藍百蓓策劃書范文.doc

藍百蓓策劃書范文 .藍百蓓果汁策劃書指導教師魏華飛學號M01114204專業(yè)11級市場營銷姓名尹愛春.目錄前言3 一、企業(yè)及產(chǎn)品介紹3（一）企業(yè)簡介3（二）產(chǎn)品介紹3 二、市場營銷環(huán)境分析4（一）宏觀環(huán)境分析4 （1）人口環(huán)境4 （2）經(jīng)濟環(huán)境4 （3）自然環(huán)境5 （4）技術環(huán)境5 （5）社會與文化環(huán)境5（二）微觀環(huán)境分析6 （1）企業(yè)內部環(huán)境6 （2）消費者7 （3）供應商7 （4）市場營銷渠道機構7 （5）社會公眾7 三、競爭環(huán)境分析8 (一)主要競爭對手概述8（二）與競爭對手的對比以匯源果汁為例8（三）SWOT分析9 （1）優(yōu)勢S9 （2）劣勢W10 （3）機會O10 （4）威脅T10 四、目標市場分析STP11（一）市場細分11（二）目標市場選擇15（三）市場定位16 五、營銷戰(zhàn)略16 六、營銷策略4P17（一）產(chǎn)品策略17（二）價格策略差別定價策略17（三）渠道策略多渠道營銷模式18（四）促銷策略多元化促銷18 七、物流19 八、營銷執(zhí)行與控制20 九、財務分析21結束語22.前言伴隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，消費市場日益繁榮，競爭空前激烈。 對于所有的企業(yè)而言，中國市場是一個充滿著機遇和挑戰(zhàn)的市場。 目前果汁飲料市場還沒達到飽和，有待開發(fā)。 隨著時代的發(fā)展，人們的消費逐漸以自身健康為主。 目前市場上大部分果汁飲料是事先加工好的成品，摻和了大量的水與部分添加劑，在營養(yǎng)價值與健康價值上大打折扣。 而藍百蓓牌野生藍莓系列產(chǎn)品口感獨特，營養(yǎng)豐富，是純野生天然食品。 大興安嶺百盛藍莓科技開發(fā)有限公司利用大興安嶺特有資源野生藍莓為主要生產(chǎn)原料，秉承誠心做人，嚴謹做事的企業(yè)文化理念，實施中高端品牌戰(zhàn)略，傾力“打造中國野生藍莓第一品牌藍百蓓”。 本方案通過對藍百蓓果汁進行詳細的分析，結合當前消費者的需求與市場研究，推出本推廣方案，從而為藍百蓓的營銷策劃、產(chǎn)品推廣及打開市場提供參考。 一、企業(yè)及產(chǎn)品介紹（一）企業(yè)簡介大興安嶺百盛藍莓科技開發(fā)有限公司始建于xx年，公司坐落于黑龍江省大興安嶺加格達奇工業(yè)園區(qū)。 注冊資金1333萬元人民幣，公司藍莓產(chǎn)業(yè)化項目總投資5000萬元人民幣。 占地面積23000平方米，建筑面積6300平方米。 公司利用大興安嶺特有資源野生藍莓為主要生產(chǎn)原料，開發(fā)藍莓系列產(chǎn)品野生藍莓有機食品系列和功能食品系列。 百盛人秉承“誠心做人，嚴謹做事”的企業(yè)文化理念，“遵守商業(yè)規(guī)則、開放交流、合作發(fā)展、公平競爭”的外交方針。 傳播全新的藍莓健康生活方式，倡導“自然基因，尊貴生活”的品牌理念。 努力實現(xiàn)“打造中國野生藍莓第一品牌”的戰(zhàn)略目標。 （二）產(chǎn)品介紹源自大興安嶺原始森林的野生藍莓，生長在人煙罕至的凍土地帶，不受任何污染。 富含藍莓花青素、花色苷、多種氨基酸、Vc、Ve及人體必須的微量元素。 野生籃莓具有明顯的改善微循環(huán)功能和抗氧化功能，長期食用具有可緩解視力疲勞，防止近視，抗衰老，美容養(yǎng)顏。 被譽為“漿果之王”。 “藍百蓓”為大興安嶺百盛藍莓科技開發(fā)有限公司旗下的藍莓系列產(chǎn)品品牌。 藍百蓓依托大興安嶺野生藍莓資源，開發(fā)生產(chǎn)野生藍莓果汁、野生藍莓果干、野生藍莓果酒、野生藍莓果醬、果糕等系列產(chǎn)品。 “藍百蓓”崇尚自然，追求品質完美。 藍百蓓牌野生藍莓系列產(chǎn)品，口感獨特，營養(yǎng)豐富，是純野生天然.食品。 