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1 目錄 第三章方案制定和呈現(xiàn)技巧 第一章顧問式營銷概述 第二章需求挖掘和商機(jī)管理 第四章談判策略與技巧 第五章項(xiàng)目實(shí)施和客戶價(jià)值提升 2 定義 顧問式營銷的概念 顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù) 使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值 在這顧問式營銷過程同時(shí)建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度 有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷 達(dá)到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟 從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場競爭力 3 顧問式營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 傳統(tǒng)銷售理論 客戶是上帝好商品就是性能好 價(jià)格低服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品 顧問式營銷 客戶是朋友好商品是客戶真正需要的產(chǎn)品服務(wù)本身就是商品 顧問式營銷的客戶經(jīng)理擔(dān)任三個(gè)角色 客戶的朋友 銷售者和顧問 4 顧問式營銷的意義 客戶 企業(yè) 客戶經(jīng)理 減少購買支出情感收入 最大程度的引起消費(fèi)需求增加企業(yè)銷售機(jī)會 專業(yè)銷售技巧分析能力綜合能力實(shí)踐能力創(chuàng)造能力說服能力 雙贏 多贏 5 顧問式營銷的主要步驟 需求挖掘與商機(jī)管理方案制定與呈現(xiàn)技巧談判策略與技巧項(xiàng)目實(shí)施與客戶價(jià)值提升 6 目錄 第三章方案制定和呈現(xiàn)技巧 第一章顧問式營銷概述 第四章談判策略與技巧 第五章項(xiàng)目實(shí)施和客戶價(jià)值提升 第二章需求挖掘和商機(jī)管理 7 第二章需求挖掘與商機(jī)管理 一 需求挖掘 二 商機(jī)管理 8 一 需求挖掘 一 了解客戶的明確需求 二 發(fā)掘客戶的潛在需求 三 如何有效挖掘客戶需求 9 一 了解客戶的明確需求 欲望 需要 需求了解客戶的明確需求了解客戶的期望 10 二 發(fā)掘客戶的潛在需求 發(fā)現(xiàn)客戶的問題 改變客戶的觀念 11 三 如何有效挖掘客戶需求 客戶明確需求的挖掘 客戶潛在需求的挖掘 12 挖掘客戶需求的工具 SPIN S SITUATION 背景 現(xiàn)狀 I IMPLICATION 暗示 痛苦 N NEEDPAYOFF 需求 效益 快樂 13 SPIN提問話術(shù) S 詢問現(xiàn)狀問題 摸底 您的意見如何 貴公司的年銷售額是多少 貴公司燈具數(shù)量有多少 貴公司一年電費(fèi)是多少 貴公司使用一天用電多長時(shí)間 P 發(fā)現(xiàn)困難問題 揭傷疤 對您現(xiàn)在的照明及電費(fèi)狀況是否滿意 你們正在使用的燈具有什么缺陷 您對現(xiàn)在使用的燈具在電費(fèi) 光衰 維修 美觀是不是很困擾 I 引出牽連問題 撒把鹽 您的辦公場所裝修這么漂亮 燈具不夠美觀 與環(huán)境不協(xié)調(diào) 您不覺得應(yīng)該改善一下嗎 貴公司用燈時(shí)間這么長 電費(fèi)應(yīng)該很高 在經(jīng)營支出中算是比較大的吧 主管領(lǐng)導(dǎo)有什么意見嗎 這樣下去會導(dǎo)致成本增加嗎 N 明確價(jià)值問題 雪中送炭 用LED燈幫您解決這些問題會給貴公司節(jié)約不小的成本開支吧 解決這個(gè)問題對您很重要嗎 您為什么覺得這個(gè)對策如此重要 還有沒有其它可以幫助您的方法 14 第二章需求挖掘與商機(jī)管理 二 一 需求挖掘 商機(jī)管理 15 商機(jī)管理內(nèi)涵 商機(jī) 