家具營(yíng)銷策劃書

營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 1 頁(yè) 家具營(yíng)銷策劃家具營(yíng)銷策劃 策劃適用范圍 策劃適用范圍 2009 年年 7 月到月到 2012 年年 12 月月 策劃對(duì)象 吉美樂家具公司策劃對(duì)象 吉美樂家具公司 策劃主要內(nèi)容 產(chǎn)品戰(zhàn)略策劃策劃主要內(nèi)容 產(chǎn)品戰(zhàn)略策劃 價(jià)格戰(zhàn)略策劃價(jià)格戰(zhàn)略策劃 促銷戰(zhàn)備策劃促銷戰(zhàn)備策劃 渠道戰(zhàn)略策劃渠道戰(zhàn)略策劃 企業(yè) 山東省吉美樂家具有限公司企業(yè) 山東省吉美樂家具有限公司 策劃編制 胡家環(huán)策劃編制 胡家環(huán) 吉美樂家具營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃吉美樂家具營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 2 頁(yè) 目錄 一 前言 背景 3 二 當(dāng)前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)分析 6 一 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析 6 二 綜合總結(jié) 10 三 企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷營(yíng)銷環(huán)境分析 SWOT 11 四 企業(yè)目標(biāo) 12 一 年度銷售目標(biāo) 12 二 其它目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容 12 三 營(yíng)銷渠道 網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)目標(biāo) 13 四 銷售組織建設(shè)目標(biāo) 15 五 品牌形象策劃目標(biāo) 17 五 營(yíng)銷戰(zhàn)略 18 一 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略依據(jù) 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 18 二 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定及分析 擬定 19 三 產(chǎn)品戰(zhàn)略 product 20 四 渠道戰(zhàn)略 place 23 五 價(jià)格戰(zhàn)略 price 25 六 促銷戰(zhàn)略 promotion 26 六 備注 28 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 3 頁(yè) 一 前言 背景 一 前言 背景 首先 非常高興能為貴公司做一份應(yīng)聘入職業(yè)前的營(yíng)銷策劃書 我個(gè)人也 覺得非常之必要 這可以事先起到雙方的加強(qiáng)了解和互信 信任和誠(chéng)信在職場(chǎng) 上的合作是非常重要 因?yàn)?只有信任 才能委以重任 從 2008 年 5 月世界經(jīng)融風(fēng)暴上演至今 給世界經(jīng)濟(jì)體帶來了一場(chǎng)空前的 經(jīng)濟(jì)道德和發(fā)展的危機(jī) 這場(chǎng)風(fēng)暴使得高傲的美國(guó)和強(qiáng)大歐盟體系一夜之間滑 入了深淵 在美國(guó)和歐盟地區(qū)工廠關(guān)閉 商場(chǎng)關(guān)閉等各行各業(yè)相同的聲音 行業(yè)不景氣 隨之而來的是下崗工人增多 直接影響了消費(fèi)的急劇下降 而中國(guó) 2000 年到 2008 出口來分析 美國(guó)和歐州則是中國(guó)出口大國(guó)占總比例的 50 至 65 這無不對(duì)中國(guó)出口制造業(yè)企業(yè) OEM 帶來空前的震蕩 我們非 常慶幸的是中國(guó)市場(chǎng) 因?yàn)槿藗兩钏讲粩嗟奶岣吆拖M(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變 加上 國(guó)家刺激內(nèi)需政策的優(yōu)惠扶持 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依然活躍 所以中國(guó)依然保持平穩(wěn)較 快的發(fā)展 這不能不說是中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制喜人的體現(xiàn) 那么 這場(chǎng)危機(jī)對(duì)中國(guó)家具出口制造企業(yè) OEM 的影響多大呢 就美國(guó) 家具業(yè)做如下分析 因?yàn)槊绹?guó)本身制造業(yè)非常的少 主要是因?yàn)椴牧铣杀?人 工成本都是非常的高 我想大家都應(yīng)該知道為什么出口到美國(guó)和歐州家具都會(huì) 要求整裝出貨 也正是因?yàn)槌杀締栴} 我一個(gè)美國(guó)的朋友告訴我 在美國(guó)安裝 一個(gè)衣柜 差不多可以在中國(guó)購(gòu)買一個(gè)衣柜 也正是因?yàn)楸旧碇圃鞓I(yè)少的原因 美國(guó)才需要大量的進(jìn)口產(chǎn)品 根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)在美國(guó)市場(chǎng)上有 85 以上的產(chǎn)品 都是來自于進(jìn)口 而中國(guó)這幾年出口美國(guó)的家具每年則高達(dá) 800 億到 1000 億 人民幣 不完全統(tǒng)計(jì) 從這個(gè)數(shù)字中看得出 美國(guó)對(duì)中國(guó)家具出口的具大影 響 所以在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下 也就給中國(guó)外銷出口家具企業(yè)致命一擊 給中國(guó) 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 4 頁(yè) 家具出口制造企業(yè)產(chǎn)生三種直接后果 1 停業(yè)或倒閉 2 繼續(xù)做小單 3 加快轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 那么正真產(chǎn)生這三種后果原因是什么呢 答案只有 一個(gè) 沒有自主的品牌 自主產(chǎn)品 主要靠定單過日子 分析得出兩種結(jié)論 其一 美國(guó)和歐州經(jīng)濟(jì)不景氣 導(dǎo)致家具商場(chǎng)關(guān)閉 直接景響到自己 中國(guó)家 具出口制造企業(yè) 我們稱之為 他亡我亡 其二 OEM 產(chǎn)品是以別人為中心 生產(chǎn)制造獲取利潤(rùn) 沒有自主品牌 沒有講價(jià)的本錢 的發(fā)展 所以利潤(rùn)低 而且小單 多數(shù)難以生產(chǎn) 我們稱之為 他興我困 低利潤(rùn) 沒有自主產(chǎn)品 自主品牌和自主市場(chǎng) 最終會(huì)給自己造成的局面就是 他興我困 他亡我亡 在這次經(jīng)融危機(jī)中我們得出這樣一個(gè)結(jié)論 自主品牌 自主產(chǎn)品 自主市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)專賣店 才是生存之本 因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大潛力 所以很多外銷企業(yè)在加快轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷 同時(shí)國(guó)內(nèi) 眾多品牌的競(jìng)爭(zhēng) 