青青小鎮(zhèn)說辭(詳細(xì)).doc

青青小鎮(zhèn)沙盤講解思路一、 接待前奏及流程：（1）與客戶打招呼：您好，過來看看房子？（2）詢問：之前來過嗎？請問是誰接待的您？（確認(rèn)第一接待人）（3）填寫來訪登記：明確幾個問題：客戶的姓名、電話（如客戶留的固話，告知客戶最好再留個手機(jī)號碼，如有活動公司一般以短信的形式通知對方，避免活動的時候通知不到他）、從事的職業(yè)、家庭住址、大體意向（認(rèn)真填寫來訪登記表）、認(rèn)知渠道等。（4）這樣，我給您詳細(xì)介紹一下我們的項(xiàng)目。這是我們項(xiàng)目的區(qū)位圖。（5）在與客戶洽談的過程中需要更進(jìn)一步了解的問題：他現(xiàn)在從事什么行業(yè)？看過哪些樓盤？他最關(guān)注的問題是什么？(地段、價格、交房時間、付款方式、周邊環(huán)境、周邊配套、小區(qū)內(nèi)部環(huán)境及配套)總投資額大約多少？（也可根據(jù)客戶的資金投入情況，幫客戶選擇更適合他的房源）。關(guān)鍵點(diǎn)：微笑、熱情、專業(yè)、坦誠，讓客戶感覺青青小鎮(zhèn)置業(yè)顧問是高素質(zhì)的、有修養(yǎng)的。一、區(qū)位圖的詳細(xì)講解：青青小鎮(zhèn)位于南城門南行2000米定無路西側(cè)。現(xiàn)在定無路是雙車道， 2013年即將加寬為雙向4車道，北車寄高速口將于2013年動工。小區(qū)門前這條定無路每5分鐘就有一輛城際快車從小區(qū)門口經(jīng)過，交通非常便利。 青青小鎮(zhèn)總建筑面積為10萬平米，由26棟6層板樓組建而成。一期共7棟于2013年年初交付使用。本項(xiàng)目建筑結(jié)構(gòu)為磚混結(jié)構(gòu)，戶戶朝陽，南北通透，客廳落地大陽臺，絕佳的采光觀景效果讓您體會生活的愜意。 青青小鎮(zhèn)分三期開發(fā)，現(xiàn)正在熱銷的是一期準(zhǔn)現(xiàn)房以及定無路的臨街商鋪，定州向南發(fā)展，小區(qū)升值潛力無限，全城最低價均價1600元/平米，2013年年初入住 。 小區(qū)及周邊的配套設(shè)施完善，緊臨寶塔中學(xué)、朝陽雙語小學(xué)。小區(qū)內(nèi)建有5000平米的雙語幼兒園，還建有10000平米的音樂噴泉廣場，里面有多種健身器材。另設(shè)獨(dú)立的商業(yè)配套3000多平米，小區(qū)周邊設(shè)有超市、飯店、休閑會所等。讓您足不出戶就能滿足您的購物需求。 小區(qū)的環(huán)境是以綠色環(huán)保為主，綠化率高達(dá)40%，周邊的空氣質(zhì)量非常好，天然的生態(tài)環(huán)境從此開啟定州宜居生活之地。封閉式管理， 24小時保安巡邏，紅外運(yùn)程監(jiān)控系統(tǒng)，讓你永的生活無后顧之憂?。ǘㄖ莸陌l(fā)展方向?yàn)槭裁聪驏|向南？）西部是個老城區(qū)，周邊工廠比較多，環(huán)境比較差。西部想發(fā)展必須拆遷，而拆遷需要大量的成本，沒有哪個開發(fā)商或是即將入駐定州的企業(yè)愿意在拆遷的項(xiàng)目上啟動項(xiàng)目。前幾年小油村事件就是很好的例子。南部區(qū)域凈地比較多，可開發(fā)的空間比較大。北車寄高速口為什么建在南邊，小區(qū)門前雙向四車道的拓建都標(biāo)志城市向南發(fā)展的跡象。一個城市的發(fā)展主要在道路的建設(shè)。二、 項(xiàng)目整體介紹：（1）項(xiàng)目具體介紹： 下面我給您詳細(xì)的介紹一下我們項(xiàng)目的具體情況。總述：青青小鎮(zhèn)力是一個以花園洋為主題的高端品質(zhì)的社區(qū)。