營銷管理-商務(wù)談判--商務(wù)談判具體實踐 64頁.ppt

第11章商務(wù)談判具體實踐 教學(xué)目標(biāo) 通過本章學(xué)習(xí) 掌握貨物買賣談判的主要交易條件 掌握工程承包項目談判的主要條款 掌握技術(shù)貿(mào)易的特點和主要談判內(nèi)容 掌握融資租賃業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點 能夠確認(rèn)租賃各方的責(zé) 權(quán) 利 能夠理解合資合作經(jīng)營企業(yè)的特點 能夠根據(jù)設(shè)立程序進(jìn)行相應(yīng)的談判工作 能夠明確合資合作企業(yè)的責(zé) 權(quán) 利 了解 三來一補 業(yè)務(wù)的特點 明確補償貿(mào)易談判的主要程序 11 1貨物買賣談判 貨物買賣業(yè)務(wù)包含國際貨物買賣和國內(nèi)貨物買賣兩大類 國際貨物買賣業(yè)務(wù) 在我國通常稱為國際貿(mào)易業(yè)務(wù)或進(jìn)出口業(yè)務(wù) 是指兩個或兩個以上國家的從事經(jīng)濟(jì)交往的組織和個人 為了滿足各自的利益要求 就一種或多種貨物的交易交換意見和進(jìn)行磋商 以達(dá)成貨物買賣協(xié)議的協(xié)商過程 它特指營業(yè)地在不同國家的當(dāng)事人之間的貨物銷售 至于當(dāng)事人的國籍則不予考慮 在國際貨物買賣談判中又可分為進(jìn)口貿(mào)易談判和出口貿(mào)易談判 國內(nèi)貨物買賣業(yè)務(wù) 其任務(wù)主要是以商品購銷業(yè)務(wù)為中心 力求最經(jīng)濟(jì) 最合理地利用企業(yè)內(nèi)部和外部的有利條件 謀求實現(xiàn)全面的最佳的經(jīng)濟(jì)效益 11 1 1國際貨物買賣談判 國際貨物買賣談判的內(nèi)容主要是指洽商交易條件 常見的交易條件有11條 即品名和品質(zhì)條件 數(shù)量條件 包裝條件 商檢條件 價格條件 裝運條件 保險條件 支付條件 不可抗力條件 索賠條件和仲裁條件 按照一般的概念 其中的6條屬于主要交易條件 即品質(zhì)和品質(zhì)條件 數(shù)量條件 包裝條件 價格條件 裝運條件和支付條件 1 商品的品名在商品買賣合同中 交易對象應(yīng)使用規(guī)范的商品名稱 2 商品的品質(zhì)產(chǎn)品的品質(zhì)是產(chǎn)品 貨物 的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài) 產(chǎn)品的品質(zhì)具體表現(xiàn)為它的化學(xué)成分 物理性能和造型 結(jié)構(gòu) 色澤 味覺等特征 產(chǎn)品的品質(zhì)有多種多樣的表示方法 常見的有憑樣品 憑規(guī)格 憑等級 憑標(biāo)準(zhǔn) 憑商標(biāo)牌名 憑產(chǎn)地名稱 憑貨號 憑說明書等 應(yīng)當(dāng)根據(jù)商品特性和行業(yè)習(xí)慣正確選用 可以只用一種 也可以幾種結(jié)合使用 1 憑 樣品 交易時 在我國出口業(yè)務(wù)中 如果買方來樣 為了防止將來買方無理挑剔 最好采用憑 對等樣品 成交的做法 對等樣品是指賣方按照買方的來樣復(fù)制出來的樣品 交由買方確認(rèn)之后 作為交易的依據(jù) 2 憑 規(guī)格 交易時 所謂 規(guī)格 是反映產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo) 如成分 含量 純度 大小 長短 粗細(xì)等方面的指標(biāo) 3 憑 等級 交易時 產(chǎn)品的等級 是同類產(chǎn)品質(zhì)量差異的分類 根據(jù)生產(chǎn)和貿(mào)易實踐 通常用一 二 三或甲 乙 丙或正 副等數(shù)碼 文字或符號來表示 以反映同類產(chǎn)品中的品質(zhì)差異 4 憑 標(biāo)準(zhǔn) 交易時 商品的標(biāo)準(zhǔn) 是指經(jīng)商業(yè)團(tuán)體或政府機關(guān)統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級 不同的標(biāo)準(zhǔn)反映了商品品質(zhì)的差異 我國現(xiàn)行的商品標(biāo)準(zhǔn)主要分為 國際標(biāo)準(zhǔn) 如ISO9000 國家標(biāo)準(zhǔn) 和 部頒標(biāo)準(zhǔn) 此外 