淺析石化銷售企業(yè)客戶信用管理.doc

032025171楊探宇 淺折石化銷售企業(yè)客戶信用管理Y， 351422 學(xué)校代碼：學(xué) 號(hào)t 032025171 碩士學(xué)位論文管理學(xué)院(專業(yè)學(xué)位） 發(fā)析石化鋪售企Jli容盧信用管理系 （所） 專業(yè)工商管理 姓名椅振宇 皆導(dǎo)教師：王龍寶副教授完成日期：2005年10月27円與客戶進(jìn)行交易的事前、事中和事后。文章第五部分作者以中國石化銷售華東分公司為例，詳細(xì)設(shè)計(jì)了石化銷售企 業(yè)實(shí)現(xiàn)全面的客戶信用管理的具體方案。包括全面信用管理所必須的組織架構(gòu)支 持和具體的信用管理流程設(shè)計(jì)。整個(gè)客戶信用管理的機(jī)構(gòu)設(shè)置和管理流程都突出 對(duì)成品油銷售業(yè)務(wù)的計(jì)對(duì)性和對(duì)客戶動(dòng)態(tài)的監(jiān)測。由企業(yè)原有業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)專業(yè)人 員組成新的獨(dú)立的信用管理部門全面執(zhí)行客戶信用管理的職能，明確客戶管理流 程中的責(zé)任義務(wù)。使得調(diào)整后的組織架構(gòu)，能夠有效支持石化銷售企業(yè)全新的客 戶信用管理流程。同時(shí)有針對(duì)性的采取的信用評(píng)估工作，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶信用的動(dòng) 態(tài)管理，進(jìn)而結(jié)合企業(yè)實(shí)際解決企業(yè)的資金缺口問題。文章最后一部分簡單分析了伴隨著石化銷售企業(yè)發(fā)展中遇到的新問題，企業(yè) 的客戶信用管理研究的發(fā)展方向。尤其是隨著石化銷售企業(yè)全面實(shí)現(xiàn)ERP，將客 戶信用管理的信息化與ERP系統(tǒng)的集成方面存在很大的研究空間。關(guān)鍵詞：銷售企業(yè)客戶信用管理AbstractAs the price of petroleum higher and higher, some oil crisis occurred in South China in recent months. People pay more attention to the state-owned petrochemical corporation, especially SINOPEC sales companies who are the main supplier in the readymade oil market in the south of China.The writer tries to improve the core competence of SINOPEC sales companies by studying the customer credit management.Firstly the writer gives a brief introduction of the petrochemical business of China. SINOPEC is one of the biggest suppliers in the petrochemical products market. If the Sales Company can keep the high quality customer with low risk good cash flow are maintained and competitive power are kept.Secondly the writer analyses the existing situation of customer management in SINOPEC sales company, including the logistics flow and the cash flow of the sales business. Under the present management method the sales companies cant manage the high quality customer effectively in the low credit social environment. Weak customer management leads to the high capital cost, which will affect the development of the company.In the third part of the essay the writer talks about latest theory and assessment methods on credit management. These theories and methods enlighten the view of the writer on customer management of SINOPEC sales company. The writer notices that these theories mainly discuss the credit management in finance market, however the risk of business the writer needs to evaluate is in sales market, which are totally different emphasis. And the company should calculate the customer credit qualitatively and quantitatively.In the part after, the writer analyses the rules of customer credit management of SINOPEC sales company in sales business. The company should have an independent credit management department in order to restructure the organization and information flow of the customer credit management in SINOPEC sales company.Fifthly the writer gives solution on customer credit management in detailed for SINOPEC sales company .The SINOPEC Sales Company East China Branch should set up a new department to administrating customer credit. The members of Customer Credit Department should be the experienced experts in accounting or logistics department who are familiar with the petrochemical customers. The new customer credit management flow consists of 4 parts, customer information collection, credit information scoring model, credit grading and debt management policy. And there are some details in the credit management, for example the Customer Credit Department should monitoring customer credit every day according to the daily