總部直營(yíng)經(jīng)理手冊(cè)模板.doc

直營(yíng)經(jīng)理手冊(cè)模板直營(yíng)經(jīng)理手冊(cè)模板 逸馬國(guó)際顧問(wèn)集團(tuán)出品逸馬國(guó)際顧問(wèn)集團(tuán)出品 編制說(shuō)明編制說(shuō)明 編制目的編制目的 標(biāo)準(zhǔn)化是連鎖企業(yè)大規(guī)?？焖贁U(kuò)張的基礎(chǔ) 標(biāo)準(zhǔn)的工具包含流程 規(guī)范 表單 而其重點(diǎn)表現(xiàn)方式 就是規(guī)范化手冊(cè) 為此 逸馬國(guó)際顧問(wèn)集團(tuán)總結(jié) 10 多年來(lái)服務(wù)各類型連鎖企業(yè)的經(jīng)驗(yàn) 推出了涵蓋連鎖 企業(yè)運(yùn)營(yíng)各個(gè)方面的手冊(cè)工具 以便各連鎖企業(yè)能夠據(jù)此快速領(lǐng)悟 創(chuàng)造 實(shí)踐適合企業(yè)自身的手冊(cè)工 具 推動(dòng)自身連鎖平臺(tái)的快速發(fā)展 連鎖總部直營(yíng)經(jīng)理手冊(cè)模板 是逸馬國(guó)際顧問(wèn)集團(tuán)在 10 年專業(yè)積累和企業(yè)實(shí)踐的基礎(chǔ)上總結(jié)而成 旨在為連鎖企業(yè)編制 總部直營(yíng)經(jīng)理手冊(cè) 提供范例和方法 使用說(shuō)明使用說(shuō)明 1 本手冊(cè)模板包括直營(yíng)經(jīng)理崗位職能 角色定位 基本素質(zhì)要求 工作要點(diǎn)及工具表單等方面 其中涉及很多的工作程序及規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) 是工作執(zhí)行的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo) 是連鎖成功的操作經(jīng)驗(yàn) 2 請(qǐng)企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)特色和個(gè)性需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 補(bǔ)充 3 為正常閱讀和修改模板里的流程圖 建議您安裝 Microsoft Office Visio 軟件 軟件安裝和使用說(shuō) 明請(qǐng)見(jiàn)軟件光盤 Visio 軟件可以在網(wǎng)上下載 您可以下載自行安裝 版權(quán)聲明版權(quán)聲明 本手冊(cè)僅供購(gòu)買產(chǎn)品的企業(yè)內(nèi)部使用 其版權(quán)歸深圳市逸馬管理顧問(wèn)有限公司所有 未經(jīng)本公司書(shū) 面許可 任何單位及個(gè)人不得以任何理由 通過(guò)網(wǎng)絡(luò) 媒體以及其他任何方式向第三方傳播或公開(kāi)發(fā)布 如侵犯本公司版權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán) 本公司將依法追究其法律責(zé)任 版權(quán)所有版權(quán)所有 侵權(quán)必究侵權(quán)必究 目 錄 編制說(shuō)明編制說(shuō)明 1 1崗位職能崗位職能 4 1 1 直營(yíng)部組織架構(gòu) 4 1 2 直營(yíng)經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū) 5 2 直營(yíng)經(jīng)理角色定位直營(yíng)經(jīng)理角色定位 6 2 1 企業(yè)的員工 6 2 2 銷售戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)者 6 2 3 門店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的制訂與優(yōu)化者 6 2 4 資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)者 6 2 5 企業(yè)文化及政策的傳播者 6 2 6 市場(chǎng)信息的反饋者 6 2 7 市場(chǎng)管理與服務(wù)者 7 3 基本素養(yǎng)要求基本素養(yǎng)要求 7 3 1 學(xué)習(xí)能力 7 3 2 溝通能力 7 3 2 1 溝通的重要性 7 3 2 2 建立有效的溝通 7 3 2 3 溝通的程序 8 3 3 總結(jié)能力 8 3 4 管理能力 8 3 4 1 直營(yíng)經(jīng)理應(yīng)如何做管理 8 3 4 2 如何提高管理能力 9 3 5 情緒控制能力 9 3 6 解決問(wèn)題的能力 9 3 7 領(lǐng)導(dǎo)能力 10 4工作要點(diǎn)工作要點(diǎn) 10 4 1 招聘管理招聘管理 10 4 1 1 招聘需求的提出 10 4 1 2 招聘的組織實(shí)施 10 4 2 人事管理人事管理 11 4 2 1 調(diào)職管理 11 4 2 2 晉職管理 11 4 2 3 降職管理 12 4 2 4 離職與解聘管理 12 4 3 員工培訓(xùn)員工培訓(xùn) 13 4 3 1 協(xié)助培訓(xùn)部進(jìn)行培訓(xùn)管理 13 4 3 2 組織部門內(nèi)培訓(xùn) 13 4 4 財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理 13 4 4 1 財(cái)務(wù)工作內(nèi)容與工作標(biāo)準(zhǔn) 13 4 4 2 財(cái)務(wù)監(jiān)督和控制工作 14 4 5 貨品管理貨品管理 14 4 5 1 貨品管理的原則 14 4 5 2 新品的管理 14 4 5 3 一般貨品及庫(kù)存商品的管理 14 4 5 4 暢銷貨品的管理 15 4 5 6 貨品盤點(diǎn)的管理 15 4 6 銷售管理銷售管理 15 4 6 1 銷售計(jì)劃管理的概念 15 4 6 2 銷售計(jì)劃的制定 15 4 6 3 銷售計(jì)劃的分解 17 4 6 4 銷售計(jì)劃執(zhí)行管理 17 4 7 促銷管理促銷管理 18 4 7 1 促銷管理的意義 18 4 7 2 促銷前的管理 18 4 7 3 促銷中的管理 19 4 7 4 促銷結(jié)束后的管理 19 4 8 目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行管理目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行管理 19 4 8 1 計(jì)劃的 PDCA 循環(huán)管理 19 4 8 2 計(jì)劃的循環(huán)管理表格 19 4 9 報(bào)表管理報(bào)表管理 20 5工具表單工具表單 21 5 1 上周區(qū)域銷售情況分析 21 5 2 區(qū)域主管工作周報(bào) 22 5 3 區(qū)域主管周巡店計(jì)劃表 25 5 4 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)表 25 5 5 區(qū)域主管每月總結(jié) 26 5 6 月度目標(biāo)管理跟蹤表 27 5 7 門店財(cái)務(wù)檢查表 27 5 8 區(qū)域主管月度巡店計(jì)劃表 28 5 9 區(qū)域主管每月問(wèn)題反饋表 29 5 10 費(fèi)用分析表 30 5 11 月度商品進(jìn)銷存情況分析表 30 5 12 月度人員動(dòng)態(tài)分析表 31 5 13 月度營(yíng)業(yè)狀況統(tǒng)計(jì)分析表 32 5 14 直營(yíng)經(jīng)理月度報(bào)表 32 5 15 直營(yíng)部月度人力資源需求計(jì)劃表 33 5 16 直營(yíng)部年度工作計(jì)劃 33 5 17 直營(yíng)部年度人力資源需求計(jì)劃表 34 5 18 直營(yíng)部年度人力資源培訓(xùn)需求計(jì)劃表 35 5 19 年度銷售費(fèi)用計(jì)劃表 35 5 20 年度銷售計(jì)劃分解表 36 1 1崗位職能崗位職能 1 1 直營(yíng)部組織架構(gòu) 直營(yíng)經(jīng)理 直營(yíng)助理 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域主管 區(qū)域主管 1 2 