市場(chǎng)攻關(guān)與商務(wù)談判技巧.ppt

市場(chǎng)攻關(guān)與商務(wù)談判 營(yíng)銷 銷售與人生 洞悉客戶消費(fèi)心理 一切才有可能 消費(fèi)心理 客戶為什么會(huì)購買 信任 需求 價(jià)值 情緒 達(dá)成購買的五個(gè)條件 能力 研討 榜樣 客戶采購流程分析 發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀標(biāo)準(zhǔn)制定評(píng)估比較購買承諾安裝實(shí)施 360度最佳攻關(guān)流程與操作技巧 第一階段信任建立 客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)工作重點(diǎn)技能修煉 對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿意沒有強(qiáng)烈的感受對(duì)企圖說服其改變的人保持戒備與矜持撒謊回避 掩埋傷口 客戶特征 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 想方設(shè)法見決策者使用大量的無效拜訪來獲得客戶的同情分急于到辦公室見客戶以 順便過來 的借口來拜訪客戶拜訪的目的是加深顧客的印象一次給客戶送大量的資料通過展示優(yōu)點(diǎn)來吸引客戶保持對(duì)話的機(jī)會(huì) 工作重點(diǎn) 確認(rèn)項(xiàng)目需求的真實(shí)性發(fā)展 盟友 收集資料 組織架構(gòu)圖權(quán)力關(guān)系圖決策流程圖客戶資料競(jìng)爭(zhēng)資訊 技能修煉 收集資訊創(chuàng)造 第三場(chǎng)合 培養(yǎng) 引路人 打造 專業(yè)形象 建立信任 考慮客戶和我們會(huì)面的理由不讓閑聊浪費(fèi)寶貴的時(shí)間不要提及太多的產(chǎn)品信息對(duì)象 時(shí)間 環(huán)境 話題 預(yù)約與開場(chǎng)的注意事項(xiàng) 第二階段需求探詢 客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)工作重點(diǎn)技能修煉 客戶特征 明確內(nèi)部分工確定采購流程產(chǎn)生信息把關(guān)者 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 與 內(nèi)鬼 過于親近停留在顯性需求層面說與問的比重失調(diào) 工作重點(diǎn) 確定幕后的關(guān)鍵人物關(guān)注個(gè)人與組織需求 買點(diǎn)與賣點(diǎn)可視化的形式記錄調(diào)研過程 技能修煉 專業(yè)問話技巧 第三階段標(biāo)準(zhǔn)制定 客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)工作重點(diǎn)技能修煉 客戶特征 顧客擁有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)不同角色的標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一渴望獲得科學(xué)采購的知識(shí) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 陳述而不是引導(dǎo)客戶接受自己的標(biāo)準(zhǔn)急于做產(chǎn)品呈現(xiàn)千篇一律的產(chǎn)品呈現(xiàn)扮演局外人 這是客戶自己的事 工作重點(diǎn) 重組客戶的采購標(biāo)準(zhǔn) 技能修煉 如何重組客戶的采購標(biāo)準(zhǔn) 在二三階段你能碰到的幾種顧客 完全明確型 半明確型 不明確型 特別分享 溝通策略 與不明確型客戶溝通 背景性問題探究性問題暗示性問題解決性問題 背景性問題 定義 找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)例子 你們?cè)律a(chǎn)量有多少 影響 對(duì)成功的銷售有消極的影響 而大部分人問的這個(gè)方面的問題比自己意識(shí)到的要多建議 通過事先做好準(zhǔn)備工作 去除不必要的背景問題 練習(xí) 結(jié)合正泰產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn) 按上述四大類問題要求 寫出10 20個(gè)具體的問句 并現(xiàn)場(chǎng)演練 溝通策略 與半明確型客戶溝通 三階提問法事實(shí)闡述問題關(guān)注觀點(diǎn)導(dǎo)入 研討 與半明確型客戶溝通中 如何凸顯正泰性價(jià)比 可靠性 交貨及時(shí) 產(chǎn)品系列化 