天津?qū)汖垏H中心營銷策略方案.ppt

天津?qū)汖垏H中心項目營銷思路初步溝通 謹(jǐn)呈 寶龍集團(tuán) 同致行地產(chǎn) 10月福利活動 2014年10月11日至11月10日 贏商幣不夠用 來參加10月獎幣活動吧 上傳好資料 速得20倍贏商幣大禮活動詳情 前言 2011年 中國房地產(chǎn)進(jìn)入第一個真正意義上的調(diào)控年 盡管政策的重點(diǎn)偏向于住宅產(chǎn)品 但歷經(jīng)一年的政策洗禮 房地產(chǎn)陷入淡市的現(xiàn)實已經(jīng)擺在面前 縱使調(diào)控對價格的抑制作用不明顯 但濃厚的客戶觀望已經(jīng)在全國范圍內(nèi)蔓延 作為全國商業(yè)地產(chǎn)top3的寶龍地產(chǎn) 在國家戰(zhàn)略新區(qū) 濱海新區(qū)的寶龍國際中心項目 以于家堡第一盤的高度占位 其投資潛力及區(qū)域發(fā)展前景勿容置疑 國家新區(qū)的開發(fā)成就了中國大批富豪階層 80年代屬于珠三角 90年代屬于長三角 21世紀(jì)的第二個十年屬于濱海新區(qū) 對錯過國家兩大戰(zhàn)略新區(qū)的投資者而言 濱海新區(qū)無疑成為實現(xiàn)財富升級的重要跳板 這是一個巨大的蛋糕 需要全國人民來分享 大體量 同質(zhì)化產(chǎn)品的集中放量是我們不得不面對的現(xiàn)實 對新區(qū)物業(yè)而言 價值空間是巨大的 只是因為海量的供應(yīng)稀釋了中國龐大的財富圈層 2011年 中國千萬級富豪人數(shù)達(dá)到96000人 我們堅信客戶是有實力的 對本項目而言 如何跳出區(qū)域 尋找客戶是我們營銷的核心問題 客戶基數(shù)的擴(kuò)大是實現(xiàn)項目輝煌的關(guān)鍵 在客戶量的基礎(chǔ)上 通過專業(yè)的營銷團(tuán)隊進(jìn)行有效的成交轉(zhuǎn)化 最終實現(xiàn)項目的消化 至此營銷對項目的價值才會完美兌現(xiàn) 鑒于此我們找到了本項目制勝的兩大要素 擴(kuò)充客戶數(shù)量 提高客戶成交轉(zhuǎn)換率 報告框架 chapter2 項目核心發(fā)力點(diǎn)思考 chapter1 項目初步認(rèn)知 市場概況 項目認(rèn)知 營銷核心問題 項目價值 推廣體系塑造客戶拓展資源整合聯(lián)動窄眾傳播專業(yè)營銷服務(wù)現(xiàn)場體驗升級 2011年天津塘沽區(qū)月度供銷走勢 2011年新增供應(yīng)項目數(shù)量較多 其中濱海國泰大廈 中惠熙元廣場 寶龍國際中心項目為11年新盤 塘沽區(qū)2011年供給充足 但新盤認(rèn)購率相對較低 含塘沽區(qū) 于家堡及響螺灣 市場概況 2011年天津塘沽區(qū)銷售均價走勢 2011年塘沽區(qū)成交均價8923元 平米 同比減少了6 11年該區(qū)域住宅總體成交均價8699元 平米 同比10年下跌了9 含塘沽區(qū) 于家堡及響螺灣 市場概況 未來的于家堡和當(dāng)前的響螺灣是項目兩大競爭區(qū)域 從項目工程進(jìn)展及區(qū)域開發(fā)時序看 響螺灣區(qū)域是當(dāng)前項目的一級競爭區(qū)域 區(qū)域比較 競爭情況 規(guī)劃面積1 1平方公里 與于家堡隔河相望 規(guī)劃面積367萬 擬建38個項目 是核心區(qū)的先發(fā)區(qū)域 目前基本已封頂 少數(shù)投入使用作為先發(fā)區(qū)域 政府政策支持較大 