可以說是龍蛇混雜 那么在這樣一個(gè)營(yíng)銷環(huán)境中 如何轉(zhuǎn)型 做好內(nèi)銷 內(nèi)銷就是自主品牌 自主產(chǎn)品 自主市場(chǎng)的綜合體現(xiàn) 就顯得非 常重要 有很多朋友問過我 讓我分析一下他們企業(yè)現(xiàn)狀轉(zhuǎn)型內(nèi)銷如何實(shí)現(xiàn) 我的回答是 贊同轉(zhuǎn)型 而不贊同盲目的轉(zhuǎn)型 盲目轉(zhuǎn)型指 用外銷銷售產(chǎn)品 不成系列 不成品牌的盲目轉(zhuǎn)型 負(fù)責(zé)任的經(jīng)理人必須明白做內(nèi)銷的條件及 所在企業(yè)發(fā)展目標(biāo) 而不是不負(fù)責(zé)的做一個(gè)沒有方向不確實(shí)際的方案 所以我 認(rèn)為轉(zhuǎn)型企業(yè)必須要做到 準(zhǔn) 穩(wěn) 快 實(shí) 強(qiáng)這五點(diǎn) 才能確保成功轉(zhuǎn)型 如何才能促使準(zhǔn) 穩(wěn) 快 實(shí) 強(qiáng)這五點(diǎn)的達(dá)成呢 我個(gè)人認(rèn)為企業(yè)必須具備 以下幾個(gè)條件的高度認(rèn)識(shí)才能有效的控制全局 達(dá)成目標(biāo) 第一 企業(yè)應(yīng)該有一個(gè) 3 年到 5 年中長(zhǎng)期發(fā)展品牌目標(biāo)或愿望 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)能促使企來的穩(wěn)定良性的發(fā)展 前景預(yù)見和展示 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 5 頁(yè) 第二 了解國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 為企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)定位提供參照和前題 第三 了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求產(chǎn)品內(nèi)容或展示形式 為產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)上市提供方向和重要依據(jù) 第四 了解國(guó)內(nèi)客戶的需求 為產(chǎn)品重組和產(chǎn)品延伸提供重要的依據(jù)和保障 產(chǎn)品延伸企業(yè)生存根本 第五 認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)渠道推廣模式和辦法等 也是公司內(nèi)銷發(fā)展未來和方向的重要依據(jù) 第六 企業(yè)必定存在改制及改制的決心 內(nèi)銷不同于外銷會(huì)涉及到很多新的管理方式 必須有堅(jiān)定改制重組決心 第七 明確自己目標(biāo)市場(chǎng)的定位 從而確定品牌定位和產(chǎn)品定位 這是很多轉(zhuǎn)型企業(yè)共同的問題 大多不愿承自己的問題 最大問題就是 產(chǎn)品不適合內(nèi)銷 盲目的投入市場(chǎng) 結(jié)果是市場(chǎng)沒了 渠道也沒了 所以必須重視明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位 再進(jìn)行產(chǎn)品和品牌定位及重組 一個(gè)企業(yè)發(fā)展和壯大應(yīng)該是可持續(xù)產(chǎn)品重組 品牌文化和企業(yè)文化不斷的 并項(xiàng)延伸 不應(yīng)該重誰和輕誰 有很多企業(yè)就是很好的證明 如 皇朝家具 迪信家具 銳馳家具 楷模家具等都建立起了產(chǎn)品重組 品牌與文化 企業(yè)與 文化并項(xiàng)延伸機(jī)制戰(zhàn)略 內(nèi)銷市場(chǎng)不再是 90 年代的市場(chǎng) 有貨賣就 OK 如 今我們更加強(qiáng)調(diào)品牌和文化 注重打造 一切以客戶為中心 的品牌理念 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 6 頁(yè) 品牌競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng) 如何正確引導(dǎo)企業(yè)重組產(chǎn)品 建立品牌 建立市場(chǎng)打造出綜 合實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)和品牌 才是一個(gè)經(jīng)理人與企業(yè)共同協(xié)作面對(duì)的新的重要課 題 二 當(dāng)前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)分析二 當(dāng)前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)分析 一 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析 一 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析 從 2008 年初開始 隨著國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷惡壞 但中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)還在 穩(wěn)步發(fā)展的大環(huán)境之下 中國(guó)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)出現(xiàn)了空前的熱鬧場(chǎng)景 有大量 國(guó)外家具品牌的不斷進(jìn)入 同時(shí)更多的外銷出口的家具企業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入內(nèi)銷市 場(chǎng) 這給國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)注入不少的活動(dòng) 同時(shí)也增加了不小的壓力 再加上 原有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作的企業(yè) 無形之中形成了 三足鼎立 之式 這對(duì)于中國(guó) 家具企業(yè)無疑是一次大的沖擊和挑戰(zhàn) 同時(shí)也是提高中國(guó)家具業(yè)市場(chǎng)規(guī)范化 管理進(jìn)程的開始 更是加強(qiáng)了各廠家的品牌建立和市場(chǎng)管理 服務(wù)等綜合競(jìng) 爭(zhēng)概念的體現(xiàn) 那么它們是以什么樣的形式展示的呢 下面就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做概 況分析 首先 國(guó)外家具的分析 根據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì) 2008 年到現(xiàn)在有 20 多家國(guó) 外家具品牌 住入國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng) 那么具有代表性的如 寶馬沙發(fā) 羅奇寶 寶 歐仁達(dá) 北歐風(fēng)情 寫意空間等 特點(diǎn)大多如下 1 主要以直轄市 省會(huì)城市等高消費(fèi)一級(jí)市場(chǎng)為主 上海 杭州 北京等 2 針對(duì)的客戶群體主要為高端奢華消費(fèi)人群 以 35 至 45 歲成功人士為主 3 大多以實(shí)木和板式家具 鋼制家具為主 造型獨(dú)特極其個(gè)性 風(fēng)格簡(jiǎn)練 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 7 頁(yè) 高貴雅氣 4 高端奢華價(jià)位 