瓷磚導(dǎo)購員銷售技巧6.doc

瓷磚導(dǎo)購員銷售技巧 如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。 對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。 對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。 三、猶豫不決型： 有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。 對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。 4、 小心謹慎型： 這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。 對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。 五、貪小便宜型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。 對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。 六、來去匆匆型： 檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。 對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 七、經(jīng)濟不足型： 這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。 瓷磚銷售技巧第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求什么樣的顧客最容易搞定?當然是把你當成權(quán)威人士當成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對導(dǎo)購人員的殷情先容與熱情推薦大概還會無動于衷，自己選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出任何懷疑。為什么呢?緣故原由就在于，在顧客的心中，藥店的導(dǎo)購人員只是一個銷售人員，推銷商品的，而醫(yī)生則是一個專家一個權(quán)威人士，也就是說，顧客會因為醫(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的依賴感和信托感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會因為形成導(dǎo)購人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信托轉(zhuǎn)移。很多導(dǎo)購員見面時的一句口頭禪:“本日你賣了嗎?”，這個時間，如何才能讓自己多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢? 對產(chǎn)品的信托、對品牌的信托、對導(dǎo)購的信托和對銷售環(huán)境的信托是決定顧客購置的信托因素的四個方面，這四大信托中，產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認識的，只有導(dǎo)購信托是主觀感受且具有一定變化性的，如果導(dǎo)購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給顧客留下良好的印象，分外是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種請教拜師的感覺時，銷售也就成功了一大步。 塑造權(quán)威形象只是銷售的底子工作，成功銷售的前提則是相識顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不相識顧客需求而盲目標去推銷產(chǎn)品，就有大概會呈現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點奇怪的招術(shù)，結(jié)果會怎樣呢?因而，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。第二步、影響頭腦引導(dǎo)消費贏得訂單的焦點就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個渴求產(chǎn)生的緣故原由就在于導(dǎo)購員對顧客頭腦的影響。曾記得這樣一個故事：一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么? 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子?！?老板喜歡他的機靈就任命了他，先試用幾天。 第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你本日做了幾單買賣?” “1單，”小伙子回答說。 “只有1單?”老板很生氣：“你賣了多少錢?”“3，000，000元，”年輕人回答道。“你怎么賣到那么多錢的?”老板目瞪口呆?！笆沁@樣的，”小伙子說，“一個男士進來買工具，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，以是我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱風帆。然后他說他的大眾牌汽車大概拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦?！崩习搴笸藘刹?，幾乎難以置信地問道：“一個主人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多工具?” “不是的，”小伙子回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就說你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?”你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?