1、地段：青青小鎮(zhèn)位于南城門南行2000米定無路西側(cè)?，F(xiàn)在定無路是雙車道， 2013年即將加寬為雙向4車道，北車寄高速口將于2013年動工。小區(qū)門前這條定無路每5分鐘就有一輛城際快車從小區(qū)門口經(jīng)過，交通非常便利。如果您自己開車從小區(qū)到市中心也就是五六分鐘的車程，這邊還有政府新規(guī)劃的公交路線，在入住前后就能通車。您入住我們小區(qū)以后出行時十分便利的。2、規(guī)模： 青青小鎮(zhèn)總建筑面積為10萬平米，由26棟6層板樓組建而成。分為三期開發(fā)，現(xiàn)在我們熱銷的是一期，共7棟樓。分別為：1、2、3、5、6、7、8號樓，其中8號樓的一二層是商鋪，一期的交房時間為2013年5月1日。（其中1、2、3號樓預(yù)計(jì)會在元旦前后交付使用。）3、小區(qū)環(huán)境：環(huán)境：距繁華不遠(yuǎn)離自然更近。田園風(fēng)光小區(qū)景觀點(diǎn)：開發(fā)商非常注重景觀的營造。小區(qū)內(nèi)綠化率高達(dá)40，周邊的空氣質(zhì)量非常好，適宜居住。4、配套：開發(fā)商業(yè)為了業(yè)主便利，在小區(qū)二期中間建了一個10000平米的音樂噴泉廣場，周圍很多健身器材，是您茶余飯后的最佳休息場所。您看這個二層樓這是我們開發(fā)商為了業(yè)主們的孩子修建的一所幼兒園，建筑面積5000平米的雙語幼兒園，您說孩子上學(xué)方便嗎？這就是我們開發(fā)商的人性化設(shè)計(jì)所在，小區(qū)周邊還有小學(xué)、中學(xué)，距離朝陽雙語小學(xué)1000米左右，距離寶塔中學(xué)1500米左右非常方便，而且我們小區(qū)還有獨(dú)立的商業(yè)配套，在一期的8號樓下面有3000多平米的商業(yè)，里面有超市、飯店、休閑會所等，您不出小區(qū)就能滿足您日常購物所需，所以說您在本小區(qū)居住是很舒適的。我們整個小區(qū)采用集體供暖，地采暖，磚混結(jié)構(gòu)，戶戶朝陽，南北通透，每戶客廳都帶落地大陽臺，而且不會影響您家里的采光和視線，我們小區(qū)的外立面采用高級防水涂料，外墻采用的是阻燃泡沫苯板，此外我們還針對冬天冷、夏天熱、漏雨等為題，進(jìn)行了多次改造處理。窗戶都是采用塑鋼窗，雙層中空玻璃。入戶門都是高級防盜門，小區(qū)住宅樓一層為車庫，樓與樓之間有公共停車位，按照1：1的比例設(shè)計(jì)建造，您可以考慮為您的愛車購買一個停車庫這樣您即可停車又可以作儲物間一舉兩得，非常實(shí)惠！我們小區(qū)的物業(yè)是開發(fā)商自己的物業(yè)，封閉式管理，服務(wù)特好安保非常到位24小時保安巡邏，紅外遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，您別看物業(yè)這么好物業(yè)費(fèi)也很便宜，暫定0.2元/，您說您住在這樣一個既實(shí)惠又安全服務(wù)又周到的小區(qū)里，是不是您需要的呀？您再看看，我們小區(qū)的升值潛力也非常大，現(xiàn)在定州市內(nèi)的房子都在每平米3500的平均價格，而我們小區(qū)距離市區(qū)才2000多米的路程均價是1600元，您看著就差2000多元，您只需要每天早上早起10分鐘一套房子就能節(jié)省20萬元！您說對吧！而現(xiàn)在定州發(fā)展多快??！現(xiàn)在定州發(fā)展的重點(diǎn)就是向南發(fā)展，因?yàn)楸泵嬉呀?jīng)沒有地方了，南邊新修的路口就是最好的證明！