高爾夫俱樂部市場推廣及會籍銷售方案

銀杏苑高爾夫銀杏苑高爾夫俱樂部俱樂部 市場推廣體系思路及會籍銷售建議方案市場推廣體系思路及會籍銷售建議方案 品牌定位 商務(wù)休閑和家庭度假的全新高爾夫模式 我們的工作是保證在 銀杏苑持續(xù)贏利的基礎(chǔ)上能不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值 因此我們賣的不只是高爾夫 也不只是溫泉和別墅 而是一種全新的 生活方式 客戶通過我們得到的不僅 是星級服務(wù)和尊貴權(quán)益 而是與他身份相匹配的生活方式 城市中的溫泉高爾 夫俱樂部 量身訂做的私密休閑空間 體現(xiàn)生活品味的定制服務(wù) 這是以會 員為尊的私有生活領(lǐng)地 銀杏苑引領(lǐng)的是一種商務(wù)休閑和家庭度假的全新生活 方式 提案人 馮 丹 2010 年 3 月 18 日 本文根據(jù)對銀杏苑高爾夫俱樂部未來經(jīng)營推廣的定位 結(jié)合市場發(fā)展預(yù)測 與展望分析 向公司董事會提出 2010 年銀杏苑高爾夫整體推廣體系思路和會籍 銷售建議方案 以期在設(shè)置銀杏苑正確定位 一流品質(zhì) 星級服務(wù)的前提下 確保實(shí)現(xiàn) 2010 年銀杏苑俱樂部管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營任務(wù)和推廣要求 一 球會經(jīng)營定位 球會持續(xù)贏利的基礎(chǔ)在于能不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值 進(jìn)而通過客戶專享體驗(yàn) 形式達(dá)到品牌映射 銀杏苑高爾夫球場本質(zhì)上就是提供人們進(jìn)行高爾夫運(yùn)動下 場服務(wù)的場所 既然核心產(chǎn)品是下場權(quán) 就必須讓客戶能體驗(yàn)到下場權(quán)益的價(jià) 值 包括打球的社會價(jià)值 自我價(jià)值 比較價(jià)值 社會價(jià)值 體現(xiàn)在球會功能性 商務(wù)平臺 彰顯尊榮 私密專享 領(lǐng)袖陣地 自我價(jià)值 體現(xiàn)在球會服務(wù)性 專屬權(quán)益 娛樂平臺 挑戰(zhàn)興趣 服務(wù)狀態(tài) 比較價(jià)值 體現(xiàn)在球會品位性 球場風(fēng)格 設(shè)施環(huán)境 軟硬服務(wù) 投資空間 推廣策劃成功的結(jié)果就像觀瀾湖別墅項(xiàng)目憑借其巨無霸的規(guī)模和對高爾夫 行業(yè)的專注成就了今天的霸主地位 如亞龍灣高爾夫項(xiàng)目主要憑借無敵海景和濃 郁的熱帶風(fēng)情取得成功 云南春城湖畔高爾夫項(xiàng)目依靠其景天一色的挑戰(zhàn)感觀 贏得高球手的廣泛贊譽(yù) 所以銀杏苑項(xiàng)目一定要就地取材 結(jié)合項(xiàng)目本身特點(diǎn) 進(jìn)行策劃 充分展現(xiàn)球會特點(diǎn) 引入符合銀杏苑高爾夫的特點(diǎn)才真正具有吸引 力 球會特點(diǎn)定位 高爾夫 溫泉 別墅 球會經(jīng)營定位 企業(yè)商務(wù)會所 會員專享制俱樂部 球會名稱定位 銀杏苑 溫泉高爾夫俱樂部 1 會員權(quán)益體現(xiàn)不同 打造企業(yè)與個人會員不同的權(quán)益 企業(yè)商務(wù)會員需要兼具排他性與私密性的社交空間 屬于少數(shù)人的空間 浸 染了頗多唯我獨(dú)尊的奢華氣息 加入其中的 非富即貴 他們在此把酒言歡 分享成功的感覺 以價(jià)格來劃分企業(yè)會員和個人會員檔次 是針對目前市場競 爭激烈的現(xiàn)狀 在產(chǎn)品設(shè)計(jì) 營銷包裝及球會管理上是以中 高檔形象入市 突出特色 目的是融入周邊休閑娛樂環(huán)境 