IT市場營銷第一講解讀ppt課件

IT市場營銷 市場營銷是什么 為什么要學習IT市場營銷 營銷活動流程1 了解現(xiàn)狀 市場環(huán)境分析 2 分析情況3 制定目標4 制定營銷戰(zhàn)略5 營銷活動執(zhí)行與管理6 客戶關(guān)系維護 CRM 產(chǎn)品策略定價策略分銷策略促銷策略 營銷環(huán)境分析購買行為分析市場競爭戰(zhàn)略目標市場營銷客戶關(guān)系維護 市場營銷環(huán)境分析 市場 人口 購買能力 購買欲望市場的這三個因素是相互制約 缺一不可的 只有三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實的市場 才能決定市場的規(guī)模和容量 經(jīng)典營銷故事 怎么把梳子賣給和尚 市場營銷目標 滿足需求和欲望 核心 交換商品 決定因素 營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客的程度及交換過程的管理水平 營銷觀念演變 賣方市場買方市場 推銷觀念和營銷觀念的對比 市場營銷環(huán)境 指關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展 影響并制約企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定和實施的一切因素和力量的總和 營銷環(huán)境的分類按影響范圍分 微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境微觀環(huán)境 供應(yīng)商 營銷中間商 競爭者和公眾等 宏觀環(huán)境 人口環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 自然環(huán)境 政治法律環(huán)境及文化環(huán)境等 市場營銷環(huán)境的特征客觀性差異性多變性相關(guān)性 第二節(jié)企業(yè)微觀環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境供應(yīng)商營銷中間商顧客競爭者其他公眾 企業(yè)的微觀環(huán)境是指對企業(yè)的經(jīng)營活動有直接影響的外部力量 一 企業(yè) 二 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商對企業(yè)的影響 短缺 供貨不及時 漲價 質(zhì)量不好2 生產(chǎn)企業(yè)處理供應(yīng)商關(guān)系的兩種模式 爭利對手模式 合作伙伴模式3 供應(yīng)商分析 供貨能力 供貨條件 商業(yè)信譽等 三 營銷中介 營銷中介 主要成員有幫助公司促銷 銷售和分銷產(chǎn)品到最終用戶的中間商 包括批發(fā)零售企業(yè) 物流企業(yè) 營銷服務(wù)代理機構(gòu) 如廣告企業(yè) 咨詢機構(gòu) 律師會計事務(wù)所等 和金融中間機構(gòu) 銀行 信貸機構(gòu) 保險機構(gòu)等 四 顧客 競爭對手分 從行業(yè)角度來看 競爭者應(yīng)包括行業(yè)潛在的進入者 行業(yè)內(nèi)競爭者 替代產(chǎn)品或服務(wù)的提供者 五 競爭對手 六 其它公眾 公眾 任何對組織有實際或潛在興趣 或?qū)M織實現(xiàn)目標的能力有影響的群體 1 金融公眾 指銀行 投資公司 股東等 他們影響企業(yè)的獲得資金的能力 2 媒體公眾 指電視 報紙 雜志 廣播等傳遞信息的大眾媒體 3 政府公眾 指對企業(yè)的經(jīng)營活動有相當影響的有關(guān)政府機構(gòu) 這些機構(gòu)就產(chǎn)品的安全性 廣告的真實性等方面進行監(jiān)督 4 市民團體 指消費者組織 環(huán)境保護組織 少數(shù)民族團體等市民團 5 社區(qū)公眾 指企業(yè)當?shù)氐木用窈蜕鐓^(qū)團體和地方政府 6 一般公眾 企業(yè)需要知道一般公眾對其產(chǎn)品和活動的態(tài)度 企業(yè)在一般公眾中的形象直接影響到他們是否購買本企業(yè)的產(chǎn)品 第三節(jié)宏觀環(huán)境分析 一 政治法律環(huán)境政治環(huán)境包括國內(nèi) 