原在平凡的崗位--做好不平凡的事.doc

在平凡的崗位 做好不平凡的事尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、大家下午好：我是朝陽煙草營銷網(wǎng)建科客戶經(jīng)理佟麗娜，今天我能夠有幸在這里發(fā)言，我的心情無比激動(dòng)，根據(jù)會(huì)議安排由我做如下發(fā)言，我要演講的題目是“學(xué)習(xí)標(biāo)兵找差距，我與標(biāo)兵共成長”。我在煙草行業(yè)變革的烈火中不斷勵(lì)煉成長，我始終以滿腔的熱情和高度的工作責(zé)任感，任勞任怨、踏踏實(shí)實(shí)的工作，我決心要在平凡的工作崗位上，創(chuàng)造出不平凡的業(yè)績。 近期，在學(xué)習(xí)北京煙草系統(tǒng)標(biāo)兵的先進(jìn)事跡過程中，我倍感親切和自豪，因?yàn)樗麄兪俏覀兿到y(tǒng)內(nèi)的典型，有一種看得見、摸得著的感覺。這些標(biāo)兵既沒有驚天動(dòng)地的事跡，也沒有振聾發(fā)聵的豪言壯語，他們所做的都是平凡而具體的工作。但正是從他們這些平凡而具體的工作中，體現(xiàn)了他們堅(jiān)韌不拔、銳意進(jìn)取的優(yōu)秀品質(zhì)，反映了他們?nèi)蝿谌卧?、盡職盡責(zé)的良好品行。國家局姜局長強(qiáng)調(diào)指出，煙草行業(yè)要認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹胡錦濤總書記的重要講話精神，切實(shí)加強(qiáng)黨性修養(yǎng)，樹立和弘揚(yáng)行業(yè)優(yōu)良作風(fēng)，努力做到“節(jié)奏要快、標(biāo)準(zhǔn)要高、工作要實(shí)、狀態(tài)要好”，確保實(shí)現(xiàn)“煙葉防過熱、卷煙上水平、稅利保增長”的目標(biāo)任務(wù)。姜局長的四點(diǎn)指示非常重要，立意高遠(yuǎn)，內(nèi)涵深刻。樹立和弘揚(yáng)“四要”良好作風(fēng)，是建設(shè)“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”的中國煙草要求，是我們學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀的具體行動(dòng)。去年在朝陽煙草工作會(huì)上，周瑞增局長提出“第一大區(qū)爭第一”的目標(biāo)，我局領(lǐng)導(dǎo)對市局領(lǐng)導(dǎo)的指示精神高度重視，及時(shí)的召開了各部門的會(huì)議，親自部署了工作任務(wù)，要求任務(wù)到位、責(zé)任到人，要求我們每一位員工全力以赴，努力工作，振奮精神，努力實(shí)現(xiàn)，力爭第一這個(gè)目標(biāo)。我作為一名客戶經(jīng)理，積極響應(yīng)局領(lǐng)導(dǎo)的號召，當(dāng)時(shí)就下定決心要努力工作，用自己的實(shí)際行動(dòng)，為我局實(shí)現(xiàn)，力爭第一這個(gè)目標(biāo)，貢獻(xiàn)出自己的全部力量。一、通過合理營銷策略，提升煙草營銷水平作為客戶經(jīng)理，我的主要任務(wù)就是銷售好卷煙，提高卷煙結(jié)構(gòu)和卷煙單箱銷售額，提升新品卷煙上柜率。在我轄區(qū)內(nèi)共有卷煙零售戶200戶，有20%的客戶位于繁華地段，是銷售高檔卷煙的主力軍，也是我重點(diǎn)走訪的客戶，另外還有15%的客戶我把他們視為有潛力的客戶，有一定的銷售能力，但銷售結(jié)構(gòu)不高，所訂購的高檔卷煙上柜率不足30%,針對這些客戶我把他們定為我的發(fā)展目標(biāo)客戶，我決心幫助他們提升卷煙結(jié)構(gòu)。我轄區(qū)內(nèi)的大眾超市，原屬于五檔客戶。該超市位置處于商業(yè)區(qū)周邊，周圍有不少的寫字樓和餐飲，但由于店主銷售卷煙品牌單一，卷煙結(jié)構(gòu)較低，老板經(jīng)常向我提起卷煙脫銷的現(xiàn)象，從而流失了大量客源。于是我認(rèn)真分析了該店周邊的市場情況，決定從5個(gè)方面幫助他開展?fàn)I銷服務(wù)工作。