醫(yī)用縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書.doc

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃樣本示例 目目錄錄 1 執(zhí)行總結(jié) 14 2 項(xiàng)目背景 16 3 市場機(jī)會 18 4 公司戰(zhàn)略 22 5 市場營銷 25 6 生產(chǎn)管理 31 7 投資分析 32 8 財(cái)務(wù)分析 35 9 管理體系 38 10 機(jī)遇與風(fēng)險 39 11 風(fēng)險資本的退出 40 附錄 41 1市場容量估算 41 2市場調(diào)查和定性分析 42 3財(cái)務(wù)附表 44 1 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié) 1 1 公司公司 甲殼質(zhì)材料研究甲殼質(zhì)材料研究 開發(fā)有限責(zé)任公司開發(fā)有限責(zé)任公司是一個提議中的公司 它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技 術(shù) 提倡科技為本的綠色生活新理念 為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品 我國醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣億人民幣的市場需求 其中可吸收縫合線約有 7 5 億億 公司成立 初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線 以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求 使用投資建廠 解決方案 針對解決 PGA Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸 類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口 價 格昂貴 影響提高人們醫(yī)療水平的問題 公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合 中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域 涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗 菌材料 藥物緩釋材料 人造器官 化妝品 保健食品 保健服裝面料 新型環(huán)保包裝材料 快 餐用具等 形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司 1 2 市場市場 醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場 購買過程屬集團(tuán)購買行為 目前 我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線 羊腸線和 PGA 類可吸收線 羊腸線材料本身 有缺陷 PGA 類縫合線生產(chǎn)成本居高不下 使用范圍均受到影響 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切 入點(diǎn)進(jìn)入市場 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進(jìn)入市場 產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 2 1 元元 根根 是 PGA 類縫合線 的十分之一十分之一 平均定價 30 元元 根根 據(jù)調(diào)查 市場可接受價格為 30 40 元 根 大約是 PGA 類縫合 線平均市場價格的 1 2 而且降價空間較大 公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心 與代理商 經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段 第一年贈送 90 萬根 第二年贈送 160 萬根 第三年以后每年贈送 80 萬根 國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵 公司將建立 ISO9000 質(zhì)量管理體系 力爭獲得國際 ISO9000 質(zhì)量管理認(rèn)證 1 3 投資與財(cái)務(wù)投資與財(cái)務(wù) 公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū) 享受 三免三減半 的稅收優(yōu)惠政策 公司成立初期共需資金 1100 萬 其中風(fēng)險投資 700 萬 東華大學(xué)投入資金 100 萬 短期借款 300 萬 其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬 流動資金 498 萬 另外 天純生物材料有限公司設(shè)備入 股 100 萬 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為 公司注冊資本 1200 萬 外來風(fēng)險投資入股 700 萬 58 33 東華 大學(xué) 原中國紡織大學(xué) 專利技術(shù)入股 300 萬 25 資金入股 100 萬 8 33 上海天純生物 材料有限公司設(shè)備入股 100 萬 8 33 第二年估計(jì)盈利 1000 萬人民幣 以后每年銷售利潤率 45 左右 第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為 75 39 投資回收期為兩年零一個月 風(fēng)險資金最好在第第 3 5 年年撤出 采用收購收購方式比較適合本公司 1 4 組織與人力資源組織與人力資源 公司性質(zhì)公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司 初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制 公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離 實(shí)行總經(jīng) 理負(fù)責(zé)制 總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理 技術(shù)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有 郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人 郯志清教 授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn) 將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理 創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司 的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作 公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問 2 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景 2 1 產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)業(yè)背景 近年來 我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展 1978 年 我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 7 3 億元 到 1995 年 按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為 80 億元 而此間有關(guān)方面調(diào)查表明 全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí) 際總產(chǎn)值達(dá) 160 180 億元 相當(dāng)于 1978 年的 22 25 倍 約占世界總銷售額的 2 左右 我國醫(yī) 療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè) 發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1 1 而我國只有 1 10 因此具有極大的拓展空間 據(jù)調(diào)查 高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到 1 50 左右 目前 我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種 絲線 羊腸線和 PGA 類可吸收線 羊腸線和 PGA 類縫合線是可吸收縫合線 羊腸線生產(chǎn)工藝落后 污染環(huán)境 可吸收性差 易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng) 目前 它的存在僅 僅是由于價格優(yōu)勢 PGA 類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口 不僅花費(fèi)大量外匯 增加了國家和手術(shù) 病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān) 也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響 據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告 