湖北富邦科技企業(yè)戰(zhàn)略及人力資源戰(zhàn)略

湖北富邦科技企業(yè)戰(zhàn)略及人力資源戰(zhàn)略背景：面對“世界工廠”的產能不斷擴大、勞動力成本上升、產品同質化競爭激烈、利潤率下降、消費者需求更加苛刻等共同難題，湖北富邦科技股份有限公司，成功實現由生產型制造向服務業(yè)務模式轉型，自身獲得了持續(xù)發(fā)展的強大力量。伴隨我國建設環(huán)境友好型、資源節(jié)約型社會的步伐加快，那種不惜環(huán)保代價、不計資源成本的粗放經營也將難以為繼。企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展歷程 （1）.在創(chuàng)業(yè)之初，富邦科技代理西班牙花王產品時就本能地開始做與產品配套的服務。（2）后來轉而自主研發(fā)和生產、銷售各種化肥生產助劑后，為了快速打開自產產品的市場銷路，這家企業(yè)開始積極主動地為企業(yè)提供以產品為載體的各種增值服務。 （3）湖北富邦科技股份有限公司開始重構商業(yè)模式，謀求業(yè)務轉型，在一片藍海中開辟新的天地，拓寬利潤空間，增強持續(xù)發(fā)展能力。評價：富邦科技轉型前后的兩種商業(yè)模式區(qū)別明顯。在以產品為中心的傳統(tǒng)模式下，富邦科技以肥料助劑銷售為主，提供產品使用指導+投訴處理簡單服務，與客戶進行一次性產品交易的簡單合作，與競爭對手主要是產品價格、性能和客戶關系競爭，只是簡單了解客戶存在的問題與需求。轉變到以產品為載體的增值服務模式后，富邦科技提供以化肥生產助劑為載體的全面增值服務解決方案，其中包括配方定制+肥料生產工藝整合+肥料品質管理+承包服務等增值服務，形成了長期持久的服務盈利模式，并能全面地熟悉客戶情況，不斷洞察和滿足客戶的新老需求。湖北富邦科技通過“品質管理+承包服務”模式，強化了與客戶的關系，增強了與客戶的粘性，一旦某個化肥生產廠家與這家企業(yè)采用這一模式進行合作，很難被競爭對手所取代。企業(yè)戰(zhàn)略：1.產業(yè)方向湖北富邦作為國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)，與其他主營化肥產業(yè)的公司不同的是，湖北富邦的主營業(yè)務是化肥助劑的研發(fā)、生產、銷售和服務。一直順應國家節(jié)能環(huán)保的潮流、以客戶需求為突破口、堅持市場驅動型自主創(chuàng)新、依托化肥的生產工藝鏈條、并憑借積累多年的行業(yè)應用經驗，為化肥生產企業(yè)提供包括高品質的助劑產品、優(yōu)良的全程技術服務及精確的助劑自動控制系統(tǒng)的整體解決方案?，F代農村多為一些婦女與老人，屬于比較弱小的勞動力，迫于當代農村的人口構成，新型化肥的研發(fā)與使用是迫切需要的，再者，中國屬于一個糧食大國，人口大國，新型化肥可以幫助糧食生產，因此湖北富邦牢牢抓住這一市場，研制出區(qū)別于其他化肥產業(yè)的化肥助劑，是服務于現代農業(yè)的新材料和高新技術產品。化肥助劑作為重要的新型功能性材料，在改善化肥產品品質、增加化肥產品功能、改進化肥施用效果和提高化肥利用率等方面具有不可或缺的作用，能協(xié)助傳統(tǒng)化肥生產企業(yè)降低化肥生產能耗、提高化肥生產效率、增加企業(yè)經濟效益、加快化肥產品結構調整和產業(yè)升級，對促進現代農業(yè)發(fā)展、提高資源利用率及改善化肥施用對環(huán)境的影響具有十分重要的意義。是化肥助劑成為湖北富邦的一大特色戰(zhàn)略方向?；适羌Z食的“糧食”， 在實施“全國千億斤糧食增產規(guī)劃”中，化肥將發(fā)揮重要的增產作用。然而，在化肥生產過程中，我國每年花費3至4億噸煤炭、礦石等資源，生產出大概1.6億噸化肥，而這些化肥真正被有效利用的只有5000萬噸，化肥的利用率只有30%。與此同時，未被有效利用的大量化肥和農藥一起，導致農業(yè)面源污染，對人們的生存環(huán)境構成極大威脅。湖北富邦依靠其掌握的高新技術和新材料直接服務于現代農業(yè)，其產品化肥生產助劑成為化肥生產中不可或缺的“油鹽醬醋”，用于化肥生產過程中，能明顯減少能耗，提高生產效率。湖北富邦生產的浮選劑用于化肥生產上游的礦石浮選中，能有效提高礦石的品位，進而提高礦石資源的利用率。湖北富邦的發(fā)展不僅僅局限于化肥助劑這一單一方向，在專注于化肥助劑的同時逐漸涉獵于其他方面，擁有防結劑、多功能包裹劑、造粒改良劑、磷礦石浮選劑、緩釋材料和其他節(jié)能降耗助劑等六大系列產品，廣泛應用于化肥生產各環(huán)節(jié)，銷售遍布全國各地和馬來西亞、菲律賓等國家，客戶達260 多家。2.始終堅持自主創(chuàng)新，注重自身的研發(fā)能力公司企業(yè)技術中心被評為“湖北省綜合實力領先的龍頭企業(yè)之一，并躋身于全球化肥助劑供應商前列。只有不斷創(chuàng)新不斷前進才能在發(fā)展迅猛的世界名列前茅。公司注重新材料、新工藝、新技術的研究開發(fā)：“化肥緩/控釋用木質素/腐殖酸/魔芋包膜材料生產技術”被國家科學技術部列為科技人員服務企業(yè)行動項目；“中低品位膠磷礦高效捕收劑項目”被湖北省科學技術廳列入2010 年湖北省重大科技專項計劃項目，湖北省發(fā)展和改革委員會列入2010 年度湖北省重大新產品開發(fā)專項基金項目，國家科學技術部列入2011 年火炬計劃項目；“碳酸鹽磷礦反浮選捕收劑產品”被湖北省發(fā)展和改革委員會列為湖北省百項重點高新技術產品推廣計劃項目；“中低品位膠磷礦高效捕收劑”、“一種新型高效復合肥防結塊劑”湖北省科學技術廳列為湖北省重大科學技術成果。