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家具銷售人員工作手冊(cè)1、 銷售方針1. 1銷售方針的內(nèi)容1.1.1銷售方針是指具體業(yè)務(wù)范圍內(nèi)促銷及營(yíng)運(yùn)的工作方案及策略。1.1.2銷售方針?lè)譃殚L(zhǎng)期方針及短期方針兩種。1.1.3確立銷售方針，應(yīng)該以企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的宏觀目標(biāo)為基礎(chǔ)。1. 2制定銷售方針1.2.1制定企業(yè)的銷售方針應(yīng)當(dāng)以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為依據(jù)。1.2.2銷售方針應(yīng)該全面、具體，針對(duì)性強(qiáng)。1.2.3銷售方針應(yīng)緊急配合企業(yè)的總體規(guī)劃。1. 3貫徹銷售方針的要點(diǎn)1.3.1發(fā)布文件及會(huì)議講解，以便方針能真正徹底地實(shí)施。1.3.2加強(qiáng)執(zhí)行過(guò)程的監(jiān)督與控制。1.3.3目標(biāo)考核。2、 銷售計(jì)劃 2. 1銷售計(jì)劃的內(nèi)容 2.1.1銷售計(jì)劃是以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值和計(jì)劃的實(shí)施步驟，包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、促銷（包括廣告和宣傳）、銷售預(yù)算等內(nèi)容。 2. 2銷售計(jì)劃擬定 2.2.1配合銷售方針與政策。 2.2.2全體銷售人員參與部門經(jīng)理決定。 2. 3銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 2.3.1經(jīng)理對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施全權(quán)負(fù)責(zé) 2.3.2銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底 2.3.3計(jì)劃切勿隨便修正，要保持穩(wěn)定，并維護(hù)計(jì)劃的嚴(yán)肅性。 2.3.4計(jì)劃的修訂需按有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3、 銷售組織3. 1銷售組織與業(yè)務(wù)效率 3.1.1注意銷售部門內(nèi)部銷售人員及與部門外人員之間的關(guān)系。 3.1.2銷售經(jīng)理對(duì)于自己所管轄的部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。 3.1.3要長(zhǎng)期研討組織效率功能的利弊。3. 2銷售營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn) 3.2.1銷售營(yíng)運(yùn)關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮。 3.2.2推銷人員，要有團(tuán)隊(duì)精神。 3.2.3在銷售組織里，要特別注意銷售能力的搭配及任務(wù)的分擔(dān)、命令及報(bào)告、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分等。4、 銷售渠道4. 1策略 4.1.1對(duì)公司在行業(yè)里的地位、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要客觀地認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售渠道政策。4.1.2采取充分的研究相互得失關(guān)系的政策。4. 2效率 4.2.1決定銷售途徑，不講私情或仿效別人。 4.2.2要以客觀、具體的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)決定銷售的途徑。 4.2.3對(duì)于效率不高的銷售途徑，必須果斷廢除、重新編制。 4.2.4必須慎重制定交易條件和契約，一切都要以書面的形式簽訂。4. 3尋求新的銷售途徑 4.3.1銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，不斷尋求更有效率的銷售途徑。 4.3.2不要紙上談兵，應(yīng)注意實(shí)效。5、 市場(chǎng)調(diào)查5. 1計(jì)劃與策略 5.1.1市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施的方法一定要有詳盡的計(jì)劃。 