1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計(jì)有 15 億億美元 每年增長增長 率約率約 4 據(jù)臺灣化工所資料 世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA 原料 取得極為不易 價格居高不下 另 外 PGA 含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化 機(jī)械強(qiáng)度下降 縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響 作為一種純生物制品 用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線 能被人體完全吸收 無毒副作用 能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo) 符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題 是 PGA 類可吸收縫合線 的替代品 在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上 研制開發(fā)性能優(yōu)越 價格適宜的甲殼質(zhì)可 吸收縫合線是符合社會和市場要求的 投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線 在全球范圍內(nèi)具有超前性 對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā) 展 提高人們醫(yī)療水平 減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面 具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益 2 2 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述 略 2 3 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn) 經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明 與現(xiàn)有縫合線相比 醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合 線的主要優(yōu)點(diǎn) 純生物制品 與人體相容性好 傷口縫合疤痕小 原材料廣泛存在于海洋生物中 成本是 PGA 類產(chǎn)品的十分之一 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境 有利于傷口愈合 無毒 無刺激 無抗體反應(yīng) 能夠被身體完全吸收 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性 完全符合制備可吸收縫合線的要求 易保存 在空氣中幾乎不分解 能經(jīng)受殺菌消毒處理 可進(jìn)行染色 防腐處理等 資深教授 專家 研究員擔(dān)綱科研 研發(fā)實(shí)力雄厚 專利技術(shù)國際領(lǐng)先 2 4 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)應(yīng)用前景 甲殼質(zhì)是一種天然高聚物 是一種新型環(huán)保材料 在醫(yī)學(xué) 農(nóng)業(yè) 輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的 用途 在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚 藥物緩釋材料 止血劑和傷口愈合劑 人造器官 如人工 腎 人造血管 等 在農(nóng)業(yè)上 可用來生產(chǎn)殼聚糖 殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥 降解地膜等 在輕工業(yè)上 可用來做成化妝品 保健品 功能服裝 環(huán)保包裝材料等 3 市場機(jī)會市場機(jī)會 3 1 市場特征市場特征 3 1 1 概述概述 醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人 使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長 實(shí)際購買 者是采購部門 市場特征市場特征呈現(xiàn)為使用者 購買決策者與購買者分離的特殊性 醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場 購買過程屬集團(tuán)購買行為 人員推銷人員推銷是最有效的銷售方式 醫(yī) 生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類 規(guī)格 同時會受使用習(xí)慣 品牌偏好 地域差異等 因素的影響 縫合線屬于醫(yī)療器械類 醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局 衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法 規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響 醫(yī)療器械的銷售要三證齊全三證齊全 三證是 醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證 醫(yī)療器械銷售許可證 產(chǎn) 品合格證 有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的 準(zhǔn)銷證 3 1 2 購買決策過程購買決策過程 在購買決策中 醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用 有些甚至由護(hù)士長指定或采購 特別 是二級以下醫(yī)院 極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買 決策模式主要如下圖所示 購買決策流程圖 圖 1 略 3 2 市場細(xì)分市場細(xì)分 按市場開發(fā)程度 國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類 3 2 1 已開發(fā)的可吸收縫合線市場已開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指使用羊腸線和 PGA 類可吸收縫合線的市場 大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場 這類市場分布市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高 醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院 如北京 上海 廣州 等 市場特征市場特征主要表現(xiàn)為 廠家對于使用 PGA 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成 醫(yī)生接受 程度高 醫(yī)生品牌忠誠度高 可吸收縫合線應(yīng)用廣泛 應(yīng)用時間久 對價格敏感度較低 消費(fèi)行 為比較成熟 大量使用羊腸線的市場 這類市場分布市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院 如西安 市場特征市場特征主要表 現(xiàn)為 可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線 尚未大規(guī)模使用 PGA 類可吸收縫合線 醫(yī)生對于可吸 收縫合線的接受程度相對較高 對價格較為敏感 品牌忠誠度不高 3 2 2 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場 這類市場分布市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低 醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院 市場特征市場特征主要呈現(xiàn)為 醫(yī)生較少接觸或使用 PGA 類可吸收縫合線 手術(shù)中普遍使用絲線 對于價 格敏感度很高 PGA 類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場 競爭和緩 3 3 銷售渠道分析銷售渠道分析 據(jù)調(diào)查 醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為 廠家直銷 當(dāng)?shù)卮砩啼N售 PGA 類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式 通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘 順利 進(jìn)入新市場 廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場 醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?