還有供需雙方洽商的 協(xié)議標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)該注意的是 在訂上標(biāo)準(zhǔn)名稱的同時 還需注明制定標(biāo)準(zhǔn)的年份 5 憑 牌名 或 商標(biāo) 交易時 要注意的是 作為買方 第一 要注意同一牌名或商標(biāo)的商品是否來自不同的工廠 以防止商品品質(zhì)與牌名商標(biāo)所代表的品質(zhì)不一致 第二 謹(jǐn)防假冒商標(biāo) 以免受騙上當(dāng) 6 憑 產(chǎn)地名稱 交易時 有些產(chǎn)品 因產(chǎn)區(qū)的自然條件 傳統(tǒng)加工工藝等因素的影響 在品質(zhì)方面具有其他產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品所不具有的獨特風(fēng)格和特色 對于這類產(chǎn)品 一般可用產(chǎn)地名稱來表示其品質(zhì) 3 商品的數(shù)量商品的數(shù)量是指一定度量衡表示出的個數(shù) 長度 重量 面積 容量等量的規(guī)定 在談判中 要明確規(guī)定交易的數(shù)量及其計量單位 1 應(yīng)根據(jù)商品的性質(zhì)和行業(yè)習(xí)慣 正確選用計量單位和度量衡制度 2 在購銷談判中 以重量計量的交易商品 大部分是按凈重計價的 3 在我國的出口合同中 一般都應(yīng)訂上溢短裝條款 以免在交貨時發(fā)生困難 溢短裝條款中應(yīng)包含 溢短裝的幅度 由誰決定 溢短裝部分應(yīng)如何計價等內(nèi)容 4 商品的包裝在包裝談判中 買賣雙方主要就包裝方式 包裝材料 包裝費用 運輸標(biāo)志等問題進(jìn)行洽談 談判時應(yīng)注意以下3個問題 1 如果是買賣沒有包裝的貨物 談判中應(yīng)明確是散裝或裸裝 2 如果帶有包裝的貨物 談判中應(yīng)明確內(nèi) 外包裝的情況 包含包裝的式樣 材料和容量多少等內(nèi)容 3 對裝運中運輸標(biāo)志的規(guī)定有3種情況 第一種是在合同中具體明示買賣雙方同意的運輸標(biāo)志式樣 第二種是規(guī)定為 由賣方?jīng)Q定 第三種是規(guī)定為 由買方?jīng)Q定 同時還需注明買方?jīng)Q定運輸標(biāo)志后通知賣方的時間 5 裝運條件貨物的裝運也是雙方談判的重要內(nèi)容 具體的應(yīng)關(guān)注以下幾個問題 1 運輸方式2 運輸費用3 裝運過程 1 裝運期 應(yīng)把裝運和交貨時間限制在 月 日之前 或 月之內(nèi)為妥 如為以銷定產(chǎn)的商品 最好規(guī)定為賣方收到L C 信用證 后若干天內(nèi)裝運 對賣方比較主動 2 裝運港 地 一般都是由賣方提出而經(jīng)買方認(rèn)可的 在我出口業(yè)務(wù)中 一個合同一般只應(yīng)規(guī)定一個裝運港 地 但如果一個合同的貨物要在幾個地點裝運的 也可規(guī)定為幾個港口 地點 或中國口岸 3 目的港 這大多是由買方提出 但需經(jīng)賣方同意 在我出口業(yè)務(wù)中 如果是由我方租船訂艙 規(guī)定目的港時應(yīng)特別注意以下問題 最好選擇有班輪直達(dá)的港口 應(yīng)選擇裝卸條件較好的港口 應(yīng)選擇港口費用較低的港口 應(yīng)當(dāng)是安全港 如果買方要求規(guī)定任意港 一般不宜超過3個港口 而且這些港口應(yīng)在同一條航線上 并經(jīng)常有班輪停靠 我們方可接受 同時 還應(yīng)規(guī)定因此而增加的選港附加費由買方負(fù)擔(dān) 4 關(guān)于準(zhǔn)否轉(zhuǎn)運的問題 在國際貨物買賣業(yè)務(wù)中 凡屬由賣方安排運輸工具的 洽談時都應(yīng)明確是否準(zhǔn)許轉(zhuǎn)運的問題 在我出口業(yè)務(wù)中 如果由我方安排運輸?shù)?