江蘇移動2010市場工作會總結(jié)報告

優(yōu)化發(fā)展方式 提升規(guī)模效益 持續(xù)保持市場領(lǐng)導(dǎo)地位 市場經(jīng)營部 2010年 3月 南京 目 錄 1 市場發(fā)展思路及目標 2 市場重點工作布置 3 總結(jié)、形勢 2009年公司有效掌控市場發(fā)展 2 9 0 . 33 1 8 . 86 6 4 . 53 4 4 . 83 . 7 %9 . 6 %6 . 0 %1 1 . 2 %100200300400廣東 浙江 江蘇 山東0%4%8%12%2009 年運營收入 ( 億元 ) %20%40%60%2008年 2009年移動 電信 %20%40%60%80%2008年 2009年移動 電信 聯(lián)通2009年是全業(yè)務(wù)競爭的起始年，江蘇公司克服整體宏觀環(huán)境變化和競爭壓力的雙重影響，收入和客戶份額均有所提升，有效鞏固市場主導(dǎo)地位，在兄弟省公司中業(yè)績突出。 客戶份額 收入份額 收入增長率兄弟公司對比 網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額 76%79%70%72%74%76%78%80%2 0 0 8 年 2009年移動攻守兼?zhèn)?，均衡發(fā)展，市場工作取得成效 以創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展，以精細深化發(fā)展，以均衡保障發(fā)展，各項工作取得良好成效。 規(guī)模發(fā)展 客戶： 加快農(nóng)村、流動人口及校園等細分市場的開發(fā)，開展神州行“ 兩城一家 ” 、動感地帶 “ 非常假期 ” 統(tǒng)一營銷活動，客戶規(guī)模優(yōu)勢進一步穩(wěn)固 ,新增 3441萬 、凈增 667萬 、農(nóng)村凈增 236萬 ；中高端保有率77%；校園營銷新增份額達 話務(wù)： 針對長途、漫游等話務(wù)細分市場，大力開展話務(wù)量營銷，有效激發(fā)客戶話務(wù)需求，話務(wù)量增幅達 20%，網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額 79% 新業(yè)務(wù)： 打造 “ 139” 體系，推進轉(zhuǎn)型，上網(wǎng)流量同比增長 170% 2順利推進 策略創(chuàng)新： 采取 “ 三不 ” 市場策略，最大程度降低客戶使用門檻，充分發(fā)揮 2造 3動 初具規(guī)模： 穩(wěn)步開展終端銷售， 09年完成 0萬 。 3積極探索 家庭市場 構(gòu)建體系： 實現(xiàn)突破，初步建立家庭市場運營體系 發(fā)展寬帶： 發(fā)展用戶 其中鐵通合作 廣電 推進融合： 建立家庭市場融合評估體系，全網(wǎng)融合率穩(wěn)步提升達 9% 總結(jié)經(jīng)驗、找出差距、強化優(yōu)勢 0 經(jīng)驗 T 教訓(xùn) S 亮點 W 缺陷 1、校園市場發(fā)展 2、中高端保有 3、家庭市場 4、農(nóng)村市場 1、品牌發(fā)展 2、宣傳工作 3、業(yè)務(wù)流程 回顧去年，大部分市場工作準備充分，發(fā)展良好，獲得了很多經(jīng)驗，但同時某些工作部署不力，離期望還有一定距離。好的壞的，都需要我們?nèi)タ偨Y(jié)，找出差距，強化優(yōu)勢，更好的指導(dǎo)今年的工作。 1、充分的準備、先于競爭對手的判斷和出手 2、及時溝通，執(zhí)行到位、及時評估、閉環(huán)管理 3、果斷、大膽、信心 1、未將客戶需求作為市場發(fā)展的核心 2、各個市場處于分散管理階段，缺乏全面考慮，統(tǒng)籌規(guī)劃 3、市場管理過程缺乏規(guī)范化 4、缺乏強有力的省市協(xié)同 進入 2010年，市場競爭趨于白熱化 產(chǎn)能過剩，市場飽和，通信行業(yè)已由 “ 快速 ” 轉(zhuǎn)為 “ 平穩(wěn) ” 發(fā)展 對手實力增強，全面發(fā)力爭奪市場 發(fā)展思路： 以天翼品牌統(tǒng)領(lǐng)，聚焦目標客戶市場，實現(xiàn)客戶規(guī)模拓展。 江蘇電信 3聚焦中高端市場，深入落實 “ 網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、服務(wù)三領(lǐng)先戰(zhàn)略 ” ，加快規(guī)模發(fā)展 2采取跟隨策略，確保新增市場份額、提升發(fā)展效率為重 “ 1毛卡 ” 等超低資費強勢介入市場爭奪 江蘇聯(lián)通 發(fā)展目標： 收入指標 比增 利潤 動用戶發(fā)展目標 500萬，寬帶凈增 140萬。 集中成本搶新春： 通過 靈通免費換機、寬帶包年不限時贈機、開展開門紅勞動競賽等方式搶占新春市場。 聯(lián)通全國全面經(jīng)營，小靈通大規(guī)模發(fā)展 通過競爭，我公司確立領(lǐng)先地位，市場相對穩(wěn)定 三張 3信重組，新一輪混戰(zhàn)開始 預(yù)計本階段歷時 3兩家運營商 聯(lián)通規(guī)模小，僅在部分城市提供服務(wù) 壟斷期 混戰(zhàn)期 平衡期 新一輪混戰(zhàn)期 需苦練內(nèi)功，補長短板 品牌歸屬錯位現(xiàn)象嚴重 品牌驅(qū)動力建設(shè)不足，缺乏對業(yè)務(wù)、服務(wù)、渠道等明確區(qū)隔 品牌與中高端維系等工作脫節(jié) 競爭對手滿意度提升，與競爭對手差距縮小 受競爭加劇， 露出服務(wù)管理工作不足 精細管理能力需提升 品牌經(jīng)營能力待深化 服務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢待鞏固 問題 目標 優(yōu)化資源配置，提升營銷效率 加強品牌經(jīng)營，促進客戶保有 夯實服務(wù)內(nèi)功，實現(xiàn)客戶滿意 高位增長，用戶大進大出，營銷效率下降明顯 基礎(chǔ)管理存在薄弱環(huán)節(jié) 規(guī)模較大，營銷目標管理缺失，存在重復(fù)營銷、負價值用戶情況 2010年將是形勢嚴峻、競爭殘酷的一年 對手起勢猛烈 