國(guó)際商事合同談判的流程與技巧.doc

國(guó)際商事合同談判的流程與技巧國(guó)際商事合同談判的流程與技巧The Art of International Negotiation Module Overview 談判種類(lèi)一般商務(wù)談判索賠談判合同談判合同談判概念：是交易雙方或者是多方當(dāng)事人準(zhǔn)備定義合同而進(jìn)行磋商確定雙方權(quán)利義務(wù)的一個(gè)商議活動(dòng)。談判特點(diǎn)談判目標(biāo)明確，對(duì)合同條款，如價(jià)格、付款方式、雙方違約責(zé)任等進(jìn)行磋商，最后達(dá)成一致。是以簽訂合同為行為目的，就是合同談判的結(jié)果應(yīng)該是簽訂合同。談判人員的組成。Objectives of Negotiation談判的目標(biāo)“你贏我輸” 或者“我贏你輸”？絕對(duì)的公平？“雙贏”雙方利益最大化Negotiation-The How and Why談判流程與技巧談判五階段前期準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)磋商階段危機(jī)談判結(jié)束前期準(zhǔn)備確定談判事項(xiàng)了解談判團(tuán)隊(duì)探討雙方利益制定談判計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)確定談判事項(xiàng)提出問(wèn)題，聽(tīng)取對(duì)方答復(fù)提出有足夠理由的開(kāi)價(jià)磋商注重利益，恰當(dāng)讓步-向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益；-承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益沖突問(wèn)題；-在談判中既要堅(jiān)持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性；-在談判中對(duì)利益作硬式處理，而對(duì)人作軟式處理。創(chuàng)造雙贏的解決方案小動(dòng)作：-將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)-充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍-找出雙贏的解決方案-替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突-建立公平的標(biāo)準(zhǔn)-建立公平的分割利益的步驟-將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)-善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)-不要屈從于對(duì)方的壓力談判技巧-面無(wú)表情-沉默-發(fā)怒-有限授權(quán)-休會(huì)僵局避重就輕，轉(zhuǎn)移視線運(yùn)用休會(huì)策略改變談判環(huán)境利用調(diào)解人調(diào)整談判人員談判結(jié)束達(dá)成協(xié)議談判破裂注意事項(xiàng)清單做好前期準(zhǔn)備并制定談判計(jì)劃有效地實(shí)施談判計(jì)劃并說(shuō)服對(duì)方對(duì)在談判破裂后你方可實(shí)施的最佳方案要心中有數(shù)你在談判中采用哪些談判技巧Dos驗(yàn)證你對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)的理解，并不時(shí)做出總結(jié)提問(wèn)就發(fā)言的性質(zhì)事先給對(duì)方提示，如：我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，或者，我想提一個(gè)建議供大家討論。使用帶一定感情色彩的詞。如，我們有興趣對(duì)這一方案做進(jìn)一步探討，或者，我的當(dāng)事人恐怕不會(huì)對(duì)這一結(jié)果滿意。Donts使用有傾向性的詞，如，大方，公平，合理互相攻擊在對(duì)方提出一項(xiàng)提議后立刻提出對(duì)應(yīng)的提議稀釋說(shuō)服力：當(dāng)對(duì)方提出一條理由后，我提出五條反駁理由律師的工作為雙方的商業(yè)關(guān)系構(gòu)筑明確的框架增加必要的法律條款，構(gòu)成可操作的合同避免不確定性（爭(zhēng)議/訴訟）針對(duì)當(dāng)事