營銷心理學(xué)案例分析PPT課件.ppt

營銷心理學(xué)案例分析 小組成員 王興利白瓊謝強(qiáng)馬歡孫瑞白興鋒霍宏濤 1 一 厚利之策 讓一份利給顧客二 利用顧客心理需求的銷售技巧三 七大心里錯(cuò)覺 提高銷量 2 一 厚利之策 讓一份利給顧客 典型案例 雜碎罐頭 按慣例 這種罐頭價(jià)格每聽不應(yīng)超過50美分 負(fù)責(zé)營銷的經(jīng)理提議價(jià)格定位47 49美分之間 而鮑洛奇卻將價(jià)格定位59美分 他認(rèn)為49美分的價(jià)格在市場(chǎng)上已被濫用 顧客早已厭煩 顧客把50美分以下的廉價(jià)品視作低級(jí)品 一般家庭避免購買50美分以下的廉價(jià)品 以免被人笑話 將價(jià)格定在59美分 并不顯得太貴 有益于被人視作高級(jí)品 小路必然很好 為達(dá)到目的 鮑洛奇還掀起一場(chǎng)大規(guī)模的促銷活動(dòng) 口號(hào)是 讓一份利給顧客 似乎他的罐頭可以賣到60美分 是出于給顧客讓一份利的考慮 高價(jià)非但沒有在顧客心理造成阻礙 反而誘發(fā)了顧客的購物欲望 3 高價(jià)制勝的原理 價(jià)格具有衡量商品品質(zhì)和和價(jià)值的功能 高價(jià)等于高價(jià)值 等與高品質(zhì) 價(jià)格具有自我意識(shí)的比擬功能 社會(huì)地位比擬 經(jīng)濟(jì)收入比擬 文化修養(yǎng)和生活情趣比擬 讓一份利給顧客 的高明之處在于 非整數(shù)定價(jià) 好處 使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格非常便宜的錯(cuò)覺而刺激購買 增強(qiáng)消費(fèi)者的者的信任感 因?yàn)橄M(fèi)者的價(jià)格意識(shí)受商品種類多的影響 鮑洛奇的厚利之策不適用于所有的商品 再價(jià)格方面 顧客更愿意選購自認(rèn)為有所優(yōu)惠的商品 不會(huì)再過多的去比較價(jià)格的差異 分析 4 二 利用顧客心理需求的銷售技巧 否定反問句 讓對(duì)方順著你的思路回答你 先看貴的再看便宜的 這樣的落差才會(huì)讓顧客接受 而相反的效果就完全不同了 不買就沒了 強(qiáng)調(diào)是最后的購買機(jī)會(huì)了 利用 無中生有 安全第一 顧客的消費(fèi)安全是最重要的 5 正如很多研究人員所指出 如果對(duì)于這方面加以重視 高恐懼信息較陳述或事實(shí)性信息將產(chǎn)生更好的勸說效果 關(guān)鍵原因是恐懼訴求更易于激發(fā)情緒性反應(yīng) Ex 早起關(guān)于恐懼呼起的研究試圖運(yùn)用恐懼來勸說消費(fèi)者更頻繁的刷牙人壽保險(xiǎn)公司 防盜器具生產(chǎn)商 汽車制造商 對(duì)安全的心理需求 6 影響顧客購買行為的心理學(xué)原理 順從行為群體壓力首次效應(yīng)暈輪效應(yīng)經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)移情效應(yīng)社會(huì)刻板印象馬太效應(yīng) 經(jīng)驗(yàn)效應(yīng) 指?jìng)€(gè)體依據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行認(rèn)知 判斷 決策和行動(dòng)的心理活動(dòng)方式 其最典型的表現(xiàn)是懷疑 移情效應(yīng) 是指把對(duì)特定對(duì)象的情感遷移到與該相關(guān)的人或事情上來的心理活動(dòng)現(xiàn)象 如超級(jí)喜愛某個(gè)明星 7 馬太效應(yīng) 適用于富人與窮人積累優(yōu)勢(shì)的對(duì)比 貧者越貧 富者越富 凡是有的 還要給他 使人富足 但凡沒有的 連他所有的 也要奪去 強(qiáng)者越強(qiáng) 將會(huì)繼續(xù)得到更多的關(guān)注和榮譽(yù) 弱者更弱 將會(huì)受到變本加厲的懲罰 甚至?xí)铀倨湎?