某化妝品公司培訓(xùn)教材

化妝品公司培訓(xùn)教材化妝品公司培訓(xùn)教材 培培 訓(xùn)訓(xùn) 說說 明明 培訓(xùn)目的 在于增強加盟商 代理商 對公司營銷模式的理解 提高其營銷水準 擴大公司產(chǎn)品的銷售 提升公司銷售業(yè)績 建立與加盟商穩(wěn)定 持 久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)講師面授 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 一一 企業(yè)文化企業(yè)文化 中國 化妝品有限公司是全新營銷理念運營下的新型高科技企業(yè) 公司集設(shè)計 生 產(chǎn) 網(wǎng)絡(luò)運營 專業(yè)人才輸出 業(yè)界文化整和 傳播于一體 公司本著尊重人才 高效團隊 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的經(jīng)營理念 致力于 專業(yè)護膚機構(gòu)的本土化 亞洲 建設(shè) 1 設(shè)計 公司產(chǎn)品及連鎖店形象設(shè)計和制作 公司自成立起即以集團化 專業(yè)化為企 業(yè)的追求目標(biāo) 分設(shè)了生產(chǎn) 內(nèi)務(wù) 企劃 市場 營運等五個部門 其中設(shè)計推廣作為公司 的一項產(chǎn)業(yè) 形成專業(yè)的文化傳播公司去運作 是培育公司核心競爭力的重要一環(huán) 2 生產(chǎn) 研發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品 專業(yè)線 日化線 生產(chǎn)基地遍布全國 公司承傳中國五千 年本草文化 以健康美容為理念 傾力打造中國一流并有國際競爭力的國際化化妝品 品牌 產(chǎn)品不但嚴格按照 ISO9002 質(zhì)量體系進行生產(chǎn) 并針對東方人的生理特點 審美 習(xí)慣與亞洲職業(yè)女性心理需求 在傳統(tǒng) 現(xiàn)代 自然 和諧 平衡間創(chuàng)立擁有鮮明民族風(fēng) 格與獨特個性的特色品牌 根據(jù)市場需求及企業(yè)發(fā)展需要 公司首先推出了雅儷萊系 列 此產(chǎn)品在技術(shù)上采用目前世界領(lǐng)先的生化超分子技術(shù) 通過對化妝品中的有機活 性成分整和包容 更深入的滲透 更強勁的吸收 更暢通的呼吸 隨后相繼推出 Polly nice 和 JBL 的香水 彩妝 護膚品等 3 網(wǎng)絡(luò)運營 建立全國統(tǒng)一的加盟連鎖形式的女子專業(yè)護膚中心 采用了 特許經(jīng)營 專賣連鎖 售后服務(wù) 的運營模式 構(gòu)建了 21 世紀中國美容界專業(yè)化之標(biāo)準 并首創(chuàng) 了 創(chuàng)業(yè)基金 4 專業(yè)人才輸出 向各加盟店輸出 頂梁柱 型人物 例如 店長 后區(qū)主管等 企業(yè)不 是所有者的私有財產(chǎn) 是社會的有機組成部分 相信 企業(yè)最寶貴的財富就是員工 因此 會為所有員工創(chuàng)造優(yōu)良的工作環(huán)境和充分的發(fā)展空間 5 業(yè)界文化整合 使行業(yè)內(nèi)的專業(yè)知識 專業(yè)技術(shù)等規(guī)范化 統(tǒng)一化 企業(yè)的的經(jīng)營策 略與管理模式 決定企業(yè)的生存與發(fā)展 公司相信 沒有資金 勞動力發(fā)揮不了作用 沒有勞動力 資金發(fā)揮不了作用 沒有管理 勞動力和資金都發(fā)揮不了作用 沒有規(guī)矩不 成方圓 所以嚴格紀律和團隊精神是企業(yè)重要的支柱之一 需要我們企業(yè)的所有員工 互相協(xié)作 互相溝通 富有責(zé)任心 敬業(yè)精神和言行一致 6 傳播 通過企業(yè)刊物 月報向業(yè)內(nèi)外的人士宣傳本公司的經(jīng)營理念和企業(yè) 文化 二二 專業(yè)知識專業(yè)知識 內(nèi)容見培訓(xùn)大綱內(nèi)容見培訓(xùn)大綱 1 讓每位學(xué)員掌握皮膚的構(gòu)造 功能及作用 2 學(xué)會分析皮膚的分類 中性 干性 混合性 敏感性 并知道其性質(zhì) 特點及保養(yǎng)措施 3 學(xué)會判斷問題性肌膚 敏感肌膚 老化肌膚 痤瘡肌膚 色斑肌膚 并知道其特點 分 類 形成原因 治療方法及防護措施 4 根據(jù)顧客的需求及不同皮膚的需要 學(xué)會配制簡單的食療方案 告之顧客美是由 內(nèi)而外的 健康是美的基礎(chǔ) 三三 專業(yè)手法專業(yè)手法 內(nèi)容見培訓(xùn)大綱內(nèi)容見培訓(xùn)大綱 1 根據(jù)顧客不同皮膚的需要 護膚的時間 手法的輕重 護膚的步驟是不同的 了解臉 部穴位的方法及作用 每位學(xué)員能夠獨立操作 2 專業(yè)護膚步驟 包頭 潔面 祛角質(zhì) 按摩 面膜 營養(yǎng)水 乳液 霜 隔離 3 專業(yè)護膚手法 臉部 耳部 頸部 臂部 背部 四四 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 內(nèi)容見產(chǎn)品手冊內(nèi)容見產(chǎn)品手冊 1 了解市場上的化妝品的品質(zhì) 包裝 功能 價位 套系等相關(guān)知識 2 會獨立根據(jù)不同顧客需求及不同皮膚的需要配制 專業(yè)護膚用品 3 掌握 產(chǎn)品的配方 性質(zhì) 作用及使用程序 五五 儀器使用儀器使用 1 掌握各種儀器的性能 使用方法 簡單維修及保養(yǎng) 2 根據(jù)顧客的不同需求及皮膚需要使用不同儀器 3 根據(jù)顧客的不同皮膚需要控制儀器使用的時間 4 在操作室內(nèi)儀器的擺放位置 六六 銷售流程銷售流程 內(nèi)容見培訓(xùn)大綱內(nèi)容見培訓(xùn)大綱 1 熟練掌握運用 專業(yè)護膚連鎖機構(gòu)的銷售流程 預(yù)約 前廳接待 專家咨詢 后 區(qū)服務(wù) 重回前廳二度咨詢 送客出門 a 預(yù)約 預(yù)約的方法 熟人預(yù)約 陌生預(yù)約 電話預(yù)約 隨機預(yù)約 各種預(yù)約時的話述 各店面不同預(yù)約的方式不同 時間不同 b 前廳接待 主動接待 認真介紹 熱情服務(wù) 真誠感人 c 專家咨詢 讓所有的學(xué)員學(xué)會專家咨詢 從中挑選 1 2 位學(xué)員成為最棒的專家咨 詢?nèi)藛T d 后區(qū)服務(wù) 認真服務(wù) 專心聆聽 巧妙回答 