提高銷售執(zhí)行力

怎樣提高銷售執(zhí)行力 沒有執(zhí)行力 就沒有競爭 這是所有企業(yè)面臨的現(xiàn)狀 而作為企業(yè)最重要組成 部分的銷售人員的執(zhí)行力是一個企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基石 他們是否具有執(zhí)行 力直接影響到產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售業(yè)績 直接影響到企業(yè)的資源投入是否能轉化 成效益 直接影響到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是否能順利實現(xiàn) 但是 企業(yè)區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力現(xiàn)狀又怎么樣呢 一家權威機構對企業(yè)區(qū)域 銷售人員執(zhí)行力進行了調查 并對調查結果進行量化分析得出如下結論 5 的人看不出來是在工作 而是在制造矛盾 無事生非 10 的人正在等待著什么 20 的人正在為增加庫存而工作 10 的人由于沒有對公司做出貢獻 實際上是在創(chuàng)造負效勞動 40 的人正在按照低效的標準或方法工作 而不會正確有效 地做 只有 15 的人屬于正常范圍 但績效仍然不高 作為一線銷售工作曾經(jīng)的親歷者 作者印象最深的是 歐洲戰(zhàn)神 拿破侖的話 一只獅子率領一群綿羊的隊伍 可以打敗由一只綿羊帶領一群獅子的部隊 這句 格言給我們表達的意思是只要有一個優(yōu)秀指揮官 他可以將一支平庸的隊伍調教 成富有戰(zhàn)斗力的隊伍 所以本文將從區(qū)域經(jīng)理的角度來探討如何提高區(qū)域銷售人 員的執(zhí)行力 一 完善的區(qū)域工作計劃是保證團隊執(zhí)行力的前提 在銷售工作的實踐中 我們都能深刻體會到日常工作受到諸多因素的影響 所 以我們在制定工作計劃時 一要任務明確 二要責任到人 三要有明確的執(zhí)行時 間 這三者的有機結合才能有效提升銷售人員的執(zhí)行力 因為 一方面大部分的 銷售人員在工作中存在著惰性 缺乏責任心 對待工作能推就推 能逃就逃 很 少有人愿意主動去思考 主動去工作 只有當領導把任務壓下來時他們才會猛然 醒悟 哦 這原來是我的工作 另一方面銷售人員對待工作普遍存在的問題是 缺乏計劃性 大多數(shù)銷售人員充當?shù)?救火員 的角色 哪有情況發(fā)生就撲向哪里 更糟糕的是就算是撲火也會出現(xiàn)一處 火情 未撲滅 又掉頭去了另一個目標的情 況 永遠不知道自己負責區(qū)域現(xiàn)階段工作重點是什么 永遠不知道明天應該去做 什么 最后 銷售人員在對工作進度的把握上因為工作態(tài)度 責任心 工作技能 等的影響也總是存在偏差 所以要有詳細的執(zhí)行時間表來不斷跟進 所以說 完 善的區(qū)域工作計劃提供了明確的執(zhí)行策略 是提升執(zhí)行力的前提 二 動態(tài)工作過程控制是提升銷售人員執(zhí)行力的保證 動態(tài)過程控制可以在提升銷售人員執(zhí)行力方面起到三方面的作用 強化銷售人 員的責任心 提升銷售人員的執(zhí)行能力和及時糾偏 責任心是一種態(tài)度 態(tài)度決定一切 銷售人員沒有一個良好的工作態(tài)度 何談 執(zhí)行力 銷售人員的工作態(tài)度到底怎么樣 在工作過程中一定會表現(xiàn)的淋漓盡致 不管是好還是壞 所以區(qū)域經(jīng)理不能只看結果 更應該關注過程 以達到迫 使銷售人員在工作過程中提升責任心的目的 在實際工作中 有些銷售人員雖然有良好的工作態(tài)度 但總是業(yè)績不佳 對分 配的工作不能圓滿達成 這很可能是執(zhí)行能力的問題 對于這樣的員工 區(qū)域經(jīng) 理該做的是深度參與到其工作的過程中去 關注其工作的細節(jié) 找出銷售人員自 身的 短板 及時的給予指導和在一個區(qū)域團隊中 不同銷售人員有不同的個性 不同的工作經(jīng)歷必然造就不同的工作方式 不同的工作技能 不同的工作態(tài)度 所以區(qū)域經(jīng)理作為團隊的掌舵者 對工作過程的細微掌控 就顯得尤為重要 因為 你給團隊成員表達的與他們所理解的和去實際執(zhí)行的總是存在差別 所以 區(qū)域經(jīng)理對過程的掌控是不可或缺的 因為你必須及時發(fā)現(xiàn)問題 及時糾偏 并 不斷的給予銷售人員指導 這樣才能提升團隊執(zhí)行力 并最終達成目標 三 適當?shù)募罨貓?