我是如何連續(xù)5年成為銷售冠軍的

我是如何連續(xù) 5 年成為銷售冠軍的 銷售對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都不是陌生的職業(yè) 甚至是最簡(jiǎn)單的職業(yè) 但如何做好銷售 把自己的 產(chǎn)品的推銷出去 卻沒(méi)那么簡(jiǎn)單 銷售有道 看看汽車銷售冠軍的經(jīng)驗(yàn) 讓自己的業(yè)績(jī)也 漲起來(lái) 1 當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候 我會(huì)做兩件事情 一是盡可能地見(jiàn)大量的客人 二是主動(dòng)去拜訪已 經(jīng)購(gòu)車的老客戶 為了接觸到盡可能多的客人 在車展上 只要是表現(xiàn)出一丁點(diǎn)兒興趣的 客戶 我都會(huì)上前遞名片 盡可能地和對(duì)方多聊幾句 2 我不斷告誡自己 單靠外表和感覺(jué)無(wú)法看透客人 不論對(duì)方是誰(shuí) 我都一視同仁 盡力 做到最好 提供自己能提供的最完美的服務(wù) 3 既然做了銷售 就要賣得比其他任何人都多 畢竟工作有目標(biāo)才有動(dòng)力 才會(huì)充滿樂(lè)趣 4 既然橫豎都要工作 我當(dāng)然希望可以開(kāi)心地工作 而我的快樂(lè)同樣也會(huì)感染到客人 成 就一次輕松愉悅的對(duì)話 5 在與客人交談的過(guò)程中 我發(fā)現(xiàn) 必須要以車子的相關(guān)話題作為切入點(diǎn)來(lái)進(jìn)行對(duì)話 否 則客人會(huì)覺(jué)得索然無(wú)味 6 強(qiáng)調(diào)品質(zhì) 我經(jīng)常和客人說(shuō) 德國(guó)本來(lái)就是一個(gè)質(zhì)樸剛健 散發(fā)著匠人氣質(zhì)的國(guó)家 而 寶馬公司除了生產(chǎn)汽車之外 也是飛機(jī)引擎的知名制造商 所以車子的發(fā)動(dòng)機(jī)性能是非常 優(yōu)秀的 而且每個(gè)零部件都經(jīng)過(guò)了精雕細(xì)琢 追求完美 7 勾起原來(lái)就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望 引起興趣缺乏的客人的強(qiáng)烈好奇心 是銷售的關(guān)鍵工作 要做到這一步 首先自己要對(duì)商品有一個(gè)深入的了解 準(zhǔn)確記憶必要 的數(shù)據(jù) 在任何時(shí)候都能對(duì)答如流 是至關(guān)重要的 8 沒(méi)有比銷售自己為之著迷的產(chǎn)品更令人歡欣雀躍的了 9 我心里很清楚那些愿意聽(tīng)我介紹 與我交流的客人有多么重要 我只想讓他們滿意 不 想辜負(fù)他們的好意和愿望 所以 不管是投訴 咨詢 還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求 我都會(huì) 站在客人的立場(chǎng) 盡自己最大的努力去幫助解決 10 無(wú)論大小事 客人都愿意找我接洽 而我總是讓客人覺(jué)得他隨時(shí)都可以找我商量 任 何時(shí)候我都是可以靠得住的 13 客人多是有一定身份的人 他們非常敏感 只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對(duì)勁 他們都能準(zhǔn)確地感 受到 不管是什么客人 不管來(lái)過(guò)幾次 我都會(huì)對(duì)他們的光臨表示高興和感謝 14 銷售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻(xiàn)精神 當(dāng)我思考 怎樣才能讓客人滿意 這一問(wèn)題的時(shí)候 我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)答案 那就是努力奉獻(xiàn) 懷著一顆感恩的心 不惜耗費(fèi)時(shí)間和精力 是通 向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑 