區(qū)域市場管理(魏慶老師)

區(qū)域市場管理 1 課程結(jié)構(gòu) 第一層為理論 包含 概念 含義 原理等第二層為模型 包含 思路 規(guī)則 原則等第三層為動作 包含 策略 方法 流程 步驟 工具等 2 模型概述 模型內(nèi)涵 胸中有數(shù) 常用語言 不就這么幾件事嘛 3 有無模型區(qū)別 沒有模型的區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理錯誤觀念 1 盲目促銷 你送汽車 我送火車 2 沒閑著就行 但是工作失控 豬八戒踩西瓜皮 滑到哪里算哪里 3 單品 渠道 城市 銷售 以為一美遮百丑 4 拿常識當(dāng)策略 沒有策略 有模型的區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理正確觀 1 走出去 走到市場上 發(fā)現(xiàn)很多借口都是廢話常用語言 領(lǐng)導(dǎo) 您不知道 我這里和別的地方不一樣 2 再難的市場都不會沒有可作為的空間3 銷售不需要智力 只需要體力 做銷售的腳能走多遠(yuǎn) 思想就能想多遠(yuǎn) 4 區(qū)域增量模型 先為不可勝 以待敵之可勝 不可勝在己 可勝在敵 5 1 提量方法 6 1 向經(jīng)銷商要銷量 7 1 經(jīng)銷商相關(guān)數(shù)據(jù)分析 尋找潛力經(jīng)銷商 8 2 管理要事 觀念 選擇 談判 日常拜訪生意回顧 人員考核 政策激勵 9 3 兩把尺子 七個刻度 10 1 合作意愿 1 資源 我們產(chǎn)品在經(jīng)銷商的資金占比 2 我們產(chǎn)品的利潤3 經(jīng)銷商員工的考核 11 2 經(jīng)銷商實力 1 經(jīng)銷商網(wǎng)點覆蓋 結(jié)構(gòu)決定功能 車人覆蓋能力 2 商業(yè)模式 坐商 行商 賒銷 服務(wù)3 渠道先天不足 不能做某渠道 4 經(jīng)銷商淘汰 10種方法 1 換區(qū)域經(jīng)理 由新區(qū)域經(jīng)理閉戶2 分銷經(jīng)銷商的庫存 清掉庫存 3 遺留問題拖延 新客戶接了市場在處理 4 削減經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 使其喪失主動權(quán)5 含羞而死 逼其自殺 高目標(biāo) 高要求 6 杯酒釋兵權(quán) 由領(lǐng)導(dǎo)出面請客戶吃飯 給足面子 7 讓經(jīng)銷商沾點小便宜8 閉戶的責(zé)任推到公司 針對不講理的經(jīng)銷商 9 閉 黑社會 經(jīng)銷商 找 紅背景 經(jīng)銷商取代10 閉 黑白兩道 都吃的經(jīng)銷商 廠家撤出該區(qū)域 12 2 向產(chǎn)品組合要銷量 13 3 向渠道要銷量 14 4 向價格秩序要銷量 15 5 向打擊竄貨要銷量 16 6 向終端要銷量 17 7 向打擊競品要銷量 18 8 向提高人員效率要銷量 19 9 向促銷要銷量 20 2 改善經(jīng)銷商直接利潤 21 1 4P 22 1 控制價盤 管理經(jīng)銷商出貨價 23 2 增加經(jīng)銷商銷量 挖坑 找事 念經(jīng) 算賬 補(bǔ)貼 拿單 24 3 產(chǎn)品 25 1 單品突破 1 計算工具表1 單品銷量排名表 2 單品單位毛利表 3 單品總毛利排名表 2 增加毛利1 制定毛利目標(biāo)2 分配到單品目標(biāo)3 制定單品增量計劃 26 2 推新品 1 提成不同 新品提成高2 日 周 月度龍虎榜3 經(jīng)銷商送貨帶上新品 27 3 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開源 產(chǎn)品品牌組合 28 4 經(jīng)銷商哭沒錢了怎么辦 1 看經(jīng)銷商庫房 看其他品牌產(chǎn)品是否有足夠庫存 2 找到經(jīng)銷商滯銷產(chǎn)品 作為談判籌碼3 要求經(jīng)銷商減區(qū)域 減產(chǎn)品 減客戶 改善經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)4 經(jīng)銷商資金回籠原則 經(jīng)銷商資金沒有多不多 只有夠不夠1 代墊市場費用公司盡快核銷2 訂貨套現(xiàn) 捆綁進(jìn)貨3 內(nèi)部管理 增加經(jīng)銷商人員賬款考核4 鼓勵經(jīng)銷商放棄不掙錢或周轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品 盤活資金5 融資 29 4 渠道 毛利賬期費用非主流渠道毛利高 30 5 價差 31 6 縮短層級 單品 1 全品項使用分銷商 不使用二批2 渠道使用唯一配送商 32 7 廠家保障 廠家可以花錢買時間廠家可以花錢買銷量 