抓住企業(yè)需求 迅速占有市場 2 抓牢細(xì)分化個人消費(fèi)市場 經(jīng)營上成功取決于特色化經(jīng)營路線 要根據(jù)俱樂部所處的經(jīng)營環(huán)境來定 像 以高爾夫 溫泉 別墅為主題的家庭活動采用周邊定點(diǎn)爆破 對別墅區(qū)較為密 集的區(qū)域 僅在小湯山范圍內(nèi)的橘郡 湯 HOUSE 麥凱倫地 金典莊園 保利 壟上等眾多項(xiàng)目進(jìn)行推廣合作 3 競爭綜合實(shí)力強(qiáng) 俱樂部變得越來越大 會館變得越來越小 我們在注重為客人提供服務(wù)方面 進(jìn)一步細(xì)微化和個性化的同時 關(guān)鍵一點(diǎn)是整體會館要更象個家 更具有家庭 的特點(diǎn)和溫馨的環(huán)境 要限定家庭成員的身份 嚴(yán)格篩選進(jìn)入俱樂部的門檻 第第一一階階段段 推推進(jìn)進(jìn)時時間間 第第二二階階段段 創(chuàng)創(chuàng)始始招招募募期期 關(guān)鍵要素 人脈 區(qū)域 藍(lán)圖 業(yè)績 會籍卡 加速銀杏苑品牌和價(jià)值提升 第第三三階階段段 第第四四階階段段 整整合合營營銷銷期期 關(guān)鍵要素 定位 渠道 品質(zhì) 產(chǎn)品 服務(wù) 傳播 業(yè)績 會籍卡 經(jīng)營 平 品品牌牌營營銷銷期期 關(guān)鍵要素 品質(zhì) 資源 號召力 會籍卡 經(jīng)營性收入 盈 會會員員經(jīng)經(jīng)營營期期 關(guān)鍵要素 成熟 平臺 服務(wù) 經(jīng)營收入 商業(yè)賽事 球球 會會 現(xiàn)現(xiàn) 階階 段段 1年年 2年年 3年年 二 球會推廣定位 2010 年 銀杏苑高爾夫球場將面臨嚴(yán)峻的市場競爭考驗(yàn) 分為以下壓力點(diǎn) 1 硬件壓力 前九洞的試運(yùn)營與后九洞的工期承諾 2 軟件壓力 球會各項(xiàng) 服務(wù)制度全新設(shè)置 3 人才壓力 新員工的入職和培訓(xùn) 4 推廣壓力 消除 大眾對原球會的社會記憶 5 銷售壓力 與周邊新開球場的競爭力比較 作為 一個壓力四伏 全新籌備的球會需要短時間內(nèi)吸引和培育較多并具有一定忠誠 度的消費(fèi)群體 有效的推廣宣傳手段尤為重要 參照銀杏苑長遠(yuǎn)規(guī)劃和發(fā)展 伴隨著球場各個環(huán)節(jié)完善工作的過程 市場推廣工作也將與之共同向縱深方向 發(fā)展 提升銀杏苑品質(zhì) 推廣銀杏苑品牌 建立會員信心 從而帶動球會的到 訪人次和會籍銷售 具體工作主要圍繞以下六個方面進(jìn)行 1 1 試打邀請 試打邀請 對象 周邊高爾夫練習(xí)場 別墅區(qū) 1 傳播 成為戰(zhàn)略合作伙伴 雙方為對方會員服務(wù)讓利 2 互動 在練習(xí)場 別墅區(qū)大堂放置銀杏苑高爾夫廣告展架及宣傳冊 3 體驗(yàn) 通過每月贈送部分試打券 由銷售派發(fā)給意向客戶 吸引其上門試打 4 呼叫 通過練習(xí)場和物業(yè)聯(lián)合舉辦業(yè)主會員活動 向其會員發(fā)送銀杏苑活動 信息 每月定期組織人員到球場試打 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 1 簽立戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議 為進(jìn)場打開門路 2 5 6 月份派專職人員駐場 向其練習(xí)場和別墅區(qū)發(fā)單抓客 3 人員培訓(xùn) 精通高爾夫知識 尤其是下場技能 渠道渠道 開發(fā)開發(fā) 主題主題 活動活動 試打試打 邀請邀請 新聞新聞 系統(tǒng)系統(tǒng) 增量增量 市場市場 球會球會 特刊特刊 推廣品牌推廣品牌 會籍銷售會籍銷售 