家庭市場面臨風(fēng)險 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型難度大 5646464436 3645 44 4338 4247383033403326 2632333102040601月 2月 4月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月C D M A 新增過網(wǎng)用戶( 萬) C D M A 凈增過網(wǎng)用戶( 萬)1月 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚 泰 徐 鹽 淮 連 宿0%60%120%180%手機 無線座機 數(shù)據(jù)卡和上網(wǎng)本 新增用戶( 個)686號文加大監(jiān)管力度 19%6%20%12% 14%23%8%30% 25%11%38%22%27%18%11% 6% 6% 1% 0%4%0%20%40%60%省 寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚 泰 徐 鹽 淮 連 宿33%同口徑數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)收入同比增幅 環(huán)比增幅1月 1月增值業(yè)務(wù)指標環(huán)比增幅下降 2 7 . 12 6 . 92 8 . 72 8 . 42 9 . 02 8 . 72 8 . 92 9 . 82 9 . 53 0 . 02 8 . 62 9 . 33 0 . 42 9 . 31 1 . 5 %5 . 1 % 5 . 2 %1 1 . 6 %8 . 1 %9 . 1 % 9 . 5 %7 . 8 %1 5 . 6 %1 2 . 9 %1 2 . 8 %1 7 . 3 %1 6 . 5 %1 3 . 2 %2 5 . 02 6 . 02 7 . 02 8 . 02 9 . 03 0 . 03 1 . 02 00 9年1 月2 00 9年2 月2 00 9年3 月2 00 9年4 月2 00 9年5 月2 00 9年6 月2 00 9年7 月2 00 9年8 月2 00 9年9 月2 00 9年1 0月2 00 9年1 1月2 00 9年1 2月2 01 0年1 月2 01 0年2 月4 . 0 0 %8 . 0 0 %1 2 . 0 0 %1 6 . 0 0 %2 0 . 0 0 %月收入 同比從 2010年開春的頭兩月來看，收入增長保持正常，但市場的諸多方面數(shù)據(jù)及情況顯示，今年的市場發(fā)展將是嚴峻、殘酷的，需要我們?nèi)褙炞?、冷靜分析、綜合應(yīng)對 目 錄 總結(jié)、形勢 1 2 市場重點工作布置 3 市場發(fā)展思路及目標 全面落實年初工作會及集團市場會的精神，保持優(yōu)勢，繼續(xù)加大規(guī)模發(fā)展；積極探索，實現(xiàn) 速融合，推進家庭市場又好又快發(fā)展；轉(zhuǎn)變模式，持續(xù)提升各項市場運營能力；效益發(fā)展，保持市場領(lǐng)導(dǎo)地位。 市場發(fā)展主要思路、要求、目標 市場工作要求 市場發(fā)展目標 市場工作思路 以發(fā)展為第一要務(wù) ， 保持省內(nèi)領(lǐng)先 ， 保持第一經(jīng)濟區(qū)增幅領(lǐng)先 把握一個堅持 著力三個關(guān)鍵 全力以赴促進 實現(xiàn) 不遺余力確保 2 又好又快的推動家庭市場穩(wěn)步發(fā)展 客戶凈增 410萬 寬帶凈增 70萬 20萬 2009年集團市場拓展工作思路 發(fā)展是中心、發(fā)展是目的、發(fā)展是根本，必須堅持發(fā)展為先、發(fā)展為大、發(fā)展為重 市場歷經(jīng)多年高速增長，隨著普及率大幅攀升、行業(yè)重組、 3爭加劇，公司發(fā)展所依存的環(huán)境發(fā)生巨大變化，面臨著一系列新情況、新問題、新挑戰(zhàn)，必須深刻理解領(lǐng)會發(fā)展的內(nèi)涵和本質(zhì)。 市場競爭比拼的是實力，最終決定企業(yè)命運的同樣是實力，只有堅持發(fā)展才能不斷壯大實力； 不管處于什么階段、面臨什么困難。都必須堅定信心、堅持發(fā)展不動搖，不能因為政策環(huán)境變化、外部因素影響而放松發(fā)展； 堅持以發(fā)展為第一要務(wù)，保持激情，打牢發(fā)展基礎(chǔ)、增強發(fā)展后勁，創(chuàng)新發(fā)展模式，強化發(fā)展能力，提升發(fā)展質(zhì)量，提高發(fā)展效益，保持省內(nèi)領(lǐng)先，保持第一經(jīng)濟區(qū)增幅領(lǐng)先。 實力 堅持 把握一個堅持：堅持以發(fā)展為第一要務(wù) 明確發(fā)展方向、目標及實施路徑 實現(xiàn)規(guī)模、效益，持續(xù)、均衡、和諧發(fā)展 規(guī)模發(fā)展 效益發(fā)展 持續(xù)發(fā)展 均衡發(fā)展 和諧發(fā)展 堅持規(guī)模發(fā)展不放松，進一步做大客戶、話務(wù)、業(yè)務(wù)規(guī)模，以規(guī)模打造難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢，為企業(yè)未來增長夯實基礎(chǔ) 堅持效益發(fā)展，優(yōu)化增長結(jié)構(gòu)，推動低成本高效運營，實現(xiàn)成本領(lǐng)先 既要兼顧當(dāng)前，更應(yīng)注重長遠。適度掌控發(fā)展節(jié)奏，杜絕市場大起大落、過山車式等非正常發(fā)展模式，保持持續(xù)、良性發(fā)展 統(tǒng)籌兼顧、協(xié)調(diào)發(fā)展，不能一俊遮百丑，更不可顧此失彼。