發(fā)生問題 處理及時 且信譽(yù)有保障 銷售過程主要是這樣的 圖 2 略 醫(yī)療器械 采購部門 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售 主要是國內(nèi)的絲線 羊腸線生產(chǎn)廠家 他們通過各級醫(yī)療器械公司 經(jīng)銷商建立了龐大的銷 售網(wǎng)絡(luò) 銷售渠道通暢 并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系 受人為因素影響相對較小 銷售過程如圖 圖 3 略 3 4 競爭分析競爭分析 3 4 1 競爭產(chǎn)品和競爭對手競爭產(chǎn)品和競爭對手 絲線 價格便宜 目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線 上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù) 了全國絲線市場絕大部分市場份額 其次是美國強(qiáng)生的 慕絲線 也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使 用 國內(nèi)還有天津 杭州 無錫 南通等地生產(chǎn)廠家 羊腸線 價格便宜 在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用 使用不便 容易引起炎癥 處于被逐步 替代的階段 廠家主要分布在上海 天津 杭州等地 PGA 類可吸收縫合線 多為進(jìn)口 國內(nèi)南通也有生產(chǎn) 價格較高 廠家以美國的強(qiáng)生和氰 胺 肯達(dá)爾 為最多 主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場 據(jù)調(diào)查 強(qiáng)生和氰胺在上海占有 80 以上的可吸收縫合線市場份額 其次 南通 華利康 也有一定的比例 華利康 價格大致在強(qiáng)生和氰胺的 60 左右 但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售 后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消 3 4 2 競爭影響力量分析競爭影響力量分析 略 3 4 3 競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢 甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能 對專有技術(shù)與人才的壟斷 成本優(yōu)勢 資源可獲性強(qiáng) 高新 技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等 3 5 市場容量市場容量 3 5 1 市場容量市場容量 據(jù)估算 1999 年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為 15 億人民幣億人民幣 據(jù)調(diào)查和二手資料顯示 目前 可吸收縫合線的使用量僅占 5 左右 含羊腸線 PGA 類線 但金額占總量的 50 左右 約 7 5 億 注 估算過程見附錄 1 P29 3 5 2 趨勢分析與預(yù)測趨勢分析與預(yù)測 據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告 全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為年增長率為 4 據(jù)調(diào)查 PGA 類縫合線 產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的 10 左右 市場潛力巨大 目前 醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù) 如開胸 腹腔等 中 PGA 類可吸收縫合線主 要依賴進(jìn)口 國家對其有嚴(yán)格的限制 考慮市場增長情況 五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個億左右 見附錄 1 P30 3 6 政策方針和政策方針和 WTO 的影響的影響 略 4 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 4 1 公司概述公司概述 略 4 2 總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略 公司在 3 5 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者 4 2 1 公司使命公司使命 向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品 提高人類健康水平 4 2 2 公司宗旨公司宗旨 關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量 創(chuàng)造健康與希望 4 3 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略 4 3 1 初期 初期 1 3 年 年 主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線 市場策略市場策略為替代羊腸線和一部分絲線 擠占 PGA 類縫 合線的市場份額 建立自己的品牌 積累無形資產(chǎn) 收回初期投資 準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 開始準(zhǔn) 備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品 第一 二年 產(chǎn)品導(dǎo)入市場 提高產(chǎn)品知曉度 樹立品牌形象 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò) 打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場 累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到到 400 萬根 銷售收入約 4300 萬元 利潤約 1000 萬元 市場占有率為可吸收縫合線 4 8 第三年 提升品牌形象 增加無形資產(chǎn) 增加設(shè)備 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬根 銷售額約達(dá)到 6000 萬 利潤約達(dá)到 2600 萬 市場占有率提升到 15 左右 研制絲線 利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò) 開拓整個縫合線市場 產(chǎn)品基本成熟 重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能 開發(fā)衍生產(chǎn)品 拓展市場 4 3 2 中期 中期 4 6 年 年 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò) 重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品 進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線 實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略 市場占有率達(dá)到 17 20 居于主導(dǎo)地位 鞏固 擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場 4 3 3 長期 長期 5 10 年 年 利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢 開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化 拓 展市場空間 擴(kuò)大市場占有率 成為醫(yī)學(xué) 農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者 縱向延伸 立足醫(yī)用領(lǐng)域 進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能 開發(fā)新型醫(yī)用材料 生產(chǎn)制造相 關(guān)止血劑和傷口愈合劑 開發(fā)研制人工腎等 橫向延伸 開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥 農(nóng)用地膜 開發(fā)保健品 環(huán)保包裝材料 研制化妝品 保健服裝面料等 公司將以高科技參與國際競爭 適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場 產(chǎn)品延伸見圖 5 圖 5 5 市場營銷市場營銷 5 1 目標(biāo)市場目標(biāo)市場 Target Market 全國縣級或以上的綜合醫(yī)院 專科醫(yī)院 保健醫(yī)院等 5 2 產(chǎn)品產(chǎn)品 Product 5 2 1 產(chǎn)品產(chǎn)品 略 5 2 2 包裝包裝 略 5 2 3 服務(wù)服務(wù) 略 5 2 4 品牌品牌 略 5 3 價格價格 Price 針對國內(nèi)市場情況 我們擬采取競爭定價競爭定價的價格策略 大約定在進(jìn)口品牌的 50 75 即同 等條件下 相對于進(jìn)口品牌有價格優(yōu)勢 相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢 競爭對手采取降價策略時 我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢 據(jù)調(diào)查 PGA 類可吸收縫合線的價格總體過高 醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮 盡量減少 PGA 類縫合線的使用 我們是后進(jìn)入者 同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大 從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和 公司發(fā)展的角度考慮 產(chǎn)品價格定位在中檔 人人人 人人人 