15 客人能為我們抽出那么多的時(shí)間 我們要為此心懷感激 可是 不少銷售人員總是很 在意自己的時(shí)間 這根本就是本末倒置 客人給予的機(jī)會(huì) 給予的時(shí)間 才是我們最值得 珍惜的東西 16 我一直不敢偷懶 因?yàn)槟愀静恢罆?huì)在哪里偶然地就被客人看到 誰(shuí)都有可能成為 我們的下一位客人 所以絕對(duì)不可以讓他們看到我們偷懶的樣子 17 我經(jīng)常和客人聊很多東西 但我不會(huì)主動(dòng)向他推銷任何東西 我和客人會(huì)私底下聊很 多東西 就算不買車 也會(huì)時(shí)不時(shí)地見(jiàn)面聊聊天 然后 就像忽然想起來(lái)似的 客戶會(huì)主 動(dòng)提到買車 換車 接下來(lái)自然是水到渠成的事情了 18 我不太善于說(shuō)話 我根本模仿不來(lái)那些機(jī)靈 帥氣又幽默感十足的銷售人員的說(shuō)話方 式 即便是這樣 我的客人卻很喜歡我 為什么會(huì)這樣子呢 我覺(jué)得 主要原因是我對(duì)客 人充滿了熱情 始終保持尊敬 這種態(tài)度在客人面前是不會(huì)說(shuō)謊的 19 我發(fā)現(xiàn) 言多必失 不得要領(lǐng)卻自以為是地侃侃而談反而會(huì)引起客人的反感 能說(shuō)會(huì) 道并不是銷售的必要條件 我們一個(gè)勁兒地重復(fù)那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息 客人聽(tīng) 了也不會(huì)有任何感覺(jué) 反倒會(huì)過(guò)多地耗費(fèi)了客人寶貴的時(shí)間 不如鼓勵(lì)客人多說(shuō) 我們用 心傾聽(tīng) 20 就算不善言辭 能夠熱情地介紹產(chǎn)品就夠了 就算是木訥 只要充滿激情 就能打動(dòng) 客人 21 要想充滿激情 必須真正地從心底里喜歡自己正在銷售的商品 商品有優(yōu)點(diǎn) 也有缺 點(diǎn) 如果做不到連缺點(diǎn)都喜歡的話 是不可能滿懷激情地將產(chǎn)品介紹給客人的 22 當(dāng)客人對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)是滿意 對(duì)銷售人員也表現(xiàn)出非常滿意的時(shí)候 才可以靈活地使用 價(jià)格優(yōu)惠這一手段 如果客人要求我優(yōu)惠 5 萬(wàn)元 我卻無(wú)法做到 我就會(huì)說(shuō) 優(yōu)惠 5 萬(wàn)元 可能比較困難 不過(guò)我會(huì)努力提供一個(gè)很接近的成交條件 關(guān)鍵是你要喜歡我們的產(chǎn)品 對(duì)我的服務(wù)也滿意 23 要成為客人最終所選擇的銷售人員 我們必須比別人更加努力 如果和客人的人際關(guān) 系 信賴關(guān)系等方面都無(wú)法優(yōu)于別人 客戶是不會(huì)在第一時(shí)間就想起我們來(lái)的 24 銷售這一行肯定有贏得客人信任的機(jī)會(huì) 決不可錯(cuò)過(guò)任何一次機(jī)會(huì) 我們要一步一個(gè)腳 印地去對(duì)待每一位客人 做好每一件事情 讓客人覺(jué)得事情交到我們手上是沒(méi)有任何需要 擔(dān)心的地方的 25 我從來(lái)沒(méi)有關(guān)過(guò)手機(jī) 不管是睡覺(jué)的時(shí)候 還是休息日 留給客人號(hào)碼的手機(jī)一直處于 待機(jī)狀態(tài) 我一直充滿自信地對(duì)客人說(shuō) 我手機(jī) 24 小時(shí)開(kāi)機(jī) 有什么事兒您隨時(shí)來(lái)電話 這句話總是能給客人帶來(lái)很大的安心感 而只要接到電話 不論什么時(shí)候 我都會(huì)全力以 赴 哪怕只能為客人做一點(diǎn)點(diǎn)事情 讓客人稍微安心一點(diǎn) 那也是一種服務(wù) 26 不管是聯(lián)系客人還是對(duì)客人的來(lái)電做出反饋 超出客人預(yù)計(jì)地迅速 