把握處理好規(guī)模與效益、數(shù)量與質(zhì)量、速度與精度、效率與效果之間關(guān)系，實現(xiàn)均衡健康發(fā)展 樹立和諧意識，妥善處理好與客戶、合作伙伴、競爭對手等利益相關(guān)者關(guān)系，切實維護消費者權(quán)益；實踐合作共贏理念，共同營造公平、健康、有序的市場發(fā)展環(huán)境 著力三個關(guān)鍵 - （ 1）全力以赴促進 是今年最為重要的任務(wù) 關(guān)鍵時期 重要手段 迫切需要 根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，當(dāng)前 進則退，只有加快發(fā)展，才能推動產(chǎn)業(yè)更快成熟及 對手將依托成熟的3嚴峻的競爭形勢面前，我們僅靠 2須 加快 與 2大限度揚長避短，以增強市場競爭力 投入巨資建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)只有承載更多客戶和業(yè)務(wù)才能產(chǎn)生效益，要在不過多增加成本資源占有前提下， 加快 2大 快發(fā)揮 全力以赴促進 確保實現(xiàn) “ 三分天下有其一 ” 目標 “ 三分天下有其一 ” 是 列情形均可理解為 “ 三分天下有其一 ” 1. 2. 3. 與第二位差距很小 1201008004080120160江蘇移動 江蘇電信 江蘇聯(lián)通省內(nèi)運營商 3） 著力三個關(guān)鍵 -（ 2）不遺余力確保 2高度重視 2保領(lǐng)先優(yōu)勢 發(fā)展的保證 嚴防死守 中高端 關(guān)注細分市場 未來一段時間， 2潤的主要來源 ,是發(fā)展之根源，2競爭優(yōu)勢的保證，是 3拓展新領(lǐng)域的根本存在 中高端客戶對企業(yè)未來發(fā)展具有重要意義，當(dāng)前中高端客戶大部分為 2競爭對手爭奪主要目標，中高端客戶的穩(wěn)定事關(guān)成敗、至關(guān)重要，要嚴防死守、不容有失 農(nóng)村市場、校園市場、流動人口市場等細分市場仍有發(fā)展?jié)摿Γ?加快規(guī)模發(fā)展，確保穩(wěn)定合理的新增份額， 保持市場優(yōu)勢 不遺余力確保 2突出重點，關(guān)注存量，量質(zhì)并重持續(xù)發(fā)展 關(guān)注存量客戶 企業(yè)發(fā)展模式由擴張型向效益型轉(zhuǎn)變，話務(wù)量營銷向業(yè)務(wù)量營銷轉(zhuǎn)變，更加需要集中精力經(jīng)營存量，精耕細作，實現(xiàn)存量客戶價值最大化 拓展三新內(nèi)涵 優(yōu)化增長模式，改變原有大投入大產(chǎn)出、過度依賴資源投入、依賴新增拉動的發(fā)展模式，加大數(shù)據(jù)信息化業(yè)務(wù)推廣、藍海市場拓展及存量市場的保有與經(jīng)營，提高發(fā)展效益 把握競爭節(jié)奏、時機、尺寸，服從行業(yè)監(jiān)管，堅決避免過激行為，處理好競爭與合作，企業(yè)自身發(fā)展與行業(yè)發(fā)展的關(guān)系；面對挑戰(zhàn)，冷靜觀察、沉著應(yīng)對，充分發(fā)揮綜合優(yōu)勢，把控競爭主動權(quán) 堅持智慧競爭 優(yōu)化發(fā)展模式 要實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，必須深入推進三新策略。加快農(nóng)村、校園、流動人口等細分市場拓展，充分挖掘，規(guī)模提升，同時積極尋求新的增長點 穩(wěn)固存量就是最大的增量！ 著力三個關(guān)鍵 -（ 3）又好又快推動家庭市場穩(wěn)步發(fā)展 我省家庭有 2380萬戶。家庭語音、寬帶、家庭信息化需求量巨大； 國外家庭寬帶普及率已接近 100，我省目前僅 32，家庭寬帶普及率每年以 56個百分點加速遞增； 家庭信息化業(yè)務(wù)屬于未來新興業(yè)務(wù)，被各大運營商關(guān)注。 發(fā)展空間大，藍海效應(yīng)顯著 家庭寬帶是電信重要的利潤來源，是其快速發(fā)展的業(yè)務(wù)； 家庭融合套餐是電信發(fā)展 50的 我的 。 打擊競爭對手效果好 國外成熟運營商，家庭市場收入占其收入總額的 30以上，目前我省僅 對我公司來說家庭市場屬于新興市場，目前家庭市場收入呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢，將成為新的增長點。 家庭套餐、家庭帳戶、手機寬帶等家庭業(yè)務(wù)均屬于高粘性業(yè)務(wù)，有效地提升和捆綁了我公司的存量移動用戶。 新的增長點和存量客戶維系的有效手段 又好又快推動家庭市場穩(wěn)步發(fā)展 大力發(fā)展家庭帳戶、家庭套餐和融合業(yè)務(wù)，通過家庭業(yè)務(wù)提升全網(wǎng)的融合率； 規(guī)范基礎(chǔ)管理，加強支撐，提高家庭業(yè)務(wù)品質(zhì) 快速提升家庭市場用戶規(guī)模、盡快形成規(guī)模效益 降低建設(shè)運營成本，提高業(yè)務(wù)收益。 創(chuàng)建家庭市場品牌，形成口碑傳播效應(yīng)。 實現(xiàn)重點業(yè)務(wù)突破，實現(xiàn)家庭信息化全集團領(lǐng)先。 深化與鐵通合作，實現(xiàn) “ 統(tǒng)一建設(shè)、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一運營、協(xié)調(diào)發(fā)展； 規(guī)范運營資質(zhì)要求，規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險。 堅持融合發(fā)展主線 實現(xiàn)規(guī)范規(guī)模效益發(fā)展 構(gòu)建家庭品牌 關(guān)注家庭信息化 規(guī)避政策風(fēng)險 保證持續(xù)健康發(fā)展 深化省市一體化協(xié)同 協(xié)同營銷 協(xié)同管理 協(xié)同服務(wù) 分區(qū)域協(xié)同營銷手段 協(xié)同推進 協(xié)同開展宣傳造勢 協(xié)同開展高校迎新 協(xié)同加速渠道轉(zhuǎn)型 明確發(fā)展導(dǎo)向 優(yōu)化創(chuàng)新機制 加強隊伍建設(shè) 協(xié)同建立服務(wù)發(fā)展規(guī)劃及標準 增強各專業(yè)服務(wù)協(xié)同性 協(xié)同落實服務(wù)考核 深化分區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略 階段特點：高普及率、客戶增量少，網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額低，全業(yè)務(wù)競爭激烈 發(fā)展原則：加大轉(zhuǎn)型力度，全面踐行存量經(jīng)營與全業(yè)務(wù)拓展。 