導購人員考核方案.doc

*公司 導購管理制度及薪酬體系 為了規(guī)范導購員管理，提升導購員團隊凝聚力與歸屬感，特制定本管理制度。一、原則長效機制 愿景管理 適才適用 績效增值二、規(guī)范范圍包括導購員的招聘,培訓,薪酬,晉級,資源使用及日常行為規(guī)范管理等。三、管理模式逐步建立以*公司管理思想為核心的勞務關系主體，構建以省區(qū)為導購員事務管理第一責任人，輔以業(yè)務對導購員日常行為規(guī)范監(jiān)督稽核為支持的管理模式。四、特別說明導購員是終端市場銷售主體，是公司績效價值的載體；優(yōu)秀的導購員的成長亦是公司長效機制投入的結果，因此，任何涉及導購員資源的異動與承接應視作公司的核心利益加以考量。 第二章派駐商場的導購員，不僅肩負著銷售*產品的任務，還必須維護好終端以及賣場的客情關系。從定位方面而言，我司導購員肩負者業(yè)務和推廣的雙重任務。在賣場，導購員就是公司及其代理產品的代言人，具備權限范圍以內的自主權。 更為直觀的看，各賣場就是導購員自身經營的店面，而且沒有任何資金等風險存在。那么，對于如何管理、經營好該店面，導購員負有全面責任，包括基本零售、商品上樣的合理性、商品的合理進銷存跟蹤等任務。第一條 產品銷售：利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的消費欲望，引導消費者消費，實現所轄單店銷售量最大化。第二條 價格、資源維護：導購員有責任和義務維護終端的價格、贈品、物料等各項資源，確保公司資產及產品資源不受損失。第三條 品牌宣傳：作為銷售系統(tǒng)最前沿的工作人員，導購員需維公司產品終端形象、體現品牌形象，及時傳導健康理念第四條 促銷活動：貫徹推進階段性區(qū)域內的促銷活動的開展，并能提出有建設性、有針對性的個性化促銷建議。第五條信息收集：針對市場格局林立的現象，賣場成為同業(yè)信息最集中的地方，也是競品信息收集最直接的地方。導購員必須時刻關注競品的動向，為我司銷售、推廣政策的制定提供準確依據。第六條庫存管理：及時合理的調配庫存結構，杜絕出現人為斷貨現象，維護貨源正常。第七條吸收人才：一個優(yōu)秀的導購員，能夠做好一個商場的銷售，壓制競品的銷售。因此，在平時工作中，導購員在做好本職工作的同時，還應該留意周邊其他品牌的優(yōu)秀導購員，爭取將其為我所用，一方面提升我司導購員隊伍的整體實力，另一方面也是對競品的有力打擊，從側面提高產品的競爭力度。第八條客情關系：導購員在賣場代表品牌形象，有責任和義務維護好與消費者、與賣場管理人員的關系，方便各項工作的開展及賣場的支持。第九條 售后服務：高度的責任心，不斷提升服務意識和服務質量。有技巧的解決突發(fā)事件，解決不了的問題及時與公司業(yè)務人員聯(lián)系。最大化避免事態(tài)嚴重。 導購員招聘、異動管理招聘原則 公正、公平、公開原則； 適崗適用，寧缺毋濫，確保導購團隊基本素質；招聘標準1. 認同，服從；基本性格測試達標。2. 忠于職守，敬業(yè)愛崗，有進取心 。3. 性格開朗，語言表達能力強，具備一定的親和力。4. 高中及同等以上學歷。5. 年齡 35 周歲以下優(yōu)先，性別不限。6. 具備同行業(yè)導購員經驗者優(yōu)先，具備相關從業(yè)經驗者優(yōu)先。第一條導購員招聘及入職流程應聘（填寫面試登記表）督導面試經理審批文員備案崗前培訓（一天）售點實習（一周）試用（一個月至三個月）錄用（簽訂勞動合同）2、崗前培訓，由督導組織學習基本工作職責，產品基礎知識，賣場操作流程等售點實習，在崗前培訓后，新聘導購員應到實習售點進行為期一周的實際操作流程見習，以老帶新，熟悉賣場的環(huán)境、銷售方式和銷售實戰(zhàn)訓練。售點實習分為商品見習（三天）與操作事務見習兩個階段（三天）及考核（一天），分別派駐至公司形象賣場與預期同系統(tǒng)強勢賣場見習，見習期間由所在賣場導購填寫考勤及見習評價。實習考核由促銷督導會同業(yè)務主管在所在賣場現場考核并最終裁決是否進入試用流程。