除了少數(shù)根本不可能轉(zhuǎn)運的情況 如廣州 汕頭等沿海港口運往香港的貨物 上海 天津等港口運往日本的貨物 之外 一般都應(yīng)該訂上準(zhǔn)許轉(zhuǎn)運的規(guī)定 以免發(fā)貨時被動 5 關(guān)于準(zhǔn)否分運的問題 在我出口業(yè)務(wù)中 凡屬成交數(shù)量較大的交易 最好爭取訂上 準(zhǔn)許分運 的條款 到時 我方可以根據(jù)貨和船只情況 靈活掌握 如果國外客戶要求必須分若干批裝運的條款 我們要慎重考慮船期的情況 然后再決定是否接受 6 保險條款貨物在運輸 裝卸及貯存過程中 可能會遇到各種風(fēng)險 為了保障其損失時可得到經(jīng)濟(jì)上的補償 有必要對貨物進(jìn)行保險 主要有下面2個問題 1 投保一方與保險公司的關(guān)系 2 談判雙方的保險責(zé)任 7 商品的檢驗商品檢驗 是對交易商品的品種 數(shù)量 或重量 包裝等項目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查或鑒定 以確定是否收貨 買方為了保證自己收到的貨物在質(zhì)量 數(shù)量 包裝上與合同規(guī)定的相符 必須要求有合理的機構(gòu)對貨物進(jìn)行檢驗 因此 雙方在談判時 必須協(xié)商如何進(jìn)行商檢 主要考慮以下2個問題 1 商品檢驗的內(nèi)容和方法2 檢驗時間和檢驗地點 8 價格磋商1 價格類型在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中 大多數(shù)合同都是采用固定作價的方法 即將買賣雙方約定的價格訂入合同之中 不得變動 但在某些特殊情況下 也可以適當(dāng)采取暫定價或滑動價 2 價格內(nèi)容在談?wù)搯蝺r時 應(yīng)當(dāng)包含貿(mào)易術(shù)語 計量單位 貨幣符號和金額等四項內(nèi)容 缺一不可 3 關(guān)于計價和支付貨幣的選擇在國際貨物買賣業(yè)務(wù)中 一般說來 計價貨幣和支付貨幣是同一種貨幣 9 關(guān)于支付條件關(guān)于支付條件 應(yīng)該注意的問題有以下4點 1 在我國進(jìn)口業(yè)務(wù)中 過去大多使用即期信用證 其實 我們也可以提出要求采用遠(yuǎn)期信用證甚至D P 付款交單 等方式 2 在商務(wù)洽談中 對于資信不夠理想或交往不深的客戶 應(yīng)設(shè)法做出防范措施 3 在我出口業(yè)務(wù)中使用信用證方式時 要預(yù)防對方因市場變化或其他原因 到時不開證 我方貨雖已備好 但無法出運 造成損失 4 在貿(mào)易洽談中 如果決定采用D P 付款交單 D A 承兌交單 和O A這幾種支付方式時 貿(mào)易術(shù)語一定要用CIF 成本 保險費加運費 由我方保險 以防因貨物在運輸途中受損 對方不肯收單和付款時 我方可直接向保險公司索賠 可以減少損失 另外 采用O A方式時 最好規(guī)定我方發(fā)貨后 對方在收到我方發(fā)出的提單傳真件時即予以付款 這樣 如果對方不肯付款 我方可及時將貨物卸下或截下 免遭大的損失 11 1 2國內(nèi)貨物買賣談判 1 商品購進(jìn)業(yè)務(wù)在商品購進(jìn)業(yè)務(wù)中 企業(yè)應(yīng)當(dāng)從自己在商品流通過程中的地位和職能出發(fā) 按照商品的供求規(guī)律 貫徹 以銷定進(jìn) 勤進(jìn)快銷 以進(jìn)促銷 等進(jìn)貨的基本原則 力求做到 進(jìn)貨數(shù)量充足 花色品種齊全 保持合理庫存 避免積壓脫銷 保證市場供應(yīng) 2 商品銷售業(yè)務(wù)商業(yè)企業(yè)的商品銷售 受許多方面客觀因素的影響 企業(yè)在調(diào)查上述這些客觀因素的動態(tài)資料時 特別要注意掌握消費者對商品價格變動的敏感程度 購買批量 購買頻率 市場容量和市場占有率等方面的資料 這對制定商品銷售策略很有作用 3 國內(nèi)商務(wù)談判中應(yīng)注意的主要事項1 關(guān)于商品購進(jìn)的方式2 關(guān)于商品銷售的方式3 關(guān)于商品定價4 關(guān)于貨款結(jié)算5 關(guān)于合同擔(dān)保 11 2工程承包談判 工程承包是指一個工程建筑企業(yè) 稱為承包人 通過國際通行的投標(biāo)或接受委托等方式 與興辦一項工程項目的另一個廠商企業(yè)或個人 稱為發(fā)包人或業(yè)主 簽訂合同或協(xié)議 以提供技術(shù) 勞務(wù) 設(shè)備 材料等 負(fù)責(zé)承擔(dān)合同所規(guī)定的工程設(shè)計 建造和機械設(shè)備安裝等任務(wù) 并按合同規(guī)定的價格和支付條款向發(fā)包人收取費用及應(yīng)得的利潤 11 2 1工程承包的特點 1 交易內(nèi)容和程序復(fù)雜2 工程營建的時間長 金額大 承擔(dān)的風(fēng)險也大3 國際承包工程市場的競爭十分激烈 11 2 2工程承包談判的內(nèi)容 1 承包工程合同種類1 統(tǒng)包合同又稱 交鑰匙 合同 