33 8 改善經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn) 經(jīng)銷商掙的是毛利周轉(zhuǎn)率 1 代墊市場費用盡快核銷2 訂貨套現(xiàn) 捆綁進(jìn)貨3 內(nèi)部管理 增加經(jīng)銷商人員賬款考核4 融資 34 2 增加網(wǎng)點覆蓋 1 加人加車1 把產(chǎn)品銷量做大 加車加人2 車輛 人員有閑置 開發(fā)新渠道3 車輛不足 加車加人4 循環(huán)往復(fù) 增加市場銷量2 團(tuán)隊管理1 考核強(qiáng)化2 優(yōu)化配送3 考核4 福利5 質(zhì)押 35 3 彌補(bǔ)空白渠道 36 1 利誘 1 先天優(yōu)勢2 投資風(fēng)險3 培訓(xùn)4 算賬 通過樣板店來算增量 37 2 威逼 1 市場趨勢 躲不起也惹不起2 廠家要求 不換頭腦就換頭3 排期 壓力 設(shè)置分銷商 38 3 管理扶持 39 1 倉庫管理 1 貨位卡板2 虛擬倉 給重點客戶將貨留足3 先進(jìn)先出 40 2 配送管理 配送圖 1 平面圖1 路線 路況2 店方規(guī)定3 KA人員及聯(lián)系方法4 超市內(nèi)收貨流程2 拒收條款3 送貨流程4 收貨聯(lián)系人 41 3 財務(wù)管理 42 4 團(tuán)隊管理 43 1 會議管理 1 早會管理1 昨天達(dá)成通報2 今天計劃通報2 周會 月會管理1 階段工作總結(jié)通報2 階段亮點及原因 復(fù)制3 階段問題及解決方案 44 業(yè)務(wù)員拜訪 45 內(nèi)務(wù)管好 46 考核方案 員工永遠(yuǎn)做你考核的 不做你希望的 47 5 市場管理 48 1 老板報表 49 1 晨會數(shù)據(jù) 1 昨天總出貨量 時間進(jìn)度2 昨天業(yè)務(wù)員回款3 昨天業(yè)務(wù)賬款分析1 昨天超期賬款2 昨天超限賬款4 累計賬款分析1 累計超期賬款2 累計超限賬款5 昨日業(yè)務(wù)銷量最低1 對比目標(biāo)2 對比業(yè)務(wù)員平均值 50 1 晨會數(shù)據(jù) 2 6 累計業(yè)務(wù)時間進(jìn)度7 重點終端報警 51 2 實時警報 概述 時間段 產(chǎn)品段 終端段 對比每日 上月 去年達(dá)成對比 時間進(jìn)度差異 增長率 成長率 累計成長率 成長趨勢1 問題分銷商2 問題產(chǎn)品3 問題區(qū)域4 問題人員5 問題終端 縮小范圍 6 問題渠道 52 3 毛利分析 1 問題分銷商 產(chǎn)品 區(qū)域 人員 終端 渠道2 分析模型 增長率 成長率 累計成長率 53 4 多維數(shù)據(jù)分析思維 54 2 司機(jī)管理 55 1 經(jīng)銷商人員分類 1 司機(jī)兼銷售員1 送貨2 拿單3 服務(wù)4 保全5 管理配送員2 配送員1 協(xié)助司機(jī)工作2 負(fù)責(zé)搬運3 上架 陳列等 56 1 經(jīng)銷商人員分類 2 3 臨時配送員旺季的人力補(bǔ)充 57 2 經(jīng)銷商司機(jī)常出的問題 1 漏訪2 客訴3 卷走款 車4 公車私用5 偷懶6 只賣好賣的貨7 丟單 內(nèi)盜 丟好貨8 不配合業(yè)務(wù)工作9 住宿賺費用10 不作為 58 3 經(jīng)銷商如何考核司機(jī) 59 1 把人管好 1 漏訪 客訴 線路圖2 偷懶 績效目標(biāo)1 基礎(chǔ)資料2 開心點任務(wù)和獎勵 60 2 把貨款管好 1 擔(dān)保押金2 照片3 資料 61 3 把車輛費用管好 實行承包 62 4 把銷售結(jié)構(gòu)管好 63 1 單品目標(biāo) 64 2 新品激勵 65 1 結(jié)果考核 原則 1 任務(wù)和系數(shù)2 正激勵和負(fù)激勵3 任務(wù)底線和封頂1 總銷量正激勵2 重點產(chǎn)品負(fù)激勵3 總銷量負(fù)激勵4 下線增風(fēng)險5 上線控制成本6 檔期管理縮短結(jié)算周期 66 2 過程考核 原則1 鼓勵開新戶2 鼓勵服務(wù)3 鼓勵做生動化4 鼓勵帶貨1 網(wǎng)點數(shù)正激勵2 網(wǎng)點數(shù)負(fù)激勵3 生動化負(fù)激勵4 服務(wù)負(fù)激勵5 專案正激勵 67 3 經(jīng)銷商人員常規(guī)考核方案 1 定任務(wù)2 定提成1 不含費用2 含費用3 必須突出不同產(chǎn)品不同提成3 定倒扣4 定處罰5 回款率考核6 考勤制度 68 5 把貨管好 1 丟貨2 內(nèi)盜 69 6 把內(nèi)務(wù)管好 1 不配合業(yè)務(wù) 雙向批評2 住宿1 補(bǔ)助2 意外險3 不作為1 異常價格2 不良品3 斷貨4 生動