多數(shù)項目拿地成本較低 甚至零成本 目前已初具規(guī)模精裝公寓 寫字樓 集中商業(yè)及底商是區(qū)域的主要物業(yè)形態(tài) 產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化 規(guī)劃面積3 46平方公里 人口3 5萬 擬建120個項目 總建面950萬 其中寫字樓500萬 商業(yè)及公寓200萬 學(xué)校 醫(yī)院的等配套250萬 與響螺灣隔河相望 形成濱海新區(qū)的金融商務(wù)區(qū) 整體規(guī)劃利用10年時間基本完成 1年啟動 3年全部建設(shè) 5年初具規(guī)模 10年基本完成 目前處于起步階段 競爭情況 響螺灣 于家堡 先發(fā)的響螺灣商務(wù)區(qū)與后發(fā)的于家堡商務(wù)區(qū)盡管在功能定位上存在差異 但其產(chǎn)品特征和客戶構(gòu)成基本相似 區(qū)域客戶爭奪激烈 產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯 產(chǎn)品本身無明顯競爭優(yōu)勢 單純從產(chǎn)品硬件上不足以形成價格支撐 作為新區(qū)投資型物業(yè) 各項目的客戶圈層十分相似 客戶多為區(qū)域共享型 客戶競爭十分激烈 和響螺灣區(qū)域相比 當(dāng)前項目價格不占優(yōu)勢 且響螺灣項目開發(fā)成本相對較低 具備更廣闊的價格彈性空間 產(chǎn)品 客戶 價格 競爭環(huán)境小結(jié) 濱海新區(qū)物業(yè)的開發(fā) 其客戶來源具有全國性的特征 區(qū)域項目在推廣時并未對天津市外圍客戶資源進(jìn)行有效的深度挖掘 整體區(qū)域需要龐大的客戶擴(kuò)充 重大活動及針對性較強(qiáng)的圈層活動未得到充分運(yùn)用 響螺灣區(qū)域各項目開發(fā)模式 產(chǎn)品設(shè)置嚴(yán)重趨同 且各項目體量相對較小 本項目的大規(guī)模綜合性物業(yè)具備更強(qiáng)大的吸附能力 通過各物業(yè)形態(tài)的統(tǒng)籌運(yùn)營 項目有代言區(qū)域 實現(xiàn)市場清晰區(qū)隔的綜合價值優(yōu)勢 響螺灣區(qū)域作為先發(fā)建設(shè)區(qū)域成熟度較高 于家堡區(qū)域作為后發(fā)區(qū)域剛剛起步 承載繁華整個核心區(qū)域的重任 響螺灣賣成熟 于家堡更側(cè)重未來是當(dāng)前兩個區(qū)域的價值異同點(diǎn) 推廣 價值 區(qū)域 競爭環(huán)境小結(jié) 在售 總建筑面積 40萬 產(chǎn)品業(yè)態(tài) 公寓13 5萬 商業(yè)8 5萬 寫字樓18萬 開盤時間 2011年11月20日在售部分 572套 41107 81 其中公寓已售 78套 4564 36 成交均價 16430元 公寓待售 494套 36543 45 商業(yè)可售 20000 項目指標(biāo) 項目概況 數(shù)據(jù)來源 甲方提供 成交客戶分析 數(shù)據(jù)來源 甲方提供 福建10 成交客戶分析 朋友介紹 含寶龍同事介紹及老帶新 成交比例占23 打造項目口碑對項目銷售有較大促進(jìn)作用短信 網(wǎng)絡(luò) 外展場等傳統(tǒng)營銷渠道在本項目起到了重要作用 后期需要繼續(xù)投入成交客戶中 地緣性客戶比重過半 說明項目目前的影響力主要集中在天津 而外部空間的影響力不足外阜客戶的比例占近30 