商機(jī)管理 商機(jī)管理活動(dòng) 商機(jī)是指客戶對徽博照明產(chǎn)品 應(yīng)用 服務(wù)潛在的或顯性的需求意向 是客戶經(jīng)理針對目標(biāo)客戶進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的重要依據(jù) 商機(jī)管理是將分散在市場中的各類商機(jī)進(jìn)行有效的收集 篩選 分析 應(yīng)用 從而使商機(jī)轉(zhuǎn)化成銷售收入的過程 是從發(fā)現(xiàn)商機(jī)到將商機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)槭杖牒贤倪^程管理機(jī)制和流程體系 商機(jī)管理活動(dòng)包括通過構(gòu)建商機(jī)動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng) 進(jìn)行商機(jī)漏斗管理 商機(jī)啟動(dòng)決策 商機(jī)跟蹤 商機(jī)方案制定 含技術(shù)與報(bào)價(jià)方案 商機(jī)報(bào)價(jià)決策 以及商機(jī)執(zhí)行評價(jià)等 16 商機(jī)管理的價(jià)值 1 2 3 4 收入擴(kuò)大 需求管理 過程管控 客戶關(guān)懷 管理決策 5 網(wǎng)羅市場機(jī)會 擴(kuò)大收入基礎(chǔ)增強(qiáng)客戶經(jīng)理了解客戶 洞察現(xiàn)場 挖掘需求的能力 推進(jìn)行業(yè)整體解決方案的運(yùn)用和業(yè)務(wù)拓展 有效跟蹤和管理售前營銷活動(dòng) 實(shí)現(xiàn)商機(jī)售前營銷過程的項(xiàng)目式管理 通過流程化的分級授權(quán) 促進(jìn)售前 售中 售后營銷過程的規(guī)范化 制度化管理 商機(jī)管理是客戶關(guān)系管理的重要內(nèi)容 通過商機(jī)挖掘 商機(jī)跟蹤 方案制定 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 評估分析等銷售活動(dòng) 細(xì)化客戶需求 推進(jìn)客戶關(guān)系管理和客戶關(guān)懷精細(xì)化 商機(jī)管理與項(xiàng)目管理緊密銜接 基于商機(jī)管理開展針對性營銷活動(dòng) 可以提升商機(jī)轉(zhuǎn)化率 提高售前活動(dòng)經(jīng)營效率 提高決策和經(jīng)營計(jì)劃準(zhǔn)確性 17 商機(jī)管理模式 商機(jī)管理模式的設(shè)計(jì) 以商機(jī)生命周期管理理念為基礎(chǔ) 以商機(jī)漏斗價(jià)值分析為核心 優(yōu)化管理模式 形成客戶商機(jī)管理模式的6大特點(diǎn) 18 商機(jī)生命周期 商機(jī)生命周期 根據(jù)客戶關(guān)系管理和市場營銷策略 從商機(jī)挖掘開始 將潛在商機(jī)轉(zhuǎn)化為有效商機(jī) 可行商機(jī) 目標(biāo)商機(jī) 成功商機(jī)直到商機(jī)歸檔結(jié)束的全過程 目的在于規(guī)范對客戶需求的管理 跟蹤和商機(jī)信息精確管控 獲取最大的銷售收益 商機(jī)培育期 商機(jī)成長期 商機(jī)成熟期 商機(jī)收獲期 商機(jī)發(fā)現(xiàn)期 商機(jī)篩選 可行商機(jī) 需求細(xì)化及實(shí)施機(jī)會評估 篩選出可行商機(jī)商機(jī)分派 配備必要資源 可行性方案評估 目標(biāo)商機(jī) 制定相關(guān)解決方案 使可行商機(jī)逐步成長為目標(biāo)商機(jī)商機(jī)的需求已經(jīng)明確 需要投入大量的資源 進(jìn)入商務(wù)階段 成功商機(jī) 實(shí)施商務(wù)談判和投標(biāo)策略 持續(xù)跟進(jìn)促進(jìn)目標(biāo)商機(jī)向成功商機(jī)轉(zhuǎn)變 商機(jī)結(jié)束 轉(zhuǎn)入項(xiàng)目管理或潛在商機(jī) 商務(wù)談判或招投標(biāo)結(jié)果揭曉 