3.主要競爭戰(zhàn)略（1）.重構商業(yè)模式湖北富邦科技股份有限公司開始重構商業(yè)模式，謀求業(yè)務轉型，在一片藍海中開辟新的天地，拓寬利潤空間，增強持續(xù)發(fā)展能力。這家企業(yè)由小變大，至今成為中國化肥生產助劑最大生產商，在國內外同行業(yè)中占有一席之地，其核心武器就是獨特的商業(yè)模式：以多功能化肥生產助劑、礦石浮選劑等產品為載體，向客戶提供增值服務甚至整體解決方案，從而幫助客戶降低生產成本、提高產品品質、實現企業(yè)價值的倍增。（2）.堅持創(chuàng)新營銷服務模式由于承包客戶普遍要求化肥生產助劑供應商備貨至少一個月，這就需要占用化肥生產助劑企業(yè)較大的流動資金，只有像富邦股份這樣規(guī)模較大、實力較強的化肥生產助劑企業(yè)才能推廣承包模式。在承包模式下，公司為客戶提供的是“不同需求針對性的產品+現場技術服務+精確控制添加系統(tǒng)+專家工藝指導”的整體解決方案，強化了公司與客戶的關系，增加了客戶對公司的依賴程度，一旦某個化肥生產廠家與公司采用該模式進行合作，很難被競爭對手所取代。（3.）湖北富邦堅持用高科技打造競爭實力，堅持產學研發(fā)展理念，精心搭建合作平臺。整合社會研發(fā)力量創(chuàng)新思維，走“競爭式”的產學研合作之路，走“聯(lián)盟式”的產學研之路。明確目標，積極轉化產學研成果堅持對社會負責的理念。竭盡全力“為客戶創(chuàng)造價值”，整合資源，不斷創(chuàng)新；妥善處理好企業(yè)與客戶、投資者、管理層、員工、政府等利益攸關方短期和長期利益，持續(xù)追求綠色、健康、環(huán)保，勇于承擔社會責任，探索和完善商業(yè)模式，立志成為全球肥料助劑及其相關行業(yè)的領導者。 （4）整體解決方案富邦科技在多年的市場服務中，積累了豐富的行業(yè)應用經驗，憑借雄厚的研發(fā)實力，通過定制的配方設計和快速的配方調整、優(yōu)質的全程技術服務、精確的自動控制系統(tǒng)增強了客戶粘性，并最終形成了獨特的基于“產品+服務+自動控制系統(tǒng)”的整體解決方案。1）定制的配方設計和快速的配方調整在配方設計方面：公司不斷推出符合下游化肥行業(yè)節(jié)能降耗、環(huán)境友好、功能性和專用性發(fā)展要求的助劑配方。同時，公司會根據化肥生產企業(yè)的工藝流程、工藝參數及化肥組分設計個性化的配方。在配方調整方面：受化肥原料及配方、生產工藝、操作經驗等眾多因素的影響，不同的化肥生產企業(yè)乃至同一化肥生產企業(yè)不同批次的化肥產品對化肥助劑的需求都有所不同。憑借豐富的行業(yè)應用經驗，公司會及時根據客戶需求快速調整配方，確?；十a品品質的穩(wěn)定性。2）全程技術服務為確?；手鷦┑淖罱K使用效果，優(yōu)秀的助劑供應商必須具備良好的全程技術服務能力。公司在產品銷售前，會根據客戶的需求對其工藝流程和工藝參數提出合理化建議，協(xié)助其改善工藝流程、完善工藝參數，為未來化肥助劑產品的順暢使用奠定基礎；在產品使用過程中，提供全程的技術指導，并通過定制的自動控制系統(tǒng)實現對助劑添加的精確控制，從而保證了單位化肥生產助劑的最佳用量；在化肥產品出現品質問題時，能協(xié)助客戶快速分析找出問題、制定技術解決方案，迅速改進化肥生產工藝或調整助劑配方以解決問題。3）自動控制系統(tǒng)化肥助劑通常是在化肥生產過程中實時添加。由于化肥生產具有連續(xù)性、產量具有波動性，操作工人往往很難根據經驗來判斷化肥助劑合適的添加量。如果控制不當，一方面，在助劑添加量不足或過多的情況下會影響產品品質；另一方面，在助劑添加量過多的情況下會增加化肥生產企業(yè)助劑的使用成本。因此，科學控制化肥助劑用量對穩(wěn)定化肥產品品質、降低助劑使用成本至關重要，是化肥助劑在化肥生產中順利應用的關鍵要素之一。鑒于此，富邦科技研發(fā)設計了包括檢測設備、添加設備等硬件和檢測系統(tǒng)、控制系統(tǒng)等軟件在內的化肥助劑自動控制系統(tǒng)，通過對化肥生產過程進行實時檢測，實現對助劑添加量的精確自動控制，從而保障了助劑的使用效果，并通過科學用量控制降低了助劑的使用成本。綜上所述，公司通過提供“產品+服務+自動控制系統(tǒng)”的整體解決方案成為客戶的產品和技術合作伙伴，既保證了產品最終的使用效果，又強化了與客戶的緊密程度。（5.）領先的技術和研發(fā)1）技術湖北富邦掌握多項行業(yè)領先技術，并形成以快速評價、材料遴選、材料改性、材料合成及添加控制等技術為主的立體化技術優(yōu)勢，具體如下：快速評價技術優(yōu)勢：公司通過大量試驗探索和自主研發(fā)，形成了一系列獨特的針對肥料吸潮、結塊、粉化及外觀品質的快速評價方法和應用技術體系，主要有“肥料吸潮、結塊及粉化的快速評價技術”和“肥料光澤及顏色穩(wěn)定性的快速評價技術”。這些新技術為客戶節(jié)約了問題處理的時間，提高了客戶的生產效率，同時也提高了公司新產品的研發(fā)效率。