鄭州大學(xué)遠(yuǎn)程教育學(xué)院《商務(wù)談判》考試試卷.doc

商務(wù)談判試卷一、單項選擇題1、要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是( A )A、談判策略的運(yùn)用 B、談判地點的確立 C、談判人員的確定 D、談判時間的確定2、現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明，即( B )A、零和博弈 B、變和博弈 C、競爭博弈 D、合作博弈3、下列哪一種交易最容易達(dá)成協(xié)議（ A ）A、對雙方有利 B、對已方有利C、各人為自己打算的交易 D、對已方有利，對對方不利4、談判地點設(shè)在我方的好處（ A ）A、避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙 B、可以排除干擾，全身心地投入談判5、（ A ）是指每次談判要達(dá)到的目標(biāo)A、談判目標(biāo) B、企業(yè)總目標(biāo) C、談判某一階段的具體目標(biāo) D、企業(yè)總目標(biāo)6、（ C）人做決策費(fèi)時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。A、俄羅斯 B、美國 C、日本 D、德國7、在談判中，一方為了達(dá)到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃?，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。 這屬于（D ）？A、爭取承諾策略 B、攻心策略 C、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 D、先苦后甜策略8、一般來說，一次談判有（ D ）次成交機(jī)會？A、只有1次 B、2-3次 C、4-5次 D、不只一次9、（ C ）是對付強(qiáng)硬措施的有效辦法。A、委屈求全 B、以毒攻毒 C、靈活變通 D、堅定立場10、談判中的（ A ），一般是指某一方面或某一條件下的，并非是雙方實力相差極為懸殊的優(yōu)劣對比。A、劣勢 B、優(yōu)勢 C、對峙 D、實力11、在進(jìn)入正式談判前，以下哪一種話題可以談？（B ）A、正式話題 B、中性話題 C、嚴(yán)肅話題 D、私人話題12、心理學(xué)所講的（ B），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。A、認(rèn)同 B、臆測 C、判斷 D、經(jīng)驗13、談判地點設(shè)在我方的好處（A ）A、避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙 B、可以排除干擾，全身心地投入談判C、可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報 D、可以越級與對方的上級洽談14、（B ）人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造力A、俄羅斯 B、美國 C、日本 D、德國15、（A ）是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn)術(shù)。A、攻心策略 B、得寸進(jìn)尺策略 C、既成事實策略 D、以退為進(jìn)策略二、多項選擇題16、你認(rèn)為談判高手是指( BC )A、從事談判活動的人 B、談判專家 C、掌握談判謀略和技巧的人 D、外交官17、人們對不公平感的消除辦法通常有（ABCD ）A、擴(kuò)大自己所得 B、增大對方貢獻(xiàn) C、減少自己付出 D、減少對方所得18、談判的基本原則是（ABD ）A、達(dá)成明智的協(xié)議 B、應(yīng)實用有效 C、已方利益最大化 D、增進(jìn)雙方的關(guān)系19、談判組成員的相互配合主要表現(xiàn)在以下（ABC ）個方面？A、談判組領(lǐng)導(dǎo)人的確定 B、談判組成員間的相互配合 C、談判小組的對外溝通20、美國人的談判風(fēng)格主要有以下（ABCDE ）個方面。A、自信心強(qiáng)，自我感覺良好 B、講究實際，注重利益 C、熱情坦率，性格外向D、重合同，法律觀念強(qiáng) E、注重時間效率21、比較適合采用休會策略的情況大致有以下（ABCDE ）種？A、在會談某一階段接近尾聲時 B、在談判出現(xiàn)低潮時 C、在會談將要出現(xiàn)僵局時D、在一方不滿現(xiàn)狀時 E、在談判出現(xiàn)疑難問題時22、常用的討價還價策略有（ABCD ）。A、最后報價 B、目標(biāo)分解 C、抬價壓價 D、投石問路23、對付假出價的主要方式有（ABCD ）？A、要求預(yù)付盡可能多的訂金 B、對交易條件過于優(yōu)厚的交易，要提高警惕C、隨時保持兩三個其它的交易對象 D、請第三者在合同上簽名作證24、在談判中基本一方處于劣勢，主要出于以下幾方面的原因。（ABCD ）A、對方實力雄厚，能夠從各個方面提供較優(yōu)惠的條件 B、一方急于達(dá)成協(xié)議C、市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢 D、產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力25、在談判中應(yīng)避免的言辭主要包括以下幾個方面（ABCDE ）A、極端性的語言 B、針鋒相對的語言 C、涉及對方隱私的語言D、有損對方自尊心的語言 E、威脅性的語言26、馬斯洛需求層次論主要包括哪幾個層次？