談單技巧(請(qǐng)大家詳細(xì)閱讀并熟記在心).doc

預(yù)算技巧：做預(yù)算的技巧我個(gè)人認(rèn)為分二種，一種為談單技巧，一種為做預(yù)算的技術(shù)技巧做為一個(gè)合格的預(yù)算員不僅要有熟練的做預(yù)算的技術(shù)技巧，更要有高超的談單技巧，預(yù)算做得再好業(yè)主不認(rèn)可都是假的，要客戶認(rèn)可你的預(yù)算首先要認(rèn)可你做預(yù)算的人讓客戶接受的方法：一、最親切、最真誠的微笑對(duì)待客戶不管你在任何的場合，對(duì)待你的客戶時(shí)一定要微笑，語言一定要文明禮貌，穿著一定要得體，給客人留下好印象。絕對(duì)不能因?yàn)槟愕男那槎绊懩愕墓ぷ?。調(diào)整好心態(tài)，語氣要柔軟。二、牢記客戶姓氏這點(diǎn)很重要。你牢記他們的姓氏，在交談時(shí)不時(shí)的談到，會(huì)讓他們覺得你很看重他們，也能表明你要合作的誠心。三、見客戶前準(zhǔn)備四項(xiàng)：1、預(yù)算書2、施工圖3、筆4、計(jì)算器（不要在談的過程中再去拿，讓客戶覺得你準(zhǔn)備得很充分，覺得你是一個(gè)很穩(wěn)重的人，遇到重點(diǎn)或有問題處用筆記下來，讓客戶加深印象（如水電按實(shí)結(jié)算）四、針對(duì)不同類型的客戶對(duì)不同的方法去對(duì)待，在客戶看預(yù)算前找設(shè)計(jì)或客服了解客戶情況1、針對(duì)有錢的或都是當(dāng)官的，喜歡聽人說恭維的話，適當(dāng)?shù)呐南埋R屁（但不要過度）（奧林匹克花園客戶）2、針對(duì)老年人客戶一定要有耐心，講預(yù)算的語氣要比平常慢，老年人的反應(yīng)比一般人要慢，所以一定要配合老年人的說話頻率。(適當(dāng)時(shí)要拉家長）（博雅公寓阿姨）3、如有是夫妻一起來的，一定不要只針對(duì)某一個(gè)人，要挑個(gè)主要的，但也要時(shí)不時(shí)人與另一個(gè)人說說，不能讓另一個(gè)人覺得你完全忽略了他。4、針對(duì)猶豫不絕的客戶，你就應(yīng)該強(qiáng)硬一點(diǎn)，要帶著他替他拿主意5、針對(duì)脾氣爆燥型的客戶，要保持輕松的心情，一定不是跟他爭執(zhí)，保持面帶微笑，不管客戶提出任何意見，都要贊同，再提出個(gè)人意見。6、針對(duì)職場女強(qiáng)人，說話要簡單、干練，說話不要太啰嗦。6、具體客戶具體分析五、學(xué)會(huì)傾聽客戶講話當(dāng)他們?cè)谀愕拿媲鞍l(fā)牢騷時(shí)，你一定要很用心的傾聽，千萬不要打斷他的講話。因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都會(huì)把自己的事情看的比什么都重要，他們不需要你的解釋，也不想聽你夸夸奇談。他們只是要把自己的觀點(diǎn)告訴你，所以你要學(xué)會(huì)傾聽。六、要讓客戶覺得你在為他著想1、 跟客戶建議一些對(duì)他房子有好處的方案，如衛(wèi)生間墻面防水、陽臺(tái)墻面防水等2、 如預(yù)算中有個(gè)別造價(jià)比較高的項(xiàng)目，（且客戶也是價(jià)格型的客戶）可以跟客戶提出來，讓他考慮是否更改一下（如飄窗書桌）但注意話術(shù)要得當(dāng)。3、 在設(shè)計(jì)方面給一此有建議性的東西，如實(shí)用性、美觀性、注意不要提得過度（如上海城擦色漆）4、 主材方面給一點(diǎn)合理（實(shí)用性）的升級(jí)建議（如金剛石臺(tái)面）如果給客戶的建議提得恰當(dāng)會(huì)讓客戶覺得你真的在用心在跟他想，把客戶當(dāng)朋友對(duì)待，客戶也會(huì)將你當(dāng)朋友對(duì)待。七、讓客戶覺得你很專業(yè)談客戶時(shí)一定要有自信，你要給自已一種信念，我很懂，我很專業(yè)，至少我比客戶專業(yè)，講一點(diǎn)專業(yè)上的東西給客戶知道，讓客戶很信服你。8、 碰到客戶談到某個(gè)項(xiàng)目覺得很貴或都不合理的情況下，要說服客戶，如果說明不了要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移客戶注意力9、 預(yù)算一定要無漏洞，特別是減少項(xiàng)目，該減的項(xiàng)目一定要減，哪怕是金額