產(chǎn)品主要包括野生藍莓果汁飲料、藍莓濃縮汁、野生藍莓干果、蜜餞、野生藍莓果醬、藍莓果糕、野生藍莓果酒、藍莓速凍果、紅豆越橘速凍果等。 藍百蓓依托大興安嶺野生藍莓資源，開發(fā)生產(chǎn)野生藍莓果汁、野生藍莓果干、野生藍莓果酒、野生藍莓果醬、果糕等系列產(chǎn)品。 二、市場營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析 （1）人口環(huán)境人口是市場的第一要素，人口環(huán)境及其變化對市場潛量、格局產(chǎn)生深刻影響，是成功開展企業(yè)營銷活動的基本依據(jù)。 1、人口數(shù)量分析xx年11月1日進行了第六次全國人口普查中國總人口為1370536875人，同第五次全國人口普查2000年11月1日零時的1265825048人相比，十年共增加73899804人，增長5.84%，年平均增長率為0.57%。 一般情況下，市場需求量與人口數(shù)量成正比的，人口越多，潛在市場就越大，營銷機會就越多。 2、人口結構分析1）性別結構對消費影響不同性別的人，對商品和勞務有不同的消費需求，購買行為也有明顯的差別。 2）年齡結構分析不同年齡的人，客觀上存在著生理特征、價值觀念、社會活動等方面的差異性，消費需求和消費行為是不同的。 3）家庭結構分析家庭是生活用品消費的主要購買單位。 家庭日趨小型化、核心化，單身、離婚、分居人口增加。 這必然引起營銷活動的連鎖反映，不可忽視。 3、人口分布與流動分析人口分布是指人口在不同地區(qū)的密集程度，各地人口密度不同，市場大小不同、消費習慣不同、購買行為也不同。 人口流動是指人口在不同地區(qū)的短期轉移。 我國流動人口繼續(xù)增加，xx年，全國人戶分離的人口為2.71億，比上年增加977萬人；其中，流動人口（人戶分離人口中不包括市轄區(qū)內人戶分離的人口）為2.30億，比上年增加828萬人。 （2）經(jīng)濟環(huán)境 1、收入水平xx年2月22日，國家統(tǒng)計局公布的xx年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公.報顯示，去年我國全年國內生產(chǎn)總值519322億元，比上年增長7.8%。 增長速度明顯快于世界主要經(jīng)濟體。 隨著生活水平的提高，人們對物質享受的要求也越來越高。 對于飲料的要求已經(jīng)上升為追求一種營養(yǎng)健康的功能性飲料。 藍百蓓果汁恰恰能滿足這個要求。 2、消費結構消費結構指消費過程中人們所消耗的各種消費資料的構成，即各種消費支出占總支出的比例關系。 恩格爾指出當家庭收入增加時，多種消費的比例會相應增加。 恩格爾系數(shù)=食物支出變動百分比/收入變動百分比，恩格爾系數(shù)是衡量一個國家地區(qū)城市家庭生活水平高低的重要參數(shù)。 （3）自然環(huán)境 1、合適的土壤PH值藍百蓓生產(chǎn)基地屬于寒溫帶季風氣候區(qū)，冬季嚴寒干燥，夏季溫濕多雨，晝夜溫差大。 該地土壤以森林暗棕壤為主，PH值適合藍莓生長。 2、良好的水質資源水溫條件獨特，水中含有20多種對人體有利的微量元素，水溫長年保持在8至9度之間，PH值為中性，為藍莓的生產(chǎn)提供了良好的水質資源。 3、便利的生產(chǎn)條件藍百蓓果汁的生產(chǎn)區(qū)靠近公路，方便運輸，水電通訊設施也較為完善。 4、藍莓的種植對環(huán)境的影響藍莓的種植有助于改善當?shù)氐淖匀画h(huán)境，促進生態(tài)循環(huán)，秉承了生態(tài)經(jīng)濟的概念，促進人與自然的和諧發(fā)展。 （4）技術環(huán)境 1、生產(chǎn)工藝的提升隨著科技的不斷發(fā)展，我國的果汁生產(chǎn)正在逐步擺脫加工比例低、產(chǎn)品單 一、產(chǎn)能過剩、質量水平不高、綜合利用率低、自主創(chuàng)新能力差等缺點。 通過對復水、榨汁和過濾進的改進，最大限度的保持果汁的營養(yǎng)成分。 