人人人 人人人 人人人 人人人 人人 人人 人 人 人人人 人人人 人人人 人人 人人人 贈送量與預(yù)計(jì)銷售量比較 40 130 230 290 350 160 808080 90 0 50 100 150 200 250 300 350 400 第一年第二年第三年第四年第五年 年份 數(shù)量 萬根 預(yù)計(jì)銷量 萬根 贈送量 萬根 5 4 銷售渠道銷售渠道 Place 擬采取的銷售渠道銷售渠道有兩種 自建銷售網(wǎng)絡(luò) 利用現(xiàn)有渠道 建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò) 將全國劃分為東北 華北 華中 華南 華東 西北 西南 七大區(qū)域 每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心 由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場 并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這 一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù) 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商 公司處于起步階段 銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè) 利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò) 彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足 擴(kuò)大市場范圍 并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 有能力的代理人才 完善 自建的銷售網(wǎng)絡(luò) 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū) 避免兩者產(chǎn)生矛盾 隨著公司銷售網(wǎng) 絡(luò)不斷完善 將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫 積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展 適時開展電子商務(wù) 及時 收集試用后的反饋信息 并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施 保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場 5 5 推廣策略推廣策略 Promotion 5 5 1 大量贈送產(chǎn)品大量贈送產(chǎn)品 醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長 醫(yī)生品牌忠誠度較高 應(yīng)采用人員推銷人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通 解 除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮 建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心 在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期 大量贈送大量贈送產(chǎn)品讓 醫(yī)生試用 是比較有效的促銷方式 可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力 也可以改變醫(yī)生的縫合線使用 習(xí)慣 考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢 贈送量贈送量暫定為第一年贈送 90 萬根 第二年贈送 160 萬根 第三年以后每年贈送 80 萬根 圖 6 5 5 2 人員推銷人員推銷 略 5 5 3 廣告廣告 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告 廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位 同時 配以文字報(bào)道則會取得更為良好的效果 宣傳公司理念 Your health our success 您的健康 我們的希望 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行 廣播 電視廣告信息傳遞時間短 可以用來提高知曉度 利用報(bào)紙 雜志制作一些寓意深刻 高品位的廣告 提升品牌形象 產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng) 一 利用不同媒介的特色 建立全方位 立體的信息傳播網(wǎng) 公益廣告 除利用報(bào)紙 雜志 廣播 電視等傳播渠道外 也在社會公益活動中樹立公司的良好形象 如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心 宣傳緊急情況下的自救 互救知識等 5 5 4 公關(guān) 公關(guān) Public Relation 在公司籌建之初開始公關(guān)工作 公關(guān)活動的原則公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn) 勇于創(chuàng)新 嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí) 富有社會責(zé)任感的良好形象 公司籌建初期 公關(guān)活動的重點(diǎn)公關(guān)活動的重點(diǎn)為提高公司知曉度 輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會 研討活動 在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金 不僅培養(yǎng)潛在顧客 也在任課教師 通常是醫(yī)院的骨干力量 心中 樹立企業(yè)形象 為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ) 公司正式運(yùn)營之后 公關(guān)活動的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象 吸引公眾注意 與公眾進(jìn)行雙向交 流 加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識 提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目 開辟科普專欄 開通免費(fèi)咨詢熱線 制作形式活潑 界面友好的主頁 展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān) 5 6 市場開發(fā)與進(jìn)入市場開發(fā)與進(jìn)入 據(jù)調(diào)查 西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低 關(guān)鍵是價格問題 較 容易試用不同品牌的產(chǎn)品 京 滬 穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低 不愿意試用不同品牌 市 場開發(fā)與進(jìn)入不易 但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū) 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場 開拓應(yīng)該用 可吸收線而使用絲線的市場 進(jìn)入策略進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市 能夠較早得到回報(bào) 同時也要對京 滬 穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場開發(fā) 獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益 5 6 1 對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場 市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場 替代現(xiàn)有羊腸線 據(jù)調(diào)查 在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線 羊腸線正處于產(chǎn)品的衰 退期 被替代的趨勢日益明顯 使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢 良好的產(chǎn) 品性能 使用方便 服務(wù)完善 價格適中 進(jìn)入 PGA 類材料可吸收縫合線市場 與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額 與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭 以優(yōu)質(zhì) 優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象 突出甲殼質(zhì)的 生物環(huán)保性 不斷擴(kuò)大市場 工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度 美譽(yù)度 樹立良好的品牌形象 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性 改變 醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好 建立品牌忠誠度 