還有就是定州近幾年新建的樓盤基本上都是高層的，這樣不僅造價和售價高、密度也非常大，物業(yè)費(fèi)也貴啊，您說對吧，現(xiàn)在多層的房子基本上都沒有了。像現(xiàn)在這樣低價位低人口密度低建筑密度的小區(qū)而且是以后城市發(fā)展的主要地段您感覺升值潛力不是很巨大嗎？我們小區(qū)總共有1000多戶住宅，人口基數(shù)大，人流帶動物流，物流帶動車流，車流帶動財(cái)流，您說咱們小區(qū)日后的升值潛力有多大？學(xué)校：社區(qū)內(nèi)幼兒園、朝陽雙語小學(xué)（雙語小學(xué)校車接送。）、寶塔中學(xué)（寶塔中學(xué)，國辦中學(xué)師資力量感雄厚，歷史悠久）。醫(yī)療：人民醫(yī)院（交通便利僅10分鐘的車程）交通：l 北車寄高速路口（京石高速）的開通，（通向石家莊等周邊城市） 方便了您的出行！去周邊村鎮(zhèn)及石家莊更加方便 車流帶動物流、 物流帶動人流、人流帶動財(cái)流。從而帶動周邊商業(yè)配套的發(fā)展。l 城際快車：每5分鐘一趟，直達(dá)火車站。l 高鐵：從咱們項(xiàng)目走107國道到定州高鐵僅需要5分鐘的時間，高鐵開通后到北京僅需30多分鐘的時間。高鐵開通后，周邊會修建大型的商業(yè)配套。酒店、賓館、商場、超市等，這些都是和我們息息相關(guān)的。 周邊公園：從咱們項(xiàng)目南行2000米南達(dá)南城門，再往前走不遠(yuǎn)就是定州的千年寶塔：開元塔每年都會有大量外地人來這里光觀旅游，帶動著定州的旅游業(yè)發(fā)展。寶塔旁邊就是定州政府花巨資修建的文博園。文博園的建成豐富了人們的業(yè)余生活。每天周六、日這里都有音樂噴泉。文博園是您茶余飯后的好去處。5、小區(qū)內(nèi)配套：會所、休閑中心、雙語幼兒園、社區(qū)醫(yī)療中心地上車庫、車位，進(jìn)行車出車非常方便。高層住宅停車位緊張?jiān)缟仙习嗳噰?yán)重地上倉房使用方便，使用率高。高層住宅的地下倉房使用率不高，燈光暗。動輒3萬左右一個地下倉房。超高綠化率：小區(qū)規(guī)劃綠化率達(dá)45%，房前門后處處見景低容積率：居住的舒適度高。人口密度小，環(huán)境及空氣好小區(qū)一進(jìn)門口的商業(yè)配套開發(fā)商自己的物業(yè)公司，進(jìn)行封閉式管理，不會出現(xiàn)扯皮的現(xiàn)象從IC卡自動刷卡車輛進(jìn)出管理系統(tǒng)集中供暖：采用地暖、散熱比較均勻樓宇對講系統(tǒng)、電子智能報(bào)警、遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，保護(hù)您的人身與財(cái)產(chǎn)安全。采用24小時保安巡邏物業(yè)公司配備專業(yè)的園林綠化以及養(yǎng)護(hù)人員外立面用了高級防水阻燃涂料，涂料里面用了八公分厚的阻燃保暖板，這種板子遇熱會融化，多外面不可能引燃墻體。咱們小區(qū)的窗戶是雙層塑鋼窗。這樣的設(shè)計(jì)就更進(jìn)一步的加強(qiáng)了保暖隔熱降噪的效果。小區(qū)是雙層屋頂設(shè)計(jì)，在平頂?shù)幕A(chǔ)上加了一層屋頂。雙層塑鋼窗：這樣的設(shè)計(jì)就更進(jìn)一步的加強(qiáng)了保暖隔熱降噪的效果。地暖的供暖方式：節(jié)省暖氣片占地的面積，無形中增加了您房屋的使用面積，而且地板取暖散熱比較均勻，從地面取暖更有助于健康，使腳部更暖和這樣有助于血液循環(huán)。園林景觀綠化：社區(qū)里的步行道路兩側(cè)均是經(jīng)過嚴(yán)格考慮精心設(shè)計(jì)的綠化帶，社區(qū)又建設(shè)不同的主題園林組團(tuán)。