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 技術(shù)支持 系統(tǒng)解決方案的優(yōu)勢(shì) 溝通策略 與完全明確型客戶溝通 是 加強(qiáng) 產(chǎn)品呈現(xiàn) 價(jià)值塑造 否 標(biāo)準(zhǔn)重組 為什么 說服 影響 第四階段方案與產(chǎn)品展示 客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)工作重點(diǎn)技能修煉 客戶特征 出現(xiàn)獨(dú)立的第三方評(píng)委不同角色的人希望意志得到體現(xiàn) 盟友 希望你從形式上完美的勝出 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 漠視顧客方案評(píng)審組織工作中的困難輕視建議書的制作沒有體現(xiàn)建議書背后的勞動(dòng)付出側(cè)重企業(yè)受益而不是顧客受益 工作重點(diǎn) 不同角色針對(duì)性的方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介競(jìng)爭(zhēng)資訊偵察書面的答辯材料準(zhǔn)備準(zhǔn)備好 點(diǎn)評(píng)要點(diǎn) 給關(guān)鍵人表態(tài) 技能修煉 方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介 方案呈現(xiàn) 承接前期對(duì)客戶需求了解概括對(duì)客戶的總體價(jià)值與差異分別呈現(xiàn)符合客戶需求的USP對(duì)已呈現(xiàn)的利益進(jìn)行匯總 銷售熱鈕 最佳價(jià)值塑造方式 方案呈現(xiàn) 推介公式 經(jīng)典案例分享 第五階段訂單贏取 客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)工作重點(diǎn)技能修煉 客戶特征 希望給所有關(guān)鍵人一個(gè)交待維護(hù)最后的尊嚴(yán) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 心太軟急于辯解表現(xiàn)過于放松 工作重點(diǎn) 準(zhǔn)備談判資料關(guān)注整體方案的價(jià)值贏得決策人的承諾研究異議的對(duì)策 技能修煉 異議解除談判技巧 鎖定取得承諾問 為什么 類型識(shí)別與有效解決 異議解除 誤解確認(rèn)誤解的原因以輕松的方式認(rèn)同客戶的誤解證實(shí) 異議類型 異議解除 懷疑認(rèn)同客戶必要時(shí)探詢并確認(rèn)疑慮提供證明材料 詢問客戶希望的證據(jù) 拉近與客戶的關(guān)系 取得進(jìn)一步的信任 異議類型 異議解除 缺點(diǎn)承認(rèn)任何產(chǎn)品或服務(wù)都不可能完美無缺澄清我們產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 引發(fā)客戶全局考慮 異議類型 異議解除 常見市場(chǎng)攻關(guān)異議解除技巧與經(jīng)典話術(shù) 異議解除 經(jīng)典促成技巧分享 第六階段實(shí)施跟進(jìn) 客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)工作重點(diǎn)技能修煉 客戶特征 對(duì)承諾的兌現(xiàn)充滿期待客戶開始把銷售代表真正當(dāng)作合作伙伴對(duì)銷售代表非常熱情反對(duì)者捕風(fēng)捉影 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 太快享受銷售的成果感覺銷售工作已經(jīng)結(jié)束工作由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng) 工作重點(diǎn) 撰寫感謝信擬訂項(xiàng)目啟動(dòng)通知書拜訪競(jìng)爭(zhēng)代言人拜訪高級(jí)別的非關(guān)鍵人物上門做工作轉(zhuǎn)交 項(xiàng)目成果檔案建設(shè) 結(jié)構(gòu)完整 售前 中 后 再銷售資料詳實(shí) 文字 表格 圖片 信函 會(huì)議紀(jì)要客戶對(duì)競(jìng)標(biāo)成功的評(píng)價(jià)客戶對(duì)項(xiàng)目成果的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案分門別類 總有相似個(gè)案失敗客戶檔案 商務(wù)談判技巧 當(dāng)你開車和別人在小巷里狹路相逢 你不退 對(duì)方也不退 請(qǐng)問你該怎么做才能讓對(duì)方倒車而你不倒車 談判是 一種往復(fù)的溝通以達(dá)成協(xié)議 