五件套臥房均價(jià)在 25 萬 人民幣 高利潤(rùn)空間品牌 5 整個(gè)賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)和氛圍 品牌包裝和推廣方面目前還處于底迷 只有在 家具商場(chǎng)才知道有這樣的品牌 推廣不到位 大體看上去產(chǎn)品并不像高價(jià)位 這就是品牌包裝問題 商家也正在做積極調(diào)整 其次 國(guó)內(nèi)家具品牌的分析 據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)有 2000 多家是常年做內(nèi)銷市 場(chǎng)的廠家 有品牌的 沒有品牌各顯神通 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是龍蛇混雜呀 有 建立自己品牌的廠家大概只有 500 左右家 多數(shù)是投機(jī)行為 有大品牌形象 可觀市場(chǎng)利潤(rùn)的也只 150 家左右 這 150 家企業(yè)才是真正的做市場(chǎng) 做品牌 確保長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè) 更是家具行業(yè)里的旗織 這 150 家品牌特點(diǎn)如下 1 一級(jí)市場(chǎng) 直轄市 市會(huì)城市等高消費(fèi)城市 為 60 家左右品牌 代表性品牌如 迪信家具 浮羅宮 富運(yùn)家具 銳馳家具 科默家具 楷模家具 聯(lián)合歐陸等為代表 針對(duì)的客戶群體主要為高收入消費(fèi)人群 以 30 至 40 歲成功人士為主 多以實(shí)木 板木結(jié)合 鋼制家具為主 造型獨(dú)特極其個(gè)性 風(fēng)格簡(jiǎn)練 高 貴雅氣 大方 設(shè)計(jì)風(fēng)格主要以模仿國(guó)外品牌為主 高價(jià)位 五件套臥房均價(jià)在 3 4 萬 人民幣 左右 高利潤(rùn)空間品牌 品牌建立 品牌包裝和推廣工作到位 適合內(nèi)銷商場(chǎng)戰(zhàn)略 以品牌為營(yíng)銷中心 買品牌 2 二級(jí)市場(chǎng) 直轄市 市會(huì)城市 地區(qū)市等中檔消費(fèi)城市 為 80 家左右 品牌 分布交叉 有的品牌做一級(jí)市 也做二級(jí)市 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 8 頁(yè) 代表性品牌如 皇朝家具 曲美家具 和庭軒家具 華輝家具 玉庭家具 美迪家具 康的家具 左右沙發(fā) 紅萍果 青島一木等 針對(duì)的客戶群體主要為中 高收入消費(fèi)人群 以 25 至 40 歲成功人士為主 多以實(shí)木 板木結(jié)合 鋼制家具為主 造型明朗簡(jiǎn)單 風(fēng)格簡(jiǎn)練 大方 設(shè)計(jì)風(fēng)格主要以模仿一類市場(chǎng)國(guó)內(nèi)品牌為主 中 高價(jià)位 五件套臥房均價(jià)在 1 3 萬 人民幣 左右 相對(duì)高利潤(rùn) 品牌建立 品牌包裝和推廣工作到位 適合內(nèi)銷商場(chǎng)戰(zhàn)略 以樹立品牌為營(yíng)銷中心 買品牌 3 三級(jí)市場(chǎng) 地區(qū)市 縣級(jí)市等中 低檔消費(fèi)城市 為 110 家左右品牌 分布交叉 有的品牌做二級(jí)市 也做三級(jí)市 代表性品牌如 華源軒家具 全友家具 城市之窗 掌上明珠 雙虎家具 富得寶家具 華偉家具等 針對(duì)的客戶群體主要為中 低收入消費(fèi)人群 以 25 至 35 歲成功人士為主 多以實(shí)木 板木結(jié)合 鋼制家具為主 造型陳舊 款式?jīng)]有新穎 以簡(jiǎn)單 低成本設(shè)計(jì)為主 設(shè)計(jì)風(fēng)格主要以模仿國(guó)內(nèi)一 二類市場(chǎng)品牌為主 中 低價(jià)位 五件套臥房均價(jià)在 1 萬 人民幣 以下 相對(duì)低利潤(rùn) 品牌建立 品牌包裝和推廣工作到位 適合內(nèi)銷商場(chǎng)戰(zhàn)略 以樹立品牌和產(chǎn)品銷品量為營(yíng)銷中心 買品牌 國(guó)內(nèi)品牌家具中除了這 150 家企業(yè)以外的品牌 大多數(shù)只是掛牌不務(wù)正務(wù)的 他們大部企業(yè)都只是看到短期的利益 不重視其品質(zhì)和服務(wù) 沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 9 頁(yè) 的戰(zhàn)略 在這就不再做分析 最后 我們來分析一下轉(zhuǎn)型企業(yè)的發(fā)展情況 在 前言 當(dāng)中我們分析 過為什么會(huì)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的問題 那么眾多的轉(zhuǎn)型企業(yè)中 都存在什么問題呢 首先 我們來看看臺(tái)升家具 內(nèi)業(yè)人士都應(yīng)該知道臺(tái)升家具吧 擁有亞 州家具業(yè)最大庫(kù)房和最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備 也是中國(guó)最大家具出品生產(chǎn)企業(yè) 在美國(guó)擁有 20 家大型家具商場(chǎng) 早在 2008 年以前公司年均銷售額高達(dá) 20 多 個(gè)億 2008 經(jīng)融風(fēng)暴洗理過后 公司銷售額不到 5 個(gè)億 嚴(yán)重的負(fù)增長(zhǎng)產(chǎn)生 據(jù)我了解正在江蘇投入建設(shè)的 200 多畝家具生產(chǎn)基地 也因此而停工 在這 種現(xiàn)狀下 臺(tái)升確定轉(zhuǎn)型并初顯成效 在轉(zhuǎn)型過程中主要采取了以下幾種戰(zhàn) 略 1 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重組 2 品牌策劃戰(zhàn)略的啟動(dòng) 3 利用媒體傳播推廣 4 通過國(guó)內(nèi)家具展會(huì)進(jìn)行推廣 招商專賣店代理 5 強(qiáng)有力的促銷戰(zhàn)略政策推動(dòng) 在這過程中也有很多問題的產(chǎn)生 因?yàn)殚L(zhǎng)期做外銷 對(duì)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的不了解 導(dǎo)致第一次在上海展的失利 主要問題在于產(chǎn)品不適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 如 有的產(chǎn) 品尺寸超大 而中國(guó)房大多是小房型 不合實(shí)際 在設(shè)計(jì)風(fēng)格在也總是一味的 國(guó)外化 就是和中國(guó)人審美產(chǎn)生差距 總而言之經(jīng)過一次小小的失利 使得臺(tái) 升更加自信對(duì)待未來 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中有很多的企業(yè)都是轉(zhuǎn)型非常成功的企業(yè) 如 2006 年廣東富 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 10 頁(yè) 寶沙發(fā)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷 成功的建立起了富蘭麗絲品牌 2004 年富仕通家具轉(zhuǎn)型做 國(guó)內(nèi)家具 成功建立起了富運(yùn)家具品牌 還有很多企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了成功轉(zhuǎn)型這里 就不一一說明 二 市場(chǎng)行業(yè)分析綜合總結(jié) 二 市場(chǎng)行業(yè)分析綜合總結(jié) 從分析中可以看到出 