引導(dǎo)消費 2 熟練掌握預(yù)約及護理時的話述 熟練掌握顧客銷售心理學(xué) 培訓(xùn)課程安排培訓(xùn)課程安排 第一天 上午 9 00 11 30 公司簡介 專業(yè)護膚連鎖機構(gòu)的由來 創(chuàng)業(yè)基金會 企業(yè)文化和美容師職業(yè)道德和行為規(guī)范 自我 介紹 工作經(jīng)歷 需求愛好 下午 2 00 6 00 專業(yè)篇 第六章 皮膚美容論述 穿插產(chǎn)品知識介紹 第二天 上午 9 00 11 30 專業(yè)篇 第七章 專業(yè)護膚基本手法 下午 2 00 6 00 專業(yè)篇 第九章 產(chǎn)品知識介紹 穿插皮膚診斷知識介紹 第三天 上午 9 00 11 30 營銷篇 第十章 加盟商的商業(yè)運作模式與運作流程 專業(yè)護 膚服務(wù)流程 流程 預(yù)約 下午 2 00 6 00 專業(yè)知識和手法演習(xí) 第四天 上午 9 00 11 30 營銷篇 第十一章 銷售工作指導(dǎo) 護膚時的話術(shù) 銜接專家咨詢 環(huán)節(jié) 下午 2 00 6 00 護理演習(xí)和儀器使用 第五天 上午 9 00 11 30 營銷篇 第十一章 銷售工作指導(dǎo) 如何做好銷售 下午 2 00 6 00 發(fā)卡 預(yù)約演習(xí) 分配任務(wù) 第六天 上午 9 00 11 00 理論考核 筆試和面試相結(jié)合 下午 2 00 6 00 護理流程考核 手法和對話 中午 下午完成預(yù)約任務(wù) 第七天 上午 9 00 11 30 學(xué)習(xí)直屬店的管理辦法和規(guī)章制度 繼續(xù)完成預(yù)約任務(wù) 下午 2 00 6 00 開業(yè)準備 工作環(huán)境布置 人員分工 宣布開業(yè)方案 繼續(xù)完成預(yù)約任務(wù) 注 每天上下課之前 5 分鐘的手操練習(xí) 25 分鐘的手法練習(xí) 培 訓(xùn) 大 綱 企 業(yè) 篇 6 第一章 公司簡介 第二章 公司組織結(jié)構(gòu)及部門職能 第三章 企業(yè)理念 營銷理念 第四章 創(chuàng)業(yè)基金的由來 塑造美好人生 第五章 不可放棄的努力 專 業(yè) 篇 10 第六章 皮膚美容論訴 一 皮膚的基本構(gòu)造 二 皮膚的分類 三 問題性皮膚 第七章 專業(yè)護膚基本手法 一 穴位及療效 二 專業(yè)按摩手法 第八章 彩妝的原理與技巧 一 美容化妝的依據(jù) 二 形的勾畫 三 美容化妝的步驟 第九章 公司產(chǎn)品介紹 營 銷 篇 16 第十章 經(jīng)營工作指導(dǎo) 一 加盟商的商業(yè)運作模式與運作流程 二 專賣店運營模式與運作流程 三 專業(yè)護膚中心美容服務(wù)流程 四 如何管理好一個店鋪 五 怎樣做一個有成效的領(lǐng)導(dǎo)者 六 如何成為一個優(yōu)秀的 員工 第十一章 銷售工作指導(dǎo) 一 護膚時的話術(shù) 顧客心理學(xué) 二 專業(yè)銷售工作指導(dǎo) 三 銷售意識 銷售心理學(xué) 四 銷售步驟 五 銷售要點 六 銷售技巧 七 銷售技巧的訓(xùn)練 八 自我訓(xùn)練計劃表 九 影響銷售的幾點要素 第十二章 附件 37 附件 1 加盟店店內(nèi)員工處罰制度 附件 2 專業(yè)護膚連鎖機構(gòu) 專賣店 員工每日工作規(guī)范 附件 3 化妝品有限公司培訓(xùn)講師工作規(guī)范 第一章第一章 化妝品有限公司化妝品有限公司 簡 介 中國 Pollynice 化妝品有限公司是全新營銷理念運營下的新型高科技企業(yè) 公 司集化妝品的設(shè)計 生產(chǎn) 網(wǎng)絡(luò)運營 專業(yè)人才輸出 業(yè)界文化整合 傳播于一體 秉承尊 重人才 高效團隊 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的經(jīng)營理念 致力于 Pollynice 專業(yè)護膚連鎖機構(gòu)的本 土化 亞洲 建設(shè) Pollynice 專業(yè)護膚連鎖機構(gòu)采用 特許經(jīng)營 連鎖專賣 售后 服務(wù) 的運營方式 構(gòu)建 21 世紀中國美容界與化妝品市場專業(yè)化之標(biāo)準 并首創(chuàng)性地 設(shè)立了 Pollynice 創(chuàng)業(yè)基金 公司自成立伊始即以集團化 專業(yè)化為企業(yè)的追求目 標(biāo) 分設(shè)了生產(chǎn) 內(nèi)務(wù) 企劃 市場 營運等五大部門 以高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)拓展人員 專業(yè)化的 美容講師團隊 完美的售后服務(wù) 科學(xué)的營銷整合 服務(wù)于連鎖專賣機構(gòu)的市場銷售 同時公司承傳中國五千年本草文化 以健康美容理念 傾力打造中國一流并有國際 競爭能力的國際化化妝品品牌 產(chǎn)品不但嚴格按照 ISO9002 質(zhì)量管理體系進行生產(chǎn) 并針對東方人的生理特點 審美習(xí)慣與亞洲職業(yè)女性的心理需求 在傳統(tǒng) 現(xiàn)代 自然 和諧 平衡間 創(chuàng)立擁有鮮明民族風(fēng)格與獨特個性的特色品牌 Pollynice 系列品牌以企業(yè)的持續(xù)化發(fā)展為依托 適時推出 金 等系列品 牌 又深入分為專業(yè)美白系列 專業(yè)祛痘系列 專業(yè)祛斑系列 專業(yè)護手系列 專業(yè)美體 系列 專業(yè)抗敏系列 專業(yè)眼部護理系列 專業(yè)保濕系列 專業(yè)防曬系列 精油系列 彩妝 系列等十大系列數(shù)百個品種 技術(shù)上首先采用目前世界領(lǐng)先的生化超分子技術(shù) CDs Inclusion Technology 通過對化妝品中的有機活性成分進行分子整合包容 把維生素 細胞生長因子 細胞轉(zhuǎn)化因子 天然精華素 保濕因子 美白因子 蘆薈 膠原蛋白 沙棘等 有機活性成分充分化合 從而讓人體皮膚更加容易完全吸收 也使 化妝品功效卓著 超 凡脫俗 Pollynice 一個同甘共苦 榮辱與共 共鑄輝煌的美好機構(gòu)與民族品牌 第二章第二章 公司組織機構(gòu)及部門職能公司組織機構(gòu)及部門職能 一 組織機構(gòu) 二 部門職能 營運部職能 1 專業(yè)護膚連鎖機構(gòu)的建設(shè) 2 加盟網(wǎng)點商品 企劃用品等的訂購 儲運和配發(fā) 3 營銷方案的實施和評估 4 售后服務(wù) 