經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù)(教材版)ppt課件.ppt

經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) APEX 授課提綱 經(jīng)銷商管理人員的自身修煉 如何讓自己天天都很 變態(tài) 理清對經(jīng)銷商的日常管理 如何讓經(jīng)銷商隊伍真正 成型 經(jīng)銷商的進(jìn)一步維護 如何建立彼此感覺 提升溝通技能與策略 經(jīng)銷商的科學(xué)選擇與發(fā)展 如何找到有 出貨量 的經(jīng)銷商 為什么在合作一段時間后經(jīng)銷商會突然 變節(jié) 和 消極怠工 造成銷量的下滑 什么樣的態(tài)度和行為有可能導(dǎo)致我們失去渠道 反過來講可以贏得對方的認(rèn)可 并達(dá)到最終的長期合作呢 經(jīng)銷商管理人員需要掌握消費心理學(xué)只知道生搬硬套的去介紹政策 而沒有想過對方的個性要求 不知道如何引導(dǎo)出經(jīng)銷商的心理層面上的合作欲望 不了解銷售是講究流程的 或者說不了解如何說服經(jīng)銷商 不了解何時才是經(jīng)銷商愿意和我們長期合作的開始 銷售服務(wù)意識淡薄 經(jīng)銷商心理感覺不 爽 經(jīng)銷商提出問題不能得到及時的解決 咨詢無人理睬 投訴無人處理 銷售人員工作效率低下 不了解銷售服務(wù)的時間和速度是經(jīng)銷商衡量我們的基本條件等等都在向?qū)Ψ奖砻魑覀儾皇欠?wù)者 而更象 搶劫者 無法向經(jīng)銷商傳達(dá) 合作價值 合作價格 公式的內(nèi)涵 體現(xiàn)不到差異化營銷的效果 不能與經(jīng)銷商建立好的心理感覺 并去延續(xù)這種心理感覺沒有意識到隨時 卡位 的重要性 如果公司有新聞板 在經(jīng)過對方的允許后 將其為公司作出的貢獻(xiàn)刊登出來 然后給對方發(fā)一份樣本 合作不良的原因分析 不了解經(jīng)銷商心理需求 經(jīng)銷商管理人員的自身修煉 經(jīng)銷商管理人員的自身修煉之格局提升 交流對象的多樣性 千秋大業(yè)一壺茶 學(xué)習(xí)他人 提升自己 具備喜悅心與包容心 想法決定渠道的后期行為 保持正面的競爭思維 直面競爭與壓力 做好售前準(zhǔn)備 禮儀標(biāo)準(zhǔn) 大公文包 直面贊揚 自身行為的主動性 永遠(yuǎn)保持激情與熱忱 感染他人 市場競爭的根本是管理者心態(tài)與思維境界的競爭 培養(yǎng)成功渠道管理者的常態(tài) 避免慣性思維 不斷提升自己 經(jīng)銷商管理人員的自身修煉之規(guī)范動作 問題手冊化 讓方法自行復(fù)制思想引導(dǎo)化 讓渠道自己成長 溝通模式化 經(jīng)銷商也需要被認(rèn)同使用 占位主觀法 采用 如果策略 如何有效進(jìn)入不同人的 軌道 溝通力 經(jīng)銷商管理人員的自身修煉之魅力提升 有效進(jìn)入不同經(jīng)銷商的軌道 進(jìn)行引導(dǎo)和 調(diào)頻 情緒同步 能夠從經(jīng)銷商的觀點來感觸 體會事情能夠隨口叫出每一位經(jīng)銷商的名字肢體動作與表達(dá)同步語言文字同步 使用經(jīng)銷商的詞匯和習(xí)慣用語價值觀與規(guī)則同步 角色就是人格狀態(tài)同步 打開心門 主動接納經(jīng)銷商心錨感應(yīng)同步 經(jīng)銷商管理人員的自身修煉之環(huán)境適應(yīng) 經(jīng)銷商的科學(xué)發(fā)展與選擇 如何找到能夠產(chǎn)生 出貨量 的經(jīng)銷商 杰克 韋爾奇眼中的兵將 避免慣性思維 