直營(yíng)經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū) 職務(wù)編號(hào) 版次 基 崗位名稱直營(yíng)經(jīng)理晉升崗位運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 直接上級(jí)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人所屬部門運(yùn)營(yíng)中心本 信 息 直接下屬直營(yíng)助理 區(qū)域經(jīng)理間接下屬 區(qū)域主管 門店負(fù)責(zé)人 導(dǎo)購(gòu) 內(nèi)部關(guān)系 人力資源中心 財(cái)務(wù)中心 品牌中心 行政中心 商品中心等 崗 位 工 作 關(guān) 系 外部關(guān)系 政府部門 加盟商 房東等 1 協(xié)助運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 參與公司經(jīng)營(yíng)管理與決策 2 負(fù)責(zé)連鎖門店的營(yíng)運(yùn)與銷售管理工作 制定各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務(wù)計(jì)劃 協(xié)調(diào)各區(qū)域的 銷售工作 并領(lǐng)導(dǎo)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) 3 負(fù)責(zé)部門年度費(fèi)用預(yù)算 加強(qiáng)本部門的成本管理意識(shí) 合理控制費(fèi)用 4 負(fù)責(zé)組織并建設(shè) 完善本部門各項(xiàng)操作流程與規(guī)范以及其他管理制度 5 有效監(jiān)督 管理各區(qū)域 門店的日常運(yùn)作 保障各區(qū)域 各門店能快速 穩(wěn)定的發(fā)展壯大 6 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理 7 組織市場(chǎng)信息收集 管理工作 8 負(fù)責(zé)對(duì)部門內(nèi) 部門之間的問(wèn)題 矛盾與糾紛的及時(shí)協(xié)調(diào)與解決 9 負(fù)責(zé)對(duì)本部門內(nèi)工作的統(tǒng)籌 分配 協(xié)調(diào)以及資源配置 10 檢查 督促和協(xié)調(diào)各區(qū)域的工作進(jìn)展 11 對(duì)下屬培訓(xùn) 指導(dǎo) 監(jiān)督管理 12 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理重大市場(chǎng)問(wèn)題 13 協(xié)助人力資源進(jìn)行本部門人員招聘 14 負(fù)責(zé)本部門各下屬人員工作的監(jiān)督 管控 考核及指導(dǎo) 15 負(fù)責(zé)對(duì)部門內(nèi)下屬人員工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí) 專業(yè)技能的培訓(xùn)與指導(dǎo) 16 負(fù)責(zé)本部門月 年度工作總結(jié)匯報(bào) 崗 位 職 責(zé) 17 完成上級(jí)布置的其他工作任務(wù) 教育背景教育背景 企業(yè)管理 市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷 培訓(xùn)經(jīng)歷培訓(xùn)經(jīng)歷 接受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷管理 公共關(guān)系等方面的培訓(xùn) 接受過(guò)商品知識(shí) 服裝行業(yè)方面相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn) 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn) 5 年以上企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理工作經(jīng)驗(yàn) 技能技巧技能技巧 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知 掌握連鎖企業(yè)營(yíng)運(yùn)工作及業(yè)務(wù)流程 熟悉業(yè)務(wù)操作規(guī)范 良好的市場(chǎng)判斷能力 較強(qiáng)的組織管理能力 具有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力 良好的溝通能力 人際交往能力 熟悉服裝行業(yè)動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 態(tài)態(tài) 度度 認(rèn)同并融入公司的企業(yè)文化 責(zé)任心 事業(yè)心強(qiáng) 任 職 資 格 較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力 2 2 直營(yíng)經(jīng)理角色定位直營(yíng)經(jīng)理角色定位 直營(yíng)經(jīng)理是企業(yè)零售系統(tǒng)中的管理者 是銷售業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略的重要制訂者 肩負(fù)著公司銷售目標(biāo)達(dá) 成 公司文化的傳播 品牌形象體現(xiàn)等的重任 直營(yíng)經(jīng)理應(yīng)擔(dān)任的角色 2 1 企業(yè)的員工 1 作為企業(yè)的一名員工 首先應(yīng)有企業(yè)榮譽(yù)感 這是一個(gè)員工能為企業(yè)帶來(lái)效益的最基本的條件 2 作為企業(yè)的一名員工 還要有企業(yè)責(zé)任感 要敢于為企業(yè)的利益而 戰(zhàn) 3 個(gè)人行為代表企業(yè)行為 4 個(gè)人成功依托團(tuán)隊(duì)成功才是更高境界的成功 2 2 銷售戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)者 1 參與制定各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務(wù)計(jì)劃 2 協(xié)調(diào)各區(qū)域的銷售工作 并領(lǐng)導(dǎo)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) 2 3 門店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的制訂與優(yōu)化者 1 建設(shè)本部門各項(xiàng)操作流程與規(guī)范以及其他管理制度 2 完善與優(yōu)化本部門各項(xiàng)操作流程與規(guī)范以及其他管理制度 2 4 資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)者 1 對(duì)本部門內(nèi)的工作進(jìn)行統(tǒng)籌 協(xié)調(diào)及資源配置 2 對(duì)關(guān)聯(lián)部門之間的配合進(jìn)行有力協(xié)調(diào) 3 對(duì)關(guān)聯(lián)部門出現(xiàn)的問(wèn)題 矛盾與糾紛進(jìn)行及時(shí)協(xié)調(diào)與解決 2 5 企業(yè)文化及政策的傳播者 1 及時(shí) 企業(yè)文化 經(jīng)營(yíng)理念及政策要第一時(shí)間加以傳達(dá) 2 準(zhǔn)確 企業(yè)文化 經(jīng)營(yíng)理念及政策要在正確理解的基礎(chǔ)上加以傳達(dá) 錯(cuò)誤的信息不僅給企業(yè)帶來(lái)不必 要的損失 而且有可能使企業(yè)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn) 3 有效 企業(yè)文化 經(jīng)營(yíng)理念及政策的傳達(dá)不僅要求及時(shí) 準(zhǔn)確 到位 重要的是執(zhí)行效果的監(jiān)控 有 效的執(zhí)行力才能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益 2 6 市場(chǎng)信息的反饋者 1 重要性 市場(chǎng)是開(kāi)放的 