對產(chǎn)品質(zhì)量 培訓(xùn)效果 補貨等事宜的跟蹤 反饋 市場部職能 1 銷售模式的開拓和推廣 2 講授企業(yè)文化 營銷知識 專業(yè)知識和產(chǎn)品知識 3 提供專業(yè)營銷計劃 4 市場維護和監(jiān)督 5 直屬網(wǎng)點的人事管理 企劃部職能 1 公司 產(chǎn)品 及連鎖店形象設(shè)計和制作 2 企劃 營銷 方案 企劃用品的制作和推廣 3 報編輯發(fā)行 4 公司可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略研究 內(nèi)務(wù)部職能 1 核算和監(jiān)督 2 內(nèi)務(wù)管理制度的建立和實施 3 人力資源挖掘及保障 4 創(chuàng)業(yè)基金的審核 生產(chǎn)中心職能 1 研發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品 2 品質(zhì)和外包裝的統(tǒng)一 3 不斷降低綜合成本 第三章第三章 企業(yè)理念企業(yè)理念 營銷理念營銷理念 一 企業(yè)理念 1 企業(yè)自誕生之日起 就不僅是所有者的私有財產(chǎn) 而是社會的有機組成部分 2 員工是企業(yè)最為寶貴的財富 因而善待員工 并為他們創(chuàng)造優(yōu)良的工作環(huán) 境和充分的發(fā)展空間是企業(yè)責(zé)無旁貸的責(zé)任 3 低成本經(jīng)營和高效率管理是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ) 因而企業(yè)經(jīng)營策略和 管理模式應(yīng)以此為前提 4 與相關(guān)企業(yè) 社區(qū) 政府建立良好的關(guān)系是非常重要的 因而我們應(yīng)致力 于創(chuàng)造企業(yè)與社會 環(huán)境之間的和諧 5 嚴格的紀律性和團隊精神是企業(yè)最重要的支柱之一 因而強調(diào)企業(yè)內(nèi)部人 員的互相協(xié)作 互相溝通的重要性 6 富有責(zé)任心 敬業(yè)精神和言行一致 是每位員工的自律的重要方面 對企 業(yè)至關(guān)重要 7 富有學(xué)習(xí)精神和上進心是企業(yè)員工持續(xù)發(fā)展的原動力 因而保持對新事物 的關(guān)注 創(chuàng)造優(yōu)秀的學(xué)習(xí)氛圍以及員工自身修煉與提升是極為重要的 8 正直 善良 富有愛心 善待環(huán)境是美德 并應(yīng)得到尊重 同時 不支持 違背倫理道德規(guī)范的行為 二 經(jīng)營理念 1 任何一項連鎖經(jīng)營活動能夠持久穩(wěn)定地進行 必須有兩個條件 嚴密的組 織和共同遵守的準則 2 沒有資金 勞動力發(fā)揮不了作用 沒有勞動力 資金發(fā)揮不了作用 沒有 管理 勞動力和資金都不能發(fā)揮作用 三 核心理念 第四章第四章 創(chuàng)業(yè)基金的由來創(chuàng)業(yè)基金的由來 塑造美好人生塑造美好人生 一 建立 創(chuàng)業(yè)基金是 公司將利潤返還社會并擴大和維持銷售網(wǎng)絡(luò)一種方式 資助對象 分為三類 1 公司工作滿一年以上的優(yōu)秀員工或 美容學(xué)校每期前二名優(yōu)秀學(xué)員 2 開設(shè) 形象店 150M2 以上 10 萬元基礎(chǔ)裝修 的 3 地區(qū)代理商或加盟店主嚴格按照 公司連鎖規(guī)則經(jīng)營一年以上的 由 于不可抗力因素 天災(zāi) 人禍等 導(dǎo)致經(jīng)營無法繼續(xù)下去的 二 申請者同時接受下列條款 否則不予受理或吊銷成員資格 1 創(chuàng)業(yè)基金對適合對象提供一定數(shù)額的無息開店資金 分 1 2 年逐步歸還基金 會 2 創(chuàng)業(yè)基金只提供給 形象店 150M2 以上 10 萬元基礎(chǔ)裝修 并同意開設(shè) 連鎖店只銷售 公司審定品牌的化妝品 同時擁有二名以上國家資格認證的執(zhí)業(yè)美 容師 3 三年內(nèi)申請者不得作為與 系列化妝品實質(zhì)上有競爭關(guān)系的其它品牌產(chǎn)品的分 銷商 4 不準串貨 不準低于 公司制定統(tǒng)一零售價格銷售 違反第 3 4 條者 公司有權(quán) 終止合同并追索 創(chuàng)業(yè)基金 5 申請加入 連鎖店需與 公司簽定合同并經(jīng)過律師公證 創(chuàng)業(yè)基金解釋權(quán)歸 公司所有 第五章第五章 不可放棄的努力不可放棄的努力 在由失敗通往勝利的征途上有道河 那道河叫放棄 在由失敗通往勝利的征途上有 座橋 那座橋叫努力 自古希臘以來 人們一直試圖達到 4 分鐘跑完 1 英里的目標(biāo) 人們?yōu)榱诉_到這個目 標(biāo) 曾讓獅子追趕奔跑者 也曾喝過真正的 虎奶 但是都沒實現(xiàn) 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里 的目標(biāo) 于是 許許多多的醫(yī)生 教練員和運動員斷言 要人在 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里的路 程 那是絕不可能的 因為 我們的骨骼結(jié)構(gòu)不對頭 肺活量不夠 風(fēng)的阻力又太大 理由 實在很多很多 然而 有一個人首先開創(chuàng)了 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里的紀錄 證明了許許多多的醫(yī)生 教 練員和運動員都斷言錯了 這個人就是羅杰 班尼斯特 更令人驚嘆的是 一馬當(dāng)先 引 來了萬馬奔騰 在此之后的一年 又有 300 名運動員在 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里的路程 訓(xùn)練技術(shù)并沒有重大突破 人類的骨骼結(jié)構(gòu)也沒有突然改善 數(shù)十年前被人認為是 根本不可能的事情 為什么變成了可能的事情 是因為有了榜樣的力量 在 公司每個人都可以成為榜樣 第六章第六章 皮膚美容論述皮膚美容論述 古今中外 美容是所有女性生命中重要的一部分 人類對肌膚 容顏的美化要求 由來 已久 因此美容熱潮從古到今是健康觀念 同時也是一門值得深入探討的課題 美容的目的 美化容顏 保養(yǎng)肌膚 美麗健康肌膚的先決條件 清潔 滋潤 有光澤 紋理細膩 面色紅潤 觸覺是柔軟 光滑 有彈性 本質(zhì)上有對疾病的抵抗力 一 皮膚的基本構(gòu)造 