客戶及話務(wù)市場份額 09年各地市移動電話普及率 連淮鎮(zhèn)鹽揚泰宿徐通 常錫蘇寧70%72%74%76%78%80%82%70% 80% 90% 100%客戶凈增份額 網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額 50%55%56%61%66%78%126%55%76%72%101%106%97%寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚 泰 徐 鹽 淮 連 宿拓展全業(yè)務(wù)市場，實現(xiàn)全業(yè)務(wù)規(guī)?；?、效益型發(fā)展。 深化模式創(chuàng)新，深耕細分市場，重視存量客戶經(jīng)營。 加強業(yè)務(wù)量營銷，提升網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額。 加強精細管理，保護市場份額。 53% 53%60%56%74%72% 73%75% 75% 75% 75%77%79%75%78% 77% 78%58%51%54%59% 59%60% 59%56%52%40%45%50%55%60%65%70%75%80%85%90%寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚 泰 徐 鹽 淮 連 宿通信客戶份額 網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額階段特點：客戶份額低，農(nóng)村市場仍具潛力，競爭對手發(fā)力區(qū) 發(fā)展原則：堅持攻守兼?zhèn)?、綜合應(yīng)對思路，實現(xiàn)語音、全業(yè)務(wù)市場有效益發(fā)展 09年各地市客戶份額與網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額比較 深化分區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略 全面推進市場發(fā)展，提升客戶普及率，提升客戶市場份額。 推進綜合 放資費風(fēng)險，減少成本投入，推進話務(wù)營銷，挖掘客戶話務(wù)潛力。 加強全業(yè)務(wù)細分，深度運營城區(qū)市場，挖掘部分農(nóng)村市場潛力，提升發(fā)展效益。 階段特點：普及率低，發(fā)展效率低，農(nóng)村市場潛力大，全業(yè)務(wù)壓力大 發(fā)展原則：緊抓客戶規(guī)模，提升營銷效率，保持傳統(tǒng)優(yōu)勢，迅速縮短全業(yè)務(wù)市場差距 分區(qū)域 9年各地市收入 深化分區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略 0%20%40%60%80%100%120%140%寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚 泰 徐 鹽 淮 連 宿68%70%72%74%76%78%80%普及率 網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額50%57%59%49%52%45% 45%58%51%45%48%53%44% 44%省 寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚 泰 徐 鹽 淮 連 宿緊抓客戶發(fā)展空間，提升客戶特別是農(nóng)村市場普及率。 加強村組 時營銷等，進一步提升客戶話務(wù)與價值，促進增量市場有力增長。 轉(zhuǎn)變高投入、高新增、高離網(wǎng)發(fā)展模式，促進低成本、高效率運營。 抓住農(nóng)村市場全業(yè)務(wù)發(fā)展契機，做好資源儲備，縮短與競爭對手全業(yè)務(wù)市場差距。 目 錄 總結(jié)、形勢 1 市場發(fā)展思路及目標 2 3 市場重點工作布置 市場重點工作布置 六、追求卓越，鍛造市場營銷軟實力 一、實現(xiàn)突破，促進 二、加強融合，推動家庭市場穩(wěn)步前行 三、正視困難，實現(xiàn)增值業(yè)務(wù)健康發(fā)展 五、加速轉(zhuǎn)型，建立穩(wěn)定高效的渠道體系 四、拓增內(nèi)涵，提升品牌資產(chǎn)價值 ?；N售是 一、實現(xiàn)突破，促進 要實現(xiàn)“三分天下有其一”的 3先要實現(xiàn) 次要打造 重點關(guān)注四大目標市場 以業(yè)務(wù)驅(qū)動終端銷售 四大手段推動規(guī)模銷售 圍繞 中高端市場、學(xué)生市場、流動市場和家庭 四大重點市場，整合終端、業(yè)務(wù)、渠道、資費，開展差異化營銷 以 高速上網(wǎng)、 頻通話、移動 突出 3現(xiàn)終端和業(yè)務(wù)的融合發(fā)展 打造明星機型，加大低價位產(chǎn)品的引入； 全力推動 移動渠道常態(tài)化銷售和公開渠道規(guī)?；N售； 整合資源， 不斷營造銷售熱點； 業(yè)務(wù)內(nèi)置，組合營銷； 2010年發(fā)展目標 總體目標 三分天下有其一 用戶發(fā)展 凈增 20萬戶，其中手機 +座機大于 80%，手機不低于30% 終端銷售 60萬部 四大重點目標市場的發(fā)展策略 32010年重點選擇中高端市場、高校市場、流動市場、家庭市場為突破口，根據(jù)每個群體特征設(shè)計不同的組合營銷方案，體現(xiàn)區(qū)隔，精確營銷。 