訓練講師做有效的訓練

TTT 平安保險公司 1 訓練講師做有效的訓練訓練講師做有效的訓練 附件附件 A A 如何避免或盡可能減少會影響訓練計劃取得成功的問題或障礙如何避免或盡可能減少會影響訓練計劃取得成功的問題或障礙 問題問題 障礙障礙解決方法解決方法 1 高級領導層對培 訓不夠支持 2 對學員及其訓練 需求缺乏了解 3 部經(jīng)理事先不向 被選去參加培訓 的學員做解釋 a 向公司高級領導層強調(diào)培訓能給業(yè)務員帶來什么好處 從而讓他們感覺 到有培訓的必要性 概述公司的業(yè)務員隊伍所存在的一些主要問題 不足 并說明培訓如何能幫助業(yè)務員隊伍 公司克服不足 充分利用市場機會 不要強調(diào)課程的內(nèi)容 設計 如何授課 而是強調(diào)課程的目標以及它能給 公司帶來的好處 達成那些目標 b 邀請高級領導層在訓練課程的開訓和結(jié)訓儀式上講話 這種參與訓練活 動可以使領導們了解你所處的工作環(huán)境 相反 如果你只是向領導做匯 報 那你只能處于他們的環(huán)境中 而他們不了解你的環(huán)境 他們可能只 把培訓看作是各種繁忙事務中的一項而已 不給予足夠的重視 c 讓業(yè)務行政部門認識到 培訓可以解決公司業(yè)務員隊伍暴露出來的各種 問 題 比如 提交的要保書填寫不完整 轉(zhuǎn)正率過低 技巧不足等等 從而鼓勵他們支持培訓 a 訓練講師加強與業(yè)務員及直屬主管 部經(jīng)理的接觸 以使 b 訓練課程適合于學員的經(jīng)驗水平及實務需要 給試用期的業(yè)務員開辦關 于 如何開發(fā)商業(yè)保險市場 的培訓對每個人來講都是浪費時間 c 訓練課程應該是有利于業(yè)務員而不是訓練講師的好處 這樣才能確保在 訓練課程中只包括那些與業(yè)務員的實際業(yè)務密切相關且有明顯的實務應 用價值 d 每一門訓練課程都應隨時接受學員們的訓練要求來分析改進 被選派去參加培訓的學員通常是從公司的培訓部或人事部發(fā)出的通告得知的 而他們的經(jīng)理卻不向其說明為什么派他們?nèi)⒓优嘤?這樣就會引起很多問 題 為什么讓我去 這是對我的獎勵嗎 是我比其他人更需要幫助嗎 而沒 被選去參加培訓的業(yè)務員可能會感到氣餒 為什么不派我去 也許是經(jīng)理不 喜歡我 也許是公司認為我沒有發(fā)展前途 TTT 平安保險公司 2 問題問題 障礙障礙解決方法解決方法 4 訓練專職講師缺 乏可信度 對所講 的培訓題目不熟 悉 a 與解決問題 1 的方法一樣 向部經(jīng)理們強調(diào)說明訓練的課程目標及其能 給公司帶來的好處 或者在開課前請他們參加一個有關訓練課程的授課 及致辭 只請學員們的直接經(jīng)理 b 讓部經(jīng)理參與決定參加培訓的人選 c 給部經(jīng)理一份課程大綱 讓他與將要參加培訓的業(yè)務員一起充分溝通 d 在發(fā)給學員的的通知中 請他們花 15 20 分鐘時間與自己的部經(jīng)理一起 討 論一下訓練課程 課程的目標 內(nèi)容 為什么派他們?nèi)ヅ嘤?以及部 經(jīng)理對訓練計劃的參與等 見問題 8 和 9 公司內(nèi)部的訓練講師往往被看作是 公司職員 他們?nèi)狈︿N售經(jīng)驗 甚至 從來沒做過督導工作 也不負責做營銷管理決定 外聘的訓練講師 當?shù)厣?學院的教授 咨詢公司的顧問等 對公司的組織結(jié)構(gòu)和實際業(yè)務不了解 在 講課時往往過于強調(diào)理論和概念 請外勤銷售主管來講課也許能與學員更好 的溝通 也更能滿足學員的需要 但他們通常不大習慣講課程規(guī)定的內(nèi)容 a 最好選一個即有銷售經(jīng)驗 又有很高的可信度 被學員們接受 的主講 人 并給他做培訓 使之具備某個課程的專業(yè)講師資格 b 使用那些 萬無一失 的講師手冊培訓材料 即已經(jīng)過試驗修正 不管 由誰來講 都會取得成功的材料 c 