皮膚覆蓋在人體最外面 與人的容貌密切相關(guān) 皮膚對人體起著重要的保護作用 人 體皮膚含有大量的水份 占人體總含水量的 70 是人體最大的器官 成年人皮膚的面 積為 1 5 2 平方米左右 其重量占人體 13 15 厚度 0 5 4 毫米 身體各部位的皮膚厚度不盡相同 眼瞼處皮膚最薄為 0 5 0 7 毫米 比較嬌嫩 手掌 足底處皮膚最厚 表皮為到魚鱗狀 皮膚的結(jié)構(gòu) 皮膚由外向內(nèi)可分三層表皮層 真皮層 皮下組織 一 表皮層 表皮是最外層皮膚 覆蓋全身 有保護作用 平均厚度為 0 07 2 毫米 表皮 內(nèi)無血管 但有許多細小的神經(jīng)末梢 感知外界刺激 產(chǎn)生觸覺 痛覺 壓力覺 溫覺 冷覺 等感覺 表皮由外向內(nèi)可分五層 角質(zhì)層 透明層 顆粒層 基底層 表皮的各層實際是處 于角化過程中不同階段的細胞形成 基底層的基底細胞是表皮細胞的生化之源 它不 斷產(chǎn)生新細胞 并逐漸向皮膚表層推移 變成各層細胞 最后變成死細胞 以皮屑脫落大 約需要 28 天 1 角質(zhì)層 是表皮最外層 由 4 8 層扁平無核的角化死細胞構(gòu)成 細胞排列緊密 對人 體起保護作用 外層的角化細胞到一定時間會自行脫落 同時會有新形成的角化細胞 來補充 經(jīng)常受磨擦部位皮膚的角質(zhì)層比較厚 如手掌 足底等處 眼瞼部的角質(zhì)層最薄 皮 膚比較嬌嫩 角質(zhì)層的厚薄對人的膚色和皮膚的吸收能力有一定的影響 角質(zhì)層過厚 會使皮膚看上去發(fā)黃 而且缺乏光澤 皮膚有一定的吸收能力 角質(zhì)層越厚 皮膚吸收能 力越差 在做皮膚護理時 利用磨砂 去死皮等手段 將過厚的角質(zhì)細胞去除 能使皮膚 細嫩而富有光澤 同時也提高皮膚對營養(yǎng)物質(zhì)的吸收能力 達到理想的護膚效果 但是 眼瞼部角質(zhì)層很薄 不能做人工脫屑 以免損傷皮膚 按摩時也要輕些 避免拉松皮膚 它具有防護 防塵 防菌 防水 防紫外線 散熱 保溫的作用 2 透明層 位于角質(zhì)層下 只有手掌 足底等角質(zhì)層厚的部位皮膚才有此層 透明層由 2 3 層扁平無核的透明死細胞構(gòu)成 呈無色透明狀 光線可以透過 3 顆粒層 位于透明層之下 由 2 4 層菱形細胞構(gòu)成 這些細胞幾乎接近死亡 正要蛻 變成角化細胞 細胞內(nèi)含有細小顆粒狀物 有折射光線作用可以減少紫外線射入體內(nèi) 4 棘層 位于顆粒層下 由 4 8 層帶棘的多角細胞構(gòu)成 是表皮中最厚的一層 細胞之 間的棘突相連 細胞間隙中有組織液 為細胞提供營養(yǎng) 棘層中有許多感覺神經(jīng)末梢 可 以感知外界各種刺激 5 基底層 位于棘層之下 是表皮的最下層 呈圓柱狀 單層排列 與真皮波浪式相接 由基底層細胞和黑色素細胞構(gòu)成 黑色素細胞呈樹枝狀稀疏散 布在基底細胞之間 有 分泌黑色素顆粒的功能 二 真皮 位于表皮之下 與表皮呈波浪狀牢固相連 其厚度約為表皮的 8 倍 由大量 纖維結(jié)締組織 細胞和基質(zhì)構(gòu)成 并含有豐富的血管 淋巴管 神經(jīng) 腺體 肌肉皮脂腺 汗 腺 毛囊等 當(dāng)皮膚劃傷及真皮時 會產(chǎn)生疼痛感覺 皮膚會出血 創(chuàng)傷修復(fù)過程中纖維組織大量增生 傷愈后會留疤痕 真皮中的纖維結(jié)締組織有三種 膠原纖維 彈力纖維 網(wǎng)狀纖維 它們使皮膚具有良好 的柔韌性和彈性 1 膠原纖維 具有一定的伸縮性 起抗?fàn)坷饔?2 彈力纖維 有較好的彈性 可使?fàn)坷蟮哪z原纖維恢復(fù)原狀 3 網(wǎng)狀纖維 是膠原纖維和彈力纖維的幼小狀態(tài) 4 基質(zhì) 是黏的膠狀物 填充在纖維組織和細胞之間 它的主要成分是黏多糖 還有一 些蛋白質(zhì) 鹽分和大量的水分 真皮層是人體的儲水庫之一含水量占全部皮膚組織的 60 若低于 60 時 皮膚會呈現(xiàn)干燥 起皺紋等缺水狀態(tài) 也是營養(yǎng)物質(zhì)代謝交換場所 三 皮下組織 位于皮膚的最深層 其厚度約為真皮層的 5 倍 主要由大量的脂肪細 胞和疏松的結(jié)締組織構(gòu)成 含有豐富的血管 淋巴管 神經(jīng) 汗腺和深部毛囊等 皮下脂 肪有保溫防寒 緩沖外力 保護皮膚等作用 脂肪細胞被分 解后還可以釋放能量 供人體活動需要 四 皮膚附屬器官 皮脂腺 汗腺 毛發(fā) 爪甲 1 皮脂腺 除手腳掌外 皮脂腺遍布全身 以頭面部最多 其次為前胸和背部 可分泌皮 脂滋潤皮膚 毛發(fā) 防止水分蒸發(fā) 呈弱酸性 有一定的抑菌 殺菌作用 2 汗腺 分大汗腺和小汗腺 大汗腺分布在腋窩 乳暈 肛門及外陰 外耳道等處 小汗腺 廣泛分布在全身 除唇紅及指甲 以手掌 腳底 前額 腋下等處最多 3 毛發(fā) 可分為長毛 短毛 毳毛三種 長毛包括頭發(fā) 腋毛 陰毛等 短毛有眉毛 睫毛 鼻 毛等 毳毛柔軟色淡 除手腳掌和指趾末節(jié)外 遍布全身 4 甲 覆蓋在指趾末端 為半透明的角質(zhì)板 二 皮膚的分類 人的皮膚一般可分為五種類型 既 中性皮膚 干性皮膚 油性皮膚 混和性皮膚 敏感 性皮膚 一 中性皮膚 是健康理想的皮膚 多見于青春發(fā)育期前的少女 皮脂分泌量適中 皮 膚既不干也不油 皮膚紅潤細膩 富有彈性 毛孔較小 對外界刺激不敏感 中性皮膚的 ph 值為 5 5 6 保養(yǎng)原則 清潔保護為主 夏天防曬 冬天防干燥 二 干性皮膚 皮膚白皙 毛孔細小而不明顯 皮脂分泌量少 皮膚比較干燥 容易身生 細小皺紋 毛細血管表淺 易破裂 對外界刺激比較敏感 干性皮膚可分缺水和缺油兩種 缺 水干性皮膚多見于 35 歲以上及老年人 缺油干性皮膚多見于年輕人 干性皮膚的 ph 值為 4 5 5 保養(yǎng)原則 以油性護膚為主 不易過多洗滌 三 油性皮膚 膚色較深 毛孔粗大 皮脂分泌量多 皮膚油膩光亮 不容易起皺紋 對 外界刺激不敏感 由于皮脂分泌過多 容易生粉刺 痤瘡 常見 于青春發(fā)育期的年輕人 油性皮膚的 ph 值為 5 6 6 保養(yǎng)原則 清潔去油膩為主 不易用油性護膚品 盡量用平衡性化妝品 四 混合性皮膚 兼有油性皮膚和干性皮膚的特征 在面部 T 型區(qū) 前額 鼻 口周 下 巴 呈油性狀態(tài) 眼部及兩頰呈干性狀態(tài) 混合性皮膚多見于 25 35 歲年齡的人 保養(yǎng)原則 為改善毛孔 按照基本的潔膚 緊膚的程序 按不同部位分別對待 五 敏感性皮膚 可見于上述各種皮膚 其皮膚較薄 對外界刺激很敏感 當(dāng)受到外界 刺激時 會出現(xiàn)局部微紅 紅腫 出現(xiàn)高于皮膚的皰 塊及刺癢癥狀 保養(yǎng)原則 應(yīng)該選擇無香料 無防腐劑 無酒精 