客戶特征：工作繁忙、通信需求大、有消費能力、關(guān)注手機品牌和功能 客戶特征：追求時尚、敢于體驗新事物，關(guān)注手機品牌和價格，受資費影響較大 客戶特征：環(huán)境陌生較封閉，娛樂少，長途通話需求較高，價格敏感 發(fā)展策略：以終端帶動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)整合營銷 發(fā)展策略：以豐富多彩的3發(fā)展策略：以語音資費的優(yōu)惠為切入點，引導(dǎo)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求，培養(yǎng)使用習(xí)慣 客戶特征：家庭屬性，通信需求為主，兼顧家庭成員需求的多樣性 發(fā)展策略：以家庭區(qū)域內(nèi)語音資費優(yōu)惠為主賣點，逐步引入家庭綜合信息業(yè)務(wù) 中高端 市場 高校 市場 流動 市場 家庭 市場 圍繞四個抓手推動 重點圍繞產(chǎn)品、渠道、營銷和業(yè)務(wù)四個方面加強終端營銷能力，為今后 產(chǎn)品豐富 渠道拓展 營銷推動 業(yè)務(wù)結(jié)合 以 造 加大千元 成本實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展 以規(guī)模贏得無線座機采購價格的持續(xù)降低 加快閱讀器、網(wǎng)關(guān)、信息機等新產(chǎn)品的引入 全力提升移動渠道常態(tài)化銷售能力 打造 步建立體驗式終端銷售模式 創(chuàng)新合作模式推動公開渠道的規(guī)?；N售 不斷提升對公開渠道終端銷售的控制能力 全年組織系列主題營銷活動，持續(xù)打造 不斷優(yōu)化 圍繞 機游戲、手機閱讀等業(yè)務(wù)開展整合營銷 結(jié)合游戲業(yè)務(wù)，嘗試開展終端的業(yè)務(wù)內(nèi)置 產(chǎn)品： 0年發(fā)展重點 2010年將以 線座機為重點，適度發(fā)展數(shù)據(jù)卡、閱讀器，積極試點網(wǎng)關(guān)、信息機等新產(chǎn)品。 目前在庫 8款，上半年預(yù)計還將推出 150余款新品，其中 22款 88款 2款千元以下手機，機型的豐富、單價的降低，為規(guī)模銷售提供了保證 ； 據(jù)業(yè)務(wù)使用特征明顯，是未來 3 0款，年內(nèi)預(yù)計將達 100款，隨著銷量提升采購價格預(yù)計可降至 300元左右， 是 此在發(fā)展過程中須注意回報率的控制，應(yīng)與家庭賬戶捆綁發(fā)展。 網(wǎng)絡(luò)資源占用較大，應(yīng)針對特定市場適度發(fā)展！ 場容量有限，上半年預(yù)計有 8款產(chǎn)品，已具備針對特定市場開展銷售的條件； 息機等產(chǎn)品仍有待完善、且價格較高，暫不具備推廣條件，現(xiàn)階段有需求的市公司可小范圍試點。 產(chǎn)品類別 銷售量預(yù)測 (萬部 ) 單機補貼預(yù)測 (元 ) 補貼額度預(yù) 測 (千萬 ) 機 3千元以上高端機 5 1500 7500 1中端機 15 800 12000 1千元以下低端機 30 300 9000 手機合計 50 570 28500 80 300 24000 25 200 5000 00 2800 1 500 500 00 400 160 434 61200 產(chǎn)品：優(yōu)化 快市場響應(yīng)速度 優(yōu)化終端的選型流程，提高市場響應(yīng)速度。 關(guān)于 關(guān)于 3關(guān)于其他 關(guān)于 2終端銷售重心由 2G，省公司統(tǒng)一選型僅針對 800元以下 2型周期為每季度 1次 省公司將依據(jù)定制終端庫的更新情況和市場價格變動，及時安排新品的網(wǎng)絡(luò)測試，并組織選型，以不斷降低采購價格 針對全網(wǎng)包銷機型每半月組織新機型的選型； 針對非全網(wǎng)包銷機型，根據(jù)市公司推薦每季度組織統(tǒng)一選型 省公司將依據(jù)市公司的集中性需求，選擇定制終端庫的產(chǎn)品組織網(wǎng)絡(luò)測試，及時組織選型，以保障市公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要 渠道：轉(zhuǎn)變觀念，提升移動渠道常態(tài)化銷售能力 以捆綁銷售為主的銷售模式已無法滿足現(xiàn)階段的終端營銷要求，提升自有渠道常態(tài)化銷售能力勢在必行。 廳店定位梳理 終端宣傳配合 廠商資源落地 根據(jù)廳店的歷史銷量、庫戶群和地理位置， 梳理確定銷售定位和主推機型， 設(shè)定安全庫存及促銷資源投入，提高庫存周轉(zhuǎn)率和資源投放的有效性 明確終端宣傳投入，宣傳內(nèi)容 應(yīng)從形象宣傳逐步向機型營銷方案宣傳及促銷活動宣傳進行轉(zhuǎn)型 ，提高宣傳投放和促銷活動的同步性 針對重點廳店，充分引入廠商資源， 持續(xù)開展形式多樣的促銷活動，以提升賣場氛圍， 吸引穩(wěn)定客流，實現(xiàn)常態(tài)化銷售 體驗營銷專柜 調(diào)整廳店布局， 設(shè)立 并對配備體驗營銷平臺的廳店設(shè)立開放式摘機柜臺，加強一線銷售人員的培訓(xùn)及激勵提升終端與業(yè)務(wù)整合營銷能力 渠道：科學(xué)設(shè)計 行階梯性激勵制度 階梯激勵 任務(wù)設(shè)定 制定目標 基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 根據(jù)任務(wù)設(shè)定階梯性激勵 控制基礎(chǔ)激勵標準，提升挑戰(zhàn)目標激勵標準，推動零售商沖擊挑戰(zhàn)任務(wù)獲取更多利潤 合理設(shè)定銷售任務(wù) 結(jié)合階段目標，按月設(shè)定 逐步提升為標準，促進零售商努力完成 根據(jù)零售商的月均銷量結(jié)合 定月度、季度及年度的份額目標 對零售商銷量摸底 通過各種渠道了解零售商各門店月均終端銷量數(shù)據(jù)，為制定 目前 0%間，千元 %左右，與 零售渠道缺乏吸引力。 通過銷售酬金彌補零售利潤空間的不足，激發(fā)公開渠道銷售積極性；同時通過酬金發(fā)放，可以獲取公開渠道銷售數(shù)據(jù)，分析銷售規(guī)律，學(xué)習(xí)其銷售經(jīng)驗。 