網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷輔導(dǎo)之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略(doc 5頁(yè)).doc

2006年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷輔導(dǎo)之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略2006年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷輔導(dǎo)之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)概述1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)內(nèi)涵（1）網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的需求方地位提升意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托考察了資源的最優(yōu)配置和產(chǎn)品的最優(yōu)分配問(wèn)題，提出通過(guò)改變資源的配置方法來(lái)實(shí)現(xiàn)“最優(yōu)供需配置狀態(tài)”，又稱“帕累托最優(yōu)狀態(tài)”。要實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)狀態(tài)，需要同時(shí)滿足以下三個(gè)條件，即生產(chǎn)的最優(yōu)條件、交換的最優(yōu)條件和生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件。所謂生產(chǎn)的最優(yōu)條件，就是在生產(chǎn)要素存量一定的情況下，使產(chǎn)出達(dá)到最大的條件。即在不考慮需求彈性或認(rèn)為需求無(wú)止境時(shí)，從生產(chǎn)者角度出發(fā)，力求達(dá)到產(chǎn)出和利潤(rùn)最大化的過(guò)程。隨著Internet得到日益廣泛的應(yīng)用，特別是Intranet和Extranet的引入，使生產(chǎn)者逼近最優(yōu)條件的速度和程度都得以顯著提升。由Intranet引發(fā)的管理革命和由Extranet支撐的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體系，使生產(chǎn)者能夠極大地提升效率，降低成本，不斷地逼近“生產(chǎn)的最優(yōu)條件”。所謂交換的最優(yōu)條件，是使交換雙方得到最大滿足和最高效率的條件。與生產(chǎn)的最優(yōu)條件相反，交換的最優(yōu)條件是不考慮供應(yīng)彈性或認(rèn)為供應(yīng)無(wú)止境時(shí)，從需求者角度出發(fā)，力求達(dá)到支出不變而效果最佳的過(guò)程。Extranet和Internet的引入，使交換的最優(yōu)條件得以快速建立因?yàn)橥ㄟ^(guò)Extranet采購(gòu)，可以加速生產(chǎn)工具和原材料市場(chǎng)的資源分配；同時(shí)，Internet導(dǎo)致需求多樣、市場(chǎng)容量激增、消費(fèi)特征變遷，并使替代品數(shù)量增多。所謂生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件，即社會(huì)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)相一致，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品都是社會(huì)需要的，不存在滯銷和積壓。也可以說(shuō)，任何生產(chǎn)者都有能力快速應(yīng)付需求的變化。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，需求方特別是消費(fèi)者，由于信息不對(duì)稱，并受市場(chǎng)空間和時(shí)間的隔離，不得不處于一種被動(dòng)地位，從屬于供應(yīng)方來(lái)進(jìn)行滿足需求。買方由于對(duì)價(jià)格信息所知甚少，所以在討價(jià)還價(jià)中總是處于不利地位?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)不但使得收集信息的成本大大降低，而且還能得到很多的免費(fèi)信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展使得市場(chǎng)資源配置朝著最優(yōu)方向發(fā)展。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般有：生存定價(jià)、獲取當(dāng)前最高利潤(rùn)定價(jià)、獲取當(dāng)前最高收入定價(jià)、銷售額增長(zhǎng)最大量定價(jià)、最大市場(chǎng)占有率定價(jià)和最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量定價(jià)。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品特性相關(guān)。企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，主要是依據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，這是從企業(yè)局部來(lái)考慮的。企業(yè)價(jià)格的制定更主要是從市場(chǎng)整體來(lái)考慮的，它取決于需求方的需求強(qiáng)弱程度和價(jià)值接受程度，再一是來(lái)自替代性產(chǎn)品（也可以是同類的）的競(jìng)爭(zhēng)壓力程度；需求方接受價(jià)格的依據(jù)則是商品的使用價(jià)值和商品的稀缺程度，以及可替代品的機(jī)會(huì)成本。