(普東升)房地產(chǎn)談客套路之九大步驟01.doc

房地產(chǎn)培訓(xùn)課程之談客九大步驟2013/6/25房地產(chǎn)銷售須知 | 普東升欽辰地產(chǎn)房地產(chǎn)銷售之九大步驟 一個(gè)十分重要的概念：任何的一個(gè)房地產(chǎn)的產(chǎn)品,無論如何也會(huì)有20%的自然購買者,因此,就這20%的客戶而言,根本無須動(dòng)刀用槍,購買完全沒有問題。而我們要研究的、要對(duì)付的是那80%的客戶群體。 第一步：開場(chǎng)白，該步驟重點(diǎn)：在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)客戶，并打消客戶的戒備心，同客戶拉近關(guān)系建立信任1微笑，保持良好的形態(tài)2保持良好的心態(tài) 3自我介紹4寒暄，主要是與客戶拉近距離，探其所需，供其所求，尋找共同的話題。方式：贊美，請(qǐng)教，好奇心，提供信息，利用贈(zèng)品，向?qū)Ψ教峁┬畔ⅲ崞鹩杏绊懙牡谌?第二步：沙盤介紹，房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)模劃模型。它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定比例用模型制作出來，主要是方便參觀者和客戶更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌。該步驟重點(diǎn)：給客戶一個(gè)希望，產(chǎn)生購買產(chǎn)品的好奇心沙盤介紹思路：大（外）環(huán)境- ?。▋?nèi)）環(huán)境 該步驟流程：動(dòng)感情激情演繹，捉機(jī)會(huì)摸底了解。 第三部：收集客戶資料主要了解客戶購房的意向是：投資或自住，是結(jié)婚新房還是換房，是工作還是農(nóng)村進(jìn)城，從家庭人口，工作單位等方面，對(duì)客戶的購買行為，購買力做出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積，幾房幾廳的戶型?！耙涣奶焓沁M(jìn)入”第四步：戶型推薦買什么樣的房子是客戶最關(guān)心的核心問題。在做出推薦之前，一定要認(rèn)真地分析客戶的購買需求：價(jià)格，面積，幾廳幾房，朝向，第幾層，有無忌諱，房間布局等推薦戶型最佳兩套，鎖定一套推銷不能有求必應(yīng)客戶對(duì)房子有過多的要求，客戶帶著放大鏡來買產(chǎn)品，而世上的產(chǎn)品不可能十全十美，包括房子的朝向，功能分區(qū)，.等等，無法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購買的欲望。推薦的是一中生活方式，而不是房子本身。推房敗招及應(yīng)對(duì)技巧： 有求必應(yīng)選擇太多，花多眼亂無法決定； / 推房只推一套的原則。多套同質(zhì)房源同時(shí)看，相互比較無特色； / 很有心計(jì)地似看兩套實(shí)推一套。兩套房條件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉開距離，先看差房后看好房。 第五步：三板斧之第一板斧增值保值，主要解決為什么要買房的問題。 重點(diǎn)：物業(yè)投資，最保險(xiǎn)的投資方式。 三板斧之第二板斧入市良機(jī)，主要解決現(xiàn)在就要買房的問題。 重點(diǎn)： 三板斧之第三板斧價(jià)格，性能，地段比，主要解決就在這買房的問題。 重點(diǎn)：我們的房子是最好的（從地段的綜合性分析）。 第六步：樓盤的縱向，橫向比較第七步：逼定。 逼定是成交環(huán)節(jié)中必不可少的一個(gè)步驟。 波浪式的逼客程序：試逼看得好，今天就可以把它定下來！ 淺逼既然這里的方方面面您都沒有問題的話，今天就把它定下來！ 深逼這套房子您已經(jīng)看好了，而且它又是最后一套，我們今天就把它定下來！您的身份證 ！? 逼定成交是幫助顧客做決定 對(duì)銷售人員而言，無所謂什么苦勞，只有功勞，成交是最終目的！ 從心態(tài)上：要有對(duì)成功的追求感，對(duì)金錢的渴望感，錢是一個(gè)人對(duì)社會(huì)作出的貢獻(xiàn)的最大報(bào)酬，逼客時(shí)要堅(jiān)決，要狠。 第七步：具體問題具體分析主要解決客戶的疑慮問題，做單的過程實(shí)際上是一個(gè)解決問題的過程，問題解決得越好，越干凈利索，簽單是水到渠成的事情。如何處理異議：1感到曾感到-發(fā)現(xiàn)到我們要令客戶感到問題是可以理解的（感到）,并且使對(duì)方做到其他人在同樣的情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考慮后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮（發(fā)現(xiàn)到）.問題：我沒興趣處理：*先生，我很明白你現(xiàn)在的感受，其實(shí)我接觸過很多客戶，.2 澄清-認(rèn)同-解決向客戶清楚解釋其問題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。