在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論 強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性 專業(yè) 銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品 使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能 建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心 并能夠 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 33 33 58 33 8 33 東華大學(xué) 風(fēng)險投資 設(shè)備入股 試用 提供完善的售前 售中 售后服務(wù) 輔以有競爭力的價格贏得市場 搞好公共關(guān)系 樹立 企業(yè)良好的社會形象 贏得顧客的信賴 5 6 2 對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場 市場開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣 替代部分絲線 據(jù)調(diào)查 醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線 部分手術(shù)可選擇絲線 也可用可吸收線 醫(yī)生選擇 縫合線的依據(jù)依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價格對于病人的影響程度 工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念 強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性 宣傳縫合線的發(fā)展趨勢 使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念 并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分 潮流領(lǐng) 導(dǎo)者 使用可吸收縫合線 市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通 介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn) 提高醫(yī)生對甲殼 質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度 向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線 使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能 適用情況 等 通過大量贈送試用 培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣 但需要較長時期 一至兩年 的普及 然后 以適中的價格 盡善盡美的服務(wù) 有力的公關(guān)手段打開市場 6 生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理 6 1 生產(chǎn)要求生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期 生產(chǎn)周期 從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6 天 工人要求 工人要求 相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷 經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn) 技術(shù)關(guān)鍵 技術(shù)關(guān)鍵 甲殼質(zhì)纖維制備 6 2 廠址選擇廠址選擇 略 6 3 項(xiàng)目進(jìn)度項(xiàng)目進(jìn)度 圖 7 略 6 4 生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)工藝流程 略 7 投資分析投資分析 7 1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊資本 1200 萬 股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下 東華大學(xué)東華大學(xué) 股本來源股本來源 股本規(guī)模股本規(guī)模 風(fēng)險投資風(fēng)險投資 技術(shù)入股技術(shù)入股資金入股資金入股 設(shè)備入股設(shè)備入股 金金 額額700 萬300 萬100 萬100 萬 比比 例例58 33 25 00 8 33 8 33 股本結(jié)構(gòu)中 東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的 33 33 風(fēng)險投資方面 我們打算引入 2 5 家風(fēng)險投資共同入股 以利于籌資 化解風(fēng)險 并為以后可能的上市做準(zhǔn)備 圖 9 7 2 資金來源與運(yùn)用資金來源與運(yùn)用 公司初期需要外借資金 300 萬 金融機(jī)構(gòu)一年期借款 利率 5 85 用作流動資金 同時考 慮到合理的負(fù)債比例 公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1 5 資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) 602 萬 以及生產(chǎn)中所需的直接原材料 直接人工 制造 費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等 498 萬 注 第三年追加固定資產(chǎn)投資70 萬用于購買編織機(jī)等設(shè)備 7 3 投資收益與風(fēng)險分析投資收益與風(fēng)險分析 主要假設(shè) 公司的設(shè)備 原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好 設(shè)備到貨 安裝 調(diào)試在 4 6 個月內(nèi) 完成 生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量 租賃廠房 選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū) 付租金即可運(yùn)營 投資現(xiàn)金流量表如下 投資現(xiàn)金流量表投資現(xiàn)金流量表 表 2 單位 萬元 初期初期第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年 固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資602 0070 00 流動資金流動資金498 00 銷售收入銷售收入1000 003250 005750 007250 008750 00 變動成本變動成本641 731242 661772 002230 082639 79 固定成本固定成本509 55888 001294 001540 001836 00 稅前利潤稅前利潤0 00 151 281119 342684 003479 924274 21 稅收稅收0 000 000 00260 99320 57 稅后利潤稅后利潤0 00 151 281119 342684 003218 933953 64 折舊折舊86 0086 0096 0096 0096 00 無形資產(chǎn)攤銷無形資產(chǎn)攤銷15 0015 0015 0015 0015 00 凈現(xiàn)金流量凈現(xiàn)金流量 1100 00 50 281220 342795 003329 934064 64 注 前半年為建設(shè)期 初期 后半年即投入生產(chǎn) 均記入第一個會計(jì)年度 7 3 1 投資凈現(xiàn)值投資凈現(xiàn)值 n NPV CI CO t 1 i t NPV 6760 97 萬元 t 1 銀行短期借款 1 年期 利率為 5 85 長期借款利率為 5 92 以 99 年 8 月為準(zhǔn) 考慮到 目前資金成本較低 以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險性等因素 i 取 10 下同 此時 NPV 6760 97 萬元 遠(yuǎn)大于零 計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好 投資方案可行 7 3 2 投資回收期投資回收期 通過凈現(xiàn)金流量 折現(xiàn)率 投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算 投資回收期為二年零一個月 投資 方案可行 回收期 累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù) 1 未收回現(xiàn)金 當(dāng)年現(xiàn)值 7 3 3 內(nèi)含報(bào)酬率內(nèi)含報(bào)酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下 n NPV IRR CI CO t 1 IRR t 0 IRR 92 t 1 內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 92 遠(yuǎn)大于資金成本率 10 主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價 使得銷售利潤率 較高 而且 前 5 年內(nèi)市場增長性很好 7 3 4 項(xiàng)目敏感性分析項(xiàng)目敏感性分析 