它曾是發(fā)展中國家普遍采用的合同 這種合同規(guī)定 承包公司從工程的機會研究 工程方案的設(shè)想和選擇 總體規(guī)劃 可行性研究 勘測設(shè)計 施工 設(shè)備 材料 安裝 勞務(wù)等 一般還包括技術(shù)操作 維修的指導(dǎo) 人員培訓(xùn) 直至批量生產(chǎn)合格產(chǎn)品后移交業(yè)主正式投產(chǎn)為止 這種合同價格較高 2 保產(chǎn)合同保產(chǎn)合同是統(tǒng)包合同的發(fā)展 這種合同規(guī)定 在工程項目竣工投產(chǎn)后 承包人在一定時期內(nèi) 一般在1 2年內(nèi) 繼續(xù)負(fù)責(zé)指導(dǎo)生產(chǎn)或培訓(xùn)技術(shù)人員并指導(dǎo)生產(chǎn) 保證生產(chǎn)出規(guī)定產(chǎn)量的合格產(chǎn)品 其價格則是在統(tǒng)包合同價的基礎(chǔ)上 再加上保產(chǎn)期內(nèi)專家指導(dǎo)的培訓(xùn)費用以及利潤 3 單項合同一般是指從工程設(shè)計開始到工程結(jié)束后移交給業(yè)主的單項項目的合同 可以是一家工廠 一座橋梁 一條公路 一座大廈 一個車間 有時還包括其中的設(shè)備 但不包生產(chǎn) 這種合同在承包工程中最為普遍 4 分包合同一項規(guī)模較大的工程 往往包括許多子項目 比如 承建一個大型煉鋼廠 就要包括多個廠房建筑工程 煉鋼及其輔助設(shè)備 計算機控制系統(tǒng) 甚至包括交通運輸網(wǎng) 港口碼頭等 即使一家資金雄厚 擁有強大技術(shù)力量的綜合性承包公司 也難以全部自己承擔(dān) 因此 承包公司在與業(yè)主簽訂總包合同時 應(yīng)該爭取業(yè)主的同意 除自己承擔(dān)一部分外 允許將部分工程 分別以分包方式讓其他合適的承包人承擔(dān) 2 承包工程合同的作價形式1 價格內(nèi)容承包工程的價格可以從3個方面估算 1 承包工程的勞務(wù)費用 包括勘探費 設(shè)計費 技術(shù)人員的所有費用和管理費等 2 材料和設(shè)備的總價 包括各項設(shè)備和材料的基價管理費 運輸費 利潤和預(yù)計的價格上漲費用等 3 其他費用 包括施工機械 設(shè)備 工具費用的攤銷 暫設(shè)工程費用的攤銷 銀行保函費 貸款利息 保險費 稅金和代理人費用等 此外 還包括根據(jù)合同條款要求應(yīng)增加的費用 如統(tǒng)包合同中的技術(shù)培訓(xùn)費 專家現(xiàn)場指導(dǎo)費用等 2 作價形式 1 固定包干價 固定包干價是指對一項承包工程的作價包干并固定不變 2 固定單價 固定單價的作價形式是 單價固定 總價可變 3 成本加酬金 成本加酬金是指合同價由 工程實際成本 雙方商定的酬金和利潤 附加費 兩部分組成 酬金金額是雙方商定的一個固定金額 或是按成本的一個百分?jǐn)?shù)計算 酬金應(yīng)包括承包公司的管理費和利潤 3 工程范圍和內(nèi)容 1 正式工程和臨時設(shè)施范圍內(nèi)的土地征用 租用 占道 爆破以及臨時鐵道專用線等的許可證 2 確定建筑物或構(gòu)筑物 道路 線路 上下水道的定位標(biāo)準(zhǔn) 水準(zhǔn)點和坐標(biāo)控制點 3 開工前開通施工現(xiàn)場水源 電源和運輸?shù)缆?拆遷現(xiàn)場內(nèi)民房和障礙物 清除施工現(xiàn)場的各種垃圾 做好施工現(xiàn)場的場地準(zhǔn)備 4 切實 迅速地平整好施工現(xiàn)場 組織施工區(qū)以內(nèi)的用水 用電 道路和臨時設(shè)施的施工 諸如搭建臨時用房等 并按照雙方商定的分工范圍 做好材料和設(shè)備的采購 供應(yīng)和管理 5 進(jìn)行正式施工 按照施工進(jìn)度計劃表和施工平面布置圖進(jìn)行施工 確保工程質(zhì)量 并按照承包合同規(guī)定的時間如期完工和支付 6 在合同規(guī)定的保修期內(nèi) 對屬于承包方責(zé)任的工程質(zhì)量問題 負(fù)責(zé)無償修理 4 關(guān)于支付條款的制定1 預(yù)付款金額一般是總金額的10 15 世界銀行貸款項目規(guī)定不得超過合同價的20 預(yù)付款不計利息 由承包人在開工后取得酬金時分期扣還給業(yè)主 2 臨時結(jié)算指業(yè)主按月支付給承包商的費用 一般每月結(jié)算一次 由承包人在月底向業(yè)主的工程師報送該月完成的工程量及其價值的結(jié)算單 包括完成工程的估算價值 