問題：我已經(jīng)買房了處理：您已經(jīng)買房，不過現(xiàn)在買房不只是住，還可以用來投資，3 直接詢問發(fā)倘若我們已經(jīng)妥善處理客戶的問題，客戶仍然不答應(yīng)購買，你可以直接詢問客戶不接納的原因。4 反問發(fā)異議：我還是不想買這里。處理：你不想買這里，你想買哪呢？5 引例法異議：我還沒決定買不買房。處理：XXX怎么怎么，最后還是買我們的房了，或XXX，投資房子掙了多少錢XXX?6 回返發(fā)（是的所以.）第九步：臨門一腳。 臨門一腳是談判雙方的心力較量，是感性和理性的有機(jī)結(jié)合。 把握要點(diǎn)：層層鋪墊，注重細(xì)節(jié)；技術(shù)簡(jiǎn)練，一錘定音。 銷售談判的幾大原則： 1. 坐位原則：坐在客人的右邊，右手寫字，方便客人看到； 左手靠近客戶，方便伎體語言的演繹及傳遞； 坐在客人的外面，讓客人離售樓部的門更遠(yuǎn)一點(diǎn)，逼定時(shí)不容易逃走。2. 換位思考原則： 多站在客戶的角度上去講問題，多用第三者的話來表達(dá)自己的意思 。 3. 談判不離桌原則： 談判過程不能離開談判桌，所有的道具（計(jì)算器、資料、預(yù)售證、認(rèn)購書等）都會(huì)有人為你提供，所有的人都將和你一起做這個(gè)單； 談判過程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的說詞，客人不敢走，待客人離開五步以外才可起身送客。 4. 配合的原則： 主動(dòng)尋求配合：貫穿整個(gè)談客過程。從客戶一進(jìn)門就制造緊迫感；積極接受配合：對(duì)其他人給予的配合還以積極的反應(yīng)。5. 送客留后路原則： 所有客戶，不管意向如何，一定要送到售樓部門外，并禮貌地道別； 逼絕了的客戶，在道別的時(shí)候，一定要留后路，“您再回去考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的很值，要考慮給電話我。” “這套房子你今天不買，明天真的很難說了，到時(shí)只能看別的了，您給電話我吧?！?銷售中在處理客戶異議時(shí)，應(yīng)對(duì)的要訣是： 1. 保持輕松冷靜，面帶笑容；2. 真誠(chéng)有禮，聚神聆聽；3. 復(fù)述問題，表示理解；4. 審慎回答，圓滑應(yīng)對(duì)；5. 光榮撤退，保留后路。推銷房子的幾大要領(lǐng)： A：賣市中心的房子講地段， 房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。 1市中心的房子要買地段好的，土地不可再生，賣少見少，特別是一些好位置地段 2李嘉誠(chéng)的置業(yè)三大要素：第一是地段；第二是地段；第三還是地段。 其理由如下： 1）城市中央商務(wù)區(qū)，金融商業(yè)區(qū)，配套設(shè)施齊全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活環(huán)境；房子是硬件，地段是軟件。享受上班、坐車、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、購物等諸多方面的便利。開發(fā)商有能力建一個(gè)好房，但好地段好環(huán)境他就不能隨意打造出來。 2）黃金地段房屋的需求特別大，辦事經(jīng)商便利，辦事辦公機(jī)構(gòu)會(huì)在此設(shè)立，故可以用于出租出售。 3）可供選擇的房子越來越少。住房賣少見少，物以稀為貴?！肮?yīng)的有限性和需求的無限性決定了市中心房屋有很高的增殖空間而且容易形成二手市場(chǎng)，故其增殖速度會(huì)最快，潛力會(huì)最大。 （在談判的過程中告訴顧客所有投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，分析投資的最大風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)在之前應(yīng)全面了解項(xiàng)目周邊的環(huán)境，如租金、房?jī)r(jià)、酒店價(jià)格等。）B：非市中心地段的項(xiàng)目，對(duì)居家而言是城市外圍但交通又便利的地段是好地方，而市中心有很多的噪聲污染，不宜居家。1）離市中心要有一定的距離，以時(shí)間來衡量距離，而去市中心又交通方便。2）在這種地段才能做大規(guī)模的社區(qū)，而市中心又不符合這種條件，這是由土地的有限性來決定的。C：高素質(zhì)的房子具有的優(yōu)勢(shì)：1）在結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢(shì)：牢固性、抗震性、隔音隔；2）在配套上的優(yōu)勢(shì)：電梯房代表不會(huì)斷電停水；3）在安全性上的優(yōu)勢(shì)：高層 基礎(chǔ) 40 M，造價(jià)相當(dāng)于房?jī)r(jià)的1/2；4）在物管上的優(yōu)勢(shì)：五星級(jí)的服務(wù)，超級(jí)的享受。D：什么樣的房子才是好房子？有商業(yè)價(jià)值