銷售酬金設(shè)計步驟 渠道：創(chuàng)新模式，組織公開渠道買斷包銷活動 針對非全網(wǎng) 具備一定銷售能力的零售商開展買斷制包銷合作，由零售商向廠商承諾銷量，廠商提供額外利潤空間，我公司提供話費補貼政策。 通過買斷包銷合作，一方面充分吸引了廠商和渠道的資源投入，達到了低成本撬動公開渠道銷售的目的；一方面有效分擔(dān)了移動渠道的銷售壓力。 統(tǒng)一自有渠道標價 1、選擇測試合格的非全網(wǎng)產(chǎn)品 2、選擇有覆蓋能力及零售能力的零售商 3、充分利用廠商提升銷量的愿望，降低出貨價 4、通過系統(tǒng)監(jiān)控零售商的拆包情況，并進行處罰 監(jiān)控合作渠道竄貨 配合零售商銷售開展 省公司工作 竄貨管理 價格管理 市公司 工作 975營銷：組織貫穿全年的系列主題營銷活動 以 2合熱點事件和新上市機型，整合多方資源，組織開展主題式營銷，并迅速實現(xiàn)切換，保持市場熱度，促進 311集中宣傳千元 轉(zhuǎn)速提升銷量 以 展“ 上世界杯”主題促銷活動 以 合移動展萬人大體驗主題促銷活動 以 合秋季高校迎新，聯(lián)合廠商組織高校巡回路演 開展“ 3讀器促銷活動 省公司 市公司 活動統(tǒng)一策劃：甄選活動機型、設(shè)計傳播方案、設(shè)計營銷政策 整合廠商資源：提供促銷禮品、追加促銷員激勵、組織線下活動 活動執(zhí)行落實：保證渠道覆蓋、加強現(xiàn)場體驗、同步宣傳投放 督促廠商配合：分配促銷禮品、促銷員培訓(xùn)、配合線下活動 業(yè)務(wù)：發(fā)揮業(yè)務(wù)優(yōu)勢，形成“終端 +業(yè)務(wù)”的組合賣點 目標市場 適合機型 核心賣點 輔助賣點 基礎(chǔ)賣點 號碼賣點 價格賣點 中高端客戶 能手機、 商務(wù)手機 速上網(wǎng)、視頻通話 手機證券、號簿管家、手機導(dǎo)航、音樂隨身聽、手機游戲、手機閱讀、飛信、 139郵箱等體驗提升的流量型業(yè)務(wù) 188吉祥號碼 成本和話費的補貼，以及針對高校客戶 智能手機、機游戲 高速上網(wǎng)、視頻通話 188號碼 流動客戶 低端手機 高速上網(wǎng) 視頻通話 188號碼 針對不同的細分目標市場，分別設(shè)計“終端 +業(yè)務(wù)”的產(chǎn)品組合，發(fā)揮 及 188號碼資源，加以整合包裝，豐富 動 基于 3大禮包已上線，各分公司應(yīng)加大宣傳力度； 加快 優(yōu)質(zhì)服務(wù)支撐 完善例會制度 切實執(zhí)行協(xié)同機制 推廣經(jīng)驗共享機制 建立 提升一線服務(wù)能力 制度提升管控能力 管理體系 差異化的人才培養(yǎng) 普遍業(yè)務(wù)水平提升 業(yè)務(wù)專家隊伍建設(shè) 持續(xù)優(yōu)化 資源配置 健全優(yōu)化 服務(wù)流程 確保人力資源分配 充分調(diào)配渠道資源 充分利用系統(tǒng)資源 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 優(yōu)化 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)投訴流程 落實營業(yè)廳專區(qū)專柜、熱線專席、網(wǎng)站專區(qū)建設(shè)，增強渠道服務(wù)能力 強化對一線業(yè)務(wù)和服務(wù)技能的培訓(xùn)，做好“六能”“四不” 以例會作為解決問題的平臺，以協(xié)同促進工作推進，以共享達到共同提升，以考核作為發(fā)現(xiàn)問題的手段 爭取更多終端售后資源，全面推行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)狀況雙向溝通機制，完善網(wǎng)絡(luò)覆蓋信息定期發(fā)布機制 落實 進 務(wù)助力市場； 在省內(nèi)全面深入推進 上門勘測、網(wǎng)絡(luò)覆蓋狀況提醒和溫馨回訪 一站式服務(wù)、維修信息發(fā)放、升級信息告知和應(yīng)急備機等 移動數(shù)據(jù)流量 ：優(yōu)化提醒機制，輔以流量減免 截止 2月底， 截止 2月底，全省累計完成 時間進度 :，仍存在一定缺口 截止 2月底，全省累計完成 中 線座機 機 +座機占比達 部分公司數(shù)據(jù)卡占比過高 宿遷、常州、鹽城凈增完成率超過時間進度，南京、南通、淮安完成率低于 10% 南京蘇州無錫常州南通鎮(zhèn)江揚州泰州徐州鹽城淮安連云港宿遷2 月份累計完成 全年挑戰(zhàn)指標 完成率鹽、寧、常、徐手機銷量較高，淮、宿、常、連無線座機銷量占比過高，通、揚、鎮(zhèn)無線座機銷量需提升， 蘇、錫數(shù)據(jù)卡占比過高。 南京蘇州無錫常州南通鎮(zhèn)江揚州泰州徐州鹽城淮安連云港宿遷手機銷售 座機銷售 數(shù)據(jù)卡銷售手機+ 座機占比10年 近期 近期工作要求 大力推進 階段 0%左右；省公司將于 3月份組織 新機型并進一步降低采購價格，各市分公司應(yīng)結(jié)合家庭市場發(fā)展，加快 加大千元 3月份省公司將引入數(shù)款千元 有效降低成本補貼的開支，各市分公司應(yīng)加大千元 動 激發(fā)公開渠道的 針對 市分公司應(yīng)加快研究制定 動公開渠道銷售積極性，同時加強對廠商和國代在本地公開渠道的鋪貨要求，督促其加大公開渠道促銷資源的投放和促銷員激勵。 1 . 5 % 2 . 0 %3 . 2 %5 . 9 %7 . 8 % 8 . 3 %9 . 0 %1 0 . 1 %6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1 月在網(wǎng)客戶融合率6 . 58 . 61 1 . 91 6 . 82 3 . 63 5 . 72 . 3 2 . 1 3 . 34 . 86 . 81 2 . 16 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月到達數(shù) ( 萬 ) 凈增數(shù) ( 萬）2009年家庭市場啟動年 2010年家庭市場突破年 高端家庭 年輕一族 普通家庭 城市低端家庭 郊縣農(nóng)村家庭 總體思路： 以實現(xiàn)規(guī)范化、規(guī)?；⑿б婊癁楹诵哪繕耍毞质袌?