sales. The sales company should let the customer pay debt in advance so as to meet the regularly cash gap in the company.Finally, the writer focuses on the future of credit management study in SINOPEC sales company. How to make the new customer credit management solution in accordance with the ERP of company? This is what the writer should study more.Key words: Sales company, Customer, credit management引言1963年，周恩來總理曾自豪的宣布：中國需要的石油，現(xiàn)在己經(jīng)基本可以 自給了1993年，中國由石油出口國正式變成了石油進(jìn)口國 2003年11月29日，在中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，國家主席胡錦濤在分析中國 經(jīng)濟(jì)形勢時(shí)，第一次提到了金融和石油兩大國家經(jīng)濟(jì)安全概念2004年，中國進(jìn)口原油超過1億噸，占全國能源需求總量的28%。中國已經(jīng) 成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)大國，中國的石油生產(chǎn)量位居世界第五，消費(fèi)量已躍居世界第二， 己成為世界第三大石油進(jìn)口國2005年，9月初國際油價(jià)達(dá)到每桶70.85美元的歷史高點(diǎn)，國家發(fā)改委在半 年內(nèi)5次上調(diào)國內(nèi)成品油市場價(jià)格，同時(shí)，我國華南珠三角地區(qū)爆發(fā)了歷年罕見 的“油荒”。一時(shí)間能源問題引起廣泛關(guān)注，人們把焦點(diǎn)再次集中到國內(nèi)三大石 化供應(yīng)企業(yè)一中石油、中石化和中海油。當(dāng)我們對(duì)阿莫科、BP公司、雪佛龍、埃克森、美孕、殼牌、德士古等七大 跨國石油公司耳熟能詳?shù)臅r(shí)候，每個(gè)人都在期待著中國的殼牌、?？松緳M空 出世，為什么中國的石化企業(yè)在國內(nèi)市場競爭中處于相對(duì)壟斷地位，卻不能合理 調(diào)配資源,保障市場供應(yīng)？為什么我國石化企業(yè)改制多年卻依然無法與國外大公 司比肩？所以我們關(guān)注中國石化的管理模式，關(guān)注掌控我國南方成品油市場的中國石 化銷售企業(yè)的競爭優(yōu)勢2005年石化行業(yè)面臨的市場危機(jī)，充分暴露了企業(yè)對(duì)于市場控制力減弱的 問題，因此石化各企業(yè)都從自身經(jīng)營范圍內(nèi)尋求可以提高管理效率的途徑。石化 銷售企業(yè)直接面對(duì)石化產(chǎn)品市場，接觸最終客戶，在穩(wěn)步推進(jìn)戰(zhàn)略調(diào)整工作的同 時(shí)，積極倡導(dǎo)“降本增效”，提高管理水平。由于筆者在石化系統(tǒng)長期從事財(cái)務(wù)工作，熟悉整個(gè)石化企業(yè)成品油結(jié)算流 程，了解石化各銷售企業(yè)的資金管理和客戶管理模式。因此深刻的體會(huì)到，石化 銷售企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整是以石化產(chǎn)品市場為核心的，而管理好現(xiàn)有客戶就是抓住市 場的前提保證?？蛻艄芾碜龊昧?，交易風(fēng)險(xiǎn)降低了，企業(yè)就會(huì)有穩(wěn)定的資金流， 進(jìn)而擴(kuò)大了競爭優(yōu)勢，掌握了市場的主動(dòng)權(quán)，以此達(dá)到了“降本增效”的目的， 因此，研究石化銷售企業(yè)的客戶信用管理可謂意義重大。 研究思路與方法方面，本文基于石化銷售企業(yè)的客戶管理現(xiàn)狀分析，利用先 進(jìn)的信用管理理論與石化銷售企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)流程相對(duì)應(yīng)，制定信用管理的實(shí)施方案。本文在現(xiàn)有理論基礎(chǔ)上，努力做到實(shí)施方法的突破，使金融領(lǐng)域信用理論與 流通領(lǐng)域信用實(shí)際相結(jié)合,使靜態(tài)的信用評(píng)估分析與企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)時(shí)監(jiān)控結(jié) 合，使國外先進(jìn)的信用管理理論與我國石化企業(yè)的具體業(yè)務(wù)要求真正結(jié)合起來。 本課題的資料采集主要采取兩種方法：其一是資料統(tǒng)計(jì)方法，現(xiàn)存統(tǒng)計(jì)資料 來源于中石化集團(tuán)情報(bào)分析中心，中國石油經(jīng)濟(jì)和信息研究中心，中國石化銷售 有限公司。由于這些資料來源于中石化系統(tǒng)的內(nèi)部資料，因此，具有可靠性。其 二是文本查閱方法，即參閱有關(guān)文獻(xiàn)，作為分析問題的理論依據(jù)。本文在全面介紹石化銷售企業(yè)客戶管理面臨的主要問題的基礎(chǔ)上，結(jié)合中外 最新的客戶信用管理理論，通過大量對(duì)比分析，得出適合石化銷售企業(yè)實(shí)際情況 的客戶信用管理方案。在研究中，主要采取將例證法和引證法結(jié)合的方法來進(jìn)行歸納和演澤分析。 在對(duì)中石化成品油銷售企業(yè)客戶管理面臨的主要問題中，主要從宏觀和微觀 的不同角度來分析歸納，其中引用了石化銷售企業(yè)2005年部分客戶的交易數(shù)據(jù)， 用以說明企業(yè)面臨的具體問題。在對(duì)客戶信用管理理論的概述和具體原則部分，引用了大量現(xiàn)有的信用管理 理論，將理論與我國企業(yè)實(shí)際結(jié)合分析，而不拘泥于純粹數(shù)學(xué)模型的推導(dǎo)論證。 本論文寫作過程中筆者還與中石化股份有限公司的有關(guān)部門以及中國石化 銷售有限公司華東分公司的有關(guān)部門進(jìn)行了溝通和了解,就銷售企業(yè)客戶管理中 存在的問題及發(fā)展對(duì)策，聽取了部分高層管理人員和專業(yè)人員的意見，對(duì)論文的 撰寫幫助很大。筆者還有機(jī)會(huì)參加了中石化在北京和上海召幵的多次專業(yè)研討會(huì)議，從而擴(kuò) 大了筆者對(duì)中石化銷售企業(yè)發(fā)展中客戶管理問題的視野，提高了對(duì)中石化客戶管 理的發(fā)展戰(zhàn)略定位，以及各項(xiàng)具體的對(duì)策思考。這對(duì)筆者研究石化銷售企業(yè)客戶 信用管理問題有深刻的指導(dǎo)意義。1石化銷售企業(yè)背景介紹石化工業(yè)是以石油和天然氣為主要原料的化學(xué)工業(yè)和石油煉制工業(yè)的簡稱。 石化行業(yè)是國家工業(yè)體系的核心產(chǎn)業(yè)。從行業(yè)運(yùn)行來看，2004年全國石油和化工行業(yè)現(xiàn)價(jià)工業(yè)總產(chǎn)值24666,1億 元，比上年增長32.3%,工業(yè)增加值7646. 5億元，增長32. 3%,銷售收入24249. 6 億元，增長32.5%;利潤總額2793. 0億元，增長58. 7%;進(jìn)出口貿(mào)易額1586億 美元，增長40%。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均高于全國工業(yè)平均水平。1.1公司和行業(yè)發(fā)展情況簡介中國石油化工股份有限公司（以下簡稱“中國石化”）是由中國石油化工集 團(tuán)公司以獨(dú)家發(fā)起方式于2000年2月28日設(shè)立的一家上中下游一體化、石油石 化主業(yè)突出、擁有比較完備銷售網(wǎng)絡(luò)、境內(nèi)外上市的股份制企業(yè)。