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，市場(chǎng)還處于起步階段的開(kāi)發(fā)期和發(fā)展時(shí)期，企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的主要目標(biāo)是占領(lǐng)市場(chǎng)求得生存發(fā)展機(jī)會(huì)，然后才是追求企業(yè)的利潤(rùn)。目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的定價(jià)一般都是低價(jià)甚至是免費(fèi)，以求在迅猛發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)中尋求立足機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分為兩大市場(chǎng)，一是消費(fèi)者大眾市場(chǎng)，另一個(gè)是工業(yè)組織市常對(duì)于前者的網(wǎng)民市場(chǎng)，屬于前面談到的成長(zhǎng)市場(chǎng)，企業(yè)面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)時(shí)必須采用相對(duì)低價(jià)的定價(jià)策略來(lái)占領(lǐng)市常對(duì)于工業(yè)組織市場(chǎng)，購(gòu)買者一般是商業(yè)機(jī)構(gòu)和組織機(jī)構(gòu)，購(gòu)買行為比較理智，企業(yè)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的定價(jià)可以采用雙贏的定價(jià)策略，即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)降低企業(yè)、組織之間的供應(yīng)采購(gòu)成本，并共同享受成本降低帶來(lái)的雙方價(jià)值的增值。2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)基礎(chǔ)從企業(yè)內(nèi)部說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本總的是呈下降趨勢(shì)，而且成本下降趨勢(shì)越來(lái)越快。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略中，可以從降低營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)務(wù)管理成本費(fèi)用和降低銷售成本費(fèi)用兩個(gè)方面分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)成本的控制和節(jié)約。下面將全面分析一下，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用將對(duì)企業(yè)其他職能部門(mén)業(yè)務(wù)帶來(lái)那些成本費(fèi)用節(jié)約。（1）降低采購(gòu)成本費(fèi)用。采購(gòu)過(guò)程中之所以經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，是由于過(guò)多的人為因素和信息閉塞造成的，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以減少人為因素和信息不暢通的問(wèn)題，在最大限度上降低采購(gòu)成本。首先，利用互聯(lián)網(wǎng)可以將采購(gòu)信息進(jìn)行整合和處理，統(tǒng)一從供應(yīng)商訂貨，以求獲得最大的批量折扣。其次，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)庫(kù)存、訂購(gòu)管理的自動(dòng)化和科學(xué)化，可最大限度減少人為因素的干預(yù)，同時(shí)能以較高效率進(jìn)行采購(gòu)，可以節(jié)省大量人力和避免人為因素造成不必要損失。第三，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以與供應(yīng)商進(jìn)行信息共享，可以幫助供應(yīng)商按照企業(yè)生產(chǎn)的需要進(jìn)行供應(yīng)，同時(shí)又不影響生產(chǎn)和不增加庫(kù)存產(chǎn)品。（2）降低庫(kù)存利用互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)信息、庫(kù)存信息和采購(gòu)系統(tǒng)連接在一起，可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)訂購(gòu)，企業(yè)可以根據(jù)需要訂購(gòu)，最大限度降低庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，這樣的好處是，一方面減少資金占用和減少倉(cāng)儲(chǔ)成本，另一方面可以避免價(jià)格波動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的影響。正確管理存貨能為客戶提供更好的服務(wù)并為公司降低經(jīng)營(yíng)成本，加快庫(kù)存核查頻率會(huì)減少與存貨相關(guān)的利息支出和存儲(chǔ)成本。減少庫(kù)存量意味著現(xiàn)有的加工能力可更有效地得到發(fā)揮，更高效率的生產(chǎn)可以減少或消除企業(yè)和設(shè)備的額外投資。? （3）生產(chǎn)成本控制利用互聯(lián)網(wǎng)可以節(jié)省大量生產(chǎn)成本，首先利用互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程虛擬生產(chǎn)，在全球范圍尋求最適宜生產(chǎn)廠家生產(chǎn)產(chǎn)品；另一方面，利用互聯(lián)網(wǎng)可以大大節(jié)省生產(chǎn)周期，提高生產(chǎn)效率。使用互聯(lián)網(wǎng)與供貨商和客戶建立聯(lián)系使公司能夠比從前大大縮短用于收發(fā)定單、發(fā)