運至工地的專用材料和物品的結(jié)算價值 以及其他應(yīng)收的款項 3 保留金業(yè)主并不是完全按其工程師簽證的金額支付 而有一定的保留 即保留金 以作為質(zhì)量保證金 通常每月扣除應(yīng)付款的5 10 但保留金有一個最高限額 一般保留金總額達(dá)到承包總價的5 時 就不再扣除 4 支付期限這一點 各國規(guī)定有所不同 一般在工程師簽發(fā)結(jié)算單之日起后的15天 20天或30天內(nèi) 業(yè)主應(yīng)辦完付款手續(xù) 并通知承包商接收工程款項 5 業(yè)主延遲付款的索償條款計算公式如下 業(yè)主應(yīng)付本利款 業(yè)主未按時支付款項 1 年利率 365 延付天數(shù) 6 最終估算承包人在維修證書簽發(fā)之日起的數(shù)日內(nèi) 向工程師提交項目的最終估算單 工程師在收到最終結(jié)算單的一定期限內(nèi)簽發(fā)最終結(jié)算證書 證明根據(jù)合同規(guī)定 業(yè)主最后應(yīng)付的款項 支付期限通常規(guī)定在最終結(jié)算證書簽發(fā)之日起的30天內(nèi) 5 違約責(zé)任1 發(fā)包方 業(yè)主 的責(zé)任 1 未能按照承包合同的規(guī)定履行自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任而影響施工進(jìn)行的 除竣工日期得以順延之外 還應(yīng)賠償承包方因此發(fā)生的實際損失 2 工程中途停建 緩建或由于設(shè)計變更以及設(shè)計錯誤造成的返工 應(yīng)采取措施彌補或減少損失 同時 應(yīng)賠償承包方由此而造成的停工 窩工 返工 倒運 人員和機械設(shè)備調(diào)遷 材料和構(gòu)件積壓的實際損失 3 工程未經(jīng)驗收 發(fā)包方不得啟用 如果提前使用或擅自動用 由此而發(fā)生的質(zhì)量或其他問題 由發(fā)包方承擔(dān)責(zé)任 4 發(fā)包方在接到承包方工程竣工的通知時 應(yīng)按合同規(guī)定的日期驗收 超過合同規(guī)定的日期驗收 按合同的違約責(zé)任條款的規(guī)定償付逾期違約金 2 承包方的責(zé)任 1 工程質(zhì)量不符合規(guī)定的 負(fù)責(zé)無償修理或返工 由于修理或返工造成逾期的 償付逾期違約金 2 工程交付時間與合同規(guī)定的不相吻合 按違約責(zé)任條款的規(guī)定 償付逾期違約金 雙方違約金 賠償金的償付 企業(yè)應(yīng)從自有資金中開支 不得計入成本 11 3技術(shù)貿(mào)易談判 技術(shù)貿(mào)易 是指技術(shù)擁有方把技術(shù)和有關(guān)權(quán)利 通過貿(mào)易方式提供給技術(shù)需求方使用 是以技術(shù)作為對象的買賣交易活動 聯(lián)合國國際貿(mào)易與發(fā)展會議制定的 國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓行動守則 草案 中明確指出 國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓是指制造產(chǎn)品 應(yīng)用生產(chǎn)方法或提供服務(wù)所需的系統(tǒng)知識的轉(zhuǎn)讓 并不延伸到貨物的單純買賣或租賃 11 3 1技術(shù)貿(mào)易的特點 1 技術(shù)貿(mào)易多數(shù)是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓2 技術(shù)貿(mào)易是雙方一個較長期的密切合作過程3 技術(shù)貿(mào)易雙方往往既是合作伙伴 又是競爭對手4 技術(shù)貿(mào)易的價格較難確定 11 3 2技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容 1 技術(shù)貿(mào)易方式談判技術(shù)貿(mào)易的談判雙方必須首先明確采用何種方式進(jìn)行技術(shù)交易 技術(shù)貿(mào)易主要是技術(shù)軟件的交易 由于技術(shù)軟件交易賣方只向買方轉(zhuǎn)讓了技術(shù)的 使用許可 又稱為許可貿(mào)易 因此 許可貿(mào)易是技術(shù)貿(mào)易的主要方式 許可貿(mào)易 是由交易雙方通過簽訂許可協(xié)議 技術(shù)的供給方許可技術(shù)的受讓方享有技術(shù)的使用權(quán) 