[專業(yè)文獻(xiàn)行業(yè)資料]銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)課程.ppt

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)課程 主講師 林俞丞 課程目標(biāo) 通過本課程的學(xué)習(xí) 學(xué)員將能夠 了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn) 課程日程 導(dǎo)言規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系招募銷售人員訓(xùn)練銷售人員管理銷售人員激勵(lì)銷售人員 企業(yè)資源的價(jià)值評估 思考 在你的公司里 你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么 人的價(jià)值 人 員工 顧客 你有什么樣的員工 就會有什么樣的顧客 團(tuán)隊(duì)的價(jià)值 在非洲草原上如果見到野牛在奔逃 那一定是獅子來了 如果見到獅子在躲避 那就是牛群發(fā)怒了 如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象 那又會是什么來了呢 螞蟻軍團(tuán) 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征 明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)資源共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán) 銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析 請您思考 銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈 但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意 是否還有一些讓您非常頭疼的事情 請將這些事情或問題寫在 學(xué)員手冊 上 銷售團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥 銷售人員懶散疲憊銷售動作混亂銷售人員帶著顧客跑銷售團(tuán)隊(duì) 雞肋 充斥好人找不來 能人留不住銷售業(yè)績動蕩難測 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū) 公司草創(chuàng)之初 萬事百廢待興 市場變化太快 只能隨機(jī)應(yīng)變 業(yè)務(wù)實(shí)在太小 完全沒有必要 員工無法依仗 只得親力親為 人才寥寥無幾 難過大海撈針 老總實(shí)在太強(qiáng) 誰做都不如他 問題背后的原因剖析 團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng) 銷售活動的管理控制不足 銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足 關(guān)于員工的思考流程 我需要什么樣的員工 我到哪里去找到他們 我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練 我該如何管理他們 我怎樣讓員工充滿熱忱 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理流程 規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系 招募銷售人員 訓(xùn)練銷售人員 管理銷售人員 激勵(lì)銷售人員 你自己是什么樣的人 一 規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系 銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的 六步法 設(shè)計(jì)目標(biāo) 確定流程 市場劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 設(shè)計(jì)目標(biāo) 完整的銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 應(yīng)該是兼顧長期和短期目標(biāo) 且不能有所偏頗 完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶增長指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理指標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟 分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測未來地區(qū)或客戶群市場變化量確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場或客戶群 財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法 