5.1.2以最少的投入來(lái)完成調(diào)查。 5.1.3在調(diào)查期間，若發(fā)現(xiàn)情況有變，所調(diào)查已無(wú)多大意義時(shí)，應(yīng)立即停止。 5.1.4盡量利用現(xiàn)有的資料和實(shí)地調(diào)查的資料。5. 2結(jié)果與效用 5.2.1書面歸納調(diào)查的內(nèi)容，提出執(zhí)行的方案。 5.2.2將調(diào)查方案實(shí)施運(yùn)用驗(yàn)證。 5.2.3在實(shí)施運(yùn)用過(guò)程中，要有耐心，不可因遭受到阻力而輕易取消。5. 3信用調(diào)查形式 5.3.1信用調(diào)查可分兩種： 5.3.1.1公司派專人調(diào)查 5.3.1.2公司外的專門調(diào)查機(jī)構(gòu)5.3.2編制信用調(diào)查說(shuō)明書，并依此來(lái)執(zhí)行。5.3.3為了便于判定調(diào)查結(jié)果或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查格式化。5.3.4重要調(diào)查由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，一般調(diào)查指定專人負(fù)責(zé)即可。5.3.5對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)不要隨便處理，必須追蹤查明。5.3.6交易前、后都要做定期調(diào)查。6、 新設(shè)或撤銷分公司的相關(guān)事宜6. 1基本思路 6.1.1分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面有利也有弊。 6.1.2若利大于弊時(shí)，即應(yīng)立新的分公司或維持現(xiàn)產(chǎn)狀，反之應(yīng)縮小編制或撤銷分公司。 6.1.3對(duì)于利弊的判斷，必須要憑數(shù)字分析，使之易化。 6.1.4新設(shè)立分公司時(shí)要慎重考慮，縮小編制或撤銷分公司時(shí)，須當(dāng)即立斷。6. 2注意事項(xiàng) 6.2.1事前的調(diào)查和利潤(rùn)關(guān)系的核算必須非常慎重 6.2.2根據(jù)銷售經(jīng)理的想法及信念來(lái)確定是否設(shè)立 6.2.3盡量由小到大階梯似的展開 6.2.4分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人選定要慎重，不可有隨意性。6. 3縮小與撤銷要點(diǎn) 6.3.1不要礙于情面的束縛 6.3.2縮小、撤銷要有充分的理由 6.3.3凡撤銷后，對(duì)其有價(jià)值的東西要給予有效地利用7、 新產(chǎn)品開發(fā)7. 1負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu) 7.1.1不可以完全委任給公司其他部門 7.1.2若商品的開發(fā)部門在自己管轄的范圍內(nèi)，也不可以完全委任給他們，而放任不管。 7.1.3要與企劃部門和開發(fā)部門共同研究7. 2協(xié)調(diào)工作 7.2.1任何構(gòu)想及情報(bào)，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部 7.2.2代理商與消費(fèi)者的意見特別重要 7.2.3要有制度 7.2.4應(yīng)積極地經(jīng)常與開發(fā)部門協(xié)同研究，并舉行研討會(huì)。7. 3市場(chǎng)開發(fā)與銷售 7.3.1要獲得較高的銷售量，必須依賴于銷售部門的協(xié)助 7.3.2不要對(duì)商品的可行性妄下結(jié)論 7.3.3銷售商品的態(tài)度不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心8、 開發(fā)新市場(chǎng)8. 1人員配置 8.1.1并非每個(gè)人都適合做市場(chǎng)開發(fā)工作，選用挑戰(zhàn)性較強(qiáng)的推銷員。 8.1.2要建立專門的銷售部門及專職的推銷員 8.1.3公司內(nèi)若無(wú)適當(dāng)人選，可向外尋求8. 2策略 8.2.1開拓市場(chǎng)，必須運(yùn)用策略，才能有收效。 8.2.2銷售經(jīng)理在市場(chǎng)的開拓上應(yīng)給以協(xié)助 8.2.3行動(dòng)必須勤勉而積極，富有耐性。8. 3銷售經(jīng)理的作用 8.3.1銷售經(jīng)理應(yīng)身先士卒，去迎戰(zhàn)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。 8.3.2當(dāng)部屬遇到問(wèn)題時(shí)，應(yīng)立即組織增援，馬上行動(dòng)。