你掙錢不會(huì)比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快 談判練習(xí) 中國(guó)式商務(wù)談判的盲點(diǎn) 不重視談的對(duì)象搞錯(cuò)用談判推動(dòng)銷售只關(guān)注表面的問題強(qiáng)調(diào)要求與說服跟著感覺走 走上談判桌三個(gè)條件 有問題對(duì)方可以解決問題對(duì)方也許是最佳的選擇 什么影響談判的結(jié)果 懲罰對(duì)方的能力承受懲罰的能力 懲罰 法理時(shí)間信息人脈 什么影響談判的結(jié)果 報(bào)酬耍賴情緒與認(rèn)知 什么影響談判的結(jié)果 資源VS方略 資源要積累方略要學(xué)習(xí) 什么影響談判的結(jié)果 談判的兩個(gè)目標(biāo)談判的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 談判模式 階段 重點(diǎn) 準(zhǔn)備導(dǎo)入探詢討價(jià)還價(jià)收?qǐng)?計(jì)劃 人 的問題利益 解決方案選擇方案達(dá)成協(xié)議 談判之前盤點(diǎn)自我 確定 贏 和 輸 破裂 的標(biāo)準(zhǔn) 排列優(yōu)先級(jí) 備案 如何準(zhǔn)備談判 決定自己要什么 拒絕英雄 崇尚團(tuán)隊(duì) 不談民主 觀察者 互補(bǔ)配套才有好戲 如何準(zhǔn)備談判 決定哪些人上談判桌 來自柳市交易會(huì)的談判成功案例分析 作者 正泰集團(tuán)代表處主任劉建化 周慶榜處長(zhǎng) 案例分析 導(dǎo)入 人 的問題 客戶個(gè)性類型分析 性格測(cè)試 你是哪種性格 問卷調(diào)查 導(dǎo)入 人 的問題 客戶動(dòng)機(jī)分析 競(jìng)爭(zhēng)解決問題個(gè)人動(dòng)機(jī)組織動(dòng)機(jī)情感動(dòng)機(jī) 談判者的 公司心態(tài) 非專業(yè)的 因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任只要提出合理的解釋就可過關(guān)少有個(gè)人的激情 因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān)公司傾向使用 不讓船搖動(dòng)的人 而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情 愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表 一旦開始用專業(yè)人員 你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途 導(dǎo)入 人 的問題 探詢階段 利益 方案 探詢四大核能 聽 情緒信念動(dòng)機(jī) 探詢階段 利益 方案 探詢四大核能 問 背景性啟發(fā)性挑戰(zhàn)性 我想問 探詢階段 利益 方案 探詢四大核能 辨 事實(shí)VS演繹大價(jià)值VS小價(jià)值 探詢階段 利益 方案 探詢四大核能 應(yīng) 復(fù)述感性例同隱喻發(fā)跟后帶式 實(shí)用商務(wù)談判策略分享 可以給你留有一定的談判空間 你總可以降價(jià) 但不可以上抬 你可能僥幸獲得這個(gè)價(jià)格 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值 避免由于談判雙方自尊引起的僵局 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛 開價(jià)高于實(shí)價(jià) 開價(jià)策略 分割 要點(diǎn) 對(duì)開價(jià)分割 即使折中 你也仍能得到你想得到的東西 即使接近你的目標(biāo) 也要繼續(xù)進(jìn)行分割 分割 對(duì)策 只有讓對(duì)方先開價(jià) 你才能進(jìn)行分割 千萬不要接受第一次出價(jià) 要點(diǎn) 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次出價(jià) 如果你事先想像對(duì)方對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng) 那是最大的危險(xiǎn) 故作驚訝 要點(diǎn) 如果你不表示驚訝 就是說你覺得對(duì)方說的有可能 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨讓步 如果你不故作驚訝 對(duì)方就會(huì)強(qiáng)硬起來 要假設(shè)對(duì)方是個(gè)視覺型的人 除非你有別的辦法打動(dòng)他們 