同時，國家和企業(yè)都不斷鼓勵專家學者進行新的生產(chǎn)技術的研究與開發(fā)，為起提供了良好的技術環(huán)境，和技術支持。 2、互聯(lián)網(wǎng)的普及互聯(lián)網(wǎng)為藍百蓓提供更加及時完整的市場信息，方便企業(yè)及時進行生產(chǎn)工藝和產(chǎn)量的調整，更好的減少不必要的生產(chǎn)浪費。 同時，擴展了其營銷渠道，使網(wǎng)上營銷變?yōu)樗闹匾侄沃弧?（5）社會與文化環(huán)境隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，人們的消費習慣和價值觀念發(fā)生很大的變化，提倡綠.色消費，消費者對綠色產(chǎn)品的需求、購買和消費活動，是一種具有生態(tài)意識的、高層次的理性消費行為。 對于健康的愈來愈重視。 長期大量飲用碳酸飲料，會對消化和骨骼系統(tǒng)造成傷害。 而且其含糖量也相當高，是引起肥胖的一個重要因素，增大了孩子齲齒發(fā)生的可能性。 因而廣大消費者已經(jīng)開始更加關注健康。 其已經(jīng)成為消費者關注產(chǎn)品的重要因素。 在我國的文化當中，人們形成的價值觀念中就認為各種水果產(chǎn)品就是健康食品的象征，而藍百蓓原生態(tài)的野生漿果，和其先進的生產(chǎn)加工工藝能滿足人們不斷提升的消費需求，這將會為公司的發(fā)展提供充足的動力。 （二）微觀環(huán)境分析 （1）企業(yè)內部環(huán)境 1、公司規(guī)模大興安嶺百盛藍莓科技開發(fā)有限公司公司藍莓產(chǎn)業(yè)化項目總投資5000萬元人民幣，公司占地面積23000平方米，建筑面積6300平方米，并斥巨資建立了年儲1000余噸的冷庫，分別在大興安嶺松嶺區(qū)、漠河區(qū)購買了近100000平方米的野生藍莓采摘基地，保證了公司野生藍莓原料的后備供應。 2、先進的生產(chǎn)技術及工藝百盛集團聘請了有著多年加工、生產(chǎn)經(jīng)驗的專家為技術指導,為產(chǎn)品保駕護航。 在工藝上采用了先進的滅菌方法，以達到產(chǎn)品的保鮮與營養(yǎng)。 同時聘請了優(yōu)秀的機械、化工、自動化控制的專業(yè)技術人員配備全封閉的工作環(huán)境，為消費者帶來綠色健康的野生藍莓產(chǎn)品。 3、現(xiàn)代化生產(chǎn)流水線設備采用先進的生產(chǎn)設備及配套的殺菌消毒、包裝設施。 公司所擁有的先進藍莓生產(chǎn)設備有藍莓果汁生產(chǎn)線、藍莓果干生產(chǎn)線、藍莓果醬生產(chǎn)線等。 公司在加工設備及生產(chǎn)工藝上全部采用先進的全封閉式作業(yè)方法，為廣大客戶提供優(yōu)質的藍莓產(chǎn)品。 4、質量檢驗聘請了有著多年經(jīng)驗的化驗及檢驗人員，嚴格遵守各項質量檢驗流程，先后通過ISO9001質量管理體系認證和ISO22000食品安全管理體系及有機食品認證，嚴格遵守執(zhí)行國家質量安全制度。 在藍莓的原料、生產(chǎn)、加工等各項環(huán)節(jié)中進行嚴格抽檢，確保公司的產(chǎn)品能安全地投放到市場。 . （2）消費者 1、總體消費態(tài)勢人們的消費意識正在由“需求型消費”向“健康型消費”轉變。 隨著對自身健康的日益關注，人們對于食品飲料的要求越來越高。 說明健康已經(jīng)成為當下消費者實現(xiàn)消費行為的強大推動力。 目前市場上大部分果汁飲料是事先加工好的以罐裝或瓶裝為主的成品，摻和了大量的水與部分添加劑，在營養(yǎng)價值與健康價值上大打折扣。 藍百蓓牌野生藍莓系列產(chǎn)品，口感獨特，營養(yǎng)豐富，是純野生天然食品。 同時飲料市場的容量在不斷擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。 根據(jù)市場調查分析看出，喝功能性飲料的消費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸減少。 