嚴格執(zhí)行獎罰是提升銷售人員執(zhí)行力的催化劑 如果對銷售人員的工作執(zhí)行評估得當 獎懲機制將是一個最有力的激勵杠桿 它是提升銷售人員執(zhí)行力的一個有效的催化劑 它還能起到價值導向的功能 并 將團隊的優(yōu)秀價值觀和核心理念加以強化 但需要強調的是 獎勵是一種拉力 懲罰是一種推力 只有二者合力才可以倍增執(zhí)行力 在實際工作中那些對象是值得區(qū)域經(jīng)理去獎懲的呢 首先 區(qū)域經(jīng)理要對每個 銷售人員的心態(tài)進行評估 看一個人是否能夠在執(zhí)行過程中端正心態(tài) 并給予相 應的獎懲 其次 主要是對在執(zhí)行過程中充分發(fā)揮角色意識 具有大局觀 責任 感的優(yōu)秀執(zhí)行者給予獎勵 對那些只知 撞鐘多少下 不知 為什么撞鐘 的 和尚 進行處罰 最后 是對執(zhí)行效果的評估 根據(jù)達成狀況給予獎懲 四 塑造學習型的團隊是提升銷售人員執(zhí)行力的根本 首先 學習型的銷售團隊中的每個銷售人員都具有極強的責任心 進取心 他 們自覺地把企業(yè)利益放在首位 兢兢業(yè)業(yè)的為企業(yè)工作 為企業(yè)奉獻 而個人得 失總是放在第二位 其次 學習型的銷售團隊是一個充滿激情的團隊 能坦然面 對銷售工作中的困難 具有超強的創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力 最后 學習型的銷售團隊是 一個善于學習的團隊 團隊成員積極上進 對新知識有渴望和再學習的意識 團 隊成員之間溝通順暢 善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點 加以吸收 所以 區(qū)域經(jīng)理在團隊管 理和培養(yǎng)中 學習型團隊是風向標 只有這樣的團隊才可能具有完全的執(zhí)行力 最后 以上所述的四個方面在提升銷售人員執(zhí)行力上是一個有機的整體 互為 補充 互相促進 但是 正如美國 ABB 公司董事長巴尼維克曾說過 一位管理 者的成功 5 在戰(zhàn)略 95 在執(zhí)行 要想提升區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力 區(qū)域 經(jīng)理的表率作用是必須的 無論是操作一個產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域 甚至只是組建一個最基本的社區(qū)工作 小組 如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題 筆者在產(chǎn)品操 作過程的實踐和觀察中發(fā)現(xiàn) 在營銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質時 是否優(yōu)秀的營銷 團隊往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途 一次知名企業(yè)召開全國營銷會議時 許多經(jīng)銷 商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問題之一就是 招聘難 組建一個優(yōu)秀的銷售隊伍 尤其難 其實創(chuàng)建一個優(yōu)秀的銷售團隊的關鍵不是市場上有沒有足夠的人才供我們挑選 而在于管理者有沒有一個正確的組織隊伍的觀念 無論是經(jīng)驗論 學歷論 形 象論者的管理者 都希望團隊中的每個都是精英分子 拿來過來都能獨擋一面 這種出發(fā)點當然是在情理之中 無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎 銷售成 績你追我趕 這樣業(yè)績就會蒸蒸日上 但是 無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的 企業(yè)家 誰都沒有這么樣的銷售團隊 這不僅是不可能的 也是沒必要的 就象 我們的手指 我們沒必要五個一般長 即使一般長了 反而會不如現(xiàn)在方便和靈 活了 這個道理也許不難理解 團隊建設也要講究相輔相成互相配合 問題就出在一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢 我們就拿一個最基本的 9 人銷售團隊為例來分析如何利用 12321 法則組建一個 優(yōu)秀的 PC 銷售團隊 簡單說 12321 就是 一個領頭人 兩個精英 三個中流 兩個培養(yǎng) 一個機動 1 這個一是必不可少的 就是一個領頭人 一個銷售團隊首先是一個管理 團隊 沒有一個合格的團隊管理者 