無色素的保養(yǎng)品 潔面程序簡 單避免重力 按摩 熱敷 三 問題性皮膚 一 痤瘡皮膚 中醫(yī)講法是面皰 俗稱青春痘 常見于年輕人 與皮脂腺 有關(guān)的皮膚問題 是多因性疾病 與雄性激素水平增高有關(guān) 多發(fā)生在 15 45 歲人群 中 男性多于女性 1 發(fā)病因素 A 內(nèi)分泌 跟雄性激素有關(guān) 皮脂腺增生 B 毛囊漏斗過度角質(zhì)化 分泌物排不出去 C 遺傳因素 有家族性 受基因控制 D 其他因素 飲食 氣候 精神狀況 2 形態(tài)及程度 A 粉刺型 包括白頭粉刺 封閉型 是毛囊孔被角質(zhì)層覆 蓋而形成 黑頭粉刺 開放型 是毛囊內(nèi)痤瘡桿菌大量繁 殖 引起毛囊發(fā)炎形成痤瘡 B 丘疹型 多見于痤瘡初起或較輕的人 皮疹以紅色小疹 為主 部分皮疹中央有黑頭粉刺 C 膿瘡型 皮疹為紅色丘疹中央見到小膿瘡 伴有輕度痛 D 結(jié)節(jié)囊腫型 炎癥比較深 范圍大 消退后易留下疤痕 伴有色素沉著 E 以上各型都聚集在臉上 可以留下疤痕及色素斑 3 病因型分類 A 青春痘 發(fā)生在 25 歲之前 處于激素轉(zhuǎn)型期 代謝較旺盛 B 春情痘 發(fā)生在 25 歲左右的年輕人 該階段身體發(fā)育成熟 體內(nèi)激素分泌旺盛 因 情緒 心理因素而成 C 病菌感染痘 因皮膚表面皮脂膜受損 皮膚抵抗力下降 外來的病菌由入口處進入 皮膚 使皮膚發(fā)炎 感染而成 D 病毒外排痘 因食物 飲料 藥物 化工性等受污染后進入血液而成 二 色斑皮膚 色斑是我們美容皮膚科最為關(guān)注的問題 也是最難解決的 難題 各國的美容專家都在研究其治療方法 斑的形成分先天性斑和后天性斑 1 先天性斑 A 雀斑 與遺傳有關(guān) 常常從 5 7 歲時出現(xiàn) 好發(fā)于棉頰 鼻部 也可見勁部 手部等暴露部位 皮疹為淡褐色或深 咖啡色芝麻粒大小斑點 表面光滑 不高出皮膚無自覺癥狀 日曬后顏色加深 B 太田斑 在眼睛周圍 是淡藍灰色 C 顴斑 孫氏母斑 在真皮層 處于小塊狀 深褐色兩 頰全部 2 后天性斑 A 妊娠斑 是因為長期氣血耗損 布于眼下部 臉頰 B 內(nèi)分泌失調(diào)斑 與神經(jīng)因素及日曬 某些慢性內(nèi)臟疾病 等因素有關(guān) 好發(fā)于兩頰 顴部 前額 鼻部等處 為淡 褐色或深褐色斑片 常常對稱分布 所以又稱蝴蝶斑 三 過敏皮膚 由于化妝品而引起皮膚的過敏癥狀 主要表現(xiàn)為皮膚出現(xiàn)紅腫 發(fā)熱 發(fā)癢 嚴重者反映會出現(xiàn)皮炎 皮疹 水皰 這些反映稱過敏性皮 膚 過敏性皮膚分先天性過敏和后天性過敏 1 先天性過敏 大多數(shù)屬于體質(zhì)過敏 跟遺傳有關(guān) 2 后天性過敏 和肌體的免疫力低下 嬰幼兒期用過多的抗生素 成年人常期藥物治 療 濫用抗生素 大病拖延 經(jīng)脈氣不足 皮膚屏障的破壞 角質(zhì)層 的損傷和皮脂膜的破壞有關(guān) 3 毛細血管擴張癥 是一種皮膚和黏膜上的小血管 因某種因素引起的持續(xù)性的擴張 形 成的紅色或紫紅色的點狀 星芒狀 網(wǎng)狀 線狀的損害 多數(shù)沒 有自覺癥狀 偶爾有炙熱感或刺痛感 四 老化皮膚 皮膚組織功能減退 彈性減弱 無光澤 皮下組織減少變 薄 皺紋增多 色素增多 1 假性皺紋 臉部出現(xiàn)的不穩(wěn)定可自行消退的 原因 是由于皮膚暫時性缺水 缺滋潤 而引起來的 2 定性皺紋 是臉部形成的穩(wěn)定性的皺紋 原因 由于膠原纖維和彈力纖維的功能降 下而導(dǎo)致皮膚的彈性 韌性降低 第七章第七章 專業(yè)護膚基本手法專業(yè)護膚基本手法 專業(yè)護膚連鎖機構(gòu)的專業(yè)護膚手法是采用中西式指壓法 具有消除疲勞 保持血 液循環(huán) 減少皺紋 防止毛孔擴張 有利于各種營養(yǎng)品的滲入 一 穴位及療效 1 印堂 在兩眉之間正中 去川字紋 使皮膚光澤 主治 前額痛 鼻部疾 患 失眠等 2 太陽 在眉梢與目外之間 后約一寸凹陷處 主治 明目 醒腦 提神 3 魚腰 在眉 2 3 處 4 絲竹空 在兩眉毛端凹進部位 主治 頭痛 目眩 眨眼 5 瞳子蓼 眼尾外 主治 近視 神經(jīng)萎縮 急性結(jié)膜炎 偏頭痛 清除黑 眼圈 6 承泣 前眼尾中下位置 正視時眼球正下方 主治 清除眼袋 明目 夜 盲 口眼歪斜 7 睛明 眼球部位 眼內(nèi)角邊 主治 視力減退 色盲 夜盲 保持眼部皮 膚彈性 8 攢竹 眉頭部位起皺處 主治 頭痛 目眩 9 四白 承泣下面 主治 增強皮膚彈性 防止色斑 10 顴蓼 顴骨正中下 11 下關(guān) 顴骨側(cè)面中部 12 頰車 牙齒咬緊 在兩塊硬肉外 13 迎香 鼻子兩邊 鼻翼外側(cè) 0 3 0 5 寸處 主治 慢性鼻炎 面癱 三 叉神經(jīng)痛 面部痙攣 膽道回蟲癥 14 人中 鼻下正中 主治 癲狂 昏迷 牙關(guān)緊閉 嘴歪腰背酸痛 15 地倉 嘴角兩邊 主治流口水 預(yù)防唇紋 感冒 支氣管炎 16 承漿 下巴正中 主治 癲狂 牙痛 排毒 消雙下巴 17 聽宮 耳朵骨內(nèi)凹陷處 主治 耳鳴 耳聾 牙痛 面癱 18 醫(yī)風(fēng) 耳環(huán)后 主治 面腫 耳鳴 聾啞 牙痛 19 風(fēng)池 后脖子上 20 百會 雙耳尖向上交叉處 二 專業(yè)按摩手法 一 面部按摩手法 額頭 1 大安撫 2 捏按額部 按一下太陽穴 3 捏按額中部 按壓睛明 神庭 4 交叉打滑 5 拉鋸齒 延伸至臉部 6 輕拍額頭 眼部 1 安撫眼部 反圈 2 舒緩眼角 拉眼角皺紋 美容拍 3 提按 眼袋 推眼袋 包眼袋 4 舒按眼袋 推眼袋 包眼袋 5 點按眼周 穴位 打小圈按 然后滑按 6 交替安撫 單手小八 雙手大八 面頰 1 打小圈走三線 四白 太陽 迎香 聽宮 地倉 聽會 2 點按面部穴位 四白 太陽 耳門 顴僚 巨僚 上官 下關(guān) 聽宮 迎香 人中 乘漿 地倉頰車翳風(fēng) 3 搭房子 大魚鱭揉捏 4 彈指 正彈 單指 雙指 反彈 5 美容指提捏面頰 6 正反手交替拉抹 口周 1 鯉魚翻身 橫托 豎托 交叉托 鯉魚翻身 太陽穴 2 正反手拉抹 3 扣撫下巴 帶到面頰 4 揉捏下巴 5 唇部吻合 彈指 6 按揉下 巴 托帶 7 按揉嘴周 打刮弧 鼻 1 按揉鼻翼 2 按揉鼻側(cè) 3 按揉鼻唇溝 4 刮拉鼻梁 結(jié)束動作 1 提按面部 2 拉抹下巴 面頰 3 鯉魚翻身 4 大安撫 二 耳部按摩手法 第一節(jié) 由上而下反復(fù)搓拉耳朵四次 第二節(jié) 由耳垂開始揉捏至耳輪廓 反復(fù)四次 第三節(jié) 輕提醫(yī)風(fēng)穴 由醫(yī)風(fēng) 聽會 聽宮 耳門 