試用流程，在確定入職試用后，由導購員填寫入職登記表并簽訂勞動合同。3、資料建檔：由促銷督導收集試用導購員入職登記表（見附件），身份證、學歷證、工資帳戶存折（銀行卡）復本登錄至導購員管理系統(tǒng)建立導購員檔案資料，并備檔相關資料文員備檔至公司人事部備檔。4、試用期工資標準：試用導購員底薪比常規(guī)導購低 100 元。計發(fā)全額提成，不享受任何福利第三條導購員轉正預導購員轉正流程最長期限為六個月（包含導購試用期與轉正申請的合同時期）期間必須裁定是否轉正及簽訂相關勞動合同與社保。導購員轉正申請期公司與導購在合同簽訂前的協(xié)商，身份考證，意向條款確定的過渡期，此間導購員依然享有試用合作福利。導購員轉正必須填寫轉正申請，及合同意向聲明（見附件）導購員入職期滿六個月后，不接受公司勞動合同及相關社保聲明條款而有意愿繼續(xù)工作的，必須另行簽訂臨時勞務合作協(xié)議及社保聲明。否則不宜繼續(xù)在崗。第四條導購員異動基于公司整體利益或個人意愿需要，調整其導購員的異動主要是指專職或試用導購員，賣場或崗位的動作，其相關福利待亦遇隨之變動的內部流程。1 辭退：由于導購員在工作期間無法達到公司要求或嚴重違反公司（賣場）規(guī)定，可對其進行辭退。2 辭職：導購員由于私人理由或合同期滿不愿續(xù)約，可以向公司提出離職申請。3 導購員離職交接手續(xù)辦理期限自提請期起不得超過一個月，且適宜在相關賣場賬期內完成相關交接手續(xù)。簽訂合同解約書等。第六條導購員異動與離職的資料交接1 導購員異動與離職均應做相資料物品的交接及登錄手續(xù)，必須有本人，主管業(yè)務，促銷督導等相關責任人的書面確認交接資料物品的紀錄。2. 交接資料物品包括： 贈品、宣傳資料、號牌、服裝、物料等。3 導購員交接確認后，宜延發(fā)一個月工資，如發(fā)現不正常損失，從導購員工資中扣除。完全辦理工作交接后方可辦理辭職或離職后續(xù)手續(xù)。第五章第一條導購員薪資構成1導購員固定工資底薪基于公司品牌產品及行業(yè)基準制定（另見相關薪資標準）。2公司不同品類導購員暫不實施統(tǒng)一底薪標準。但應基于未來崗位多能及整體戰(zhàn)略考量，逐步摸索適宜薪資3. 除專職導購員及實習導購員以外，其他類型導購不宜設置固定工資底薪。第三條導購員提成2. 導購員提成是導購員收入提升的重要環(huán)節(jié)，導購員提成更是導購員銷售綜合實力業(yè)績指標的重要體現，因此，導購員提成標準的制定更應體現調節(jié)性，周期性與銷售結構的指導性，充分調動導購員的銷售積極性與確保長期工作狀態(tài)。3. 導購提成的標準由省區(qū)依據實際經營及營銷目的制定，交由銷售部及人事部門備案。臨時性應激方案應及時以書面形式報批備案，以備導購人員查詢。第四條考核激勵獎懲1.標準激勵獎金標準激勵獎金是基于公司產品切實落實銷售計劃下沉終端的策略，以全體導購員為考核對象設置標準激勵獎金 100 元/月.考核獎勵次月兌現，隨工資一同發(fā)放（扣罰）。連續(xù)三次核定優(yōu)秀，次月起底薪追加 20 元/月，此項底薪最佳上不封頂。但底薪追加后連續(xù)兩個月評定為警告則撤銷底薪追加。連續(xù)三次核定為警告，次月起底薪追罰 20 元/月，此項底薪追罰下不保底。但底薪追罰后連續(xù)兩個月評定為優(yōu)秀則撤銷底薪追罰。連續(xù)三次底薪追罰則予以辭退。促銷督導負責評定及記錄導購員考核激勵檔案。每月 10 日前應以書面形式公布或告知導購員上月評定結果及激勵獎懲措施。第五條社會保險與公司簽訂勞動合同之專職導購員享有國家規(guī)定之相關勞動福利保險。因與其他單位存在勞務關系而與公司簽訂合作勞務協(xié)議的，不重復享受相關國家社保福利。非昆明戶籍或自愿自費繳納社保費用的專職導購員可在簽訂保險申明后，享受 300元/月的保險補助。第七條其他補貼(詳見公司薪酬體系)第八條 費用核銷1導購員可核銷費用包括導購員進場培訓費，常規(guī)服裝費，賣場管理費等。