在化肥行業(yè)中進行應用，通過自行開發(fā)的智能設備和軟件，將生產過程的產量與化肥助劑添加量自動聯(lián)鎖，實現精確控制，穩(wěn)定產品質量、降低生產成本、提高競爭能力。公司不斷致力于新技術的應用和新產品的研發(fā)，加強生物、可降解、環(huán)境友好的新型材料的研究和應用，不斷推出符合下游化肥行業(yè)節(jié)能降耗、環(huán)境友好、功能性和專用性發(fā)展要求的助劑，并取得重大成果。2）研發(fā)本公司建立了專業(yè)化的研發(fā)平臺，構建了優(yōu)良的持續(xù)創(chuàng)新機制，研發(fā)團隊經驗豐富，研發(fā)實力雄厚。公司是國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)、湖北省科技型中小企業(yè)成長路線圖計劃重點培育企業(yè)、湖北省創(chuàng)新型企業(yè)建設試點單位。公司企業(yè)技術中心被評為湖北省級企業(yè)技術中心、湖北省礦石浮選工程技術研究中心，公司研發(fā)團隊被授予孝感市重點產業(yè)創(chuàng)新團隊。與此同時，公司充分利用外部研發(fā)資源，與湖北大學、湖北工業(yè)大學、武漢工程大學等高校建立了緊密的“產學研”合作關系，開展基礎理論研究、材料科學、新產品開發(fā)等多方面的聯(lián)合研究，進一步提高了公司的研發(fā)水平和創(chuàng)新能力。本公司自成立以來，一貫注重研發(fā)投入。截至報告期末技術及研發(fā)人員占總人數的31.41%，報告期內公司研發(fā)投入分別為944.76 萬元、1,205.13 萬元和1,454.09 萬元。大量的研發(fā)投入為公司的創(chuàng)新能力提供了可靠的保障，使公司在新產品和新技術的開發(fā)上不斷取得突破，從而得以豐富產品組合、提高生產效率、降低生產成本、提升市場競爭能力。3）行業(yè)應用經驗系統(tǒng)完善的整體解決方案是化肥助劑成功使用的關鍵，而開發(fā)系統(tǒng)完善的行業(yè)應用解決方案，需要長期的行業(yè)應用經驗積累，非一朝一夕所能形成，對新進入者是一個難以逾越的障礙，能有效保障公司在行業(yè)內的領先地位。經過長期的行業(yè)應用以及基于行業(yè)應用的實驗、探索，公司開發(fā)出了包括化肥結塊機理和模型假設、材料改性與合成技術在內的眾多核心技術。同時，對化肥的品質問題和生產工藝也有深入的了解，并總結出化肥行業(yè)的市場需求特點，有針對性的為化肥生產企業(yè)設計個性化的助劑產品、提供有針對性的全程技術服務和自動控制系統(tǒng)，形成了獨具特色的行業(yè)應用整體解決方案，從而快速奠定了公司在化肥助劑行業(yè)的領先地位。公司將成功經驗快速復制，迅速推廣至行業(yè)內眾多大型化肥企業(yè)，并形成經驗的再次積累與完善，實現經驗不斷復制和不斷完善的良性循環(huán)，取得了良好的成果。報告期內，憑借豐富的行業(yè)應用經驗，公司客戶數量和收入規(guī)模持續(xù)增長，基于整體解決方案的PSC 模式客戶數量、收入也不斷上升。成功的化肥助劑行業(yè)應用經驗，為公司不斷擴大整體解決方案應用范圍、持續(xù)提供了有力保障。4）快速響應湖北富邦一直將快速響應作為提升服務效率、創(chuàng)造客戶價值的關鍵因素，建立了快速識別客戶需求、快速制定解決方案、快速組織生產和運輸、快速提供技術服務的“四快”響應機制。由于化肥生產具有較強的連續(xù)性，如果不能提供快速解決問題的方案，將影響化肥連續(xù)生產、造成化肥品質的降低，從而增加生產成本，削弱了企業(yè)競爭力。公司建立的“四快”響應機制能夠快速提供技術解決方案并組織實施，有效地保證了客戶生產的連續(xù)性和產品品質的穩(wěn)定性，且給客戶節(jié)省了成本。此外，公司在行業(yè)內率先建立了流動試驗室，并在云天化集團和湖北宜化等大型客戶建立了現場實驗室，在客戶提出問題后，能快速到達客戶生產現場，及時進行試驗、檢測，現場提供解決方案。5）創(chuàng)新的服務模式為強化和發(fā)揮“產品+服務”模式的優(yōu)勢，公司在行業(yè)內創(chuàng)新性地推出了PSC綜合服務模式。報告期內，公司PSC 模式客戶數量和銷售收入呈逐年增加趨勢，銷售收入占主營業(yè)務收入比例總體上也呈上升趨勢，2010 年及2011 年PSC 模式收入占主營業(yè)務收入的比例均超過40%。PSC 模式下，公司與客戶形成了緊密的戰(zhàn)略合作關系，主要體現在：（1）公司參與到化肥的生產過程中，與化肥企業(yè)共享信息流、技術流，通過提供長期的技術服務和現場指導，與化肥企業(yè)形成緊密的合作關系；（2）雙方以加工處理的品質合格的化肥產量進行結算，公司與客戶結成了利益共同體。PSC 模式雖然對公司的研發(fā)能力、產品質量、綜合服務能力均提出了較高要求，但其有利于公司為客戶提供更優(yōu)質的服務，協(xié)助客戶提升產品品質、節(jié)約成本，加強與客戶之間的互利合作關系，促進公司提升技術水平和品牌聲譽。6）完整的產品系列基于豐富的行業(yè)應用經驗和雄厚的研發(fā)實力，公司目前擁有防結劑、多功能包裹劑、造粒改良劑、磷礦石浮選劑、緩釋材料和其他節(jié)能降耗助劑等六大系列產品，形成涵蓋整個化肥生產鏈的產品組合，是國內化肥助劑產品種類最齊全的供應商之一。