對企業(yè)的認(rèn)同度 個人能力水平 對經(jīng)銷商的合理甄選 有慧根的經(jīng)銷商 影響力 敢于對顧客主動提出要求 取悅力 能夠讓顧客持續(xù)愉悅 自信力 便于和顧客建立陌生關(guān)系 對經(jīng)銷商的合理甄選 有慧根的經(jīng)銷商一定 會跟 找到優(yōu)良的 種子 社會化程度高的人相對更具 慧根 對經(jīng)銷商的合理甄選 有慧根的經(jīng)銷商一定 會跟 找到優(yōu)良的 種子 看其平時與終端客戶溝通時是如何問話的 看其是否會問客戶 負(fù)面問題 看其是否能夠把問題問得 簡單直白 看其能否隨時尋找共同喜好 建立親和力 對經(jīng)銷商的合理甄選 尋找經(jīng)銷商的自信力 便于建立陌生關(guān)系 當(dāng)面對客戶時 能夠具有主動性行為與包容態(tài)度 同時眼睛里能表達(dá)出堅毅和 寧死不屈 的精神 對經(jīng)銷商的合理甄選 頂尖經(jīng)銷商的現(xiàn)場表現(xiàn) 尋找渠道的自信力 便于建立陌生關(guān)系 對經(jīng)銷商的合理甄選 最有魅力的經(jīng)銷商現(xiàn)場表現(xiàn) 尋找感性的經(jīng)銷商 向客戶描繪愿景讓經(jīng)銷商用想象力去創(chuàng)造購買力 從而提升銷售業(yè)績 選擇會 講故事 的經(jīng)銷商 選擇能夠 耐得住寂寞 的經(jīng)銷商選擇會說 大白話 的經(jīng)銷商 尋找經(jīng)銷商的影響力 能夠主動推進(jìn)銷售進(jìn)程 對經(jīng)銷商的合理甄選 兩類經(jīng)銷商第一類 你發(fā)給他年終獎金或返點時 他數(shù)完了會面無表情的說 正好 兩萬元 這種老板天生不會笑 第二種 被你罵得狗血噴頭 這個月報表怎么還不交給我 他卻笑呵呵的說 這段時間店里特別忙 放心 下個月的一定準(zhǔn)時交給你們審閱 尋找經(jīng)銷商的取悅力 能夠讓客戶持續(xù)愉悅 對經(jīng)銷商的合理甄選 尋找經(jīng)銷商的取悅力 能夠讓客戶持續(xù)愉悅 能夠揣摩客戶想法 隨時闡述產(chǎn)品的 好處 能夠形成與客戶的情緒同步 狀態(tài)同步觀察其平時言行 看是否會去認(rèn)同和贊美同事能夠建立客戶對其好的 感覺 真正的幫助顧客解決問題 對經(jīng)銷商的合理甄選 理清對經(jīng)銷商的日常管理 如何讓渠道隊伍真正 成型 如何安排渠道成員中的 野馬 與 妖魔員工 激發(fā)他潛能的95 讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感攻心為上 說服教育一架天平兩邊平衡 經(jīng)銷商的日常管理 你想雇傭一個人的 手 但他總是 整個人 一起來的 用有效管理整合出優(yōu)秀渠道 灌輸協(xié)作取勝的觀念 崗位難度 給猴子合適的食物 尋找渠道成員比自己還要強的積極品質(zhì) 搖好我們的 羽毛扇 護起渠道成員的 短 贏得對方的感激 迂回式管理 經(jīng)銷商的日常管理 以身作則 主動承擔(dān)該承擔(dān)的事情 對經(jīng)銷商的合理控制 如何讓命令更有效 樹立官威 兵不血刃法 用低調(diào)與職業(yè)表現(xiàn)做柔性切入用律不用刑 刑者法之戒尺 律者刑之依度做好管理溝通做好對競爭對手市場的觀察與應(yīng)對 拋棄曖昧不明的目標(biāo)命令 只有讓對方清晰的知道目標(biāo) 管理者的目標(biāo)管理法才會有效 給經(jīng)銷商清晰的目標(biāo) 讓其知道我們具體要什么 對經(jīng)銷商的合理控制 如何讓命令更有效 學(xué)會剛?cè)岵⒂?