在這樣的消費觀念和市場條件下，藍百蓓果汁的市場發(fā)展?jié)摿⑹菬o窮的。 2、消費者行為分析在影響飲料購買的眾多因素中，口味是影響消費者購買的重要因素。 同時，品牌知名度、保質期、購買方便、廣告影響也成為人們購買時普遍考慮的較重因素。 藍百蓓果汁以其獨特的口味必然后贏得部分市場。 （3）供應商大興安嶺百盛藍莓科技開發(fā)有限公司目前在大興安嶺野生藍莓的腹地漠河縣圖強鎮(zhèn)，斥巨資建立了年儲1000余噸的冷庫；并分別在大興安嶺松嶺區(qū)、漠河區(qū)購買了近100000平方米的野生藍莓采摘基地，保證了公司野生藍莓原料的后備供應。 （4）市場營銷渠道機構企業(yè)通過長年的發(fā)展，建立了一套較為完善的市場營銷渠道。 分為總部直銷、大區(qū)銷售、地方零售等。 大型連鎖超市和酒店酒吧是其直接消費地，面對的消費群體范圍廣，人數(shù)多。 企業(yè)通過自己的銷售系統(tǒng)對整個產(chǎn)品進行統(tǒng)一管理和經(jīng)營，從而使產(chǎn)品更好地進入市場，滿足消費者的需求。 同時也能更加及時的進行跟蹤，了解市場一般消費情況和消費者喜好，為企業(yè)發(fā)展提供助力。 （5）社會公眾隨著傳媒大眾的普及，一方面為企業(yè)的產(chǎn)品宣傳提供了更為廣闊的平臺；另一方面，部分媒體公眾也在不斷尋找能夠滿足消費者對綠色健康食品的需求的產(chǎn)品。 藍百蓓作為原生態(tài)健康品牌，也更容易推向市場，被人們所熟知。 同時，市民階層日常生活的交流也為一個好的品牌提供了更多的商機，部分有忠誠度的消費者對企業(yè)產(chǎn)品的口口相傳在很大程度上擴大了商品的消費群體，.促進了企業(yè)的發(fā)展。 三、競爭環(huán)境分析 (一)主要競爭對手概述近年來，果汁行業(yè)發(fā)展迅猛，越來越多的企業(yè)加入到競爭中來。 據(jù)統(tǒng)計，中國市場上目前有350多個果汁品牌。 從公司屬性來分，市場上正在進行角逐的隊伍分為三支一支是臺灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅；一支是包括匯源、農(nóng)夫果園、娃哈哈等國內知名企業(yè)；還有一支是跨國公司如可口可樂、百事可樂等。 臺灣的統(tǒng)一和康師傅主攻綠茶紅茶，百事、可口主攻碳酸飲料市場。 在飲料市場，統(tǒng) 一、康師傅、娃哈哈、雀巢、百事、可口等品牌基本上占據(jù)了飲料市場的領頭位置。 整個飲料市場正面臨著激烈的品牌競爭和市場瓜分。 強大的市場競爭下便需要各個企業(yè)不斷的推陳出新、以創(chuàng)新的模式快速搶占市場。 （二）與競爭對手的對比以匯源果汁為例比較項目匯源果汁藍百蓓果汁企業(yè)成立時間北京匯源飲料食品集團有限公司成立于1992年大興安嶺百盛藍莓科技開發(fā)有限公司始建于xx年企業(yè)規(guī)模目前已在全國建立了130多個經(jīng)營實體，鏈接了1000多萬畝優(yōu)質果蔬、茶、糧等種植基地，建立了基本遍布全國的銷售網(wǎng)絡，構建了一個橫跨東西、縱貫南北的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營體系占地面積23000平方米，建筑面積6300平方米。 并斥巨資建立了年儲1000余噸的冷庫，分別在大興安嶺松嶺區(qū)、漠河區(qū)購買了近100000平方米的野生藍莓采摘基地，保證了公司野生藍莓原料的后備供應品牌概況匯源已成為中國果汁行業(yè)第一品牌，被評為“中國馳名商標”，匯源產(chǎn)品被授予“中國名牌產(chǎn)品”稱號和“產(chǎn)品產(chǎn)品處于成長期，品牌知名度比較低.質量國家免檢資格”市場占有情況匯源100果汁占據(jù)了純果汁46的市場份額，中高濃度果汁占據(jù)39.8的市場份額。 同時，濃縮汁、水果原漿和果汁產(chǎn)品遠銷美國、日本、澳大利亞等30多個國家和地區(qū)。 