9、 估價(jià)9. 1估價(jià)方式 9.1.1不管估價(jià)內(nèi)容如何繁雜，都要決定固定的估價(jià)方式。 9.1.2新產(chǎn)品、改良品應(yīng)由制造部門或其他部門累計(jì)成本后再予以慎重地估價(jià)。 9.1.3估價(jià)的方式必須結(jié)合財(cái)務(wù)人員，才能更準(zhǔn)確。 9.1.4銷售經(jīng)理一定要掌握估價(jià)，做到心中有數(shù)。9. 2情報(bào)收集 9.2.1估計(jì)之前，要正確搜集顧客及同行等諸多方面的相關(guān)情報(bào)。 9.2.2積極采取各種方式搜集情報(bào) 9.2.3慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式9. 3估價(jià)追蹤 9.3.1估價(jià)單提出后，必須收到迅速而正確的回饋 9.3.2根據(jù)估價(jià)單的存根做定期或重點(diǎn)式的研討 9.3.3當(dāng)交易成功需經(jīng)理出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。10、 訂立契約10. 1訂立契約需慎之又慎，反復(fù)推敲，方能定案。 10.1.1交易契約，不論是書面和口頭約定，都要格外慎重。 10.1.2全面考慮雙方的財(cái)力及進(jìn)行交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。 10.1.3耐心交涉，盡可能爭(zhēng)取有利條件。10. 2擬定交易規(guī)定或契約書 10.2.1契約書的擬定應(yīng)遵循國(guó)家的有關(guān)規(guī)定及法規(guī) 10.2.2共同的、基本的交易必須依照交易規(guī)定來(lái)決定（如代理商的交易規(guī)定等。） 10.2.3重要的交易內(nèi)容和復(fù)雜的契約書，必須請(qǐng)有關(guān)專家審定。 10.2.4任何一種契約書經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)更需特別重視。10. 3違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)的應(yīng)對(duì) 10.3.1銷售經(jīng)理必需上門親自按有關(guān)規(guī)定處理，不可完全交給下屬處理 10.3.2不管是由哪方引起的糾紛，都要處理圓滿，不留尾巴。 10.3.3不管屬哪種類型糾紛，都要呈報(bào)上級(jí)。11、 顧客管理11. 1顧客總賬的制作與管理 11.1.1顧客總賬應(yīng)按進(jìn)、銷、存分類制作。 11.1.2應(yīng)特別注意大客戶、重點(diǎn)客戶的總賬的建立。 11.1.3有效的建立和使用客戶卡片 11.1.4隨時(shí)更新顧客卡片與總賬11. 2建立良好的客戶關(guān)系 11.2.1通過(guò)廣告宣傳及推銷員的主動(dòng)接觸與顧客保持良好關(guān)系 11.2.2重點(diǎn)客戶應(yīng)由銷售經(jīng)理重點(diǎn)加強(qiáng)工作的推進(jìn) 11.2.3經(jīng)常與顧客溝通，以保持良好的人際關(guān)系。 11.2.4銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售情況12、 對(duì)于代理商、特約商的管理 12. 1代理商制度是否適當(dāng) 12.1.1經(jīng)常加以分析及研討代理商、特約商制度是否恰當(dāng)。 12.1.2經(jīng)常研究代理商的增減、編制和變更交易條件等問(wèn)題。 12.1.3新制定代理商制度時(shí)必須特別慎重12. 2把握各代理商的實(shí)際情況 12.2.1銷售經(jīng)理對(duì)于各代理商、特約商的實(shí)際情況要有詳細(xì)的了解。 12.2.2做代理商總賬（卡片也可），對(duì)方的業(yè)績(jī)或變更事項(xiàng)應(yīng)隨時(shí)加以記錄。 12.2.3不僅依靠推銷員的報(bào)告，銷售經(jīng)理要親自深入了解各種實(shí)際情況。12. 3與代理商保持良好的關(guān)系 12.3.1與代理商維持良好的關(guān)系的同時(shí)，要盡一切努力讓代理商協(xié)助自己的公司。 12.3.2根據(jù)自己公司的實(shí)力，盡量協(xié)助代理商并滿足它的合理請(qǐng)求。 12.3.3及時(shí)給代理商提供有幫助的情報(bào)。13、 協(xié)助經(jīng)銷商的注意要點(diǎn)13. 1有效的實(shí)施方法 13.1.1銷售部要協(xié)助經(jīng)銷商制定年度計(jì)劃和實(shí)施計(jì)劃方針 13.1.2沒(méi)有銷售企劃科時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng)制定規(guī)劃和規(guī)則。 