要求講師提供授課大綱的詳細內(nèi)容 如果他無法提出 則考慮其他的講 師人選 d 請一位銷售主管來協(xié)助專職講師主持研討會和問答討論 從而提高訓練 課程的可信度 e 從兄弟公司邀請講師與公司內(nèi)的訓練講師一起工作 讓他們在第一階段 的訓練課程上聯(lián)合授課 f 如果不采用 a 的方法 則可以請一位雖沒有實際銷售經(jīng)驗 但在學 員中享有很高可信度的知名講師 他的可信度可能來源于他自己設計的 訓練課程被實踐證明是實用的 且與學員的需求相關 并且已影響了業(yè) 務員的銷售業(yè)績 g 如果選用外部顧問 講師 要確保他的個人經(jīng)驗和所使用的材料是直接針 對壽險銷售的 專門從事銷售培訓的咨詢公司不管對哪類銷售 旅游服 務 資本設備 服裝 汽車 機床和壽險等等 往往都采用同樣的培訓 方案 或只做一些表面上的改動 TTT 平安保險公司 3 問題問題 障礙障礙解決方法解決方法 5 主講人講得太多 只是單向交流 學員參與太少 6 現(xiàn)成制式教材而 非自編教材 認 同上的癥候群 在每一次訓練課程上 通常都有太多的內(nèi)容要講 訓練講師又總是有一種向 他人傳授知識的自我需要 慣例做法或者課上的氣氛常常使學員處于被動地 位 而講師處于主控地位 比如 像大學教授在課堂上講課那樣 學員的座 位是禮堂式的橫豎排列形式等 但是 業(yè)務員們在一起需要的是親自參與 的機會 相互溝通 交流經(jīng)驗 交換看法 并增強他們的團隊意識 a 要確保訓練講師是側(cè)重訓練效果的 而不是以提供信息為核心 或者完 全是為了滿足他 她自己的個人需要 賣弄知識為目的 b 座位的排列形式要便于學員間相互交流 c 訓練訓練講師在課堂上多使用案例分析 角色扮演 游戲 分組研討 案例診斷 和公開討論等訓練方法 d 主講人要時刻牢記 他的身份不是普通教師 而是訓練講師 e 他要不斷向?qū)W員提問題 訓練講師和 或?qū)W員認為 總公司下發(fā)現(xiàn)成的制式培訓材料與他們的實際需 要無關 他們會抱怨說 這對我們不適用 它針對的是全國 而我們有地 方特色 或者 這是一般管理方面的問題 而我們是做壽險銷售的 有時 訓練講師覺得有必要自己開發(fā)自己專用的培訓材料 以增加自己的威 望 認為總公司現(xiàn)有的材料又對他們是一種威脅 他們在是否要研發(fā)培訓 材料的問題上常常面臨這樣一個難題 他們想要一套 自己無法制作的 高 質(zhì)量的培訓教材 同時又希望別人把他們看作是能自己開發(fā)分公司內(nèi)部培訓 材料的培訓人員 而不是只懂得運用 現(xiàn)成 材料的人 a 有些市場上可隨時買到的商業(yè)企管培訓教材太過綜合性和一般化 試圖 滿足所有人的需要 結(jié)果卻沒有什么實質(zhì)內(nèi)容 一定要避免用這樣的材 料 b 事先要做訓練需求分析 這樣你才可以根據(jù)自己及學員的需要改變教材 c 根據(jù)自己的訓練計劃修改課程架構(gòu) d 要讓學員們認識到 關于有效管理的基本原則是普遍通用的 而且往往 是在本公司以外的環(huán)境下體現(xiàn)得更為形象生動 因為我們常會拘泥于自 己的業(yè)務細節(jié)而看問題失之偏頗 要努力使教材中大量的外界事例變 成你講課的有利武器而不是弱點 e 請公司的領導參與培訓教材的理解 向他們說明 自己開發(fā)教材 和現(xiàn) 成教材并加以修改的成本分別是多少 然后讓他們做最后的選擇或批準 f 開發(fā)你自己的 培訓材料 特別是如果訓練講師本身欠缺實務銷售的 經(jīng)驗而需要彌補自己銷售經(jīng)驗不足 沒有銷售經(jīng)驗 的弱點 在壽險業(yè) 務員的眼中 穿著一套典型業(yè)務員服裝并不表示你就是經(jīng)驗老道的業(yè)務 員 TTT 平安保險公司 4 問題問題 障礙障礙解決方法解決方法 7 理論太多 沒有 如何具體操作 或主講人的 親身 實戰(zhàn)經(jīng)驗 的傳遞 8 學員結(jié)訓后他們 的直屬主管很少 