是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的 管理學 界有一個著名的管理寓言就是 一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群 獅子 這個道理人人都明白 可是在挑選這個領頭人的時候 不同的管理者對其 要求就千差萬別 這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)在兩年內更換 5 6 個項目操盤者的 原因 其實對一個銷售實戰(zhàn)管理者來說 最基本的素質就是 了解產(chǎn)品銷售具體 操作的過程 最重要的素質就是 做言起行的執(zhí)行力 針對不同崗位的附加素質 大概如下 最基礎的行業(yè)用戶銷售工作主管要能夠身體力行 起早貪黑 多個小 隊伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓能力 企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經(jīng) 理則還要具備一定的市場統(tǒng)籌策劃能力 產(chǎn)品渠道銷售經(jīng)理則要具有對營銷模式 的條理分析和指導能力 許多企業(yè)主和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內知名企業(yè)經(jīng)歷的管 理者 這無可厚非 但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營銷模式的異同 因為不同的營銷模 式?jīng)Q定了其基礎素質 即對銷售具體操作過程的認識 2 就是兩個精英 這是團隊業(yè)績的保證 基本上一個銷售團隊的業(yè)績分配 遵循二八原理 即 20 的精英產(chǎn)生 80 的業(yè)績 銷售工作精英分子往往具有共 同的特點 那就是積極主動 善于尋找方法的人 這一點和經(jīng)驗基本上沒有太大 的關系 許多企業(yè)招聘精英分子比較強調經(jīng)驗的重要性 這是一個很大的誤區(qū) 對于最一線銷售隊伍而言 領頭人本身可能就是一個銷售精英 如上面提到的行 業(yè)大客戶主管和渠道經(jīng)理 這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重 功能的職位 就如我國政府職能設置中的基層組織領導村委會主任 村長 一職 他們是村子的領導 往往也是村中的致富能手 管理者往往希望所有的一線銷售 人員個個都是業(yè)務高手 其實大可不必 如果個個都是精英 首先是他們會互相 比拼出現(xiàn)更多拆臺現(xiàn)象 另外 在員工獎勵和提拔上難以公正 造成人心浮動 過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開 結果還是只能留下一兩個精英分 子 3 三個中流 這個中流可不是中流砥柱 而是業(yè)績和能力等各方面表現(xiàn)平 平者 管理者往往容易忽視這些員工 認為他們存在沒有太大的重要性 其實這 些員工的力量絕不容忽視 這些員工可能都是一些經(jīng)驗豐富的員工 但他們由于 目標不明確或缺少正確的激勵 沒有充分的發(fā)揮出自己的特長 但偶爾能夠解決 一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績反彈 中流人員在業(yè)績上獲得企業(yè)重視的機會的弱化 使 他們借助其他方式獲得重視 如更多的后勤工作 積極向管理者反映員工思想動 態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動等 在即得利益上 企業(yè)所得雖不明顯 但企業(yè)若要長期發(fā)展 他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的 這些人因為被 企業(yè)注視不足 員工橫向發(fā)展力量得以加強 任何正負面情緒往往會因為他們在 銷售團隊和企業(yè)內迅速蔓延 業(yè)績的突破在精英 穩(wěn)定的發(fā)展在中流 2 兩個培養(yǎng)就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想 他們比較有自知 之明 基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突 行動上可能會慢一 拍 但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失 在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的 