，鍛造我省家庭市場品牌，大力加強家庭市場的融合營銷和全業(yè)務(wù)滲透。在滿足家庭客戶全業(yè)務(wù)通信需求的基礎(chǔ)上探索發(fā)展家庭信息化產(chǎn)品及服務(wù)。 09年移動家庭寬帶加速發(fā)展 通過家庭市場融合發(fā)展， 2月份全網(wǎng)用戶融合率已達到 2月份我省移動家庭帳戶已達 255萬 4364881111371611862232556 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1 月家庭帳戶開通數(shù)二、加強融合，推動家庭市場穩(wěn)步前行 家庭寬帶 新春營銷家庭寬帶發(fā)展提速， 12月 20日 8日全省新春營銷寬帶指標完成 16萬戶，完成率 82%，全年 70萬指標完成率 超過時間進度。其中南京、宿遷、超額完成指標； 根據(jù)數(shù)據(jù)趨勢預(yù)測， 2月家庭寬帶新增量與電信相比達 部分爭奪激烈區(qū)域市場電信拆機數(shù)量超過裝機數(shù)量，起到了分流競爭對手業(yè)務(wù)及收入的重要作用 19. 717. 3 17. 5 17. 6 1719. 2 19. 5134 4. 2 3. 6 4. 5 4. 54. 76. 15. 120. 3%24. 3%20. 6%25. 6% 26. 5%24. 5%31. 3%39. 2%電信有線寬帶新增（萬)移動家庭寬帶新增（萬)移動新增比電信新增7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 日 新 增 12月 1日：2317戶 新春營銷 家庭寬帶 1月 1日：3614戶 2月 1日：5176戶 移動 /電信新增趨勢對比 新春營銷寬帶指標完成情況 103%59% 61%84%68%90%93%66%95%86% 84%91%120%寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚 泰 徐 鹽 淮 連 宿累計新增 完成進度 全省進度重點業(yè)務(wù)家庭品牌創(chuàng)新業(yè)務(wù)融合發(fā)展規(guī)范協(xié)同家庭寬帶 基礎(chǔ)管理 資源管理 信息管理 2月份完成用戶移動 /鐵通 /廣電資源歸類 33月份完成鐵通資源納入資源系統(tǒng) 按月整理家庭寬帶、異網(wǎng)用戶基礎(chǔ)信息 4月份完成寬帶小區(qū)基礎(chǔ)信息核對 前期寬帶大發(fā)展及系統(tǒng)頻繁升級，部分寬帶資源和信息基礎(chǔ)管理工作不完善，給后期用戶規(guī)模擴張將帶來隱患， 3寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚 泰 徐 鹽 淮 連 宿- 2 0 0 %- 1 5 0 %- 1 0 0 %- 5 0 %0%50%鐵通資源 (小區(qū) )：蘇錫常通鎮(zhèn)鹽 余有待完善 移動資源（用戶）： 蘇錫常通揚連管理較好。 14230754 779529347730 05317 8 0寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚 泰 徐 鹽 淮 連 宿小區(qū)建設(shè) 按照 前只 建 資許可且有接入需求時候選擇部分 則上不建設(shè)，同時鐵通小區(qū)不重復(fù)覆蓋 力爭上半年完成目標小區(qū)覆蓋，提早形成生產(chǎn)力 重點業(yè)務(wù)家庭品牌創(chuàng)新業(yè)務(wù)融合發(fā)展規(guī)范協(xié)同家庭寬帶 資費： 保持名義資費： 保持與競爭對手略低但相對接近的名義資費，同時兼顧鐵通資費 保持競爭力： 通過融合、限時降低名義價格門檻，通過返還促銷實現(xiàn)價格折扣 提速資費： 提速必須提價，各地市提速必須上報省公司審批，不得自行違規(guī)提速。目前常州、鎮(zhèn)江已開展提速資費試點，后期視情況推廣 營銷案： 贈送話費為主： 贈送話費，捆綁手機消費，裸裝寬帶不提供促銷 階段性促銷： 節(jié)假日、日階段性實物促銷。 個性化促銷： 新建小區(qū)、低滲透率小區(qū)實施個性化促銷 主推 主推 蘇北 蘇中 蘇南 40元包月/400包年 50元包月/500包年 60元包月/600包年 主推 蘇北 蘇中 蘇南 2M 4M 10M 2M 名義價格 提速價格 同上 同上 同上 80月 50月 70月 80元 /月 60月 80元 /月 注： 4M、 10 包月資費 +12個月營銷案 ” 捆綁， 410不提供折扣 提速流程 地市申請?zhí)崴儋Y費及營銷案 市場部審批 信息技術(shù)中心提速套餐及營銷案配置 網(wǎng)絡(luò)部核對地市設(shè)備配置 各地圍繞 “ 好網(wǎng)好價樂全家 暢享寬帶新生活 ” 活動主題，主推各檔手機寬帶套餐，采取返還 20%惠力度，后期應(yīng)視情況調(diào)整優(yōu)惠力度。 鎮(zhèn)江、常州進行了寬帶提速資費試點。 重點業(yè)務(wù)家庭品牌創(chuàng)新業(yè)務(wù)融合發(fā)展規(guī)范協(xié)同家庭寬帶 一季度 二季度 四季度 三季度 元旦、春節(jié)長假裝機高峰 寒假學(xué)生家庭安裝高峰 社區(qū)、戶外營銷活動時機 09年 暑期學(xué)生家庭安裝高峰 09年裸裝寬帶續(xù)費高峰 國慶長假裝機高峰 異網(wǎng)寬帶到期高峰 09年已接入小區(qū)。滲透率至 2010年底達到 20， 2010年接入小區(qū)。滲透率當(dāng)年達到 15%。 所有小區(qū)。凈增 70萬自建、鐵通融合新增用戶，總體滲透率 10年底提升至 15 20， 存量續(xù)費率80以上。 