4 物料準(zhǔn)備 試打券 推桿廣告展架 球會宣傳冊 5 周邊練習(xí)場的推介 北邊的高潤練習(xí)場 北苑練習(xí)場 上地練習(xí)場 離我們 最近的彼岸金灘的練習(xí)場等 利用周邊高爾夫練習(xí)場教練手中的客戶資源 展 開營銷宣傳 同時利用練習(xí)場銷售部門的客戶資源展開營銷宣傳 2 2 主題活動 主題活動 對象 周邊高爾夫練習(xí)場 別墅區(qū) 九華山莊 05 0605 06 月主題 月主題 銀杏苑 歡樂家庭行 07 0807 08 月主題 月主題 銀杏苑 避暑夏令營 09 1009 10 月主題 月主題 銀杏苑 挑戰(zhàn)無極限 11 1211 12 月主題 月主題 銀杏苑 感恩的情懷 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 05 0605 06 月主題 銀杏苑月主題 銀杏苑 歡樂家庭行歡樂家庭行 以家庭為單位進(jìn)行打球優(yōu)惠 家庭分組 之間比賽競技對抗 吸引周邊別墅家庭成員參與 07 0807 08 月主題 銀杏苑月主題 銀杏苑 避暑夏令營避暑夏令營 以周邊別墅家庭青少年為目標(biāo)客戶 組 建親子高爾夫夏令營 10 天為一期 共舉辦四期 每期 20 人 爭取父母與孩 子共同參與培訓(xùn) 提升家庭和諧情感 頒發(fā)銀杏苑親子夏令營結(jié)業(yè)證與合影 09 1009 10 月主題 銀杏苑月主題 銀杏苑 挑戰(zhàn)無極限挑戰(zhàn)無極限 時節(jié)正值秋高氣爽 以球場會員 練習(xí) 場會員 別墅業(yè)主 企業(yè)會員組成馬拉松高爾夫挑戰(zhàn)賽 以最多下場時間 最 多挑戰(zhàn)洞數(shù) 最好成績征服銀杏苑為獎項(xiàng)設(shè)置依據(jù) 吸引大批選手參與 11 1211 12 月主題 銀杏苑月主題 銀杏苑 感恩的情懷感恩的情懷 發(fā)揮會所前臺的展示功能 配合高檔汽 車等奢侈品的市場推廣活動 打球抽獎 聯(lián)手策劃對會員的感恩活動 其它專項(xiàng)推廣活動 其它專項(xiàng)推廣活動 包括五一 十一 高爾夫四大賽 圣誕 春節(jié)期間的活動 方案以及會所布置方案 營造節(jié)日氛圍 提高節(jié)日期間到訪人次 3 3 渠道開發(fā) 渠道開發(fā) 對象 高爾夫中介機(jī)構(gòu) 在高爾夫運(yùn)動與消費(fèi)的市場推動中 中介機(jī)構(gòu)如 華信果嶺 東方億客 球道綠卡 尊皇 優(yōu)揚(yáng) 中高網(wǎng) 等會起到在短期內(nèi)對球會拜訪人次 迅速提升和推動品牌宣傳積極的作用 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 1 簽立戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議 只限 5 6 月份全面放開中介渠道試打 截留客源 2 7 10 月份 通過之前合作篩選出 1 2 家有穩(wěn)定客源的中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行活動簽 約 3 開放平日閑置時段與中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行 1 年內(nèi)期限合作 4 截留準(zhǔn)備 球場會刊宣傳冊 中介客人簽到錄 銷售人員名片 4 4 球會特刊 宣傳冊 球會特刊 宣傳冊 對象 球會會員 潛在開發(fā)會員 企業(yè)客戶 球場會刊 宣傳冊 是球會文化的積淀和延伸 是經(jīng)營理念與工作政績的 最佳傳播方式 通過搭建會刊這個平臺 可以傳遞企業(yè)文化 促進(jìn)銷售份額 提升服務(wù)品質(zhì) 建造管理透明化 并以此來加深球場與會員之間的溝通 記錄 球會成長歷程 增強(qiáng)外界對球會品牌的認(rèn)知度 