雖然這只是個故事，但從這個導(dǎo)購員對顧客的引導(dǎo)來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購置相關(guān)的工具而付諸實施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不外是實現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個安寧、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又大概是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了。 第三步、闡述長處提供證明恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)長處關(guān)系”，筆者認為，這句話只說對了一半，另有一半是精模樣形狀感方面的長處關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性長處還是產(chǎn)品的感觀性長處，是情理性長處還是消費者的自我表現(xiàn)型長處?面對經(jīng)濟物質(zhì)長處與精模樣形狀感長處的交錯，導(dǎo)購人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉(zhuǎn)換成顧客的長處。顧客范例很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合結(jié)果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從焦點產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關(guān)注的長處。筆者在西安操縱道格拉斯瓷磚時，將貴族文明延伸為宮廷文明、沙龍文明、騎士文明和紳士文明，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文明的方式打動了很多進店觀看的顧客當文明成為一種品味象征成為一種精模樣形狀感長處的時間，價格也就不再那么重要了。當然，在闡述長處以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：顧客一進門就說：“你這磚耐磨嗎”，東家說：“我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實非常耐磨，7800噸哪，相稱于130節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?”，顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門。按原理說，這個東家的先容也算不錯了，但為什么顧客會走掉并且再也沒有回來呢?緣故原由就是東家銷售說服的可信度不敷耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到別的店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的緣故原由后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，結(jié)果還會是這樣嗎?后來，當另一對夫妻上門的時間，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語失掉驗證，他才會真正的相信你。（四維星裝飾選材軟件）第四步、與客戶互動曾記得有人在闡發(fā)王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時間，就指出，王菲的氣質(zhì)有點像仙女，用來欣賞是最好不外的，以是適合遠觀，而劉德華則擅于煽情可以或許很好的與歌迷互動，因而到現(xiàn)場感受的人也就更多。銷售也是一樣，導(dǎo)購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交換，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，并且還得學(xué)會與顧客互動。與顧客的互動與主包羅四個方面，即語言、頭腦、表情、動作四個方面的互動。語言方面的互動，重要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出決心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而頭腦的互動而是隱蔽在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個要害點深入交換，有來有往而讓雙方就這個問題上的頭腦在一條軌道上前進。表情方面的互動對于銷售的結(jié)果也非常重要，肯定、接待、欣賞的表情可以或許讓顧客失掉鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、淡漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的沖突情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生存環(huán)境中呢?很多時間，一個會意的微笑就能引發(fā)顧客的認同。 當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景刻畫的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。因而，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強化結(jié)果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。第五步、處理客戶異議在銷售過程中很容易碰到類似的問題：顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚”導(dǎo)購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最符合不外的”顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生”好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，橫豎，每個顧客都有自己的異議。而可否將顧客的異議恰當?shù)奶幚砗?，則關(guān)系到本日倒茶、搬磚、先容等工作有沒有白費。