跟他們進行培訓 督導追蹤反饋 訓練課程主題大都在談較抽象的企管理論 象是馬斯洛的需求理論 管理的 程序 授權(quán)與職責等 當然 這些理論如果拿來當作課程的開場白尚能引起 學員的興趣 但它們并不能提高業(yè)務員的銷售業(yè)績 問題在于要如何從知識 和概念進入到業(yè)務人員日常工作的實務應用領域 多了解知識是好的 但對 業(yè)務員來講 重要的是如何應用到實務上 a 為每一次訓練課程確定績效目標 課程結(jié)束后 學員們要去做什么 最好是在訓練課程結(jié)束后的第一個星期就開始做 b 課堂練習應該強調(diào)技能而不是知識的傳遞 c 選擇一個能將理論與實踐有機結(jié)合的訓練講師 d 問題 5 下列出的所有解決方法在此也適用 e 要讓學員經(jīng)歷學習模式的全部三個階段 即 獲取知識 示范 實際應 用 a 要讓學員的直屬主管肯定學員參加這次訓練的價值 b 開課前給直屬主管送去一套講義 這樣 在業(yè)務員培訓回來之前他就能 知道訓練課程的主題是什么 而學員回單位后 他也可以與他們討論整 個課程的內(nèi)容 c 如果直屬主管已在公司工作多年 且銷售事業(yè)成功 但他當年做業(yè)務員 的時候從沒有機會接受銷售培訓 而是通過實踐確立了一套自己的銷售 方法 他可能會不認同業(yè)務員參加的銷售訓練課程培訓 要想得到他對 培訓的支持 可以向他指出 a 并不是每一個人都像他那樣有很高的個人素質(zhì) 所以他們需要別人 的指導 b 讓業(yè)務員將他在課上學到的知識用于實踐 這樣直屬主管就可以看 看課上所講的想法是否可行 c 邀請直屬主管參與小組授課 每一次課可以安排不同的主講人來上 d 如果做不到上述各項 可以在開課前給主管們開一個 1 2 小時的主 題說明會 概括介紹訓練課程的內(nèi)容 訓練目標以及主管們所扮演 承擔的 銜接訓練 的角色 課程結(jié)束時再開一個培訓督導會議 e 讓學員制定課后行動計劃 并在每次課后與直屬主管會面 并請協(xié) 助追蹤反饋 見問題 9 TTT 平安保險公司 5 問題問題 障礙障礙解決方法解決方法 9 不能將課堂培訓 有效的轉(zhuǎn)化為實 際工作 10 參加培訓的人不 是合適的人選 培訓回來后 學員們的工作沒有什么改進 這當中可能有很多原因 包括前 面講到的八個問題 但是 最主要的原因是學員的直屬主管或營銷管理者 沒有清楚說明每一個學員該如何把課上學到的東西應用于實際工作 還有一 個問題是訓練課程本身并不能有足夠的時間建立充分的訓練效果 以使學員 能夠在培訓后養(yǎng)成并保持新的行為習慣 這個任務不是講師做的而是必須通 過學員本身和他們的直屬主管合力才能做到 而訓練講師是做不到的 訓練 講師的職責隨著訓練課程的起止而起止的 a 要求每一個學員自己應該為每一次課制定一個行動計劃 第一次參加訓 練者除外 說明上完這次課后 回到工作中自己要做些什么 比如 確定工作行為和績效標準 b 課后 學員與經(jīng)理會面 一起討論并適當修改行動計劃 制定及同意實 施計劃的時間表 c 對于有些課程的事后追蹤工作可以在培訓結(jié)束后的 3 6 個月 應該把學 員們召集起來 每個人匯報一下行動計劃的執(zhí)行結(jié)果 a 如果業(yè)務員的直屬主管也一起來參加培訓的話 你就別指望這些業(yè)務員 們會積極參與課上的討論 b 要預見到 當有一些經(jīng)理和他的屬員一起來參加培訓 為了向下屬們炫 耀自己的輝煌業(yè)績 他們會在課上講一些自己做業(yè)務員時的 重大事件 他們常常把每件事情都講得異常輕松容易 并會提出一些做業(yè)務的 小竅門 而這對訓練講師的授課會產(chǎn)生不利影響 也間接損傷了講 師的威望 c 如果聘請了外面的人來講課 而到場的學員卻不多 你不必覺得尷尬 如果學員人數(shù)不夠 千萬別找一些行政人員來充數(shù) 因為他們不懂銷售 因此對訓練課程不會有什么貢獻 而且 主講人不用多久就會發(fā)現(xiàn)課堂 上有這樣一些人 事實上 