小區(qū)的宅前綠化、組團(tuán)綠化園中有健身活動廣場、都是您茶余飯后休閑散步的好去處?？偸觯簶淞⑶嗲嘈℃?zhèn)樓盤是以花園洋房為主題的高端品質(zhì)社區(qū)，讓客戶認(rèn)可項(xiàng)目l 可以從地段、戶型、價位、稀缺性、配套、景觀、物業(yè)服務(wù)等方面說服客戶，解決客戶所關(guān)心的問題。在說服的過程中，應(yīng)該把本項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)最大化，把項(xiàng)目的品牌樹立起來，讓客戶認(rèn)可項(xiàng)目。（幫客戶選房，也是在幫他解決問題的過程）。l 客戶購物心理其實(shí)是一種物超所值的心理。只要讓客戶感覺值，他就會掏腰包。30塊錢的T恤和300塊錢的T恤有什么區(qū)別呢？300塊錢的T恤，買的不僅是產(chǎn)品，更是品牌。l 橋西是個工業(yè)區(qū)，污染比較嚴(yán)重。城南空氣好、環(huán)境好。l 無論從教育、交通、醫(yī)療、環(huán)境還是配套等各各方面都比較齊全。我們項(xiàng)目緊臨寶塔中學(xué)、朝陽雙語小學(xué)可以堪稱為學(xué)區(qū)房，學(xué)區(qū)房在大城市里會比周邊房價貴出1000多塊錢，學(xué)區(qū)房既適合投資也適合出租。三、 戶型分析及同類樓盤的對比分析：（一） 所需求戶型的分析： 根據(jù)客戶的家庭成員、投資金額、客戶的實(shí)際需求，幫其選擇適合客戶的房源。在推房源的過程中，給其1、2個房源選擇，最多不得超過3個。（與客戶進(jìn)行溝通：給誰買、幾口人住、自住還是投資、貸款還是一次性、準(zhǔn)備花多少錢購買）。在同類似的產(chǎn)品中，戶型由小向大推。清楚本項(xiàng)目每一個戶型的優(yōu)勢。細(xì)節(jié)講述：如戶型的優(yōu)勢分析、客戶問到項(xiàng)目的相關(guān)數(shù)據(jù)等一定要用肯定的語氣回答。如遇項(xiàng)目數(shù)據(jù)不清楚的情況，不要盲目的回答客戶，可告之客戶這個我得跟工程上再具體核實(shí)一下，再答復(fù)您。您看買房也是個大事，我得對您負(fù)責(zé)任不是嘛！ 或告知客戶：這個還不有確定。（二） 競爭樓盤的對比分析四、 保值、升值（一） 購買住宅區(qū)的客戶分為兩大類（1） 自住的鋼性需求或改善性住房 （2） 投資：出售或出租。投資者可以一次性付款或按揭貸款的形式支付房款，用按揭形式購買的則可以實(shí)現(xiàn)租金供貸款。（二） 作為資金保值并升值的手段。考慮到通貨膨脹、貨幣貶值、利息低等問題，銀行儲蓄收益少;而股票、債券、期貨市場搖擺不定;純住宅投資回報(bào)低，而投資固定資產(chǎn)的魅力就在于它的長期性和穩(wěn)定性。您可以以房養(yǎng)老。（三） 本案的升值空間大。（1）低價位：我們現(xiàn)在的房價具有很大的升值空間。市中心的房價最貴的已經(jīng)過到四千大幾，接近五千元，可增長的空間已經(jīng)不大。剩余的資金可以購買私家車，有了私家車您的生活半徑、人際圈都會增加。（2）本案為多層花園洋房,這在定州是稀缺產(chǎn)品。價格是由市場的供需關(guān)系決定的。需求量大，供應(yīng)量少，所以升值空間更大。（3）多層住宅的優(yōu)勢：居住密度低、居住舒適。接地氣 、樓間距大、采光好 、短缺產(chǎn)品升值空間大 、鄰里間、私密性強(qiáng) 、車庫車位充足進(jìn)出車方便、不依賴電梯（4）門前由雙車道擴(kuò)寬至四車道周邊的商業(yè)及配套會逐漸完善。