因而，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時間，就根本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。第六步、臨門一腳達成交易有很多導(dǎo)購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時間感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?其實，這就和求婚一樣，自動向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種環(huán)境就和導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：“您覺得可以嗎?你感覺另有哪些不滿意的地方?”一樣，結(jié)果主人想了想最后來一句：我再看看轉(zhuǎn)身出門不見了。因而，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時間，要自動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在后面溝通的底子上，加上求婚式的臨門一腳，出于后面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會達成交易。 一個足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以半途而廢，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎?”于是別人醒過去了開端思考可電話銷售技巧 電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優(yōu)點，在目前全國3億電話用戶的時代，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出起重要性來。電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？ 在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。一：準備. 心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。 內(nèi)容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。二： 時機. 打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如您好，王經(jīng)理，我是*公司的*，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法請問*先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助。三： 接通電話. 撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談?wù)?。例如：您好，我?公司，請問*老板/經(jīng)理在嗎？*老板/經(jīng)理，您好，我是*公司的*，關(guān)于. 講話時要簡潔明了. 由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌. 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。掛斷后. 掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習(xí)慣。作為一個專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。二： 接聽電話的藝術(shù). 有時一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。 1： 電話接通后，接電話者要自報家門如：您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部或您好我是很高興為您服務(wù)絕對禁止抓起話就問喂，喂你找誰呀；你是誰呀？這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。2、記錄電話內(nèi)容 在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。3、重點重復(fù) 當顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。 這時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。4、讓顧客等候的處理方法 如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：對不起，請您稍等一下之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福簩Σ黄鹱屇玫攘?。如果讓對方等待時間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。5、電話對方聲音小時的處理方法 如果對方語音太小，接聽者可直接說：對不起請您聲音大一點好嗎？我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：喂喂大聲點；要大聲的是對方，不是你。6、電話找人時的處理方法 苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對對方說：對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達呢？也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。 無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。提高電話銷售技巧的十個辦法 Z:E#OZ6d$Ip0電話銷售是此刻各個公司通用的作法。成本低收效快。樂成率在多少。一個和公司產(chǎn)物關(guān)于。一個和電話銷售職員能力關(guān)于淘寶資訊站#B|v3ka8UC!P$K N問：我是一個電話營銷員新手，首要就是打電話去一些企業(yè)，向她們推銷培訓(xùn)。但接電話的人，我都不克不及確定他是否培訓(xùn)賣力人，當我介紹自己的時辰，說要找人事部的培訓(xùn)賣力人，對方直接會說有啥子跟我說。