對于客戶而言，不同工序節(jié)點使用多個供應商的化肥助劑，增加了采購成本、生產協(xié)調及不同助劑成分之間協(xié)同的難度，加大了產品的質量風險和質量糾紛的問責難度，因此，客戶會優(yōu)先選擇能提供全系列產品的化肥助劑廠商作為合作伙伴。而富邦科技憑借其完整的產品系列，能夠為客戶提供貫穿化肥生產鏈的全套助劑解決方案，從而為客戶帶來價值可觀的綜合效益。7）銷售和服務網絡公司始終重視銷售和服務網絡的建設，截止報告期末，公司銷售團隊達30余人，技術服務團隊約30 人，合計約占公司總人數的30%。公司根據我國磷礦資源及大型化肥生產企業(yè)分布情況，設立了云南、貴州、湖北、西北、華北及華東等6 個銷售大區(qū)；此外，公司結合新產品的開發(fā)、推廣，新增了“浮選”、“ 硝銨”和“緩釋材料”三大產品銷售團隊，使公司在市場推廣、客戶溝通、產品銷售和技術服務等方面形成了遍布全國的銷售和服務網絡。公司完善的銷售和服務體系具有網絡覆蓋面廣和服務響應及時的優(yōu)勢，不僅贏得了客戶的口碑和認可，更是鞏固和提高公司市場競爭力的重要因素，同時也為公司代理其他品牌助劑產品奠定了堅實的基礎。（6）在位1）市場在位化肥助劑生產商與客戶一般需要經過長時間的業(yè)務合作，方能取得客戶的信任。同時，化肥生產企業(yè)為確保品質穩(wěn)定，不會輕易更換供應商。經過多年的積累，公司已擁有廣泛而堅實的客戶基礎和較高的市場地位，與云天化集團、湖北宜化等國內大型化肥企業(yè)建立了良好的合作關系。截至報告期末，公司已與中國化肥百強企業(yè)中約30 家企業(yè)建立了穩(wěn)定的合作關系，在下游應用領域中已形成較為明顯的市場在位優(yōu)勢。2）自動控制系統(tǒng)在位優(yōu)勢化肥助劑通常在化肥生產過程中實時連續(xù)添加，添加量控制不當將會影響化肥品質、增加助劑使用成本。公司以客戶需求為導向，為化肥企業(yè)提供能實時檢測和精確添加的自動控制系統(tǒng)。對于PSC 模式的客戶，該自動控制系統(tǒng)的所有權歸公司所有，并由公司派專人現場監(jiān)管，確?；噬a企業(yè)使用公司產品。由于更換設備會影響生產的連續(xù)性和產品品質的穩(wěn)定性，化肥生產企業(yè)一般不會輕易更換自動控制系統(tǒng)，由此形成了類似于“天然氣管道”的銷售終端網絡，進一步鞏固了公司的在位優(yōu)勢。（9）成本控制戰(zhàn)略公司在大力拓展業(yè)務的同時，也十分注重加強內部業(yè)務流程的整合，挖掘內部潛能，以有效降低成本，提高利潤水平。在生產過程中，公司基于行業(yè)應用經驗，通過材料遴選、材料改性及材料合成技術降低原料成本、提升產品性能，通過設備改良降低生產能耗。在采購過程中，公司重視與供應商的合作，協(xié)助供應商開發(fā)與公司相匹配的原料，降低采購成本。在倉儲物流環(huán)節(jié)，公司采用大型移動貯罐替代小包裝，有效降低了綜合物流成本。（10）品牌戰(zhàn)略作為重要的功能性材料，化肥助劑材料的質量對化肥產品的性能及品質影響重大，因此，化肥生產商會優(yōu)先選擇一些知名品牌企業(yè)作為備選供應商進行考察。但品牌的建立往往需要長期的開拓、建設和維護。通過多年的努力，富邦科技已深得眾多化肥生產企業(yè)，尤其是大型化肥生產企業(yè)的認可，在化肥助劑行業(yè)建立了良好的品牌優(yōu)勢。（11）區(qū)位戰(zhàn)略公司地處湖北省應城市。湖北九省通衢，得“中”而獨厚，而應城作為省會武漢“8+1”城市圈的核心組團城市，距離武漢僅80公里。隨著城際鐵路、高速公路的建設，應城已與武漢融為一體，成為制造業(yè)占領全國市場的重要戰(zhàn)略支點。受資源分布影響，下游化肥生產企業(yè)比較分散。公司位于中國大陸中部，地理位置優(yōu)越，公路、鐵路交通四通八達，貿易往來十分順暢，得“中”獨厚的區(qū)位優(yōu)勢為公司降低物流成本、提供快捷服務和拓展市場業(yè)務提供了良好的基礎。（12）管理戰(zhàn)略公司堅持管理出效益的原則，建立了科學、規(guī)范的現代管理體系，持續(xù)創(chuàng)新，不斷提升管理水平。針對化肥助劑行業(yè)特點，不斷探索優(yōu)化技術開發(fā)模式、生產及工藝配方，建立覆蓋研發(fā)、采購、生產、銷售以及財務全過程的信息管理體系，提高公司內部職能部門之間、公司與客戶之間的實時有效溝通，保障生產技術對市場快速反應。公司已通過ISO9001:2008 質量管理體系和ISO14001 環(huán)境管理體系認證，并被授予“湖北省信息化與工業(yè)化融合試點示范企業(yè)”。湖北富邦科技有限公司的企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)點：它最大的一個優(yōu)點就是緊緊抓住了客戶這個要素。它所考慮所做的一切決策，包括轉型以及戰(zhàn)略的變化都是為了客戶的需求。抓住了客戶，讓客戶滿意了自然就會抓住了收益。即使是在用工荒這樣的情景之下它依舊緊緊抓住客戶的需要，為客戶提供一整套設備使用維修等保障。他們的理念是竭盡全力“為客戶創(chuàng)造價值”，一旦客戶看到這樣的字眼這樣的決心，都會舒暢一點，從心理上比較容易與這樣的公司合作。在承包銷售模式中，富邦股份按照客戶的化肥產量，以幫客戶處理1噸化肥收取固定費用的方式與客戶進行結算。由于在這一模式下，客戶比較信任富邦股份，也對富邦股份產生了一定程度的依賴感。