產(chǎn)品不是孤立的 今天正確的信息 明天可能就是錯(cuò)誤的 所以 要對(duì)不斷 變化的市場(chǎng)信息及時(shí)的判斷和反饋 2 收集信息 銷售活動(dòng)需要大量的信息支持 知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆 直營(yíng)經(jīng)理必須及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者 的動(dòng)向 渠道的狀況 消費(fèi)者的反應(yīng) 創(chuàng)新的銷售方法等 情報(bào) 3 處理信息 對(duì)于收集到的零散的信息要進(jìn)行加工處理 形成系統(tǒng)性 有針對(duì)性的信息 并及時(shí)反饋給 上級(jí) 便于決策者針對(duì)具體問(wèn)題采取具體措施 4 市場(chǎng)基本信息范疇 銷售信息 庫(kù)存信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 產(chǎn)品體系 價(jià)格體系 銷售政策 銷售額 加盟信息 薪資水平等 2 7 市場(chǎng)管理與服務(wù)者 1 負(fù)責(zé)連鎖門店的營(yíng)運(yùn)與銷售管理工作 2 銷售目標(biāo)的明確 細(xì)分 跟進(jìn) 3 業(yè)務(wù)組織架構(gòu)與員工管理權(quán)限的明確 4 薪資與績(jī)效考核制度的參與制定與執(zhí)行 5 工作量的細(xì)分與考核 6 終端銷售的組織實(shí)施 7 促銷政策的組織執(zhí)行 8 業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn) 3 3 基本素養(yǎng)要求基本素養(yǎng)要求 3 1 學(xué)習(xí)能力 1 學(xué)習(xí)的途徑 向?qū)＜覍W(xué)習(xí) 向市場(chǎng)學(xué)習(xí) 向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí) 向同事學(xué)習(xí) 向書(shū)本學(xué)習(xí) 2 學(xué)習(xí)的方法 案例學(xué)習(xí) 實(shí)踐學(xué)習(xí) 閱讀學(xué)習(xí) 總結(jié)式學(xué)習(xí) 培訓(xùn)式學(xué)習(xí) 會(huì)議學(xué)習(xí)等 3 學(xué)習(xí)的技巧 空杯心態(tài) 定向?qū)W習(xí) 學(xué)以致用 定時(shí)學(xué)習(xí) 定期回顧 樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的思想 3 2 溝通能力 3 2 1 溝通的重要性 1 溝通是管理的靈魂 2 溝通大于權(quán)利 3 溝通不等于說(shuō)教 溝通是雙向的 4 善于聆聽(tīng)是最好的溝通 5 溝通協(xié)調(diào)能力是考驗(yàn)一個(gè)管理者的基本指標(biāo) 3 2 2 建立有效的溝通 1 明確溝通的真正的目標(biāo) 溝通的內(nèi)容 方式 語(yǔ)言等 直接使對(duì)方了解你的想法或意愿 2 及時(shí)傳達(dá)相關(guān)的信息 3 從對(duì)方的回應(yīng)中了解對(duì)方的想法和反應(yīng) 4 及時(shí)跟進(jìn)對(duì)方的要求 5 表明自己的觀點(diǎn)及計(jì)劃如何溝通 6 溝通時(shí)應(yīng)注意當(dāng)時(shí)的環(huán)境 7 避免話里有話 表達(dá)意思要一致 8 溝通時(shí)應(yīng)盡量征詢他人的意見(jiàn) 9 利用交流機(jī)會(huì)及時(shí)了解溝通的效果 10 應(yīng)耐心傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn) 達(dá)到相互理解和支持 11 注重溝通的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益 而非眼前的短期效益 3 2 3 溝通的程序 步驟程序要點(diǎn) 第一步產(chǎn)生意念理清思路和想法 第二步轉(zhuǎn)化成表達(dá)方式了解表達(dá)對(duì)象 第三步傳達(dá)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和環(huán)境 第四步感受考慮對(duì)方的感受 第五步領(lǐng)會(huì)細(xì)心聆聽(tīng)及回應(yīng) 第六步接受接受采取行動(dòng) 第七步行動(dòng)及時(shí)跟進(jìn)效果 3 3 總結(jié)能力 1 為什么要總結(jié) 不但要自己干好 而且要不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 并加以推廣 2 總結(jié)的方法 日工作總結(jié) 月工作總結(jié) 年度工作規(guī)劃 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的點(diǎn)評(píng)與總結(jié) 3 要養(yǎng)成不斷總結(jié)的習(xí)慣 每次總結(jié)都是一次超越 3 4 管理能力 3 4 1 直營(yíng)經(jīng)理應(yīng)如何做管理 管理者不是管個(gè)人 而是管理一群人 管理是為了達(dá)到一定的目標(biāo) 對(duì)有關(guān)資源的有效運(yùn)用進(jìn)行計(jì) 劃 組織 協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)過(guò)程 是通過(guò)別人把事情做好 計(jì)劃是管理的首要職能 計(jì)劃 未來(lái)行動(dòng)方案的具體部署 組織 合理配置人力 物力和財(cái)力 協(xié)調(diào) 不同部門之間 團(tuán)隊(duì)成員之間相互配合 控制 檢查計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的狀況并進(jìn)行反饋 糾偏的活動(dòng)過(guò)程 控制包括 事前控制 如預(yù)算 事中控制 如促銷現(xiàn)場(chǎng)控制 事后控制 如回款控制等 3 4 2 如何提高管理能力 管理能力是可以學(xué)習(xí)的 直營(yíng)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)成為有效的管理者 直營(yíng)經(jīng)理同時(shí)也是銷售組織中的領(lǐng)導(dǎo) 所謂領(lǐng)導(dǎo) 即 領(lǐng)而導(dǎo)之 領(lǐng) 借助行政權(quán)力和影響力統(tǒng)帥部下 導(dǎo) 給下屬指明行動(dòng)的方向 直營(yíng)經(jīng) 理可以通過(guò)以下幾種方式來(lái)提高管理能力 1 正確使用行政權(quán)力正確使用行政權(quán)力 組織中 崗位的職權(quán)賦予管理者一定的行政權(quán)力 下屬必須服從 直營(yíng)經(jīng)理?yè)碛兄卮笫马?xiàng)的決定權(quán) 日常事務(wù)的指揮權(quán)力 所以 該說(shuō)則說(shuō) 該管則管 要避免兩個(gè)極端 有權(quán)不用 有權(quán)濫用 2 嚴(yán)于律己 樹(shù)立威信嚴(yán)于律己 樹(shù)立威信 管好別人 先要管好自己 己身正 不令則行 己身不正 令亦不行 腿要勤 多走動(dòng) 掌握信息 注意言行舉止 拒絕不良習(xí)氣 3 善于學(xué)習(xí) 提高威望善于學(xué)習(xí) 提高威望 如何學(xué) 在干中學(xué) 向同行學(xué) 向?qū)κ謱W(xué) 向手下學(xué) 學(xué)什么 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 管理技術(shù) 管理理論 以能力征服部下 4 剛?cè)嵯酀?jì) 靈活運(yùn)用管理手段 剛?cè)嵯酀?jì) 靈活運(yùn)用管理手段 以理服人 以情動(dòng)人 在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上 靈活有效的協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作 一般 多表?yè)P(yáng) 少批評(píng) 