（ABCDE ）A、生理需求 B、安全需求 C、社會需求 D、尊重需求 E、自我實現(xiàn)需求27、先報價與后報價各有利弊，一般地講，有以下報價原則（ABC ）A、如果預(yù)期有矛盾和沖突，先報價 B、就習(xí)慣來講，談判發(fā)起者先報價C、若對方是較為老練的談判者，或?qū)Ψ角闆r不太熟悉，力爭讓對方先報價。反之則反D、無論什么情況，都要先報價28、在談判中，欺騙的形式主要有以下（ABCD ）種？A、誘騙資料 B、提供虛假資料 C、派遣沒有實權(quán)的談判人員 D、擅自改動協(xié)議內(nèi)容29、談判僵局產(chǎn)生的原因有以下幾個方面？（ABCDE ）A、談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上B、雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大 C、以堅持立場的方式磋商問題D、一方言行不慎，傷害了對方的感情或使對方丟面子 E、與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判30、語言表達(dá)的作用主要有以下幾個方面？（BCD ）A、讓對方重視自己 B、準(zhǔn)確無誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求C、說服對方，達(dá)成一致 D、緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系三、判斷題（正確的選A，錯誤的選B）對31、談判中沒有特定的規(guī)律可循 對32、從博奕角度來分析談判，只有雙方合作，才會有剩余，才談得上雙方的分享。錯33、在捍衛(wèi)立場的前提下磋商問題或討價還價，后果是十分積極的。對34、比較大型或重要的談判，常常要準(zhǔn)備一定的后備力量。對35、日本人對任何事情都不愿意說“不”。對36、休會是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以使雙方人員有機(jī)會恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對策，推動談判的順利進(jìn)行。對37、在談判的整個過程中，成交的機(jī)會會隨時出現(xiàn)，那種認(rèn)為只有商談到最后，才是要求成交的最佳機(jī)會的想法是極端錯誤的。對38、價格誘惑一般是指賣方利用買方擔(dān)心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。對39、要避免談判中處于劣勢，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多種選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。對40、在談判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。對41、在商務(wù)談判中，認(rèn)同的作用是十分重要的。如果談判的對方認(rèn)同你就意味著他與你有共同的語言，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。對42、在國際貿(mào)易談判中，了解不同文化背景下的消費(fèi)習(xí)俗、消費(fèi)心理和購買行為是十分必要的。對43、合同在日本被認(rèn)為是人際關(guān)系的一種外在形式對44、開誠布公一般是在探測階段結(jié)束或報價階段之初應(yīng)用。對45、直覺是一種基本的心理功能，是以一種無意識的方式傳達(dá)感性認(rèn)識的心理功能。四、名詞解釋1、認(rèn)知結(jié)構(gòu)論答：認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。當(dāng)人們面臨某些信息刺激時，人們可以用若干不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息。2、以林遮木答：一方故意向另一方提供一大堆復(fù)雜、瑣碎的資料或一方故意向另一方介紹較多的情況3、車輪戰(zhàn)術(shù)答：在談判中，一方出于某種目的，不斷地更換談判人員，借以打亂對方的部署。4、實際履行答：指要嚴(yán)格按照協(xié)議規(guī)定的標(biāo)的履行，協(xié)議怎么規(guī)定，就怎么履行。五、問答題1、如何理解談判的含義？答：談判的含義至少要包括以下幾方面的內(nèi)容：第一，談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上第二，談判是兩方以上的交際活動第三，談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系第四，談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程第五，選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r間、地點2、如何進(jìn)行互利選擇？答：談判破裂的原因之一就是雙方為維護(hù)各自的利益，互不相讓。但是雙方的根本利益所在是否都集中在一個焦點上，卻是值得認(rèn)真研究和考慮的。談判的一個重要原則，就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇。堅持互利原則，應(yīng)做到： （1）打破傳統(tǒng)的