中國(guó)家具市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng) 這也更加顯示出市場(chǎng) 的巨大潛力 根據(jù)國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯來 2008 年中國(guó)民用家具總消費(fèi) 金額為 680 億到 1050 億 其中兒童家具為總消費(fèi)的 15 成人家具為總消費(fèi) 的 85 我個(gè)人認(rèn)為遠(yuǎn)不只這個(gè)數(shù) 因?yàn)槎愂盏膯栴} 由于住房的緊缺 這 個(gè)數(shù)字每年都在以 10 的點(diǎn)增加 然而 據(jù)市場(chǎng) 內(nèi)銷 調(diào)研結(jié)果顯示 年銷 售金額達(dá) 20 億 人民幣 或超過 20 億 人民幣 的企業(yè)不到 10 家 大型企 業(yè)如 全友 年銷售金額達(dá) 1 到 10 億的企業(yè)不到 20 家 大 中型企業(yè) 年 銷售金額達(dá) 4000 萬至 8000 萬的企業(yè) 150 到 200 家 中型企業(yè) 我們以 680 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 11 頁(yè) 億為總消費(fèi)金額 除去以上有規(guī)模 有品牌影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī) 剩下的消費(fèi)金 額為 120 多個(gè)億 而這部分都是給小企業(yè)吃了 包括小品牌 無品牌的企業(yè) 從以上數(shù)字分析我們不難得出一個(gè)結(jié)論 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不完善 不規(guī)范 品牌競(jìng)爭(zhēng) 混亂 小企業(yè)居多 相對(duì)于家電業(yè) 紡織業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)還處于發(fā)展出期階段 所以給予新企業(yè)和轉(zhuǎn)型企業(yè)樹立品牌 做強(qiáng)做大 帶來巨大的發(fā)展空間 三 企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷營(yíng)銷環(huán)境分析 三 企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷營(yíng)銷環(huán)境分析 SWOT 通過以上行業(yè)環(huán)境的分析 并根據(jù)本企業(yè)自身情況 就轉(zhuǎn)型內(nèi)銷企業(yè)自 身營(yíng)銷環(huán)境做出如下分析 企業(yè)企業(yè) SWOT 分析表分析表 項(xiàng)目項(xiàng)目分析結(jié)果分析結(jié)果 優(yōu)勢(shì) Strengths 1 雄厚企業(yè)背景支持 吉美樂木業(yè)集團(tuán)旗下有 山東宇豐木業(yè)公司 青島邦木商貿(mào)公司 吉美樂家具城 吉美樂裝飾工程有限公司 2 多年家具生產(chǎn)和管理經(jīng)驗(yàn) 3 自身有經(jīng)營(yíng)家具城的保貴經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 有樹立自主品牌 自主產(chǎn)品意 識(shí) 4 自身有經(jīng)營(yíng)代理品牌的經(jīng)驗(yàn) 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 12 頁(yè) 劣勢(shì) Weakness 1 以前沒有做過國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 對(duì)其了解不深 內(nèi)銷營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)不足 2 看到貴公司網(wǎng)站 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的風(fēng)格和管理都沒有主線體系 國(guó)內(nèi)市 場(chǎng)難以接受 要進(jìn)行產(chǎn)品重組或重新研發(fā) 機(jī)會(huì) Opportunities 1 內(nèi)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混雜 及品牌競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)運(yùn)作還屬于初級(jí)階段 在 當(dāng)前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)分析 中已經(jīng)說明 2 中國(guó)居住需求的增長(zhǎng)和消費(fèi)觀念的不斷提升 3 政府對(duì)拉動(dòng)內(nèi)需政策扶持 威脅 Threats 1 新上市的品牌 存在已有品牌的強(qiáng)大壓力 2 企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷中可能會(huì)出現(xiàn)的各種內(nèi)在問題的威脅 四 企業(yè)目標(biāo) 擬定 四 企業(yè)目標(biāo) 擬定 一 年度銷售目標(biāo) 一 年度銷售目標(biāo) 2009 年 7 月到 2002 年 12 月 公司內(nèi)銷銷售實(shí)現(xiàn) 1 2009 年 7 月至 2010 年 12 月總銷售額為 1500 萬萬 人民幣 2 2011 年全年銷售額為 3000 萬 人民幣 3 到 2012 年全年銷售額為 6000 萬萬 人民幣 力爭(zhēng)創(chuàng)利 1000 萬萬 人民 幣 二 其它目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容 二 其它目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 13 頁(yè) 2009 年 7 月到 2012 年 12 月 公司內(nèi)銷工作內(nèi)容主要分為三個(gè)部分 1 2009 年年 7 月至月至 2009 年年 12 月 公司內(nèi)銷工作的規(guī)范化 月 公司內(nèi)銷工作的規(guī)范化 事項(xiàng)時(shí)間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人 品牌策劃 7 10 月 企業(yè) CI VI 的系統(tǒng)設(shè)計(jì) 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)跟蹤 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 信息 7 8 月 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品設(shè)計(jì) 市 場(chǎng)報(bào)價(jià) 促銷等資料 營(yíng)銷部 設(shè)計(jì)部 市場(chǎng) 部 產(chǎn)品設(shè)計(jì)8 10 月根據(jù)收集資料設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)部 組建營(yíng)銷部7 9 月完善營(yíng)銷各部門組建人事部 營(yíng)銷部 營(yíng)銷部管理體 系的建立 7 9 月 薪資體系 營(yíng)銷部各分部門 管理制度 崗位職責(zé)說明等 人事部 營(yíng)銷部 專賣店包裝 10 11 月 專賣店形象設(shè)計(jì)市場(chǎng)部 市場(chǎng)各種管理 體系建立 7 9 月 各種促銷管理制度 市場(chǎng)管 理制度等 市場(chǎng)部 營(yíng)銷部 招商手冊(cè) 10 11 月 招商政策 招商管理等營(yíng)銷部 