關(guān)心下屬 形成親和力 運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段 注意獎(jiǎng)罰分明 公平合理 剛?cè)嵯酀?jì) 通過(guò)各種手段激勵(lì)員工 鼓舞士氣 3 5 情緒控制能力 冷靜 沉著 理性地面對(duì)各種突發(fā)事件 不情緒化 3 6 解決問(wèn)題的能力 應(yīng)對(duì)問(wèn)題穩(wěn)重 考慮大局 不受其它內(nèi)外部因素所干擾 思路清晰 問(wèn)題分析深入 以最適合的方式 不觸及到公司利益 完善解決 善于發(fā)現(xiàn)同事之間的矛盾 公正客觀地分析同事之間的矛盾 合理解決存在的矛盾 不斷跟進(jìn)結(jié)果 3 7 領(lǐng)導(dǎo)能力 具備領(lǐng)導(dǎo)能力 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成銷售指標(biāo) 有計(jì)劃及合理的分配工作 人員 跟進(jìn)督促團(tuán)隊(duì)的工作情況并不斷改進(jìn) 4 工作要點(diǎn) 4 1 招聘管理 4 1 1 招聘需求的提出 1 由直營(yíng)部根據(jù)部門的工作目標(biāo)與計(jì)劃 崗位配置等因素 向人力資源中心提出人員需求計(jì)劃 具體包 括 需要多少人員構(gòu)成 素質(zhì)要求 入職時(shí)間 入職途徑等 提交人力資源中心 2 編制人員需求計(jì)劃時(shí)要綜合考慮內(nèi)部人才和外部人才供給情況 建立直營(yíng)部?jī)?nèi)部人才庫(kù) 基本信息包 括每位員工的績(jī)效記錄及評(píng)價(jià) 職業(yè)興趣 教育背景 工作經(jīng)驗(yàn) 具備的技能和證書(shū)等 進(jìn)行內(nèi)部人才供 給預(yù)測(cè)時(shí)要調(diào)用內(nèi)部人才庫(kù) 判斷內(nèi)部人員是否與所需工作相匹配 3 在內(nèi)部人才供給無(wú)法滿足需求的情況下再進(jìn)行外部招聘 4 1 2 招聘的組織實(shí)施 1 招聘組織管理 導(dǎo)購(gòu) 門店負(fù)責(zé)人的招聘工作由其所在門店及區(qū)域主管負(fù)責(zé)擬定招聘計(jì)劃并組織實(shí)施 人力資源中 心負(fù)責(zé)協(xié)助 直營(yíng)部除導(dǎo)購(gòu) 門店負(fù)責(zé)人外的其他職位人員的招聘由人力資源中心負(fù)責(zé)擬定招聘計(jì)劃并組織實(shí)施 直營(yíng)部參與招聘選拔和部分實(shí)施工作 2 招聘原則 招聘員工的主要原則是依據(jù)應(yīng)聘者是否適合應(yīng)聘崗位的素質(zhì)和培養(yǎng)潛力 并以該職位人員應(yīng)具有的 實(shí)務(wù)知識(shí)和操作技能作為考核標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)聘者的綜合素質(zhì)和個(gè)人理念是否與公司要求相符 這是培養(yǎng)潛力的重要衡量標(biāo)準(zhǔn) 特殊情況下 若應(yīng)聘者實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)缺乏 但個(gè)人綜合素質(zhì)良好又具備培養(yǎng)潛力的 可以錄用 相 反 就算應(yīng)聘者有一定的工作經(jīng)驗(yàn) 但素質(zhì)和培養(yǎng)潛力不符合公司要求的 不可錄用 應(yīng)聘者必須如實(shí)填寫(xiě) 求職登記表 經(jīng)面試 筆試 復(fù)試考核后方可聘用 3 招聘程序 導(dǎo)購(gòu)招聘 門店負(fù)責(zé)人通過(guò)各種渠道進(jìn)行人員資料的收集 并安排面試 由區(qū)域主管進(jìn)行復(fù)試 直 營(yíng)經(jīng)理進(jìn)行審核 人力資源中心決定是否錄用 門店負(fù)責(zé)人及區(qū)域主管招聘 人力資源部及直營(yíng)部通過(guò)各種渠道進(jìn)行人員資料的收集 人力資源中 心安排初步面試 由直營(yíng)經(jīng)理 人力資源中心負(fù)責(zé)人共同進(jìn)行復(fù)試后 由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資 源中心負(fù)責(zé)人共同審核 最后交總經(jīng)理進(jìn)行審批決定是否錄用 4 招聘錄用權(quán)限 職位初步篩選初試復(fù)試審核審批 導(dǎo)購(gòu)門店負(fù)責(zé)人門店負(fù)責(zé)人區(qū)域主管直營(yíng)經(jīng)理人力資源中心 門店負(fù)責(zé) 人 人力資源中心 直營(yíng)部 人力資源中心 直營(yíng)經(jīng)理 人力資源中心 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé) 總經(jīng)理 負(fù)責(zé)人人 區(qū)域主管 人力資源中心 直營(yíng)部 人力資源中心 直營(yíng)經(jīng)理 人力資源中心 負(fù)責(zé)人 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé) 人 總經(jīng)理 4 2 人事管理 4 2 1 調(diào)職管理 調(diào)職審批權(quán)限 職位評(píng)核審核審批 導(dǎo)購(gòu)區(qū)域主管 區(qū)域經(jīng)理 直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 門店負(fù)責(zé)人區(qū)域主管 直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 總經(jīng)理 區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理 直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 總經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 總經(jīng)理 4 2 2 晉職管理 晉職審批權(quán)限 職位評(píng)核審核審批 導(dǎo)購(gòu) 店長(zhǎng) 區(qū)域主管 區(qū)域經(jīng)理 直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 門店負(fù)責(zé)人區(qū)域主管 直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 總經(jīng)理 區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理 直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 總經(jīng)理 人力資源中心負(fù)責(zé)人 區(qū)域經(jīng)理直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 總經(jīng)理 4 2 3 降職管理 降職審批權(quán)限 職位評(píng)核審核審批 導(dǎo)購(gòu) 店長(zhǎng) 區(qū)域主管 區(qū)域經(jīng)理 直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 門店負(fù)責(zé)人區(qū)域主管 直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 總經(jīng)理 區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理 直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 總經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 總經(jīng)理 4 2 4 離職與解聘管理 離職與解聘審批權(quán)限 職位評(píng)核審核審批 導(dǎo)購(gòu) 店長(zhǎng) 區(qū)域主管 區(qū)域經(jīng)理 直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 門店負(fù)責(zé)人區(qū)域主管 