其費用核銷時應出具賣場開具的正式發(fā)票及收費名錄證明。2導購員因賣場節(jié)慶促銷產生的促銷服裝，裝飾物品，演示物料等費用應視作促銷費用，主管業(yè)務溝通后在營銷預算中體現。并由銷售人員備案，待活動結束后出具相關賣場開具的正式發(fā)票及收費名錄證明后予以核銷。未計入預算的則不予核銷。3導購員在賣場產生的其他合同外收費，導購員應在賣場收費前第一時間通知主管業(yè)務及促銷督導，并在主管業(yè)務與賣場深度溝通后接受其指令是否繳納及是否核銷確認。無主管業(yè)務溝通及費用確認記錄將不予核銷。第九條1其他福利入職滿一年的專職導購員可享受一天的淡季帶薪假期; 滿二年的專職導購員可享受三天的淡季帶薪假期; 滿三年及以上的專職導購員可享受一周的淡季帶薪假期。2優(yōu)秀導購員的外派培訓公司新增或崗位更替，專職導購員均可享受優(yōu)先錄用權。基于導購員長遠規(guī)劃，優(yōu)秀者將有機會參加由品牌廠家或公司組織的業(yè)務或生活品質提升的外派培訓計劃。第六章 導購員培訓第一條 崗前培訓崗前培訓是針對有入職方向需求的應征人員在上崗實習前進行的產品基礎介紹，基本操作實務及公司基本情況介紹等。培訓由促銷督導采用小范圍內授課形式講解。時間一般控制在一天至兩小時，無硬性指標要求，在培訓過程中進一步考察應征人員基本素質。第二條入職培訓入職培訓是針對通過實習期，準備分配賣場進行獨立操作的試用導購員，系統(tǒng)的介紹公司相關運營模式，導購管理制度，基本產品結構框架，價格體系，賣場操作具體事務，賬務報表填寫規(guī)范等。培訓由促銷督導授課，時間控制在一天內，要求基本掌握所學內容。培訓完畢應進行考核且記錄在案。第三條試用提升培訓針對試用導購員，主要以產品專業(yè)知識及銷售技巧的進一步深入訓練為主，在試用期的三個月內以每月兩次，每次三至四課時的頻次培訓，由促銷督導組織，輔以吸納優(yōu)秀導購員授課或現場講解的形式進行。第四條導購常規(guī)培訓面向全體導購，以新品剖析，競品分析，實戰(zhàn)案例解析，先進銷售技巧研討等課題的學習培訓，穿插在導購例會中以每月不低于兩次，每次不低于一課時的頻次進行，由經理組織，業(yè)務主管及優(yōu)秀導購員授課的形式推進。促銷督導負責培訓內容的收集整理及人員安排，培訓前應準備好相關課件及資料。第五條導購拓展及綜合素質提升培訓在每年的淡季，結合實際要求，經理可組織面向優(yōu)秀或全體導購的具有放松及團隊提升意義的戶外綜合培訓，內容不拘于日常工作，著力打造團隊士氣與團隊精神。第七章 導購員例會導購員例會是總結交流工作經驗，解決操作疑難，宣導公司及促銷政策的主要溝通方式，導購員例會應注重常規(guī)化，時效性與組織工作的嚴謹性。第一條 例會時間導購員例會應以每月不少于兩次，每次不超過四小時的頻次組織召開。第二條例會內容例會內容應以銷售數據分析，市場動態(tài)分析，考核獎懲兌現，公司新政策與促銷方案宣導為主，輔以培訓內容。 每次例會前一天促銷督導準備相關會議內容及會議議程等。堅決杜絕毫無準備的會議。會前應及時收集整理導購階段性關注重點，并在會議時提供或給予解決方案，不宜在會中過多討論局部或不具特征性的問題，而在會后局部溝通。第三條 例會紀律基于會議進程及實效考量，要求預定例會到會人員必須全員準時參會，因特殊事由請假或不能到會的應提前請假并記錄考勤備案。（詳見會議制度）第八章導購員日常管理制度第一條考勤管理1、每周例會按導購人員班次進行調班，不得延誤正常上班。2、不得遲到、早退，請假必須提前 5 天書面通知業(yè)務主管，得到書面批準以后方可休假，否則按曠工計。3、每周休息一天，周五、周六、周日必須上班；原則上元旦、春節(jié)、五一、十一不得休息，節(jié)日過后安排輪休。4、手機上班時間必須保持暢通，如因特殊原因導致通訊故障，必須在 1 小時內告知相關業(yè)務人員。其他人員；1 小時內無法聯(lián)系視作遲到、早退，超過 1 小時視作曠工。