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談判中的趣聞 朝鮮停戰(zhàn)談判從1951年7月10日正式開始，到1953年的7月27日結(jié)束，談判期間趣聞迭出，使談判富有戲劇性色彩。 案例1：“靜坐”戰(zhàn)在1951年8月10日下午1時30分開始的會議上，當(dāng)中朝方面首席代表南日將軍批駁對方“?？諆?yōu)勢補償論”、“防御陣地與部隊安全論”，指出對方?jīng)]有理由拒絕以三八線為軍事分界線的建議時，美方首席代表特納喬埃中將竟默然置之，拒不發(fā)言，會場上一片寂靜。喬埃一會兒用兩手托腮，一會兒又玩弄起面前的鉛筆。 偶爾和南日目光相遇，他便避開，從口袋里掏出香煙點燃，然后緩緩地吐出縷縷煙霧，就是不說話。而他的助手們也一個個抽煙，不抽煙的就用筆在紙上胡亂涂抹，或抬頭直盯著中朝代表。中朝方面代表盡管對美方這種做法十分憤怒、鄙視，但都很冷靜沉著：南日嘴里叼著象牙煙嘴，眼睛直瞪喬埃；鄧華和解方、張平山都不抽煙，就靜靜地坐著；李相朝低頭畫圖。 這場“靜坐”戰(zhàn)一直僵持了132分鐘，最后，喬埃才開口說話。 案例2：短會的“世界紀(jì)錄”1952年3月下旬至4月初，第三項議程的小組委員會在限修機場和中立國提名兩個問題上陷入僵局。會議開到4月11日，美方談判代表哈里遜采取了“到會即提休會”的辦法，以阻撓談判的正常進(jìn)行。 設(shè)在板門店談判會場的帳篷兩側(cè)各有一門，雙方代表都是各自出入自己一方的帳篷口。每天，哈里遜夾著文件包懶洋洋地步入帳篷，不等坐穩(wěn)便急切宣稱“建議休會”，并起身退出會場。開始時還可以被叫回來聽聽中朝代表對休會的反應(yīng)，幾次以后，竟叫也叫不回來。這樣，在討論第三項議程的帳篷里，有時只開兩分鐘的會議，后來越來越短，最短的只有25秒鐘。在國際性會議中，哈里遜創(chuàng)造了25秒短會的“世界紀(jì)錄”。 案例3：“逃會大王”1952年5月22日，美軍少將哈里遜接替喬埃成為美方停戰(zhàn)談判首席代表，拉開了美方“逃會”的序幕。6月7日，談判會議正在進(jìn)行的時候，哈里遜提議休會3天，到11日復(fù)會。南日將軍當(dāng)即建議8日繼續(xù)開會，哈里遜竟說：“8日你方盡可到會，但我方將不出席?！闭f完起身離開會場。中朝方面稱這種行為為“逃會”。 6月17日哈里遜第二次“逃會”，27日第三次“逃會”。7月13日以后，美方連續(xù)單方面宣布休會7天，“逃會”升級。9月28日，美方又在戰(zhàn)俘遣返問題上設(shè)置障礙，并單方面宣布休會10天，“逃會”再次升級。10月8日美方又單方面宣布無限期休會，使談判陷入破裂的邊緣。哈里遜真可謂“逃會大王”。 離奇的“建議” 在1951年10月25日的談判會議上，美方代表亨利霍治少將曾說：“如果以三八線為軍事分界線，根據(jù)地形，我方在東線后撤之后難以重新攻取；而你方在西線后撤之后，則易于重新攻取?！蔽曳酱斫夥疆?dāng)即指出：“我們在這里到底是在討論停止戰(zhàn)爭、和平解決朝鮮問題，還是在討論?；鹨幌?，再打更大的戰(zhàn)爭呢？”我方的反詰使得霍治無言以對。這天，在誰先打破僵局的問題上，霍治又提出一個“別開生面”的“建議”，他說：“我建議咱們現(xiàn)在丟硬幣，各自選擇一面，以此確定誰先走下一步?！被糁蔚谋硌?，在嚴(yán)肅的國際談判史上留下了令人捧腹的一筆。 案例4：“旗開得勝”和“當(dāng)場反悔”經(jīng)過戰(zhàn)爭的洗禮，小鎮(zhèn)板門店已被炮火夷為平地。不知是哪位將軍在地圖上畫個圈兒，圈定板門店為雙方停戰(zhàn)談判地點夜晚用探照燈直上直下打出一條光柱，再以此為圓心，1000米為半徑，畫出個“非軍事區(qū)”這片瓦礫堆便成了世界矚目的焦點。一天，雙方聯(lián)絡(luò)小組和幾十名各國記者來到板門店。美軍少校聯(lián)絡(luò)官提出由誰負(fù)責(zé)搭建一個大帳篷?！皫づ癫恍?。”我軍聯(lián)絡(luò)官說：“天氣越來越冷，起碼也要建造木板房。”美軍少校狡黠地眨眨眼睛，說：“你的建議非常好，應(yīng)該建造500平方米的木板房，還要有桌椅用具，尤其有供電設(shè)備，保證通訊和供暖?！