匯源純果汁、中濃度果汁飲料的全國市場份額處于領先地位，濃縮果汁、果漿和部分成品果汁出口5大洲的30多個國家和地區(qū)產(chǎn)品處于成長期，消費者認知度比較低營銷手段明星代言那英、郭德綱節(jié)目冠名星光大道、花兒朵朵等影視劇植入失戀33天、愛情銀行、鄉(xiāng)村愛情4、男人幫、浮沉等社交媒體新浪微博、人人網(wǎng)等以廣告宣傳通過以上對比可以看出:藍百蓓果汁處于產(chǎn)品進入期，所以在消費者認知度、品牌知名度、市場占有情況等方面還有待提高。 營銷手段目前也比較缺乏，相信通過一段時間的營銷，藍百蓓品牌會更加壯大。 （三）SWOT分析在市場競爭越來越激烈的今天，新產(chǎn)品的投入必須進行準確的SWOT分析，明確企業(yè)、產(chǎn)品自身存在的優(yōu)勢、劣勢，找準機會，規(guī)避威脅。 （1）優(yōu)勢S 1、純天然野生食品目前市場上大部分果汁飲料是事先加工好的成品，摻和了大量的水與部分添加劑，在營養(yǎng)價值與健康價值上大打折扣。 野生藍莓含有豐富的花青素有益健康，藍百蓓果汁精選有機藍莓鮮果，口感獨特，營養(yǎng)豐富，是純野生天然食品。 2、目標市場明確，市場廣闊 3、屬于新產(chǎn)品藍百蓓果汁處于產(chǎn)品生命周期的進入期，對于消費者來說是比較新的一個產(chǎn).品，消費者嘗試新產(chǎn)品的欲望會給其帶來一定顧客。 （2）劣勢W 1、口味單一，主要原料為藍莓。 2、定價方面藍百蓓的定位是中高端產(chǎn)品，價格比一般飲料貴。 市場零售價一般為12元，在星級酒店價格達到幾十元。 競爭對手存在明顯的價格優(yōu)勢 3、產(chǎn)品市場占有率低飲料屬于快速消費品行業(yè)，消費者需求多樣，品牌忠誠度不高。 這些特征決定了企業(yè)要想在消費者心目中占據(jù)持久優(yōu)勢，就要具備必要的廣告投入和長期的品牌維護，發(fā)展多樣化的產(chǎn)品線組合。 藍百蓓的傳播力度不夠大，缺乏多方位的宣傳，導致品牌知名度比較低。 （3）機會O 1、收入水平居民收入水平的提高，使飲料生產(chǎn)量和消費量的持續(xù)增長成為可能。 2、果汁市場需求增長隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對于健康的關注度的不斷增加，越來越多的消費者追求高品質的健康生活，碳酸飲料的市場逐漸收縮，果汁市場需求增加。 首先，飲料制造業(yè)的整體增長。 xx年1-6月，我國飲料制造業(yè)保持穩(wěn)定增長，飲料制造業(yè)銷售產(chǎn)值3392.8億元，同比增長17.8%，比全國工業(yè)銷售產(chǎn)值增幅高出16.5個百分點。 其次，在飲料市場中果汁市場增長強勁。 其替代產(chǎn)品，如碳酸飲料類則出現(xiàn)降低趨勢。 據(jù)了解，一季度果汁和蔬菜汁飲料實現(xiàn)高速增長，產(chǎn)量達274.16萬噸，同比增長了33.29%；而碳酸飲料類產(chǎn)量出現(xiàn)下滑，產(chǎn)量251.05萬噸，同比下降了3.49%，消費者普遍偏好于果汁飲料。 從這個方面也能夠看出，果汁飲料的發(fā)展也是建立在較好的滿足消費者需求之上的。 3、消費者偏好消費者對果汁飲料的喜愛，從最初只注重口感和外觀，向更加理性、更加科學的層面轉變，變得更加看重新鮮、營養(yǎng)、美味和健康等多種要素。 在這一方面，藍百蓓占了一定優(yōu)勢。 （4）威脅T 1、競爭激烈國內飲料市場份額競爭激烈，外國公司乃至跨國公司的進入，加劇了國內飲料企業(yè)的威脅。 我國飲料市場上包括國外的可口可樂和百事可樂，臺灣的統(tǒng)一和.康師傅。 競爭對手擁有強大的資金實力和市場運作能力，為了爭奪市場，競爭的激烈程度可想而知。 市場終端不斷爆發(fā)的促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)使得競爭演變到白日化的程度。 與百事，可口可樂等大公司相比，技術和資金方面相對缺乏。 