往往會(huì)收到意想不 到的效果 27 做任何事情都要領(lǐng)先一步 機(jī)會(huì)就會(huì)相應(yīng)的增加許多 要做第一個(gè)帶產(chǎn)品目錄拜訪客戶 的銷售人員 一定要比任何人都快 每一步都走在前面 28 每次接待客戶的最初三分鐘里 首先要心懷感激的和客人寒暄 非常感謝您在酷暑之 中抽出時(shí)間來(lái)我們店 或者 感謝您從那么多家店里選中了我們 甚至感謝客人百忙之中 來(lái)到我們店 這些都是很好的寒暄方式 總能讓溝通氣氛一下子變得融洽起來(lái) 29 銷售首先應(yīng)該讓客人感到舒服 同一種商品 客人總是傾向于從感覺(jué)不錯(cuò)的人手中購(gòu)買 30 對(duì)我來(lái)說(shuō) 大多數(shù)來(lái)看寶馬車的客人都屬于有足夠財(cái)力用在購(gòu)買高檔車的群體 他們或 者是有社會(huì)地位 有高收入的成功人士 或者是真心愛(ài)車的人士 從各種不同的角度 我 都能找到每一位客人值得尊敬的地方 31 我發(fā)現(xiàn)開(kāi)車來(lái)的客人多少都會(huì)因?yàn)楦悴磺宄＼嚨牡胤蕉械讲话?我就時(shí)刻注意展廳 門外的動(dòng)向 一旦發(fā)現(xiàn)情況就立刻飛奔出去引導(dǎo) 32 單靠站著和客人聊一會(huì)兒是不可能把車子賣出去的 站著閑談不會(huì)有什么進(jìn)展 要拉近 與客人之間的距離 讓兩者關(guān)系更進(jìn)一步 我們必須要請(qǐng)客人坐下來(lái)面對(duì)面地詳談 33 為了做到真心實(shí)意地關(guān)心客人 我經(jīng)常向客人詢問(wèn)三個(gè)問(wèn)題 您為什么會(huì)來(lái)看這輛車子 呢 要怎樣才能像您這樣擁有購(gòu)買這輛車的能力呢 您都經(jīng)歷了什么才取得這樣的 成功呢 34 我很少花大量時(shí)間去介紹我們的產(chǎn)品 我會(huì)盡量多地介紹我們的公司情況 我還會(huì)和客 戶說(shuō)寶馬到底是一個(gè)怎樣的品牌 我會(huì)和客人說(shuō)我到寶馬汽車總部工廠看到的情況 講公 司的整個(gè)工作氛圍 歷史傳統(tǒng)和社會(huì)地位 講每一輛車是如何生產(chǎn)出來(lái)的 這些內(nèi)容都是 在產(chǎn)品目錄中沒(méi)有的 也是客人喜歡聽(tīng)到的 35 我經(jīng)常熱情而全面地向客人講述我自己心目中的寶馬 直到客人被我所感染 他們會(huì)對(duì) 我說(shuō) 看來(lái)你真的很喜歡寶馬汽車嘛 我不僅向客人介紹公司 品牌故事以及產(chǎn)品 也要 讓客人知道我們對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品和自己的這份工作是充滿了熱愛(ài)的 但是我不會(huì)主動(dòng) 和他們聊宗教 政治 健康以及股票類的話題 我試著聊過(guò) 但是吃過(guò)不少虧 所以現(xiàn)在幾乎 不聊了 36 當(dāng)客人拘泥于報(bào)價(jià) 拘泥于價(jià)格 拘泥于優(yōu)惠金額的時(shí)候 我就會(huì)習(xí)慣性的想想為什么 會(huì)這樣呢 我甚至?xí)苯釉儐?wèn)客人 您為什么總是拘泥于價(jià)格呢 是不是我哪里做得不好 您為什么那么介意于成交優(yōu)惠呢 是不是我們的產(chǎn)品有哪些方面讓您不滿意 當(dāng)我向 客戶提出這樣的問(wèn)題的時(shí)候 他就會(huì)把內(nèi)心的真實(shí)想法告訴我了 所以 我發(fā)現(xiàn) 客戶的 價(jià)格優(yōu)惠或成交條件往往只是一個(gè)表面現(xiàn)象而已 我要做的是深入發(fā)掘客戶內(nèi)心隱藏的本 意 37 在接待客人的時(shí)候 我一直保持視線位置盡量放得比客人低 遇到個(gè)子高的人 我會(huì)刻 意將身體稍微前傾 做出向客人請(qǐng)教的姿勢(shì) 在保持上述姿勢(shì)的前提下 要注意客人對(duì)什 么感興趣 當(dāng)客人有問(wèn)題的時(shí)候 