直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 總經(jīng)理 區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理 直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 總經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理直營(yíng)經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 人力資源中心負(fù)責(zé)人 總經(jīng)理 4 3 員工培訓(xùn) 要求培訓(xùn)部門提供相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容 但不應(yīng)該只依賴培訓(xùn)部門的支持 直營(yíng)經(jīng)理應(yīng)多方面收集培訓(xùn) 內(nèi)容 給予部門人員不單純業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)也應(yīng)包括人生方面及整體素質(zhì)上的培訓(xùn) 并注重培訓(xùn)結(jié)果 4 3 1 協(xié)助培訓(xùn)部進(jìn)行培訓(xùn)管理 1 結(jié)合部門的業(yè)務(wù)情況 人員素質(zhì) 運(yùn)營(yíng)要求等因素 提出部門的培訓(xùn)需求計(jì)劃 2 協(xié)助培訓(xùn)部進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查 分析 3 根據(jù)部門實(shí)際情況 提出相應(yīng)的意見(jiàn) 配合培訓(xùn)部進(jìn)行培訓(xùn)方案及課件的編寫(xiě) 4 配合培訓(xùn)部進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)的實(shí)施工作 5 配合培訓(xùn)部進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估工作 4 3 2 組織部門內(nèi)培訓(xùn) 1 直營(yíng)部員工部門內(nèi)培訓(xùn)可以以 一幫一 教練進(jìn)行傳 幫 帶的方式進(jìn)行 新導(dǎo)購(gòu) 一幫一 教練由 門店負(fù)責(zé)人擔(dān)任 新任門店負(fù)責(zé)人 一幫一 教練由區(qū)域主管擔(dān)任 新任區(qū)域主管 一幫一 教練由直營(yíng) 助理?yè)?dān)任 直營(yíng)部其他崗位新員工的 一幫一 由其在職崗位員工擔(dān)任 2 直營(yíng)經(jīng)理每周最少一次與門店負(fù)責(zé)人以上級(jí)別員工的 一幫一 教練溝通 了解員工的學(xué)習(xí)進(jìn)度 學(xué) 習(xí)表現(xiàn)等情況 3 直營(yíng)經(jīng)理每月對(duì)門店負(fù)責(zé)人以上級(jí)別的 一幫一 被教練員工的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)核并做記錄 調(diào)整工作的 相關(guān)安排 4 4 財(cái)務(wù)管理 4 4 1 財(cái)務(wù)工作內(nèi)容與工作標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)序時(shí)序工作項(xiàng)目工作項(xiàng)目工作內(nèi)容工作內(nèi)容工作標(biāo)準(zhǔn)工作標(biāo)準(zhǔn) 日度審核門店費(fèi)用審核每日門店發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用依據(jù)公司財(cái)務(wù)制度進(jìn)行 審核門店 盤點(diǎn)報(bào)告 匯總直營(yíng)部 盤點(diǎn)報(bào)告 后遞交商品中心審核后交財(cái)務(wù)中心備案 審核門店財(cái)務(wù)費(fèi)用 形成直營(yíng)部的 費(fèi)用分析表 后遞交財(cái)務(wù) 中心 審核后交總經(jīng)理審批 審核門店單據(jù)報(bào)銷審核費(fèi)用報(bào)銷是否符合財(cái)務(wù)規(guī)范依據(jù)公司財(cái)務(wù)制度進(jìn)行 月度 審核費(fèi)用申請(qǐng)審核當(dāng)月部門各類費(fèi)用申請(qǐng)交財(cái)務(wù)中心審核 年度 編制直營(yíng)部 年度費(fèi) 用預(yù)算表 按照費(fèi)用預(yù)算表來(lái)規(guī)劃部門的費(fèi)用使用情 況 各項(xiàng)費(fèi)用使用情況與預(yù)算大致相 符 4 4 2 財(cái)務(wù)監(jiān)督和控制工作 1 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo) 組織和協(xié)調(diào)部門內(nèi)的成本管理工作 并對(duì)各區(qū)域分部成本工作負(fù)有指導(dǎo) 培訓(xùn)和監(jiān)督責(zé)任 2 對(duì)部門內(nèi)費(fèi)用實(shí)行預(yù)算控制和限額標(biāo)準(zhǔn)控制相結(jié)合的辦法進(jìn)行管理 各區(qū)域分部增加費(fèi)用預(yù)算必須向 直營(yíng)經(jīng)理提交專題報(bào)告 經(jīng)批準(zhǔn)后方可增加 預(yù)算管理主要從總量上控制費(fèi)用 但對(duì)工資 廣告費(fèi)等按 單項(xiàng)控制 對(duì)交際應(yīng)酬費(fèi) 通訊費(fèi) 差旅費(fèi)等實(shí)行限額標(biāo)準(zhǔn)控制 超限額的需報(bào)公司總部相關(guān)部門審批 3 監(jiān)督各區(qū)域門店的現(xiàn)金 備用金 活動(dòng)金及會(huì)員卡的管理情況 保證符合公司財(cái)務(wù)規(guī)范 4 監(jiān)督各區(qū)域門店的發(fā)票使用情況 保證符合公司財(cái)務(wù)規(guī)范 5 監(jiān)督各區(qū)域門店財(cái)務(wù)制度的執(zhí)行情況 保證符合公司財(cái)務(wù)規(guī)范 6 監(jiān)督各區(qū)域門店費(fèi)用管理的執(zhí)行情況 保證符合公司財(cái)務(wù)規(guī)范 7 監(jiān)督各區(qū)域門店資產(chǎn)管理的執(zhí)行情況 保證符合公司財(cái)務(wù)規(guī)范 8 定期對(duì)各區(qū)域門店的財(cái)務(wù)工作進(jìn)行抽查 參見(jiàn) 門店財(cái)務(wù)檢查表 4 5 貨品管理 4 5 1 貨品管理的原則 1 與商品中心積極協(xié)調(diào)溝通 保證門店貨品上貨的頻率 品類 數(shù)量 時(shí)間的合理性 2 監(jiān)控各區(qū)域貨品的流動(dòng)性 合理的組織進(jìn)行區(qū)域間的貨品調(diào)撥 3 監(jiān)控各區(qū)域貨品的合理庫(kù)存數(shù)量 避免造成積壓或短缺 4 5 2 新品的管理 1 了解近期上市貨品 對(duì)門店銷售節(jié)奏有一定把握 協(xié)助商品中心進(jìn)行上貨計(jì)劃的調(diào)整 2 通過(guò)區(qū)域主管會(huì)議 門店負(fù)責(zé)人會(huì)議 組織對(duì)貨品的銷售總結(jié) 從款式 顏色 價(jià)格 尺寸 應(yīng)季 材質(zhì) 質(zhì)量方面進(jìn)行回顧 反饋信息及時(shí)交商品中心 3 根據(jù)門店銷售情況反饋進(jìn)行分析 協(xié)調(diào)商品中心積極的進(jìn)行貨品調(diào)整 4 根據(jù)門店銷售情況分析 根據(jù)季節(jié)和銷售預(yù)測(cè) 協(xié)助商品中心對(duì)暢銷的貨品進(jìn)行補(bǔ)貨處理 5 根據(jù)門店銷售情況分析 根據(jù)季節(jié)和銷售預(yù)測(cè) 協(xié)助商品中心及品牌中心聯(lián)合對(duì)滯銷貨品進(jìn)行促銷處 理 4 5 3 一般貨品及庫(kù)存商品的管理 1 積極監(jiān)控各項(xiàng)產(chǎn)品庫(kù)存 鼓勵(lì)門店積極銷售 2 區(qū)域主管 門店負(fù)責(zé)人開(kāi)會(huì)時(shí)進(jìn)行討論 