13.1.3指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商，使用何種具體方法才會(huì)收到最理想的效果。 13.1.4預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi) 13.1.5除了資金或物質(zhì)方面外，還要特別注重人事方面（特別是經(jīng)營(yíng)、銷售等技巧）的協(xié)助。13. 2培育指導(dǎo)人員 13.2.1培育專業(yè)的指導(dǎo)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加業(yè)績(jī)。 13.2.2不要讓經(jīng)銷商以他們個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。13. 3與負(fù)責(zé)的推銷員聯(lián)系 13.3.1要與推銷員交流溝通銷售情報(bào) 13.3.2適時(shí)地測(cè)定銷售效果 13.3.3教導(dǎo)推銷員要協(xié)助經(jīng)銷商14、 展示會(huì)14. 1要點(diǎn) 14.1.1企劃時(shí)，不要完全依賴個(gè)別人的意見，包括：高層上級(jí)的構(gòu)想、經(jīng)理的構(gòu)想、特定部下的意見、過(guò)去計(jì)劃的慣性、同行業(yè)的做法等。14. 2要特別重視利潤(rùn) 14.2.1盡早制定計(jì)劃 14.2.2會(huì)場(chǎng)要用熱忱的態(tài)度積極主動(dòng)的招待顧客14. 3注意事項(xiàng) 14.3.1結(jié)合市場(chǎng)看好行情，來(lái)選擇展示會(huì)的商品 14.3.2銷售經(jīng)理要到展示會(huì)場(chǎng)察看 14.3.3銷售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)主要客戶務(wù)必光臨15、 情報(bào)管理15.1情報(bào)的內(nèi)容 15.1.1應(yīng)當(dāng)盡力做到使情報(bào)豐富、全面 15.1.2選擇情報(bào)的內(nèi)容應(yīng)從營(yíng)業(yè)、銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等諸多方面著手。 15.1.3銷售經(jīng)理、科長(zhǎng)及相關(guān)員應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容加以取舍選擇。15. 2情報(bào)的收集法 15.2.1情報(bào)搜集的來(lái)源分為公司內(nèi)部和公司外部 15.2.2有關(guān)公司的情報(bào)，銷售部門應(yīng)決定特定的負(fù)責(zé)人員及搜集的辦法。 15.2.3對(duì)公司外部的秘密情報(bào)要個(gè)別研究搜集。15. 3情報(bào)的活用 15.3.1情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。 15.3.2應(yīng)該讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容及其活用的方法 15.3.3情報(bào)、資料應(yīng)不斷地整理更新。16、 銷售統(tǒng)計(jì)管理 16. 1統(tǒng)計(jì)內(nèi)容： 16.1.1銷售狀況統(tǒng)計(jì) 包括：銷售額、進(jìn)貨、存貨、存貨周轉(zhuǎn)率、毛利等。 16.1.2業(yè)務(wù)績(jī)效統(tǒng)計(jì) 包括：利潤(rùn)、計(jì)劃指行差異、經(jīng)費(fèi)、收款、工作效率等。 16.1.3人員工作統(tǒng)計(jì) 包括：出勤率、個(gè)人銷售額、業(yè)務(wù)人員計(jì)劃完成率等。 16.1.4部門工作狀況統(tǒng)計(jì) 16.1.5產(chǎn)品銷售狀況統(tǒng)計(jì) 16.1.6顧客投訴與處理情況統(tǒng)計(jì)16. 2統(tǒng)計(jì)工作要求： 16.2.1準(zhǔn)確、及時(shí)16.2.2分類清晰 16.2.3專人負(fù)責(zé) 16.2.4統(tǒng)計(jì)工作要制度化、專業(yè)化 16.2.5建全統(tǒng)計(jì)分析規(guī)范17、 交貨、送貨工作要求17. 1嚴(yán)格遵守交貨日期17.1.1銷售人員對(duì)已確定的交貨期一定要有嚴(yán)格的保證，并在生產(chǎn)進(jìn)行過(guò)程中不斷跟進(jìn)。17.1.2接受訂單時(shí)，要和相關(guān)生產(chǎn)部門進(jìn)行研討，實(shí)事求是地確定交貨期。