宣傳資料制作12 月產(chǎn)品畫冊(cè) 宣傳資料等市場(chǎng)部 營(yíng)銷部 2 2010 年年 1 月到月到 2011 年年 12 月 內(nèi)銷推廣發(fā)展工作全面開展 月 內(nèi)銷推廣發(fā)展工作全面開展 事項(xiàng)時(shí)間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人 建立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)1 3 月企業(yè)說明 產(chǎn)品說明 促銷市場(chǎng)部負(fù)責(zé)跟蹤 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 14 頁(yè) 銷企業(yè)網(wǎng)站等內(nèi)容 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)2 月以 前 企業(yè)文化 銷售技巧等營(yíng)銷部 市場(chǎng)部 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及時(shí)不定期培訓(xùn)設(shè)計(jì)部 市場(chǎng)部 豐富產(chǎn)品 3 月以 前 加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)提高產(chǎn)品線的延伸設(shè)計(jì)部 售后服務(wù)建立 5 月以 前 加企業(yè)服務(wù)能力市場(chǎng)部 3 2012 年年 1 月到月到 2012 年年 12 月 完善營(yíng)銷實(shí)施階段工作月 完善營(yíng)銷實(shí)施階段工作 對(duì)前兩個(gè)階段的工作進(jìn)行總結(jié) 做到及時(shí)調(diào)整和及時(shí)應(yīng)對(duì) 完善 調(diào)整 加強(qiáng)品牌實(shí)施模式 根據(jù)市場(chǎng)信息的反饋 對(duì)產(chǎn)品和品牌形象等戰(zhàn)略進(jìn)行及時(shí)有效的調(diào)整 制定和實(shí)施全國(guó)發(fā)展專賣戰(zhàn)略策劃 確保企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)高效發(fā)展 三 營(yíng)銷渠道 網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)目標(biāo) 三 營(yíng)銷渠道 網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)目標(biāo) 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 15 頁(yè) 1 1 總體思想總體思想 2009 年到 2012 年快速建設(shè)專賣店代理銷售渠道系統(tǒng) 主要以省內(nèi)及華 東 華北區(qū)為目標(biāo)銷售區(qū) 實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷售量 力掙超額完成 2 年度目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排 年度目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排 銷售部將充分利用以開設(shè)自營(yíng)店模式和通過家具專業(yè)展會(huì)模式 進(jìn)行有 效的輻射激勵(lì)計(jì)劃目標(biāo)市場(chǎng) 合并業(yè)務(wù)推廣洽談模式進(jìn)行拓展業(yè)務(wù) 力掙早 日實(shí)現(xiàn)公司計(jì)劃目標(biāo) 場(chǎng)拓展計(jì)劃如下表所示 3 營(yíng)銷渠道 網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)說明 營(yíng)銷渠道 網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)說明 新品牌的上市 對(duì)市場(chǎng)來講是陌生的 如何才能吸引代理商代理品牌 顯得極其重要 要讓家具代理商產(chǎn)生共鳴和興趣 就必須做好 面子 工程 那么如何體現(xiàn)面子工程 其一過家具展銷會(huì)大力推廣 樹立品牌 其二 通 過開設(shè)自營(yíng)專賣店輻射周邊區(qū)域 樹立品牌 才能很好的將品牌和營(yíng)銷聯(lián)系 起來 年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排表年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排表 時(shí)間時(shí)間重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)達(dá)成結(jié)果 誕生 2009 年 7 月到 2010 年 12 月 山東省 江蘇省 上海市 青島 上海 南京各開設(shè)一個(gè)自營(yíng)店輻射周達(dá)區(qū)域市 售額為 1500 萬 拓展 10 至 15 家 專賣 店 成長(zhǎng) 2011 年 1 月到 2011 年 12 月 山東省 吉林 遼寧 江蘇 上海 河北 北京 天津銷售額為 3000 萬 拓展 25 至 30 家 專賣店 鞏固壯大 2011 年 1 月到 2011 年 12 月 加強(qiáng)和鞏固前階段的拓展成果 進(jìn)一步完善細(xì)化市場(chǎng)工 作 在前基礎(chǔ)上繼續(xù)拓展市場(chǎng) 并展開華東 華北區(qū)域 拓展工作 黑龍江 湖北 河南 浙江 河北 安徽 銷售額為 6000 萬 拓展 55 至 60 家 專賣店 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 16 頁(yè) 四 銷售組織建設(shè)目標(biāo) 四 銷售組織建設(shè)目標(biāo) 1 1 建設(shè)思路與目標(biāo) 建設(shè)思路與目標(biāo) 1 逐步健全完善營(yíng)銷系統(tǒng) 使市場(chǎng)更具可控性和有效性 2 逐步完善人員薪資 績(jī)效體系 加強(qiáng)人員培訓(xùn) 提高控制市場(chǎng)終端的 水平 3 加強(qiáng)與公司生產(chǎn) 物流 財(cái)務(wù) 行政等部門的協(xié)作 2 2 以下擬建銷售組織結(jié)構(gòu)為企業(yè)規(guī)范化長(zhǎng)期發(fā)展模式 如下圖所示 以下擬建銷售組織結(jié)構(gòu)為企業(yè)規(guī)范化長(zhǎng)期發(fā)展模式 如下圖所示 營(yíng)銷總監(jiān) 市場(chǎng)部經(jīng)理 助理文員 區(qū) 域 經(jīng) 理 區(qū) 域 經(jīng) 理 區(qū) 域 經(jīng) 理 客 服 主 管 售后專員業(yè)務(wù)跟單員 區(qū) 域 經(jīng) 理 形 象 設(shè) 計(jì) 平 面 設(shè) 計(jì) 網(wǎng) 絡(luò) 專 員 飾 品 專 員 信 息 專 員 各區(qū)域業(yè)務(wù)員 助理文員 銷 售 專 員 銷 售 專 員 網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理 營(yíng)銷助理 培 訓(xùn) 專 員 營(yíng)銷部經(jīng)理 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 17 頁(yè) 3 3 組織結(jié)構(gòu)說明 組織結(jié)構(gòu)說明 1 鑒于目前公司處于發(fā)展階段 營(yíng)銷總監(jiān)兼任 營(yíng)銷部經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān)設(shè)置助理文員 