（5）高速口、高鐵的開通，會帶動南城區(qū)的物流，物流帶動人流，人流帶動財(cái)流。（6）新的人口聚集區(qū)：一期人口250多戶，隨著二、三期的開發(fā)有1000多戶居住，隨著人氣的聚集周邊商業(yè)配套會逐漸完善(7)地段升值：234省道的拓寬，變?yōu)殡p向四車道。俗話說的好，要想富先修路。（8）區(qū)域的發(fā)展：市中心趨向商業(yè)中心的發(fā)展、政府的大部分稅收靠的是開發(fā)商，城邊的可開發(fā)用地比較多，早買早抓住機(jī)會（9）定州要劃為地級市，市政府必須以加大力度去招商引資。改為地級市以后房價會繼續(xù)上揚(yáng)。政府大部分的稅收是靠房產(chǎn)來帶動的。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展帶動著很多行業(yè)，甚至關(guān)呼著民生。（四）買房子不能光看眼前利益，要看到小區(qū)未來升值的發(fā)展空間。（客戶嫌位置遠(yuǎn)，可以給他舉例子）舉例1：中山公園附近您一定不會覺得偏吧?？墒?年前在中山公園沒有建成之前，那里就是一人大坑，有些人覺得偏，誰在哪里買呀，因?yàn)樗麄冎豢吹窖矍暗睦媪?，沒有看到未來的發(fā)展?，F(xiàn)在那晨的房價都已經(jīng)達(dá)到4000多塊錢了，當(dāng)時能夠抓住機(jī)會的人，不管理工作是自己的居住還是投資都是非常合適的。這就是同行不同利的原因。有些人能夠看到機(jī)會點(diǎn)，有些人看不到。當(dāng)你能夠看到的進(jìn)修已經(jīng)下手晚了。舉例2：有個鞋廠讓兩上業(yè)務(wù)員同時去南方考察市場，一個業(yè)務(wù)員回來說，那里的人都不穿鞋，沒有什么市場，而另外一個業(yè)務(wù)員回來說，那里是市場的空白點(diǎn)，那里的人都不穿鞋。舉例3：在二下幾年前工商局、稅務(wù)局幾乎都沒有人去。那個時候食品廠、眼鏡廠、手表廠等企業(yè)比較火，誰長著前后眼了嗎？舉例4：領(lǐng)秀城在幾年前，剛開始蓋的時候，緊臨北環(huán)，緊挨著煤廠，那里的交通等各各方面都不大完善，很多人都覺得那里位置偏。但是您看看現(xiàn)在那里也已經(jīng)與以前大不相同了。 買房子不能光看眼前，我們要看到小區(qū)未來的發(fā)展，城市在不斷發(fā)展。我們就處在城市發(fā)展的地段中。選擇青青小鎮(zhèn)，也給了您自己一個投資的機(jī)會。舉例5：2006年安佳裝修建材市場，緊臨107國道，那時的門臉才買2000左右，部分客戶嫌偏嫌貴。事實(shí)證明幾年后門臉的價格番了幾倍，市場現(xiàn)在也做得紅紅火火。那些有投資眼光的人抓住了賺錢的機(jī)會。他們知道如何用錢來生錢，生活可以衣食無憂，真正實(shí)現(xiàn)了一鋪養(yǎng)三代的說法。舉例6：買房子晚買不如早買 舉例：認(rèn)識一個客戶幾年前就開始買房子，那時候房價才1000多塊錢，到現(xiàn)在他還沒買上房子。他這幾年一直在做一件事情賺錢、賺錢、賺錢?？梢袁F(xiàn)在市內(nèi)的房價一般都在3500元左右。客戶自己說這幾年賺的錢，還是趕不上房價的上漲。后來這個客戶毫不猶豫的在我們項(xiàng)目上買了房子。（五）開發(fā)商為什么從這里拿地？l 定州的發(fā)展方向是南拓。開發(fā)商在拿地的時候非常了解定州的區(qū)域規(guī)劃。定州西部的發(fā)展空間已經(jīng)成為不大。很多開發(fā)商都在東南邊拿地，這是一個眼光問題。沒有哪個開發(fā)商會做賠本的買賣。 我們開發(fā)商做的是長遠(yuǎn)打算。在一期的時候找開口碑，把利潤點(diǎn)放在二、三期上。