有震懾力的管理者是每個主管所希望的 但是有時也會因為 剛性 過強而令權(quán)杖折斷 對經(jīng)銷商的合理控制 如何讓命令更有效 對經(jīng)銷商的合理控制 有效使用 燒烤制度 掌握高效率的會議控制方法隨時使用 福利 調(diào)動政策在條件許可的情況下 隨時幫助經(jīng)銷商成長 經(jīng)銷商對產(chǎn)品的首推率低經(jīng)銷商對企業(yè)的信任度不夠企業(yè)很少開展經(jīng)銷商的銷售競賽活動經(jīng)銷商很少關(guān)心銷售計劃的完成情況產(chǎn)品利潤下降 經(jīng)銷商賺不到更多的錢 目前經(jīng)銷商激勵中的問題 經(jīng)銷商的激勵與培訓(xùn)管理 返利舉辦銷售競賽聘任 市場部外腦 顯性利益驅(qū)動服務(wù) 精神激勵做好管理溝通 經(jīng)銷商激勵的方法 經(jīng)銷商的激勵與培訓(xùn)管理 針對經(jīng)銷商培訓(xùn)中的問題 站在培訓(xùn)的角度 權(quán)利下放的責(zé)任人位置不對企業(yè)很少對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)經(jīng)銷商對企業(yè)文化知之甚少經(jīng)銷商普遍銷售能力仍然較弱經(jīng)銷商自身沒有發(fā)展遠(yuǎn)景經(jīng)銷商群體素質(zhì)參差不齊 經(jīng)銷商的激勵與培訓(xùn)管理 經(jīng)銷商都培訓(xùn)什么 層次目的內(nèi)容基礎(chǔ)培訓(xùn)增強經(jīng)銷商與公司企業(yè)介紹 產(chǎn)品知識合作的信心行業(yè)知識 銷售政策技能培訓(xùn)增強經(jīng)銷商銷售公司銷售技巧 團隊管理產(chǎn)品的技能促銷策劃 終端管理戰(zhàn)略培訓(xùn)打造事業(yè)合作伙伴關(guān)系未來戰(zhàn)略指定融合雙方的價值觀 經(jīng)銷商的激勵與培訓(xùn)管理 經(jīng)銷商培訓(xùn)的形式 即使是大公司的經(jīng)銷商也很難自學(xué) 區(qū)域經(jīng)理定期經(jīng)驗分享集中培訓(xùn) 上門輔導(dǎo) 免費深造 市場交流會學(xué)院培訓(xùn) 參觀學(xué)習(xí)樣板市場 經(jīng)銷商的激勵與培訓(xùn)管理 企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系理不清的后果 經(jīng)銷商的關(guān)系與評估管理 區(qū)域經(jīng)理在強勢的經(jīng)銷商面前抬不起頭來企業(yè)對經(jīng)銷商形成了無形的依賴感強勢的企業(yè)不斷的給經(jīng)銷商壓貨 區(qū)域經(jīng)理認(rèn)知并理解廠商關(guān)系 是其重要工作之一 可以在很大程度上提升經(jīng)銷商的忠誠度 擴大企業(yè)話語權(quán) 并減輕其本身的工作壓力 否則可能會帶來管理災(zāi)難 企業(yè)做好對經(jīng)銷商關(guān)系管理的結(jié)果 感覺大家終于平起平坐了企業(yè)品牌的 專銷商 會逐步增多企業(yè)在考慮自身的同時也開始考慮經(jīng)銷商的利益大膽處理經(jīng)銷商的違規(guī)問題最終 廠商共贏的局面就會形成 經(jīng)銷商的關(guān)系與評估管理 為什么要做好經(jīng)銷商的評估管理 很多企業(yè)沒有經(jīng)銷商評估體系銷售量一直靠幾個老經(jīng)銷商支撐針對經(jīng)銷商沒有強制淘汰制度只要經(jīng)銷商愿意就可以和企業(yè)合作銷量大的經(jīng)銷商與企業(yè)的配合度差 經(jīng)銷商的關(guān)系與評估管理 企業(yè)擁有一批與總經(jīng)理關(guān)系很 鐵 的經(jīng)銷商不一定是好事 特殊返利是他們的 