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 1 會刊規(guī)格 紙張 排版設(shè)計(jì)日益向雜志風(fēng)格靠攏 版式簡潔大氣 文圖并茂 2 代替?zhèn)鹘y(tǒng)意義上的宣傳冊 著重會刊的延續(xù)性和內(nèi)容的深度 策劃主題鮮明 的欄目內(nèi)容 并讓會員直接參與其中 使會刊在實(shí)現(xiàn)在信息發(fā)布 互動交流的 功能之外 開始探討高爾夫行業(yè)發(fā)展 企業(yè)社會責(zé)任等與俱樂部會員相關(guān)的話 題 3 每年 3 期 季刊 春 夏 秋 應(yīng)對會籍銷售產(chǎn)生持續(xù)影響力 4 中檔以上裝訂 每期印刷 1000 冊 對周邊渠道進(jìn)行擺放直投 例 下圖 5 5 增量市場 增量市場 對象 本土旅游市場 境外旅游市場 設(shè)置旅程會籍 旅游帶來北京打高爾夫球的人口數(shù)量呈逐年遞增的趨勢 我們應(yīng)重視這一 現(xiàn)象 將過度側(cè)重于 北京存量營銷 轉(zhuǎn)化為 外地增量營銷 的方式開發(fā)以 旅游休閑線路為增量市場的產(chǎn)品 只針對外地旅游人口 近期將目標(biāo)鎖定于 至尊旅程高爾夫 將該企業(yè)開發(fā)的高爾夫旅客和企業(yè)引入到球會中 將資源 與市場需求精準(zhǔn)對接 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 1 旅程會籍定制為年卡 權(quán)益包括下場 溫泉 別墅度假 需提前 30 天預(yù)約 2 與北京的旅行社進(jìn)行聯(lián)絡(luò) 開設(shè)置本土來京旅游線路 與歐美日韓旅行社 駐華機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)絡(luò) 3 終極目的 提高球場閑置資源利用率 避開與北京本土球會直接競爭市場 在不影響球會會員正常下場的情況下 進(jìn)一步挖掘資源優(yōu)勢 提高資源利用效 率 6 6 新聞系統(tǒng) 新聞系統(tǒng) 對象 俱樂部管理 俱樂部員工 對外媒體形象 6 16 1 球會球會 VIVI 系統(tǒng) 系統(tǒng) VI 是球會的視覺識別系統(tǒng) 包括球會 LOGO 中英文字體 會所形象系統(tǒng) 室內(nèi)導(dǎo)示牌 區(qū)域?qū)九?洗手間標(biāo)識 餐廳 浴室 安全標(biāo) 識等 辦公形象系統(tǒng) 信紙 傳真 賀卡 文件夾 筆記本等 球場場地形 象系統(tǒng) 球道牌 數(shù)碼樁等 員工形象系統(tǒng) 球僮 場務(wù) 客服 前臺 教練 等員工工牌 工服 對外宣傳標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 邀請函 發(fā)布會 廣告版 宣傳冊等 同時完善企業(yè)新聞發(fā)布系統(tǒng) 球會公告 短信 宣傳品 前臺資料擺放 會所 書架報(bào)刊雜志 場務(wù)總監(jiān)提示欄 媒體信息發(fā)布 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 1 請專業(yè)設(shè)計(jì)公司對球會深入了解和收集整理信息 為設(shè)計(jì)銀杏苑新的形象提 供前提及科學(xué)依據(jù) 2 設(shè)計(jì)公司整理相關(guān)信息召開創(chuàng)意研討會 設(shè)計(jì)出球會 LOGO 設(shè)計(jì)方案和適 合銀杏苑定位的新品牌標(biāo)識方案 3 通過設(shè)計(jì)公司與球會領(lǐng)導(dǎo)面對面進(jìn)行 VI 設(shè)計(jì)提案 確定設(shè)計(jì)風(fēng)格與設(shè)計(jì)方 