房地產(chǎn)項目成交客戶分析報告.doc

第一部分、財富家園目前銷售情況財富家園自2008.3.26售樓部開放，至5.10認購前積累客戶240組；5.105.12排號客戶106組，5.13參加抽獎客戶73組，抽獎率70%；5.17選房至5.20，共選房源13套；按240來訪量算，成交率5%；分析：項目選房13套，與之前銷售員的選房預(yù)估 5055 組產(chǎn)生很大差距，這與獲嘉市場的整體平靜、客戶買房不迫切、比較心理嚴重有很大關(guān)系，也受到項目入市時間短的影響；同時，項目銷售人員也在選房中暴露出很大不足，說辭不夠完善，講解不到位，致使很多客戶在選房當(dāng)天仍有很多疑惑，拖延選房時間，影響選房氣氛；獲嘉市場不成熟，很多客戶對銷售程序表示無奈，個別客戶產(chǎn)生反感；許多客戶認為項目價格高，雖然認為房子確實比其他要好，但始終未下定決心；這也成為下一步的推廣要點；選房效果不理想，也與地震影響、轉(zhuǎn)移注意力有一定關(guān)系；階段策略： 主題：“入住城心華宅首選財富家園”將財富家園品質(zhì)、賣點突出、清晰表述，財富家園為性價比最高的好房子，消除客戶對價格的抗性； 挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，帶動縣城銷售在各重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要道路設(shè)戶外廣告，在集會以及主干道派發(fā)單頁；通過優(yōu)惠活動、節(jié)慶禮品等吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶“進城”； 穩(wěn)步推廣、精確打擊由于獲嘉市場整體平靜，購房心里不迫切，穩(wěn)步的推廣節(jié)奏將更加適應(yīng)市場；鑒于集中排號、宣誓、選房都未能帶來良好氣氛促成銷售，一對一的銷售，利用銷售人員的銷控、逼定，以及成員配合，抓住每一個客戶，財富的銷售情況會穩(wěn)步上升。第二部分、財富家園成交客戶分析一、 年齡分析13位業(yè)主中，31-35歲有4位，所占比例為31%；其次為30歲以下和41-45歲各3位，比例均為23%；35歲以下年輕人群比例超過50%，為購房主力人群，財富家園項目以三房為主，此類人群為財富家園目標(biāo)客戶；二、 行業(yè)分析13位業(yè)主中個體商戶有7位，比例超過50%，與錦繡花園相同，均占最高比例；說明獲嘉個體商戶經(jīng)濟實力優(yōu)越，購買力大；三、 居住區(qū)域分析分析：業(yè)主中獲嘉鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶有6位，比例近50%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場表現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?，項目的“下鄉(xiāng)”成為必然；結(jié)合錦繡國際花園成交客戶發(fā)現(xiàn)，城關(guān)、照鏡、徐營、中和四個鎮(zhèn)目標(biāo)客戶較多，為重點推廣區(qū)域；四、 重點關(guān)注分析（多選）13位業(yè)主中有11位，85%重點關(guān)注的是價格，其次為位置，共有6位業(yè)主選擇；針對性策略：推廣中突顯財富家園高品質(zhì)、優(yōu)越的細節(jié)，為價高做足支撐；項目地段、品牌、戶型、景觀、物業(yè)等賣點繼續(xù)強化，提高市場認可；五、 購買面積分析六、 購買戶型分析13位業(yè)主全部選擇三室兩廳一衛(wèi)戶型，面積為90-130平米，2房以及4房客戶還未出現(xiàn)；七、 購買動機分析與錦繡花園客戶購買動機大部分選擇小區(qū)品質(zhì)不同，財富家園半數(shù)以上的客戶選擇房源合適；小區(qū)園林、社區(qū)整體不可視，房源合適就成為客戶選房第一決定因素；八、 購買用途分析九、 交通工具分析9位業(yè)主交通工具是電動車和摩托車，比例近80%；交通工具為轎車、面包車的客戶少，此類經(jīng)濟實力強的客戶未出現(xiàn)，與所選房源沒有大戶型一致；十、 付款方式（采集數(shù)據(jù)12）十一、成交周期分析 成交周期在10天以下的客戶有4位，一個月以內(nèi)共8位，1-2個月共5位；針對性策略：1-2個月成交的客戶比例近40%，比較、思考的周期較長，銷售人員應(yīng)加強溝通和回訪，穩(wěn)住客戶，防止丟失。十二、認知途徑分析13位業(yè)主中通過路過認知項目的客戶比例最大，有4位，這與項目現(xiàn)場的引導(dǎo)有關(guān)；桿旗、圍墻、大幅