富邦股份在保證產品質量的前提下，通過技術研發(fā)找到了性能更高的原材料并相應改變配方以降低一噸化肥中生產助劑的劑量，同時通過研發(fā)找到價格更為低廉的替代原材料來降低自身產品的成本。這樣，雖然富邦股份為客戶處理一噸化肥的收費降低了，同時也降低了處理一噸化肥所需添加的生產助劑劑量，自身成本也在降低，從而達到了與客戶共贏的目的。產學研合作的最終目標是產業(yè)化，為社會提供產品和服務。產學研合作研究成果或課題再多，如果不能轉化為生產合格的產品，那么都不能算是真正的成功。富邦公司在產學研合作之初就把“產” 確定為開展合作的重點和目標，與高校合作的項目，均確定了成果轉化這一目標?；手鷦┑难邪l(fā)能協(xié)助傳統(tǒng)化肥生產企業(yè)降低化肥生產能耗、提高化肥生產效率、增加企業(yè)經濟效益、加快化肥產品結構調整和產業(yè)升級。全程技術服務能協(xié)助客戶快速分析找出問題、制定技術解決方案。技術上，新技術為客戶節(jié)約了問題處理的時間，提高了客戶的生產效率，同時也提高了公司新產品的研發(fā)效率。憑借豐富的行業(yè)應用經驗，公司客戶數量和收入規(guī)模持續(xù)增長，基于整體解決方案的PSC 模式客戶數量、收入也不斷上升。成本控制中，在采購過程中，公司重視與供應商的合作，協(xié)助供應商開發(fā)與公司相匹配的原料，降低采購成本。在倉儲物流環(huán)節(jié)，公司采用大型移動貯罐替代小包裝，有效降低了綜合物流成本。地理戰(zhàn)略優(yōu)勢上，公司位于中國大陸中部，地理位置優(yōu)越，公路、鐵路交通四通八達，貿易往來十分順暢，得“中”獨厚的區(qū)位優(yōu)勢為公司降低物流成本、提供快捷服務和拓展市場業(yè)務提供了良好的基礎。 公司的企業(yè)競爭戰(zhàn)略劣勢1、發(fā)展時間較短，規(guī)模仍然較小公司在產品品質、技術創(chuàng)新和服務能力等方面均處于國內領先水平，但同國際競爭對手相比，發(fā)展時間較短，設備自動化程度有待提高，產能不足，需要公司進一步加大投入，擴大經營規(guī)模，以參與到全球市場的競爭中。2、融資渠道單一、發(fā)展資金不足公司處于成長期，隨著業(yè)務的發(fā)展，對資金的需求日益增加，融資難一直是困擾公司快速成長的重要因素。公司在成長過程中主要依靠債務融資，融資渠道單一且有限，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。3.湖北富邦科技有限公司轉型為服務型公司之后，就會過于依賴服務型以及技術型員工，不太容易管理公司員工，萬一大量員工流失，對公司來說就是很大的打擊。由于湖北富邦注重綠色資源，那么在環(huán)保方面必然要投入大量的資金。在技術研發(fā)方面也過于依賴外部力量。沒有真正屬于自己的研發(fā)人員，只是通過產學研合作來研究罷了。戰(zhàn)略風險一對化肥行業(yè)依賴的風險（一）化肥行業(yè)周期性波動導致的風險化肥助劑作為化肥產品的重要功能性材料，其行業(yè)利潤水平會受到化肥行業(yè)周期性波動的影響。由于化肥助劑占化肥成本的比重較小，客戶對其售價敏感度較低，化肥助劑行業(yè)利潤水平的波動遠小于化肥行業(yè)利潤水平的波動。但不排除當化肥行業(yè)大幅減產或者利潤水平大幅下滑時，公司出現銷售收入下滑或利潤水平下降，從而對公司的盈利能力產生一定的不利影響。（二）影響化肥行業(yè)的綜合因素發(fā)生變化所導致的風險化肥行業(yè)及發(fā)行人主要產品對應的化肥細分行業(yè)的行業(yè)前景、產業(yè)政策、經營環(huán)境、產品周期、市場容量、增長率及變化情況等因素對該等行業(yè)的產能規(guī)模、生產總量、利潤水平、市場需求、發(fā)展空間及發(fā)展方向、增長速度等指標構成重要影響，從而對發(fā)行人的收入增長速度、利潤水平、產品研發(fā)方向等產生影響，進而影響發(fā)行人的成長性及持續(xù)盈利能力。若未來這些因素發(fā)生不利變化，造成化肥行業(yè)生產總量、增長速度等指標出現波動。二、外購產品銷售的風險由于公司自有品牌產品銷售規(guī)模逐年增大，外購產品銷售收入占營業(yè)收入的比重、銷售毛利占營業(yè)毛利的比重均呈總體下降趨勢，具體如下：外購產品豐富了公司的產品系列、完善了公司的整體解決方案，提升了公司的競爭力，體現了公司“以客戶為導向”的經營理念。但不排除在具體業(yè)務開展中，雙方在供應穩(wěn)定性、品質責任及其他合作方面可能出現問題，對公司的業(yè)務發(fā)展和經營業(yè)績產生不利影響。三、原材料價格波動風險原材料主要包括礦物油、表面活性劑和食用色素等，其采購價格波動對2011 年主營業(yè)務毛利率影響，原材料礦物油價格每上升5%，毛利率將下降1.2 個百分點；表面活性劑價格每上升5%，毛利率將下降0.42 個百分點。公司生產所需的礦物油、表面活性劑等主要原材料與國際原油價格相關性較高。國際原油價格波動幅度較大，導致公司原材料價格呈現一定幅度的波動。公司產品價格隨原材料價格的波動而波動，但產品價格的波動存在一定的滯后性，從而影響到公司的毛利率，并最終對公司的盈利情況產生一定影響。四、原材料進口和產品外銷依賴于關聯(lián)方的風險公司植物油副產品的進口和化肥助劑產品的外銷主要通過關聯(lián)方新加坡Northland 和新加坡FPC 進行，原材料外購和產品外銷對該等關聯(lián)方存在一定的依賴。