向 形成提案決議 形成結(jié)果 4 定下使用標(biāo)準(zhǔn) 引入球會正式啟動 6 26 2 媒體合作 媒體合作 與平面 網(wǎng)站媒體建立好良好的合作關(guān)系 球會動態(tài) 球會動態(tài) 以網(wǎng)站發(fā)布為主 重大活動配合平面媒體發(fā)布信息 硬廣宣傳 硬廣宣傳 經(jīng)營旺季 5 6 7 8 9 月 在 高爾夫 高爾夫周刊 高爾 夫大師 等主力媒體進(jìn)行硬廣宣傳 宣傳主題和形象為主 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 1 廣告宣傳目的 迅速提球會在行業(yè)的知名度 讓潛在的目標(biāo)客戶有機(jī)會獲取信息 為前期會籍 銷售創(chuàng)造一個持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的良好外部環(huán)境和廣泛的客戶基礎(chǔ) 2 廣告宣傳要點(diǎn) 為了達(dá)到良好的宣傳效果 突出銀杏苑溫泉高爾夫作為高爾夫全新生活文化倡 導(dǎo)者平臺的賣點(diǎn) 通過深入細(xì)致的差異化分析和比較 我們從健康 文化 時 尚 投資等不同側(cè)面提煉出深刻反映球會內(nèi)涵的宣傳題語作為標(biāo)準(zhǔn)宣傳基調(diào) 宣傳題語 親歷 古今皇脈溫泉圣水 挑戰(zhàn) 生態(tài)高爾夫之名作 品味 私密專享商務(wù)別墅 思念 銀杏苑溫泉高爾夫 溫泉 SPA 高爾夫 就在 銀杏苑 健康 生活 休閑 投資的理想場所 3 宣傳的核心方式 主攻 三個階段 如下圖所示 附助 長期與報(bào)刊 雜志 電臺 網(wǎng)站 電視臺相關(guān)欄目和節(jié)目合作 以供稿 節(jié)目贊助 采訪等形式介紹與球會有關(guān)的普及性和趣味性知識 對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)信息進(jìn)行更新 添加新產(chǎn)品 打球價(jià)格 交通指示等 重點(diǎn)處理在網(wǎng)上登出負(fù)面消息 以專業(yè)會刊傳播的形式 以銀杏苑高爾夫會員生活為 話題 針對業(yè)內(nèi)進(jìn)行傳播 引發(fā)市場對于項(xiàng)目的關(guān)注 部分網(wǎng)絡(luò)文章推薦刊登形成傳播合力 以舉辦試打體驗(yàn)為話題 組織對外傳播 吸納相關(guān)產(chǎn) 業(yè)人士通過活動認(rèn)識銀杏苑 以其家庭新生活作為亮 點(diǎn)話題 會會員員刊刊物物 負(fù)負(fù)面面消消息息處處理理 試試打打活活動動 第第一一階階段段 第第二二階階段段 第第三三階階段段 6 46 4 網(wǎng)站建設(shè) 網(wǎng)站建設(shè) 銀杏苑網(wǎng)站計(jì)劃進(jìn)入建設(shè)階段 新版網(wǎng)站計(jì)劃在 2010 年 5 月 1 日前正式上線 方向以推廣球會形象為主 球會信息發(fā)布為輔 銀杏苑高爾夫俱樂部網(wǎng)站風(fēng)格需與經(jīng)營理念 經(jīng)營項(xiàng)目的整體風(fēng)格保持一 致 并在此基礎(chǔ)上增添高爾夫特有的自然 陽光 自由的特色 讓人們通過顏 色能夠想象出空氣的味道 想象出拂風(fēng)的柔和 讓人們通過畫面能夠感受到季 節(jié)的更迭 感受到運(yùn)動的優(yōu)雅 三 推廣時間管控流程節(jié)點(diǎn) 工作階段工作階段工作內(nèi)容工作內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)日期節(jié)點(diǎn)日期 球會 VI 體系導(dǎo)入完成制作和應(yīng)用5 月 15 日 球會會刊制作完成制作5 月 