借以督促及考察門店對(duì)一般貨品的銷售情況 3 從中列出斷碼貨品及即將過(guò)季貨品的數(shù)量 協(xié)助商品中心及品牌中心聯(lián)合進(jìn)行對(duì)滯銷貨品進(jìn)行促銷處 理 4 5 4 暢銷貨品的管理 1 最好賣的貨品爭(zhēng)取最高的利潤(rùn)總額 2 對(duì)暢銷貨品保持高度的關(guān)注 爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)銷售完畢 3 根據(jù)門店銷售情況分析 根據(jù)季節(jié)和銷售預(yù)測(cè) 協(xié)助商品中心對(duì)暢銷的貨品進(jìn)行補(bǔ)貨處理 4 5 5 滯銷貨品的管理 1 最大限度減少滯銷貨品的庫(kù)存 制定相應(yīng)的激勵(lì)措施 鼓勵(lì)門店對(duì)滯銷品的銷售 2 通過(guò)區(qū)域主管會(huì)議 門店負(fù)責(zé)人會(huì)議 組織對(duì)滯銷貨品的銷售總結(jié) 從款式 顏色 價(jià)格 尺寸 應(yīng) 季 材質(zhì) 質(zhì)量等方面進(jìn)行回顧 滯銷原因反饋信息及時(shí)交商品中心 3 鼓勵(lì)各區(qū)域門店通過(guò)陳列的調(diào)整促進(jìn)滯銷品的銷售 4 5 6 貨品盤點(diǎn)的管理 1 嚴(yán)格要求各門店保證帳帳 帳實(shí) 帳表之間的相符 2 了解門店庫(kù)存的合理數(shù) 防止各門店出現(xiàn)不合理庫(kù)存數(shù)量 3 要求區(qū)域主管審核月盤和年底盤點(diǎn)結(jié)果 并對(duì)盤點(diǎn)結(jié)果進(jìn)行不定期抽查 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正 4 6 銷售管理 直營(yíng)管理的核心內(nèi)容 就是公司 部門對(duì)直營(yíng)門店銷售活動(dòng)進(jìn)行全面有效的支持 規(guī)范和控制 具 體來(lái)說(shuō) 就是從滿足消費(fèi)者的需求出發(fā) 建立一整套系統(tǒng)管理程序和方法 把市場(chǎng)需求變成企業(yè)的任務(wù) 和目標(biāo) 確定銷售策略 編制計(jì)劃 最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 因此銷售管理工作是直營(yíng)經(jīng)營(yíng)工作中的重中之 重 4 6 1 銷售計(jì)劃管理的概念 銷售計(jì)劃是指直接實(shí)現(xiàn)銷售收人的一連串的過(guò)程與安排 具體地說(shuō) 就是根據(jù)銷售計(jì)劃預(yù)測(cè) 設(shè)定銷 售目標(biāo)額 進(jìn)而為具體的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而進(jìn)行目標(biāo)分解 隨后編制銷售費(fèi)用計(jì)劃 來(lái)支持一定時(shí)期內(nèi)的目標(biāo) 達(dá)成 綜上所述 銷售計(jì)劃應(yīng)包括下列四項(xiàng)內(nèi)容 分配銷售目標(biāo) 銷售費(fèi)用預(yù)算 編制實(shí)施計(jì)劃 4 6 2 銷售計(jì)劃的制定 1 銷售計(jì)劃制定流程 年度銷售計(jì)劃制訂流程 品牌中心總經(jīng)辦商品中心運(yùn)營(yíng)中心 否 是 審核 根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略確 定銷售目標(biāo) 根據(jù)市場(chǎng)情況制 定銷售計(jì)劃 結(jié)束 開(kāi)始 召集討論 制訂銷售計(jì)劃 分解任務(wù) 2 銷售計(jì)劃制定關(guān)鍵步驟說(shuō)明 步驟步驟操作規(guī)范與工作標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范與工作標(biāo)準(zhǔn) 負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)部門 崗位崗位 工具表單工具表單 召集討論 1 每年第四季度的第一個(gè)月 由運(yùn)營(yíng)中心組織召集品牌中心 商品中心相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行初步討論 確定討論時(shí)間 內(nèi)容 參會(huì)人員 資料準(zhǔn)備等事宜 2 各部門負(fù)責(zé)人做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作 3 結(jié)合本年度品牌推廣籌劃 落實(shí)與效果的情況 進(jìn)行初步研 討 4 結(jié)合本年度商品中心設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 采購(gòu)計(jì)劃落實(shí) 倉(cāng)儲(chǔ)與物流 的配送情況 進(jìn)行充分研討 5 運(yùn)營(yíng)中心結(jié)合討論的情況 收集品牌中心 商品中心相關(guān)的 配合信息 運(yùn)營(yíng)中心 根據(jù)企業(yè) 戰(zhàn)略確定 銷售目標(biāo) 計(jì)劃 運(yùn)營(yíng)中心根據(jù)下一年度企業(yè)整體的發(fā)展戰(zhàn)略 尤其是拓展目標(biāo)及 本年度公司的盈虧平衡點(diǎn)初步制定銷售計(jì)劃 運(yùn)營(yíng)中心 根據(jù)市場(chǎng) 情況制定 銷售計(jì)劃 根據(jù)企業(yè)本年度的同期銷售情況 結(jié)合業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率及目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者 的情況 初步制定銷售計(jì)劃 運(yùn)營(yíng)中心 制定計(jì)劃運(yùn)營(yíng)中心結(jié)合以上情況初步制定下一年度的銷售計(jì)劃 運(yùn)營(yíng)中心 審批 運(yùn)營(yíng)中心將銷售計(jì)劃提交總經(jīng)辦進(jìn)行審批 如果不通過(guò) 及時(shí)調(diào) 整 總經(jīng)辦 分解任務(wù) 1 直營(yíng)經(jīng)理將部門任務(wù)進(jìn)行分解到各區(qū)域 2 各區(qū)域?qū)⒈緟^(qū)域的任務(wù)分解到各門店 直營(yíng)部 年度銷售 計(jì)劃分解表 3 銷售計(jì)劃制定范例 年度銷售計(jì)劃表年度銷售計(jì)劃表 序 號(hào) 項(xiàng)目銷售量計(jì)劃平均計(jì)劃 銷售額計(jì)劃 萬(wàn)元 1以去年同期為基準(zhǔn) 2競(jìng)爭(zhēng)者為基準(zhǔn) 3盈虧平衡點(diǎn)為基準(zhǔn) 4業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為基準(zhǔn) 5戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)為基準(zhǔn) 6決定計(jì)劃 備 注 去年同期基準(zhǔn) 去年整體銷售額 同期門店數(shù)量 已開(kāi)門店數(shù)量 新開(kāi)門店數(shù)量 盈虧平衡點(diǎn)基準(zhǔn)銷售額計(jì)劃 計(jì)劃銷售固定費(fèi) 計(jì)劃銷售利益 計(jì)劃邊際利益率X100 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率銷售額計(jì)劃 整體銷售額 同期門店數(shù)量 已開(kāi)門店數(shù)量 計(jì)劃開(kāi)店數(shù)量 1 X 4 6 3 銷售計(jì)劃的分解 對(duì)直營(yíng)部年度 月度的銷售計(jì)劃進(jìn)行有效分解 形成目標(biāo)體系 銷售計(jì)劃的分解是明確責(zé)任的前提 是使總體目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ) 一般而言 銷售目標(biāo)制定時(shí) 參考以往的歷史數(shù)據(jù) 結(jié)合市場(chǎng)的情況給 予適當(dāng)?shù)脑龇?1 銷售計(jì)劃分解的主要工作 根據(jù)直營(yíng)部總體銷售計(jì)劃 布置各區(qū)域各門店的銷售計(jì)劃 