2000年10月 18日、19日，中國石化167,8億股H股股票在香港、紐約、倫敦三地交易所分 別成功發(fā)行上市；2001年7月16日在上海證券交易所成功發(fā)行國內(nèi)公眾股28 億股。目前，中國石化總股本為867. 02億股，其中中國石化集團(tuán)公司持有的國 有股占總股本的67.92%,未流通的其它國有股和法人股占9.50%,外資股占 19,35%,國內(nèi)公眾股占3.23%。中國石化是中國最大的一體化能源化工公司之一,是中國最大的主要石化產(chǎn) 品生產(chǎn)商和供應(yīng)商。截止2004年底，自營加油站2.66萬座；總資產(chǎn)4600.81 億元，凈資產(chǎn)1863. 50億元。中國石化現(xiàn)有全資子公司、控股和參股子公司、分 公司等共80余家，包括油田勘探開發(fā)企業(yè)、煉油及化工企業(yè)、銷售企業(yè)及科研、 外貿(mào)等單位，經(jīng)營資產(chǎn)和主要市場集中在中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、最活躍的東部、南部 和中部地區(qū)，中國石化在南方成品油零售市場份額達(dá)到69%，銷售量占全國市場 份額的57%。石化銷售企業(yè)的成品油銷售業(yè)務(wù)流程都是以銷售大區(qū)公司為核心的，因此本 文主要以中國石化銷售華東分公司為典型代表,來探討石化銷售企業(yè)的客戶信用1.1.1石化銷售大區(qū)公司情況簡介中國石化銷售有限公司華東分公司（以下簡稱華東分公司）系中國石化系統(tǒng) 的銷售大區(qū)公司，隸屬于中國石化銷售有限公司。華東分公司是華東地區(qū)成品油市場的主要供應(yīng)商。華東分公司前身為國營上海石油運(yùn)銷公司，始建于1949年 5月。銷售業(yè)務(wù)源于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，負(fù)責(zé)華東地區(qū)石油采購供應(yīng)工作。具體經(jīng) 營范圍是對(duì)華東六省一市地區(qū)的石油公司和煉廠實(shí)施資源配置、區(qū)間調(diào)撥、協(xié)調(diào) 運(yùn)輸、溝通信息、加強(qiáng)監(jiān)管的職能。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)成品油資源配置和總量平衡，加強(qiáng) 配置計(jì)劃動(dòng)態(tài)管理，協(xié)助省市公司制訂營銷策略。定期對(duì)成品油和其它石化產(chǎn)品 的市場需求作分析、預(yù)測，引導(dǎo)煉廠按需生產(chǎn)。做好成品油統(tǒng)一結(jié)算工作。 中國石化的成品油銷售系統(tǒng)的分子公司構(gòu)成情況如下圖：中國石化股份有限公司 煉油事業(yè)部其他事業(yè)部石化煉油企業(yè)中國石化銷售有限公司四家銷售大區(qū)分公司 K直供專項(xiàng)用戶其他成品油用戶終端用戶,20家省級(jí)石油分公司JZZ地、縣級(jí)石油分公司I2.66萬連中石化加油站 圖1.1中國石化的成品油銷售系統(tǒng)的分子公司構(gòu)成情況圖。 上圖中實(shí)線部分為各公司間隸屬關(guān)系，箭頭所指方向?yàn)槌善酚弯N售流向。1.1.2銷售大區(qū)公司面臨主要問題及戰(zhàn)略調(diào)整方向石油石化產(chǎn)業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，對(duì)整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展至關(guān)重要，屬 于國家的戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中正面臨著較大的機(jī)遇。因此，我國政府對(duì) 石油石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展非常重視，從資金、政策等方面給予較大的傾斜。這是中石 化銷售企業(yè)發(fā)展的最大的機(jī)會(huì)所在。從1994年起，政府對(duì)石油石化行業(yè)進(jìn)行了 多次重組及體制改革，并多次頒布一系列政策對(duì)國內(nèi)石油石化行業(yè)的生產(chǎn)及市場 秩序予以規(guī)范，并通過停止出口成品油、嚴(yán)厲打擊走私等措施，使國內(nèi)成品油市 場得到有效保護(hù)。這是中石化成品油銷售企業(yè)發(fā)展中的最有力的宏觀環(huán)境支持。 由于中石化已在香港、紐約和倫敦、上海證券交易所上市，這將給集團(tuán)公司 的發(fā)展提供極佳的融資渠道，使中石化加大對(duì)主業(yè)的投入力度，以求更大發(fā)展成032025171楊振宇淺折石化銷售企業(yè)客戶信用管理為可能。這對(duì)中石化成品油銷售企業(yè)的發(fā)展必然會(huì)產(chǎn)生正面的影響。同時(shí)，我國入世后及國際環(huán)境的波動(dòng)對(duì)中石化成品油銷售企業(yè)也產(chǎn)生了巨大 的挑戰(zhàn)。入世后，我國政府不斷減讓關(guān)稅、取消進(jìn)口配額等非關(guān)稅壁魚、給予外 商貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)，這給長期受國家保護(hù)的成品油、化肥、化纖等產(chǎn)品的生產(chǎn)和 銷售帶來巨大影響。同時(shí)，國際跨國公司憑借其巨大的資本實(shí)力遍布世界的銷售 網(wǎng)絡(luò)及雄厚的技術(shù)與管理的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入我國，對(duì)中石化成品油銷售企業(yè)的發(fā)展帶來 極大的威脅?？偠灾惺诮鼛啄隇閼?yīng)對(duì)我國入世后的市場開放，在市場營銷方面 實(shí)行了搶占零售市場份額和規(guī)模經(jīng)營的策略，并投入巨大資金，健全零售網(wǎng)絡(luò)， 取得了較顯著的成績，形成了一定的競爭優(yōu)勢。同時(shí)還存在一些諸如管理體制落 后、流通成本高、內(nèi)部人才危機(jī)等客觀問題。因此中石化銷售企業(yè)正致力于進(jìn)行 以下方面的戰(zhàn)略調(diào)整：1、扁平化管理模式，重建成品油銷售網(wǎng)絡(luò)。要最大限度地簡化管理層次， 減少物流流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，降低流轉(zhuǎn)費(fèi)用。在此基礎(chǔ)上重建成品油銷售網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)化調(diào)配 運(yùn)輸系統(tǒng)，建立配送體系。合理布局儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施，發(fā)展成品油管道運(yùn)輸?shù)取?、建立中石化成品油銷售企業(yè)的危機(jī)管理體制。加強(qiáng)危機(jī)管理的基礎(chǔ)工作， 如溝通、媒體管理等，同時(shí)加強(qiáng)危機(jī)的識(shí)別和監(jiān)測工作，并建立危機(jī)管理的組織 機(jī)構(gòu)。確認(rèn)危機(jī)來源并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，制定危機(jī)反應(yīng)和恢復(fù)計(jì)劃等。加強(qiáng)在危機(jī) 開始階段的反應(yīng)，危機(jī)反應(yīng)管理、危機(jī)恢復(fù)管理、危機(jī)管理評(píng)價(jià)和總結(jié)等工作。財(cái)務(wù)管理是整個(gè)危機(jī)管理體制的重要組成部分。