暫不設(shè)置營(yíng)銷助理 視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀 況而逐步設(shè)定 2 鑒于目前公司處于發(fā)展階段 營(yíng)銷部區(qū)域經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置 視市 場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定 3 鑒于目前我公司處于發(fā)展階段 市場(chǎng)部只設(shè)置業(yè)務(wù)跟單員 飾品專員 其他崗位人員暫不設(shè)置 視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定 4 鑒于目前我公司處于發(fā)展階段 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部暫不設(shè)置 視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況 及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定 5 各級(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦 人力資源部詳細(xì)討論后確定 建議 不低于同行 以達(dá)到吸引人才 穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 18 頁(yè) 五 品牌形象策劃目標(biāo) 五 品牌形象策劃目標(biāo) 通過統(tǒng)一的形象宣傳 塑造 吉美樂家具 品牌形象 逐步深入消費(fèi)者心 中 最終達(dá)成吉美樂家具 自主研發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品 自主品牌 自主拓展市場(chǎng) 代 理專賣店 理念核心 具體事項(xiàng)包括以下幾方面 1 1 在 在 20092009 年年 1010 月前完成所有品牌策劃各項(xiàng)工作 并實(shí)施月前完成所有品牌策劃各項(xiàng)工作 并實(shí)施 2 2 專業(yè) 專業(yè) CICI CorporateCorporate IdentityIdentity 設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì) 通過專業(yè)的 CI 識(shí)別系統(tǒng) 尤其是 VI Visual Identity 識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 有計(jì)劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征 使公眾對(duì)我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化 差異化 美觀化的印象和認(rèn)識(shí) 更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益 3 3 宣傳用品配置 宣傳用品配置 在統(tǒng)一 VI 的前提下 配備產(chǎn)品招商手冊(cè) 形象促銷臺(tái) 宣傳海報(bào) 免費(fèi) 品嘗品等必需的市場(chǎng)宣傳物料 并通過合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企 業(yè)及品牌的效果 4 4 網(wǎng)站建設(shè) 網(wǎng)站建設(shè) 在 2009 年 12 月份以前完公司網(wǎng)站的重新設(shè)計(jì)并投收使用 以達(dá)到更好地 宣傳企業(yè)與品牌形象的目的 并和國(guó)內(nèi)家具專業(yè)網(wǎng)站合作 進(jìn)一步加大企業(yè)和 品牌的宣傳 同時(shí)在 2012 年發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略 從現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售行情來看 網(wǎng)絡(luò)行銷 是將來中國(guó)主要的主要的銷售渠道之一 所以從現(xiàn)在開發(fā)就必須加強(qiáng)這方面的 了解和行業(yè)溝通 為將來建立網(wǎng)絡(luò)行銷戰(zhàn)略做全面的準(zhǔn)備 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 19 頁(yè) 五 營(yíng)銷戰(zhàn)略 五 營(yíng)銷戰(zhàn)略 4P 一 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略依據(jù) 一 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略依據(jù) 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 隨著公司不斷的壯大發(fā)展需要 同時(shí)也由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響原因 公司決 定 2009 年開始轉(zhuǎn)型內(nèi)銷市場(chǎng) 為了做好 做大 做強(qiáng)內(nèi)銷市場(chǎng) 樹立起 吉 美樂家具 品牌 并就現(xiàn)在的被動(dòng)發(fā)展轉(zhuǎn)化為自主發(fā)展的局面 做出針對(duì)性實(shí) 施戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃 為此我們應(yīng)該加強(qiáng) 自主研發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品 自主品牌 自主拓展市場(chǎng) 代理專賣店 理念核心 也是營(yíng)銷戰(zhàn)略重要的依據(jù) 才能真正 的符合公司發(fā)展需要 也才能真正的立足于市場(chǎng) 由于公司初步涉及內(nèi)銷市場(chǎng)的原因 在實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)略上必須做到 準(zhǔn) 穩(wěn) 快 實(shí) 強(qiáng)這五點(diǎn)所以市場(chǎng)定位就顯得非常重要 只有準(zhǔn)確的進(jìn)入市場(chǎng) 才能 給公司帶來快速高效的發(fā)展 才能促使準(zhǔn) 穩(wěn) 快 實(shí) 強(qiáng)這五點(diǎn)的達(dá)成 下 面結(jié)合 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析 和 企業(yè)目標(biāo) 兩大塊內(nèi)容 給企業(yè)做如下市場(chǎng) 定位及說明 1 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 中 高檔市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 中 高檔市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 以直轄市 省會(huì)城市 高消費(fèi)地區(qū)級(jí)市為目標(biāo)戰(zhàn)略市場(chǎng) 2 市場(chǎng)定位說明 市場(chǎng)定位說明 1 從 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析 得出 中 高檔市場(chǎng)對(duì)于樹立品牌建設(shè)和 品牌形象塑造有十分重要的戰(zhàn)略地位 2 從 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析 