萬潤科技中高端業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)

營銷理念 基于客戶價值和客戶滿意來建立客戶關(guān)系 流程 有始有終 回到原點 目的 吸收新客戶 保持和發(fā)展當(dāng)前客戶 銷售技巧是指在銷售過程中 對客戶心理 產(chǎn)品專業(yè)知識 社會常 識 表達(dá)能力 溝通能力 領(lǐng)悟能力 分析能力等嫻熟的掌控和運 用 銷售技巧的宗旨是動之以情 曉之以理 誘之以利 銷售的靈魂就是運用合適的銷售技巧把合適的產(chǎn)品以合適的價格賣 給合適的人 搜尋客戶 聯(lián)系客戶 拜訪客戶 解決客戶問題 服務(wù)客戶 爭取 訂單 催收貨款 持續(xù)跟進(jìn) 搜集客戶基本信息 電話預(yù)約 拜訪 附頁 如何快速開發(fā)新客戶 一 老戶盤活 二 客戶介紹 三 同行介紹 四 品牌效應(yīng) 五 抓住機(jī)會 六 業(yè)務(wù)摸排 當(dāng)然 客戶開發(fā)的方法還有很多種 以上六種方法也只是為了幫 助業(yè)務(wù)人員快速開發(fā)客戶提供的幾種思路 業(yè)務(wù)人員在工作中 可 以不斷總結(jié) 積累經(jīng)驗 方能融會貫通 得心應(yīng)手 取得更好的佳 績 首次拜訪的現(xiàn)場分析 1 采購與工程的關(guān)系處理 2 客戶 問業(yè)務(wù)是怎么找到她的 3 同時會見工程和采購 怎么辦 4 難 搞定的人員對策 1 高層法 2 拉關(guān)系法 5 現(xiàn)場報價對策 怎么 樣談價格 6 樣品怎么安排 怎么跟蹤 7 怎么樣回到客戶的刁 鉆問題 8 怎么樣回答客戶的客訴處理流程 拜訪技巧 1 問 是決定成功的關(guān)鍵 發(fā)問 是銷售的基本功 2 問的有目的 不 要用為什么提問 要多用 怎么樣 什么 是否 是不是 我理解 的對嗎 您要怎么樣才能贊成呢 怎么樣才有機(jī)會呢 3 學(xué)會引導(dǎo)客戶 客戶選擇供應(yīng)商 優(yōu)先 考慮什么 然后問必須具備什么條件 再根據(jù)客戶的回答表述我司 優(yōu)勢 4 五同無緣法 同學(xué) 同鄉(xiāng) 同好 同鄰 同事 親緣 物 緣 地緣 神緣 業(yè)緣 5 提升自信的技巧 幫客戶解決問題 提 供資源 服務(wù)客戶 信任客戶 客戶型格 一 重視結(jié)果型 提供各 種備選方案和優(yōu)劣勢 二 注重細(xì)節(jié)型 介紹技術(shù)參數(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢 三 重視友情型 個人問題 四 重視社交型 講笑話 聊社會 客戶分析 申請樣品 采購暗語分析 采購 一個敏感的職業(yè) 采購 業(yè)務(wù)眼中的上帝 在采購與業(yè)務(wù)的合作過程中 需要學(xué)會認(rèn)真 聆聽 分析對方的一些暗示和言外之意 會更利于彼此的合作與發(fā) 展 以下我總結(jié)一些采購吃回扣的暗示語 希望對大家有所啟發(fā) 新官上任暗示型 很多有經(jīng)驗的采購 新到一公司后 會選擇適 當(dāng)?shù)臅r間給自認(rèn)為有利可圖的供應(yīng)商打電話或發(fā)郵件 內(nèi)容大概是 某某你好 我是新來的采購 主要負(fù)責(zé) 方面的工作 以前在 公 司做采購在這方面有經(jīng)驗 以后請多關(guān)照 相信我們會合作愉快 言外之意就是 我有某些方面的權(quán)利 對市場很了解 