銷售過(guò)程中如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

銷售過(guò)程中如何解除客戶的抗拒點(diǎn) 在銷售過(guò)程當(dāng)中 顧客有反對(duì)意見(jiàn)是好事還是 壞事 好事 閑貨才是買貨人 有反對(duì)意見(jiàn)是說(shuō)明 對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣 推銷是從拒絕開始的 成交是從異議開始的 一 解除反對(duì)意見(jiàn)的四種策略 1 說(shuō)比較容易 問(wèn)比較容易 銷售就是用來(lái) 問(wèn)問(wèn)題 2 講道理比較容易 還是講故事比較容易 沒(méi)有人喜歡講道理 每個(gè)人都有自己的道理 學(xué)會(huì)講故事 3 西洋打法和太極打法 殺敵一千自損八百 什么是西洋打法 什么是太極打發(fā) 怎么樣以 問(wèn)題解決問(wèn)題 你怎么對(duì)別人別人就怎么樣對(duì) 自己 4 反對(duì)他否定他比較容易呢 還是同意他配 合他比較容易 二 解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大機(jī)會(huì)忌 1 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 你說(shuō)別人錯(cuò) 別人 會(huì)證明自己是對(duì)的或者他會(huì)證明你是錯(cuò)的 2 發(fā)生爭(zhēng)吵 即使你吵贏了別人也不會(huì)跟你 買 你是世界第一 我買世界第二行不行 世 界本無(wú)對(duì)錯(cuò) 說(shuō)你的東西不好 是殺價(jià) 只要 你把他弄的很爽 他就失去了抵抗力 三 顧客六大抗拒 1 價(jià)格 顧客的想法 越便宜越好 最好送 給他 銷售的想法 用最高的價(jià)格買掉產(chǎn)品 這是永恒的矛盾 選擇的銷售就是選擇的拒絕 選擇決定你的結(jié)果 決定你去面對(duì)的現(xiàn)實(shí) 2 功能表現(xiàn) 功能表現(xiàn) 可演示 無(wú)法演示 的只能用顧客見(jiàn)證 可用問(wèn)題解決 例 萬(wàn)一 效果不好怎么辦 反問(wèn)萬(wàn)一效果好怎么辦 3 售后服務(wù) 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5 支援 我買完你有什么支持 6 保證及保障 你永遠(yuǎn)無(wú)法解決顧客所有的問(wèn)題 但是你永 遠(yuǎn)可以反丟一個(gè)問(wèn)題 反對(duì)意見(jiàn) 培訓(xùn)業(yè)最根本的反對(duì)意見(jiàn)只有三點(diǎn) 1 效果好不好 對(duì)我到底有什么好處 2 價(jià)格 3 時(shí)間 死人沒(méi)有時(shí)間 這個(gè)世界是不公平 的 這個(gè)世界又是絕對(duì)公平的 因?yàn)槊?天都是 24 小時(shí) 問(wèn)題 介紹了公司和找他的目的后他說(shuō)沒(méi)時(shí)間 或者是出差 做真假判斷 真忙就以后 忙 沒(méi)時(shí)間 是因?yàn)樗X(jué)的你的事情對(duì)他來(lái)說(shuō)不重 要 興趣不夠大 抗拒點(diǎn) 1 我大學(xué)畢業(yè) 學(xué)過(guò) MBA 以我自己的能力把 企業(yè)經(jīng)營(yíng)好就行了 我自己的能力就夠了 不 需要培訓(xùn) 答 某總非常好 我非常佩服您在 經(jīng)營(yíng)企業(yè)時(shí)所表象出的信心 