產(chǎn)品的制造權(quán)和產(chǎn)品的銷售權(quán) 許可證貿(mào)易的主題主要有 專利 專有技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓 根據(jù)許可方所提供的技術(shù)使用權(quán)的使用條件和范圍 許可證貿(mào)易可以分為普通許可 排他許可 獨占許可 可轉(zhuǎn)讓許可和交叉許可 2 技術(shù)部分談判技術(shù)部分談判主要在文字資料的基礎(chǔ)上 確定技術(shù)內(nèi)容 技術(shù)性能 技術(shù)資料的交付 技術(shù)的咨詢 人員的培訓(xùn) 技術(shù)的考核與驗收 技術(shù)的改進(jìn)和交換等 3 商務(wù)部分談判商務(wù)部分的談判主要涉及技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍 技術(shù)價格 技術(shù)費的支付方式 糾紛解決方法和稅費承擔(dān)等方面的內(nèi)容 4 法律方面談判法律方面的談判內(nèi)容主要涉及侵權(quán)和保密條款 解決爭議條款 不可抗力條款 仲裁 合同生效條款及其相關(guān)內(nèi)容 在商務(wù)談判中侵權(quán)是針對專利技術(shù)的許可而言 保密問題是針對專有技術(shù)的許可而言 11 3 3技術(shù)貿(mào)易談判的注意事項 1 慎重地選擇擬引進(jìn)的項目 2 正確估算技術(shù)價格 3 靈活運用技術(shù)轉(zhuǎn)讓費支付方式 4 要訂立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋ＷC和索賠條款 5 要訂立嚴(yán)格的保密和侵權(quán)責(zé)任條款 6 要訂立明確的繼續(xù)援助和回投條款 7 仲裁及適用法律條款的訂立 8 合同的生效 終止和文本問題 11 4租賃業(yè)務(wù)談判 所謂租賃業(yè)務(wù) 是指出租人 租賃公司 按照契約規(guī)定 將他從供貨人 廠商 處購置的資本貨物在一定時期內(nèi)租給承租人 用戶 使用 承租人則按規(guī)定付給出租人相應(yīng)的租金 在租賃時間 出租人對出租的設(shè)備擁有所有權(quán) 承租人享有使用權(quán)和受益權(quán) 租賃期滿后 租賃設(shè)備則退還出租人或按合同規(guī)定處理 11 4 1租賃業(yè)務(wù)的性質(zhì)與特點 租賃業(yè)務(wù)從其性質(zhì)上來講 它是典型的貿(mào)易與信貸 投資與籌資 融資與融物相結(jié)的綜合性交易 所以 又稱為融資租賃業(yè)務(wù) 它既有別于傳統(tǒng)的商品買賣 又不同于傳統(tǒng)的企業(yè)籌資與信貸 其特點具體表現(xiàn)為下列3個方面 1 租賃業(yè)務(wù)具有鮮明的融資性質(zhì)2 租賃設(shè)備的財產(chǎn)所有權(quán)與使用權(quán)截然分開3 租賃業(yè)務(wù)往往是三邊交易 11 4 2租賃的方式與程序 1 租賃的方式在租賃業(yè)務(wù)中 通常按照租賃標(biāo)的 租賃當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù) 租期長短等可將其分成名目繁多的租賃方式 目前常用的方式有 融資租賃 經(jīng)營租賃 杠桿租賃 回租租賃和綜合租賃等方式 2 租賃的程序 1 選定設(shè)備 2 洽談租賃 3 審查 4 簽訂租賃合同 5 訂購設(shè)備 6 交貨出租 7 支付貨款 8 交付租金 9 維修保養(yǎng) 10 租賃設(shè)備的處理 11 4 3租賃業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意的主要事項 一般來說 完整的租賃合同應(yīng)由多個合同組成 至少包括下列幾項要素 1 出租人與供貨人簽訂的購銷合同 2 出租人與承租人簽訂的租賃合同 3 出租人與金融機構(gòu)簽訂的貸款合同 4 承租人與供貨人簽訂的設(shè)備維修 保養(yǎng)合同以及保險合同等 租賃的法律形式主要表現(xiàn)在租賃合同上 而租賃合同則是租賃業(yè)務(wù)中眾多合同中的主要部分 租賃合同談判的要點如下 1 雙方的權(quán)利和義務(wù)1 出租人的權(quán)利和義務(wù) 1 在租期內(nèi)保有租賃財產(chǎn)的所有權(quán) 向承租人收取租金 2 在租賃期屆滿可收回租賃財產(chǎn) 3 