多關(guān)照就 是要回扣 有回扣就會合作愉快 不然 嘿 你懂的 苦肉計暗示型 很多有經(jīng)驗的采購 當(dāng)訂單量增加的時候 雖然 上面沒有要求跟供應(yīng)商談降價 但還是會主動向供應(yīng)商訴苦 大致 意思是 我們訂單越來越多了 價格也該優(yōu)惠點了吧 我們做采購 也不容易 拿一點點工資 也要盡職盡責(zé) 不然不好向老板交待呀 言外之意就是 合作這么久了 量也大了 我累死累活的 幫你 賺那么多錢了 你也不給點好處 是不是想我向上面參你一本呀 欲擒故縱暗示型 一些負(fù)責(zé)設(shè)備項目方面的采購 如果采購計劃 上司已經(jīng)批準(zhǔn)了 但通常都會故意壓在手里 如果供應(yīng)商打電話來 會采用欲擒故縱的方式暗示回扣 大意就是 你的方案已經(jīng)報上去 了 還算比較滿意 應(yīng)該很有希望 但是還有不同的方案 需要再 討論研究一下 研究就是煙酒的意思 嘿 你不意思一下 別些簽 合同 我們有不同方案可以選擇 比價賣乖暗示型 一些有經(jīng)驗的采購 對長期合作的客戶 如果 沒有好處 也會選擇適當(dāng)?shù)淖鲂┌凳?比如說 最近有一家新的供 應(yīng)商聯(lián)系我 就在 地方 離我們很近的 價格也比你便宜一些喲 但是我們已經(jīng)合作開了 還是覺得和你們合作比較放心 言外之意 就是 價格高我都選擇你 不意思一下行嗎 我們找到新供應(yīng)商了 你知道怎么做的 借題發(fā)揮暗示型 當(dāng)交易過程中 偶爾出現(xiàn)一些交期和品質(zhì)的小問 題 對生產(chǎn)根本沒有產(chǎn)生什么影響 但有些采購就會借題發(fā)揮暗示 了 大意是 你們老是不按時交易 還有質(zhì)量問題 搞得我不好做 呀 天天埃批 你要體諒一下我的難處呀 言外之意就是 我?guī)湍?很多 你應(yīng)該要有所表示 不然 你懂的 故意壓款暗示型 很多供應(yīng)商都是月結(jié)的 對于交易頻繁的供應(yīng)商 有些采購會故意把對賬單晚一些報到財務(wù) 貨款安排也是有意延后 讓供應(yīng)商資金周轉(zhuǎn)困難 只好給些好處 貨款才能按時拿到手 報 價 Led 市場銷售的 30 條鐵律 1 以銷售為生 要精于銷售 銷售成交高于一切 2 銷售的最 高境界是贏得人心 3 銷售過程比結(jié)果更重要 只有重復(fù) 重復(fù) 重復(fù) 不斷的重復(fù)你就一定能夠成功 4 銷售不是賣更好 而是 賣不同 5 銷售工作要帶包 邊工作 邊總結(jié) 邊提高 一流的 銷售人員都是工作總結(jié)的高手 6 先推銷自己 后推銷產(chǎn)品 7 不要把身邊的人作為對手 要把身邊的人看成是你事業(yè)上的朋友 8 你要有一個好的形象和著裝 9 要有好的口才 多為自己準(zhǔn) 備一些精彩的故事 每個銷售人員都是故事大王 要用故事和你的 客戶溝通和交流 10 真正的銷售始于售后 讓你的客戶成為你的 朋友 讓每筆業(yè)務(wù)都有一個漂亮的收官 11 不斷培訓(xùn)你的客戶 讓你的客戶來幫你宣傳和推廣你的新產(chǎn)品 12 爭取或創(chuàng)造機(jī)會 而不是守株待兔等待機(jī)會 13 銷售沒有失敗 失敗是暫時的挫折 挫折是市場給你的最好禮物 14 要相信客戶 同事 別人 朋友 專家 領(lǐng)導(dǎo) 要讓這些人成為你圈子中的人 或你成為他們?nèi)ψ又?