角孫 顱骨 竅陰 脈 完骨 依次揉 按穴位四次 第四節(jié) 沿耳洞上下左右提按四次 第五節(jié) 輕翻耳廓四次 第六節(jié) 用掌心輕捂耳朵揉按兩次打開 反復(fù)四次 第七節(jié) 輕彈耳垂八次結(jié)束 第十一章第十一章 銷售工作指導(dǎo)銷售工作指導(dǎo) 一 護膚時的話術(shù) 顧客心理學(xué) 讓顧客躺在美容床上 做好做美容前的一切準備工作 向顧客了解 是否做過美容 用過哪種產(chǎn)品 現(xiàn)在還在用哪種產(chǎn)品 對哪種品牌的產(chǎn)品感興趣 效果如何 等 顧客回答 1 我從不做護理 在家里只用一些很普通的產(chǎn)品 美容顧問針對這種顧客 主要介紹皮膚護理的重要性和老化角質(zhì)沉積對皮膚的傷 害 舉例說明 如果不經(jīng)常祛除老化的角質(zhì)層 它會造成毛孔堵塞和皮膚表面暗淡 無光 澤 時間長了 很容易形成粉刺和疙瘩 皮膚過早衰退老 2 我經(jīng)常做護理 我用的 XX 品牌 使用效果還可以 美容顧問回答 像您經(jīng)常做護理的皮膚 您的皮膚保養(yǎng)得挺好 您應(yīng)該好好地保養(yǎng) 下去 像您這種年齡 要比不做皮膚護理相同年齡的人最少看上去要小五歲 這就是護 理的好處 您以前用的產(chǎn)品是不是根據(jù)皮膚分類的 回答是或不是 美容顧問要跟她講 清她的皮膚是哪種類型 1 假如是油性皮膚 就要對她講 您不能用一些含油脂過高的產(chǎn)品 因為您用含油脂 過高的產(chǎn)品 用了以后 您感覺到臉部會有更油膩的感覺 還會堵塞毛孔 會形成粉刺疙 瘩 您該用一些清爽型的產(chǎn)品 用后不會有那種油膩感 但需要加一些保濕類的產(chǎn)品 油 脂旺盛 不能說明皮膚不缺水 2 假如顧客是干性皮膚 你要對顧客說 您屬于干性皮膚 像您這種皮膚需要大量補 充水份 您不應(yīng)該用清爽型的產(chǎn)品 您需要用一些含油脂量較高的產(chǎn)品 這樣才會補充 您皮膚的油脂和水份 3 假如顧客是混合性皮膚 你就要針對她的皮膚來說 像您這種皮膚選擇化妝品時 既不能選擇含油量過高的產(chǎn)品 也不能選擇含油量過低的產(chǎn)品 您要選擇混合型的產(chǎn) 品 如果油脂過高太油 油脂過低又發(fā)干 因為這種皮膚是隨著季節(jié)變化而隨之變化的 以上話語說完后 美容顧問要對顧客講 我是一名受過專業(yè)培訓(xùn)的美容顧問 我叫 XX 大姐您貴姓 現(xiàn)在我開始給您做護理 您先感受一下我的手法 如果有什么意見和 建議您盡管跟我提出來 我會讓您絕對地滿意 一 潔面 護理的第一步潔面時 你要看出她的額頭部位 眼角部位 脖子部位是否有皺紋 如果 有皺紋的話你要斷定是真性皺紋 還是假性皺紋 如果假性皺紋 你就要對顧客講 XX 大姐 您看您某個部位已有細小皺紋出現(xiàn) 您要抓緊時間做皮膚護理 如果您不抓緊做 護理 等到形成真性皺紋時 就很難去掉了 做皮膚護理不是說能把 70 歲的做成 50 歲 的 它只是延緩衰老 最起碼您和您不做護理的同齡人站在一起 看上去您比她起碼要 小幾歲 而且您的皮膚的光澤度和白嫩程度要比不做護理的同齡人好得多 舉例說明 在舉例時 要拿自己和自己的同學(xué) 同事 朋友 親屬 你要說 我有個同學(xué) 以前從不做 護理 自從我來了 以后 她看到我的皮膚特別有光澤 而且感覺到特別白嫩 她就問 我 你用的什么產(chǎn)品皮膚這么好 因為我們倆是同齡人 我們倆個在一起對比她要比 我感覺大很多 后來 我就叫她過來也經(jīng)常做一做護理 現(xiàn)在她的皮膚特別好 比我的還 好 她只做了一個月 現(xiàn)在沒事她老氣我 她說 你看我的皮膚現(xiàn)在比你要好多了 眼護 做眼部按摩時 要對顧客介紹眼部護理的重要性 因為人的眼部皮膚是最薄的皮層 肌肉分布特別密集 它在皮膚當(dāng)中就像人體中的心臟 需要特殊原料護理眼部皮膚 普 通的護理產(chǎn)品眼部皮膚是絕對吸收不了的 為什么任何一家美容院做臉部面膜時 不 做眼睛部位 就是因為這些原料的營養(yǎng)成分眼部皮膚吸收不了 就像一個嬰兒她需要 的母乳 你給她喝豆?jié){是代替不了母乳的 我們這里專門有一套眼部護理 效果特別好 舉例說明 上次有個顧客 她來做護理時 黑眼圈特別重 我推薦她買了一套眼部護理 才剛做了兩次 第三個星期來時 黑眼圈就沒有了 眼袋和眼角皺紋也明顯減輕了 這個 產(chǎn)品的效果真的很好 因為這套產(chǎn)品它也有面磨 按摩膏 護理程度跟臉部基本相似 所 用材料都特別精細 二 祛斑 做臉部護理時 如果顧客臉上有斑 首先要斷定斑是由什么原因引起的 假設(shè)日曬斑 黃褐斑還是妊娠斑 老年斑和遺傳斑 一定要判斷準確是什么斑 要問顧客以前用過什 么祛斑產(chǎn)品 效果怎么樣 顧客回答 使用了很多祛斑的 效果都不怎么樣 有的產(chǎn)品祛 了 后來又長出來了 這樣的話人要對顧客說 您使用的任何產(chǎn)品不能單一使用祛斑 產(chǎn)品 假設(shè)單一使用祛斑產(chǎn)品 既使能夠祛掉 也還會再長出來 因為斑的形成原因是多 種多樣的 有的是內(nèi)分泌紊亂失調(diào) 光靠外界中藥 調(diào)理一下內(nèi)分泌 加上外界的祛斑配 套產(chǎn)品都有一種強制脫落老化的角質(zhì)層 所謂脫落老化的角質(zhì)層就是沒有神經(jīng)的這 層表皮 因為這層表皮是隔離紫外線直接照射到真皮 因為這層表皮被祛掉后 沒有任 何東西隔離紫外線了 所以要加防曬 來代替剛剛祛掉的這層表皮 直到另一層表皮長 出后再脫落 脫落以后再長出 一直到真皮上這層斑的黑色素脫掉 脫掉后 就可以停止 再用祛斑產(chǎn)品 但防曬不能停 一定要等到新的表皮形成才可停止 只加防曬也不算全 套祛斑產(chǎn)品 因為防曬不能直接涂于皮膚表面 要加隔離霜 隔離霜起的作用就是把防 曬霜和皮膚隔離 起隔離作用 不加隔離直接涂防曬很容易引起過敏 再加上防過敏產(chǎn) 品 但又容易發(fā)干 起皮 一定要加上保濕 這一系列下來后 才是一個完整的祛斑配套 產(chǎn)品 以上沒有介紹到的產(chǎn)品要根據(jù)顧客的不同皮膚推薦不同的產(chǎn)品 首先一點 你不能 讓顧客感覺到人在推銷產(chǎn)品 要像以上講到的那樣先給顧客講一些皮膚保養(yǎng)知識 讓 顧客對你所說的話產(chǎn)生興趣 顧客感覺你說的話 很有科學(xué)性和理論性 一定要記住不 能上去就介紹你的產(chǎn)品怎么怎么好 貶低其它產(chǎn)品 在給顧客做完護理時 美容顧問要 親自領(lǐng)著顧客到展柜前 由前廳介紹或親自介紹剛才使用過的產(chǎn)品 介紹時要觀察顧 客的眼神是否對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 