一方面是很多企業(yè)經(jīng)營危機(jī) 以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的形式表現(xiàn)出來，最先給人的印象就是財(cái)務(wù)危機(jī)，更重要的是財(cái)務(wù)管 理是實(shí)現(xiàn)危機(jī)管理戰(zhàn)略的一個(gè)主要手段。財(cái)務(wù)管理在實(shí)現(xiàn)整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整過程 中的起著至關(guān)重要的作用，1.2穩(wěn)定的現(xiàn)金流是公司發(fā)展的保障企業(yè)的資金流就像血液一樣，充斥著企業(yè)整個(gè)機(jī)體的各個(gè)組織，企業(yè)的正常 經(jīng)營，必須依賴于資金流的有序流動(dòng)，保證資金流的健康循環(huán)。在企業(yè)業(yè)務(wù)流程、 管理流程中，這種資金流的往復(fù)循環(huán)使得企業(yè)得到發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。幾乎每個(gè)走向衰敗甚至倒閉的企業(yè)都表現(xiàn)為陷入了資金財(cái)務(wù)危機(jī)，無論整個(gè) 企業(yè)機(jī)構(gòu)的哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都最終直接影響到公司的盈利能力、資金流動(dòng)等 等財(cái)務(wù)表象。對(duì)于那些陷入困境甚至是倒閉了的企業(yè)，資金流的被困或者枯竭， 即使不是主要原因，也是導(dǎo)火索。無論是上世紀(jì)史玉拄巨人大廈的倒閉，還是 2004年“德隆系”的幻滅，最直接的原因，就是資金流的斷裂。企業(yè)出現(xiàn)資金流的斷裂導(dǎo)致企業(yè)失敗，只是直接問題的反映，實(shí)質(zhì)上是企業(yè) 缺乏財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范和現(xiàn)金流的管理的能力，企業(yè)的發(fā)展貴在持續(xù)，生命力的強(qiáng)盛， 而企業(yè)的管理保障又體現(xiàn)在系統(tǒng)和安全,主要是企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范和企業(yè)的 現(xiàn)金流的管理。當(dāng)大多數(shù)人都清楚的看到企業(yè)的資金危機(jī)時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)是一些矛盾放大 的結(jié)果，只有在企業(yè)經(jīng)營過程中時(shí)刻注意發(fā)現(xiàn)可能產(chǎn)生這些危機(jī)的各種跡象，才 能在企業(yè)這些問題徹底放大暴露之前解決矛盾、化解危機(jī)。從企業(yè)在現(xiàn)實(shí)中的經(jīng) 營情況來看，資金危機(jī)是由于企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的不斷惡化生成。有些問題，開始時(shí) 并不很嚴(yán)重，但如果沒有及時(shí)解決，逐漸積累，最終就會(huì)酸成大禍。例如銷售的 非預(yù)期下跌的信號(hào)，平均收賬期的延長等，都可能意味著企業(yè)將面臨現(xiàn)金流量困 境。在現(xiàn)代化的商品經(jīng)濟(jì)條件下，財(cái)務(wù)管理是企業(yè)的一項(xiàng)必不可少的基本經(jīng)濟(jì)管 理活動(dòng)。財(cái)務(wù)是涉及企業(yè)資金的活動(dòng)，企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)又引起了企業(yè)與各方面的一 系列財(cái)務(wù)關(guān)系，這在一定程度上說明，企業(yè)的資金管理活動(dòng)是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)的基 礎(chǔ)，它直接影響著整個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，正確認(rèn)識(shí)資金管理在企業(yè)管理中 的作用、特點(diǎn)和運(yùn)行控制具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理控制必須建立一套完整的監(jiān)督手段和行之 有效的管理體系，使之與企業(yè)管理的總目標(biāo)相適應(yīng)，同時(shí)使財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)組織形成一 種自我約束、自我督促、自我完善的機(jī)制。只有這樣，經(jīng)營者才能注意那些可能 導(dǎo)致資金狀況惡化的早期信號(hào)，將那些可能會(huì)危及企業(yè)獲利能力甚至生存的問題 及早解決，并隨時(shí)對(duì)可能引起危機(jī)的種種現(xiàn)象多加留意。石化銷售企業(yè)的資金管理重點(diǎn)是銷售貨款的正常有序回籠，這就要求對(duì)銷售 客戶加強(qiáng)管理，控制銷售過程中可能產(chǎn)生的各種風(fēng)險(xiǎn)，信用管理通過對(duì)銷售客戶 進(jìn)行售前、售中和售后的信用監(jiān)測，有效的降低了銷售風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而保證資金的安 全。因此，信用管理工作是保障石化銷售大區(qū)公司擁有穩(wěn)定的資金流的關(guān)鍵。2銷售大區(qū)公司信用管理現(xiàn)狀分析2.1業(yè)務(wù)流程與客戶構(gòu)成華東分公司的業(yè)務(wù)相對(duì)比較單一，負(fù)責(zé)統(tǒng)一收購華東地區(qū)所有中石化煉油廠 的出廠成品油，配置銷售到有關(guān)省級(jí)石油公司和專項(xiàng)用戶。一方面是一次運(yùn)輸物 流，即大區(qū)公司負(fù)責(zé)成品油從煉廠到銷售客戶的一次運(yùn)輸調(diào)度，組織水路、鐵路、 公路、管輸?shù)倪\(yùn)力，力求用最小成本送貨上門。另一方面是華東地區(qū)石化系統(tǒng)出 廠成品油的統(tǒng)一結(jié)算工作。自1999年起中石化集團(tuán)公司開始在系統(tǒng)內(nèi)實(shí)行成品油的統(tǒng)一結(jié)算工作。 中石化銷售大區(qū)公司是這個(gè)統(tǒng)一結(jié)算過程中的重要一環(huán),所面對(duì)的銷售客戶可簡 單分為省級(jí)石油公司和專項(xiàng)用戶兩種。省級(jí)石油公司是指中國石化股份有限公司 所屬各省、直轄市石油分公司，例如中國石化股份有限公司上海石油分公司。專 項(xiàng)用戶包括范圍較廣，包括民航、軍隊(duì)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)、鐵道等各種部門所 屬的石油經(jīng)營企業(yè)，例如中航油上海分公司、中國鐵道物資上海公司等客戶。2005年華東分公司全年銷售成品油4531萬噸，其中銷省級(jí)石油分公司3797 萬噸，銷其他專項(xiàng)客戶738萬噸?？梢姡谌A東分公司的銷售客戶中，石化系統(tǒng) 內(nèi)省級(jí)石油分公司占全部銷售收入比例非常大，達(dá)84%,但由于是中國石化系統(tǒng) 內(nèi)部銷售，考慮到成品油出廠到最終入庫的運(yùn)輸周期較長，石油分公司貨款回籠 也有一定滯后，所以根據(jù)中國石油化工集團(tuán)公司1999年的成品油統(tǒng)一結(jié)算辦 法規(guī)定：大區(qū)分公司銷省級(jí)石油公司的全部貨款的承付期是12天。對(duì)于專項(xiàng)客戶目前采用兩種結(jié)算方法，一種是購貨量小的客戶，月均結(jié)算金 額1000萬元以下，釆用預(yù)收賬款的核箅方式。