找到賣力人后怎么溝通？如何提高電話溝通技法？ 答：施用電話溝通要注意做到： 適可而止 撥通客戶電話后，要是沒有人接聽，要實時放電下電話，容或你的客戶正在接聽另一個電話，或者客戶此刻不方便接聽，要是你的電話鈴聲頑強地響個不斷，會增加客戶的反感。 與客戶第一次聯(lián)結(jié)不要太甚感情好和隨心，時間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。 一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚或除開毛遂自薦以外，不要談及關(guān)于銀行的不論什么工作。 要是你想約對方見面，最好在第二次的電話里再提?？梢韵榷Y貌地扣問對方啥子時間有空，要是方便的話，是否可以約下戰(zhàn)書茶（或其他清淡的項目）。 電話聯(lián)結(jié)是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感應(yīng)客戶經(jīng)理實其真格的存在，又可以制止客戶拒絕溝通產(chǎn)生的難堪。 表述清晰 在電話里，毛遂自薦或表述必得簡單不長清晰，凸起首要疑難題目。讓對方在最短的時間，很輕松地輿解你的話。有效的客戶大都日理萬機，惜時如金，他對外部的物質(zhì)是有選擇的，并且這類選擇每每路程經(jīng)過過程她們的直覺在極短的時間判斷出來。要是你牽絲攀藤，表述不清，會給對方造成思維不層次的感覺，她們就會從生理上產(chǎn)生排斥生理，會給進一步的溝通帶來停滯。 在拿起電話撥號前，養(yǎng)成簡單整理一下思維的習(xí)慣，說啥子，怎樣說，要做到心中有數(shù)。 (3)心態(tài)自在 在與客戶第一次通話時，要有充實的生理籌辦,要從與客戶交伴侶的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對方有可能作出積極的反映，也要考慮到對方有可能呈現(xiàn)的冷淡。這類良好的心態(tài)會在你的語言、說話調(diào)調(diào)中流露出來，雖未謀面，對方也會感應(yīng)你的自傲和坦然，從而留下好的印象。淘寶資訊站hH4TE3qT業(yè)務(wù)員在企業(yè)決勝市場的過程中，其重要性不問可知;如何讓業(yè)務(wù)員盡快成長起來，真正成為企業(yè)急需的合格營銷骨干是擺在每一個帶領(lǐng)、營銷經(jīng)理面前的困難的疑難題目。同大大都人一樣，筆者也是從最底層的業(yè)務(wù)員開始干起，厥后一直做上去的，是以，筆者對業(yè)務(wù)員成長有著深刻的體會。前不久，俞雷寫過一篇“細節(jié)的氣力”，筆者深有感觸;業(yè)務(wù)員成長，說到盡頭，也是靠的細節(jié)、細微之處。 這搭，筆者總結(jié)了業(yè)務(wù)員成長的八大細節(jié)疑難題目，希望對那一些成長中的業(yè)務(wù)員有所益處。 細節(jié)一：轉(zhuǎn)變思緒 許多業(yè)務(wù)員都是剛從黌舍畢業(yè)，或者是從出產(chǎn)、技能、辦理等崗?fù)まD(zhuǎn)行而來，她們對營銷沒有不論之類實踐，當然更談不上有啥子領(lǐng)悟了。在這類時辰，業(yè)務(wù)員的直接帶領(lǐng)(以下暫且用“區(qū)域經(jīng)理”來同一稱呼)首要的就是將她們的思緒轉(zhuǎn)變過來，真正切合市場需求。這是業(yè)務(wù)員成長過程中，我們必需存眷的一個細節(jié)疑難題目;要是業(yè)務(wù)員的思緒沒有轉(zhuǎn)變過來，那么我們后面的一切工作都將無法開展，業(yè)務(wù)員也談不上不論之類成長了。 業(yè)務(wù)員的思緒轉(zhuǎn)變(或者是接受的新概念)首要有以下幾點： 第一，結(jié)果重于過程。業(yè)務(wù)員從事的是銷售工作，而銷售是務(wù)實而非務(wù)虛，沒有實際的業(yè)績，那么業(yè)務(wù)員的工資沒有來處，企業(yè)也無法生存。許多新手剛接觸營銷，總喜歡說“過程是美好的，結(jié)果可有可無”;可是，從造參加工作務(wù)員出發(fā)，從市場環(huán)境出發(fā)，我們必需夸大：結(jié)果敢堅決議一切!業(yè)務(wù)員必需很快接受并執(zhí)行這個“概念”。 第二，忘記已往，從零開始。一些業(yè)務(wù)員從事銷售時，在口頭上總會表現(xiàn)得很謙虛，說是從零開始;可是，在更多的時辰，她們往往忘記不了自己的高等學(xué)歷、忘不了自己的聰明才智、忘不了自己已往的光輝“戰(zhàn)績”，她們并無真正從內(nèi)心接受實際，而是沉溺在以往的樂成之中。業(yè)務(wù)員要想成長，必需徹底丟棄這類觀念。 第三，業(yè)務(wù)員大部分是年青人，有激情，有闖勁;可是這些個都代替不了須要的經(jīng)驗和閱歷，以是，業(yè)務(wù)員應(yīng)該抱著謙虛、進修的立場虛心討教;同時，對待自己的工作，絕對不克不及以一個新手的標準來要求自己。 業(yè)務(wù)員的思緒轉(zhuǎn)變，既有他自身的主動調(diào)整，也需要區(qū)域經(jīng)理在旁邊多指導(dǎo)，讓她們真正懂得市場，不克不及麻痹大意。 細節(jié)二：實踐出真知 清華大學(xué)大草坪邊有一塊警世石碑，上邊寫著“行勝于言”。這句話用在營銷范疇長短常適用的。業(yè)務(wù)員從事的工作是最下層的操作、執(zhí)行，她們此刻需要的是結(jié)果，是實踐。從這個角度出發(fā)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓這些個業(yè)務(wù)員早日接觸市場，直接到市場中去磨練、摸索，造就出真正適合企業(yè)成長需求的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。 說到實踐，每一個區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員都明白;可是，如何實踐，這對于區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員來說，都是大有學(xué)問的。 首先，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員在實踐前做好充實的籌辦。這搭就包孕思緒的轉(zhuǎn)變、對產(chǎn)物的熟悉程度、營銷話術(shù)、操作技法、企業(yè)營銷運營流程，等等。 