賣場的數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整.pptVIP

從二十世紀(jì)80年代末到90年代初 正當(dāng)零售商開始注意到較新的銷售規(guī)劃原理的時候 市面上最常見的應(yīng)用系統(tǒng)就是進(jìn)銷存計(jì)劃 這些計(jì)劃過去 現(xiàn)在還是 常常用電子表格開發(fā) 用以確保能夠編制出預(yù)定銷量和所需存貨水平之間的適當(dāng)關(guān)系 雖然隨著計(jì)算能力的飛速發(fā)展 使得在技術(shù)上可以順序地處理這些計(jì)劃 甚至能夠處理到存貨單位 SKU 層次 但是目前這些計(jì)劃還是運(yùn)作在概要的層次 比如說在商品目錄層次 計(jì)劃系統(tǒng)的主要輸出數(shù)據(jù)是一個被稱作 所有計(jì)劃系統(tǒng)的 許購定額 OpentoBuy 存貨周轉(zhuǎn)需求一般用周預(yù)期銷售存貨數(shù) WeeksForwardSalesCover 來表示 一 數(shù)據(jù)的分類與采集 數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄 對管理而言 是管理對象變化的量的記錄 信息是對數(shù)據(jù)的解釋 表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系 1 數(shù)據(jù)的分類與控制 從真正意義上來說 只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后 才能談得上數(shù)據(jù)分析 數(shù)字化管理 直接數(shù)據(jù) 能反映行為表象的數(shù)據(jù) 如進(jìn)貨 銷售 庫存等實(shí)績間接數(shù)據(jù) 能影響行為實(shí)績的數(shù)據(jù) 如客流量 商品品項(xiàng)數(shù) 費(fèi)用成本等 二 IT在超市中的功能 如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù) 也許簡單的POS系統(tǒng)就能完成 既然我們說是IT 那么就不應(yīng)該是只能看到簡單的數(shù)字堆積 我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有機(jī)的組合 進(jìn)行分析 得出我們有用的信息 案例1 以8 00元的價格進(jìn)了1000kg菠菜 售價12 00元 kg 到十點(diǎn)鐘已售出700kg 又進(jìn)了一批 2000kg 菠菜 進(jìn)價只有5 00元 kg 以10 00元 kg的價格銷售了800kg 到下午2點(diǎn) 以6 00元的價格賣出300kg 后又以3 00元賣出900kg 6點(diǎn)鐘時 剩余的以次蔬菜1 00元 kg全部售完 損耗30kg 請問 當(dāng)天菠菜銷售實(shí)際毛利率多少 銷售的要求 分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字 我們不能去抓那些一直在變動的數(shù)字 在這里 進(jìn)貨量 進(jìn)價 銷售量 售價都是變量 惟有進(jìn)貨總成本是不變的 第二批5 00元 kg 2000kg 10000元總進(jìn)貨成本 8000元 10000元 18000元 第一批8 00元 kg 1000kg 8000元 銷售 2 10 00元 kg 800kg 8000元銷售 3 6 00元 kg 300kg 1800元銷售 4 3 00元 kg 900kg 2700元庫存 3000 700 800 300 900 30 270kg銷售 5 1 00元 kg 270kg 270元當(dāng)天的銷售額8400元 8000元 1800元 2700元 270元 21170元 銷售 1 12 00元 kg 700kg 8400元 毛利率3170元 21170元 100 14 97 當(dāng)天的毛利21170元 18000元 3170元 但是 在有的系統(tǒng)中用的是加權(quán)平均法 由于虛擬的平均銷售價格 造成一個虛假的毛利 庫存的要求通過 庫存商品狀態(tài) 來分清造成不合理庫存的原因和責(zé)任 小庫存 零庫存 負(fù)庫存 大庫存 零銷售 進(jìn)貨的要求 設(shè)定最低進(jìn)價為上限最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為下限 矩陣 傳統(tǒng)的定價公式進(jìn)價 毛利 銷售價 現(xiàn)代的定價公式銷售價 毛利 進(jìn)價 二 直接數(shù)據(jù)的分析與策略 1 