1 日 對外廣告宣傳方案簽約投放協(xié)議5 月 10 日 球會網(wǎng)站建設(shè)完成正常登陸5 月 1 日 建立渠道合作聯(lián)系周邊 中介4 月 20 日 歡樂家庭行方案可刪減馮丹添寫 避暑夏令營方案可刪減馮丹添寫 挑戰(zhàn)無極限方案可刪減馮丹添寫 感恩的情懷方案可刪減馮丹添寫 籌備試營業(yè) 試打活動策劃方案可刪減馮丹添寫 接待來訪工作流程可刪減馮丹添寫 球場參觀管理制度可刪減馮丹添寫 媒體打球招待規(guī)定可刪減馮丹添寫 特別企劃宣傳策劃可刪減馮丹添寫 推廣預(yù)算計(jì)劃書可刪減馮丹添寫 銀杏苑高爾夫會籍銷售建議方案銀杏苑高爾夫會籍銷售建議方案 一 會籍銷售的制定 我們球會應(yīng)采取 銷售為龍頭 一軟一硬 的管理方針 通過銷售的方式 可以很快地回籠資金 給如此高成本的投資帶來直接收益 對球場進(jìn)入二輪投 資帶來周轉(zhuǎn)資金 如果說推廣炒作是球場的 骨架 那么銷售無疑就是球場 的 血液 任何新建成的高爾夫球場銷售工作永遠(yuǎn)是重中之重 1 1 銀杏苑高爾夫會籍總量 銀杏苑高爾夫會籍總量 800800 張 張 會籍?dāng)?shù)量與價(jià)格其實(shí)是設(shè)立了進(jìn)入銀杏苑高爾夫領(lǐng)域的門檻 會籍的主要 功能是區(qū)分打球消費(fèi)者的消費(fèi)能力和會員質(zhì)量 根據(jù)銀杏苑球場實(shí)際的經(jīng)營情 況來看 18 洞高爾夫球場正常經(jīng)營可承受的會員服務(wù)能力 一般在 800 到 1000 人之間 如果其中有三分之一的會員同時打球 就會使球場的服務(wù)能力達(dá)到飽 和 因此 根據(jù)本項(xiàng)目的 18 洞規(guī)劃 確定我們可銷售的會員證總數(shù)為 800 張 包括個人和團(tuán)體 2 2 銀杏苑高爾夫會籍種類 銀杏苑高爾夫會籍種類 2 1 個人記名正會籍 定義 指限申請人本人享有的銀杏苑俱樂部正會員權(quán)益 每壹位個人記名正會 員可以配有一位記名配偶 子女的會員權(quán)益 配偶 個人記名正會員配偶 記名 享有銀杏苑俱樂部會員配偶權(quán)益 子女 記名 未滿 18 周歲的會員子女 享有銀杏苑俱樂部會員子女權(quán)益 2 2 公司不記名會籍 1 1 1 2 定義 指以企業(yè)身份持有的銀杏苑俱樂部記名和無記名會籍 并享有相應(yīng)權(quán)益 的公司 組織或社會團(tuán)體 每壹位不記名人最多可以配有一到二位記名的會員 權(quán)益 2 3 公司記名會籍 1 3 定義 指以企業(yè)法人身份持有的銀杏苑俱樂部記名和無記名會籍 并享有相應(yīng) 權(quán)益的公司 組織或社會團(tuán)體 每壹位記名人最多可以配有三位無記名的會員 權(quán)益 給馮丹建議 不記名不可單獨(dú)出售 會對個人記名會籍進(jìn)行沖擊 3 3 會員證的價(jià)格制定 會員證的價(jià)格制定 影響因素 銷售價(jià)格的制定要綜合考慮到地理位置 選址 硬件建設(shè)檔次 服 務(wù)軟件水平 并參考北京市正在經(jīng)營的高爾夫球場會籍價(jià)格情況 我們球會從地理位置上稍遜其它球場 就目前市場壓力來講 制定平價(jià)戰(zhàn) 略可行性不高 應(yīng)采取低價(jià)走向投資儲備攻勢在短期內(nèi)打響品牌效應(yīng) 并從球 場的定位和特色上加強(qiáng)攻勢 并執(zhí)立于建設(shè)高層次的硬件設(shè)施和經(jīng)營管理服務(wù) 水平 因?yàn)?