在租賃期內(nèi)有權(quán)檢查其所出租的設(shè)備和使用情況 4 租賃設(shè)備如因承租人的過失而損壞 停工 出租人有權(quán)向承租人索賠 5 應(yīng)向承租人供應(yīng)適合生產(chǎn)的先進(jìn)設(shè)備 保證不是陳舊設(shè)備 并保證設(shè)備性能可靠 運輸正常和及時更換不合格的零配件 6 在融資租賃情況下 根據(jù)供貨合同規(guī)定 向供貨人支付貨款 當(dāng)供貨方不履行合同時 協(xié)助承租方向供貨方索賠 7 按經(jīng)營租賃的要求 出租人應(yīng)負(fù)責(zé)提供全部技術(shù)服務(wù) 包括設(shè)備的保養(yǎng) 維修 培訓(xùn)技術(shù)人員并支付此項費用和捐稅 如果在合同有效期內(nèi)設(shè)備運行出現(xiàn)非因違反操作規(guī)程所引起的故障 出租人應(yīng)負(fù)責(zé)修復(fù)和供應(yīng)零配件 其費用由出租人承擔(dān) 如果出租人要求承租人或第三者修理設(shè)備 其費用由出租人支付 但修理費不得超過出租人規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 2 承租人的權(quán)利和義務(wù) 1 在融資租賃的情況下 可自由選擇供貨方和租賃物品 2 在租賃期內(nèi)享有租賃財產(chǎn)的使用權(quán) 3 在經(jīng)營租賃情況下 出租人如未按合同及時補償零部件或維修不符合質(zhì)量要求 承租人有權(quán)自行從其他來源獲得零配件或提出賠償損失 直至解除合同 在租賃期末屆滿前 承租人有權(quán)要求出租人用技術(shù)最先進(jìn)的設(shè)備替換陳舊過時的設(shè)備 4 依照租賃合同的約定交付租金 5 應(yīng)以出租人名義向保險公司投保租賃設(shè)備 保險費由承租人負(fù)擔(dān) 受益人為出租人 但實際上 出租人常自行投保 而將保險費計入租金內(nèi) 6 對租賃設(shè)備的性能和技術(shù)資料應(yīng)予保密 不得泄露租賃設(shè)備的構(gòu)造和使用特點 以保障出租人的利益 7 在租賃期間 應(yīng)在設(shè)備上附有標(biāo)明設(shè)備所有人的標(biāo)簽 以防設(shè)備被扣作抵押 以保障設(shè)備的安全 8 應(yīng)按合同規(guī)定的地區(qū)和固定的企業(yè)使用機器設(shè)備 如需轉(zhuǎn)移該項設(shè)備 應(yīng)事先通知出租人 承租人應(yīng)妥善保管設(shè)備 并按技術(shù)規(guī)則操作使用 未經(jīng)出租人書面同意 承租人不得改動租賃設(shè)備的結(jié)構(gòu) 在設(shè)備使用過程中所發(fā)生的一切缺陷 承租人應(yīng)及時向出租人報告 9 在融資租賃情況下 承租人負(fù)責(zé)租賃設(shè)備的保養(yǎng)和維修 2 租金條款租賃合同中的租金條款 一般必須明確以下幾個問題 1 租金的數(shù)額 交付日期 給付辦法 次數(shù) 地點和使用貨幣等 2 租金的構(gòu)成和計算方法 租金 租賃物原價 估計殘值 利息 稅金 保險費 調(diào)金 支付期數(shù) 3 明確規(guī)定繳納租金的期數(shù) 4 明確第一次繳納租金的時間 5 確定租金繳納的形式 6 關(guān)于租金的變更條款 3 關(guān)于租賃標(biāo)的交貨問題 11 5合資合作經(jīng)營談判 合資經(jīng)營與合作經(jīng)營 是一個國家或地區(qū)吸收外國商人直接投資的兩種主要形式 11 5 1合資經(jīng)營談判的主要內(nèi)容1 合資經(jīng)營企業(yè)的特點 1 合資經(jīng)營企業(yè)以貨幣來計算各自投資的股權(quán)和比例 并按股權(quán)比例分擔(dān)盈虧和風(fēng)險 2 合資經(jīng)營必須建立具有法人地位的合營實體 合資企業(yè)的組織形式為有限責(zé)任公司 3 合營各方實行共同投資 共同經(jīng)營 共擔(dān)風(fēng)險 共負(fù)盈虧 2 合資經(jīng)營企業(yè)的設(shè)立程序 1 向主管部門提交項目建議書和可行性分析報告 2 項目建議書的審批 3 向主管部門提交企業(yè)可行性研究報告 合作雙方商定的合同與章程及有關(guān)公證文件 4 主管部門審批及核發(fā)批準(zhǔn)證書 5 辦理工商注冊登記手續(xù) 6 領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照 