即在獲取成品油計(jì)劃，但到生產(chǎn) 企業(yè)提貨之前，必須確保全部貨物資金己經(jīng)劃到華東分公司帳戶，華東分公司業(yè) 務(wù)部門在確認(rèn)貨款己經(jīng)預(yù)收后，才開始下達(dá)具體的銷售、運(yùn)輸計(jì)劃。另一種結(jié)算 辦法針對(duì)購貨量相對(duì)大的客戶，月均結(jié)算量大于1000萬元，采用不同的承付期 方式結(jié)算，對(duì)軍隊(duì)供貨結(jié)算期為25天，民航結(jié)算期為7天，交通、鐵路等客戶 為12天等等。我們以2005年各專項(xiàng)用戶分類別購貨數(shù)據(jù)為例，各專項(xiàng)客戶結(jié)算 資金量大小情況如下表（圖)： 表2.1華東分公司2005年各專項(xiàng)客戶結(jié)1客戶分類交通軍隊(duì)民航上其他民其他專鐵道油田海航項(xiàng)2005年銷售金額2. 392.613.605.70(億元）專項(xiàng)客戶購貨丨1*?況分布j由m 交通K航上海fai:片ma其他專項(xiàng)其他民航圖2.1華東分公司2005年專項(xiàng)客戶購貨情況分布圖 2.2外部單位貨款管理的核心地位由于華東分公司經(jīng)營范圍廣、規(guī)模大，但自有資本規(guī)模有限，因此在日常銷 售結(jié)算往來中，資金的流動(dòng)性直接決定了整個(gè)結(jié)算工作能否正常開展。而應(yīng)收贓 款的科學(xué)管理，就是保證資金來源的前提。由于華東分公司成品油結(jié)算量大，今年的油價(jià)上漲較多，市場需求和價(jià)格同 步上升伴隨著結(jié)算資金需求的較快上升。2005年9月，華東分公司日成品油經(jīng) 營量約12,4萬噸，日資金收支約為5. 57億元，而自有資本全僅為7. 43億元。 華東分公司購進(jìn)華東地區(qū)煉油企業(yè)成品油的付款承付期為6天,而向客戶銷售成 品油的回籠周期平均為12天，因此在整個(gè)成品油購銷周期中，華東分公司要墊 支6天的資金，約33.42億元，這些資金的來源大都是銀行短期信用借款和承兌 匯票貼現(xiàn)借款，借款資金平均成本大于3.6%/年。因此，2004年華東分公司的借 款利息高達(dá)6000多萬元，成為影響企業(yè)效益的主要障礙。下圖為2004年華東分 公司每月財(cái)務(wù)費(fèi)用利息支出變化情況的匯總-1703202517丨楊振宇淺析石化銷包企業(yè)客戶信用管理swwwwwwwsswwwssrast t月w月3月 A) 圖2.2華東分公司2004年財(cái)務(wù)費(fèi)用變化圖 上圖中可以清楚的發(fā)現(xiàn)，伴隨著我國成品油價(jià)格的不斷上調(diào)，華東分公司結(jié) 算資金的資金成本也在不斷上升。同樣，今年隨著國內(nèi)成品油油價(jià)的不斷上調(diào), 華東分公司日資金結(jié)算量大比例上漲，資金缺口也成比例放大，籌資成本不斷上 漲。減少資金量、縮小資金缺口的關(guān)鍵就是縮短銷貨承付期，加快貨款回籠速度, 也就是管理好應(yīng)收賬款。持有應(yīng)收賬款為企業(yè)帶來了大量的成本。由于華東分公 司銷售客戶的特殊性，省級(jí)石油分公司屬于系統(tǒng)內(nèi)客戶，承付期相對(duì)是固定的， 所以外部單位應(yīng)收贓款的回籠速度成為結(jié)箅資金能否快速流動(dòng)的關(guān)鍵,外部單位 應(yīng)收款項(xiàng)管理就是整個(gè)應(yīng)收賬款管理的核心。管理好外部單位應(yīng)收賬款，也就加 快了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用率，也有利于防范資金風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)投資者利益, 促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。2.3華東分公司持有應(yīng)收賬款的成本對(duì)于石化銷售企業(yè)而言，持有應(yīng)收賬款主要會(huì)產(chǎn)生以下幾種成本：應(yīng)收賬款 管理成本、資金占用成本和壞賬損失。這些成本都是以當(dāng)期費(fèi)用或其他相關(guān)的成 本形式表現(xiàn)出來，最終影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率，具體分析如下：應(yīng)收賬款管理成本指的是從應(yīng)收賬款發(fā)生到收回期間,所有的與應(yīng)收賬款管 理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用總和主要包括：對(duì)客戶資信狀況調(diào)查、客戶信息收集費(fèi) 用、應(yīng)收賬款記錄簿記與監(jiān)管費(fèi)用、人員辦公費(fèi)用、收賬成本等。對(duì)于華東分公 司目前的應(yīng)收賬款管理方法而言,持有應(yīng)收賬款所產(chǎn)生的管理成本除了收賬成本 外都是相對(duì)固定的，都是企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理的必要的管理費(fèi)用。因此應(yīng)收 賬款管理成本主要就是收賬成本。應(yīng)收賬款的收帳成本通常包括對(duì)應(yīng)收賬款的正常收賬費(fèi)用和對(duì)逾期應(yīng)收賬 款催收費(fèi)用。這些費(fèi)用可能包括書面通知客戶的郵費(fèi)、通訊費(fèi)用、直接拜訪客戶 的差旅費(fèi)，甚至是討債公司收費(fèi)、法律訴訟費(fèi)等。華東分公司的應(yīng)收賬款收賬成 本一般具體表現(xiàn)為一些業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員定期與客戶的交流發(fā)生的具體費(fèi)用， 財(cái)務(wù)催款、行文等各種管理成本。企業(yè)持有應(yīng)收賬款還會(huì)發(fā)生因欠款無法收回導(dǎo)致的壞賬損失。通常，壞賬發(fā) 生率和銷售增長呈正相關(guān)關(guān)系。根據(jù)現(xiàn)代信用管理理論,壞賬損失是不可避免的， 完全沒有壞賬損失，反而說明企業(yè)賒銷的潛力沒有完全挖掘出來。對(duì)于華東分公 司而言，正常結(jié)算工作中按照承付期進(jìn)行貨款結(jié)算管理不會(huì)存在壞賬損失的情 況，但不能排除存在重大客戶突然發(fā)生財(cái)務(wù)嚴(yán)重困難的可能，因而應(yīng)該防患于未 然。資金占用成本即資金占用的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，企業(yè)持有應(yīng)收賤款就意味 著有一筆資金被其客戶所占用，企業(yè)也就喪失了資金占用的時(shí)間成本和將這筆資 金投資于其它賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本。資金占用成本的高低與應(yīng)收賬款額度 的大小呈正比例關(guān)系氣在實(shí)踐當(dāng)中，我們更多地會(huì)考慮應(yīng)收賬款的時(shí)間成本， 如果應(yīng)收賬款在預(yù)定的期限內(nèi)回收，我們則視其沒有產(chǎn)生機(jī)會(huì)成本，反之則視為 產(chǎn)生了機(jī)會(huì)成本。對(duì)于華東分公司而言，資金占用成本是持有應(yīng)收賬款產(chǎn)生的幾 種成本中最主要的成本，例如從2005年8月份的結(jié)算情況來看，8月131曰 華東分公司銷售民航上海分公司實(shí)際發(fā)生結(jié)算金額為52615萬元，民航上海分公 司實(shí)際支付金額為52920萬元，考慮到7月末應(yīng)收賬款余額10070萬元截至到 8月31日，民航上海分公司欠款余額為9765萬元。其中超過承付期的金額為3320 萬元?？梢詼y算8月131日逾期日均余額達(dá)到10303萬元。