公司在銷售收入 投資 經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素 我們對三者按提高 10 和降低 10 的單因素變化做敏感性分析 用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率 見下圖 圖 10 略 表 3 項(xiàng)目敏感性分析 略 公司對銷售收入的提高和降低最為敏感 經(jīng)營成本次之 在變化 10 范圍內(nèi) 內(nèi)含報(bào)酬率 仍然高達(dá) 75 說明能承擔(dān)風(fēng)險 具有一定可靠性 7 3 5 盈虧平衡分析盈虧平衡分析 略 7 3 6 投資回報(bào) 投資回報(bào) 根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測 見附錄 公司能保持較高的利潤增長 擬從凈利潤中 提取合理比例的資金作為股東回報(bào) 為此 公司第一年不分紅 第二年以后每年分紅為凈利潤的 30 8 財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析 8 1 會計(jì)報(bào)表及附表會計(jì)報(bào)表及附表 略 8 2 會計(jì)報(bào)表分析會計(jì)報(bào)表分析 重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示 重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示 五年銷售收入 萬元 1000 00 3250 00 5750 00 7250 00 8750 00 五年凈利潤 萬元 151 28 1119 34 2684 00 3218 93 3953 64 達(dá)到正現(xiàn)金流所需時間 八個月 達(dá)到收支平衡所需時間 十四個月 8 2 1 比率及趨勢分析比率及趨勢分析 表 8 項(xiàng)目 第一年第二年第三年第四年第五年 預(yù)計(jì)售量與金額 8750 5750 7250 3250 1000 40 130 230 290 350 0 2000 4000 6000 8000 10000 第一年第二年第三年第四年第五年 金額 萬元 0 150 300 450 銷量 萬根 預(yù)計(jì)銷售金額預(yù)計(jì)銷售量 銷售利潤率 33 6746 6744 3945 18 基本盈利能力 75 3994 4470 8157 50 資產(chǎn)報(bào)酬率 75 3994 4465 5053 19 凈資產(chǎn)收益率 59 5871 4553 5645 04 投資利潤率 96 97231 81300 55369 15 8 2 2 預(yù)計(jì)銷售趨勢分析預(yù)計(jì)銷售趨勢分析 圖 12 注 從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量 及銷售收入增長趨于平緩 因而銷 售利潤率基本保持在 45 左右 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三 年比較高 是因?yàn)樵陬A(yù)測和報(bào)表中 使用固定預(yù)算 如果考慮彈性預(yù)算 銷售收入受市場變動的影響 如競爭者加入或產(chǎn)品降 價等 則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低 具體考慮在風(fēng)險假定與分析中 8 2 3 風(fēng)險假定與分析風(fēng)險假定與分析 由于在財(cái)務(wù)預(yù)測中 沒有考慮彈性分析 假定價格定在 30 元 根 含稅 的基礎(chǔ)上 銷售利 潤較高 變動成本占收入的 38 23 現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤較高 使得潛在競爭者的加入 爭奪市 場份額 公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售 這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響 具體 價格 銷量 成本每年的可變化空間如下頁表所示 表 9 第一年第二年第三年第四年第五年 實(shí)際數(shù)25 0025 0025 0025 0025 00 價格 元 臨界值28 7816 3913 3313 0012 79 實(shí)際數(shù)40 00130 00230 00290 00350 00銷量 萬根 臨界值46 0585 23122 64150 80179 03 實(shí)際數(shù)659 281242 6617722230 082639 79變動成本 萬元 臨界值490 452362 004456 005710 006914 00 將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比 可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本 達(dá)到盈 虧平衡 最低售價最低售價為 12 5 元左右 變動成本允許有較大的增長 因此 公司在各方面能承擔(dān)一 定的不確定性風(fēng)險 9 管理體系管理體系 9 1 公司性質(zhì)公司性質(zhì) 有限責(zé)任公司 9 2 組織形式組織形式 公司初期擬采取直線制直線制的組織形式 如圖所示 董事會 營銷副總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 總經(jīng)理 圖 13 公司組織結(jié)構(gòu)圖 9 3 部門職責(zé)部門職責(zé) 略 9 4 創(chuàng)新機(jī)制創(chuàng)新機(jī)制 本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新 略 10 機(jī)遇與風(fēng)險機(jī)遇與風(fēng)險 10 1 機(jī)遇機(jī)遇 國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求 PGA 類縫合線產(chǎn)品價格太高 國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺 使得外部政策環(huán)境相對寬松 國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品 甲殼質(zhì)材料前景廣闊 浦東張江即將定位為 藥谷 和 軟件園 投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 我國不久即將加入 WTO 使進(jìn)入國外市場更具優(yōu)勢 10 2 外部風(fēng)險外部風(fēng)險 國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn) 銷售 檢驗(yàn) 廣告等政策的影響 能否進(jìn)入醫(yī)療保險范圍 將對醫(yī)院大量采用有重要影響 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險 集團(tuán)市場購買決策過程復(fù)雜 產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高 潛在競爭者的加入 高新技術(shù)發(fā)展很快 生命周期縮短 被替代的可能性加大 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險 銀行借款風(fēng)險 10 3 內(nèi)部風(fēng)險內(nèi)部風(fēng)險 新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難 競爭對手的策略改變 應(yīng)付策略上的不確定性 價格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場的營銷策略 純生物產(chǎn)品 可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏 尚未得到證實(shí) 10 4 解決方案解決方案 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī) 具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識的推銷人員 建立方便及時的銷售網(wǎng)絡(luò) 提高 R D 費(fèi)用 強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢 多元化經(jīng)營 化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險 建立及時有效的信息反饋渠道 隨時了解市場動態(tài) 11 風(fēng)險資本的退出風(fēng)險資本的退出 風(fēng)險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景 11 1 撤出方式撤出方式 略 11 2 撤出時間撤出時間 略 附附錄錄 1市場容量估算市場容量估算 為了使市場容量估算更合理 現(xiàn)用兩種方法估算 均有一定依據(jù) 可以互相印證 1 1據(jù)二手資料推算 據(jù)二手資料推算 據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告 1994 年全球醫(yī)用縫合線市場值估計(jì)為 15 億億美元 年增長率為 4 我國約有 12 億人口 占全世界 1 4 左右 考慮我國人均國民收入水平較低 假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用 縫合線低于世界平均值 按占全世界縫合線用量的 10 計(jì)算 人民幣兌美元匯率按 8 3 計(jì)算 那 么可得出如下表所示結(jié)論 表 10 市值 類別 年份 