2、飲料行業(yè)同質性強，易模仿，可替代性比較高我國的飲料行業(yè)屬于壟斷競爭行業(yè)，前五名的競爭對手的市場份額超過了80%，但是每一個企業(yè)的市場占有率相對較小，其余的小型企業(yè)超過4000余家。 只要某一企業(yè)推出有吸引力的新產(chǎn)品，隨即就有大量的追隨者推出類似產(chǎn)品，產(chǎn)品同質性相當嚴重。 例如08年農(nóng)夫山泉推出新產(chǎn)品水溶CIOO，隨即娃哈哈推出HELLO-C，一樣的包裝，只是細節(jié)處略有不同。 由此可見只要某一企業(yè)推出有競爭力的新產(chǎn)品，其他企業(yè)馬上推出同種類型的產(chǎn)品搶占市場，同時也避免市場份額落人競爭對手手中。 產(chǎn)品的差異程度也是越來越低。 3、品牌知名度低企業(yè)還沒形成品牌，市場上一些具有品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品對本企業(yè)存在巨大的威脅。 通過以上對藍百蓓果汁的SWOT分析，了解到消費者對于品牌的忠誠度不高，則必須制定長期、有效的促銷宣傳活動，不斷提升消費者的認知程度與購買欲望，以此開拓市場。 四、目標市場分析STP（一）市場細分藍百蓓以優(yōu)質的漿果原料以及先進的果汁榨取技術,最大程度保留果汁的原有的營養(yǎng)成分,保持果汁的原汁原味,讓消費者體味最接近鮮榨果汁的果汁飲品,根據(jù)市場調查,我們對于產(chǎn)品的市場進行了以下細分 1、地區(qū)規(guī)模細分市場規(guī)模農(nóng)村、城鎮(zhèn)小城市中等城市大城市、特大城市.描述幾乎不喝果汁，果汁的消費量很小，大部分人不把果汁放在飲品的考慮范圍之內大部分人在平日里不喝果汁，只有在逢年過節(jié)或是待客的時候才會購買平日里經(jīng)常飲用果汁，成為日常消費習慣每次購買的量較大，用到果汁的場合較多，除日常外，更有許多商用和娛樂場合使用，對果汁品質的要求高經(jīng)以上分析可以看出，在大中城市生活的消費者果汁消費量較大，而在小城市和各農(nóng)村城鎮(zhèn)對果汁的消費熱度遠遠不及大中城市。 2、年齡細分市場.對果汁消費量較大的群體是20歲以下的未成年人以及30歲以下的單身青年。 首先，20歲以下的未成年人大多易于接受新鮮事物，對果汁的消費較為熱誠；其次，30對以下的單身青年，獨身生活，工作忙碌，生活飲食不規(guī)律，壓力較大，果汁的消費量很高。 3、收入和生活方式細分市場.按照收入和生活方式的標準，我們將果汁飲品的消費者分為以上8個群體，其中時髦型的中高收入群體和高雅型的中高收入群體比其他各群體有可能更多地消費果汁飲品。 4、追求利益細分市場消費者購買果汁飲品，其追求的利益多為營養(yǎng)味道和時尚性兩種。 因此我們依據(jù)消費者對這兩個方面的重視程度的不同，把市場消費者劃分為四個群體。 通過上表的分析可以看出，重點消費的對象應該是既重視營養(yǎng)美味又重視時尚性的這一群體。 . 5、質量和價格細分市場以上的表格顯示出了4種對質量重視程度以及價格承受能力截然不同的市場群體，藍百蓓產(chǎn)品屬于高質量產(chǎn)品，因此應該把對質量重視程度高的群體作為重點訴求對象。 （二）目標市場選擇從以上的各項分析可以看出，對藍百蓓果汁銷售最有價值的細分市場應該具有以下的特性在大中型城市生活20歲以下的未成年人30對以下獨立生活的單身青年有中等以上收入崇尚健康生活且采取時髦或高雅的生活方式對果汁飲品既看重營養(yǎng)美味又看重其時尚性對果汁飲品質量的要求較高，且有一定的價格承受能力。 所以，藍百蓓應選擇 1、大中型城市的青年消費群體特點追求新鮮事物，購物沖動強烈，對原生態(tài)果汁有一定需求。 2、具有高消費能力的白領階層特點出入娛樂場合，具有較高的消費能力。 3大中型城市的家庭主婦特點追求健康的消費，注重家庭健康，對原生態(tài)果汁消費量大。 .（三）市場定位“藍百蓓”崇尚自然，追求品質完美。 其秉承誠心做人，嚴謹做事的企業(yè)文化理念，實施高端品牌戰(zhàn)略，傾力“打造中國野生藍莓第一品牌-藍百蓓”。 