一是與客戶一起確定了，以每包10元以上的卷煙為主要銷售的經(jīng)營思路；二是增加經(jīng)營卷煙品牌，提高卷煙結(jié)構(gòu)，由原來69個(gè)卷煙品種增加到現(xiàn)在的102個(gè)卷煙品種，增加了全國名優(yōu)卷煙、重點(diǎn)工業(yè)品牌及公司重點(diǎn)推薦品牌的進(jìn)貨比例；三是實(shí)行庫存管理，即每月利用電腦對該客戶每一品牌卷煙庫存量的記錄進(jìn)行分析，確定出每一品牌卷煙的安全周轉(zhuǎn)數(shù)和安全庫存量；四是通過“明碼標(biāo)價(jià)”和為其核算利潤的方法，提高其獲利水平和對卷煙經(jīng)營的重視程度，進(jìn)而增強(qiáng)其經(jīng)營能力；五是加大推介力度，擴(kuò)大其知名度。這樣，該客戶從貨源供應(yīng)上得到了有效保障，又減少了不必要的庫存積壓，盤活了資金，通過我認(rèn)真仔細(xì)的向老板做工作，讓他不僅提升了店面的形象和銷售利潤，消費(fèi)者也隨時(shí)可以買到所需品牌，顧客自然而然就增多了，卷煙銷量也有了穩(wěn)步提高。在不到三個(gè)月多的時(shí)間里，該客戶的月進(jìn)貨量已由原來的不足20萬支增加到了現(xiàn)在的38萬支，月平均毛利達(dá)到了2.7萬元，平均毛利率達(dá)到10.2%，經(jīng)營等級由原來的五檔提升到了現(xiàn)在的八檔。半年來，我通過對中小客戶的認(rèn)真指導(dǎo)經(jīng)營，認(rèn)真分析每個(gè)客戶的銷售情況，制定出符合他們實(shí)際經(jīng)營情況的營銷計(jì)劃，來提高他們的銷售能力和卷煙結(jié)構(gòu)，目前在我認(rèn)真努力的工作下，我轄區(qū)已有22個(gè)客戶實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營等級的提升，客戶也從中得到了更大的利潤回報(bào)。我轄區(qū)的卷煙銷售額也有了明顯的提高，從去年的。提升到，單箱銷售額從去年的。提升到。超額的完成了領(lǐng)導(dǎo)交給的營銷任務(wù)。通過我們局全體員工的不懈努力，在09年我局順利的實(shí)現(xiàn)了九個(gè)第一，其中我們營銷網(wǎng)建科取得了“銷量第一、結(jié)構(gòu)第一、利潤第一”的好成績。二、確立服務(wù)目標(biāo)，對客戶親力親為。作為客戶經(jīng)理做好客戶服務(wù)工作也尤為重要，在與客戶的交流中我始終本著“一切從客戶出發(fā)、一切為客戶著想、一切對客戶負(fù)責(zé)、一切讓客戶滿意”的原則，客戶滿意是我永恒的追求，為零售客戶創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益是提高客戶滿意度的一個(gè)重要途徑。自2007年以來，我局開始率先實(shí)行卷煙零售戶電腦微機(jī)管理，這樣能有助于我們對零售戶的銷售情況，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)管，但在我片區(qū)有一卷煙零售戶對電腦操作一竅不通，我滿腔熱情的從最基礎(chǔ)的開機(jī)、關(guān)機(jī)指導(dǎo)他，然后由淺入深的一步步指導(dǎo)他使用鼠標(biāo)，點(diǎn)擊進(jìn)入我們的卷煙銷售系統(tǒng)，當(dāng)他遇到學(xué)不會(huì)的地方我也是耐心的一遍又一遍的教他如何去做，但是當(dāng)他在用到鍵盤的時(shí)候，因?yàn)殒I盤上標(biāo)注的全是英文他看不懂我就想了一個(gè)辦法，用紙片寫上中文再用膠條粘在鍵盤上，這樣他操作就方便多了，最終這家店主已經(jīng)可以熟練的使用電腦銷售系統(tǒng)了。通過這件事我感到只要有耐心周到的真誠服務(wù)，無論工作中遇到多么大的困難，最終都會(huì)被我一一解決。三、親情化服務(wù)，用真情感動(dòng)客戶我們客戶經(jīng)理的工作也是非常艱辛的，冬天要頂著刺骨的寒風(fēng)、夏天要頂著炎炎的烈日走訪客戶、為客戶服務(wù)，每天要面對性格不同的零售戶，但我終堅(jiān)持親情化服務(wù)，用真情感動(dòng)客戶、用行動(dòng)實(shí)踐“兩個(gè)維護(hù)”。