細(xì)分法產(chǎn)業(yè)增量法比照競爭法發(fā)展需要法 客戶增長指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟 總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別對現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長性分析確定每個(gè)客戶群的成長性形成 市場 客戶 增長計(jì)劃 客戶滿意指標(biāo)的確定 隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的抱怨和投訴比例 管理指標(biāo)的確定 考勤業(yè)務(wù)與管理表格例會工作述職培訓(xùn)管理制度 銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的 六步法 設(shè)計(jì)目標(biāo) 確定流程 市場劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 確定流程 確定銷售活動中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程 至少可以帶來以下四方面好處 避免工作中的隨意性和誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動中的問題減少銷售經(jīng)理的工作量快速培養(yǎng)新人上手 六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 銷售人員甄選錄用流程 銷售人員階段考核管理流程 銷售過程管理流程 客戶信息管理流程 合同及物流管理流程 應(yīng)收賬款管理流程 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐 銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的 六步法 設(shè)計(jì)目標(biāo) 確定流程 市場劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 市場劃分 市場劃分的基本方式 按區(qū)域劃分 區(qū)域型銷售組織模式按產(chǎn)品劃分 產(chǎn)品型銷售組織模式按客戶群劃分 客戶型銷售組織模式思考 作為一家汽車銷售公司 我們應(yīng)該如何劃分我們的市場 銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的 六步法 設(shè)計(jì)目標(biāo) 確定流程 市場劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 內(nèi)部組織 內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是 設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu) 制定職位說明書 設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐 制定職位說明書實(shí)踐 銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的 六步法 設(shè)計(jì)目標(biāo) 確定流程 市場劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 增加一個(gè)銷售人員意味著什么 固定底薪及相關(guān)福利招聘 培訓(xùn)費(fèi)用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加辦公面積 配套設(shè)備及辦公費(fèi)用增加溝通成本增加 整體效率可能降低 工作小時(shí)計(jì)量法 明確銷售業(yè)績目標(biāo)推算所需不同類型客戶的數(shù)量估算單位銷售時(shí)間估算單位服務(wù)時(shí)間估算事務(wù)性工作時(shí)間反推財(cái)務(wù)校正 銷售人員編制設(shè)計(jì)實(shí)踐 銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的 六步法 設(shè)計(jì)目標(biāo) 確定流程 市場劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則 確保公司的利潤目標(biāo)具備市場競爭力具有激勵(lì)性和鼓動性兼顧 唯我獨(dú)尊 和 陽光普照 有助于提高員工忠誠度 銷售人員薪酬的組成部分 底薪 銷售業(yè)務(wù)提成 單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金 綜合獎(jiǎng)金 其他獎(jiǎng)勵(lì) 銷售人員薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐 二 招募銷售人員 銷售人員招募的途徑 內(nèi)部招聘 外部招聘 管理者心目中理想的銷售人員 思考 你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力 