在一個(gè)陌生的地方 人們常常會(huì)選擇客人多的飯店去就餐 哪怕是需要在大廳里等一等 也不愿意到一個(gè)客人寥寥無幾的飯店去 品牌的 馬太效應(yīng) 取決于 眾人不會(huì)錯(cuò) 的心理 源于消費(fèi)者的從眾心理 個(gè)人的馬太效應(yīng) 你受的教育越高 你就越可能在高學(xué)歷人才聚集的環(huán)境里工作和生活 齒輪效應(yīng) 一個(gè)帶動(dòng)一個(gè) 8 影響公眾心理的方法 暗示感染誘惑 勒龐 個(gè)體在群體影響下 思想和感覺中道德約束與文明方式突然消失 原始沖動(dòng) 幼稚行為和犯罪傾向的突然爆發(fā) 遺傳 群體中的個(gè)人會(huì)表現(xiàn)出明顯的從眾心理 勒龐稱之為 精神統(tǒng)一性的心理學(xué)規(guī)律 法不責(zé)眾 一個(gè)人的時(shí)候是無法燒毀宮殿的 而一群人的時(shí)候則可以 9 三 七大心里錯(cuò)覺 提高銷量 錯(cuò)覺 有稱錯(cuò)誤知覺 是指不符和客觀實(shí)際的知覺 包括幾何圖形錯(cuò)覺 高估錯(cuò)覺 對(duì)比錯(cuò)覺 線條干擾錯(cuò)覺 時(shí)間錯(cuò)覺 運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺 空間錯(cuò)覺 以及光滲錯(cuò)覺 整體影響部分錯(cuò)覺 聲音方位錯(cuò)覺 形重錯(cuò)覺 觸覺錯(cuò)覺等 據(jù)研究 錯(cuò)覺在規(guī)律商業(yè)管理中有非常重要的作用 10 舉例 利用空間錯(cuò)覺 豐富商品陳列 降低經(jīng)營成本 在商品的陳列中充分利用鏡子 燈光之類的手段 不僅使商品顯得豐富多彩 而且能減少除列商品的數(shù)量 降低商品損耗和經(jīng)營成本 在一起空間較小區(qū)域 利用以上手段可以使以上空間顯大 服裝店 11 利用運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺 調(diào)整服務(wù)手段 蛋糕店老板時(shí)故意少切一點(diǎn) 過秤后見分量不足 切一點(diǎn)添上 再稱還是不足 又切一點(diǎn)添上 最終使秤桿尾巴高高翹起 此時(shí)顧客會(huì)覺得量足稱實(shí) 對(duì)買蛋糕的人信任 若相反 先切一大塊上秤 再一塊一塊往下切 直到是所要分量時(shí) 顧客總會(huì)有一點(diǎn)吃虧的感覺 這就是運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺對(duì)顧客的影響效果 12 利用對(duì)比錯(cuò)覺 科學(xué)制定商品價(jià)格 Ex 20元的商品放在20元以上的商品陳列 它就是 低價(jià)商品 放在20元以下的商品在陳列 它就是 高價(jià)商品 可見 所謂比價(jià) 其實(shí)就是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的錯(cuò)覺 價(jià)格錯(cuò)覺還有2種有趣現(xiàn)象 奇數(shù)定價(jià)比偶數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者覺得便宜 99元是不到100元的價(jià)格 13 利用形象錯(cuò)覺 促進(jìn)商品銷售 Ex 商家將大小不一但價(jià)格相等的商品放到一起銷售 人們就會(huì)覺得買大的比買小的合適 從而促進(jìn)商品銷售 水果攤 14 利用顏色對(duì)比錯(cuò)覺 提高經(jīng)濟(jì)效益 Ex 日本三葉咖啡店老板邀請(qǐng)30多人 每人各喝濃度相同的咖啡 但四個(gè)咖啡分別為紅色 咖啡色 藍(lán)色和青色 結(jié)論是 幾乎所有人以為使用紅色的杯子的咖啡太濃 使用咖啡色杯子認(rèn)為太濃的人約有三分之二 使用黃色杯子的認(rèn)為濃度正好 青色太淡 所以 老板以后一律改用紅色杯子盛咖啡 既節(jié)約了成本 又使顧客對(duì)咖啡質(zhì)量和口味感到滿意 15 Ex 很多商場(chǎng)里放音樂 在顧客數(shù)量較少的時(shí)放一些音量適中 節(jié)奏舒緩的音樂 不僅能使顧客心情舒暢 而是還能放慢顧客行動(dòng)的節(jié)奏 延長在商場(chǎng)的停留時(shí)間 增加較多的隨機(jī)購買幾率 也使銷售人員的服務(wù)更加到位 在顧客較多時(shí)播放一些音量大 節(jié)奏快的音樂 會(huì)使顧客行動(dòng)節(jié)奏隨著音樂節(jié)奏加快 會(huì)提高購買和服務(wù)的質(zhì)量 避免由于人多效率低而引起的心情不好 增多的情況出現(xiàn) 利用時(shí)