轉(zhuǎn)化為成功商機(jī)的進(jìn)入合同及項(xiàng)目管理流程商機(jī)成功后可以進(jìn)一步挖掘新商機(jī)從而完成商機(jī)管理閉環(huán) 商機(jī)收集 有效商機(jī) 商機(jī)廣泛收集 篩選有效商機(jī)其他各階段商機(jī)重新導(dǎo)入 2 3 4 5 1 19 商機(jī)漏斗 成功商機(jī) 目標(biāo)商機(jī) 可行商機(jī) 有效商機(jī) 潛在商機(jī) 決策點(diǎn)1 商機(jī)初選 決定跟進(jìn) 決策點(diǎn)4 談判成功 簽訂合同 決策點(diǎn)2 需求明晰 明確責(zé)任 決策點(diǎn)3 方案評審 提交客戶 銷售機(jī)會上升 客戶數(shù)量下降 客戶信息完善 銷售目標(biāo)明確 項(xiàng)目管理 存量再擴(kuò)展 篩選 分類 20 商機(jī)管理階段與管理流程 對應(yīng)商機(jī)生命周期 商機(jī)管理流程可劃分為商機(jī)獲取 需求確定 方案制定 合同簽訂 商機(jī)結(jié)束等5個(gè)階段 1 2 3 4 5 商機(jī)獲取 需求明確 方案制定 商務(wù)談判 商機(jī)結(jié)束 包括區(qū)域經(jīng)理 客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 經(jīng)營分析人員 管理 決策人員在內(nèi)的徽博集團(tuán)員工都可以提交商機(jī) 所提交商機(jī)由區(qū)域經(jīng)理對潛在商機(jī)進(jìn)行初次篩選 形成有效商機(jī) 分配商機(jī)標(biāo)號 指派商機(jī)負(fù)責(zé)人 客戶經(jīng)理持續(xù)跟進(jìn) 深入了解客戶需求 進(jìn)行商機(jī)需求信息確認(rèn)后 由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)商機(jī)等級進(jìn)行商機(jī)方案 投標(biāo)啟動(dòng) 指派方案 投標(biāo)的參與部門 批復(fù)商機(jī)發(fā)展所需的售前活動(dòng)資源 解決方案制定 含技術(shù)方案和商務(wù)方案 并引導(dǎo)客戶制定有利于商機(jī)轉(zhuǎn)化的指標(biāo)要求 方案制定完成后提交進(jìn)行評審 評審?fù)ㄟ^后 由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)商機(jī)售前活動(dòng)任務(wù)的分發(fā) 客戶經(jīng)理進(jìn)行商機(jī)售前活動(dòng)跟蹤 區(qū)域經(jīng)理 客戶經(jīng)理將方案提交給客戶 持續(xù)跟進(jìn)至商務(wù)談判和招投標(biāo)工作開始 商務(wù)談判階段的結(jié)束以商務(wù)談判或招投標(biāo)工作的終止為標(biāo)志 談判過程中如方案和報(bào)價(jià)有重大變化的 根據(jù)授權(quán)進(jìn)行必要的二次報(bào)價(jià)審批 如商機(jī)在商務(wù)談判或招投標(biāo)中取得成功 完成于客戶合同簽訂工作 完成商機(jī)向項(xiàng)目管理及合同管理系統(tǒng)轉(zhuǎn)化的相關(guān)工作 如商務(wù)談判或招投標(biāo)不成功 區(qū)域經(jīng)理 客戶經(jīng)理則需對商機(jī)進(jìn)行必要的總結(jié)與分析 將商機(jī)重新轉(zhuǎn)化為潛在商機(jī) 完成商機(jī)終止相關(guān)流程 21 目錄 第三章方案制定和呈現(xiàn)技巧 第一章顧問式營銷概述 第四章談判策略與技巧 第五章項(xiàng)目實(shí)施和客戶價(jià)值提升 第二章需求挖掘和商機(jī)管理 22 第三章方案制定與呈現(xiàn)技巧 一 怎樣寫出好解決方案 二 用方案呈現(xiàn)影響客戶 23 怎樣能寫好解決方案 解決方案的提交目的客戶的消費(fèi)心理分析解決方案的編寫方法解決方案的標(biāo)準(zhǔn)框架 24 一 解決方案的提交目的 項(xiàng)目推進(jìn)的基礎(chǔ) 引發(fā)客戶興趣 獲取見面機(jī)會 間接接觸高層 體現(xiàn)專業(yè)化的素質(zhì) 