請寫出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng) 銷售人員面試要點(diǎn) 像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者對應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開始的建立清楚流暢的面試流程準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問內(nèi)容和順序 應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn) 經(jīng)歷程度行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解工作習(xí)慣銷售觀念的成熟程度個(gè)人性格 三 訓(xùn)練銷售人員 銷售人員培訓(xùn)體系 入職培訓(xùn)的主題 公司教育公司介紹企業(yè)文化規(guī)章制度參觀公司認(rèn)識同事 業(yè)務(wù)流程展廳接待流程展車準(zhǔn)備流程締約流程交車流程售后追蹤流程其他部門工作流程 銷售技能汽車技術(shù)知識汽車產(chǎn)品知識銷售基本技巧 入職培訓(xùn)的形式 封閉式集中培訓(xùn) 崗位實(shí)習(xí) 晨會和夕會 在職培訓(xùn)的主題 市場信息政策法規(guī)公司最新制度競爭對手動向 產(chǎn)品知識產(chǎn)品介紹話術(shù)競爭產(chǎn)品對比話術(shù)常見顧客異議處理 銷售技能接待技巧需求分析技巧締約技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技巧 在職培訓(xùn)的形式 定期集中培訓(xùn) 實(shí)戰(zhàn)模擬演練競賽 晨會和夕會 外部培訓(xùn)的主題 管理技能管理理念管理基本原則專項(xiàng)管理技能 銷售技能銷售的基本原則和流程專項(xiàng)銷售技巧專項(xiàng)服務(wù)技巧 產(chǎn)品知識新產(chǎn)品上市培訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識培訓(xùn)競爭產(chǎn)品對比培訓(xùn) 外部培訓(xùn)的形式 廠商培訓(xùn) 外聘講師 培訓(xùn)實(shí)施流程 分析培訓(xùn)需求 制定培訓(xùn)目標(biāo) 選擇培訓(xùn)講師 編制培訓(xùn)教材 選擇培訓(xùn)對象 實(shí)施培訓(xùn) 評估培訓(xùn)效果 培訓(xùn)效果評估 初級階段 評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受 起步階段 評估學(xué)員記住了多少 發(fā)展階段 評估學(xué)員的行為改變 成熟階段 評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比 通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實(shí)現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實(shí)現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的績效分析實(shí)現(xiàn) 四 管理銷售人員 銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格 高指示 低指示 高關(guān)系 低關(guān)系 教導(dǎo)型 參與型 指揮型 授權(quán)型 銷售顧問的行為風(fēng)格 有信心 無信心 有能力 無能力 底氣十足 無精打采 眼高手低 無所適從 管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對應(yīng) 授權(quán)型 參與型 教導(dǎo)型 指揮型 底氣十足 無精打采 眼高手低 無所適從 管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤 高效率的銷售團(tuán)隊(duì) 管理表單 現(xiàn)場巡視 銷售例會 述職談話 管理控制的要點(diǎn) 工作方向控制 進(jìn)程推展控制 業(yè)務(wù)流程控制 工作狀態(tài)控制 管理表格 三表卡 營業(yè)日報(bào)表 有望客戶進(jìn)度管制表 客戶信息卡 管理表格的推行與督導(dǎo) 抵觸不填寫填寫時(shí)敷衍填完不利用 我們的對策 常用的六種銷售例會 專項(xiàng)例會 晨會 夕會 周例會 月 季例會 半年 年度例會 銷售例會的常規(guī)目標(biāo) 銷售例會 表彰先進(jìn) 群體激勵(lì) 收集 傳遞信息 解決問題 培訓(xùn)研討 銷售例會召開的要點(diǎn) 會議前充分準(zhǔn)備 不可喧賓奪主 注意控制時(shí)間 避免批評個(gè)體 不要展開提意見式的大討論 形成會議紀(jì)要 現(xiàn)場巡視的要點(diǎn) 保證必要的巡視量 巡視時(shí)應(yīng) 居其側(cè) 不要急于指點(diǎn)或代勞 述職談話的過程及要點(diǎn) 平時(shí)積累 述職準(zhǔn)備 面談進(jìn)程 跟進(jìn)督促 