的人 15 你的努力和你的收獲成正比 16 成績是自己想出來 的 然后才是努力出來的 17 銷售是一種職業(yè) 銷售工作不是單 純?yōu)榱速嶅X而工作 18 每個人都有自己的弱點 你的客戶也是這 樣 用錢能夠解決的問題根本不是問題 19 一條信息就是一條黃 金路 20 沒有做不到 只有想不到 21 忠誠第一 能力第二 業(yè)績第一 金錢第二 22 銷售貴在有心 從事銷售工作 要 心 信 在市場 23 對市場和客戶的誠信比什么都重要 24 要 做小池塘里的大魚 而不是做大海里的小魚 25 要始終比你的競 爭對手多準(zhǔn)備些 26 學(xué)會管理你的客戶 也包括你潛在的不 良客戶 27 做銷售工作不要認(rèn)為是在為別人做事 其實你是在為 你自己做事 28 從事銷售工作 你可以有這樣的三心二意 信心 恒心 決心 創(chuàng)意 樂意 29 要有良好的心態(tài) 一個健全的心態(tài) 比一百個智慧都更有力量 30 要有歸零的心態(tài) 即使過去業(yè)績很 好 它已成為過去 一切從頭開始 從零開始 不歸零我們就難以 進(jìn)入全新的工作狀態(tài)和具有飽滿的工作激情 客訴處理 對賬 催 款 收款 內(nèi)部分享 業(yè)務(wù)流 程 渠道 轉(zhuǎn)工業(yè)區(qū) 網(wǎng)絡(luò) 朋友 客戶轉(zhuǎn)介 紹 平面媒體 展會 黃頁 招聘會 分類 篩選 行業(yè) 前期信息了解 為電話約訪和 實地拜訪設(shè)伏 難點 對產(chǎn)品不熟 不自信 繞前臺 技巧 行業(yè)動態(tài) 電話營銷員必有的三種心態(tài) 第一種心態(tài) 融入的 心態(tài) 第二種心態(tài) 舍得的心態(tài) 第三種心態(tài) 實踐心態(tài) 預(yù)約對象 采購 工程 品質(zhì) 注意通話 時間 預(yù)約時間 預(yù)約技巧 注意通話前話語準(zhǔn)備 語言色彩 產(chǎn) 品知識 公司簡介的準(zhǔn)備 附繞前臺 30 法 附對采購電話營銷技巧 需了解的客戶信息 客戶性質(zhì) 日資 內(nèi)資 公司規(guī)模 人數(shù) 生產(chǎn)什么產(chǎn)品 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品的銷售區(qū)域 所用 LED 規(guī)格 目前的使用狀況 問題點 客戶競爭對手 目前的供應(yīng)商 采購 期望價格 月結(jié)時間 關(guān)帳日 對賬 日 開票日 付款日 信用狀況 采購流程 供應(yīng)商引進(jìn) 流程 相關(guān)部門負(fù)責(zé)人 個人信息 注意事項 1 第一印象 推銷自己必定要從儀表開始 儀表決定了顧客對你第一 印象的好壞 儀表是人的包裝 是無形的推銷員 恰當(dāng)?shù)膬x表可以 減少顧客對你的懷疑和反感 良好的儀表還可以增強推銷員的自信 心 五準(zhǔn)備 微笑 狀態(tài) 名片 筆記本 簡介 2 禮儀 著 裝 談吐 發(fā)揮文字 語言 肢體的優(yōu)勢 3 品牌意識要強 提升競爭對手的檔次 公司形象 3 2 分鐘的公司簡介 體系 規(guī)模 性質(zhì) 資質(zhì) 主要產(chǎn)品 主要客戶 4 目的性強 為 下次拜訪留伏筆 注意細(xì)節(jié) 多提問和記錄 不能 5 了解產(chǎn) 品開發(fā)狀況和新項目機(jī)會 爭取打樣機(jī)會 了解樣品的測試條件和 周期 不能隨便報價 6 告別 注意禮節(jié) 填寫樣品申請單 注意事項 樣品的參數(shù)要求 送樣 留樣記錄 追蹤樣品確認(rèn)進(jìn)度 報價