尤其是福建籍客戶占10 需要在后續(xù)推廣中加強(qiáng)外圍客戶的拓展 進(jìn)一步擴(kuò)充客戶基數(shù) 客戶渠道需要繼續(xù)拓寬及挖掘 成交客戶小結(jié) 項目具備較好的區(qū)位優(yōu)勢和發(fā)展機(jī)遇 未來發(fā)展空間巨大 當(dāng)前區(qū)域的不成熟對客戶的價值認(rèn)知產(chǎn)生一定影響項目以于家堡第一盤的形象占位 但前期的營銷推廣中主題性 連續(xù)性并不明顯 對項目價值點(diǎn)的訴求并不明確 項目的價值訴求未最大化當(dāng)前項目的影響力主要立足于天津 江浙一帶的外地客戶也是項目核心客戶構(gòu)成 后期的推廣需要走出區(qū)域 吸引更廣范圍內(nèi)的客戶關(guān)注項目所處區(qū)域競爭激烈 急需進(jìn)一步擴(kuò)充客戶基數(shù) 并通過專業(yè)的營銷服務(wù)提高轉(zhuǎn)換率 從而取得銷售的輝煌 項目認(rèn)知小結(jié) 項目營銷核心問題 1 如何建立項目系統(tǒng)的推廣體系 明確項目核心價值以支撐于家堡第一盤的高端形象 作為于家堡商務(wù)區(qū)的先行者 區(qū)域價值在建立過程當(dāng)中 缺乏足夠的區(qū)域外圍成熟環(huán)境支撐 影響投資者的購買決策 公司將從開發(fā)商品牌價值 區(qū)域未來價值 項目本體價值三個方面構(gòu)建項目價值體系 通過 線上做勢 線下做實 的推廣體系 共同支撐于家堡第一盤的形象 實現(xiàn)區(qū)域未來價值和客戶投資預(yù)期的深度對位 2 區(qū)域客戶爭奪激烈 近距離內(nèi)的客戶資源不足以支撐項目銷售目標(biāo) 如何突破區(qū)域?qū)用?實現(xiàn)客戶基數(shù)的擴(kuò)充 項目營銷核心問題 當(dāng)前成交客戶的地緣性明顯 但外域客戶占較大比重 隨著新區(qū)物業(yè)的持續(xù)供應(yīng) 挖掘外圍客戶勢在必行 同致行公司將改變傳統(tǒng)的坐銷模式 成立專門的外展團(tuán)隊 結(jié)合一線營銷團(tuán)隊通過異地客戶拓展 圈層營銷 聯(lián)動營銷 窄眾營銷四個方面 實現(xiàn)客戶基數(shù)的全面擴(kuò)充 3 充足的客戶數(shù)量和較高的客戶轉(zhuǎn)換率是創(chuàng)造銷售業(yè)績的核心因素 如何實現(xiàn)客戶的成功轉(zhuǎn)換 促進(jìn)成交 創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績 作為商業(yè)類綜合體物業(yè)來講 銷售團(tuán)隊的專業(yè)度與服務(wù)水平對項目的客戶成交有著積極的推動作用 當(dāng)前項目團(tuán)隊的專業(yè)水平及服務(wù)水平依舊有上升的空間 同致行將從內(nèi)部的專業(yè)度 客戶服務(wù)滿意度和外部的客戶體驗感兩個方面入手 有效提高客戶的轉(zhuǎn)換率 項目營銷核心問題 18 報告框架 chapter2 項目核心發(fā)力點(diǎn)思考 chapter1 項目認(rèn)知 市場概況 項目認(rèn)知 營銷核心問題 項目價值 推廣體系塑造客戶拓展資源整合聯(lián)動窄眾傳播專業(yè)營銷服務(wù)現(xiàn)場體驗升級 地產(chǎn)投資藍(lán)籌股財富升級新跳板 價值體系 作為新區(qū)的啟動區(qū)物業(yè) 其核心價值在于未來的升值空間 項目的價值塑造主要從開發(fā)商品牌價值嫁接 