國際商事合同談判的流程與技巧.doc

國際商事合同談判的流程與技巧國際商事合同談判的流程與技巧The Art of International Negotiation Module Overview 談判種類一般商務(wù)談判索賠談判合同談判合同談判概念：是交易雙方或者是多方當事人準備定義合同而進行磋商確定雙方權(quán)利義務(wù)的一個商議活動。談判特點談判目標明確，對合同條款，如價格、付款方式、雙方違約責任等進行磋商，最后達成一致。是以簽訂合同為行為目的，就是合同談判的結(jié)果應(yīng)該是簽訂合同。談判人員的組成。Objectives of Negotiation談判的目標“你贏我輸” 或者“我贏你輸”？絕對的公平？“雙贏”雙方利益最大化Negotiation-The How and Why談判流程與技巧談判五階段前期準備開場磋商階段危機談判結(jié)束前期準備確定談判事項了解談判團隊探討雙方利益制定談判計劃開場確定談判事項提出問題，聽取對方答復(fù)提出有足夠理由的開價磋商注重利益，恰當讓步-向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益；-承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題；-在談判中既要堅持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性；-在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。創(chuàng)造雙贏的解決方案小動作：-將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開-充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍-找出雙贏的解決方案-替對方著想，并讓對方容易作出決策使用客觀標準，破解利益沖突-建立公平的標準-建立公平的分割利益的步驟-將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)-善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)-不要屈從于對方的壓力談判技巧-面無表情-沉默-發(fā)怒-有限授權(quán)-休會僵局避重就輕，轉(zhuǎn)移視線運用休會策略改變談判環(huán)境利用調(diào)解人調(diào)整談判人員談判結(jié)束達成協(xié)議談判破裂注意事項清單做好前期準備并制定談判計劃有效地實施談判計劃并說服對方對在談判破裂后你方可實施的最佳方案要心中有數(shù)你在談判中采用哪些談判技巧Dos驗證你對對方觀點的理解，并不時做出總結(jié)提問就發(fā)言的性質(zhì)事先給對方提示，如：我想問一個問題，或者，我想提一個建議供大家討論。使用帶一定感情色彩的詞。如，我們有興趣對這一方案做進一步探討，或者，我的當事人恐怕不會對這一結(jié)果滿意。Donts使用有傾向性的詞，如，大方，公平，合理互相攻擊在對方提出一項提議后立刻提出對應(yīng)的提議稀釋說服力：當對方提出一條理由后，我提出五條反駁理由律師的工作為雙方的商業(yè)關(guān)系構(gòu)筑明確的框架增加必要的法律條款，構(gòu)成可操作的合同避免不確定性（爭議/訴訟）針對當事