿實(shí)實(shí)在在的秤。真與假,善與惡,美與丑,盡在秤桿上可以看出;人心的大小,胸懷的寬窄,撥一撥秤砣全然知曉。人與人之間的距離,不可太近。與人太近了,常??慈瞬磺濉R粋€(gè)人既有優(yōu)點(diǎn),也有缺點(diǎn),所謂人無完人,金無赤足是也。初識(shí)時(shí),走得太近就會(huì)模糊了不足,寵之;時(shí)間久了,原本的美麗之處也成了瑕疵,嫌之。與人太近了,便隨手可得,有時(shí)得物,據(jù)為己有,太過貪財(cái);有時(shí)得人,為己所用,也許貪色。貪財(cái)也好,貪色亦罷,都是一種貪心。與人太近了,最可悲的就是會(huì)把自己丟在別人身上,找不到自己的影子,忘了回家的路。這世上,根本沒有零距離的人際關(guān)系,因?yàn)槿丝偸怯幸环葑运降?,人與人之間太近的距離,易滋生事端,恩怨相隨。所以,人與人相處的太近了,便漸漸相遠(yuǎn)。人與人之間的距離也不可太遠(yuǎn)。太遠(yuǎn)了,就像放飛的風(fēng)箏,過高斷線。太遠(yuǎn)了,就像南徙的大雁,失群哀鳴。太遠(yuǎn)了,就像失聯(lián)的旅人,形單影只。人與人之間的距離,有時(shí),先遠(yuǎn)后近;有時(shí),先近后遠(yuǎn)。這每次的變化之中,總是有一個(gè)難以忘記的故事或者一段難以割舍的情。有時(shí)候,人與人之間的距離,忽然間近了,其實(shí)還是遠(yuǎn);忽然間遠(yuǎn)了,肯定是傷了誰。人與人之間的距離,如果是一份信箋,那是思念;如果是一個(gè)微笑,那是寬容;如果是一句問候,那是友誼;如果是一次付出,那是責(zé)任。這樣的距離,即便是遠(yuǎn),但也很近。最怕的,人與人之間的距離就是一句失真的讒言,一個(gè)不屑的眼神,一疊誘人的紙幣,或者是一條無法逾越的深谷。這樣的距離,即便是近,但也很遠(yuǎn)。人與人之間最美的距離,就是不遠(yuǎn)不近,遠(yuǎn)中有近,近中有遠(yuǎn),遠(yuǎn)而不離開,近而不相丟。太遠(yuǎn)的距離,只需要一份寬容,就不會(huì)走得太遠(yuǎn)而行同陌人;太近的距離,只需要一份自尊,就不會(huì)走得太近而丟了自己。不遠(yuǎn)不近的距離,多像一朵艷麗的花,一首悅耳的歌,一首優(yōu)美的詩(shī)。人生路上,每個(gè)人的相遇、相識(shí),都是一份緣,我們都是相互之間不可或缺的伴。人與人之間的距離雖然摸不著,看不見,但的的確確是一桿實(shí)實(shí)在在的秤。真與假,善與惡,美與丑,盡在秤桿上可以看出;人心的大小,胸懷的寬窄,撥一撥秤砣全然知曉。人與人之間的距離,不可太近。與人太近了,常??慈瞬磺?。一個(gè)人既有優(yōu)點(diǎn),也有缺點(diǎn),所謂人無完人,金無赤足是也。初識(shí)時(shí),走得太近就會(huì)模糊了不足,寵之;時(shí)間久了,原本的美麗之處也成了瑕疵,嫌之。與人太近了,便隨手可得,有時(shí)得物,據(jù)為己有,太過貪財(cái);有時(shí)得人,為己所用,也許貪色。貪財(cái)也好,貪色亦罷,都是一種貪心。與人太近了,最可悲的就是會(huì)把自己丟在別人身上,找不到自己的影子,忘了回家的路。這世上,根本沒有零距離的人際關(guān)系,因?yàn)槿丝偸怯幸环葑运降模伺c人之間太近的距離,易滋生事端,恩怨相隨。所以,人與人相處的太近了,便漸漸相遠(yuǎn)。人與人之間的距離也不可太遠(yuǎn)。太遠(yuǎn)了,就像放飛的風(fēng)箏,過高斷線。太遠(yuǎn)了,就像南徙的大雁,失群哀鳴。太遠(yuǎn)了,就像失聯(lián)的旅人,形單影只。人與人之間的距離,有時(shí),先遠(yuǎn)后近;有時(shí),先近后遠(yuǎn)。這每次的變化之中,總是有一個(gè)難以忘記的故事或者一段難以割舍的情。有時(shí)候,人與人之間的距離,忽然間近了,其實(shí)還是遠(yuǎn);忽然間遠(yuǎn)了,肯定是傷了誰。人與人之間的距離,如果是一份信箋,那是

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