薄澳阆氲煤苤艿?，那就由你負(fù)責(zé)施工吧?！蔽臆娐?lián)絡(luò)官反應(yīng)神速?！翱梢杂晌曳绞┕ぃ绹臋C械化工兵，效率世界第一。這個，大家是知道的。”初步協(xié)議，雙方點頭，寫在聯(lián)絡(luò)小組的協(xié)商記錄本上。各國記者也在隨時錄音和做筆記?！岸嚅L時間完工呢？”我軍聯(lián)絡(luò)官立即追問?！?個月?！薄安恍?，太慢啦?！绷硪晃幻儡娐?lián)絡(luò)官說：“如果空運器材，兩個月完工?！薄疤磥?，你方對于早日開始停戰(zhàn)談判缺少誠意呀?！敝驹杠娐?lián)絡(luò)官瞪圓眼睛說。美軍少校說：“鑒于板門店目前處于你方的實際控制之下，建議由你方負(fù)責(zé)清理場地、修復(fù)公路，在小河上搭建一座汽車渡橋。如果這樣分工，我方愿意爭取1個月內(nèi)完工?！薄巴膺@樣分工。但是你方的工期仍然太長。1個月，聯(lián)絡(luò)官先生，你應(yīng)該明白，多打1個月的仗，侵朝美軍至少要增加1萬人的傷亡?！泵儡娚傩＜绷耍骸拔覀儾唤邮芡{?！薄澳闶切钜馔涎油?zhàn)談判?！薄罢垎枺銈冋J(rèn)為工期多長才算不拖延談判呢？”“7天?！狈g白穎剛一解釋，新聞記者們先叫了起來，美軍少校也跟著叫：“這里是戰(zhàn)場，不需要神話，難道貴軍能夠7天完成嗎？”“你們剛才已經(jīng)承諾建造500平方米房屋，現(xiàn)在又當(dāng)場反悔，出爾反爾，這是很不老實的表現(xiàn)?！薄叭绻惴侥軌蛟?天之內(nèi)建造500平方米房屋，我就承認(rèn)當(dāng)場反悔?！毙侣動浾呒娂娕e起錄音棒、照相機、攝影機，對準(zhǔn)志愿軍的聯(lián)絡(luò)官。“可以。”我軍聯(lián)絡(luò)官嗓門挺大：“在協(xié)商記錄上簽字吧?！薄百F方肯定能7天完工？”美軍少校不相信自己的耳朵?！盀榱顺r人民早日過上和平生活，包括修路搭橋，全部工程保證7天完成。”閃光燈亮個不停，記者們歡呼起來。美軍少校立刻伸出手，說：“哈哈，太好了，感謝上帝我們馬上簽字?！彪p方譯員立刻核對協(xié)商記錄，對方強調(diào)寫清“7天”，“供電供暖”等關(guān)鍵字眼；白穎則強調(diào)寫上“當(dāng)場反悔”、“為了和平”等關(guān)鍵字眼。7天后，兩棟總共500平方米的裝配式木板房，包括桌椅用具、柴油發(fā)電機組、電燈電話，以及室外的停車場、道路、渡橋、神話般地出現(xiàn)在板門店的廢墟上。很快，一條內(nèi)容相同而說法各異的電訊稿，分別刊登在全球幾百家報刊，標(biāo)題大都是“板門店的奇跡”，“中國人旗開得勝”，“毛顯示神力”，“中國人說到做到，談判未開，先勝一局”，“人海戰(zhàn)術(shù)又有實例”，“美軍代表承認(rèn)當(dāng)場反悔，停戰(zhàn)談判前途多舛”美軍代表十分惱火，此后經(jīng)常拒絕新聞采訪，還發(fā)生多次驅(qū)逐記者的事件。案例5：“打白旗”的笑話雖然板門店“非軍事區(qū)”里任何人不得攜帶武器，但是，戰(zhàn)爭激烈，往來的途中仍然有個安全問題。因此，談判代表(包括聯(lián)絡(luò)小組和新聞記者)的車隊或直升機，都需要有明顯的識別標(biāo)志?！敖ㄗh雙方車隊掛紅旗為標(biāo)志?！蔽臆娐?lián)絡(luò)官先發(fā)制人，“紅色最顯眼?！薄安徊唬∵@是不能接受的。聯(lián)合國的旗幟是藍(lán)色的，建議雙方車隊掛藍(lán)旗為標(biāo)志?！薄八{(lán)顏色不醒目，而且我方軍民，包括空軍和高射炮手，看見藍(lán)色旗幟就打！這已經(jīng)是一年多時間里養(yǎng)成的作戰(zhàn)習(xí)慣了。為了不發(fā)生誤傷，你們千萬不要掛藍(lán)旗當(dāng)靶子！”美軍少校說，“以醒目的顏色為標(biāo)志，這是符合科學(xué)道理的。除了紅色，只有白色最醒目。我建議雙方車隊都掛白旗。”“既然你們承認(rèn)紅色最醒目，為什么還要選擇白色呢？我方提出掛紅旗的建議在先呀！”“不行！紅色是你們專有的顏色?！薄疤柺羌t色的，也是我們專有的嗎？”“你們共產(chǎn)黨的旗子全是紅的。”“不對。你缺乏起碼的認(rèn)識。