全球 億 USD 中國 億 RMB 可吸收線容量 億 RMB 增長率 199415 0012 506 25 199918 2015 107 5022 200422 1018 409 2048 1 2根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算 據(jù) 中國統(tǒng)計(jì)年鑒 97 年全國縣級以上共有病床 220 萬張 其中手術(shù)量較大的外科占 20 8 婦產(chǎn)科占 9 3 全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的 35 作保守估計(jì) 超過部分與其他科室略去部分抵消 全國平均 住院日為 13 天 病床利用率為 65 據(jù)調(diào)查 每例手術(shù)平均使用縫合線量 20 25 根 可吸收線占全部縫合線的 5 按保守估計(jì) 1997 年全國市場容量為 220 35 365 13 65 20 25 根 5 1405 1757 萬根 1999 年全國市場容量 考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性 增長率按臺灣工業(yè)研究院估計(jì)的 4 計(jì)算 1405 1757 萬根 1 4 2 1520 1900 萬根 按目前市場平均價格 40 元 根計(jì)算 約為 60800 76000 萬元 據(jù)調(diào)查 醫(yī)療器械采購科認(rèn)為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費(fèi)用相當(dāng) 所以可以預(yù) 測 每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為 12 15 億 與前面的估算基本吻合 五年后可望達(dá)到的市場規(guī)模 按五年后市場占有率為 1999 年的 20 計(jì)算 約有 304 380 萬根 假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫 合線平均價格為 30 元人民幣 根 則五年后的市場規(guī)模約為 9120 11400 萬元 2市場調(diào)查和定性分析市場調(diào)查和定性分析 2 1調(diào)查目的 調(diào)查目的 略 2 2調(diào)查方法 調(diào)查方法 略 2 3調(diào)查時間調(diào)查時間 略 2 4樣本分布樣本分布 略 樣本分布 表 11 略 樣本醫(yī)院等級分布 圖 14 略 在被調(diào)查城市中 北京 廣州 上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá) 醫(yī)學(xué)水平較高 醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快 西 安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低 醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢 2 5調(diào)查結(jié)果 調(diào)查結(jié)果 2 5 1 市場現(xiàn)狀 市場現(xiàn)狀 略 2 5 2產(chǎn)品優(yōu) 劣勢比較產(chǎn)品優(yōu) 劣勢比較 據(jù)調(diào)查 目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示 表 12 現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表 略 2 5 3醫(yī)生醫(yī)生 護(hù)士長對產(chǎn)品的要求 護(hù)士長對產(chǎn)品的要求 略 2 5 4醫(yī)生醫(yī)生 護(hù)士長對服務(wù)的要求 護(hù)士長對服務(wù)的要求 略 2 5 5醫(yī)院了解信息和購買途徑 醫(yī)院了解信息和購買途徑 略 2 5 6價格因素在購買決策中的作用 價格因素在購買決策中的作用 略 2 5 7縫合線影響因素量表 縫合線影響因素量表 略 2 5 8目標(biāo)市場 目標(biāo)市場 略 2 6市場走勢預(yù)測市場走勢預(yù)測 3財(cái)務(wù)附表財(cái)務(wù)附表 略 商 業(yè) 計(jì) 劃 書 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目單位 蓋章 地 址 電 話 傳 真 電子郵件 聯(lián) 系 人 北京北大世創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 創(chuàng)業(yè)在線 2000 年 5 月制 保 密 承 諾 本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密 僅對有投資意向的投資者公開 本公司要求投資公 司項(xiàng)目經(jīng)理收到本商業(yè)計(jì)劃書時做出以下承諾 妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書 未經(jīng)本公司同意 不得向第三方公開本商業(yè)計(jì)劃書涉及的本公司的 商業(yè)秘密 項(xiàng)目經(jīng)理簽字 接 收 日 期 年 月 日 摘 要 說明 請根據(jù)正文各欄目的內(nèi)容 在兩頁紙內(nèi)完成本摘要 目 錄 摘要 42 目 錄 42 第一部分 公司基本情況 43 第二部分 公司管理層 44 第三部分 產(chǎn)品 服務(wù) 46 第四部分 行業(yè)及市場情況 47 第五部分 營銷策略 48 第六部分 管理 48 第七部分 融資說明 49 第八部分 退出機(jī)制 49 第九部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃 50 第十部分 風(fēng)險控制 50 第十一部分 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度 50 第十二部分 其它 50 第一部分 公司基本情況 公司名稱 成立時間 注冊資本 實(shí)際到位資本 其中現(xiàn)金到位 無形資產(chǎn)占股份比例 注冊地點(diǎn) 公司性質(zhì)為 請?zhí)顚懝拘再|(zhì) 如 有限公司 股份有限公司 合伙企業(yè) 個人獨(dú)資等 并說明 其中國有成份比例 私有成份比例和外資比例 公司沿革 說明自公司成立以來主營業(yè)務(wù) 股權(quán) 注冊資本等公司基本情形的變動 并說明這些 變動的原因 目前公司主要股東情況 列表說明目前股東的名稱及其出資情況 股股東東名名稱稱出出資資額額出出資資形形式式股股份份比比例例聯(lián)聯(lián)系系人人聯(lián)聯(lián)系系電電話話 目前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況 以組織機(jī)構(gòu)圖來表示 本公司的獨(dú)資 控股 參股的公司以及非法人機(jī)構(gòu)的情況 以圖形方式表示 如 公司曾經(jīng)經(jīng)營過的業(yè)務(wù)有 公司目前經(jīng)營的業(yè)務(wù)為 主營業(yè)務(wù)為 公司目前職工情況 如 擁有員工 人 其中管理人員 人 生產(chǎn)工人 人 管理人員中 大專以上文化程度的有 人 占員工總數(shù) 大學(xué)本科以上的 有 人 占員工總數(shù) 碩士學(xué)位 含中級職稱 以上的有 占員工 總數(shù) 博士學(xué)位 含高級職稱 以上的有 人 占員工總數(shù) 最 好列表說明 如 人數(shù)比例人數(shù) 比例人數(shù)比例人數(shù)比例 管理人員 生產(chǎn)工人 員工人數(shù) 大專以上文化程度博士 高級職稱 大學(xué)本科碩士 中級職稱 公司經(jīng)營財(cái)務(wù)歷史 列表說明 單位 萬元 項(xiàng) 目本年度前 1 年前 2 年前 3 年 銷售收入 毛 利 潤 純 利 潤 總 資 產(chǎn) 總 負(fù) 債 凈 資 產(chǎn) 負(fù) 債 率 凈資產(chǎn)收益率 公司近期及未來 3 5 年要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 行業(yè)地位 銷售收入 市場占有率 產(chǎn)品品牌以及公司股票 上市等 公司近期及未來 3 5 年的發(fā)展方向 發(fā)展戰(zhàn)略和要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 第二部分 公司管理層 董事會成員名單 序號職 務(wù)姓 名工 作 單 位學(xué) 歷 或 職 稱聯(lián)系電話 1董 事 長 2副董事長 3董 事 4董 事 5董 事 6董 事 7董 事 8董 事 9董 事 董事長 姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話 學(xué)歷 學(xué)位 所學(xué)專業(yè) 職稱 畢業(yè)院校 戶口所在地 主要經(jīng)歷和業(yè)績 著重描述在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)和成功事例 總經(jīng)理 姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話 學(xué)歷 學(xué)位 所學(xué)專業(yè) 職稱 畢業(yè)院校 戶口所在地 主要經(jīng)歷和業(yè)績 著重描述在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)和成功事例 技術(shù)開發(fā)負(fù)責(zé)人 姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話 學(xué)歷 學(xué)位 所學(xué)專業(yè) 