若按照目前銀行半 年期基準(zhǔn)利率下浮10%計(jì)算，華東分公司實(shí)際為民航上海分公司承擔(dān)資金占用 標(biāo)準(zhǔn)利息支出41.68萬元，資金占用成本圖2.3應(yīng)收賬款持有成本構(gòu)成情況圖 可見對(duì)于華東分公司而言，應(yīng)收賬款持有成本主要表現(xiàn)為資金占用成本，也 因此影響著結(jié)算資金的使用效率。2.4石化銷售大區(qū)公司在信用管理工作面臨的問題石化銷售大區(qū)公司在信用管理工作面臨的問題主要包括社會(huì)信用體系不夠 健全、缺乏客觀公正的信用評(píng)級(jí)中介、企業(yè)信息處理加工能力有陌和其他一些企 業(yè)的具體業(yè)務(wù)問題。2.4.1社會(huì)信用體系不夠健全社會(huì)信用體系建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其基本架構(gòu)由社會(huì)信用制度、信 用服務(wù)行業(yè)和信用監(jiān)管體制三個(gè)方面組成。建立和健全信用評(píng)估制度。培育我國的信用評(píng)估機(jī)構(gòu)，一方面幫助投資者提 供準(zhǔn)確的市場信息、選擇投資項(xiàng)目和減少投資風(fēng)險(xiǎn)，另一方面對(duì)被評(píng)企業(yè)起到社 會(huì)監(jiān)督作用。我國自80年代后期幵始，便開始引入信用評(píng)估制度。如2000年由中國人民 銀行發(fā)起，在全國300個(gè)城市建立針對(duì)單位的“全國銀行業(yè)信貸登記咨詢系統(tǒng)”， 2000年6月28日，上?！皞€(gè)人信用聯(lián)合征信服務(wù)系統(tǒng)正式開通，這一系統(tǒng)的 基礎(chǔ)服務(wù)功能就是為在上海的各家商業(yè)銀行提供個(gè)人信用報(bào)告、信息網(wǎng)絡(luò)查詢服 務(wù)。這些探索對(duì)我國社會(huì)信用制度的建立無疑將起到重要作用。當(dāng)前我國的信用評(píng)級(jí)存在較多問題，主要是評(píng)級(jí)混亂、評(píng)級(jí)過程不規(guī)范、評(píng) 級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)水平差，評(píng)級(jí)報(bào)告缺乏權(quán)威性，可信度低。如目前我國幾家國有商業(yè) 銀行雖都己不同程度地推行了中小企業(yè)征信制度，但從實(shí)際情況來看，這一體系 既沒有納入國家信用管理體系建設(shè)的系統(tǒng)工程，又因?yàn)槭歉髯詾閼?zhàn)，缺乏權(quán)威性、 規(guī)范性、專業(yè)性和技術(shù)性，導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)對(duì)中小企業(yè)資信調(diào)查出現(xiàn)主觀性和片面 性。2.4.2缺乏客觀公正的信用評(píng)級(jí)中介國外在運(yùn)用專業(yè)技術(shù)對(duì)客戶信息進(jìn)行的處理和加工的客戶信用評(píng)估這一領(lǐng) 域比較發(fā)達(dá)，有著名的信用評(píng)估穆迪公司、標(biāo)準(zhǔn)普爾公司等，國內(nèi)這方面的中介 服務(wù)相對(duì)不夠規(guī)范，應(yīng)該規(guī)范信息中介機(jī)構(gòu)的行為。由于缺乏責(zé)任追究制度,部分中介不怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),為求利益不惜成為造假者。 整個(gè)市場機(jī)制在對(duì)中介機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)資格的審查,實(shí)行中介機(jī)構(gòu)的退出機(jī)制方面存在 很大缺失。此外，部分中介機(jī)構(gòu)與行政機(jī)關(guān)有著千絲萬縷的關(guān)系，也為其逃避應(yīng) 有的責(zé)任提供了支持。具體而言,我國的信用調(diào)查、信用評(píng)級(jí)體系方面主要存在以下幾個(gè)問題： 1、評(píng)估公司缺乏公司化運(yùn)作，沒有完全對(duì)自己提供的評(píng)估報(bào)告的準(zhǔn)確性、032025171楊振宇淺析石化銷咨企業(yè)客戶信用管理真實(shí)性、合法性負(fù)責(zé)。評(píng)估公司應(yīng)該對(duì)泄露商業(yè)秘密、錯(cuò)誤提供信用評(píng)級(jí)、以非 法或不正當(dāng)手段收集信用資料、超出必要范圍利用信用資料等對(duì)當(dāng)事人造成損失 的負(fù)賠償責(zé)任。2、缺乏統(tǒng)一、科學(xué)、合理的信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。我國要建立一套符合國際慣例 的信用評(píng)級(jí)方法或理論，形成科學(xué)、統(tǒng)一的信用評(píng)級(jí)指標(biāo)體系。3、信用評(píng)估必須實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化，要建立有效的信用信息傳輸系統(tǒng)。 良好信用信息的傳播是對(duì)守信者的激勵(lì)，而惡劣信用信息的傳播則是對(duì)失信者的 約束。4、信用評(píng)估公司靠行業(yè)的自我管理形成了一些具體的運(yùn)作細(xì)則，政府應(yīng)該 負(fù)責(zé)提供立法支持和監(jiān)管信用管理體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。建立和完善信用評(píng)估機(jī)構(gòu)要堅(jiān)持幾項(xiàng)原則：第一，獨(dú)立性原則。信用評(píng)估機(jī) 構(gòu)一定要是一個(gè)獨(dú)立的、不歸屬于任何官方部門的機(jī)構(gòu)。因?yàn)槿绻鼩w屬于官方， 那么官方的意志肯定會(huì)比機(jī)構(gòu)的性質(zhì)本身還起作用。信用評(píng)估是一種特殊的行 業(yè)，它應(yīng)該建立在完全自愿的基礎(chǔ)上，它的要求也應(yīng)是客戶的要求，政府一旦介 入，評(píng)估就會(huì)走樣。第二，公平、公正原則。建立信用評(píng)估制度主要是為市場交 易主體的信用提供有科學(xué)依據(jù)的信息，因此必須站在第三者的立場，成立信用中 介機(jī)構(gòu)第三，貫徹統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)、髙效原則。信息評(píng)估機(jī)構(gòu)必須按統(tǒng)一的 標(biāo)準(zhǔn)做好信用資料的收集，運(yùn)用科學(xué)的評(píng)估方法和相同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范，使各評(píng) 估機(jī)構(gòu)信用評(píng)估的結(jié)果具有公平性、客觀性和權(quán)威性。2.4.3企業(yè)信息處理加工能力有限受企業(yè)經(jīng)營規(guī)模限制，一般企業(yè)的信用管理工作中，沒有足夠的技術(shù)能力做 出準(zhǔn)確的信用度量分析模型。信用度量分析模型是指以數(shù)理技術(shù)為基礎(chǔ)的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)系統(tǒng),它可以對(duì)信 用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行更為精確的度量。20世紀(jì)中期，為了克服信用評(píng)估方法中指標(biāo)及權(quán) 數(shù)主觀設(shè)置的缺陷，信用分析模型得到廣泛的探索和應(yīng)用。1999年6月，巴塞 爾委員會(huì)提出新資本協(xié)議框架中對(duì)銀行的內(nèi)部評(píng)級(jí)法提出了很高的要求。內(nèi)部評(píng) 級(jí)法（IRB)的要點(diǎn)是（PD)和違約損失率（EAD)的確定，而違約概率是貸款企業(yè) 信用等級(jí)內(nèi)涵的重要構(gòu)成部分。