項目本體的價值屬性 區(qū)域未來的發(fā)展空間三個方面構(gòu)建 打造 地產(chǎn)投資藍(lán)籌股 財富升級新跳板 的概念 區(qū)域?qū)用鏋I海新區(qū) 國家級戰(zhàn)略新區(qū) 中國經(jīng)濟(jì)第一增長極 開發(fā)商層面中國商業(yè)地產(chǎn)top3多產(chǎn)業(yè)結(jié)合 集團(tuán)化運(yùn)作 硬實力 項目層面啟動區(qū)項目 發(fā)展空間較大綜合價值優(yōu)越投資準(zhǔn)入門檻較低 寶龍國際中心 備注 詳細(xì)的價值點(diǎn)挖掘?qū)⒃诤笃谔峁?價值體系 推廣體系 立足常規(guī)推廣 線上運(yùn)用項目節(jié)點(diǎn)做勢 線下進(jìn)行客戶拓展公關(guān) 做實 用項目知名度 美譽(yù)度的大勢取獲取項目氣場 線下拓展 圈層 專業(yè) 窄眾等渠道取得銷售 一個主題 于家堡第一盤 線上 線下 立足大眾媒體 做好常規(guī)動作運(yùn)用項目節(jié)點(diǎn) 主題活動造勢 客戶拓展 擴(kuò)充客戶基數(shù)圈層推廣 樹立意見領(lǐng)袖專業(yè)營銷 提高轉(zhuǎn)換率 勢 實 推廣體系 備注 詳細(xì)的推廣體系將在后期提供 21 一切營銷以實現(xiàn)銷售為終極目標(biāo) 當(dāng)前市場淡市的現(xiàn)實下 針對寶龍項目的特征 新區(qū)綜合體投資型物業(yè) 我們的營銷通過客戶拓展 資源聯(lián)動 窄眾傳播 專業(yè)營銷 現(xiàn)場服務(wù)體驗升級重點(diǎn)解決兩大問題 客戶基數(shù)擴(kuò)充 客戶轉(zhuǎn)換率提高 核心發(fā)力點(diǎn) 擴(kuò)充客戶基數(shù) 提高客戶轉(zhuǎn)換率 成交 1 客戶拓展 2 資源整合聯(lián)動 4 專業(yè)營銷服務(wù) 5 現(xiàn)場體驗升級 3 窄眾傳播 3大客戶來源區(qū)域商務(wù) 金融業(yè)發(fā)達(dá)的北京經(jīng)濟(jì)圈及附近城市中部煤炭資源型城市江浙一帶民間資本活躍的城市 寶龍國際中心 首都經(jīng)濟(jì)圈城市北京 天津 石家莊 中部煤炭資源省份山西 陜西等 江浙一帶民間資本極為活躍的城市 客戶來源界定 寶龍國際中心項目作為國家戰(zhàn)略區(qū)域啟動區(qū)的排頭兵項目 具備較大的發(fā)展空間 作為投資特征明顯的國家戰(zhàn)略新區(qū)物業(yè) 其客戶來源于全國 1 客戶拓展 23 當(dāng)前市場情況下 傳統(tǒng)的坐銷等客戶的模式 已經(jīng)不足以支撐項目的客戶需求 營銷模式的改變是進(jìn)行客戶擴(kuò)充的先決條件 走出售樓部 出門尋找客是客戶拓展策略的核心 10人專業(yè)外展團(tuán)隊同致行進(jìn)場后將為項目打造一支外展經(jīng)驗豐富的10人拓展團(tuán)隊 經(jīng)過嚴(yán)格的項目培訓(xùn) 進(jìn)行外部區(qū)域的拓展 同致行現(xiàn)有外展團(tuán)隊人員約120名 服務(wù)于公司代理的大型項目 外展人員對項目拓展具備較為豐富的實操經(jīng)驗 保證與項目的快速融合和外展工作的快速開展 3大核心拓展區(qū)域北京經(jīng)濟(jì)圈及沿線城市太原 晉中 鄂爾多斯等中部煤炭資源型城市群溫州 常州 寧波等江浙一帶民間資本活躍的東部城市 1支專業(yè)外展行銷團(tuán)隊 3大核心拓展區(qū)域 