三表卡分析 現(xiàn)場巡視 報(bào)表和資料 重點(diǎn)討論的問題 對方可能的異議 相關(guān)背景通報(bào) 邀請描述 交流探討 總結(jié)評價(jià) 填述職記錄表 寒暄開場 五 激勵(lì)銷售人員 安利公司的成功之道 在這個(gè)世界上有兩種東西可以激勵(lì)員工 第一是美元 第二是表揚(yáng) 而我們兩者兼用 安利公司總裁 狄維士 平安保險(xiǎn)公司的員工定位 象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員 像對待英雄一樣對待優(yōu)秀員工 激勵(lì)三要素 銷售人員的需要 內(nèi)驅(qū)力 目標(biāo) 達(dá)成 創(chuàng)造 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)又產(chǎn)生了新的需要 馬斯洛的需求理論 自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要?dú)w屬與友愛的需要安全的需要生理的需要 最低層次 最高層次 針對員工需求進(jìn)行激勵(lì) 必要支持類激勵(lì) 薪資制度 對比公平 福利保障 辦公條件 領(lǐng)導(dǎo)魅力 定時(shí)培訓(xùn) 崗位穩(wěn)定 工作支持 激發(fā)動力類激勵(lì) 公司關(guān)懷 團(tuán)隊(duì)氛圍 榮譽(yù)表彰 適時(shí)授權(quán) 工作成就 正面競爭 成長晉升 休息調(diào)整 總結(jié) 訓(xùn)練和管理是為了培養(yǎng)合格的員工激勵(lì)則是為了喚醒員工的熱忱 講師介紹 講師姓名 林俞丞實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)專家眾卓企業(yè)管理咨詢有限公司簽約講師超級盈利思維系統(tǒng)創(chuàng)始人天津大學(xué)工商管理學(xué)碩士北京大學(xué) 清華大學(xué)總裁班客座教授時(shí)代光華 前沿講座 財(cái)富講壇特約講師盈利性系統(tǒng)思維訓(xùn)練體系提出者 4 1 執(zhí)行運(yùn)營系統(tǒng)創(chuàng)始人 三五一 實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力訓(xùn)練模式創(chuàng)始人曾任旭陽 華藥 德隆等多家上市集團(tuán)咨詢顧問曾任 美資 華信投資集團(tuán)執(zhí)行總裁 資歷介紹 執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)專家林俞丞老師集豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚的管理理論功底于一身 92年大學(xué)畢業(yè)以來 曾在某政府經(jīng)濟(jì)管理部門 外資華信投資集團(tuán)公司 萬歲制藥集團(tuán) 華雨科技集團(tuán)公司 北京錫恩管理顧問公司等大型企事業(yè)單位先后擔(dān)任培訓(xùn)講師 投資項(xiàng)目經(jīng)理 管理部經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 銷售總監(jiān) 集團(tuán)總經(jīng)理等職務(wù) 涉足建筑 醫(yī)藥 銷售 畜牧等眾多行業(yè) 林老師出身企業(yè)一線 對一線運(yùn)營管理非常熟悉 具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷 咨詢培訓(xùn)業(yè)從業(yè)7年以來 曾為聯(lián)想集團(tuán) 湘江地產(chǎn) 好記星 中國移動 華北石油 石焦集團(tuán) 東方購物廣場 博深工具 等上百家大型企業(yè)做過實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)導(dǎo)入工作 在北京 上海 深圳 重慶 大連 青島 西安 鄭州 濟(jì)南等地進(jìn)行了近百場企業(yè)管理培訓(xùn)和nlp銷售培訓(xùn) 聽眾達(dá)3萬多人 其培訓(xùn)以企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營為出發(fā)點(diǎn) 以團(tuán)隊(duì)執(zhí)行思維訓(xùn)練和習(xí)慣導(dǎo)入為主要手段 其培訓(xùn)風(fēng)格幽默風(fēng)趣 實(shí)操性強(qiáng) 受到學(xué)員一致好評 幾年來 先后指導(dǎo)上百家企業(yè)走出管理困境 取得驚人效果 受到了高度評價(jià)和廣泛贊譽(yù) 授課風(fēng)格 風(fēng)趣幽默不失深邃 循循善誘不顯繁雜 教練型教學(xué)方式 優(yōu)先彰顯學(xué)員個(gè)性 互動式情景案例 讓體驗(yàn)刻骨銘心 現(xiàn)場咨詢式問題解答 感受系統(tǒng)思維力的震撼 理論與實(shí)踐緊密相扣 真正的專家風(fēng)范 課程特點(diǎn) 課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn) 拒絕空洞的理論和教條 課堂即時(shí)回答學(xué)員問題 斧正學(xué)員實(shí)踐思路 