職稱 畢業(yè)院校 戶口所在地 主要經(jīng)歷和業(yè)績 著重描述在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)水平 經(jīng)驗(yàn)和成功事例 市場營銷負(fù)責(zé)人 姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話 學(xué)歷 學(xué)位 所學(xué)專業(yè) 職稱 畢業(yè)院校 戶口所在地 主要經(jīng)歷和業(yè)績 著重描述在本行業(yè)內(nèi)的營銷經(jīng)驗(yàn)和成功事例 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話 學(xué)歷 學(xué)位 所學(xué)專業(yè) 職稱 畢業(yè)院校 戶口所在地 主要經(jīng)歷和業(yè)績 著重描述在財(cái)務(wù) 金融 籌資 投資等方面的背景 經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績 其他對公司發(fā)展負(fù)有重要責(zé)任的人員 可增加附頁 姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話 學(xué)歷 學(xué)位 所學(xué)專業(yè) 職稱 畢業(yè)院校 戶口所在地 主要經(jīng)歷和業(yè)績 根據(jù)公司的需要 來描述不同人員在特定方面的專長 第三部分 產(chǎn)品 服務(wù) 產(chǎn)品 服務(wù)描述 這里主要介紹擬投資的產(chǎn)品 服務(wù)的背景 目前所處發(fā)展階段 與同行業(yè)其它公 司同類產(chǎn)品 服務(wù)的比較 本公司產(chǎn)品 服務(wù)的新穎性 先進(jìn)性和獨(dú)特性 如擁有的專門技術(shù) 版權(quán) 配方 品牌 銷售網(wǎng)絡(luò) 許可證 專營權(quán) 特許權(quán)經(jīng)營等 公司現(xiàn)有的和正在申請的知識產(chǎn)權(quán) 專利 商標(biāo) 版權(quán)等 及進(jìn)展情況 公司是否已簽署了有關(guān)專利權(quán)及其它知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓或授權(quán)許可的協(xié)議等 如果有 請說明 并附 主要條款 產(chǎn)品更新?lián)Q代周期 更新?lián)Q代周期的確定要有資料來源 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 詳細(xì)列明產(chǎn)品執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn) 詳細(xì)描述本公司產(chǎn)品 服務(wù)的競爭優(yōu)勢 包括性能 價格 服務(wù)等方面 公司將采取怎樣的激勵機(jī)制和措施 保證產(chǎn)品的先進(jìn)性 如尋求技術(shù)開發(fā)依托 大學(xué) 研究所 等 保持關(guān)鍵技術(shù)人員和技術(shù)隊(duì)伍的穩(wěn)定 等 產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式 公司自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品 還是委托生產(chǎn) 或其它方式 請說明原因 公司自建 廠情況下 購買廠房還是租用廠房 廠房面積是多少 生產(chǎn)面積是多少 廠房地點(diǎn)在哪里 交通 運(yùn)輸 通訊是否方便 現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況 專用設(shè)備還是通用設(shè)備 先進(jìn)程度如何 價值是多少 是否投保 最大生產(chǎn) 能力是多少 能否滿足公司產(chǎn)品銷售增長的要求 如果需要增加設(shè)備 采購計(jì)劃 采購周期及安 裝調(diào)試周期 如果需要大規(guī)模建設(shè) 是否選擇 交鑰匙 方式進(jìn)行 交鑰匙 工程的承包機(jī)構(gòu)是 否提供工期 質(zhì)量方面的保證 如何對這些保證加以實(shí)施 簡述產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過程 工藝流程 如何保證主要原材料 元器件 配件以及關(guān)鍵零部件等生產(chǎn)必須品的進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性 可靠性 質(zhì)量及進(jìn)貨周期 列出 3 家主要供應(yīng)商名單及聯(lián)系電話 主要供應(yīng)商 1 主要供應(yīng)商 2 主要供應(yīng)商 3 產(chǎn)品成本和生產(chǎn)成本如何控制 有怎樣的具體措施 第四部分 行業(yè)及市場情況 行業(yè)現(xiàn)狀及展望 行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢 哪些行業(yè)的變化對產(chǎn)品利潤 利潤率影響較大 進(jìn)入該行 業(yè)的技術(shù)壁壘 貿(mào)易壁壘 政策限制等 行業(yè)市場前景分析與預(yù)測 過去 3 年或 5 年各年全行業(yè)銷售總額 必須注明資料來源 萬元 年 份前 5 年前 4 年前 3 年前 2 年前 1 年 銷售收入 銷售增長率 未來 3 年或 5 年各年全行業(yè)銷售收入預(yù)測 必須注明資料來源 萬元 年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 銷售收入 目標(biāo)市場 這里對產(chǎn)品面向的用戶種類要進(jìn)行詳細(xì)說明 本公司與行業(yè)內(nèi)五個主要競爭對手的比較 主要描述在主要銷售市場中的競爭對手 競爭對手市場份額競爭優(yōu)勢競爭劣勢 本公司 市場銷售有無行業(yè)管制 公司產(chǎn)品進(jìn)入市場的難度分析 公司未來 3 年或 5 年的銷售收入預(yù)測 融資不成功情況下 萬元 年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 銷售收入 市場份額 公司未來 3 年或 5 年的銷售收入預(yù)測 融資成功情況下 萬元 年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 銷售收入 市場份額 第五部分 營銷策略 產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù) 如果產(chǎn)品已經(jīng)在市場上形成了競爭優(yōu)勢 請說明與哪些因素有關(guān) 如成本相同但銷售價格低 成 本低形成銷售價格優(yōu)勢 以及產(chǎn)品性能 品牌 銷售渠道優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品 等等 在建立銷售網(wǎng)絡(luò) 銷售渠道 設(shè)立代理商 分銷商方面的策略與實(shí)施 在廣告促銷方面的策略與實(shí)施 在產(chǎn)品銷售價格方面的策略與實(shí)施 在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略與實(shí)施 產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施 其它方面的策略與實(shí)施 對銷售隊(duì)伍采取什么樣的激勵機(jī)制 第六部分 管 理 請說明 為保證融資項(xiàng)目按計(jì)劃實(shí)施 公司準(zhǔn)備今后各年陸續(xù)設(shè)立哪些機(jī)構(gòu) 各機(jī)構(gòu) 配備多少人員 人員年收入情況 請用圖表統(tǒng)計(jì)表示出來 附在本計(jì)劃中 公司是否通過國內(nèi)外管理體系認(rèn)證 公司對管理層及關(guān)鍵人員將采取怎樣的激勵機(jī)制 公司是否考慮員工持股問題 請說明 公司是否與掌握公司關(guān)鍵技術(shù)及其它重要信息的人員簽定競業(yè)禁止協(xié)議 若有 請說明協(xié)議主要 內(nèi)容 公司是否與每個雇員簽定勞動用工合同 公司是否與相關(guān)員工簽定公司技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保密合同 公司是否為每位員工購買保險 請說明保險險種 公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題 若有 請說明 公司與董事會 董事 主要管理者 關(guān)鍵雇員之間是否有實(shí)際存在或潛在的利益沖突 如果有 請說明 并設(shè)想解決辦法 請說明 公司對知識產(chǎn)權(quán) 技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保護(hù)措施 請說明 項(xiàng)目實(shí)施過程中 公司需要哪些外部支持 如何獲得這些支持 第七部分 融資說明 為保證項(xiàng)目實(shí)施 需要新增投資是多少 新增投資中 需投資方投入 萬元 對外借貸 萬元 公司自身投入 萬元 如果有對外借貸 抵押或擔(dān)保措施是什么 請說明投入資金的用途和使用計(jì)劃 希望讓投資方參股本公司還是與投資方合作成立新公司 請說明原因 擬向投資方出讓多少權(quán)益 計(jì)算依據(jù)是什么 投資方可享有哪些監(jiān)督和管理權(quán)力 如果公司沒有實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃 公司與管理層向投資方承擔(dān)哪些責(zé)任 與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的稅種和稅率 公司享受哪些政府提供的優(yōu)惠政策及未來