到時候小區(qū)的景觀點(diǎn)、配套都逐漸的成熟起來了，房子肯定不是現(xiàn)在的價錢了。l 高速、高鐵站建設(shè)后，會成為城市新的活力中心。即是交通中心，也是商務(wù)中心，同時還可會成為城市的生活中心。（六）投資居住兩相宜房屋投資，何時出手最劃算?（1）市場也是在不斷發(fā)展的。5年前定州第一個高層銘仕嘉園才1500多元，現(xiàn)在看看定州的房價貴的都已經(jīng)過到四千大幾了。（2）人們永遠(yuǎn)都會覺得房價高。就如同買購買某件商品似的，買得總會說貴。不管你是投資還是置業(yè)，還是近早買房子，一般情況來說，房價總會比工資漲得快。我想這一點(diǎn)您一定深有體會，現(xiàn)在什么不貴呀，一斤肉還近20塊錢呢，花生從3塊漲到了8塊錢一斤呢，現(xiàn)在什么不漲呀。（3）只有固定資產(chǎn)最保值。想一想二十年錢，人們可以花2分錢去買一斤白菜。有誰想到了現(xiàn)在花近1元錢才能買到一斤白菜，增長了近50倍。錢越來越毛，只有把錢活起來，才能不讓自己辛苦掙來的錢不付諸東流。掙的錢永遠(yuǎn)趕不上房價漲的快。再說投資房子也是最保值的一種投資方式?，F(xiàn)在的物價都在漲，房價還會繼續(xù)上漲：（4）地價也在不斷的上揚(yáng)。中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展到現(xiàn)在還沒有完全轉(zhuǎn)變到科技創(chuàng)新，還是依靠投資，房地產(chǎn)的投資包括土地的投資還占很大的比例。中央還是有很大的猶豫的，包括幾個部委還是有猶豫的。國土資源部對房產(chǎn)調(diào)控有不同的意見了。很明顯地方政府對土地財(cái)政的依賴，中央出臺調(diào)控政策的時候，土地政府就會出臺一些應(yīng)對措施。地方政府大部分的稅收依靠于房地產(chǎn)，雖然國家一直在調(diào)控房地產(chǎn)，但是現(xiàn)在政府一般都靠賣地，靠收取房地產(chǎn)開發(fā)商的稅收，來獲取豐厚的利潤。（5）從人工的成本上講，人員的工資一直在上漲，對于正規(guī)建筑隊(duì)來說，每個建筑工人都要上保險(xiǎn)，且現(xiàn)在技工人員越來越難招。好多年輕人已經(jīng)不愿意去從事那么累的體力活。（6）從建筑成本上講，現(xiàn)在沙子、鋼筋水泥、等物料成本都在上漲。自從上海大樓著火事件以后，國家對外保溫層的技術(shù)指標(biāo)要求也越來越高，無形中成本也提高了。（7）假設(shè)如果房地產(chǎn)的價格下降了，國家的經(jīng)濟(jì)體系就有可能崩潰。如果房價下降就會造成大量的農(nóng)村人口涌入城市，城市將面臨具大的壓力。沒有人種地了，全部跑到城市里來務(wù)工了。（8）銀行對房地產(chǎn)的依賴，對貸款的依賴。房產(chǎn)的貸款對銀行來講，是優(yōu)質(zhì)貸款。盡管現(xiàn)在貸款控制得比較緊，但總的資金流量對房地產(chǎn)依賴還是非常大的。（9）如果房價下降，就會有大量的國外資金涌入中國的樓市。外資還是比較看好中國的市場，這也是房價居高不下的原因之一。五、 談單建議：（一）摸清客戶的真實(shí)意圖對于所有的來訪客戶，第一時間要摸清客戶的真實(shí)意圖。是真想買房子還是僅僅過來看看。不管是買與不買，一定要做到專業(yè)、熱情、給客戶深入講解我們的項(xiàng)目。您只要步入我們售樓部，我們就會為您做專業(yè)的服務(wù)。他現(xiàn)在不買不代表以后不買。客戶的需求和想法是可以轉(zhuǎn)變的。（專業(yè)商場里對進(jìn)門的客戶都會禮貌對待，不管您買是不買）。堅(jiān)決禁止挑客戶，怠慢客戶。如：客戶說，您這房子太貴了，哪的房子才*錢。