拓寬其思維空間 林俞丞老師不僅擔(dān)當(dāng)?shù)氖且晃恢R傳授者 更重要的他是一名教練員 不僅能提供方法和工具 重要的是他更關(guān)注于學(xué)員的思維訓(xùn)練 擅長領(lǐng)域 執(zhí)行力 職業(yè)化 管理技能 營銷類課程 核心課程 執(zhí)行力課程 總裁執(zhí)行力訓(xùn)練營 高層執(zhí)行力訓(xùn)練營 中層執(zhí)行力訓(xùn)練營 中層執(zhí)行方法與工具 中層角色認(rèn)知與管理思維訓(xùn)練 營銷執(zhí)行力訓(xùn)練營 卓越團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營職業(yè)化訓(xùn)練 qbq責(zé)任訓(xùn)練 責(zé)任勝于能力 讓自己無可替代 職業(yè)精神 團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練 員工自驅(qū)力 樂在工作 職業(yè)化思維訓(xùn)練中層管理技能類課程 創(chuàng)造性解決管理問題 高績效的經(jīng)理人自我修煉智慧 高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練 系統(tǒng)思維訓(xùn)練 系統(tǒng)盈利思維訓(xùn)練 中層經(jīng)理核心管理技能營銷類課程 電信業(yè)大客戶精益營銷訓(xùn)練營 電信業(yè)精益營銷訓(xùn)練 醫(yī)藥業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練 醫(yī)藥企業(yè)營銷系統(tǒng)再造訓(xùn)練 畜牧企業(yè)銷售渠道開發(fā)與管理 學(xué)員 部分服務(wù)客戶 畜牧業(yè) 河北九州集團(tuán) 河北康利藥業(yè)有限公司 河北石牧藥業(yè)有限公司 河北興達(dá)集團(tuán) 河北匯華藥業(yè)有限公司 河北科星藥業(yè)有限公司 河北華星藥業(yè)有限公司 河北凱特集團(tuán) 河北冀中藥業(yè)有限公司 天津瑞普生物技術(shù)股份有限公司 山東六和集團(tuán)等房地產(chǎn) 湘江地產(chǎn) 卓達(dá)集團(tuán) 21世紀(jì)不動產(chǎn) 廣州興業(yè)地產(chǎn) 易居臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 中原地產(chǎn) 南山集團(tuán) 坤和地產(chǎn) 襄樊君和集團(tuán) 邢臺天鷺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司等醫(yī)藥行業(yè) 石藥集團(tuán) 國藥集團(tuán) 華藥集團(tuán) 滇虹藥業(yè) 藥都集團(tuán) 東盛英華 萬歲制藥集團(tuán) 遼寧益康生物制品有限公司等其它行業(yè) 聯(lián)想集團(tuán) 三星集團(tuán) 上海盛世影響力 中石化石家莊煉油廠 中石化滄州煉油分公司 邢臺旭陽煤化工有限公司 敬業(yè)集團(tuán) 博深工具集團(tuán) 河北三元食品有限公司 河北長城汽車集團(tuán) 河北潤石珠寶飾品有限公司 河北電力局 北車集團(tuán) 家樂園集團(tuán) 河北焦化集團(tuán) 一天電氣集團(tuán) 唐車集團(tuán) 可口可樂營銷分公司 河南電力局 中國人壽 平安人壽等 學(xué)員見證 林老師的執(zhí)行力課程是我見過的最有實(shí)戰(zhàn)意義的課程 最可貴的是我們的員工回到崗位可以馬上就可以應(yīng)用并能很快見到效果 這是一般課程達(dá)不到的 中國第一焦化企業(yè)旭陽焦化集團(tuán)董事長 楊雪崗 林老師的執(zhí)行力課程講的很實(shí)在 內(nèi)容很充實(shí) 所授方法很有實(shí)戰(zhàn)意義 最關(guān)鍵是林老師對客戶的負(fù)責(zé)精神讓我感動 培訓(xùn)后林老師竟然先后三次給我們打電話做回訪并提供了很多方法和工具供我們后續(xù)落地使用 我們只付了一次培訓(xùn)費(fèi)卻享受了咨詢式的服務(wù) 這一點(diǎn)很可貴 中燃控股集團(tuán)總裁 劉明輝 我很欣賞林老師的一點(diǎn)是認(rèn)真和負(fù)責(zé)精神 林老師在課前親自從北京來唐山做了半天的課前實(shí)地調(diào)研而且是完全免費(fèi)的 從調(diào)研看得出林老師做了充分的準(zhǔn)備 而且對企業(yè)運(yùn)營相當(dāng)內(nèi)行 好些細(xì)節(jié)性問題問的很專業(yè) 一看就知道真正干過企業(yè)多年 學(xué)員見證 真正到了課堂上 林老師的課程給你的感覺就好像是專門為你所設(shè)計(jì)的 他的案例很多就是我們廠的實(shí)際案例 不但如此林老師還鼓勵(lì)大家現(xiàn)場提出企業(yè)管理中的疑難問題 由他現(xiàn)場給大家做教練 大家聽了以后很是過癮 北車集團(tuán)唐山軌道客車有限公司董事長 余衛(wèi)平 林老師是我生命中的貴人 林老師對我的幫助太大了 干了這么久的培訓(xùn)經(jīng)理一直對執(zhí)行力培訓(xùn)把握不準(zhǔn) 不知道怎么培訓(xùn)才會更好的見到效果 直到遇到林老師 林老師的執(zhí)