好網(wǎng)有好價 09年營銷方式單一，大量依靠社區(qū)營銷， 10年應(yīng)圍繞各季度重點加強傳播，細分用戶群體，創(chuàng)新營銷方式、拓展營銷渠道 落實社區(qū)營銷服務(wù)考核機制，促進社區(qū)經(jīng)理深入小區(qū)，抓住客戶接觸點開展主動營銷，提升營銷服務(wù)能力 提高社區(qū)經(jīng)理渠道標準化服務(wù)，新增、保有、策反、維護一手抓 建立信息搜集機制，從從粗放型營銷向點對點精細化營銷轉(zhuǎn)型，提高營銷效率 自建廳、合作廳將發(fā)展量、續(xù)費用戶納入月度考核及酬金考核 將社區(qū)分片就近包干到附近渠道，配合社區(qū)定點支撐營銷服務(wù)工作 拓展網(wǎng)上營業(yè)廳電子渠道， 激勵客戶經(jīng)理渠道拓展集團團購寬帶業(yè)務(wù) 屬地化 渠道 社區(qū) 重點業(yè)務(wù)家庭品牌創(chuàng)新業(yè)務(wù)融合發(fā)展規(guī)范協(xié)同家庭寬帶 營業(yè)受理 全業(yè)務(wù)受理、咨詢、繳費一臺清 全業(yè)務(wù)受理確保解釋到位、操作無誤 全業(yè)務(wù)營銷推薦能力 以寬帶業(yè)務(wù)為突破口，完善各渠道基礎(chǔ)服務(wù)和營銷能力，逐步建設(shè)“管理集中、分工明確，流程清晰，標準統(tǒng)一”的全業(yè)務(wù)服務(wù)體系 安轉(zhuǎn)維護 裝機時限 7天縮短到 3天，排障時限縮短到 24小時 提高代維人員業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì) 上門服務(wù)規(guī)范考核 客服熱線 100%滿意度回訪調(diào)查 提高專席答復(fù)咨詢、投訴水平 部分地市試點本地專席與 10086協(xié)同 實體渠道、熱線和電子渠道均可實現(xiàn)全業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)融合型產(chǎn)品的受理或預(yù)約受理 一站式服務(wù) 打通移動、鐵通間支撐環(huán)節(jié)，確保各個服務(wù)支撐部門快速獲得并響應(yīng)客戶服務(wù)需求 一點受理全程響應(yīng) 按照客戶級別分層設(shè)置服務(wù)內(nèi)容和標準，實現(xiàn)對全業(yè)務(wù)運營差異化服務(wù)支撐 服務(wù)標準分層 鎮(zhèn)江試點短號無線固話，已發(fā)展用戶 4124戶，因資質(zhì)問題暫停發(fā)展； 寧、常、揚、淮等地在有線固話發(fā)展方面進行了嘗試。 家庭固話 線固話用戶數(shù)0 . 8 0 . 80 . 20 . 60 . 1 0 . 1 0 . 1 0 . 10 . 0 50 . 0 20 . 0 1 0 . 0 3 0 . 0 1寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚 泰 徐 鹽 淮 連 宿2339萬戶 保有情況參差不齊； 09年用戶在 10年續(xù)費壓力較大 主要在 相關(guān)主要系統(tǒng)支撐功能已基本具備。 2010年 2月用戶數(shù) 3固話（ 8位號） 家庭固話發(fā)展現(xiàn)狀 重點業(yè)務(wù)家庭品牌創(chuàng)新業(yè)務(wù)融合發(fā)展規(guī)范協(xié)同84%71% 77%83%73%85%79%77%70%73%65%91%84%0%20%40%60%80%寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚 泰 徐 鹽 淮 連 宿50%70%90%2009 年家庭固話凈增占收費用戶凈增的比2009 年新增用戶在 2010 年 1 月收費的用戶占比家庭固話 家庭固話收費用戶凈增 90萬戶 地市 寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚 泰 徐 鹽 淮 連 宿 省用戶凈增（萬戶） 18 20 16 5 5 3 4 3 5 4 3 2 2 90 家庭固話拍照用戶保有率 =拍照用戶中在 2010年底收費的用戶數(shù) /拍照收費用戶數(shù) 拍照用戶數(shù) =2009年底家庭固話收費用戶數(shù) 家庭固話拍照用戶保有率 70% 2 3質(zhì)并重： 8位短號固話可在局部地區(qū)試點： 重點業(yè)務(wù)家庭品牌創(chuàng)新業(yè)務(wù)融合發(fā)展規(guī)范協(xié)同1、針對獨立的存量用戶，利用家庭帳戶與手機主號捆綁； 2、針對沉默和通話量較少的存量用戶，可采取家庭營銷案促進用戶充值和使用； 3、控制新增用戶的促銷活動優(yōu)惠力度，重點保證用戶質(zhì)量。 1、在 擇桌面終端替代固話，終端應(yīng)錄入終端管理系統(tǒng)統(tǒng)一管理 ； 2、建議選擇專門用于 3 157） ” 產(chǎn)品并開通 “ 月套餐費 20元） ” ，以提升用戶質(zhì)量，也可選擇原產(chǎn)品及資費； 3、應(yīng)逐步嘗試、豐富家庭固話終端應(yīng)用內(nèi)容。 8位號無線固話暫停發(fā)展，有線固話可小范圍試點，應(yīng)注意規(guī)避資質(zhì)風(fēng)險； 家庭帳戶 化結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮融合作用 240%154%130%53%76%142%138%146% 160%52%120% 110%181%05101520寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚 泰 徐 鹽 淮 連 宿萬0%100%200%300%活動期間家庭帳戶凈增 完成比例家庭帳戶新春營銷活動目標完成率 家庭帳戶成員結(jié)構(gòu) 6% 1% 1% 1%18%54%2% 5%11% 7%42%4%15%6%83% 92% 93% 98%77%42%96% 87% 76% 86%48%95% 77% 88%寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚 泰 徐 鹽 淮 連 宿 省三個以上二個一個 統(tǒng)一思想，加快家庭帳戶的發(fā)展； 優(yōu)化家庭成員結(jié)構(gòu)： 充分利用省公司新開發(fā)的短信邀請成員加入家庭的功能，解決副號密碼獲取難問題，促進手機成員加入家庭帳戶； 針對家庭主號推廣家庭套餐，鼓勵其他手機成員加入家庭共享。 目標：家庭帳戶數(shù)突破 550萬 發(fā)展不均衡，部分公司差距較大 成員結(jié)構(gòu)以手機 +家庭固話為主，對存量用戶的融合