絕對禁止的說法是：那你去那個項(xiàng)目上買吧！這等于把客戶向外推。一定要用專業(yè)的知識、項(xiàng)目的優(yōu)勢去說服客戶。即使客戶不買也不能怠慢客戶。您可以講：這個價位在我們這里是絕對不可能的。給其講成本、配套、地段、小區(qū)規(guī)模等?；蚋嬷蛻裟倏紤]考慮，您什么時候考慮好了，您再定。 或告之客戶，如果您不著急買房子的話，您以再等等看，不過還是建議您早買！如果您看好我們的樓盤，單單只是價格的原因不能下定。您可以隨時關(guān)注我們的樓盤。我們項(xiàng)目上一旦有活動，一定會通知您的！（二）談單過程中發(fā)現(xiàn)客戶所關(guān)注的點(diǎn)，找出青青小鎮(zhèn)與其適應(yīng)的特點(diǎn)，無限放大。在與客戶談判的過程中，最終的目的是要了解客戶所要關(guān)注的點(diǎn)在哪里。把他們所關(guān)注的點(diǎn)，在我們的項(xiàng)目上無限擴(kuò)大。有時候客戶買房，可能就是項(xiàng)目的某一個點(diǎn)打動了客戶，使其下定。假如客戶真想買房子，他一定會了解周邊的項(xiàng)目，對這些項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢我們也一定要做到心中有數(shù)。所以，在摸清客戶的真實(shí)意圖后，要幫助客戶在各個項(xiàng)目之間做取舍。（三）認(rèn)可項(xiàng)目與認(rèn)可人同等重要當(dāng)客戶在兩個項(xiàng)目或者幾個項(xiàng)目之間權(quán)衡，猶豫不決，無法取舍的時候，項(xiàng)目在客戶心目中的第一印象，尤其是置業(yè)顧問在客戶心目中的位置就凸顯出來。人都是感情動物，客戶也不例外?？蛻舻母星樘炱狡蛴谀倪叄罱K就會選擇哪里?。ㄋ模┵澝?、贊美再贊美。一定給客戶講透，給客戶造成緊張感和壓力感。在談判的過程中與客戶成為朋友，搭成共識。抓住機(jī)會贊美客戶。沒有哪個客戶不愿意聽奉承的話。請記住，贊美、贊美再贊美。六、對于真正想買房子，討價還價的客戶，如何應(yīng)對？如：你們的房子太貴了，某個項(xiàng)目現(xiàn)在才多少錢？ 給客戶分析：（1）有些樓盤做的廣告非常吸引人，*元起價，到售樓部具體了解才知道，是頂層或是朝向位置戶型不好的房源。（2）給客戶分析我們項(xiàng)目的優(yōu)勢，在客戶最關(guān)注的問題點(diǎn)上，做更詳細(xì)的描繪和分析，讓他感覺到我們的項(xiàng)目是最適合他的。（3）價格比別的樓盤相對高一些，肯定有他的道理。（4）買房子不要單看他的價位。一定要考慮到產(chǎn)品。大錢都花了，還在乎那100、200嗎？我寧愿多花點(diǎn)有限的錢，也愿意買個稱心如意的好房子。七、如何應(yīng)對客戶的持幣觀望現(xiàn)象？（1）現(xiàn)在很多人持幣觀望，其實(shí)這個時候投資是最好的時候。舉例說明：2008年金融危機(jī)的時候，部分小開發(fā)商為了快速度回籠資金，少量存量房低價放手，如果您在那個時候投資，您就抓住了機(jī)會，事實(shí)證明，2009年短短幾個月的時間，房價又飛漲。（2）房價不會有大的起伏的。因?yàn)橛谐杀竟苤?，您想一想，哪個開發(fā)商也不會賠著錢去賣房，開發(fā)商的底價是不低于開發(fā)成本。否則的話沒人去做開發(fā)了。如果真是那樣的話，房價還會漲，為什么這么講呢，可開發(fā)的樓盤少了，供給少了，供需關(guān)系決定了房價還是會漲的。（3）現(xiàn)在國家出臺的一系列的政策，是在抑制一部分炒房的人，并不是在打壓房地產(chǎn)行業(yè)。對于政府而言，他們也不希望房價下降，因