組織各區(qū)域主管制定區(qū)域的年度 月度的銷售計(jì)劃 協(xié)助區(qū)域主管制定區(qū)域的銷售計(jì)劃的制訂和任務(wù)的分配 積極跟進(jìn)各區(qū)域計(jì)劃完成情況 并給予各方面支持和幫助 2 銷售計(jì)劃分解原則 計(jì)劃分解為不同層次 不同區(qū)域的分目標(biāo) 各個(gè)計(jì)劃的要體現(xiàn)總體目標(biāo) 并保證總體計(jì)劃的實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃的分解要落實(shí)到區(qū)域 門店 執(zhí)行人員 完成時(shí)間 達(dá)成措施 完成情況等細(xì)項(xiàng) 計(jì)劃分解可以以年度計(jì)劃 月度計(jì)劃 周計(jì)劃 日計(jì)劃 時(shí)段計(jì)劃的時(shí)序依次分解 計(jì)劃分解中 要結(jié)合公司整體狀況 注意到各分計(jì)劃實(shí)施所需要的條件及其限制因素 如人力 物 力 財(cái)力和協(xié)作支持等 4 6 4 銷售計(jì)劃執(zhí)行管理 1 銷售計(jì)劃執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn) 確保部門內(nèi)每位成員都清晰各自的工作計(jì)劃及分解執(zhí)行情況 并做出相關(guān)的承諾 執(zhí)行過(guò)程中檢查進(jìn)度達(dá)成情況 有效的溝通 及時(shí)協(xié)助部門人員解決遇到的問(wèn)題和阻礙 并找出相應(yīng)的解決方法 部門內(nèi)制定獎(jiǎng)懲措施 提高員工積極性 3 銷售計(jì)劃執(zhí)行工作內(nèi)容 通過(guò)門店銷售日?qǐng)?bào) 周報(bào) 月報(bào)及 區(qū)域業(yè)績(jī)分析表 了解區(qū)域 門店的計(jì)劃達(dá)成情況 及時(shí)跟進(jìn) 通過(guò)區(qū)域主管 店長(zhǎng)會(huì)議公布及分析各區(qū)域各門店計(jì)劃完成情況 激勵(lì)達(dá)標(biāo)率高的團(tuán)隊(duì)及個(gè)人 幫 助達(dá)標(biāo)不理想的團(tuán)隊(duì)及個(gè)人制定改善計(jì)劃并積極跟進(jìn) 通過(guò)區(qū)域主管 店長(zhǎng)會(huì)議公布 研討提升目標(biāo)完成率的方法與措施 開(kāi)展各類競(jìng)賽 激勵(lì)員工提升達(dá)標(biāo)率 3 銷售計(jì)劃執(zhí)行管理規(guī)定 門店根據(jù)直營(yíng)部下達(dá)的年度 月度計(jì)劃 細(xì)化成 進(jìn)度表 分解到門店 個(gè)人 逐周 月落實(shí) 直營(yíng)部的各區(qū)域銷售計(jì)劃分解于每月 28 日前下發(fā)至各區(qū)域主管 各區(qū)域主管當(dāng)日落實(shí)到所轄門店的 門店負(fù)責(zé)人 各區(qū)域門店的門店負(fù)責(zé)人于每月 2 日前將上月完成銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況及本月銷售計(jì)劃分解情況反 饋給區(qū)域主管處 各區(qū)域主管將區(qū)域匯總情況于每月 3 日 12 點(diǎn)前以 OA 形式反饋至直營(yíng)部 以備直營(yíng)部對(duì)門店 個(gè)人進(jìn) 行考評(píng) 直營(yíng)經(jīng)理匯總各區(qū)域的銷售計(jì)劃分解情況在每月 3 日下班前提交至運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人 各門店負(fù)責(zé)人 區(qū)域主管必須按時(shí)上交 若因特殊情況而未能上交者 必須盡快通知直營(yíng)經(jīng)理 否 則 將對(duì)有關(guān)責(zé)任人做出處罰 4 7 促銷管理 4 7 1 促銷管理的意義 有效的促銷管理 可以最大程度的促進(jìn)活動(dòng)方案的執(zhí)行 促進(jìn)整體銷售量 提升業(yè)績(jī) 打造銷售團(tuán)隊(duì) 的戰(zhàn)斗力 檢驗(yàn)人員及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力情況 優(yōu)化部門間的協(xié)作與溝通 4 7 2 促銷前的管理 1 監(jiān)督各區(qū)域 各門店的促銷活動(dòng)方案內(nèi)容的通知落實(shí) 明確活動(dòng)的時(shí)間 內(nèi)容和具體方案 2 下達(dá)促銷期間的銷售任務(wù)到各區(qū)域門店 3 監(jiān)督各區(qū)域門店促銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 包括貨品 促銷品 宣傳品的到店 會(huì)員信息發(fā)布 門店陳 列調(diào)整布置 4 抽查部分區(qū)域門店的促銷準(zhǔn)備工作 4 7 3 促銷中的管理 1 分析促銷情況 了解相關(guān)信息并反饋給品牌中心 商品中心 進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容 貨品等方面的調(diào)整 2 跟進(jìn)各區(qū)域門店的促銷執(zhí)行情況 協(xié)助區(qū)域主管解決促銷中遇到的問(wèn)題 4 7 4 促銷結(jié)束后的管理 1 促銷活動(dòng)結(jié)束后 監(jiān)督各區(qū)域門店進(jìn)行促銷后的總結(jié)工作 2 通過(guò)區(qū)域主管 店長(zhǎng)會(huì)議公布及分析各區(qū)域各門店促銷期間銷售計(jì)劃完成情況 激勵(lì)達(dá)標(biāo)率高的團(tuán)隊(duì) 及個(gè)人 幫助達(dá)標(biāo)不理想的團(tuán)隊(duì)及個(gè)人制定改善計(jì)劃并積極跟進(jìn) 3 通過(guò)區(qū)域主管 店長(zhǎng)會(huì)議積極研討促銷改進(jìn)的方法與措施 編制 促銷反饋表 并反饋給品牌中心 商品中心 4 8 目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行管理 4 8 1 計(jì)劃的 PDCA 循環(huán)管理 計(jì)劃 描述使用可以動(dòng)用的資源達(dá)到預(yù)先設(shè)定的工作目標(biāo)的方法 是指出誰(shuí)將要做什么 什么時(shí)候 什么地點(diǎn) 怎樣來(lái)做 以達(dá)到工作目標(biāo) 是詳細(xì)的工作方案 計(jì)劃趕不上變化 要實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo) 必須對(duì)計(jì)劃實(shí)行 PDCA 循環(huán)管理 Plan 制訂計(jì)劃 Do 按計(jì)劃實(shí)施 Check 實(shí)施結(jié)果與計(jì)劃對(duì)照檢查 Action 處置 實(shí)施 將確認(rèn)對(duì)照檢驗(yàn)的結(jié)果 對(duì)不足之處進(jìn)行的改善 反映到下一個(gè)計(jì)劃中 完成一個(gè)圓滿的改善循環(huán) 4 8 2 計(jì)劃的循環(huán)管理表格 201 年 月度目標(biāo)管理卡 執(zhí)行單位 目標(biāo)執(zhí)行人 責(zé)任人責(zé)任人事項(xiàng)事項(xiàng) 開(kāi)始時(shí)開(kāi)始時(shí) 間間 完成時(shí)完成時(shí) 間間 要達(dá)到要達(dá)到 的效果的效果 如何執(zhí)行如何執(zhí)行實(shí)際完成結(jié)果實(shí)際完成結(jié)果差異原因差異原因 制表人 制表日期 4 9 報(bào)表管理 工作內(nèi)容 序號(hào)周期報(bào)表名稱提交人提交形式提交時(shí)間 編制審閱 1 區(qū)域銷售日?qǐng)?bào)表 區(qū)域主管電子表格次日 12 點(diǎn)前 2 品類銷售排名 直營(yíng)助理電子表格次日 12 點(diǎn)前 3 日度 品類銷量排名 直營(yíng)助理電子表格次日 12 點(diǎn)前 4 上周區(qū)域銷售情況 分析 區(qū)域主管電子表格每周一 17 點(diǎn)前 5 區(qū)域主管工作周報(bào) 區(qū)域主管電子表格每周一 17 點(diǎn)前 6 區(qū)域主管周行程表 