5、可申請請假事宜：賣場工作安排，如盤庫，重要銷售日；身體不適，需就醫(yī)或修養(yǎng)，需提供門診病歷記錄；廠家或公司交待其他任務執(zhí)行；私人突發(fā)事件，必須當天處理；第二條、會議制度周例會時間以各部確定時間為準。導購員與會填寫導購員會議簽到表；例會期間，導購員上交各項表格，對會議、培訓內容進行詳細記錄；底薪追罰導購員因故請假者，必須提前 1 天上報促銷督導，得到批準后方可執(zhí)行，否則以“無故缺席”定性。1、提交要求：A 及時未按規(guī)定時間提交，造成無法計算工資及其他收入損失，不予補發(fā)。B 真實、準確退貨、換貨必須在零售報表中體現；團購必須在零售報表中體現；周報數據必須與商場記錄或出庫記錄相符；抽查導購員需無條件在 5 日內提供抽查時段銷量的相關證明，如有差異，需做出合理解釋，否則視做故意行為。第四條、終端形象維護管理制度1、價格維護按照價格維護管理辦法，出現低于零售低價銷售，導購員必須在第一時間通知業(yè)務人員2、形象維護保持整齊、干凈，及時對有染展架的污跡進行處理；贈品根據商場的具體要求，整齊、整潔的進行有序擺放；導購員私人物品置于隱蔽處，不得影響展臺的整體形象；3、贈品管理贈品實際庫存必須與臺帳數量對應，盤點時差異部分按實際價值扣罰；用于銷售外的贈品，或其他原因損耗必須當天告知所屬業(yè)務員，且在臺帳內注明；因保管不善造成的損失，由導購員全額承擔。 薪酬體系薪金構成：底薪+車補+話補+餐補+房補+星級晉升+培訓+ 保險+獎金：二、薪金標準：（由基本工資、車補、話補、工齡工資、餐補、保險） 基本工資車補話補餐補房補保險1000元/月5050100100說明：1.辦事處根據促銷員綜合業(yè)績進行評估，將分為一星、二星、三星、四星，基本工資及崗位津貼都會有所差異；2.1年以上的促銷員表現優(yōu)秀者，公司可根據實際情況將進行破格提拔3、中國傳統(tǒng)節(jié)日公司將發(fā)放過節(jié)費三、任務量的制定及業(yè)績工資計提：促銷類別最低任務標準任務額內提成系數超任務額獎 專促8000以上8%50%，獎勵300元/月臨促視情況而定按天超額，獎勵10-20元兼促根據市場而定8%超額部分按10%注：1各區(qū)域市場需結合促銷點銷售及市場整體情況評估制定保底任務量，如保底任務量低于以上標準，則按公司制定最低保底任務執(zhí)行；2. 所有促銷點必須保證產品齊全，特殊情況需提前申請、備案；3如遇專職與臨時促銷人員組合促銷時，當天銷售不作劃分，臨時促銷不計提成，在完成保底任務前提下，給予獎勵工資10-20元；4兼職促銷未完成最低保底任務無提成，完成保底任務按規(guī)定系數計算提成； 5、保底任務視情況作相應調整，特殊情況將以書面通知；6、任務內達成100%以上提成按8%。80%-99%按5%。80%以下無提成。四、薪資計算公式促銷類別性質薪資計算公式專促完成任務基本工資+崗位津貼+業(yè)績工資+（實際完成-保底任務）*提成比例未完成任務基本工資+工齡補貼+業(yè)績工資*（實際完成/保底任務）臨促完成任務基本工資+銷售額+獎勵未完成任務基本工資兼促完成任務（銷售額-任務額）*提成比例未完成任務無提成五、軟性指標考核標準考核標準處罰指標備注1、產品知識及技巧不過關；出現一次扣100元；考試及演練2、有堆頭或端架、人流高峰時段必須叫賣；出現舉報扣50元制勝法寶3、團隊間的協(xié)調（團隊成員、突擊隊員、臨促）；出現舉報扣50元團隊至上4、消費者教育（該門店折頁發(fā)放情況、試用裝發(fā)放、贈品發(fā)放表）；未按要求發(fā)放、填寫，出現一次扣50元長期培養(yǎng)消費者5、贈品管理:協(xié)助督導做贈品管理；管理、使用不合格出現一次扣50元合理利用贈品7、門店活動信息反饋（賣場海報活動、競品活動）；信息反饋不及時、不準確等出現一次扣10元帶來銷售機會8、活動結束上報銷量至負責人處；假報、晚報或不報者出現一次扣10元公司機制9、掌握門店產品庫存情況；不了解門店庫存及不追蹤下貨一次扣除10元