故作驚訝 對(duì)策 微笑著揭穿他 您這是故作驚訝 您是從哪里學(xué)來的這種策略 探詢底價(jià) 編造上級(jí)意見來抬高買主的底價(jià) 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品 確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)錢 不說你自己是貨主 探詢底價(jià)實(shí)用話術(shù)分享 經(jīng)典話術(shù) 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 要點(diǎn) 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體 而不是具體的個(gè)人 即使公司是自己開的 你也可以使用這個(gè)策略 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 對(duì)策 先下手為強(qiáng)咬住不放抬舉他們的自尊 讓買主接受你積極的建議 回去同公司商量 有保留成交 反過來當(dāng)心權(quán)力升級(jí) 我得向董事會(huì) 服務(wù)貶值 要點(diǎn) 實(shí)物的價(jià)值可能上升 但是服務(wù)似乎總是貶值 不要做出讓步 并相信對(duì)方以后會(huì)償還你 干活之前談好價(jià)錢 服務(wù)貶值 對(duì)策 如果你提供一種服務(wù) 切記 一旦服務(wù)完成 它就會(huì)迅速貶值 開始干活之前商量好價(jià)錢 商量好一個(gè)公式 一旦情況變化你應(yīng)該增加費(fèi)用 燙手山芋 買主把原屬于他的問題拋給你 使之成為你的問題 經(jīng)典話術(shù) 我們預(yù)算中沒有這么多 我沒有權(quán)力 你必須在明天下班前交貨 否則我的工作安排就要打亂了 要點(diǎn) 不要讓別人把本屬于他們的問題拋給你 當(dāng)他們這么做的時(shí)候 請(qǐng)馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性 不要遇到什么問題都考慮降價(jià) 燙手山芋 對(duì)策 馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性 問他 誰有權(quán)力決定 燙手山芋 要點(diǎn) 當(dāng)對(duì)方要求一些小的讓步時(shí) 你應(yīng)該索要一些回報(bào) 如果我為你們做這些 你為我們做什么 它會(huì)阻止沒完沒了的要求 禮尚往來 對(duì)策 問他要什么 告訴他你給的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了 拒絕他的要求 禮尚往來 黑臉 白臉 要點(diǎn)與對(duì)策 揭穿它 創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉回?fù)?你可以向他們的上司核對(duì)此事 有時(shí)讓黑臉表達(dá)他的意思 讓他自己的人厭倦他 如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來 他明顯是來扮黑臉的 要點(diǎn)與對(duì)策 寫明任何額外的特征 服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用 防止對(duì)方向你蠶食 并運(yùn)用使他們感覺贏了的感覺 蠶食策略 讓步的類型 錯(cuò)誤的讓步 1 平均幅度 2 最后做個(gè)大讓步 3 一下子都讓出去 4 先做小讓步試試深淺 逐漸縮小讓步幅度 暗示你已經(jīng)竭盡全力 小恩小惠 要點(diǎn) 用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰對(duì)手 減輕他輸給你的感覺 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更重要 所以它可以很小很小 但仍然十分奏效 對(duì)策 誘使他推牌 不要讓他得逞 小恩小惠 角色扮演 實(shí)戰(zhàn)談判演練 談判進(jìn)階 談判圣經(jīng) 滿意 不滿意 對(duì)方的其它選項(xiàng) 對(duì)方與我談判所獲 對(duì)方對(duì)談判的期待 橫線中有6種排法 此種最合理 滿意 不滿意 所獲 期待 選項(xiàng) 下次期待必會(huì)升高 所以所獲高地期待不長(zhǎng)久 談判圣經(jīng) 滿意 不滿意 期待 選項(xiàng) 所獲 選項(xiàng)高于所獲 對(duì)方會(huì)棄我而去 談判圣經(jīng) 情報(bào)時(shí)間與讓步鎖死論證 如何調(diào)整心理預(yù)期 如何解 案例 某公司要辦聯(lián)