記得在我剛剛調(diào)整片區(qū)不久，我還沒有跟新片區(qū)的客戶相互熟悉的時(shí)候，在那個(gè)時(shí)候，客戶的冷言冷語、坐冷板凳、有的甚至惡語相對的情況也發(fā)生過，記得有一次科里統(tǒng)計(jì)現(xiàn)金結(jié)算戶，讓每一家客戶都能夠使用電子結(jié)算，我經(jīng)過調(diào)查得知我片區(qū)目前還存在著一戶，還是現(xiàn)金結(jié)算，得知此戶時(shí)，我首先有了一些犯難的情緒，雖然我剛剛接新片不久，但通過幾次的走訪我深知，經(jīng)營此戶的是一位老人，獨(dú)自經(jīng)營著一家副食店，兒子常年在外，因此她性格古怪，脾氣爆燥，在最早我初次拜訪她時(shí)，這位老人的態(tài)度就不是很好，話總是橫著出來，具了解，銀行距離她店面不到二十米，但她始終就是不愿意加入電子結(jié)算。見于這種情況，我想我一定要用我的真誠感動(dòng)她，我此后每逢走訪市場，我都要到這位老人家里坐坐，和她拉拉家常，聽她說說自己的子女，傾聽她的抱怨、有時(shí)還幫她的店面整理貨品及打掃衛(wèi)生，有意和她拉近距離，有一次無意之中通過客戶資料表了解到當(dāng)天就是這位老人的生日，又正好趕上新年，我當(dāng)即帶著新年的掛歷和自己購買的小點(diǎn)心直奔老人家里，向她致以生日的祝賀，當(dāng)時(shí)這位老人就激動(dòng)得半天不知說什么好，只看到她的眼角閃爍著一絲淚光，嘴里不停地叨嘮道：“姑娘，真是想不到，這么多年了，老伴去世后就沒人記得我的生日，沒想到卻被你記住了，真的謝謝你！”。正是通過這些微小的事情使這位老人終于同意辦理銀行卡加入電子結(jié)算，今后，但凡老人有個(gè)身體不適的時(shí)候，只要她一個(gè)電話，我還會(huì)到她那里幫她把貨款存入銀行，她告訴我：“是你的工作熱情及愛心感動(dòng)了我?！庇袝r(shí)她還會(huì)感嘆到，說我是個(gè)“傻孩子”。是的，我就是憑著這股“傻”勁，堅(jiān)持親情化服務(wù)，用真情默默感動(dòng)著零售戶?，F(xiàn)在我依然每天奔波在市場第一線，奔波在拜訪客戶的路途中，和客戶促膝交談，為客戶及時(shí)解決卷煙銷售過程中遇到的困難和問題，用自己的真情去感染客戶，用自己的熱情去幫助客戶。我付出了自己的辛勤汗水，但同時(shí)也得到了客戶的真情回報(bào)?，F(xiàn)在我無論走訪到哪位客戶的商店，都能感受到客戶對我工作的熱情支持，我從心里感謝這些客戶，現(xiàn)在我們已經(jīng)不僅僅是利益關(guān)系，更成為了一種朋友關(guān)系。在工作的同時(shí)我收獲了友情，在收獲了友情的同時(shí)也更好地促進(jìn)了我的工作，我真真切切地感受著工作帶給我的樂趣。 在今后的工作中，我還要不斷的嚴(yán)格要求自己，將標(biāo)兵的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)與自身的實(shí)際工作相結(jié)合，首先積極做好本片區(qū)的網(wǎng)上訂貨統(tǒng)計(jì)工作。積極走訪零售戶，確保上報(bào)的信息準(zhǔn)確，并與零售戶做好網(wǎng)上訂貨的宣傳工作，使零售戶能夠真正理解網(wǎng)上訂貨的好處，其次，是加強(qiáng)工商協(xié)同營銷，加大品牌培育力度，與工業(yè)攜手做好促銷活動(dòng)，提高品牌覆蓋率。嚴(yán)格規(guī)范零售客戶卷煙經(jīng)營活動(dòng)，有效控制卷煙價(jià)格波動(dòng)，為朝陽區(qū)卷煙市場健康、穩(wěn)定、有序發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。接下來，是做好一、二類卷煙的銷售工作，在走訪過程中向客戶耐心宣傳，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)走訪，認(rèn)真完成一、二類卷煙的銷售工作，讓客戶認(rèn)真的提報(bào)需求訂單。做好品牌培育工作，對部分重點(diǎn)品牌加大宣傳力度，提高新品牌的上柜率，以形成新的利潤增長點(diǎn)。還要與市場專賣員及時(shí)溝通合作，凈化卷煙市場，確?？蛻粽Ｒ?guī)范的經(jīng)營和卷煙的訂購。最后，我想說我作為一名年輕的客戶經(jīng)理，我深知我的成長離不開各級領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事們