其次，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該安排老的業(yè)務(wù)員帶一下新人，雖則新的業(yè)務(wù)員經(jīng)過了一系列的培訓(xùn)，可是“紙上得來終覺淺”，有老的業(yè)務(wù)員帶隊，新人在熟悉全般市場狀況、進修與不同客戶進行談判方面會獲得更直接的感觸領(lǐng)悟，這對于業(yè)務(wù)員成長無疑很是有利。業(yè)務(wù)員在企業(yè)決勝市場的過程中，其重要性不問可知;如何讓業(yè)務(wù)員盡快成長起來，真正成為企業(yè)急需的合格營銷骨干是擺在每一個帶領(lǐng)、營銷經(jīng)理面前的困難的疑難題目。同大大都人一樣，筆者也是從最底層的業(yè)務(wù)員開始干起，厥后一直做上去的，是以，筆者對業(yè)務(wù)員成長有著深刻的體會。前不久，俞雷寫過一篇“細節(jié)的氣力”，筆者深有感觸;業(yè)務(wù)員成長，說到盡頭，也是靠的細節(jié)、細微之處。 第三，區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該一下子將所有責任壓在業(yè)務(wù)員身上，尤其是業(yè)務(wù)員剛接觸市場不久，這時區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該放緩程序，按照業(yè)務(wù)員的實際表現(xiàn)慢慢加大責任;有些區(qū)域經(jīng)理出于各方面原因，甚或?qū)⒛且恍╇[藏大量后遺癥的困難的疑難題目交給新手承擔，這類作法無疑對業(yè)務(wù)員成長頗為不利。 細節(jié)三:財政防范 做市場的人最大的危害不在于“銷售產(chǎn)物”，而在于防范財政危害。試想想，要是一個人辛辛苦苦賺了5萬元的收益，結(jié)果一不警惕，在財政上呈現(xiàn)了10萬、甚或百萬的縫隙，那么，這個人必定就完了，一輩子都完了。這樣的環(huán)境并不在少數(shù)，畢竟，財政上呈現(xiàn)忽略的時機太大了;業(yè)務(wù)員在成長過程中，對于財政危害防范這塊，不成失以涓滴的輕心。 業(yè)務(wù)員，尤其是新手，在財政危害防范上邊，火急希望獲得區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員的指導(dǎo);我所相識的環(huán)境是，許多區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員為了推卸責任，總會讓新的業(yè)務(wù)員承擔大量的財政危害，表面上是對業(yè)務(wù)員的正視，實際上呢?天曉得! 業(yè)務(wù)員要想康健、迅速度完成長，必需在財政方面站穩(wěn)腳。 首先，所有的合同、文書必需合法、完備，保存良好。凡是業(yè)務(wù)員做不了主的互助協(xié)議，必需獲得區(qū)域經(jīng)理的署名認可，甚或業(yè)務(wù)員充耳不聞;凡是業(yè)務(wù)員加入做的工作，那么所有的互助條款必需清晰了了，對方蓋章明確承認，自己保留原件?！霸谄湮?，謀其政”，不是自己統(tǒng)領(lǐng)的工作，業(yè)務(wù)員別加入。 其次，嚴酷節(jié)制好鋪底放貨額度。有些企業(yè)為了更快的覆蓋全般市場，搶占市場先機，會承諾賜與各個經(jīng)銷商不同的鋪底放貨額度(即：先將貨發(fā)給經(jīng)銷商，等經(jīng)銷商銷售完畢后才收受接管貨款)，這樣當然存在至關(guān)的經(jīng)營危害。業(yè)務(wù)員必需嚴酷節(jié)制好這此中的財政危害。 再次，詳細計較個人的投入產(chǎn)出比。此刻市場競爭是越來越猛烈，企業(yè)生存狀況越來越窘困，在這類時辰，業(yè)務(wù)員必需任何時間計較自己的投入產(chǎn)出比。比如，業(yè)務(wù)員從上級那里領(lǐng)取了一筆市場支持費，打廣告，搞催銷，補葺展臺，等等，那么，業(yè)務(wù)員在支出的同時還應(yīng)該考慮一下：自己這筆投入，將來將收益多少?業(yè)務(wù)員要想成長起來，必需在這關(guān)了把?。荷霞壗^對不會白白給你這筆錢的，他是要獲得回報的。一旦你沒有產(chǎn)生回報，那么抱歉，今后上級會從你的工資中扣減的! 細節(jié)四：妥善遺留 每一個業(yè)務(wù)員接手新的任務(wù)，總會遇到各種遺留疑難題目。大要來說，遺留疑難題目首要有： 前任承諾給經(jīng)銷商的返利; 早期堆積在經(jīng)銷商庫房中的銷路不順暢產(chǎn)物，此刻都已賤價了; 經(jīng)銷商因為種種原因，尚拖欠企業(yè)大量貨款; 各種商返產(chǎn)物無法解決; 維修費用無法結(jié)算; 各種廣告費用無法報銷; 補葺展臺、門頭的費用尚無給廣告公司; 產(chǎn)物進場費疑難題目; 細節(jié)五：協(xié)調(diào)利潤與客戶 業(yè)務(wù)員大部分直接與各級經(jīng)銷商交道，經(jīng)銷商就是業(yè)務(wù)員的“衣食怙恃”。淘寶資訊站YcGN!Sk業(yè)務(wù)員要想搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系，最首要的體式格局有兩種：一是承諾賜與經(jīng)銷商較高的回報，因為經(jīng)銷商是“唯利是圖”的。二是搞好廠商之間的客情關(guān)系，即路程經(jīng)過過程情感來維系雙方的關(guān)系。淘寶資訊站C2i)S/D4u:s0s 不同的業(yè)務(wù)員有不同的操作手法來維系雙方的關(guān)系，總體而言，最好是以上兩種體式格局同時接納，針對不同的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員可以在兩種體式格局入選擇一種體式格局作為側(cè)重點。 這搭需要提醒的是，業(yè)務(wù)員在協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系時，必需把握好以下兩點： 不克不及單方面的認為經(jīng)銷商就是貪圖利潤的。經(jīng)銷商久經(jīng)廣闊沙地，深悉“利潤與危害成正比”的關(guān)系，隨著競爭的加劇，各個競爭品牌之間的營銷政策、返利程度大要上相差半大，以是不克不及將“利潤”神圣化。 同時，業(yè)務(wù)員也不克不及因為自己客情關(guān)系做到位，天天都可以和經(jīng)銷商稱兄道弟，甚或幾個月不到市場去，天天只要打個電話就足夠了，甚或到經(jīng)銷商那里，就是讓經(jīng)銷商宴客用飯，卡拉OK瀟灑一番，等等。萬萬別忘了，經(jīng)銷商素質(zhì)還是尋求利潤的，要是他支付這么多，而沒有獲得響應(yīng)的、或者是更高的回報，那么，你們美好的客情關(guān)系早晚要成“泡沐”。 