瑣碎工作 這些工作是精英不能做的 中流不愿做的事情 這時兩個培養(yǎng)的作用 突現(xiàn)出來 如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作 兩個培養(yǎng)還有一個最重要 的作用就是 管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員 工 在教訓或教育這些員工時 他們一般不會同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維 護管理者權威 如果管理者管理得當 這種員工往往是忠誠度最高的 如果沒有 這種員工 日常工作生活中可能會少一些樂趣 管理者管理瑣碎事務時有時會難 以協(xié)調 1 一個機動最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制 但末位淘汰的是業(yè)績最差 者 這里的 1 不一定是業(yè)績能力最差者 往往是對管理者決定執(zhí)行不力者 或 因為對企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者 這一個機動可能是一個銷售團隊中 流動性最強者 有時可能是團隊中的精英分子 雖然任何一個管理者都不希望這 個人存在 但是如果團隊需要刺激員工銷售業(yè)績上一個檔次 或者團隊轉型決定 沒有得到員工貫徹 這個人都是關鍵人物 管理者可以借助這個人對團隊進行鐵 腕管理 處理此人時可以無聲勝有聲 刺激其他團隊成員堅決貫徹決定 12321 法則是基于一個簡單的 9 人團隊的分析法則 實際團隊組建時可能不足 9 人或大于 9 人 但 12321 法則同樣適用這些團隊的組建 人人精英是管理者的誤 區(qū) 不可能也不需要組建這樣的團隊 只要按 12321 法則組建銷售團隊 管理者 就不會因為人才難覓而頭痛了 在日常管理過程中也會更加順利 團隊的凝聚力 穩(wěn)定性也會得到加強 更重要的是只要營銷方法得當 業(yè)績上量是沒什么問題的 應的獎懲 其次 主要是對在執(zhí)行過程中充分發(fā)揮角色意識 具有大局觀 責任閱讀已結 束 如果下載本文需要使用 1 下載券 下載 想免費下載本文 立即加入 VIP 文檔免下載券下載特權 全站付費文檔 8 折起 千本精品電子書免費看 把文檔貼到 Blog BBS 或個人站等 復制 預覽 普通尺寸 450 500pix 較大尺寸 630 500pix 你可能喜歡 銷售執(zhí)行力 淺談執(zhí)行力 營銷執(zhí)行力 系統(tǒng)銷售 講師手冊 客戶心理分析 執(zhí)行力培訓 PPT 提高團隊執(zhí)行力 動作分解打造銷售執(zhí)行力 暫無評價 22 頁 5 下載券 怎么提高銷售執(zhí)行力 暫無評價 66 頁 1 下載券 銷售執(zhí)行力與卓越團隊管理培訓 執(zhí)行力與卓越團隊 暫無評價 87 頁 3 下載券 怎么提高銷售執(zhí)行力 66 頁 1 下載券 G18 動作分解打造銷售執(zhí)行力 暫無評價 12 頁 1 下載券 更多與 銷售執(zhí)行力 相關的內容 淺談執(zhí)行力作文 3 頁 免費 淺談執(zhí)行力 3 頁 5 下載券 淺談執(zhí)行力的心得體會 2 頁 2 下載券 淺談執(zhí)行力 2 頁 免費 從生活中淺談執(zhí)行力 2 頁 免費 更多與 淺談執(zhí)行力 相關的內容 營銷執(zhí)行力 過程管理 57 頁 免費 從銷售技巧環(huán)節(jié)談如何提高營銷執(zhí)行力 暫無評價 3 頁 免費 如何提高銷售管理人員的營銷執(zhí)行力 暫無評價 3 頁 免費 如何提高一線營銷執(zhí)行力 8 頁 3 下載券 企業(yè)管理培訓 營銷執(zhí)行力 30 頁 3 下載券 更多與 營銷執(zhí)行力 相關的內容 最系統(tǒng)銷售培訓資料 187 頁 5 下載券 SUNLIKE 系統(tǒng)銷售 DEMO 43 頁 1 下載券 電力系統(tǒng)銷售流程 9 頁 3 下載券 系統(tǒng)銷售法 47 頁 2 下載券 CRM 系統(tǒng)如何讓銷售更容易 3 頁 免費 更多與 系統(tǒng)銷售 相關的內容 4 講師手冊 25 頁 1 下載券 人際溝通技巧 講師手冊 23 頁 5 下載券 寧波銀行培訓講師手冊 1 頁 免費 成長訓練講師操作手冊 47 頁 1 下載券 人際溝通技巧講師手冊 2 頁 1 下載券 更多與 講師手冊 相關的內容 客戶消費心理與行為分析 40 頁 2 下載券 客戶心理分析 13 頁 2 下載券 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