會員在購買相關(guān)球場權(quán)益時都會考慮到現(xiàn)貨還是期貨的問題 用 較低的投入得到豐厚的回報(bào)是會員考慮的重要因素之一 因此 會員證的銷售 價(jià)格的制定應(yīng)采取 低價(jià)撥亂 持續(xù)走高 的策略 將創(chuàng)始個人記名會員證價(jià) 格定為人民幣 25 28 萬元 銀杏苑會籍發(fā)布列表 序號會籍類別數(shù)量使用年限費(fèi)用 1 個人記名正會員1 張 RMB 250 000 1 1 記名會員 無記名會員 RMB 600 000 1 2 記名會員 無記名會員 RMB 900 0002 公司會籍 1 3 記名會員 無記名會員 RMB 1 150 000 4 4 銀杏苑會籍銷售發(fā)展計(jì)劃 銀杏苑會籍銷售發(fā)展計(jì)劃 從高爾夫球場行業(yè)的經(jīng)營情況看 球場會員證從開始銷售時起一年內(nèi)的銷 售數(shù)量大約在 100 150 張左右 此球場 18 洞完工及溫泉開發(fā)后每年銷售應(yīng)增至 150 張左右 直到第三年隨著球會品牌建立和基本設(shè)施與經(jīng)營管理成熟發(fā)展 發(fā)行量會減至每年 70 張左右 直至第四年為止 遇到會員飽和和經(jīng)營利潤瓶頸 增長空間縮小 會員證發(fā)行每年約 50 張左右 由于初期發(fā)行的公司無記名會員 證和第一期公司無記名會員證有很大的升值空間 所以本項(xiàng)目將適當(dāng)進(jìn)行銷售 控制 根據(jù)實(shí)際銷售數(shù)量實(shí)行分期銷售 銀杏苑會籍銷售發(fā)展計(jì)劃推進(jìn)表銀杏苑會籍銷售發(fā)展計(jì)劃推進(jìn)表 銷售階段銷售時間會員類別會員名 額 會員費(fèi) RMB 個人記員會籍 50 1250 萬 公司會籍 1 1 40 2400 萬創(chuàng)始會籍2010 年 公司會籍 1 2 30 2700 萬 公司會籍 1 3 30 3450 萬 總計(jì)總計(jì) 150150 98009800 萬萬 個人記員會籍 80 一期會籍2011 年 公司會籍 100 個人記員會籍 100 二期會籍2012 年 公司會籍 100 個人記員會籍 50 三期會籍2013 年 公司會籍 50 合計(jì)合計(jì)630630 人人 5 5 會籍銷售團(tuán)隊(duì)和時間規(guī)劃 會籍銷售團(tuán)隊(duì)和時間規(guī)劃 1 銷售團(tuán)隊(duì)的組建 顧客在接受會籍產(chǎn)品之前 首先要接觸銷售人員本身 會籍銷售人員的一 言一行都代表著球會的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì) 高爾夫的會籍銷售顧問 也就是從事 會員制高爾夫俱樂部會籍的銷售相關(guān)服務(wù) 首先要理解并貫徹俱樂部會員章程 會員守則及其他相關(guān)規(guī)定 對高爾夫這項(xiàng)體育運(yùn)動要有一定的基礎(chǔ)知識掌握 具體工作涵蓋 積極推動并吸納俱樂部客戶或潛會員成為正式的會員 培訓(xùn)銷 售人員是至關(guān)重要的一項(xiàng)工作 如果在銷售旺季前沒有做好銷售前的準(zhǔn)備工作 將直接影響會員證的銷售業(yè)績 銷售團(tuán)隊(duì)的建立大約在試營業(yè)前的二個月開始 制定銷售戰(zhàn)略計(jì)劃 招聘人員 熟悉球場 進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn) 2 銷售的時間規(guī)劃 2010 年 4 月 銷售戰(zhàn)略計(jì)劃 2010 年 6 月 準(zhǔn)備人員到位進(jìn)行培訓(xùn) 2010 年 7 月 準(zhǔn)備銷售資料 接洽客戶 2010 年 8 月 前 9 洞開業(yè)同步進(jìn)行銷售工作 3 銷售基礎(chǔ)條件 人員編制 10 人 職位安排 市場銷售總監(jiān) 1 名 銷售經(jīng)理 2 名 銷售員 7 名 性別分配 女 8 名 男 2 名 負(fù)責(zé)取向 銷售員向銷售經(jīng)理負(fù)責(zé) 