體現(xiàn)我們對客戶的了解 體現(xiàn)我們對需求的把握 體現(xiàn)出我們自身的優(yōu)勢 形成標(biāo)準(zhǔn)化的模板 方便日后編寫工作 保證方案的一致性 方便資料存檔管理 25 二 客戶的消費(fèi)心理分析 關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值 問題的解決 工作的業(yè)績 潛在的價(jià)值 關(guān)注使用成本 日常維護(hù)成本 產(chǎn)品質(zhì)量保障 操作使用難度 關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格 資金決定價(jià)格承受能力 關(guān)注于目前成本的對比 關(guān)注于競爭對手的報(bào)價(jià) 26 三 解決方案的編寫方法 了解需求 客戶的明確需求 需要解決的問題 達(dá)到目的和意義 信息整理 客戶現(xiàn)狀信息 客戶問題匯總 客戶明確要求 編寫重點(diǎn) 突出產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品的針對性 突出自身優(yōu)勢 27 四 解決方案的標(biāo)準(zhǔn)框架 背景綜述 客戶描述 背景 現(xiàn)狀 公司綜述 資質(zhì) 優(yōu)勢 方案描述 意義 目標(biāo) 問題分析 現(xiàn)存問題的描述 問題嚴(yán)重性分析 解決問題的意義 解決方案 解決問題的方式 成功案例的介紹 技術(shù)參數(shù)的描述 實(shí)施及報(bào)價(jià) 實(shí)施步驟 實(shí)施時(shí)間 實(shí)施報(bào)價(jià) 28 第三章方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧 一 怎樣寫出好解決方案 二 用方案呈現(xiàn)影響客戶 29 用方案呈現(xiàn)影響客戶 呈現(xiàn)的目的呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備呈現(xiàn)的步驟及注意事項(xiàng)呈現(xiàn)發(fā)揮的技巧處理客戶的異議 30 一 呈現(xiàn)的目的 說明告知 說服打動(dòng) 激勵(lì)行動(dòng) 31 二 呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備 了解聽眾 有無外行客戶 有無專業(yè)人士 有無對手內(nèi)線 哪些是決策者 把握時(shí)間 開場簡介時(shí)間 方案介紹時(shí)間 客戶答疑時(shí)間 確定重點(diǎn) 問題分析 方案介紹 經(jīng)驗(yàn)介紹 32 三 呈現(xiàn)的步驟及注意事項(xiàng) 方案陳述的步驟 開場白技巧 方案的介紹 現(xiàn)場的答疑 呈現(xiàn)的結(jié)束 呈現(xiàn)的注意事項(xiàng) 避免使用專業(yè)術(shù)語 多使用比喻的技巧 多介紹應(yīng)用的實(shí)例 33 四 呈現(xiàn)發(fā)揮的技巧 生動(dòng)表達(dá)的技巧 語音語調(diào)的變化 肢體語言的應(yīng)用 注重互動(dòng)和提問 注重表情和眼神 現(xiàn)場答疑的技巧 如何進(jìn)入答疑時(shí)間 如何面對客戶異議 如何結(jié)束提問時(shí)間 結(jié)束呈現(xiàn)的技巧 總結(jié)重點(diǎn) 描述前景 表達(dá)決心 號召行動(dòng) 適當(dāng)?shù)妮o助工具 為什么要借助輔助工具 輔助工具的種類 如何有效應(yīng)用輔助工具 34 五 處理客戶的異議 客戶異議的類型 對于產(chǎn)品價(jià)格的異議 對于產(chǎn)品功能的異議 對于產(chǎn)品價(jià)值的異議 異議產(chǎn)生的原因 客戶沒有意識到產(chǎn)品價(jià)值 對于產(chǎn)品存在懷疑和誤解 產(chǎn)品無法滿足客戶的需求 處理異議的技巧 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值 規(guī)避產(chǎn)品的弱點(diǎn) 解決客戶的問題 增強(qiáng)客戶的信心 