傳播全新的藍莓健康生活方式，倡導“自然基因，尊貴生活”的品牌理念，完成中國野生藍莓第一品牌的戰(zhàn)略目標。 企業(yè)主打野生藍莓，滿足消費者對綠色中高端飲品的市場需求，成為市場中獨特且不可缺失的一部分。 大興安嶺百盛藍莓科技開發(fā)有限公司對于藍百蓓果汁的定位是打造“中國野生藍莓第一品牌”。 五、營銷戰(zhàn)略（一）戰(zhàn)略思想百盛人秉承誠心做人，嚴謹做事的企業(yè)文化理念,倡導“自然基因，尊貴生活”。 （二）戰(zhàn)略目標大興安嶺百盛藍莓科技開發(fā)有限公司利用大興安嶺特有資源野生藍莓為主要生產(chǎn)原料，實施中高端品牌戰(zhàn)略，傾力“打造中國野生藍莓第一品牌藍百蓓”。 （三）戰(zhàn)略行動長期廣告投入、促銷活動、贊助性公關等（四）戰(zhàn)略重點現(xiàn)階段藍百蓓系列產(chǎn)品知名度不高，市場占有率低。 百盛集團致力于堅持以上戰(zhàn)略行動使其被消費者所熟知并接受，培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，以提高市場占有率，獲取更高利潤。 （五）戰(zhàn)略階段 1、戰(zhàn)略發(fā)動階段微調動起大多數(shù)員工實現(xiàn)新戰(zhàn)略的積極性和主動性，要對企業(yè)管理人員和員工進行培訓，灌輸新的思想、新的觀念，使大多數(shù)人逐步接受一種新的戰(zhàn)略。 2、戰(zhàn)略計劃階段將經(jīng)營戰(zhàn)略分解為幾個戰(zhàn)略實施階段，每個戰(zhàn)略實施階段都由分階段的目標，相應的有每個階段的政策措施、部門策略以及相應的方針等。 要對各分階段目標進行統(tǒng)籌規(guī)劃、全面安排。 3、戰(zhàn)略運作階段企業(yè)戰(zhàn)略的實施運作主要與各級領導人員的素質和價值觀念；企業(yè)的組織機構；企業(yè)文化；資源結構與分配；信息溝通；控制及激勵制度六個因素有關。 . 4、戰(zhàn)略的控制與評估階段戰(zhàn)略是在變化的環(huán)境中實踐的，企業(yè)只有加強對戰(zhàn)略執(zhí)行過程的控制與評價，才能適應環(huán)境的變化，完成戰(zhàn)略任務。 這一階段主要是建立控制系統(tǒng)、監(jiān)控績效和評估偏差、控制及糾正偏差三個方面。 六、營銷策略4P（一）產(chǎn)品策略 1、改進產(chǎn)品質量目前百盛公司有兩個品牌，藍百蓓和伊甸之林，定位于中高端市場，因而要繼續(xù)改進和完善生產(chǎn)工藝，改進產(chǎn)品質量，符合中高端市場消費者的需求。 2、增加產(chǎn)品種類以顧客為中心，從滿足不同的消費者需求出發(fā)，在對市場進行合理細分的基礎上，采用拓展產(chǎn)品組合策略，開發(fā)生產(chǎn)更多種類、各具特色的產(chǎn)品，使得每個消費者群都能從百盛公司的產(chǎn)品中選出自己喜歡的產(chǎn)品，或是飲料，或是果醬、果干等。 3、品牌包裝為符合中高端的形象，我們的產(chǎn)品包裝應時尚、大氣、吸人眼球。 同時應考慮方便攜帶這樣的因素（二）價格策略差別定價策略在消費者越來越注重健康飲品的環(huán)境下，人們的需求將會越來越大，故而可根據(jù)飲料的成本和需求來確定價格。 1、中端系列定價策略對于藍百蓓系列定位在中端市場的品牌，將成本、消費者需求、利潤等因素考慮在內，制定一個能被消費者接受并且能夠獲利的價格。 2、高端系列定價策略采取撇脂定價策略，以便從份額雖小但價格敏感性較低的消費者細分中獲得利潤，同時可以阻止低價競爭者的進攻。 制定價格的同時嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。 為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。 .（三）渠道策略多渠道營銷模式 1、長渠道營銷包括兩層渠道和三層渠道。 