銷售額以及各分類商品銷售比例銷售額比率 增長 分析銷售額比例 份額 分析 案例2 某商場2000年可口可樂銷售記錄 案例3 某商場某日 銷售日報(bào)表 10月20日 293 比例分析法還可以用于對市場占有率的分析直接分析法 計(jì)算我商場銷售 或某一個大類 某一個單品 占整個市場的份額 間接分析法 把我商場的銷售 或某一個大類 某一個單品 與競爭對手或本地區(qū)最主要的商場進(jìn)行比較 案例4 促銷商品的銷售額和銷售比例 案例5 進(jìn)貨量與庫存量 案例6 庫存周轉(zhuǎn)率 周轉(zhuǎn)天數(shù) 日均庫存量 日均銷售周轉(zhuǎn)次數(shù) 計(jì)算期銷售總額 日均庫存 上表中所說的A商品月銷售192 960 00元日均銷售 192 960 00元 30天 6 432 00元 天日均庫存為90 048 00元那么 周轉(zhuǎn)天數(shù) 90 048 00元 6 432 00元 天 14天周轉(zhuǎn)次數(shù) 192 960 00元 90 048 00元 2 14次 從商品庫存周轉(zhuǎn)率 次數(shù) 和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效率指標(biāo)中 可顯示商品的 新鮮 程度 商品周轉(zhuǎn)率高 周轉(zhuǎn)日數(shù)短 的好處 1 每件商品的固定費(fèi)用 成本 減低2 相對降低由損壞和失竊引起的虧損3 能提供新鮮的商品4 能應(yīng)流行商品的潮流5 能有彈性的進(jìn)貨 應(yīng)變自如6 能以少額的投資得到豐富的回報(bào)7 減少存貨中不良貨品的機(jī)會 周轉(zhuǎn)率過高 天數(shù)太短 帶來的危機(jī)1 容易出現(xiàn) 斷貨 2 陳列不夠豐滿3 不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢4 進(jìn)貨次數(shù)的增加 進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加5 進(jìn)貨次數(shù)的增加 運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加 案例7 毛利額與毛利率 陳列的效率 月銷售 毛利率 陳列面積 即表示每個平方所含的效益 我們就是要以最小的面積產(chǎn)生最大的利潤 壓縮銷售量不大 毛利率不高的商品的陳列面積 讓給銷售量大 毛利高的商品 根據(jù)不同的純利率 有技巧地調(diào)節(jié)相對銷售量的構(gòu)成比例 1 純利率低而銷售量大的商品 2 純利率高而銷售量低的商品 3 純利率低而銷售穩(wěn)定的商品 4 純利率高而限于季節(jié)性商品 5 純利率低而有競爭性的商品 6 純利率高而容易虧損的商品 調(diào)整策略重點(diǎn) 1 商場人氣不足 調(diào)整重點(diǎn) 生鮮食品 2 銷售數(shù)量太低 調(diào)整重點(diǎn) 一般食品 3 銷售金額不高 調(diào)整重點(diǎn) 硬百貨 4 毛利率太低 調(diào)整重點(diǎn) 軟百貨 三 間接數(shù)據(jù)的分析與策略 1 顧客數(shù)與客單價有效消費(fèi)的顧客人數(shù)每張發(fā)票的消費(fèi)金額是提升銷售額的兩個最主要的參數(shù) 案例8 顧客數(shù)與客單價 提升客單價的策略 優(yōu)化促銷商品的組合策劃 根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整商品布局 根據(jù)購買習(xí)慣強(qiáng)化關(guān) 聯(lián) 連 帶 商品的陳列 加大商品寬度 壓縮商品深度 就超市而言 業(yè)態(tài)不同 規(guī)模不等也決定了各自的 商品組織表 的結(jié)構(gòu)不一樣 不管你的 商品組織表 有多大 你實(shí)際經(jīng)營的商品涉及 商品組織表 各個部門大 中 小分類的點(diǎn)越多 說明你經(jīng)營商品的面越寬 這就是我們在商品管理中所說的 商品的寬度 在 商品組織表 中 對已經(jīng)確認(rèn)的商品分類 進(jìn)而作商品品牌數(shù)和品項(xiàng)數(shù)的限定 一個小分類中商品品項(xiàng)數(shù)的多少 說明這個分類商品的深度 深度是由同類商品的不同品牌 不同口味 不同包裝或不同規(guī)格等多種因素的數(shù)量來決定的 不同業(yè)態(tài) 不同規(guī)模的商場所經(jīng)營的商品品項(xiàng)數(shù)是不等的 大型綜合超市一般有二萬個左右的商品品項(xiàng) 而標(biāo)準(zhǔn)型食品超市經(jīng)營的商品品項(xiàng)只有三千至四千個左右 