銷售工作計劃書_1

第 1 頁 共 10 頁 銷售工作計劃書銷售工作計劃書 正式開工了 新的一年開始了 隨著的制定 本 年度的銷售工作又開始了 回顧 20 年的銷售 半年多的 IT 銷售工作初體 驗 實在是感悟良多 除了沒有太多的收入存入帳戶 以外 本年度的銷售工作中的成績和戰(zhàn)果還是應該給 以一定程度的肯定 首先是完成了個人從食品行業(yè)向 IT 產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型 并且在半年的工作中取得了同行業(yè) 相對領先的水平 獲得了公司和客戶 以及銷售渠道 的認可 這些都是個人 20 年的成績 并且在工作 中 合理的制定銷售計劃 按照計劃執(zhí)行計劃 以及 在工作中不斷的做好局部跟蹤和評估 都使自己的業(yè) 務水平得到全新的發(fā)展 20 年要在 20 年的喜人 的成績下再接再厲 努力向前 努力的突破利用公司 現(xiàn)有的一切有利資源和產(chǎn)品線 突破市場各局限性的 制約 為完成一個更加豐收的年度銷售繼續(xù)努力 開工了 我從昨天開始已經(jīng)陸續(xù)的 見到了去年 合作的客戶 相互一笑 重新開始一年的合作 無疑 為個人的業(yè)績的穩(wěn)定提供了人和的挑戰(zhàn) 天時是一方 面 地利是一方面 而人和是最主要的的一個方 第 2 頁 共 10 頁 面 現(xiàn)在在最主要的一個方面上 占據(jù)了一定的地 位 在 20 年繼續(xù)延續(xù)和擴充 20 年的人脈基 礎 在原有的基礎上 不斷的加強新的合作和擴張 從而實現(xiàn)業(yè)務上的擴張和成長 另外 對于個人的產(chǎn)品規(guī)劃 應該做一個補充計 劃 主要是設想頭和音響兩個領域內(nèi)的 每個月把其 他產(chǎn)品的收益納入到正常的軌道上來 20 年 在公司各級領導的密切關懷下 在公司 各兄弟單位的鼎力支持與高效配合的前提之中 銷售 全體人員經(jīng)過努力的工作 取得了一些成績 業(yè)績有 了較好的增漲 市場得到了進一步的拓展 但同時銷 售部也還存在一些不盡人意之處 在后續(xù)的工作中還 需要大力的改進工作方法與工作技能 提高服務意識 完善服務水平 隨著市場逐漸發(fā)展成熟 競爭日益激烈 機遇與 考驗并存 銷售工作仍將是我們公司的工作重點 面 對先期投入 正視現(xiàn)有市場 作為銷售負責人 我激 情高漲 信心百倍 又深感責任重大 著眼公司當前 兼顧未來發(fā)展 未來 在公司各級的領導正確思想的 指引下 在銷售工作中我們堅持做到 突出重點維護 現(xiàn)有市場 把握時機開發(fā)潛在客戶 注重銷售細節(jié) 第 3 頁 共 10 頁 強化優(yōu)質(zhì)服務 穩(wěn)固和提高市場占有率 積極以更好 的成績向公司交一份滿意的答卷 一 銷售指標回顧與制訂 回顧近幾年的銷售情況 根據(jù)近幾年的銷售情況 和增漲幅度 確定下一年的銷售目標 二 銷售目標擬定與分解 1 年度銷售總目標 2 月度銷售目標 3 分客戶年度銷售目標 4 分客戶月度推進銷售目標 三 市場細分 根據(jù)近幾年的銷售額度 對市場進行細分化 將 現(xiàn)有客戶分為 VIP 用戶 一級用戶 二級用戶和其它 用戶四大類 并對各級用戶進行全面分析 四 具體實施方案 1 具體分工 由各區(qū)銷售將分工明細確定 2 銷售交流 各區(qū)定期與客戶組織交流 與公司的技術和服務 團隊一起交流 3 客戶回訪 目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多 第 4 頁 共 10 頁 與我司品牌相當?shù)挠腥姆N 技術方面不相上下 競 爭愈來愈激烈 已構成市場威脅 為穩(wěn)固和拓展市場 務必加強與客戶的交流 協(xié)調(diào)與客戶 直接用戶之間 的關系 為與客戶加強信息交流 增近感情 對 VIP 客戶 每月拜訪一次 對一級客戶每兩月拜訪一次 對于二 級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間 適應把握形勢 銷售工作已不僅僅是銷貨到我們 的客戶方即為結(jié)束 還要幫助客戶出貨 幫助客戶做 直接用戶的工作 這項工作列入我的年度工作重點 五 銷售團隊管理與建設 1 督導各區(qū)的銷售工作 2 定期的銷售總結(jié) 銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的 銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回 顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情 然后 又取得的什么樣的結(jié)果 最終總結(jié)出銷售成功的法則 當然 我們可能也會碰上銷售不成功的案例 倘若遇 到這樣的事情 我們也應該積極面對 看看自己在銷 售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善 什么地方以后 應該改進的 定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝 第 5 頁 共 10 頁 通的好機會 我能知道銷售團隊里面的成員都在做一 些什么樣的事情 碰到什么樣的問題 以便我以及可 以給予他們幫助 從而使整個銷售過程順利進行 銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關產(chǎn)品的信息 知道競爭對手的一些動向 要知道 我們不打無準備 之仗 