35 目錄 第三章方案制定和呈現(xiàn)技巧 第一章顧問式營銷概述 第四章談判策略與技巧 第五章項(xiàng)目實(shí)施和客戶價(jià)值提升 第二章需求挖掘和商機(jī)管理 36 第四章談判策略與技巧 一 談判的原則及心理 二 客戶的心理分析 三 談判的步驟與技巧 37 一 談判的原則及心理 把握談判的原則正確的談判心理 38 一 把握談判的原則 1 雙贏思維為出發(fā)點(diǎn) 單贏的結(jié)果一廂情愿 雙贏的結(jié)果兩全其美 規(guī)避無法滿足的條件 提供更多選擇的方案 2 知己知彼百戰(zhàn)不殆 了解客戶的決策體系 了解客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) 了解競爭對手的狀況 3 管理客戶的期望值 糾正客戶的錯(cuò)誤期望 用其他優(yōu)勢進(jìn)行彌補(bǔ) 對客戶期望重新界定 39 二 正確的談判心理 1 消除恐懼心理 患得患失 不敢拒絕 不卑不亢 2 淡化抵觸心理 求同存異 換位思考 表達(dá)誠意 3 雙贏思維模式 以客戶為中心 轉(zhuǎn)化客戶矛盾 重新建立標(biāo)準(zhǔn) 40 第四章談判策略與技巧 一 談判的原則及心理 二 客戶的心理分析 三 談判的步驟與技巧 41 二 客戶的心理分析 了解客戶的談判期望看透客戶的殺價(jià)籌碼 42 1 對產(chǎn)品價(jià)值的期望2 對產(chǎn)品的困擾擔(dān)憂 客戶對產(chǎn)品的期望 產(chǎn)品質(zhì)量 客戶對質(zhì)量的期望 后續(xù)服務(wù) 客戶對服務(wù)的期望 客戶對價(jià)格的期望3 關(guān)鍵客戶的個(gè)人風(fēng)格 脾氣和個(gè)性 個(gè)人喜好 談判中的身體語言 一 了解客戶的談判期望 43 1 強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值2 利用競爭對手 消費(fèi)水平 抬高競爭對手的優(yōu)勢 宣傳影響力 故意降低競爭對手的報(bào)價(jià) 客戶的再介紹3 許諾未來利益4 陳述自身困難 今后的再購買 經(jīng)費(fèi)緊張 未來的商機(jī) 做不了主5 淡化產(chǎn)品價(jià)值 貶低產(chǎn)品價(jià)值 二 客戶常用的殺價(jià)籌碼 44 第四章談判策略與技巧 一 談判的原則及心理 二 客戶的心理分析 三 談判的步驟與技巧 45 三 談判的步驟與技巧 談判的基本步驟談判準(zhǔn)備談判開場技術(shù)談判商務(wù)談判達(dá)成合作 46 一 談判的基本步驟 1 談判準(zhǔn)備2 談判開局3 技術(shù)談判4 商務(wù)談判5 達(dá)成合作 47 二 談判準(zhǔn)備 1 了解談判對象 客戶的梅花分配 客戶的傾向 客戶的需求 2 搜集關(guān)鍵信息 客戶的價(jià)格底線 競爭對手的報(bào)價(jià) 客戶的需求底線 3 制訂三套價(jià)格方案 設(shè)置底線 第一方案 備選方案 4 談判團(tuán)隊(duì)組成 主談 輔談 專家 梅花 需求 48 三 談判開場 1 談判開場的原則 開場氣氛的重要性 正確的開場氣氛 應(yīng)避免的開場氣氛 2 如何營造良好的開場氣氛 閑談 贊美 開門見山 49 四 技術(shù)談判 1 確定技術(shù)方案 解決問題的方式 技術(shù)參數(shù)的描述 實(shí)施步驟和時(shí)間 2 處理客戶的異議 對于產(chǎn)品功能的異議 對于產(chǎn)品服務(wù)的異議 3 談判注意要點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值 規(guī)避產(chǎn)品的弱點(diǎn) 解決客戶的問題 增強(qiáng)客戶的信心 50 五 商務(wù)談判 1 怎樣成功的報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的原則 報(bào)價(jià)的方法 2 如何討價(jià)還價(jià) 談價(jià)的原則 談價(jià)的步驟 談判的節(jié)奏 3 巧妙的拒絕 金蟬脫殼 幽默拒絕 迂回補(bǔ)償 51 六 商務(wù)談判續(xù) 