由于東南亞化肥產量不大，化肥助劑市場容量較小，公司未針對該市場建立專門的營銷和服務網絡；國際化肥主產地主要集中在俄羅斯、美國等歐美地區(qū)，目前公司已開始國際營銷網絡的建設，待國際營銷網絡建成后，東南亞等市場將會一并納入公司的國際營銷體系，關聯(lián)銷售占比將不斷下降。五、存貨增長風險隨著公司銷售規(guī)模的擴大，期末庫存可能會增加，對公司的存貨管理水平提出了更高的要求。未來如果公司存貨管理水平未能隨業(yè)務發(fā)展而逐步提高，存貨的增長將會占用較大規(guī)模的流動資金，從而對公司的經營產生一定的不利影響。另外，目前公司生產所使用的主要原材料中礦物油及表面活性劑價格隨原油價格的波動而波動，未來如果公司銷售不暢或下游應用領域發(fā)生巨大變化，可能存在存貨成本高于可變現凈值，導致出現因存貨跌價而影響公司盈利能力的情況。六、應收賬款快速增長的風險隨著公司銷售規(guī)模的擴大，應收賬款可能將繼續(xù)增加。雖然主要客戶為化肥行業(yè)知名度較高、信譽良好、資金雄厚、支付能力較強的公司；但如果未來公司主要客戶經營情況發(fā)生較大變化，導致應收賬款不能按合同規(guī)定及時收回或發(fā)生壞賬，將可能出現資金周轉困難而影響公司發(fā)展以及應收賬款發(fā)生壞賬而影響公司盈利能力的情況。七、持續(xù)的研發(fā)和創(chuàng)新風險公司自設立以來一直將技術創(chuàng)新作為業(yè)務發(fā)展的源動力。通過持續(xù)的研發(fā)和創(chuàng)新，公司的產品質量和技術已達到國際先進水平，“產品+服務+自動控制系統(tǒng)” 整體解決方案的實施能力處于國內領先地位。隨著行業(yè)整體技術水平的不斷提高，化肥助劑行業(yè)將愈加體現為綜合實力的競爭，未來若不能保持持續(xù)的研發(fā)和創(chuàng)新，公司將存在綜合競爭優(yōu)勢被削弱的風險。八、核心技術人員流失及核心技術失密的風險公司是國家高新技術企業(yè)、國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)、省級企業(yè)技術中心，技術人員尤其是核心技術人員是公司生存和發(fā)展的根本，穩(wěn)定和擴大科技人才隊伍對公司尤為重要，技術人員的流動對公司的生產經營將可能產生一定的風險?；手鷦┊a品具有很強的專用性和特殊性，核心技術主要體現為產品配方和材料應用技術等。存在核心技術泄密的可能或者被他人盜用的風險，一旦核心技術失密，公司的業(yè)務發(fā)展和經營業(yè)績將受到一定程度的不利影響九、產品質量風險作為重要的功能性材料，化肥助劑對化肥產品的性能及品質影響重大。如果因公司產品質量或使用方法導致客戶的化肥產品出現質量問題，將會給公司的盈利帶來不利影響。但若發(fā)生嚴重的質量事故，則可能對公司品牌形象造成損害。十、募投項目引致的風險募集資金擬投資 5 個項目，項目的建成投產將對公司發(fā)展戰(zhàn)略的實現、經營規(guī)模的擴大和業(yè)績水平的提高產生重大影響。但是，本次募集資金投資項目的建設計劃能否按時完成、項目的實施過程和實施效果等存在著一定不確定性。十一、PSC 模式相關的風險（一）PSC 模式被復制或效仿的風險（二）PSC 模式下消耗量上升的風險PSC 模式下，客戶工藝發(fā)生變化或原料出現異常時，可能會增加對化肥助劑的耗用量，增加公司的銷售成本。十二、業(yè)務規(guī)模迅速擴大導致的內部管理風險資產和業(yè)務規(guī)模將迅速擴大，公司在經營決策、風險控制和貫徹實施等方面的難度將增加，新產品開發(fā)、市場開拓、內部管理的壓力也將增大，這對公司管理層提出了更高的要求。因此，如果公司不能在經營規(guī)模擴大的同時繼續(xù)完善管理體系和內部控制制度，或不能進一步引入相關經營管理和技術方面的人才，則將面臨一定的管理風險。十三、環(huán)保風險本公司主要產品化肥助劑為精細化工產品。隨著國家環(huán)保力度的加大，環(huán)保的有關標準可能發(fā)生變化，如果公司未來環(huán)保投入不能迅速跟進，導致安全生產和三廢排放產生隱患或產品難以及時適應國家環(huán)保及有關標準的變化，公司的發(fā)展將受到限制。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：1.湖北富邦科技股份有限公司啟動“低碳、綠色”戰(zhàn)略，務求節(jié)能、環(huán)保，以便進一步降低生產成本，提高產品質量，更好地履行社會責任。2.技術創(chuàng)新機制（1）組建專業(yè)化研究平臺公司建立了企業(yè)技術中心，根據下游化肥企業(yè)的需求，有針對性地設置了項目管理組、防結劑組、多功能包裹劑組、磷礦石浮選劑組、生物緩釋材料組和產品技術服務組，同時投入大量資金建立了試驗室、小試線、中試裝置，配備了先進的試驗檢測設備和信息化系統(tǒng)，為技術研究和開發(fā)工作提供了專業(yè)化的平臺。公司企業(yè)技術中心被湖北省發(fā)改委認定為“湖北省企業(yè)技術中心”、被湖北省科技廳認定為“湖北省礦石浮選工程技術研究中心”。（2）創(chuàng)新組織管理公司建立了科技成果獎勵辦法、技術中心科研項目立項及管理辦法、技術中心績效考核管理辦法、技術中心研發(fā)投入資金管理辦法，加強對研究開發(fā)工作流程的管控，實行標準化、規(guī)范化的管理，提升研發(fā)工作的效率和研究成果轉化的效果。