這樣做只能迫使主講人大幅改變他的課程安 排 比如取消小組討論 因為他不知道學員中到底有多少人是 真的業(yè) 務員 TTT 平安保險公司 6 問題問題 障礙障礙解決方法解決方法 11 對培訓的效果不 做評估 12 沒有一個完整的 連續(xù)性的制式訓 練計劃來協(xié)助學 院的成長與發(fā)展 13 參訓學員缺乏自 律和未遵守培訓 班與公司的規(guī)定 在很多訓練課程上 對授課情況的唯一一種評估方法就是在最后一堂課上給 學員發(fā)一張評估表 讓他們草率的來打分 但是這種方法評估的是主講人和 課程內(nèi)容的受歡迎程度 而不是訓練課程的效果 公司的領導需要一份有關 培訓課程效果的 總結(jié)匯報 這要由培訓部講師來寫 同時 公司里外勤 組織的其他人員 比如 那些負責對培訓工作進行督導 而又沒能跟聽整個 訓練課程的業(yè)務主管 也需要了解學員們是否接受和歡迎這一訓練課程 及 訓練課程的效果如何 a 通過制定課后行動計劃 你可以跟蹤和評估培訓的實際效果 而不僅僅 是學員們是否喜歡這次培訓 b 為公司的高層領導準備一份成果報告 并提供相關的數(shù)據(jù)資料 學員人 數(shù) 報到率 出勤率 成果等 c 請公司的報紙或雜志編輯 信息員來旁聽一次課 拍照片 并采訪一些 學員 讓他們發(fā)表自己對訓練課程的正反兩方面意見 并報導于該刊物 或公告欄上 d 訓練班結(jié)束 3 6 個月后召集一次后續(xù)追蹤檢討會議 大多數(shù)訓練課程都是針對某一個問題而組織的 它們是 臨時性的 專 案性的 而不是一個完整的連續(xù)性的制式培訓計劃的一個組成部分 a 執(zhí)行并制定一個著重長期發(fā)展的總體訓練體系計劃 以協(xié)助學員的持續(xù) 成長與發(fā)展 b 不要根據(jù)眼前的流行時尚來制定或向外界購買培訓教材 比如 今年是 流行成長訓練 明年是追求卓越的 c 制作一份全年的培訓行事歷 d 與實際管理銷售工作的外勤經(jīng)理們一起溝通討論 安排制式課程進度及 各個專案訓練課程 來自外縣市參加公司訓練班的業(yè)務員 經(jīng)理利用集中培訓的機會到公司來找 相關業(yè)務行政部門討論自己的事情或解決傭金問題等 這會影響課程安排和 小組討論會的進行 同時也會大大挫傷那些遵守規(guī)定準時聽課 且認真參與 討論的學員的積極性 a 爭取并獲得學員的直屬主管的支持 請他提醒業(yè)務員 在上課的時間里 不得去找公司的其它部門洽談事情 b 建議來自外縣市參加公司訓練班的學員在訓練課程開始前一天或結(jié)束后 的一天專門處理需要在公司處理的事宜 最好是定在課程結(jié)束的一天 因為如果是開課前一天 而事情沒有做完 學員有可能還需利用上課的 時間去 趕著辦完 在公司要做的事情 c 如果是由兄弟公司請來的講師來上課 要特別提醒學員的直屬主管要求 他們不要缺勤 因為這會破壞業(yè)務員 經(jīng)理以及公司在該講師心目中的 形象 d 嚴格執(zhí)行事先確定好的受訓規(guī)定 TTT 平安保險公司 7 14 沒有提供學員手 冊或隨堂講義 千萬不要對業(yè)務員說 如果你有興趣 你就去上課 因為這樣一來業(yè)務 員會認為沒有興趣的培訓班他就可以不參加 而且訓練講師就會失去對課堂 的控制 并且會造成很多后勤問題 比如培訓場地 餐飲 雜項費用計算等 安排上的問題 有關出勤人數(shù) 如果訓練講師預計有 25 名學員 而實際來了 100 多人 他 就無法按原計劃安排學員做角色扮演或小組討論 訓練課程的質(zhì)量也會大受 影響 此外 教材講義也不夠發(fā) 不要給那些被選派來聽課 但卻沒來的學 員發(fā)教材講義 這一點應事先告知所有學員 有些培訓部的成員未提供給受訓學員應有的學員手冊以及提供主講人的講師 手冊及投影片 甚至有些講師做培訓工作時間很長了 養(yǎng)成了自己的講課風 格 也有一套自己喜歡的培訓題目 這樣 他們就不做詳細的講義 而只列 一些綱目 因為對他們來講 綱目性的東西就足以 提示