客戶常用殺價(jià)籌碼的化解 1 強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值 情感上的認(rèn)同 陳述產(chǎn)品對客戶的價(jià)值 3 許諾未來利益 肯定雙方長期合作的愿望 回到現(xiàn)實(shí) 階梯式合作 2 利用競爭對手 弄清競爭對手的優(yōu)勢和劣勢 闡述自身優(yōu)勢 4 陳述自身困難 情感上的認(rèn)同 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品類型或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 5 淡化產(chǎn)品價(jià)值 堅(jiān)持產(chǎn)品價(jià)值 重新建立標(biāo)準(zhǔn) 52 剩 者為王準(zhǔn)確接收 成交信號 提防合同陷阱避免法律糾紛 七 達(dá)成合作 53 目錄 第三章方案制定和呈現(xiàn)技巧 第一章顧問式營銷概述 第四章談判策略與技巧 第五章項(xiàng)目實(shí)施和客戶價(jià)值提升 第二章需求挖掘和商機(jī)管理 54 第五章項(xiàng)目實(shí)施與客戶價(jià)值提升 一 項(xiàng)目實(shí)施 二 客戶價(jià)值提升 55 定義 項(xiàng)目的概念 在有限的時(shí)間里 整合各方面資源 為特定的客戶完成特定的目標(biāo)的過程 特點(diǎn) 唯一性 沒有完全相同的項(xiàng)目 不可能完全的照搬照抄不確定性 項(xiàng)目中總會有各種不可預(yù)知的影響臨時(shí)性 項(xiàng)目開始時(shí)組建跨專業(yè)的小組 結(jié)束后解散 56 定義 項(xiàng)目管理的概念 通過使用相關(guān)的知識 技能和工具 保證項(xiàng)目活動(dòng)有組織 有計(jì)劃的進(jìn)行 確保完成項(xiàng)目目標(biāo) 要素 目標(biāo) 明確的工作范圍和結(jié)果時(shí)間 具有明確的起點(diǎn)和終點(diǎn)成本 可以計(jì)算 控制在預(yù)算內(nèi)質(zhì)量 最終提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求 57 項(xiàng)目管理要素示意圖 要素投入 時(shí)間 成本 質(zhì)量 需求 產(chǎn)品 服務(wù) 整合 58 區(qū)域經(jīng)理在項(xiàng)目管理中的角色 綜合平衡能力 59 區(qū)域經(jīng)理在項(xiàng)目管理中的職責(zé) 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目的計(jì)劃 組織和控制工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員一起制定項(xiàng)目計(jì)劃與客戶討論 獲得對計(jì)劃的認(rèn)可 尋求其配合建立項(xiàng)目的信息溝通和收集渠道組織獲得資源 分配職責(zé) 授予權(quán)力控制比較實(shí)際進(jìn)度和計(jì)劃的差異 采取相應(yīng)的措施 60 區(qū)域經(jīng)理的能力要求 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力對目標(biāo)和愿景的準(zhǔn)確描述 激勵(lì)項(xiàng)目成員完成工作目標(biāo) 協(xié)調(diào)溝通能力與成員建立相互信任的關(guān)系 積極影響他人 處理壓力能力遇到突發(fā)事件不急躁 冷靜處理 解決問題能力準(zhǔn)確分析問題的實(shí)質(zhì) 提出解決方案 時(shí)間管理能力 61 項(xiàng)目的生命周期 售前 售中 實(shí)施 售后 投入資源 時(shí)間 制定方案 簽訂合同 成立項(xiàng)目組 調(diào)整 明確需求 確定計(jì)劃 執(zhí)行 交付 62 售中 實(shí)施 階段第一步 成立項(xiàng)目組明確項(xiàng)目組牽頭領(lǐng)導(dǎo)明確項(xiàng)目經(jīng)理明確項(xiàng)目組成員單位及負(fù)責(zé)人明