3 設(shè)立合資經(jīng)營企業(yè)談判中應(yīng)考慮的主要事項其中需要處理好的關(guān)鍵問題有以下幾點 1 合資經(jīng)營企業(yè)的協(xié)議 合同和章程 1 合資協(xié)議 2 合資經(jīng)營合同2 投資比例3 注冊資本與投資總額的比例4 出資方式 11 5 2合作經(jīng)營談判的主要內(nèi)容 1 合作經(jīng)營企業(yè)的特點 1 合作經(jīng)營有關(guān)各方可以是具有法人資格的企業(yè) 也可以是不具有法人資格的企業(yè) 我國規(guī)定 自然人不允許參加合作經(jīng)營 2 合作各方提供的合作條件 一般不以貨幣折算為投資股金 不以合作各方的投資額計股分配利潤 合作各方對收益分配或風(fēng)險 債務(wù)的分擔(dān) 企業(yè)經(jīng)營管理方式以及合作期滿的清算辦法 均應(yīng)在合作經(jīng)營企業(yè)合同中規(guī)定 3 合作經(jīng)營企業(yè)可以加速折舊還本或以其他方式提前收回投資 投資收回后 在未滿的合營期限內(nèi) 仍應(yīng)按投資額對合作經(jīng)營企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任 4 合作經(jīng)營企業(yè)的注冊資本可采取3種選擇 僅以外國合作者無息提供的資金 設(shè)備 當(dāng)己方合作者無現(xiàn)金投入時 作為注冊資本 以外國合作者無息提供的資金 設(shè)備 加上己方少量投入的現(xiàn)金作為注冊資本 將雙方提供的合作條件均折算為投資本金作為注冊資本 2 合作經(jīng)營企業(yè)與合資經(jīng)營企業(yè)的區(qū)別兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個方面 1 投資方式不同 2 經(jīng)營管理方式不同 3 風(fēng)險承擔(dān)不同 4 收益分配不同 5 投資回收的方式不同 6 剩余財產(chǎn)的處理方式不同 3 合作經(jīng)營企業(yè)的設(shè)立程序合作經(jīng)營企業(yè)的設(shè)立程序與合資經(jīng)營企業(yè)的設(shè)立程序基本相同 4 設(shè)立合作經(jīng)營企業(yè)談判中應(yīng)注意的主要事項1 投資方式和合作條件2 利潤分配3 投資的回收和財產(chǎn)歸屬4 合作經(jīng)營企業(yè)的期限和終止 11 6 三來一補 談判 11 6 1 三來 業(yè)務(wù)談判1 來料加工 來樣加工 來件裝配的基本概念所謂來料加工 是指國外廠商提供原材料 輔料 包裝物料 必要時外方附帶提供一些技術(shù)和設(shè)備 由承接方按外方要求的品質(zhì) 規(guī)格 款式進(jìn)行加工生產(chǎn) 成品交外方銷售或使用 承接方收取加工費的業(yè)務(wù) 并以加工裝配費補償外方提供的技術(shù) 設(shè)備價款 所謂來樣加工 是指由外方向承接方提供產(chǎn)品的樣式 規(guī)格 花色等 必要時提供一些技術(shù)和設(shè)備 由承接方根據(jù)外方的要求用自己的原材料生產(chǎn)出成品交付給外方 委托方僅提供一定的輔助材料或包裝材料 承接方除收取加工費外 還要收取提供原材料的價款 所謂來件裝配 是指外方向承接方提供零部件 元器件 必要時提供一些技術(shù)和設(shè)備 由承接方根據(jù)外方的要求裝配成成品后交給外方 收取裝配費 承接方以裝配費補償外方提供的技術(shù) 設(shè)備價款 2 來料加工 來樣加工 來件裝配業(yè)務(wù)的特點 1 交易雙方不是買賣關(guān)系 而是委托關(guān)系 2 加工裝配所需原材料 輔料 零部件 元器件 配套件和包裝物等一般由外方提供 這些來料 來件以及加工裝配后的成品的所有權(quán)歸外方所有 3 承接方只提供勞務(wù) 并收取工繳費 3 來料如工 來樣加工 來件裝配談判的內(nèi)容1 對外加工裝配商品的范圍2 關(guān)于來料 來件要求和到貨時間3 關(guān)于成品交付的要求和時間4 關(guān)于工繳費的標(biāo)準(zhǔn)和支付辦法5 關(guān)于違約責(zé)任 11 6 2國際補償貿(mào)易談判 1 國際補償貿(mào)易的概念所謂國際補償貿(mào)易 是指用商品支付方式 即貿(mào)易的一方以信貸形式向外方購進(jìn)技術(shù) 設(shè)備 待項目竣工投產(chǎn)后 以該項