我們的黨旗上有金色的鐮刀錘子，國旗上有五顆金星，怎么能說全是紅的呢？”“總之，貴方不能強加于人?！薄拔曳綀猿謷旒t旗！”“我方堅持掛白旗！”“好吧，為了誰也不把自己的意見強加于對方，我提出折中方案：我方車隊掛紅旗，你方車隊掛白旗?！薄斑@，這”美軍談判代表一時顯得很難堪?！斑@是雙方自愿選擇的標(biāo)志色，都很顯眼，符合科學(xué)道理。如果貴方再糾纏此類枝節(jié)問題，那只能說明你們蓄意破壞停戰(zhàn)談判?！泵鎸υS多國家的新聞記者，美軍少校理屈詞窮，只好在協(xié)商記錄上簽字。案例6：弄巧成拙美軍想用排場來壓我們。一天清早，美軍談判代表團(tuán)從漢城出發(fā)，雖然每輛車上都插著白旗，卻浩浩浩蕩蕩。原來，他們的正式談判代表每人乘坐一輛吉普車，聯(lián)絡(luò)官和新聞記者3人一輛，其首席代表還乘坐一架直升機，在他們那一側(cè)，一溜排開40輛美式吉普車，還有直升機，好不威風(fēng)。我方這一側(cè)，只有十幾輛插著紅旗的蘇式吉普車。按照協(xié)議，雙方代表和各方邀請的記者人數(shù)都是對等的，所以，車多車少也屬一“景”西方記者喜歡把它拍下來，作為“實力強弱的對照”。第三天，只見板門店停車場我方這一側(cè)，也整齊地排放著40輛美式吉普車，連車上的白色五角星(美軍的標(biāo)志)也沒有涂掉，卻是每輛車上都插著紅旗原來，這是志愿軍繳獲的戰(zhàn)利品，而且擺著一架同樣的美式直升機。案例7：張儀何以能說服成功戰(zhàn)國時期，在眾多的“說客”中，張儀可說是最杰出的一位，他有這樣一則故事： 張儀曾經(jīng)前往游說楚懷王，但楚懷王根本聽不進(jìn)他的建議，很快的張儀就掐入困境，身邊的人也相繼離去。楚懷王非常好色，當(dāng)時正寵愛南后和鄭袖兩名美女，張儀注意到這件事，于是打好注意再度求見。 “看來王并不想提拔我，因此，我想告假前往來晉國去看看，” “好吧”！ “那么，您不想要晉國的什么東西嗎？” “我國有黃金，玉，犀，象，什么也不缺。” “難道不要女人嗎？” “你的意思是？” “聽說晉國女人美如天仙呀！” “哦，可能是因為我國較為偏僻，所以沒有那樣的美女。我倒很想要的！” 楚懷王一聽到美女就樂不可支，立刻提供張儀大量錢財，以便網(wǎng)羅美女。南后和鄭袖二人聽到之后非常擔(dān)心，因為，如果張儀真的帶回那種美女，則自已一定會失寵愛。南后于連忙派人前往張儀那里，使用權(quán)用懷柔策略：“聽說先生要前往晉國，這兒有千斤黃金，就權(quán)當(dāng)路費吧！”鄭袖也以懷柔的姿態(tài)，贈送了五百金于是，張儀身懷巨款，再度向懷王告別“好啊！”當(dāng)懷王賜酒時，張儀看準(zhǔn)時機開口說道：“只有我們兩個人太寂寞了，能否請您喜歡的人來陪伴呢？”“說的也是”懷王就是召南后和鄭袖來敬酒張儀看了一眼立刻露出驚訝狀，然后畢恭畢敬的說道：“我犯了大錯”“什么事？”“我走遍各國，第一次看到這樣的美女，先前居然不知，太失禮了，”“算啦！算啦！不必在意事實上，我也認(rèn)為天下沒有比這兩人更美的了”于是，張儀既不用本錢，也不必回報，就獲得了大筆金錢同時，還使楚懷王和兩名美妾覺得滿意張儀談判的特征，在于能夠了解人的弱點，因此，要熟練談判，就得學(xué)會了解對方心理，找弱點！案例8：沙漠與海洋有一天，沙漠與海洋談判。 “我太干，干得連一條小溪都沒有，你卻水太多，變成汪洋一片，”沙漠建議，“我們不如來個交換吧?！?“好啊，”海洋欣然同意，“我歡迎沙漠來填補海洋，但是我已經(jīng)有沙灘了，所以只要土，不要沙?！?“我也歡迎海洋來滋潤沙漠，”沙漠說，“可是鹽太咸了，所以只要水，不要鹽?！?有的談判，看來非常理想，卻永遠(yuǎn)談不成。案例9：談判與營銷技巧有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業(yè)額的高增長。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少？”很明顯，你會說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何?！蹦憷^續(xù)堅持1.5萬元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自