1 客戶拓展 跨界 產(chǎn)品推介 媒體看房團(tuán) 圈層營銷 跨界 他山之石頭 可以攻玉聯(lián)合當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行 名車4s店 高爾夫球會 知名酒莊 貴族學(xué)校等具備高收入客源的相關(guān)單位或組織 以贊助 協(xié)辦形式聯(lián)合舉辦相關(guān)的客戶答謝活動 新產(chǎn)品發(fā)布活動 邀請賽之類的交流答謝活動 以贊助方或協(xié)辦方的姿態(tài)進(jìn)行項目的產(chǎn)品宣傳和推介 在最短的時間內(nèi)亮相于高端客戶圈層 培養(yǎng)項目的意見領(lǐng)袖 執(zhí)行要點(diǎn)客戶資源的對位相應(yīng)的優(yōu)惠折扣完善 精致 高檔的宣傳物料 1 客戶拓展 執(zhí)行要點(diǎn)熱度較高的經(jīng)濟(jì)界專家 如郎咸平 陳洪武商會 媒體資源的重點(diǎn)公關(guān)前期客戶的拜訪邀請函的派發(fā) 跨界 產(chǎn)品推介 媒體看房團(tuán) 圈層營銷 產(chǎn)品推介會 項目知名度 項目美譽(yù)度聯(lián)合當(dāng)?shù)厣虝Y源 利用跨界營銷積累的客戶資源 通過大型企業(yè)上門拜訪獲取企業(yè)高管的相關(guān)信息 聯(lián)合當(dāng)?shù)刂襟w 邀請國內(nèi)熱度較高的經(jīng)濟(jì)專家 以 財富論壇 產(chǎn)品推介 的形式進(jìn)行專場產(chǎn)品推介會 培養(yǎng)各業(yè)態(tài)的意見領(lǐng)袖 提高項目知名度和美譽(yù)度 當(dāng)?shù)孛襟w 經(jīng)濟(jì)專家 商會會員 拓展的客戶 1 客戶拓展 跨界 產(chǎn)品推介 媒體看房團(tuán) 圈層營銷 媒體看房團(tuán) 尋找中國房地產(chǎn)投資新大陸 聯(lián)合外地知名報紙媒體 組織地產(chǎn)板塊記者 以 尋找中國房地產(chǎn)投資新大陸 為主題 進(jìn)行宣傳報道 通過多方媒體的組織 形成地產(chǎn)新聞事件 影響當(dāng)?shù)赝顿Y客戶 獲取投資客戶的第一注意 執(zhí)行要點(diǎn)媒體資源的觀點(diǎn)明確媒體人員的組織安排成交后給予的媒體資源獎勵 保利地產(chǎn)媒體看房團(tuán) 1 客戶拓展 立足天津市 聯(lián)合商會 基金公司 同行資源 媒體資源進(jìn)行圈層營銷 商會聯(lián)誼天津作為背景的后花園聚集了全國各地的商會組合 通過專業(yè)的公關(guān)運(yùn)作 舉辦多個商會的聯(lián)誼活動 邀請各商會的代表人物參與 對項目進(jìn)行專場推介 小圈層 大影響 給予圈層客戶響應(yīng)的優(yōu)惠折扣 促進(jìn)其聯(lián)合購買基金公司與基金公司聯(lián)合進(jìn)行產(chǎn)品推介 尋找基金公司大客戶購買 通過后期的物業(yè)服務(wù) 吸引長線投資客戶 并對大客戶進(jìn)行專職的租賃服務(wù)同行資源利用周末舉辦同行沙龍聚會 將項目信息在同行資源中進(jìn)行深度釋放 通過同行資源的口碑進(jìn)行圈層傳播 客戶成交給予同行一定的現(xiàn)金獎勵 同行資源在其親朋好友的圈層具備較高的專業(yè)可信度 對投資客戶的決策能夠產(chǎn)生重大影響 跨界 產(chǎn)品推介 媒體看房團(tuán) 圈層營銷 1 客戶拓展 聯(lián)動 聯(lián)動 