國際環(huán)境 企業(yè)的市場營銷活動是受一定的政治環(huán)境制約的 對企業(yè)營銷的影響 政治穩(wěn)定與否的影響 政治事件的影響 政策變化的影響 法律環(huán)境是對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生作用的法律方面的各種因素 具體包括法律 法令 條例 規(guī)則 章程等法律性文件及規(guī)定 對企業(yè)營銷的影響 法制健全程度的影響 法律規(guī)定變化的影響 國際法的影響 二 人口環(huán)境 企業(yè)要監(jiān)視的第一個因素是人口因為市場是由人組成的 1 人口數(shù)量的變化2 人口年齡結(jié)構(gòu)決定需要 自然人口的變化反映在他們的年齡結(jié)構(gòu)上 我國老齡化和出生率下降問題 發(fā)達地區(qū)與落后地區(qū)年齡結(jié)構(gòu)的不同 3 家庭結(jié)構(gòu)的變化及其影響不同的家庭需求不同 家庭的小型化及其影響傳統(tǒng)家庭 今天的家庭 4 人口的地理分布及遷移1 各地的人們有各自不同的商品與服務(wù)偏好 2 分布密度的影響 3 人口流動的影響 三 經(jīng)濟環(huán)境 市場不僅需要人口 而且還需要購買力 實際經(jīng)濟購買力取決于 現(xiàn)行收入 價格 儲蓄 負債及信貸 1 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)類型 各個國家在收入水平和分析上有很大的差異 一個主要的決定性因素是這些國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 4種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的描述如下 自給型經(jīng)濟原料出口型經(jīng)濟工業(yè)化進程中的經(jīng)濟工業(yè)化經(jīng)濟 2 收入分配 國際營銷人員們把各國的收入分配分為5種類型 1 家庭收入極低 2 多數(shù)家庭低收入 3 家庭收入極低與家庭收入極高同時存在 4 低 中 高收入同時存在 5 大多數(shù)家庭屬中等收入 3 收入狀況 A 消費者收入的變化 人均GDP和可隨意支配的個人收入 B 消費者支出模式的變化 恩格爾系數(shù) 4 儲蓄 信貸的影響 消費者的支出還受消費者儲蓄 債務(wù)和信貸適用性的影響 消費者儲蓄和信貸情況的變化 1 收入 儲蓄 2 通貨膨脹率 儲蓄 消費 3 利率 消費 四 社會 文化環(huán)境 社會文化營銷企業(yè)營銷的主要方面 價值觀念 道德水準和標準 教育狀況 消費風俗 審美觀念 宗教信仰等 營銷銷者感興趣的一些其他文化特點 核心文化價值觀念具有高度的持續(xù)性亞文化次文化價值觀念隨時間推移而發(fā)生變化 五 技術(shù)環(huán)境 改變?nèi)祟惷\最戲劇化的因素之一是技術(shù) 技術(shù)創(chuàng)造了許多奇跡 如青霉素 心臟手術(shù) 避孕藥品 技術(shù)也造出了恐怖的魔鬼 如氫彈 神經(jīng)性毒氣 沖鋒槍 同時每一種新技術(shù)也是一種 創(chuàng)造性破壞 因素 晶體管危害了真空管行業(yè) 復(fù)印機傷害了復(fù)寫紙行業(yè) 汽車使鐵路的經(jīng)營日趨清淡 電視拉走了電影的觀眾 如果老行業(yè)不采用新技術(shù) 而是壓制它 輕視它 那么 那些老行業(yè)的生意必定衰落下去 營銷人員應(yīng)該看到技術(shù)的下述趨勢 科學技術(shù)發(fā)展大大加快 學科交叉日益重要 科技轉(zhuǎn)化速度越來越快 六 自然環(huán)境 威脅與機會是同物質(zhì)環(huán)境的4個趨勢關(guān)聯(lián)在一起的 原料短缺 能源成本的增加 污染的增加 政府使命的變化 1 原料短缺 地球上的資源由無限資源 可再生的有限資源和不可再生的有限資源組成 無限資源 如空氣 可再生的有限資源 如森林 食物 需精打細算地充分利用 不可再生的有限資源 如石油 煤炭 白金 錫 銀 問題看來十分嚴重 2 能源成本的增加 石油這一不可再生的有限資源 已經(jīng)構(gòu)成未來經(jīng)濟增長所遇到的最嚴重的問題 這激起對替代能源發(fā)瘋似的研究煤又重新被普遍使用 企業(yè)還在探求