我會(huì)準(zhǔn)確地給予回答 如果客人沒(méi)有問(wèn)題 我就主動(dòng)的 上前詢問(wèn)他的看法 38 銷售人員沒(méi)有必要長(zhǎng)得很帥氣 但是產(chǎn)品一定要時(shí)刻保持在最佳狀態(tài) 我們做銷售的不 能提高產(chǎn)品本身的性能 也不能增加新的功能 但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客 人 這就足夠了 39 跳過(guò)試乘試駕環(huán)節(jié)的銷售人員似乎大有人在 可我一直都很重視這一環(huán)節(jié) 因?yàn)樵嚦嗽?駕是讓客人愛(ài)上這輛車的最好方法 也是一下子拉近客人與銷售人員之間距離的做好機(jī)會(huì) 我覺(jué)得 一次試乘試駕 三次接待 40 賣房子的時(shí)候最佳的洽談環(huán)境是在房子里 賣車也 是如此 畢竟銷售的是汽車 還是和客人坐在車?yán)镎務(wù)撈嚹苋〉酶玫男Ч?41 我覺(jué)得報(bào)價(jià)或者給優(yōu)惠這些工作沒(méi)有什么難處 就算是最新的銷售新人都能勝任 但是 順利地說(shuō)服客人試乘試駕 并在這一過(guò)程中通過(guò)車子來(lái)展示自己 卻沒(méi)有那么容易 所以 每次試乘試駕我都給予 12 分的重視 42 關(guān)注客人本身的事情是最基本的接待之道 客戶與銷售人員之間最愉快的話題之一就是 客人的成功歷史 我經(jīng)常問(wèn)客人為什么會(huì)考慮購(gòu)買寶馬車 從而打開(kāi)客人的話匣子 43 不管是什么商品 不管是什么價(jià)格 客人都有自己的購(gòu)買理由和動(dòng)機(jī) 喜悅也由此而生 無(wú)視這些 只是一味的向客人介紹目前的優(yōu)惠促銷活動(dòng) 或者徑自希望客人允許自己報(bào)價(jià) 的行為 又能怎么樣呢 我一直都覺(jué)得這是很不可取的做法 44 在客人面前 我們只能毫無(wú)保留地展示真實(shí)的自己 老實(shí) 拼命 流著汗拼命努力的自己 我們只要靠這些就足以贏得客人的認(rèn)可 45 不懂就是不懂 不知道的就去查閱資料 去請(qǐng)教別人 正是這種誠(chéng)懇的態(tài)度讓我贏得了 一個(gè)又一個(gè)客人的認(rèn)可 那種以自己的知識(shí)壓制客人 用一種 連這個(gè)都不知道嗎 的態(tài) 度來(lái)銷售的銷售人員是做不長(zhǎng)久的 保持誠(chéng)懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的 46 不管我們?cè)趺粗?如果不能讓客人身心放松 心情舒暢 他們是不會(huì)將心里話合盤托出 的 而要讓客人盡快吐露心聲 我們銷售人員就要盡量地以一種自然的狀態(tài)和客人交談 讓客人沒(méi)有任何壓力 以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點(diǎn) 比如出生地 學(xué)校 工作 興趣愛(ài)好或者所認(rèn)識(shí)的某一位明星等 47 客人快言快語(yǔ)的話 我就講話快一點(diǎn)兒 如果客人說(shuō)話慢條斯理 我講話卻像一挺機(jī)關(guān) 槍的話 就很不協(xié)調(diào) 我時(shí)刻注意這一點(diǎn) 配合好客人的說(shuō)話節(jié)奏 如果銷售人員口齒過(guò) 于伶俐 講話時(shí)沒(méi)有任何停頓 客人就會(huì)容易因?yàn)闆](méi)有思考的時(shí)間而焦慮不安 結(jié)果適得 其反 48 我們一定要以絕佳的狀態(tài)來(lái)迎接客人 銷售人員的精氣神兒不足的話 就會(huì)在氣勢(shì)上輸 給了客人 客人來(lái)店也會(huì)覺(jué)得掃興 無(wú)聊 從而失去購(gòu)買興致 他就會(huì)想盡快地離開(kāi) 去找 一家氣氛更好的店面 無(wú)法讓客人由衷地感到來(lái)對(duì)了地方的話 客人是不會(huì)掏腰包購(gòu)買 的 49 不管我們做得多么好 客人也有不滿意的時(shí)候 不管客人多么生氣 總歸有