聯(lián)動 當(dāng)前市場淡市下 同致行站在一級營銷代理的高度 通過各方資源的有效整合進(jìn)行全方位 多渠道的客戶資源聯(lián)動 寶龍項目將從同致行資源 寶龍資源 關(guān)聯(lián)客戶資源 多案場運(yùn)作四個方面實現(xiàn)客戶的全面整合 資源聯(lián)動 2 資源聯(lián)動 同致行客戶資源聯(lián)動 集團(tuán)客戶資源全面共享 實現(xiàn)同致行全國投資類客戶的聯(lián)動 同致行在近40個重點(diǎn)城市開展地產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù) 掌握商務(wù)客戶資源100余萬 該項目在客戶資源上將得到集團(tuán)公司的重點(diǎn)支持 對同致行客戶資源進(jìn)行全面整合 提供龐大的資源平臺 聯(lián)動方式 整合同致行客戶資源 通過短信群發(fā) 直郵 電話拜訪等方式 也可采取 同致行寶龍項目推介會 等活動 將寶龍項目銷售信息及時傳遞給同致行優(yōu)質(zhì)投資類客戶 實現(xiàn)同致行龐大客戶資源對于寶龍項目的重點(diǎn)支持 2 資源聯(lián)動 寶龍資源聯(lián)動 20年20城 每一個寶龍項目通過設(shè)置案場展點(diǎn) 商場展位的形式實現(xiàn)全國案場的聯(lián)動 天津?qū)汖?煙臺寶龍 鄭州寶龍 重慶寶龍 澳門寶龍 青島寶龍 蘇州寶龍 福州寶龍 泉州寶龍 上海寶龍 聯(lián)動方式 在寶龍全國在售案場或經(jīng)營商場設(shè)置本項目代售點(diǎn) 放置相關(guān)宣傳物料 實現(xiàn)項目的全國布局整合寶龍全國投資客戶資源 通過短信 直郵等方式向客戶傳遞本項目信息 實現(xiàn)寶龍客戶資源的有效利用 20年20城 逐勢而上 2 資源聯(lián)動 關(guān)聯(lián)客戶資源聯(lián)動 合伙人計劃 與同致行 同致誠評估 全國各城市的分支機(jī)構(gòu)及二手房營銷機(jī)構(gòu)達(dá)成合伙人關(guān)系 最大化拓寬客戶來源 聯(lián)動方式 通過項目專業(yè)的外展行銷團(tuán)隊 向同致行全國各分公司 同致誠評估公司營銷機(jī)構(gòu)及一線營銷人員傳遞本項目銷售策略 實現(xiàn)營銷機(jī)構(gòu)及營銷人員的客戶在本項目成交 給予該機(jī)構(gòu) 營銷人員及成交客戶相應(yīng)獎勵 獎勵金額雙方協(xié)商通過全國各大城市知名代理機(jī)構(gòu)平臺 通過短信的方式向其客戶資源傳遞項目銷售信息 給予代理機(jī)構(gòu)及客戶相應(yīng)獎勵 獎勵金額雙方協(xié)商在全國各大城市二手房營銷門店放置本項目宣傳物料 若通過該門店成交 給予該門店及客戶相應(yīng)獎勵 獎勵金額雙方協(xié)商 同致行 同致誠評估分支機(jī)構(gòu) 2 資源聯(lián)動 關(guān)聯(lián)客戶資源聯(lián)動 旅游客戶聯(lián)動 實現(xiàn)旅行社及其客戶資源的聯(lián)動 聯(lián)動方式 與全國知名旅行社合作 如 天津國青國際旅行社 中國青年旅行社 等 選擇標(biāo)準(zhǔn)為 某地 天津 黃金線路 可采用旅游車車體包裝項目廣告 導(dǎo)游向客戶介紹項目信息等方式與旅行社協(xié)商 將本項目設(shè)為 旅途中轉(zhuǎn)站 若客戶通過旅行社介紹成交 給予客戶及旅行社相應(yīng)的獎勵 