要是業(yè)務(wù)員能從經(jīng)銷商角度進行“換位思慮”，那么，我們可以說，業(yè)務(wù)員開始真正成長起來了! 業(yè)務(wù)員在成長過程中，一定碰面鄰近似的種種遺留疑難題目，如何妥善措置懲罰這些個遺留疑難題目，實際上從一個側(cè)面反映了業(yè)務(wù)員是否真正成長起來。 業(yè)務(wù)員當然絕對不克不及將所有這些個遺留疑難題目全部“繼承”下來，必得考慮清晰：在自己權(quán)柄范圍內(nèi)可以解決的，業(yè)務(wù)員可以承諾妥善措置懲罰，可是必得讓經(jīng)銷商感覺自己是在幫他的“忙”，也就是說，經(jīng)銷商“欠”了自己的情，今后要“還”的;超過自己權(quán)柄范圍、或者是一些無理要求的，業(yè)務(wù)員必需堅決拒絕，毫不克不及松口，不然貧苦又是自己惹的了 細節(jié)六：不錯看技法 “終端為王”的說法提出來后，在營銷界產(chǎn)生了很大影響，甚或成為近幾年來的營銷主聲潮。乍一看，確實是這么回事，因為終端營銷才會有實際的銷售，廠商才有可能真正獲得利潤。“決勝終端”定見一提出，陪同的營銷技法也受到更多人的熱寵，一時間，好象只要你掌握了營銷技法，再差的產(chǎn)物也可以銷售得很好?！跋蚝蜕型其N梳子”就是一個典型的例子。 話說回來，和尚買了梳子然后，回去一想，會不會感覺滿意呢?答案不問可知，和尚絕對不會再買梳子，并且對那個向他推銷梳子的人產(chǎn)生潑天的反感，這是人之常情。 企業(yè)營銷絕對不是簡單的將現(xiàn)有產(chǎn)物推銷給主顧了事，企業(yè)還需要繼續(xù)生存，還需要久遠成長，那靠啥子?靠的是消費者持續(xù)不斷的采辦企業(yè)產(chǎn)物。業(yè)務(wù)員作為企業(yè)一線職員，當然也是需要有大量的忠實可靠的、持續(xù)不斷的消費整體吧。從這個角度出發(fā)，企業(yè)營銷，既要有實際的銷售，還需要有久遠的銷售，誠信營銷的提出也就屢見不鮮了。 人是一種高級動物，總會將面前利益與久遠收益聯(lián)合在一路考慮;從業(yè)務(wù)員角度出發(fā)，這其實就是要求業(yè)務(wù)員不錯對待誠信營銷與營銷技法之間的關(guān)系。只正視營銷技法的業(yè)務(wù)員永遠都長半大，盲目寵信誠信營銷的業(yè)務(wù)員養(yǎng)活不了自己，真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總會平衡協(xié)調(diào)好兩者之間的關(guān)系，這也是業(yè)務(wù)員是否真正成長的一個重要標記。如何做好電話銷售前的準備 我們都知道面對面銷售的時候，準備工作會花去我們相當?shù)臅r間，在電話銷售中，由于時間少、客戶易掛電話等因素的存在，使得我們的準備工作更顯得重要。電話前的準備，就好象大樓的地基一樣，一個電話成功與否，能否達到目標，與準備工作充分不充分有很大的關(guān)系，尤其對Outbound Call更是這樣。 準備階段的重點是： 1、明確你和客戶各自的電話目的 你的電話目的，其實是指你為什么要打這個電話給你的客戶？而客戶的電話目的則往往是指客戶為什么打電話給你？ 至于你為什么要打電話給你的客戶，在電話銷售中，可能的原因是你可能想判斷這個客戶是否是你的目標客戶；或者你需要確認對方有沒有收到你的資料；或者你想找到負責你所銷售產(chǎn)品的主要負責人；或者你想盡一步明確下你客戶的需求；或者春節(jié)到了，你想向他拜年；或者 一般來講，你為什么打電話給客戶你會很清楚，但你的客戶呢？他為什么要打電話給你？ 客戶不會無緣無故地打電話給你，他可能是出于好奇？也可能是想了解你產(chǎn)品的信息？也可能就是為了達成生意？當然，也有些客戶打電話是為了 與你聊天，或者，總之，客戶可能出于很多原因打電話給你，這一切都需要你來做判斷。 2、明確你和客戶各自的電話目標 電話目標是什么？電話結(jié)束以后，我們希望看到客戶所采取的行動。這是指電話銷售人員的電話目標。注意電話目標和電話目的的區(qū)別。電話目的是指為什么會有這個電話，而電話目標則是指電話產(chǎn)出的結(jié)果。正像我們打電話給客戶時我們需要有一個電話目標一樣，客戶打電話給我們，他心里面不僅會有一個目的，也會有一個目標，所以，我們要判斷客戶可能想達成什么目標，如果我們能判斷出來，并讓客戶達成他的目標，他就會感到滿意。 電話目標很重要，它可以使銷售人員集中精力在電話目標，并為了完成這個目標而準備其它的事項，同時，也能增強電話銷售人員的自信心，因為他知道他要走到哪里去。 如果是你主動打電話給客戶的，你需要準備你的電話目標；而如果是客戶打電話給你的，你需要在接起電話后來判斷的電話目的和電話目標是什么。 假如是你主動打電話給客戶，為了將銷售向前推進，你的電話目標應(yīng)符合上圖所示五個原則： 在制定電話目標時，你需要考慮以下兩下問題： 在通話結(jié)束時我希望客戶做什么？(電話目標) 客戶為什么要按我的建議采取行動？（對他的價值在哪里） 3、為達到目標所必須問的問題 4、設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準備 5、設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備 6、所需資料的準備 7、其它準備工作 最重要的，是你的精神準備！你態(tài)度積極嗎？ 很多電話銷售人員在打一些很重要的電話時，十分緊張，害怕客戶講“不”，遇到這種情況，充分準備是很重要，同時電話中態(tài)度要積極，往好的方向去想。 ? 注意： 要注意的是，準備僅是銷售的第一步，作為電話銷售人員，你的大部分時間還是應(yīng)花在與客戶的交談上，所以，你要避免犯過度準備的錯誤。我曾見過一些電話銷售人員為了打一個電話而要花上1個時的時間來準備，為什么？因為他害怕，他害怕他會把這個電話打糟糕，所以，就不斷地花時間來準備，結(jié)果越準備，他越害怕，結(jié)果也未必好。 請記?。哼^度準備是錯誤的。 如何做好電話銷售大大 中中 小小 隨著以及全球一體化的進程，以及地區(qū)貿(mào)易的發(fā)展，企業(yè)為了節(jié)省成本，更多的采用以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)。其中，電子商務(wù)除了其自身的特性，利用便利的網(wǎng)絡(luò)平臺溝通處，另一個主要的行銷方式，那就是電話營銷了。 其實，對于電話營銷，很多朋友并不陌生，因為不管你做不做生意，在現(xiàn)在信息社會中，電話溝通都是我們不可缺少的工具。 