一個(gè)人成功呢 信心是成功的關(guān)鍵 某總 我請(qǐng)教你一下 您 經(jīng)營(yíng)企業(yè)幾年了 三年了 哪目前有員工多 少人 一百多人吧 在目前全國(guó)同行業(yè)中您 排名多少 還可以吧 假如有辦法讓你的企 業(yè)發(fā)展的更快 走的更穩(wěn)健 讓你的成本可以 再降低 您需要嗎 這個(gè)道理我都懂 現(xiàn)在 不需要 您是自己的公司呢 還是在公司里做 職業(yè)經(jīng)理人 自己的 某總 哪你經(jīng)營(yíng)企業(yè) 的目的是不是賺錢 那肯定是 哪做到現(xiàn)在 做了幾年賺的錢還滿意吧 還可以拉 哪如 果讓你多賺一點(diǎn) 賺的更穩(wěn)健點(diǎn) 你會(huì)反對(duì)嗎 這要根據(jù)公司發(fā)展的情況 2 不需要 目前公司發(fā)展的還可以等公司發(fā) 展大了再找你培訓(xùn) 陳先生我請(qǐng)教您嗎 您 剛 才說(shuō)不需要我理解你 但是我想請(qǐng)教您 您是 不需要培訓(xùn)呢 還是不需要降低成本 提高管 理 目前還是沒(méi)考慮 現(xiàn)在做的還可以 很 好 陳先生 你對(duì)自己的管理很有信心 您對(duì) 自己的能力 覺(jué)的已今是全亞洲 全中國(guó)最頂 尖的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者嗎 假如讓李嘉誠(chéng)或者是 張瑞敏來(lái)經(jīng)營(yíng)您的企業(yè) 他會(huì)經(jīng)營(yíng)的比你好一 點(diǎn)點(diǎn)嗎 這個(gè)問(wèn)題很難回答了 你感覺(jué) 他 們來(lái)經(jīng)營(yíng)您的企業(yè) 會(huì)不會(huì)比你經(jīng)營(yíng)的好一點(diǎn) 點(diǎn)呢 行業(yè)不同 經(jīng)營(yíng)的行業(yè)不同 請(qǐng)問(wèn)您 當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有多少人 十幾個(gè)人吧 哪 這些年來(lái)也有些成長(zhǎng) 有些突破對(duì)不對(duì) 是 哪你未來(lái)三年五年有些什么想法 會(huì)有什么大 的發(fā)展目標(biāo) 目前公司發(fā)展比較穩(wěn)定 等公司 擴(kuò)大了 我感覺(jué)能力不夠了 我再來(lái)找你培訓(xùn) 陳先生我非常同意你的觀點(diǎn) 等到企業(yè)遇到問(wèn) 題后我們?cè)偃フ曳椒?去學(xué)習(xí) 就象救火隊(duì)員 一樣 等著了火我們?cè)偃ゾ然?你希望我們的 企業(yè) 在著火之前我們?nèi)プ龊妙A(yù)防比較好呢 還是著火了我們?cè)偃ゾ然鸨容^好 你講的道理 我都懂 但是目前我還沒(méi)有時(shí)間去 同時(shí)呢我 們公司的運(yùn)營(yíng)還是比較穩(wěn)定 如果公司發(fā)展的 過(guò)快的話也會(huì)引起一些亂子 再請(qǐng)教一下陳先 生 您說(shuō)的過(guò)快是什么意思 就是說(shuō)我的銷 售 定單太多我可能生產(chǎn)不過(guò)來(lái) 接不下來(lái) 陳先生您會(huì)開車嗎 會(huì) 現(xiàn)在給你一臺(tái)車 一臺(tái)法拉利 你在高速公路上 你覺(jué)的你能開 多快 能開 180 碼吧 哪如果讓舒馬赫來(lái)開 你覺(jué)的他能開多少瑪 開 220 碼有沒(méi)有問(wèn)題 開 250 碼有沒(méi)有什么問(wèn)題 沒(méi)問(wèn)題是吧 哪同 樣的車您和他的區(qū)別在那里 那么現(xiàn)在以您公 司的資源 公司的平臺(tái) 行業(yè) 你只能開 180 碼 如果讓書馬赫來(lái)開就能開 250 碼 是因?yàn)?