這就意味對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的衡量必須予以量化，簡單 地把客戶分為AAA、AA的模糊分類已不能適應(yīng)當(dāng)前的需要。建模的方法有多種，回歸分析、基于規(guī)則的系統(tǒng)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、基于事件的邏 輯分析等，當(dāng)前神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)建模方法得到了廣泛關(guān)注。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)近年來在模式 識(shí)別與分類、識(shí)別濾波、自動(dòng)控制、預(yù)測等方面己展示了其非凡的優(yōu)越性，特別 是能處理任意類型的數(shù)據(jù)，這是許多傳統(tǒng)方法所無法比擬的。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)就是由許 多神經(jīng)元互連在一起所組成的神經(jīng)結(jié)構(gòu)，把神經(jīng)元之間相互作用的關(guān)系進(jìn)行數(shù)學(xué) 模型化就可以得到神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型。通過不斷學(xué)習(xí)，神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型能夠從未知模式 的大量的復(fù)雜數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)其規(guī)律。由于神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方法是一種自然的非線性加總過 程，所以它克服了傳統(tǒng)分析過程的復(fù)雜性及選擇適當(dāng)模型函數(shù)形式的困難，給建 模與分析帶來極大的方便。包括基于神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的信用評(píng)估模型在內(nèi)的各種信用統(tǒng)計(jì)分析模型，從模型的 建立到模型的測算和驗(yàn)證等都需要以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)信息技術(shù)為支撐，因此，信用 評(píng)估的信息化研究也受到日益廣泛的關(guān)注。對(duì)于一般的企業(yè)，投入龐大的研發(fā)力量來開發(fā)并使用這些復(fù)雜的模型來對(duì)客 戶的信用進(jìn)行評(píng)估是不經(jīng)濟(jì)的。尤其是對(duì)于石化銷售企業(yè)而言，這些研發(fā)成本甚 至遠(yuǎn)大于除銷貨款的資金占用成本同樣，如果企業(yè)嘗試借助外腦，把數(shù)據(jù)加工 分析這些專業(yè)工作外包出去，就需要有規(guī)范的中介能夠提供相應(yīng)的服務(wù)。2.4.4華東分公司應(yīng)收賬款管理的具體問題為了加強(qiáng)系統(tǒng)外單位的結(jié)算資金管理，華東分公司己制定了專項(xiàng)用油供貨 和結(jié)算實(shí)施細(xì)則，明確規(guī)定對(duì)專項(xiàng)用戶的計(jì)劃落實(shí)和結(jié)算方式。與華東分公司 有結(jié)算關(guān)系的專項(xiàng)用戶有70家左右,月均供應(yīng)量61. 5萬噸,月均結(jié)算資金27. 68 億元。按照正常的貨款承付期，華東分公司系統(tǒng)外應(yīng)收賬款余額應(yīng)該為5.5億至 6億元之間。為了加強(qiáng)系統(tǒng)外應(yīng)收賬款的管理，銷售公司對(duì)華東分公司系統(tǒng)外單位應(yīng)收賬 款工作下達(dá)了嚴(yán)格的考核指標(biāo)。公司財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)部門積極配合，加強(qiáng)應(yīng)收賬款日 常的動(dòng)態(tài)管理，相互溝通，互遞信息，努力做到發(fā)現(xiàn)貨款拖欠及時(shí)進(jìn)行催收，保 證貨款及時(shí)回籠。但由于管理方法簡單，加上華東分公司業(yè)務(wù)結(jié)算量大、結(jié)算周 期長等特點(diǎn)，導(dǎo)致月末的外部單位應(yīng)收賬款基數(shù)較大，月末降低應(yīng)收賬款工作難 度很大，具體存在在如下問題：1、煉廠發(fā)貨不均衡，商流滯后物流。煉廠對(duì)專項(xiàng)用戶的供貨計(jì)劃不能均衡發(fā)貨，以及商流相對(duì)滯后物流，造成月 末結(jié)算量過于集中。以民航客戶2005年2月份結(jié)算情況為例：民航客戶全月結(jié) 算量24. 34萬噸、9.07億元，而月末2月28日單日結(jié)算量達(dá)到5.88萬噸、2.19 億元，即單日結(jié)算占全月結(jié)算總量近20%。造成這一重大反差主要原因是月中 計(jì)劃執(zhí)行偏緩，同時(shí)商流結(jié)算嚴(yán)重滯后于物流。2、供民航用戶的貨款回籠難度較大，且缺乏必要制約措施。按專項(xiàng)用油供貨和結(jié)算實(shí)施細(xì)則，貨款承付期為7天，但民航油料公司 經(jīng)常逾期付款。經(jīng)華東分公司多次協(xié)商后,仍出現(xiàn)部分民航客戶逾期付款的情況。 對(duì)部分逾期付款客戶，華東分公司財(cái)務(wù)處會(huì)同業(yè)務(wù)處商定采取暫停發(fā)貨，以示警 告，待逾期欠款結(jié)清后繼續(xù)發(fā)貨或采取款到發(fā)貨的方式辦理結(jié)算。但這種方法對(duì) 于月末應(yīng)收賬款控制造成了更大的壓力，而且民航用油計(jì)劃的執(zhí)行是關(guān)系國計(jì)民 生的大事，華東分公司本著優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)精神，認(rèn)真履行企業(yè)職責(zé)，不可能長 期延緩民航計(jì)劃的執(zhí)行，實(shí)際業(yè)務(wù)操作中缺乏行之有效的制約措施。3、部分客戶的結(jié)算周期過長，結(jié)算金額占月末應(yīng)收賬款余額的比重大。 零五單位貨款一般都是當(dāng)月結(jié)算，跨月回籠，造成系統(tǒng)外應(yīng)收賤款控制難度大。經(jīng)與零五單位多次協(xié)商后，部分煉油廠供軍隊(duì)的油料，軍隊(duì)同意當(dāng)月結(jié)算， 當(dāng)月付款，這樣緩解了一部分應(yīng)收賬款的壓力，但當(dāng)月的結(jié)算量受煉廠物流進(jìn)度、 單據(jù)流轉(zhuǎn)速度、軍代室人員配備情況、軍隊(duì)資金狀況等諸多因素制約。仍以2005 年2月份為例，經(jīng)過華東分公司財(cái)務(wù)部門努力協(xié)調(diào)，2. 99萬噸當(dāng)月計(jì)劃實(shí)現(xiàn)了 當(dāng)月結(jié)算、當(dāng)月回籠，仍有1.4萬噸計(jì)劃月末結(jié)算.，至下月回籠，合計(jì)影響月末 系統(tǒng)外應(yīng)收款項(xiàng)4592萬元。4、票據(jù)流轉(zhuǎn)周期長，影響貨款及時(shí)、足額回籠。票據(jù)傳遞問題是影響民航、鐵道、軍隊(duì)和其他外部單位應(yīng)收賬款控制一個(gè)主 要因素一方面部分煉廠對(duì)專項(xiàng)客戶運(yùn)雜費(fèi)結(jié)算實(shí)行兩票分離的辦法，造成運(yùn)雜 費(fèi)不能及時(shí)、足額與貨款配比，造成客戶拒付貨款。