觀察顧客此時心里在想什么 抓住顧客的心理去 說 如果顧客稍有興趣 最好當(dāng)時配上產(chǎn)品 不管顧客買不買你的產(chǎn)品 你都要給顧客一 種親切 有禮的面孔 注意事項 以上這些只是提供了一個輪廓的 可以按這個輪廓去自行發(fā)揮 但不可千篇一律 死 記硬背 顧客在接受你推薦的產(chǎn)品時 只是在接受產(chǎn)品帶給她的好處 二 專業(yè)銷售工作指導(dǎo) 一 預(yù)約是基礎(chǔ) 1 只有有客源 才能讓我們展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)秀 才有可能產(chǎn)生 銷售 2 給每個美容師制定詳細的任務(wù) 每人每天有幾位顧客 銷多少 3 顧客帶顧客 與顧客交朋友 使其認可產(chǎn)品及美容師 認識到她可以得到的實惠 讓 她認識到帶朋友來是將好機會 消息 帶給她 二 服務(wù)是關(guān)鍵 做到服務(wù)的 100 滿意 三 銷售是根本 1 目的要明確 銷售 而且當(dāng)天銷售 2 有計劃的銷售 以理服人 3 銷售能力強 弱搭配 一幫一 加強團隊意識 4 適時推出促銷計劃 5 做好滾動銷售 6 凡預(yù)約來的顧客 一定不能流失掉 四 獎勵是手段 為了更好地調(diào)動美容師的積極性 要制定詳細 1 獎勵制度 每日 每周 每月 服務(wù)優(yōu)秀獎 物質(zhì)獎 獎金 2 業(yè)績突出的 可到各店演講或指導(dǎo) 3 組織娛樂或聯(lián)誼會 娛樂 交流 4 中心經(jīng)理要擅于調(diào)動 五 售后服務(wù)是保證 1 新 老顧客一樣服務(wù) 2 做好顧客檔案 定期電話訪問顧客 年 節(jié) 生日等 3 隨時記錄顧客提出問題 加強學(xué)習(xí) 主動找方法解決 4 需退 換貨的顧客 認真對待 六 宣傳很必要 1 做定期宣傳計劃 2 節(jié) 假日發(fā)些有意義的宣傳品 標(biāo)志小紀念品 3 定期做 產(chǎn)品及皮膚知識義務(wù)咨詢活動 4 黑板 白板 報 三 銷售意識 用我們的專業(yè)知識影響別人的思想理念 推薦適合她膚質(zhì)的護膚品 化妝品 就是銷 售意識 例 顧客是上帝 您認為這句話正確嗎 這句話并不完全正確 顧客是上帝這句話體現(xiàn)在顧客接受到完整的一系列優(yōu)質(zhì)的 服務(wù) 如果沒有消費 就不能享受到一系列完整的服務(wù) 我們?nèi)メt(yī)院看病 醫(yī)生只是問幾 句話 做一些簡單的檢查 然后就開一張你可能看都看不懂的處方 但病人往往像得到 寶貝似的迫不急待掏錢拿藥 我們就是要求每一個美容師 銷售人員達到這樣的效果 即我們要成為顧客的上帝 讓顧客聽我們的 這才是最成功的銷售 四 銷售步驟 指出對方缺乏正確的保養(yǎng)方法 給出配方 1 學(xué)會詢問 學(xué)會讓顧客說話 2 銷售的出發(fā)點是以問題帶動銷售 學(xué)會望 問 詢 3 反面論證 針對市場流行 換膚 現(xiàn)象加以論證 首先 肯定有一些換膚的確可以帶 來短期的膚質(zhì)改變 但換膚后必須在無菌 暗房里待三個月 才能讓受損的細胞重新排 列組合物 而這種生活環(huán)境的可能性不到 1 所以 我們 護膚中心每天都能接收到 換膚失敗的女性 因為我們 采用了國際先進的生化納米 比微米還要小的計量單位 把三種主要細胞生長因子融合進護膚品 促進細胞生長 細胞修復(fù) 加速新陳代謝 從而 徹底改善人體皮膚表面狀態(tài) 4 價格分析 我們產(chǎn)品的價格較高 一分東西一分價 特別是化妝品 添加原料的品質(zhì) 直接關(guān)系到產(chǎn)品的成本與價值 有很多國際品牌的化妝品 價格要比我們貴得多 為什 么銷售很好呢 那是因為顧客覺得值 而我們的 從基礎(chǔ)護理的 系列頂尖級 的全套護理 4000 元齊全 而且寶麗卡價值 一套產(chǎn)品 近一年的好心情 贈品 朋友 一位專業(yè)的私人的護理醫(yī)生 聆聽 上帝為什么給了我們兩個耳朵 一張嘴巴 1 聆聽可以守天下 學(xué)會讓顧客說話 但你不要忘了點頭 微笑以附應(yīng) 善意的 甜美 的微笑 并對顧客的優(yōu)點大加贊美 2 對顧客已有的皮膚問題給予理解 并給她信心 并闡明自己的觀點 為顧客設(shè)計兩 類產(chǎn)品供顧客選用 2 選 1 法 3 堅信自己的判斷 讓顧客將信任醫(yī)生那樣信任你是每一個美容師必須掌 握的銷售方法 五 銷售要點 1 銷產(chǎn)品之前 先推銷自己 要學(xué)會傾聽 少講 贊美她 幫她分析問題 解 決提供建議 做示范 達成銷售 2 先講價值 后講價格 3 賣產(chǎn)品的效果 不賣成分 顧客在接受你推薦的產(chǎn)品時 只是在接受產(chǎn)品帶 給她的好處 4 以誠實的心對待顧客 以對方的需要為自己的導(dǎo)向 六 銷售技巧 一 顧客性格分析 1 猶豫型 比較怕自己拿主意 是的 口頭話 幫她拿主意 告訴她如何用 程序 鑒單 臨門一腳 運用二送一法 2 活潑型 S 型 多話 表現(xiàn)欲強 生動 充滿樂趣 樂觀 感情用事 外向 健忘 生活沒有條理 熱情 程序 喜許諾 贊美她 3 分析型 M 型 冷靜 內(nèi)向 不易激動 理智 較悲觀 話少較沉默 喜 歡分析 對圖表 數(shù)字敏感 做事有條理 追求完美 程序 適度贊美 用數(shù)字和圖表支持你的說法 4 力量型 C 型 遇事非常有主見 性格堅毅 主觀 果敢 不輕信他人 天 生的領(lǐng)導(dǎo)者 不愿追隨他人 較固執(zhí) 暴躁 棱角等 易傷及別人 程序 不可過分贊美他 用事實 專業(yè)說服他 不要幫其拿主意 因其比 較討厭 一旦打定主意 不會改變 5 和平型 P 型 親切 隨和 好相處 遇事無主見 優(yōu)柔寡斷 凡事怕做決 定 喜歡拖延 怕出頭 跟隨者 程序 要幫其拿主意 二 顧客年齡分析 A 類型 20 25 歲 心態(tài) 沒有保養(yǎng)觀念 措施 加強認識 引導(dǎo)品牌 指出正確的保養(yǎng)觀 推薦美白系列或祛痘系列 B 類型 25 30 歲 心態(tài) 對皮膚有一定認識 喜歡用一個品牌 有一定消費能力 措施 加強斑類與衰老性肌膚的形成原因 告訴顧客不同膚質(zhì)的保養(yǎng)方法 及 我們 化妝品成份的肯定 語氣上一定要自信 有感染力和說服力 但不要用指揮 強迫方式 用自己的魄力去感染她 C 類型 30 40 歲 心態(tài) 皮膚 身材 心態(tài) 工作 家庭都有所改變 工作 家務(wù)壓力較大 對 皮膚護理有一定經(jīng)驗 對美有一種強烈的追求 是非常好的消費群體 