但是 商品品項(xiàng)多并不代表商品品種全 提示 加大商品的寬度 滿足消費(fèi)者一次購足的需求 才會聚人氣 長銷售 商品的寬度和深度的實(shí)質(zhì)問題是 你所經(jīng)營的商品在這個分類表中所占的比例是多大 是否占全了 還是有較多的缺門或缺類 或是重復(fù) 疊加 2 商品品項(xiàng)數(shù)與適銷率實(shí)際庫存商品在 商品組織表 里的覆蓋面越大 說明你商品的寬度越寬 適銷率越高 說明你的商品資金有效周轉(zhuǎn)越快 案例9 商品組織表與適銷率 3 零銷售與零庫存零銷售 在四周內(nèi)沒有實(shí)現(xiàn)銷售的庫存商品零庫存 庫存數(shù)為零 沒有實(shí)物進(jìn)行銷售的商品 零銷售原因 貨架上有貨1 陳列位置不對2 標(biāo)價不清或無標(biāo)價3 商品殘損或太少4 價格不合理5 消費(fèi)者不熟悉6 被其他商品遮擋 貨架上無貨1 在倉庫里 未上架2 季節(jié)性商品3 已損耗 但未報(bào)損4 已撤架 待退貨5 質(zhì)量問題不宜再售6 數(shù)據(jù)庫問題 案例10 有問題庫存統(tǒng)計(jì)報(bào)表 案例11 零銷售匯總表 4 負(fù)庫存與負(fù)庫存管理有問題庫存分為小庫存零庫存負(fù)庫存 小庫存 庫存數(shù)已不足標(biāo)準(zhǔn)排面陳列量 或在下次送貨前已不能維持正常銷售的零庫存 庫存數(shù)為零 已沒有實(shí)物可實(shí)現(xiàn)銷售的負(fù)庫存 庫存出現(xiàn)負(fù)數(shù) 這是真正有問題庫存 案例13 庫存量修正表 有問題庫存是用 庫存修正表 來進(jìn)行修正的 5 虧損與虧損率虧損分為不明虧損 儲備虧損和盤存虧損不明虧損 無法預(yù)計(jì)的虧損儲備虧損 可預(yù)計(jì)的虧損盤存虧損 可預(yù)計(jì)的不明虧損 案例14 盤點(diǎn)修正表 6 促銷與變價案例15 商品變價表 變價程序 1 后臺變價正常變價 正常的常規(guī)變價 由采購員操作 第二天零點(diǎn)生效 電腦自動將全部變價的商品匯集成一份列表 每天一早由ALC打印出來 交商場各部門及時打印新的價格標(biāo)簽 替換原價格標(biāo)簽 DM商品變價 全部DM商品及促銷價格經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后 由采購助理及時進(jìn)行錄入 并準(zhǔn)確設(shè)定生效時間 在DM開始前三天 采購部以書面表格的形式 將促銷價格 促銷配額數(shù)量 陳列位置等信息通知各門店店長 當(dāng)DM正式開始的當(dāng)天零點(diǎn)促銷價格生效時 由商場打印促銷價格標(biāo)簽 替換原價格標(biāo)簽 并更換POP布置 時段變價 時段促銷變價由采購制定促銷計(jì)劃 經(jīng)采購總監(jiān)批準(zhǔn)后 采購助理錄入并設(shè)定變價時段 同時 將促銷計(jì)劃以書面形式告知企劃部和商場 店長負(fù)責(zé)實(shí)施 臨時變價 打折 根據(jù)變價權(quán)限 填寫變價申請單二份 一份降價單 一份恢復(fù)原價單 由采購總監(jiān)批準(zhǔn)簽字后 交商場值班經(jīng)理確認(rèn) 由ALC先錄入降價單 當(dāng)前臺降價銷售處理完畢之后 由值班經(jīng)理通知ALC作恢復(fù)原價處理 生鮮食品時段變價促銷 生鮮主管填寫變價申請單 經(jīng)商場值班經(jīng)理簽字后 由ALC實(shí)施變價操作 2 前臺變價 前臺變價一般最常見的是大批量購物要求打折 不可避免的社會關(guān)系要求打折等 前臺打折也必須嚴(yán)格按照打折權(quán)限辦理無制度 無手續(xù)的隨意變價是危險(xiǎn)的 7 人員成本與費(fèi)用成本案例16 四 數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合 數(shù)字化管理 要求用數(shù)據(jù) 說話 實(shí)施數(shù)據(jù)化管理 必須尊重?cái)?shù)據(jù) 每一個人都必須對數(shù)據(jù)負(fù)責(zé) 數(shù)據(jù)管理的實(shí)質(zhì)是用數(shù)據(jù)來反映實(shí)際發(fā)生情況與原定預(yù)算指標(biāo)的差異 當(dāng)預(yù)算匯總表所反映的情況與實(shí)際發(fā)生的情況有差異 也就是說明企業(yè)在總體上已偏離了所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 這時 預(yù)算匯總表又成為采取糾正措施的指導(dǎo) 1 微調(diào)的意義 實(shí)