另一方面，貨款、運(yùn)雜費(fèi)發(fā) 票原件從煉油廠到公司駐廠辦、公司駐廠辦到業(yè)務(wù)處、業(yè)務(wù)處到財(cái)務(wù)處、財(cái)務(wù)處 到客戶的的傳遞流程相對(duì)冗余、速度慢，民航和軍隊(duì)等客戶對(duì)于原件審核周期長、 要求髙，也造成了貨款不能及時(shí)回籠。5、客戶信用管理不夠規(guī)范細(xì)致，一視同仁的結(jié)算措施，不能體現(xiàn)信用差別。 部分民航客戶月度結(jié)箅量相對(duì)較小，但仍然適用石化集團(tuán)與民航總局協(xié)商制定的統(tǒng)一結(jié)算辦法中的從傳真通知日到貨款到帳日的7天承付期。而且由于這些 企業(yè)規(guī)模有限，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大，發(fā)生壞賬損失的可能性相對(duì)大，應(yīng)收賬款管 理持有成本較高。6、資金往來方式單一。華東分公哥客戶結(jié)算一般采用銀行電匯往來，但部分客戶由于經(jīng)營周期影 響，每月月中資金狀況有一定規(guī)律，還款能力變動(dòng)較大。例如部分客戶月度上旬 資金相對(duì)緊張，自身不能及時(shí)收回資金以支付華東分公司貨款，而月度中下旬資 金狀況相對(duì)較好，能夠足額支付貨款，甚至有能力提前支付一部分未到期的貨款， 如果不考慮客戶的這種經(jīng)營周期變化，而片面強(qiáng)調(diào)承付期貨款的回籠，勢必給客 戶造成巨大壓力，不能收到貨款的同時(shí)，也不利于華東分公司與客戶的合作，進(jìn) 而影響正常結(jié)算工作。可見,華東分公司應(yīng)收貨款管理存在的問題基本上都與客戶的貨款“承付期”25032025171楊振宇淺折石化銷售企業(yè)客戶信用管理這個(gè)核心問題有關(guān)，決定客戶貨款“承付期”的關(guān)鍵是看客戶的信用情況所決定 的還款能力，因此可以說，解決華東分公司應(yīng)收賬款管理困境的唯一有效方法是 對(duì)客戶實(shí)行信用銷售的管理政策。293信用政策的理論概述信用始于原始公社末期產(chǎn)生的高利貸。在現(xiàn)代，信用的規(guī)模和發(fā)達(dá)程度，已 成為衡量商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要尺度。3.1信用管理關(guān)系企業(yè)長期利益商業(yè)信用能降低市場交易費(fèi)用，優(yōu)化資源配置。交易費(fèi)用即交易成本，包括 事前發(fā)生的為達(dá)成一項(xiàng)合同而發(fā)生的成本和事后發(fā)生的監(jiān)督、貫徹該項(xiàng)合同而發(fā) 生的成本。愛倫斯密德則把交易成本分為契約成本、信息成本和控制成本。導(dǎo)致交易 費(fèi)用產(chǎn)生的“交易障礙”之一是信息不對(duì)稱，即交易中一方知道信息而另一方不 資產(chǎn)專用性、不確定性、交易頻率以及機(jī)會(huì)主義行為等也是產(chǎn)生交 C要因素。人們?cè)谑袌錾线M(jìn)行的交易，實(shí)際上是“承諾的交換”。信譽(yù) 就是指掌握信息的一方對(duì)另一方的承諾。企業(yè)不講信譽(yù)會(huì)導(dǎo)致交易成本的提高。 按照愛倫斯密德對(duì)交易成本的定義，如果商業(yè)信用低下，很顯然會(huì)增加契約成 本、信息成本和控制成本，即增加交易成本。信用的缺失必將導(dǎo)致市場競爭的無序，而無序的市場競爭必然會(huì)造成資源配 置低效和浪費(fèi)。江澤民同志曾經(jīng)在2000年底的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上指出：“沒有 信用，就沒有秩序，市場經(jīng)濟(jì)就不能健康發(fā)展?！?市場經(jīng)濟(jì)中，商業(yè)主體的經(jīng)濟(jì) 活動(dòng)必須有相對(duì)穩(wěn)定的合理的預(yù)期，如果缺乏商業(yè)信用，就會(huì)攬亂人們的預(yù)期， 這時(shí)人們就可能更多地追求短期利益，當(dāng)人們不關(guān)注長期利益時(shí)，市場秩序就一 定會(huì)亂。因此，面對(duì)被不成熟的信用環(huán)境和薄弱的信用管理基礎(chǔ)放大數(shù)倍的這些風(fēng) 險(xiǎn)，信用管理鏈成為一個(gè)必然被強(qiáng)調(diào)的觀念?，F(xiàn)代企業(yè)更加清醒的認(rèn)識(shí)到，信用 和客戶一樣，它們既是公司最長遠(yuǎn)的收益，也時(shí)時(shí)帶給公司最難預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)信用交易中的賣方，其風(fēng)險(xiǎn)和損失的結(jié)果一般包括兩方面：一是壞帳， 除了少數(shù)報(bào)損外，更多是掛賬在應(yīng)收賬款、存貨等形形色色的資產(chǎn)科目中；二是 拖欠的資金占用，是所有雖然能回款但長期占?jí)旱那房钯Y金成本。兩種風(fēng)險(xiǎn)帶來 應(yīng)收賬款管理成本、資金占用成本和壞賬損失，都對(duì)損益表和現(xiàn)金流量表產(chǎn)生負(fù) 面的影響，而且由于應(yīng)收賬款占用資金的成本混雜于財(cái)務(wù)費(fèi)用中，很少有單獨(dú)的 統(tǒng)計(jì)，常被管理人員忽視。032025171楊振宇淺折石化銷售企業(yè)客戶信用管理3.2現(xiàn)有信用評(píng)估方法概述與簡析近20年來，風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量領(lǐng)域最主要的進(jìn)展就是發(fā)展出了一套完整的模型體系， 目前正式對(duì)外公布、有影響力的信用風(fēng)險(xiǎn)量化模型主要有四個(gè)，這四個(gè)模型都是 基于商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)控制研究做出的。1. CreditMetrics模型，是由J. P.摩根及美洲銀行、(MV公司、瑞士聯(lián) 合銀行等金融機(jī)構(gòu)于1997年開發(fā)出的模型，運(yùn)用VAR框架，用于對(duì)諸如貸款和 私募債券等非交易資產(chǎn)進(jìn)行估價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算。該模型認(rèn)為信用風(fēng)險(xiǎn)取決于債務(wù)人 的信用狀況,信用工具(包括債券和貸款等)的市場價(jià)值取決于債務(wù)發(fā)行企業(yè)的信 用等級(jí)。通過借款人的信用評(píng)級(jí)、評(píng)級(jí)轉(zhuǎn)移矩陣、違約貸款的回收率、債券市場 上的信用風(fēng)險(xiǎn)價(jià)差計(jì)算出貸款的市場價(jià)值及其波動(dòng)性，得出個(gè)別貸款和貸款組合 的VAR值。2. KMV模型，是由原KMV公司開發(fā)的一種違約預(yù)測模型。估計(jì)借款企業(yè)違 約概率的方法 KMV模型將股權(quán)視為企業(yè)資產(chǎn)的看漲期權(quán)以股票的市場數(shù)據(jù)為 基礎(chǔ)，利用默頓的期權(quán)定價(jià)理論，估計(jì)企業(yè)資產(chǎn)的當(dāng)前市值和波動(dòng)率，再根據(jù)公 司的負(fù)債計(jì)算出公司的違約點(diǎn)(為企業(yè)1年以下短期債務(wù)的價(jià)值加上未清償長期 債務(wù)賬面價(jià)值的一半),然后計(jì)算借款人的違約距離(即企業(yè)距離違約點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)差 數(shù))，最后根據(jù)企業(yè)的違約距離與預(yù)期違約率EDF)之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，求出企業(yè)的 預(yù)期違約率。3. CSFP模型，是瑞士銀行金融產(chǎn)品開發(fā)部于1996年開發(fā)的信用風(fēng)險(xiǎn)