公司創(chuàng)新性地實行矩陣式的研究開發(fā)結構，采用縱向與橫向相結合的辦法，將不同學科組與具體的研究項目組交叉組織起來，實現學科之間、項目之間的交流和合作機制，拓展研究范圍和理論領域。（3）創(chuàng)新項目建設針對具體研究項目，公司創(chuàng)新性地實行“一制三?！钡捻椖抗芾矸绞?，所謂“一制”即項目負責人制，所謂“三?！奔磳?、專賬、專人管理。研發(fā)項目一經技術中心立項，即指定項目負責人，同時撥付專項資金、建立專賬并由專人進行管理，項目負責人定期報告研發(fā)進度、研發(fā)中存在的問題，技術中心及時組織內外部資源解決技術攻關或工藝改進遇到的難題，推動研發(fā)項目進展。（5）加大研發(fā)投入公司主要依靠自有資金，并借助國家及省市科研經費支持和合作研發(fā)投入等途徑，不斷增加研發(fā)投入。報告期內，每年研發(fā)費用占收入的比例均在5%以上。公司將進一步加大研發(fā)投入，為持續(xù)不斷的技術創(chuàng)新、提高自主創(chuàng)新能力和水平，奠定更好條件和基礎。（6）深化產學研合作公司在堅持自主研發(fā)的同時，積極開展產學研合作，與高等院校、研究機構聯(lián)合開展項目研發(fā)。公司先后與湖北大學、湖北工業(yè)大學、武漢工業(yè)學院等建立了合作開發(fā)關系，積極開展基礎理論研究、新材料及新產品的開發(fā)研究和技術革新，進一步提升公司的持續(xù)創(chuàng)新能力。公司早在2007年成立之初就把產學研合作確立為企業(yè)發(fā)展壯大的重要途徑。以往企業(yè)在開展產學研合作時通常在一個項目上只與一個院校合作，這樣會有許多因素導致項目進展不順利。通過摸索，富邦公司開創(chuàng)了競爭式的全新產學研合作模式，即同一個科研項目公司會與兩個及以上的院校同時簽定合作協(xié)議，給幾個院校同樣的支持，將項目分階段進行匯總，在合作院校間展開競爭，看誰能先出成果，先取得成功的合作院校可優(yōu)先進行下一步合作。（7）為了減少核心技術人員流失及核心技術失密的風險，公司一方面通過申請專利對核心技術予以保護；另一方面建立了嚴格的保密措施，包括：（1）研發(fā)、生產、市場三大體系分段管理，建立嚴格的信息溝通制度，關鍵原材料在公司內部流轉一般采用代碼形式；（2）與相關技術人員及可能接觸產品配方的人員均簽署了保密協(xié)議，從法律上保證了技術秘密的安全性。背景：在對外開放的宏觀政策背景下，我國因豐富而廉價的勞動力資源而形成自身在世界經濟格局中的比較優(yōu)勢，從而迅速成為“世界工廠”。然而，國家政策導向開始變化，“以人為本”的治國理念日益深入人心;勞動合同法等法律出臺，表明國家開始將目標由追求效率優(yōu)先轉向兼顧公平，昔日的少數“血汗工廠”將無法生存，我國勞動力成本勢必會有所上升?！笆澜绻S”面臨新的挑戰(zhàn)?！坝霉せ摹敝莆覈鴦趧恿Τ杀具M一步攀升，企業(yè)漲工資的壓力日益增大，迫使國內企業(yè)更加重視提升生產自動化水平，一批實力雄厚的中國制造企業(yè)開始啟用工業(yè)機器人，以減少勞動用工人員，降低人工成本。人力資源戰(zhàn)略分析：人力資源戰(zhàn)略是企業(yè)人力資源管理的核心，是企業(yè)能夠對人力資源進行有效配置的依據，也是企業(yè)提高自身企業(yè)競爭力的重要因素。湖北富邦作為一家典型的化肥生產企業(yè)，身處競爭激烈的化肥行列，其人力資源戰(zhàn)略有著明顯的企業(yè)自身文化特征和競爭導向特征，是一種以技術創(chuàng)新，產品研發(fā)和特色服務為導向的戰(zhàn)略模式，它特別強調員工的創(chuàng)新意識，產品研發(fā)能力和服務意識。1.人力資源的使用用人理念是組織中從事人力資源管理活動的核心和指導思想。湖北富邦是一個生產性企業(yè)，其用人理念以生產，服務和創(chuàng)新為導向，有著明顯的競爭意識和憂患意識，管理理念始終圍繞著技術研發(fā)和特色服務，如何保持競爭優(yōu)勢這個目標來思考。具體體現在以下幾個方面：（1） 由于企業(yè)自身特點，湖北富邦在人員聘用上注重技術及研發(fā)人員和生產人員的使用。分別占總人數的31.41%和40.84%。（2） 在員工教育程度上由于企業(yè)需要的生產人員最多，對于教育程度沒有高要求，因此中專高中以下學歷占整個企業(yè)的63.87%2.人力資源的選拔（1）自由的招聘方式，主要以外部招聘為主。通過外部招聘為企業(yè)招納技術研發(fā)人員，通過內部招聘選拔公司管理人才。直接從高校引進博士進入企業(yè)。（2）招聘認同企業(yè)文化的人才（3）重視員工潛力和創(chuàng)新能力3.人力資源的培訓 由于企業(yè)員工結構受教育程度偏低，為了提升員工素質，增強企業(yè)綜合競爭實力，湖北富邦常年開展類似的形式多樣的員工培訓活動。一是選送管理骨干和優(yōu)秀員工到武漢大學、華中科技大學等高等學府參加CMBA課程學習，近三年來先后有近20人到上述大學深造；二是聯(lián)合應城本地幾家企業(yè)共同聘請咨詢管理機構為公司常年培訓機構，定期為公司管理人員培訓相關管理知識，年授課時不少于60小時；三是每年至少聘請1-2位國內某方面有造詣的專家到公司舉辦專題講座；四是公司內部每星期定期舉辦相關知識培訓，其中公司集中培訓時間不少于兩小時，公司各部門培訓時間不少于兩小時，培訓內容豐富多樣，有公司內部專家、本地區(qū)各行業(yè)專家講授相關專業(yè)知識，還集中收看國內管理學專家的DVD碟片管理前沿知識講座等。