他的能力比你強(qiáng)吧 所以陳先生你剛才講到的 您不需要培訓(xùn) 當(dāng)然沒(méi)有關(guān)系 你可以漫漫做 嗎 哪我們請(qǐng)來(lái)的全是各個(gè)領(lǐng)域頂尖的高手 我們要找的是那些希望借助別人的智慧 更快 速的發(fā)展自己企業(yè)的人 如果你對(duì)自己更快速 的發(fā)展沒(méi)有興趣哪我們今天就是找錯(cuò)人了 對(duì) 不對(duì) 學(xué)習(xí)我認(rèn)為還是非常重要的 但是我 覺(jué)的企業(yè)還是一步一步的來(lái) 走的穩(wěn)一點(diǎn)比較 好 對(duì) 我非常認(rèn)同您的點(diǎn) 企業(yè)當(dāng)然要穩(wěn)定 的發(fā)展 但是 通過(guò)專家對(duì)你各方面的指導(dǎo) 讓你提高銷售 降低成本 提高績(jī)效 你覺(jué)的 有沒(méi)有可能讓你在穩(wěn)的情況下更快速的發(fā)展 會(huì) 會(huì)的 3 派人去學(xué)習(xí) 影響我的生產(chǎn) 答 我理解 畢竟磨刀是要花時(shí)間的嗎 你同意嗎 很多人 都不會(huì)磨刀 畢竟砍柴比較重要 但是你要選 擇砍柴前先磨刀 還是持續(xù)的不磨刀 持續(xù)的 砍柴 就看你了 畢竟我們現(xiàn)在不磨刀還是可 以砍柴 只是慢一點(diǎn) 效率底一點(diǎn) 浪費(fèi)多一 點(diǎn)嗎 您講的非常好 我回去考慮一下 等 我需要的時(shí)候再給你打電話 陳先生您要考慮 一下 說(shuō)明剛才您還是接受了一點(diǎn)我的觀念對(duì) 嗎 您認(rèn)為學(xué)習(xí)是很重要的 磨刀也是有必要 的 是嗎 哪我想請(qǐng)教您一下 您是要考慮公 司要不要培養(yǎng)員工的問(wèn)題 還是怎么培養(yǎng)員工 的問(wèn)題 還是怎樣底成本培養(yǎng)員工的問(wèn)題 還 是再考慮要跺開我 搪塞我一下 目前我們的 員工還是在做一些培訓(xùn) 目前呢我們公司也有 培訓(xùn) 我培訓(xùn)我們的一些干部 干部再去培訓(xùn) 我們的員工 陳先生 你是自己做培訓(xùn)對(duì)不對(duì) 哪很好 您看你企業(yè)發(fā)展的這么好 與您自己 的培訓(xùn)是分不開的是嗎 如果你沒(méi)有培訓(xùn) 您 的企業(yè)不會(huì)發(fā)展這么快 是嗎 哪就是說(shuō)培訓(xùn) 還是很有效的 您同意嗎 所以您的企業(yè)發(fā)展 這么好和培訓(xùn)還是有很大關(guān)系的是嗎 你是做 什么產(chǎn)品的 做服裝的 那么在服裝這個(gè)產(chǎn) 業(yè)您是一位專家是嗎 還可以吧 比較精通 一點(diǎn) 哪培訓(xùn)您是專家嗎 我請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題 程先生您牙痛過(guò)嗎 痛過(guò) 牙痛的時(shí)候你自 己去找點(diǎn)藥 還是去找牙醫(yī) 當(dāng)然是去找牙 醫(yī) 你有車嗎 有 哪車壞的時(shí)候你一般是 自己在車底下修還是交給氣修廠 去找氣修廠 哪你培訓(xùn)為什么不找培訓(xùn)公司呢 這個(gè)世界 是專業(yè)的世界是吧 所以要吧專業(yè)的事交給專 業(yè)的人是吧 因?yàn)槟闶欠b方面的專家 所以 我是買你做的服裝是吧 我不可