區(qū)域主管電子表格每周日 17 點(diǎn)前 7 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)表 區(qū)域主管電子表格每周一 17 點(diǎn)前 8 商品全碼率統(tǒng)計(jì)表 區(qū)域主管電子表格每周一 17 點(diǎn)前 區(qū)域主管電子表格每月 3 日 17 點(diǎn)前 9 生產(chǎn)力分析表 直營(yíng)經(jīng)理電子表格每月 5 日 17 點(diǎn)前 10 區(qū)域主管每月工作 總結(jié) 區(qū)域主管電子表格每月 3 日 17 點(diǎn)前 11 月度目標(biāo)管理跟蹤 表 區(qū)域主管電子表格每月 3 日 17 點(diǎn)前 12 門店財(cái)務(wù)檢查表 直營(yíng)經(jīng)理電子表格每月 5 日 17 點(diǎn)前 區(qū)域主管電子表格每月 3 日 17 點(diǎn)前 13 周報(bào) 促銷分析表 直營(yíng)經(jīng)理電子表格每月 5 日 17 點(diǎn)前 14 巡店計(jì)劃表 區(qū)域主管電子表格每月 3 日 17 點(diǎn)前 15 區(qū)域主管每月問(wèn)題 反饋表 區(qū)域主管電子表格每月 3 日 17 點(diǎn)前 區(qū)域主管電子表格每月 3 日 17 點(diǎn)前 16 費(fèi)用分析表 直營(yíng)經(jīng)理電子表格每月 5 日 17 點(diǎn)前 17 月度商品進(jìn)銷存情 況分析表 直營(yíng)經(jīng)理電子表格每月 5 日 17 點(diǎn)前 18 月度人員異動(dòng)表 直營(yíng)助理電子表格每月 5 日 17 點(diǎn)前 19 月度營(yíng)業(yè)狀況統(tǒng)計(jì) 分析表 區(qū)域主管電子表格每月 3 日 17 點(diǎn)前 20 直營(yíng)經(jīng)理月度報(bào)表 直營(yíng)經(jīng)理電子表格每月 5 日 17 點(diǎn)前 21 直營(yíng)部月度人力資 源需求計(jì)劃表 直營(yíng)經(jīng)理電子表格每月 28 日 17 點(diǎn)前 直營(yíng)部年度工作計(jì) 劃 直營(yíng)經(jīng)理電子表格12 月 15 日前 22 區(qū)域主管年度工作 計(jì)劃 區(qū)域主管電子表格12 月 10 日前 23 直營(yíng)部年度人力資 源需求計(jì)劃表 直營(yíng)經(jīng)理電子表格12 月 25 日前 24 直營(yíng)部人力資源培 訓(xùn)需求計(jì)劃表 直營(yíng)經(jīng)理電子表格12 月 25 日前 25 銷售費(fèi)用計(jì)劃表 直營(yíng)經(jīng)理電子表格12 月 28 日前 26 年度 直營(yíng)部年度銷售計(jì) 劃分解表 直營(yíng)經(jīng)理電子表格12 月 28 日前 5 5 工具表單工具表單 5 1 上周區(qū)域銷售情況分析 上周區(qū)域銷售情況分析上周區(qū)域銷售情況分析 區(qū)域上周 日 均 銷售占 比 本周日均 銷售占 比 增減 金額 增減 率 人 數(shù) 人 效 面 積 平效 合計(jì) 客流 量 客單 價(jià) 銷售 額 5 2 區(qū)域主管工作周報(bào) 區(qū)域主管工作周報(bào)區(qū)域主管工作周報(bào) 負(fù)責(zé)人 日期 年 月 日 至 月 日 上周工作完成情況上周工作完成情況 銷售目標(biāo) 巡店完成情況 人員情況 異常情況匯報(bào) 其它 庫(kù)存分析 商品銷售情況分析 暢銷款前十名 滯銷款前十名 主要商品缺貨分析 商品 編碼 品名規(guī)格缺貨前銷 售金額 現(xiàn)庫(kù) 存 缺貨原因 主要商品促銷分析 商品 編碼 品名規(guī)格促銷前金 額 促銷后金 額 差異 本周工作計(jì)劃 銷售目標(biāo) 巡店完成情況 人員情況 異常情況匯報(bào) 其它 顧客意見(jiàn) 5 3 區(qū)域主管周巡店計(jì)劃表 區(qū)域主管 月 周巡店計(jì)劃表 區(qū)域 姓名 日期 巡店時(shí)間序 號(hào) 門店名稱本周目標(biāo) 開(kāi)始日期結(jié)束日期 天數(shù)巡店原因 該店待解決問(wèn) 題和處理事項(xiàng) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 常規(guī)巡店內(nèi)容 直營(yíng)部指定工作 內(nèi)容 區(qū)域內(nèi)特定工作 內(nèi)容 督查處查出問(wèn)題 的復(fù)查 領(lǐng)導(dǎo)審批 5 4 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)表 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)表 序號(hào)品類月銷售周轉(zhuǎn)天數(shù)同比環(huán)比銷售占比庫(kù)存占比 制表人 制表日期 5 5 區(qū)域主管每月總結(jié) 區(qū)域主管每月總結(jié) 區(qū)域名稱 區(qū)域主管 月份 本月銷售 額 完成 率 去年 同期 同比 環(huán)比 成交單數(shù) 去年 同期 同比 客單 價(jià) 去年同 期 同比 新辦會(huì)員 卡 完成 率 去年 同期 數(shù)量 同比 環(huán)比 會(huì)員銷售占比 二次 銷費(fèi) 占比 連帶率 去年 同期 同比 損耗金額 損耗 占比 庫(kù)存 金額 月初庫(kù) 存 增減率庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 費(fèi)用 總額 占比 去年 同期 同比 月底員工 總數(shù) 月初 總數(shù) 增減 數(shù)量 增減率升職轉(zhuǎn)職離職入職 升職 率 離職率 需總部各部支持與解決的問(wèn)題 優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享 5 6 月度目標(biāo)管理跟蹤表 月度目標(biāo)管理跟蹤表 序號(hào)項(xiàng)目本月目標(biāo)實(shí)際完成本月完成 率 上月實(shí)際 完成 去年實(shí)際 完成 同比環(huán)比 1營(yíng)業(yè)額 2庫(kù)存 3連帶率 4客單價(jià) 5會(huì)員增長(zhǎng) 6費(fèi)用 7損耗 制表人 制表日期 5 7 門店財(cái)務(wù)檢查表 門店財(cái)務(wù)檢查表 門店名稱 區(qū)域主管 門店負(fù)責(zé)人 檢查人 檢查時(shí)間 年 月 日 序號(hào)項(xiàng)目檢查內(nèi)容檢查情況 處理 解決 辦法 備注 1經(jīng)濟(jì)問(wèn)題違規(guī)處罰執(zhí)行 2日常財(cái)務(wù)制度執(zhí)行 3收銀操作規(guī)范執(zhí)行 4 財(cái)務(wù)規(guī)范 工資的領(lǐng)取發(fā)放 5營(yíng)業(yè)收入管理 6備用金管理 7 現(xiàn)金管理 活動(dòng)金管理 8費(fèi)用管理費(fèi)用報(bào)銷與支付 9發(fā)票管理發(fā)票使用規(guī)范 10工作服的領(lǐng)用及管理 11會(huì)員卡管理 12贈(zèng)品的領(lǐng)用及管理 13低值易耗品管理 14 資產(chǎn)管理 固定資產(chǎn)管理 使用說(shuō)明 本表格用作直營(yíng)經(jīng)理月度財(cái)務(wù)管理工作 每月直營(yíng)經(jīng)理可根據(jù)區(qū)域門店的劃分情況 有針對(duì) 性的抽取門店進(jìn)行門店財(cái)務(wù)工作檢查 進(jìn)行有效管控 5 8 區(qū)域主管月度巡店計(jì)劃表 區(qū)域主管 月巡店計(jì)劃表 區(qū)域 姓名 日期 巡店時(shí)間序 號(hào) 門店名稱本月指標(biāo) 開(kāi)始日期結(jié)束日期 天數(shù)巡店原因 該店待解決問(wèn) 題和處理事項(xiàng) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 常規(guī)巡店內(nèi)容 直營(yíng)部指定工作 內(nèi)容 區(qū)域內(nèi)特定工作 內(nèi)容 督查處查出問(wèn)題 的復(fù)查 領(lǐng)導(dǎo)審批 填寫(xiě)要求 1 每月出差前填寫(xiě) 2