獎勵金額由雙方協(xié)商獲取旅行社客戶資源 通過短信 直郵等方式傳遞項目信息 旅途 讓我們一起走近天津?qū)汖垏H中心 2 資源聯(lián)動 西青區(qū)分案場 多案場運(yùn)作 在天津市設(shè)置多個項目案場或展點(diǎn) 擴(kuò)大客戶覆蓋面 降低客戶到訪成本 實現(xiàn)案場聯(lián)動 聯(lián)動方式 選擇天津市代表性行政區(qū) 如河北區(qū) 北辰區(qū) 紅橋區(qū) 南開區(qū) 東麗區(qū) 西青區(qū) 津南區(qū)的酒店 大商場設(shè)置本項目分案場或營銷網(wǎng)點(diǎn) 實現(xiàn)項目全天津布局 降低客戶到訪成本 濱海新區(qū)主案場 津南區(qū)分案場 東麗區(qū)分案場 北辰區(qū)分案場 南開區(qū)分案場 紅橋區(qū)分案場 河北區(qū)分案場 酒店及商場 2 資源聯(lián)動 策略方式 dm直郵廣告投放地點(diǎn) 以天津為主 輻射幾乎全國范圍 如溫州 太原 常州 鄂爾多斯等城市或區(qū)域策略對象 各大實力雄厚的企業(yè)高管策略執(zhí)行 拓展人員對當(dāng)?shù)毓ど叹诌M(jìn)行攻關(guān) 或者對各大寫字樓單位進(jìn)行調(diào)研 整合各大企業(yè)主的基本信息及聯(lián)系方式 然后準(zhǔn)備足夠的宣傳單頁及項目資料進(jìn)行直郵廣告投放 利用窄眾媒體 獲取客戶低價值時間的注意 dm直郵廣告 3 窄眾傳播 專業(yè)雜志投放 策略方式 專業(yè)雜志投放投放對象 商會雜志 航空雜志 地產(chǎn)雜志等 如 溫州商人 地產(chǎn) 中國之翼 等雜志策略對象 商會成員 企業(yè)高管等高端人群策略執(zhí)行 了解有錢人喜好的雜志 將本項目的廣告投放在雜志上可在地產(chǎn)雜志中開設(shè)專欄 詳細(xì)介紹本項目 3 窄眾傳播 機(jī)場展位 休息區(qū)域 策略方式 利用機(jī)場 做展臺或展示架等投放地點(diǎn) 天津機(jī)場以及主要輻射區(qū)域的大型機(jī)場策略對象 高端商務(wù)人士及高消費(fèi)人群策略執(zhí)行 可通過關(guān)系運(yùn)作 在機(jī)場設(shè)置沙盤或展臺 向往來的旅客介紹本項目可通過與機(jī)場的協(xié)商 在休息區(qū) 商店門口或一些人流通過的地方設(shè)置展示架 放入項目宣傳單頁等資料 擴(kuò)大客戶覆蓋范圍 3 窄眾傳播 電梯 地下車庫框架廣告 地下停車場廣告 電梯門 核心筒 策略方式 窄眾媒體投放投放地點(diǎn) 以天津為主 輻射周邊區(qū)域的高檔寫字樓策略對象 企業(yè)高管等人群的關(guān)注策略執(zhí)行 在地下停車場投放廣告在電梯門以及核心筒區(qū)域醒目位置投放廣告 要求顏色鮮明設(shè)計較為醒目攫取客戶的低價值時間 3 窄眾傳播 信用卡對賬單廣告 策略方式 信用卡對賬單夾寄廣告合作對象 天津和周邊以及溫州區(qū)域影響力較大的銀行策略對象 銀行信用卡金卡 鉆石卡或額度在50萬以上的客戶策略目的 有針對性的傳遞給具有此產(chǎn)品購買能力的消費(fèi)人群 金卡最大數(shù)量的集中了在過去20多年改革開放進(jìn)程中成長起來的主流社會成功人士 他們擁有可觀的財富和相當(dāng)?shù)臋?quán)力 可帶動集團(tuán)或同一層面人群的購買力 且他們直接 間接控制盒影響的財富和資源是其他社會階層和群體難以比擬的策略執(zhí)行 與相關(guān)銀行合作 