公司的銷售也必須是他們喜歡的 保護企業(yè)的渠道管理者成為 三八紅旗手 發(fā)展中的企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到對經(jīng)銷商評估的重要性 如何實施對經(jīng)銷商的評估管理 經(jīng)銷商的壓力與積極性增加經(jīng)銷商的整體素質(zhì)不斷提升經(jīng)銷商管理人員的管理目標(biāo)明確經(jīng)銷商團隊形成了你追我趕的局面大小經(jīng)銷商 美滿共存 經(jīng)銷商榮譽感增強 后期溝通變得更加順暢 實施好評估管理的結(jié)果 經(jīng)銷商的關(guān)系與評估管理 針對經(jīng)銷商促銷活動的全盤流程把控 一個經(jīng)銷商門店促銷活動能否成功執(zhí)行 關(guān)鍵在渠道管理人員和促銷人員 而在活動的前期準(zhǔn)備方案階段 渠道管理人員的專業(yè)顯得尤為重要 在活動的實施操作階段渠道管理人員的專業(yè)是活動成敗的關(guān)鍵 要想做好促銷協(xié)助 經(jīng)銷商管理人員只要做好下面兩件事 攻心 讓經(jīng)銷商喜歡我們專業(yè) 讓經(jīng)銷商聽我們的話 做好經(jīng)銷商促銷活動前的兩項準(zhǔn)備工作 首先 我們需要清晰地了解所轄地區(qū)的基本情況有多少地級城市 縣級城市 分別有多少人口 貧富狀況有多少終端店 主要店的情況 面積 主要品牌 有無客戶檔案等 有多少已開發(fā) 有多少未開發(fā)目標(biāo)開發(fā)的地區(qū)和店的情況和數(shù)量等 然后根據(jù)后期溝通情況把基本檔案每月更新 其次 要把已開發(fā)的經(jīng)銷商門店按性質(zhì)進(jìn)行分類 A類 愛我們的 主做我們品牌的 不管店多大 資歷多長 那怕是小店都是廠家的大客戶 B類 規(guī)模很大 經(jīng)營很好 歷史很久 日流水額很高但經(jīng)銷商老板是墻頭草左右擺 時而支持 時而不支持 C類 規(guī)模不錯 品牌很多 但根本不配合廠家的工作 還經(jīng)常找廠家要人做活動 目的是需要免費的勞動力 自己不肯投入 D類 各方面都很差 做好經(jīng)銷商促銷活動前的兩項準(zhǔn)備工作 如何做好一個成功的促銷活動管理 促銷活動的實施 可分為七個部分 A 活動實施一 方案的準(zhǔn)備B 活動實施二 整合促銷方案C 活動實施三 人員準(zhǔn)備D 活動實施四 設(shè)計好促銷活動目標(biāo)分解E 活動實施五 人員激勵制度F 活動實施六 物料的準(zhǔn)備G 活動實施七 促銷活動后的總結(jié) 1 數(shù)字化 目標(biāo)達(dá)成率 主推單品的銷量 超出部分銷量是哪幾款 圍繞方案要賣空的產(chǎn)品的實際達(dá)成率 參與活動的每個人包括經(jīng)銷商店員的銷售額 2 總結(jié) 總結(jié)會的細(xì)節(jié)記錄 羅列你作為促銷活動管理者的分析 3 促銷活動后的庫存單 我們要知道追什么單 每一個活動結(jié)束后一定要拿訂單回來 如果一張單都拿不回來這次活動就失敗了 廠家要結(jié)果 4 新的消費者檔案 每次更新匯總 如何做好一個成功的促銷活動管理 經(jīng)銷商的進(jìn)一步維護 如何建立彼此感覺 提升溝通策略 經(jīng)銷商關(guān)系的影響因素分析 獲得忠誠獲得經(jīng)銷商信賴幫助經(jīng)銷商產(chǎn)生愉悅讓經(jīng)銷商感到滿意 如何通過提高滿意度培育忠誠經(jīng)銷商 渠道滿意是企業(yè)確保競爭優(yōu)勢的先決條件 同時也是留住老渠道的關(guān)鍵所在 企業(yè)只有最大限度地提高渠道滿意度 才有可能留住老渠道 逐步培育渠道的忠誠度 