得出中 高檔市場(chǎng)能保證的高利潤(rùn)空間 才能保證充足的資金給企業(yè)高效發(fā)展 這點(diǎn)非常的重要 3 公司本身從事實(shí)木家具生產(chǎn) 就能保證生產(chǎn)技術(shù)和質(zhì)量能達(dá)到高水 準(zhǔn) 這點(diǎn)上非常符合中 高檔市場(chǎng)定位 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 20 頁(yè) 4 定位中 高檔市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)商業(yè)化 有著重要推動(dòng)作用 5 定位中 高檔市場(chǎng)有利于企業(yè)管理 市場(chǎng)管理的規(guī)范化 二 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定及分析 擬定 二 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定及分析 擬定 一個(gè)品牌的生存是建立在競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)之上 沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有生存 這是 富有深度的語言 但確實(shí)也是如此 對(duì)于一個(gè)新型的品牌選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng) 定位同等重要 營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是如何超越和差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 出色的營(yíng)銷 戰(zhàn)略總是選擇出色的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 作為競(jìng)爭(zhēng)也做為參照 1 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇 聯(lián)合歐陸 孔雀王家具 為吉美樂家具競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和標(biāo)桿企業(yè) 2 選擇說明 選擇說明 1 聯(lián)合歐陸和孔雀王家具都是生產(chǎn)實(shí)木家具企業(yè) 這和吉美樂家具 生產(chǎn)特點(diǎn)相同 2 聯(lián)合歐陸和雀王家具主要營(yíng)銷業(yè)績(jī)好的區(qū)域 都在華東和華北 和吉美樂家具定位目標(biāo)市場(chǎng)相近 3 聯(lián)合歐陸和雀王家具都是以中 高檔市場(chǎng)為主 符合吉美樂家具 市場(chǎng)定位 4 兩家企的產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售業(yè)績(jī)都非常不錯(cuò) 特別是在華東和華 北 品牌形象在市場(chǎng)有號(hào)召力和感染力 5 產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格到位極其體現(xiàn)出符合該企業(yè)品牌 在產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu) 上顯的成熟和豐富 吉美樂家具在初期產(chǎn)品設(shè)計(jì)上 以此為參照 標(biāo)桿企業(yè) 開發(fā) 創(chuàng)新吉美家具產(chǎn)品 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 21 頁(yè) 三 產(chǎn)品戰(zhàn)略 三 產(chǎn)品戰(zhàn)略 product 產(chǎn)品是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展的本根 那么吉美樂將以什么樣的產(chǎn)品上市內(nèi)銷市 場(chǎng)呢 產(chǎn)品戰(zhàn)略應(yīng)該符合企業(yè)目標(biāo)和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略兩個(gè)基本點(diǎn) 根據(jù)企業(yè)目標(biāo) 和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略兩塊內(nèi)容做如下產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃 1 企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的分析 本人在企業(yè)網(wǎng)站上了解到的產(chǎn)品資料 企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的分析 本人在企業(yè)網(wǎng)站上了解到的產(chǎn)品資料 1 產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)款式和組合方式 尺寸體量上不符合內(nèi)銷市場(chǎng) 2 產(chǎn)品陳列雜而亂 主線元素不強(qiáng) 沒有突出重點(diǎn)產(chǎn)品 好像什么都能 做 但只會(huì)給人的感覺專業(yè)性不強(qiáng) 3 外觀風(fēng)格不一 就一個(gè)色系的產(chǎn)品出現(xiàn)多種風(fēng)格 缺泛內(nèi)涵和文化的 延繼 4 產(chǎn)品組合 外觀風(fēng)格 款式等 競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng) 主要表現(xiàn)為 產(chǎn)品雜 而亂 沒有明確的品牌線路 沒有規(guī)范的產(chǎn)品管理等方面 5 結(jié)合以上幾點(diǎn)總結(jié) 現(xiàn)有產(chǎn)品不符合內(nèi)銷市場(chǎng)的客戶需 更不符合企 業(yè)目標(biāo)和市定位戰(zhàn)略 所以需要重組和研發(fā) 2 產(chǎn)品戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 1 產(chǎn)品定位 中 高檔實(shí)木產(chǎn)品產(chǎn)品定位 中 高檔實(shí)木產(chǎn)品 以高收入有文化品味客戶群體為目標(biāo) 2 產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu) A 組合形式組合形式 創(chuàng)意性產(chǎn)品 10 功能性和科技產(chǎn)品 15 主推產(chǎn)品 以木制和軟靠 75 B 組合形式說明組合形式說明 a 創(chuàng)意性產(chǎn)品 主要是為了抓住終端客戶眼球 吊動(dòng)好奇心 吸引進(jìn)入商 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 22 頁(yè) 場(chǎng)和留住客戶在商場(chǎng)的作用 促使達(dá)到推銷主流產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和時(shí)間 b 功能性和科技產(chǎn)品 其一 為吊動(dòng)好奇心 吸引進(jìn)入商場(chǎng)和留住客戶在 商場(chǎng)的作用 促使達(dá)到推銷主流產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和時(shí)間 其二 滿足客戶的 功能需求 達(dá)到豐富產(chǎn)品的內(nèi)容 其三 增加產(chǎn)品的賣點(diǎn) 提高銷售額 c 主推產(chǎn)品 木制和軟靠 在主產(chǎn)品中應(yīng)該加強(qiáng)舒適功能的設(shè)計(jì)程度 