電話溝通的目的： 1、情感溝通：其實情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒有目的，只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通；另一種就是與客戶、領(lǐng)導(dǎo)、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。雖然兩都都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別。前者只是處于維系個人生活圈子內(nèi)的一種交際。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別。 2、信息溝通：不難理解，信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關(guān)系及生活溝通。關(guān)于例子我這里就不舉了。 3、商業(yè)洽談：上面談到了全球一體化及電子商務(wù)，說得直白一點就是不像賣白菜一樣在菜市場里一手交錢一手交貨（這里說得有點不妥，不排除未來買菜也采用電子商務(wù)），大家只需要通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏。再通過專業(yè)運作的機構(gòu)，實現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的。在這個過程中，用的最多的，也最好用的溝通工具就是電話。 當然，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加，電話溝通的目的，遠遠不止于此。但總的歸納起來也不外乎這三類。 為什么在談到電話營銷稱謂的問題上，談了不關(guān)聯(lián)的溝通目的上面。兩者看似是不關(guān)聯(lián)，其實有著本質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系。因為，只有我們明白了溝通對象及人群，我們才能有針對的組織溝通的語言和溝通技巧。 簡單來說，對于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營造一個輕松愉悅的溝環(huán)境，對于稱謂我們就沒有那么多講究了。但是商務(wù)溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。電話溝通還有一個很重要的特性那就是靈活性與多樣性。 所謂靈活性，就是我們在與客戶接通電話后，面對客戶的責難與冷漠，如何打破僵局。當然也包括第一次，第二次，以及在談判中。我們電話溝通的技巧，這其中包括對客戶的產(chǎn)品講解、客戶詢價、談判、最終成交?？梢哉f，靈活貫穿于整個電話營銷的過程。當然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過拜訪來實現(xiàn)成交的。電話營銷則主要方式是一部電話，很多時候這對我們溝通是一種難難度。所以靈活性是決定電話營銷成敗的一種最重要的原因之一。 多樣性：電話營銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實現(xiàn)年銷售額百萬，甚至千萬。這不是單憑一張嘴皮子就能實現(xiàn)的，實要動腦。有人言電話營銷簡單，沒有什么東西可學(xué)，其實不然呀。要實現(xiàn)電話營銷的多樣性,很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對的客戶群，進行特點營銷，特點營銷就是把產(chǎn)品賣點，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍。電話營銷的多樣性正說明了電話營銷的致命弱點，那正是單一性。這了也正說明任何事物都有的對立性。電話營銷最難做得，也正是聯(lián)絡(luò)方式過去依靠電話。與客戶在的前三次電話，一般的業(yè)務(wù)員都可以做到每次說話都是不一樣的。至于后面我就不好保證了。我們不是語言專家，況且業(yè)務(wù)員水平參差不齊，要做到語言方面不重復(fù)，絕對會難為很多人。但我們可以做到電話營銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品、會議營銷等方式做以輔助，我想你會得到意想不到的效果。 電話營銷的溝通： 筆者覺得電話營銷應(yīng)該分為以下幾個步驟： 碰頭-細分資料-友情邀請-產(chǎn)品介紹-找到需求-對癥下藥-成交-售后 碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。碰頭時我們一定要做到語言大方、彬彬有禮、簡短明了。且不可沒完沒了。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識，主要說明公司，個人介紹，以及通電目的。碰頭的難點在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對推銷有抵觸情緒，只有對個人產(chǎn)生好的景象，對利于下一步的工作順利進行。如果在沒有準備的情況下進行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束。對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實也不怕初次失敗。但是，營銷最重要的特點就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當你做好了這些工作這后，那我們就要做一項非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點。當你找到適當?shù)那腥朦c，通往勝利的大門，其實已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。 找到需求：前面我們做了很多工作，花費時間與精力，其實都是為找到需求機會做過渡。這就相當踢足球一樣，我們從后場起球，經(jīng)過中場的傳接配合，再經(jīng)過人員跑位，把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。找到機會就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。怎么才能找到機會呢？前面我們做了四個步驟，碰頭、細分資料、友情邀請、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對這個公司了如指掌了，而且跟這位采購負責人也建立了比較深的合作友誼。