并在此基礎(chǔ)上發(fā)展壯大 滿意50 高興30 感動20 經(jīng)銷商滿意是建立在經(jīng)銷商期望之上的 據(jù)此可以列出這樣的公式 滿意度 經(jīng)銷商感受值 經(jīng)銷商期望值感受值 產(chǎn)品的實際狀況 客觀存在 期望值 過去的經(jīng)歷 他人口碑的傳遞 個人的感性需求 主觀建立 此時我們可以以說明的方式改變對方的信息 隨時內(nèi)斂 同時利用其對期望值的脆弱性 如何通過提高滿意度培育忠誠經(jīng)銷商 如何降低經(jīng)銷商的期望值 適時幫助經(jīng)銷商 如何通過提高滿意度培育忠誠經(jīng)銷商 如何增加經(jīng)銷商的感受值 提醒經(jīng)銷商享受服務(wù)的過程中可能碰到的陷阱 由精英到專家 做好個人的網(wǎng)絡(luò)營銷 偶爾堅持主動與合適的經(jīng)銷商結(jié)盟 如何通過提高滿意度培育忠誠經(jīng)銷商 提升經(jīng)銷商滿意度之 五口結(jié)緣法 口近 琴棋書畫劍 詩歌茶酒花口才 專業(yè)術(shù)語 與大白話要有機結(jié)合口氣 避免出現(xiàn) 江湖口吻 口德 避免自己的產(chǎn)品 天下無雙 口信 具備理解動態(tài)信息的能力 合理傾聽 聽是為了再次的問 從而決定如何說 自行掌握聽什么 不聽什么 卸下渠道的 自我防御系統(tǒng) 面目輕松 不要假設(shè)自己了解渠道 避免慣性思維集中精力于渠道身上并采用復(fù)述引導(dǎo)的方式來有效回應(yīng) 如何通過溝通策略解決雙方的問題 合理探詢 透過現(xiàn)象 探詢經(jīng)銷商 首頁 背后的本質(zhì) 經(jīng)銷商的學(xué)歷水平代表著什么 商業(yè)以及生活在經(jīng)銷商心目中所占的比重代表著什么 經(jīng)銷商是否迷信代表著什么 經(jīng)銷商是否經(jīng)歷過坎坷代表著什么 如何通過溝通策略解決雙方的問題 合理提問 只有問出來問題才有可能去解決問題 提問過程中不要把自己繞進(jìn)去 適當(dāng)保持沉默 面對對方要耐住寂寞 問對方了解的問題 讓其能夠回答你 具有親和力 做個好演員 先問是的問題 然后說出結(jié)果 提問要取得自己想要的信息 如何通過溝通策略解決雙方的問題 合理表達(dá) 面對經(jīng)銷商 隨時使用 催眠式 語言 把 經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)換成 合作伙伴 把 意見 轉(zhuǎn)換成 比較關(guān)心或關(guān)注 把 成交 轉(zhuǎn)換成 謝謝支持 或 合作愉快 把 問題 轉(zhuǎn)換成 挑戰(zhàn) 把 不可能 轉(zhuǎn)換成 有些難度 把 采購 轉(zhuǎn)換成 選擇 或 合作 如何通過溝通策略解決雙方的問題 古今中外對性格的劃分有很多種 現(xiàn)特從經(jīng)銷商的需求的角度對性格加以區(qū)分 以便能夠讓我們針對經(jīng)銷商的性格特點 制定切合實際的溝通策略 理解人類的性格特征 合理表達(dá) 面對經(jīng)銷商 如何有針對性的游說 快節(jié)奏 慢節(jié)奏 鴿子型孔雀型貓頭鷹型老鷹型 如何通過溝通策略解決雙方的問題 做好經(jīng)銷商關(guān)系維護 增進(jìn)彼此感覺的有效方法之一就是 針對不同性格經(jīng)銷商的溝通風(fēng)格進(jìn)行分類 摸透他們的特點與喜好 投其所好 有針對性的進(jìn)行游說 如何通過溝通策略解決雙方的問題 合理表達(dá) 隨時解決談判中 不能解決的問題 理解銷售過程中的 九字真言 嘗試著去喜歡你的客戶 思想 眼神 話語不做 克敵制勝 的英雄 延伸 痛苦刺激法 掌握具體的方法 忽視 補償 請示 肯定 小惠