如 床應(yīng)該以木靠背和軟包兩種方式共同進(jìn)行 主要是為了滿足不同客 戶需求 進(jìn)一步提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力 d 市場(chǎng)在不繼的發(fā)生變化 主要是因?yàn)槿藗兩钏降奶岣吆蛯?duì)生活不斷 追求的體現(xiàn) 現(xiàn)在產(chǎn)品的形式應(yīng)該提高到更大的層次 所以本案采取混 搭組合產(chǎn)品的形式 目的在于盡可能滿足客戶需求 提高銷售額 3 產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì) 產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì) 由于公司初步涉及內(nèi)銷市場(chǎng)設(shè)計(jì)研發(fā)實(shí)力不強(qiáng) 建議以國(guó)外著名企業(yè)和 聯(lián)合歐陸 孔雀王家具產(chǎn)品為參照設(shè)計(jì)開發(fā) 這樣做有以下優(yōu)點(diǎn) 待公司發(fā) 展壯大后再進(jìn)行創(chuàng)新開發(fā)設(shè)計(jì) 1 資金和人力 時(shí)間的節(jié)約 這在公司初步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大的投入上相 當(dāng)重要 2 可以學(xué)習(xí)著名企業(yè)產(chǎn)品管理和研發(fā)等工作事項(xiàng) 3 因?yàn)橹麖S家本身有市場(chǎng) 進(jìn)行參照設(shè)計(jì)開發(fā) 大大降低了上市風(fēng)險(xiǎn) 4 進(jìn)行參照設(shè)計(jì)開發(fā) 并不是追求比著名廠家做的好 而是在好的基礎(chǔ) 上要差異化的優(yōu)勝設(shè)計(jì) 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 23 頁(yè) 5 學(xué)習(xí)著名廠家有利于新品牌的樹立和發(fā)展 4 產(chǎn)品命名 產(chǎn)品命名 以品牌名稱為前題 進(jìn)入產(chǎn)品命名 命合即是對(duì)產(chǎn)品的有效管理 也是 對(duì)市場(chǎng)規(guī)范操作的有效管理 產(chǎn)品的命名作用主要表面為以下幾點(diǎn) 1 有利于提高品牌的綜合實(shí)力的表現(xiàn) 2 產(chǎn)品名稱有提高銷售量的作用 3 有利于企業(yè)和商場(chǎng)的對(duì)產(chǎn)品管理 5 產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品包裝 專賣店形象專賣店形象 產(chǎn)品包裝是體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)和品牌形象的前沿 也被稱之為 臉面 形象 產(chǎn)品裝應(yīng)該體現(xiàn)以下幾點(diǎn)作用 1 在產(chǎn)品包裝中導(dǎo)入 CI 系統(tǒng) 樹立品牌和企業(yè)形象及文化傳播 2 產(chǎn)品包裝根據(jù)設(shè)計(jì) 必須要突出產(chǎn)品強(qiáng)化產(chǎn)品和品牌 3 產(chǎn)品包裝突出營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)路線 提高銷售量 4 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要達(dá)到視覺絕對(duì)沖擊 讓人有一目記心的效果 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 24 頁(yè) 四 渠道戰(zhàn)略 四 渠道戰(zhàn)略 place 市場(chǎng)的建立來源于對(duì)各種銷售渠道的聯(lián)系 由于吉美樂家具初涉及內(nèi)銷 市場(chǎng) 又是以新品牌打入市場(chǎng) 所以對(duì)渠道的選擇和發(fā)展至關(guān)重要 建立那樣 的渠道才利于吉美家具的發(fā)展呢 結(jié)合 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析 和 企業(yè)目標(biāo) 及企業(yè)所在地域性 作以下渠道戰(zhàn)略部署 1 渠道分析 渠道分析 家具市場(chǎng)營(yíng)銷主要渠道為 直營(yíng)專賣店 專賣店代理 省區(qū)代理 零售商 在吉美樂家具新品牌初入市場(chǎng)時(shí) 應(yīng)該以什么樣渠道模式來進(jìn)行開拓市呢 主 要有以下幾種方式 1 應(yīng)該先以直營(yíng)店為主 進(jìn)行有目標(biāo)的輻射周邊區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展 是后 花圓和基礎(chǔ)的關(guān)系 目的 其一 為了降低主市風(fēng)險(xiǎn) 和日后準(zhǔn)確進(jìn) 入市場(chǎng)的有利保障 其二 同時(shí)也是為了進(jìn)一步完善產(chǎn)品 和品牌設(shè) 計(jì)各項(xiàng)工作 務(wù)必做到 準(zhǔn)和穩(wěn)進(jìn)入市場(chǎng) 并達(dá)成高效快速的發(fā)展 2 以直營(yíng)店為基礎(chǔ) 通過促銷和展會(huì)形式招商 專賣店代理商 根據(jù)市 場(chǎng)定位主要發(fā)展對(duì)象為 一 二類市場(chǎng)的專賣店代理商 3 在 1 和 2 的基礎(chǔ)上 視以后企業(yè)發(fā)展情況和整個(gè)家具市場(chǎng)發(fā)展情況 再做發(fā)展省代理計(jì)劃 4 由于市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位 企業(yè)發(fā)展不做發(fā)展零售商的計(jì)劃 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 25 頁(yè) 2 區(qū)域劃分 區(qū)域劃分 根據(jù)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和企業(yè)所在地區(qū)特性 2009 年到 2012 年公司業(yè)務(wù)主要 發(fā)展區(qū)域應(yīng)該是有利于企業(yè)快速發(fā)展的周邊地域和省域 在發(fā)展初期階段有利 于企業(yè)的管理及投入的控制 有利于物流運(yùn)輸管理 區(qū)哉劃分如下 2009 到 2012 區(qū)域渠道劃分明細(xì)表 時(shí)間時(shí)間重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng) 誕生 2009 年 7 月到 2010 年 12 月 山東省 江蘇省 上海市 青島 上海 南京各開設(shè)一個(gè)自營(yíng)店輻射周達(dá)區(qū)域市 成長(zhǎng) 2011 年 1 月到 2011 年 12 月 山東省 吉林 遼寧 江蘇 上海 河北 北京 天津 在以直營(yíng)店為基礎(chǔ) 通過促銷和展銷會(huì)模式 快速成長(zhǎng)發(fā)展期 鞏固壯大 2011 年 1 月到 2011 年 12 月 加強(qiáng)和鞏固前階段的拓展成果 進(jìn)一步完善細(xì)化市場(chǎng)工作 在前基礎(chǔ)上繼續(xù)拓 展市場(chǎng) 并展開華東 華北區(qū)域拓展工作 黑龍江 湖北 河南 浙江 河北 安徽 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能 細(xì)節(jié)成功與否 決定生存之本 超越你我 實(shí)現(xiàn)終端 第 26 頁(yè) 五 價(jià)格戰(zhàn)略 五 價(jià)格戰(zhàn)略 price 價(jià)格戰(zhàn)略是