采用長渠道營銷模式可以為公司增加市場覆蓋面，獲得更加細分的顧客市場。 在全國各省找代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商等。 如在一些大型賣場設立專柜；在大酒店、飯店內營銷；美容院、俱樂部、酒吧等相關場所。 2、直供分銷制度即短渠道營銷，包括零層渠道和一層渠道。 不單一的采用長渠道模式可以降低渠道成本。 可采用人員推銷、郵購、自設門市部等。 百盛公司現(xiàn)在正處于發(fā)展期，考慮到公司生產(chǎn)的產(chǎn)品種類多，定位于中高端市場，故而采取多渠道營銷模式對公司發(fā)展應該更為有利。 首先各個渠道有其特定的優(yōu)勢，短渠道有利于產(chǎn)品迅速占領市場，信息反饋速度快等，長渠道營銷由于中間商數(shù)目多，所以能承擔的風險就更大，所以對于百盛這樣有潛力的公司，多渠道模式是最適合的。 （四）促銷策略多元化促銷 1、人員推銷鑒于百盛公司的產(chǎn)品種類較多，分類較為齊全，故而在人員推銷的形式上可采用柜臺推銷的方式，這樣能滿足各個消費群的購買要求，為顧客提供較多的購買方便，并且可以保證產(chǎn)品質量完好無損，顧客也比較樂于接受。 在柜臺面對面的銷售過程中，通過與顧客的溝通也能獲得一些對公司發(fā)展有利的信息，比如顧客多產(chǎn)品的一些好的看法、建議等；這時應注意考量推銷人員的素質，推銷人員的能力決定了柜臺的銷售業(yè)績，故而應注重推銷人員的甄選與培訓，推銷人員應具備良好的形象和口才、具有推銷技巧、有經(jīng)驗等等素質。 2、公關推銷在公關方面，可以采取贊助性公關和宣傳性公關共同發(fā)揮作用的形式。 一方面可以通過贊助文化、教育、體育、衛(wèi)生等事業(yè)，支持社區(qū)福利事業(yè)，參與國家、社區(qū)重大社會活動等形式來提高企業(yè)的社會知名度和美譽度，為企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象；另一方面也可以運用報紙、雜志、廣播、電視等各種傳播媒介、采用撰寫新聞稿、演講稿、報告等形式、向社會各界傳播企業(yè)有關信息，以形成有力的社會輿論，創(chuàng)造良好氣氛的活動。 3、廣告策略廣告策略是一個必不可少的方面，廣告的作用非常大，可以用來傳播信息、刺激需求、爭奪顧客、抑制競爭對手等。 所以在廣告方面，要加大力度，設計一.個能反映產(chǎn)品特點同時又能吸引消費者眼球的廣告，并且注意培養(yǎng)消費者的品牌偏好。 七、物流（一）制定體系公司建立健全的物流體系，包括運輸，存儲，包裝，物料搬運，訂單處理，生產(chǎn)計劃，采購，客戶服務，選址在內的一整套體系，安排專業(yè)人員對物流進行管理，使得物流能跟上公司的發(fā)展，滿足消費者的需求。 運輸采用公路、鐵路運輸方式存儲百盛集團斥巨資建立了年儲1000余噸的冷庫包裝、物料運輸、訂單處理安排相應的工作人員采購由本公司自己提供客戶服務安排相關的電話服務人員和交涉人員（二）物流過程 （1）接單 1、公路運輸主管從客戶處接受（傳真）運輸發(fā)送計劃 2、公路運輸調度從客戶處接出庫提貨單證3核對單證 （2）記登 1、運輸調度在登記表上分送貨目的地，分收貨客戶標定提貨號碼 2、司機（指定人員及車輛）到運輸調度中心拿提貨單，并在運輸?shù)墙y(tǒng)本上確認簽收 （3）調用安排 1、填寫運輸計劃 2、填寫運輸在途，送到情況，追蹤反饋表 3、電腦輸單。 （4）車隊交換 1、根據(jù)送貨方向，重量、體積、統(tǒng)籌安排車輛 2、報運輸計劃給客戶處，并確認到廠提貨時間。 （5）提貨發(fā)運 1、檢查車輛情況 2、按時到達客戶提貨倉庫 3、辦理提貨手續(xù) 4、提貨，蓋好車棚，鎖好箱門. 5、辦好出廠手續(xù) 6、電話通知收貨客戶預達時間 （6）在途追蹤 1、建立收貨客戶檔案 2、司機及時反饋途中信息 3、與收貨客戶電話聯(lián)系送貨情況 4、填寫跟蹤記錄 5、有異常情況及時與客戶聯(lián)系 （7）到達簽收 1、電話或傳真確認到達時間 2、司