知己知彼方可百戰(zhàn)百勝 3 銷售團隊的管理 銷售團隊的管理可以說是一個學問 也是公共關 系的一個重要方面 如今的銷售模式不再是單純的單 獨一個銷售人員的魅力了 很好的完成銷售任務 起 決定性左右的就應該是銷售團隊 在所有銷售團隊里面的成員心齊 統(tǒng)一 目標明 確為一個基本前提的基礎上 充分發(fā)揮每一成員的潛 能優(yōu)勢 是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展 感 覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭 中間 我想 每一個隊員都會喜歡自己的工作 喜歡 我們的環(huán)境的 公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化 同時也給大 家提供和搭建了很好的銷售平臺 所以 銷售人員應 該感覺到滿足 并胸懷感恩的心 現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作 而是 會分析公司的文化 公司的策略 公司的背景等等很 第 6 頁 共 10 頁 多方面 所以銷售團隊的管理也是至關重要的 也是 起決定性作用的 設想銷售部門的每一個銷售人員都 是有自己的想法 都是一味的按照自己的想法去銷售 產(chǎn)品 那么 還會有公司文化 公司形象嗎 答案是 肯定的 我們要讓每一位銷售人員學到相應的東西 4 銷售團隊的溝通 建立有效的溝通渠道 團隊內(nèi)部和公司要有上下 溝通 水平溝通 問題研討 5 銷售培訓 銷售人員培訓的主要作用在于 1 提升公司整體形象 2 提升銷售人員的銷售水平 3 便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理 4 順利構成定單的產(chǎn)生 六 績效考核 績效考核的評定雖然比較繁瑣 但是勢在必行 對于很好的完成銷售指標 績效考核是一個比較 直接的數(shù)據(jù) 績效考核大致的內(nèi)容包括 1 原本計劃的銷售指標 2 實際完成銷量 3 開發(fā)新客戶數(shù)量 第 7 頁 共 10 頁 4 客戶的拜訪數(shù)量 5 客戶的回款情況 6 月定單數(shù)量 7 增長率 8 新增開發(fā)客戶數(shù)量 9 丟失客戶數(shù)量 10 銷售人員的行為紀律 11 工作計劃 匯報完成率 12 需求資源客戶的回復工作情況 一個制造型的企業(yè)銷售是公司的龍頭 生產(chǎn)是公 司的核心 技術是成功的關健 人是企業(yè)戰(zhàn)略走向的 決定因素 銷售工作除了要做好市場以外 還需要與 公司的各級和各層的緊密配合才能真正地走出去 才 能走得步伐穩(wěn)健有力 瀟灑漂亮 企業(yè)的成功需要有 你 有我 有大家的支持與配合 需要我們大家友愛 才能更完美 新年的工作當中我打算把重點放在抓典型上 建 立我自己心目中的 會員 店 通過客勤而不是公司 的費用將一部分有一定經(jīng)營實力且影響面較大的零點 網(wǎng)羅起來 通過感情聯(lián)絡 鞏固市場 這樣在新品推 廣以及二批商庫存有壓力時我都能有我自己的 卸貨 的地方 第 8 頁 共 10 頁 近期的工作計劃 在近期的銷售工作中 重點肯定是新春定貨會的 開展了 新春定貨會一直都是我們公司一年的重中之 重 本次新春定貨會我管轄內(nèi)有兩個批發(fā)部 康百匯 以及鑫絡 其中康百匯年任務 100w 本次定貨會任務 按年任務 10 3 1 17 的任務標準來計算即任務為 35 1w 元 鑫絡年任務 50w 定貨會任務元 雖然本次定貨會任務比較有挑戰(zhàn) 但是據(jù)公司透 漏本次活動的力度價位上都是近年來最強的 而我們 也已經(jīng)著手準備近半個月了在公司創(chuàng)造出有利條件的 配合下相信我們能夠面對并戰(zhàn)勝本次挑戰(zhàn) 為了定貨 會的成功我認為我們應該做到以下幾點 首先是前期的鋪墊問題 在新春即將到來之際囤 積貨物以備過年是年貨的采購銷售是每個店家都會做 的事情 能夠成功壓貨是一件好事 但是我們還需要 注意的是不要過量 我們要保證零點在初十定貨會的 時候除開 1 5l 大快線之外其他貨物基本空倉的局面 在一個需要補貨的時候有 又剛剛經(jīng)歷過一個年前備 年貨的瘋狂采購的銷售刺激 這時有了我們這么樣的 一個底價位可以囤貨的時機從客戶的心理上來說都不 會拒絕我們都能夠給我們產(chǎn)生一筆銷量 然后就是我們?nèi)粘５姆e累了 首先我們對終端店 第 9 頁 共 10 頁 家要擁有一份穩(wěn)定的客勤 讓底下終端能夠認同我們 然后在定貨會時機能夠請人去到現(xiàn)場 因為只要他人 到了現(xiàn)場在我們現(xiàn)場的氣氛營造下或多或少都會開點 貨的 而就算當天有事的終端不能過去我們也可以先 收取他們的資金開貨避免我們的銷量流失 而且甚至 可以把大部分的零點貨款都收上來 以避免到會場時 候的擁擠場面以及一些不必要的麻煩 并且對每個客 戶能夠定款的數(shù)字作出一個客觀的分析來以便自己的 大局上的把握 而且切記每家店家都通知到位 然后就是到初十那一天我們一定要盡早連同二批 商一起將終端零點請到定貨會現(xiàn)場去 然后由二批的 人負責接待好 以保證會場上有序的進行著 然后其中我們還是要在業(yè)務員之間互相配合 一 起統(tǒng)一好區(qū)域中特別是三批的放價問題 制定出一個 合適的雙贏的價位并且維持好這個游戲規(guī)則 讓這次 定貨會所有的二批都有利潤可言 而不是讓大家再次 感覺娃哈哈的定貨會就是一個放量放價的大會 二批 忙完了一算發(fā)現(xiàn)并沒有賺