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個時間我們需要站在客戶的角度思考?？蛻衄F(xiàn)在為什么還不購買，這種產(chǎn)品對客戶能帶來什么樣的利益，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個產(chǎn)品如何、如何的好，給他們的公司帶來了什么樣實質(zhì)的變化。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。余下的工作，那就會牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。 成交：成交對很多業(yè)務(wù)人員來說是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無奈。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。對于這種情況，的確叫人很為難。當你進行到這一步，一定要對不簽的原因進行深入的分析。是職位太低，無法做主；還是原本沒有需求，交往時間長了不好明著拒絕；還是另有其實目的，想得到一點利益。把原因分析明了，再針對不同情況個個擊破，這樣做起來就會隨心所欲。其實成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。就是一個再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費，除非目的獨特。 上面三個環(huán)節(jié)是電話營銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來說，還比較好掌握，這里只做簡單的描述。 細分資料：通過互聯(lián)網(wǎng)，報紙等到媒介，對客戶做全面的了解，找出有用的資料，在后期跟進中這些資料將起到很重要的作用。 友情邀請：這是一個比較特殊的環(huán)節(jié)，很多公司沒有做這方面的工作。但你做的了，對你的成交是很有幫助的。就是在適當?shù)臅r間可以邀請客戶來公司參觀，讓客戶對我們有一個更深入的了解。當然，邀請還不止來公司一種，可心邀請客戶來參加公司的旅游、酒會、聚會、新聞發(fā)布會等。 產(chǎn)品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品，才能明確成交。如邀請等等。只做客情，產(chǎn)品不深入的合作是小金額的，也是短期的。只有把產(chǎn)品知識深入客戶心目的中，這種合作才是長期的。 對癥下藥：把產(chǎn)品介紹給客戶后，再找到需求，下一步就是針對客戶需求，為客戶做解決方案。方案的質(zhì)量好壞，直接關(guān)系到成交，一個好的解決方案，理容易促成交易，如果方案做的不好，后期的攻關(guān)恐怕就要下更大的功夫。 售后：很多業(yè)務(wù)員成交之后就不管客戶了，更有甚者幾個月半年不聯(lián)系。這一種明顯是一外向一錘子買賣的心態(tài)，很難把客戶做大。只有做售后做好了，才能保證后院不起火。 當然做好上面的工作，離一個優(yōu)秀的電話營銷人員還有很大的差距。只有我們不斷的進行案例分析，不斷的向優(yōu)秀的電話營銷人員學(xué)習(xí)，才能一步步向這個行業(yè)的第一陣營靠近。畢竟，這是一個新興的行業(yè)，現(xiàn)在大家都處于摸索階段。就目前的新興行業(yè)發(fā)展特性，以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展，電話營銷都是一個非常有前景的行業(yè)。也只有通過我們不斷的努力、探索，并把這個事業(yè)做大，做強，做到有舉足輕得的影響力，我相這也是每個電話銷售努力的方向 電話銷售技巧 如何做好電話銷售2007年11月30日 星期五 17:56如何進行一次漂亮的電話銷售 電話前的準備: 電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預(yù)期的最佳效果。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面： 1.明確給客戶打電話的目的: 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實現(xiàn)打電話的目的。 2.明確打電話的目標: 目標是什么呢？目標是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。 3.為了達到目標所必須提問的問題: 為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。 4.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備 你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。 5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準備: 100個電話中通?？赡苤挥?0個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準備相應(yīng)的應(yīng)對措施。 6.所需資料的準備: 上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。 把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。 【自檢】: 對照上文所講的電話銷售前的準備工作事項，請你回答下列問題。 客戶最常問的問題是：_(1) (2)（3）_ 同事的聯(lián)系電話你知道嗎？知道 不知道 你的常用資料在旁邊嗎？在 不在 7.態(tài)度上也要做好準備: 態(tài)度一定要積極。電話銷售人員每天打的電話量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時，態(tài)度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。: 有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張，擔心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果