將項目的宣傳單頁做在信用卡對賬單上 夾寄給客戶 3 窄眾傳播 短信針對性群發(fā) 策略方式 手機(jī)短信群發(fā)投放地點(diǎn) 以天津為主 輻射周邊區(qū)域策略對象 高端收入人群策略執(zhí)行 通過短信群發(fā)公司給高收入人群群發(fā)項目信息 引起關(guān)注度建議每次短信群發(fā)找不同的短信公司 盡量多和廣的覆蓋到每一個短信平臺的高收入人群資源 3 窄眾傳播 同致行公司將派駐精英銷售 策劃 外展團(tuán)隊對項目進(jìn)行服務(wù) 對項目組人員進(jìn)行嚴(yán)格 系統(tǒng)的項目培訓(xùn)保證對項目的深刻理解 通過專業(yè)的現(xiàn)場逼定 殺客能力提高成交轉(zhuǎn)換率 淡季下 穩(wěn)定 專業(yè)的營銷團(tuán)隊是我們站穩(wěn)市場 開疆?dāng)U土的法寶 集團(tuán)董事長王波先生 為保證銷售團(tuán)隊的整體作戰(zhàn)能力 公司將從鄭州派駐50 的金牌置業(yè)顧問做先鋒 50 置業(yè)顧問從當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)聘用 外來新鮮血液與本土化快速融合 金牌置業(yè)顧問為同致行置業(yè)顧問最高等級 取得項目季度銷冠是入圍條件之一 當(dāng)?shù)刂脴I(yè)顧問憑借同致行的發(fā)展平臺和薪資待遇 以招聘當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有優(yōu)秀置業(yè)顧問為主 金牌置業(yè)顧問豐富的銷售經(jīng)驗 快速的環(huán)境適應(yīng)能力 極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力保證銷售角色的快速切入 金牌置業(yè)顧問風(fēng)采 精英團(tuán)隊 4 專業(yè)服務(wù) 同致行將引進(jìn)五星級案場服務(wù) 將客戶專業(yè)服務(wù)體驗做到極致 同致行五星案場優(yōu)質(zhì)服務(wù) 全面提升現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量 樹立優(yōu)質(zhì)案場管理標(biāo)桿 客戶接待要求及標(biāo)準(zhǔn)動作交換卡片 詳細(xì)介紹項目主動為客戶安排茶水及點(diǎn)心 主動為客戶準(zhǔn)備項目詳細(xì)資料 走動式微笑服務(wù) 給首次上門的客戶發(fā)送溫馨服務(wù)信息 服務(wù)崗迎賓要求及標(biāo)準(zhǔn)動作 銷售代表需精神飽滿的站立在服務(wù)崗迎接客戶 第一時間迎接客戶 態(tài)度禮貌熱情 客戶離開時 態(tài)度禮貌熱情 接聽售樓電話電話鈴響三聲之內(nèi)接聽 使用標(biāo)準(zhǔn)語 態(tài)度和藹 語音親切 主動挖掘客戶需求 主動詢問客戶聯(lián)系方式 并記錄在客戶登記本 接聽完電話后 發(fā)送服務(wù)短信 售前服務(wù) 售中服務(wù) 售后服務(wù) 客戶需求挖掘要求及標(biāo)準(zhǔn)動作建立客戶檔案 定期跟進(jìn)客戶情況 定期發(fā)送工程播報短信 祝福短信 活動邀請短信 及時為客戶解決問題 成交客戶維護(hù)要求及標(biāo)準(zhǔn)動作及時替客戶歡慶 將成交資料用信封裝好 發(fā)送祝賀短信 及時提醒客戶交款方式及時間 到期前再次提醒 定期發(fā)送工程播報信息 祝福