喜歡優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 措施 特別為她設(shè)計護膚療程 不要當(dāng)眾指出她的缺點 尊重她的護膚習(xí)慣 引導(dǎo)她 從心靈上溝通 給些實惠 親切感 告訴她 護膚品最適 合她 E 類型 40 歲以上 心態(tài) 注重保養(yǎng) 固執(zhí) 保守 生活簡樸 措施 爭取她 引導(dǎo)她 告訴她高科技美容技術(shù)可以留住青春 并教會她辯別 化妝品好壞的能力 說話技巧 自信 肯定 實用專業(yè)知識 推薦她能 承受的經(jīng)濟套系 非常具備潛力的消費層 三 美容師的日常銷售技巧 1 穿上干凈的制服 胸牌 淡妝上崗 面帶微笑 體態(tài)優(yōu)雅 2 積極與顧客溝通 交流 了解顧客的生活習(xí)慣 皮膚問題 介紹本公司與其 相適應(yīng)的產(chǎn)品 并做示范 例 去死皮凝膠 立即讓顧客看到效果 并前后 對比 3 切記 不是強賣 而是通過自身的美容知識 產(chǎn)品知識及美容師的個人魄力 讓顧客心服口服 4 通曉 化妝品公司所有產(chǎn)品的功效 成份 并及時向顧客說明公司的前 景 現(xiàn)在正在搞的促銷活動 以及馬上就要上柜的新品等 讓顧客知道自己 的選擇是正確的 5 售后服務(wù)周到 對新老顧客留下電話 利用節(jié)假日問候及專家咨詢 讓顧客 感到物有所值 6 先向顧客推薦 1 2 套價格較高的套系 用通過察言觀色確認顧客的購買意圖 之后 最后再給顧客一個肯定的推薦 價格因素 7 與顧客交流時要找切入口 不要一味地只介紹產(chǎn)品 也不要只顧聊天 不管 銷售 學(xué)會引導(dǎo)口氣 8 顧客是你真正的老板 顧客的消費額組成了你的工資額 七 銷售技巧的訓(xùn)練 銷售成功的前提 90 的自我訓(xùn)練 10 的工作技巧 一 實踐的四部曲 A 必須在有限的時間內(nèi)盡量做最有用的事 不看數(shù)量 看質(zhì)量 B 決定什么是最有用的事情 流行趨勢 銷售技巧 有利于自己的工作 C 光說 只想不行 立即執(zhí)行 去做 D 實踐失敗了 分析原因 從頭再來 二 銷售心態(tài) A 具有長期的興奮度 工作時間內(nèi) 精神飽滿 B 不要委屈自己 如果問題可以向領(lǐng)導(dǎo)反饋 良好的心理工作環(huán)境是保證 成功的要素 C 不要成為懶人 一個最成功的銷售員并不是最聰明的人 最漂亮的人 而是實實在在的勤快人 三 為將來的生活做準備 A 提高自己的服務(wù)質(zhì)量與銷售能力 從而增加收入 收入提高 生活品質(zhì) 也提高 那么自己工作的熱情與狀態(tài)更佳 B 增加工作效率 在有效時間為自己不斷尋找銷售機會 C 工作的目的是為自己 不是老板 工作的動力來自于對成功與財富的渴 望 所以一個人最有價值的表現(xiàn) 無論是高興的事還是不高興的事 應(yīng) 該做好的事 一定要做好 四 多觀察 多思考是做個成功商人的條件 每天使自己獲得一個 機會 使你在工作范圍之外從事一些對其它人有價值的服 務(wù) 這并不是為了獲得金錢上的報酬 提供這種服務(wù)是為了發(fā)展培養(yǎng)進取心的一種方 式 你必須擁有這種精神 才能在你所選擇的事業(yè)中成為一名杰出的人 五 個人要求 A 要有一種敬業(yè)的態(tài)度 把應(yīng)該做的事做好 不要擔(dān)心別人埋沒你 B 三人行 必有我?guī)?每個人都有值得我們學(xué)習(xí)的優(yōu)點 能夠看清自己 看別人就不難了 C 所有的事情都要有計劃性 衡量一個人的能力 不是看他流多少汗工作 多少小時 而看他做多少事 質(zhì)量 數(shù)量 D 注意自己的個人成長 多看書 多觀察 多模仿 多聽 以提同綜合素 質(zhì) E 要具備三個信念 相信 相信自己 相信產(chǎn)品 F 不要互相安慰 面是要互相鼓勵 相互競爭 六 成熟人的幾項標(biāo)準 A 自我感覺的擴展 心理健康的人 能夠積極從事各種活動 積極與人 交往 B 自我與他人的關(guān)系 善于與他人相處有同情心 C 情緒的穩(wěn)定 具有知足感 能控制情緒 能經(jīng)得起挫折的考驗 D 技能和獻身 提高自己的技能 全身心地投入工作 E 生活的統(tǒng)一哲學(xué) 健康的人的特點是方向穩(wěn)定 指向未來 面向長遠 目標(biāo) 成功的關(guān)鍵 能力與機遇 通過自己的努力去獲取機會 克服消極的情緒 自信的意義 定義 相信自己的能力 價值和智慧 而得出正面積極的措施 自信 自 傲 自信是成功的第一步 我是最好的美容師 我是最好的培訓(xùn)講師 我是最好的部門經(jīng)理 我是 最好的 改善一生的金言 a 在形成一種新的習(xí)慣或拋棄一種舊習(xí)慣時 我們都必須使自己在開始時具有盡 可能強烈的堅定的主動精神 b 永遠不容許第一次倒退發(fā)生 直到新的銷售習(xí)慣形成 c 要抓住第一個 可觸 的機會 去實現(xiàn)目標(biāo) 七 自我訓(xùn)練計劃表 1 制定計劃表的益處 A 節(jié)約時間和精力 提高工作效率 B 能恰當(dāng)?shù)睦脮r間 時間計劃是一種很好的自我訓(xùn)練 2 設(shè)定目標(biāo) 目標(biāo)構(gòu)成四要素 要有可信性 清楚的界定目標(biāo) 要求強烈的到達目標(biāo)的心 愿 生動的想象目標(biāo) 成圖 成表 放在墻上 以激勵自己 3 長期計劃表 A 必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容 B 必須閱讀的書籍 C 各種實踐活動 D 必須達 到要求 4 沒有設(shè)計劃會出現(xiàn)的三大問題 A 昨天該做的事而沒做的是什么 B 哪些事今天應(yīng)該做而沒做 C 明天應(yīng)該做的最重要的事情是什么 八 影響銷售的幾點要素 1 逆向思維法 A 有些顧客會問 你們這個產(chǎn)品是不是傳銷呀 你可以回答 現(xiàn)在還有傳銷 嗎 國家不是已經(jīng)取消傳銷了嗎 B 顧客有時會問 你怎么臉上也有斑或痘等 怎么也沒有好 你可以回答 你現(xiàn)在看到的已經(jīng)好多了 都是產(chǎn)品好 否則 我都沒法上班 C 顧客會問 你用不用自己公司的產(chǎn)品 你可以回答 你說我用不用自己的 產(chǎn)品 D 顧客問 你們的產(chǎn)品好不好 你可以回答她 你說好不好 你去大商場里 買化妝品 只是買產(chǎn)品 而我們卻有專業(yè)的美容顧問給您指導(dǎo) 給您電腦 免費測試 給你設(shè)計美膚計劃 2 美容顧問要愛上產(chǎn)品 只有當(dāng)你喜歡產(chǎn)品時才能自信地推薦 學(xué)會靈活的編排 隨 著顧客的越來越多 要