4.人力資源的薪酬公司系國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)，在當地和同行業(yè)中保持較高的員工薪酬和福利待遇，報告期內，公司年均人工成本分別為4.25 萬元、4.54 萬元及7.51 萬元，均高于同期孝感地區(qū)城鎮(zhèn)在崗職工年均工資（1.76 萬元、2.15 萬元及2.55 萬元）。5. 創(chuàng)新人才建設公司積極探索創(chuàng)新人才培養(yǎng)方式，從人才的招聘、培訓、激勵等多方面培養(yǎng)人才隊伍建設，以人才創(chuàng)新促進企業(yè)的技術創(chuàng)新。公司堅持“引進+培養(yǎng)”兩手抓，一方面從相關行業(yè)引進高端管理和技術人才，另一方面從高等院校招聘畢業(yè)生進行長期培養(yǎng)。公司建立了“三培訓”制度，即企業(yè)培訓制度、崗位培訓制度和學徒培訓制度，不斷提升員工的業(yè)務能力和技術水平。同時，公司不斷健全激勵制度，明確獎勵措施，對于研發(fā)人員實行“研發(fā)節(jié)點獎勵+成果銷售提成獎勵”，并設立了“四小成果獎”、“專利獎”、“論文獎”和“新產品開發(fā)貢獻獎”。6.企業(yè)文化企業(yè)理念企業(yè)文化為客戶創(chuàng)造價值,讓員工成就未來在湖北富邦科技有限公司成功轉型為服務型之后，為迎合向客戶提供增值服務甚至整體解決方案，從而幫助客戶降低生產成本、提高產品品質、實現企業(yè)價值的倍增的目標，湖北富邦最需要的是一大批的服務型人才。富邦科技在賣產品的同時，也提供配套服務和整體解決方案，讓客戶使用好富邦的產品。這就意味著湖北富邦所需要的人才不僅是需要一大批任勞任怨的服務型員工而且這些服務型員工必須具備一定的技術與能力的全面性人才。針對化肥行業(yè)的獨特性，富邦股份的營銷專家和技術人員精通化肥生產及工藝流程，比化肥生產企業(yè)更了解化肥產品與生產助劑如何匹配，有針對性地設計出符合客戶的化肥生產助劑配方，并根據客戶需求變化隨時隨地地調整配方，并為客戶提供工藝改進方案和自己開發(fā)的精確控制生產助劑添加系統(tǒng)。在售后服務階段，公司派技術人員長期駐客戶現場，24小時現場幫助客戶控制添加系統(tǒng)，能夠及時發(fā)現客戶生產中發(fā)現的問題并反饋給公司加以解決。湖北富邦采取的是一種技能戰(zhàn)略，它所強調的是員工的技能，從外部勞動力市場獲取勞動力。對外部勞動力市場的依賴性較大。人力資源戰(zhàn)略優(yōu)點：湖北富邦人力資源主要都是集中在技術型和服務型人才，通過招聘得到的人員都是可以直接上崗或者經過少許的培訓加深對企業(yè)運作的熟悉程度后便可以上崗了，這在一定程度上減少了培訓費用以及培訓員的費用。而且由于他們都是技術型人才，招聘的時候主要是考核他們的技術能力，也可以減少一些招聘的程序。也節(jié)約了人力資源成本。在薪酬方面也比那些銷售人員更易控制他們的工資。人力資源戰(zhàn)略缺點：1.人力資源及人工成本上升的風險。目前公司主要管理和生產基地位于湖北省應城市，存在對優(yōu)秀人才吸引力不足的問題。隨著業(yè)務規(guī)模的不斷擴大，公司對各類人才特別是高層次人才的需求逐漸增加，如果公司不能采取有效措施吸引人才，未來可能面臨一定的人力資源風險。隨著員工薪酬和福利待遇進一步提高，公司的生產成本面臨一定的上升風險，如果公司未能有效控制人工成本、提高主營業(yè)務的收入水平，則將面臨盈利能力下降的風險。2. 人才壁壘技術來源于人才，技術密集型行業(yè)要求企業(yè)必須具有經驗豐富的高水平研發(fā)團隊，以保證企業(yè)研發(fā)、制造的先進性和持續(xù)性。技術能力來源于長期而豐富的行業(yè)應用經驗積累，我國由于化肥助劑行業(yè)民族品牌發(fā)展時間較短，技術人才相對較少。除研發(fā)和技術人才外，化肥助劑行業(yè)由于專業(yè)性強，其銷售人員也需要對技術有一定的了解，對于PSC 模式，現場技術服務人員更需要對應用技術有一定的了解。隨著客戶的增多，企業(yè)管理和服務的地理半徑增大、物理網點增多，對管理團隊的要求逐步提高。很難在短時間內招聘及培養(yǎng)具有核心競爭力的技術團隊，從而無法滿足研發(fā)、生產及銷售的需求。過于依賴外部市場的技術型人才。現在大部分的工廠開始使用機器人來減少成本，但是湖北富邦的承包銷售模式還是要求許多動態(tài)的員工，而不是呆板的機器人，這在一定程度上也加重了湖北富邦的人力資本。3.管理員工當今社會員工維護自己的權力的意識也越來越強烈，稍覺得侵犯了自己的權力的時候便會采取一定的措施，這給管理也帶來了一定的難度。4.吸引人才的劣勢公司目前地處縣級城市應城，生活、消費及教育環(huán)境均不利于吸引人才，特別是管理人才及未來上市后熟悉資本市場的人才。湖北富邦科技有限公司的企業(yè)戰(zhàn)略以及人力資源戰(zhàn)略帶給我們的啟示：生產人員由于公司對生產人員的素質要求不是很高，所以對于大量的生產人員需求，我建議可以采取外包的方式，讓外包公司來進行生產，但是