銷售經(jīng)理向銷售總監(jiān)負(fù)責(zé) 銷售總監(jiān)向執(zhí)行總監(jiān)負(fù)責(zé) 銷售范圍 所有銀杏苑會籍銷售 并達(dá)成特定區(qū)域內(nèi)銷售策略及戰(zhàn)略規(guī)劃 4 薪資待遇 銷售員工 無責(zé)任底薪 2000 個人提成 社保 銷售經(jīng)理 無責(zé)任底薪 2000 個人提成 團(tuán)隊(duì)提成 社保 銷售總監(jiān) 底薪 6000 個人提成 團(tuán)隊(duì)提成 社保 銷售員工和經(jīng)理如沒有完成當(dāng)月銷售任務(wù) 底薪減半 連續(xù)二個月沒有完成任 務(wù)者 自動離職或無底薪無待遇 5 2010 銷售任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn) 票卡總銷售任務(wù)為 9800 萬元 月份8 月份9 月份10 月份11 月份12 月份 任務(wù)額1800 萬元3400 萬元3400 萬元1000 萬元1000 萬元 銀杏苑會員發(fā)展工作流程圖銀杏苑會員發(fā)展工作流程圖 銷售前準(zhǔn)備 制定計(jì)劃 了解欲發(fā)展公司 尋找介紹者 通過報(bào)紙 電視等新聞媒介 團(tuán)體 個人情況 a 同對方公司聯(lián)系 了解欲發(fā)展公司 團(tuán)體 b 同個人聯(lián)系 個人情況 c 朋友 同事介紹 全面開展銷售活動 無熟人 有熟人 先結(jié)識接待人 通過他 她 認(rèn) 由熟人介紹認(rèn)識有關(guān) 識有關(guān)人員 并得到關(guān)于該公 人員 特別是總經(jīng)理 司 團(tuán)體或個人的更詳 助理或秘書 他們對 盡情報(bào) 發(fā)展業(yè)務(wù)能起決定作 用 向?qū)Ψ劫浰颓驎男麄鲀圆⑾驅(qū)Ψ浇榻B會所 情況 認(rèn)真聽取客人希望要求 回答各種問 題 請客人參觀會所 必要時可邀請客人 對方接受邀請 確認(rèn)后簽定協(xié)議 對方對本會所不感興趣 制作客戶檔案 回來填寫銷售報(bào)告 實(shí)施協(xié)議 說明原因 提出改 進(jìn)意見 6 銷售團(tuán)隊(duì)管理責(zé)任制定 6 1 市場銷售總監(jiān)須在部門內(nèi)部選拔并培養(yǎng)本部門職務(wù)代理人 6 2 銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部每月要進(jìn)行銷售末位淘汰 由執(zhí)行總監(jiān)負(fù)責(zé)審核執(zhí)行并上報(bào)人 力資源部存檔 6 3 市場銷售總監(jiān)須嚴(yán)格按照公司批示的 2010 年預(yù)決算審批流程和制度去執(zhí)行 6 4 銷售團(tuán)隊(duì)的個人客戶投訴率不得超過百分之五 超出 1 以上部分按 1 50 元 在銷售員當(dāng)月總獎金部分扣除 沒有獎金或獎金不足從銷售員崗位工資中扣除 6 5 銷售員向客戶贈送的試打券按照 100 100 率計(jì)入銷售員任務(wù)額中 例如 銷 售員累計(jì)向客戶贈 10000 元試打券 該銷售員當(dāng)月任務(wù)增加 10000 元 6 6 每月初 1 號前由市場銷售總監(jiān)完成一份上月周邊競爭對手 不少于 3 家 的 相關(guān)調(diào)查報(bào)告 未定期上交調(diào)查報(bào)告 對市場銷售總監(jiān)每次處罰 200 元 市場銷 售總監(jiān)管理的部門一年內(nèi)連續(xù)三個月未完成任務(wù) 公司有權(quán)對其解聘 7 會籍銷售團(tuán)隊(duì)傭金比例 高爾夫市場已經(jīng)出現(xiàn)同一區(qū)域內(nèi)客戶嚴(yán)重重疊的問題和價(jià)格競爭過度的現(xiàn) 象 和