零售藥店贏利主要取決于4方面 Microsoft Word 文檔.doc

零售藥店在選址時(shí)，首先要明確商圈范圍，評(píng)估經(jīng)營(yíng)效益，然后確定大致地點(diǎn)。以藥店所在地為中心，向四周擴(kuò)展，構(gòu)成的一定輻射范圍，就是商圈。為了便于理解，我們將藥店商圈以藥店為中心由內(nèi)向外劃分為主要商圈、次要商圈和邊緣商圈。一般而言，社區(qū)中心藥店主要商圈顧客來(lái)店數(shù)量最多，次要商圈顧客來(lái)店數(shù)量較少，邊緣商圈顧客來(lái)店數(shù)量最少；位于城市主要商業(yè)中心的藥店，主要商圈的顧客最少，如“上海第一醫(yī)藥”，次要和邊緣商圈的顧客相對(duì)較多，這也是個(gè)別大型平價(jià)藥品超市開(kāi)在大城市主要商業(yè)區(qū)內(nèi)，反而效果不好的原因，如長(zhǎng)沙市商業(yè)步行街內(nèi)有一家大型藥店，其銷(xiāo)售長(zhǎng)期達(dá)不到期望值。社區(qū)便民藥店則幾乎沒(méi)有邊緣商圈的顧客。 通常，藥店的贏利商圈主要取決于四方面的要素。 要素一：顧客從哪里來(lái) 居住人口：即居住在藥店附近的常住和暫住人口，是藥店主要商圈內(nèi)顧客的主要來(lái)源。 工作人口：即那些并不居住在藥店附近，但工作地點(diǎn)在藥店附近的人口。這部分人口中不少利用上下班就近購(gòu)買(mǎi)藥品，他們是次要商圈中基本顧客的主要來(lái)源。一般來(lái)說(shuō)，藥店附近的工作人口越多，商圈規(guī)模相對(duì)越大，潛在的顧客數(shù)量就多，對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)越有利。 流動(dòng)人口：即在交通要道、商業(yè)繁華地區(qū)、公共活動(dòng)場(chǎng)所過(guò)往的人口。這些流動(dòng)人口是位于這些地區(qū)藥店的主要顧客來(lái)源，是構(gòu)成邊緣商圈內(nèi)顧客的基礎(chǔ)。一個(gè)地區(qū)的流動(dòng)人口越多，在這一地區(qū)經(jīng)營(yíng)的藥店可以捕獲的潛在顧客就越多，同時(shí)經(jīng)營(yíng)者云集，競(jìng)爭(zhēng)亦越激烈。 要素二：影響商圈大小的因素 商業(yè)信譽(yù)：信譽(yù)好的藥店，其商圈規(guī)模會(huì)比同行業(yè)其他藥店大。 經(jīng)營(yíng)規(guī)模：藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模越大，商品經(jīng)營(yíng)范圍越廣，品種品規(guī)越齊全，其吸引顧客的空間范圍也越大。這也是平價(jià)藥房為什么不但藥品品種和品規(guī)多，非藥品品種經(jīng)營(yíng)也較多的原因。滿足顧客和方便顧客“一站”購(gòu)齊的需求。 商品種類(lèi)：?jiǎn)渭兘?jīng)營(yíng)常用藥品的藥店商圈較小，經(jīng)營(yíng)保健食品、醫(yī)療器械、日用消費(fèi)品和護(hù)理用品的藥店商圈較大。 競(jìng)爭(zhēng)藥店位置：相互競(jìng)爭(zhēng)的藥店之間的距離越大，它們各自的商圈也越大，反之商圈會(huì)越小。大中型藥品超市為了避免商圈重疊，店與店之間的直線距離最少在2公里以上。否則，不但公司資源和社會(huì)資源是極大的浪費(fèi)，店與店之間的競(jìng)爭(zhēng)也是殘酷無(wú)情的，最后的結(jié)果是兩敗俱傷，例如附圖案例中的店。 顧客流動(dòng)性：顧客流動(dòng)性大，光顧藥店的來(lái)客會(huì)更廣。藥店的邊緣商圈因此會(huì)擴(kuò)大，從而擴(kuò)大整個(gè)商圈規(guī)模。 交通地理狀況：藥店位于中心商業(yè)區(qū)或交通便利的地區(qū)，商圈規(guī)模會(huì)因此擴(kuò)大。地理因素的影響是容易被藥店忽視的，有些城市藥店在選址時(shí)，初步的結(jié)論符合要求，但當(dāng)進(jìn)一步做商圈調(diào)研時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，主要商圈內(nèi)鐵路橫穿而過(guò)或者有一條城市景觀河橫貫商圈或者大型公園等，這些都是影響商圈不可忽略的因素。 促銷(xiāo)活動(dòng)：藥店可以通過(guò)各種促銷(xiāo)手段擴(kuò)大其知名度和影響力，吸引更多的邊緣商圈顧客慕名而來(lái)，從而使商圈規(guī)模擴(kuò)大。規(guī)律性和針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客有很好的作用。 要素三：商圈確定的零售引力法則 零售引力法是商圈傳統(tǒng)定義的進(jìn)一步拓展。該法則認(rèn)為，城市的人口越多、規(guī)模越大、商業(yè)越發(fā)達(dá)，其對(duì)顧客的吸引力就越大。藥店的吸引力是由鄰近商圈的人口和距離共同作用的結(jié)果。 要素四：開(kāi)店地點(diǎn)選擇 交通條件：要分析顧客是否容易到達(dá)開(kāi)店地點(diǎn)，附近是否有公交車(chē)站，是否有停車(chē)場(chǎng)所，貨物運(yùn)輸是否方便等。 客流規(guī)律：要分析開(kāi)店地點(diǎn)的客流類(lèi)型，客流的目的、速度和滯留時(shí)間，街道兩側(cè)的客流規(guī)模?？土黝?lèi)型一般有3種：一是自身客流，即專(zhuān)門(mén)來(lái)本店購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客，是藥店客流的基礎(chǔ)；二是分享客流，即從鄰近其他業(yè)態(tài)商店形成的客流中獲得的顧客；三是派生客流，即順路進(jìn)店的顧客。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要應(yīng)考慮藥店的相對(duì)集中程度，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這應(yīng)該視具體情況而定。就藥店目前來(lái)說(shuō)，是盡量避開(kāi)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 地形特點(diǎn)：要選擇能見(jiàn)度高的地點(diǎn)開(kāi)店，如臨街處以及一些大型公共場(chǎng)所的迎面處。藥店的展示效果好，往往吸客能力就強(qiáng)。城市規(guī)劃：要了解開(kāi)店地區(qū)城市規(guī)劃，考慮開(kāi)店地點(diǎn)的發(fā)展前景。 經(jīng)營(yíng)效益：主要分析客流量，光顧藥店的人數(shù)比例，光顧顧客中購(gòu)貨者比例，每筆交易的平均購(gòu)買(mǎi)量等。 案例 某大都市某區(qū)由于區(qū)域廣闊，人口眾多，是平價(jià)藥房的必爭(zhēng)之地。 2003年5月，“破冰者”在松花江路和營(yíng)口路交界處開(kāi)設(shè)了該市第一家經(jīng)營(yíng)面積2000平方米的A平價(jià)藥店。 2006年3月和2007年元月，“追趕者”在離“破冰者”2公里和3公里的位置分別開(kāi)出了面積分別為700平方米和500平方米的“D店”和“E店”。 2007年56月，“破冰者”為了圍剿“追趕者”，在“追趕者”A店一公里之內(nèi)的遼源西路和周家嘴路分別開(kāi)了兩家200