17.1.3銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常檢查，督促業(yè)務(wù)人員對(duì)交貨日期的關(guān)注。17. 2出貨的注意事項(xiàng) 17.2.1應(yīng)設(shè)置出、交貨的專業(yè)部門或負(fù)責(zé)人。 17.2.2交貨期較長(zhǎng)的或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容做交貨準(zhǔn)備。 17.2.3若發(fā)生延遲交貨的情形或有送錯(cuò)貨物的情況下，應(yīng)追蹤其原因并及時(shí)研究對(duì)策。 17. 3委托專業(yè)者負(fù)責(zé) 17.3.1考慮各方面因素：決定是否應(yīng)委托公司以外的專業(yè)者負(fù)責(zé)。 17.3.2應(yīng)對(duì)專業(yè)者作必要的教導(dǎo)與指示，以防客戶對(duì)公司產(chǎn)生不良的印象。 17.3.3要與專業(yè)者密切地洽談、聯(lián)系，確定交貨、運(yùn)貨工作正常運(yùn)行。18、 貨款回收的注意要點(diǎn) 18. 1重點(diǎn)防止呆賬18.1.1明確收回貨款才算完成銷售的工作理念 18.1.2準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底做好信用調(diào)查并決定正確的信用限度。 18.1.3應(yīng)訊速獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付的異常情況 18.1.4交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。 18.1.5若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即采取必要措施。（限制銷售，促進(jìn)回收貨款，設(shè)訂擔(dān)保物及其他）18. 2債權(quán)管理及促進(jìn)回收 18.2.1銷售人員應(yīng)當(dāng)了解管戶的債權(quán)、債務(wù)情況，做到心中有數(shù)。 18.2.2銷售經(jīng)理對(duì)各客戶的銷售額、收款額、未收款額等，是異常的應(yīng)經(jīng)常留意。 18.2.3掌握實(shí)情，以防治屬對(duì)未疏貨款、回收情況等計(jì)算錯(cuò)誤而作偽賬等。 18.2.4有關(guān)貨款的回收應(yīng)經(jīng)常督促檢查，定期收到良好的效果。19、 減價(jià)退貨的實(shí)施要點(diǎn)19. 1決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn) 19.1.1推銷員不得個(gè)人擅自作減價(jià)或退貨 19.1.2減價(jià)或退貨均應(yīng)獲得銷售經(jīng)理的同意19. 2把握實(shí)際的情況 19.2.1減價(jià)、退貨時(shí)一定要開發(fā)票，以保留確切的記錄。 19.2.2把握全體及個(gè)別（經(jīng)辦人別、客戶別、商品別、季節(jié)別及其他）減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。 19.2.3需和財(cái)務(wù)部門保持業(yè)務(wù)上密切聯(lián)系19. 3減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策 19.3.1應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價(jià)與退貨方面的問(wèn)題。 19.3.2徹底分析減價(jià)、退貨的原因。從主要原因著手處理。 19.3.3切莫強(qiáng)迫推銷員達(dá)成一定的銷售額，以免遭致退貨。20、 索賠的處理20. 1銷售索賠20.1.1銷售上的索賠大多是有關(guān)交易方面的問(wèn)題，如：商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)等。20.1.2對(duì)于索賠，無(wú)論大小均應(yīng)慎重地處理。20.1.3防止索賠問(wèn)題的發(fā)生才是解決問(wèn)題的根本20. 2處理辦法 20.2.1要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。 20.2.2索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，要盡快地制定對(duì)策。 20.2.3應(yīng)經(jīng)常檢查賬目、資料，以防下屬忽略了重要問(wèn)題。 20.2.4每一種索賠問(wèn)題均應(yīng)制定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法，包括：處理規(guī)定、手續(xù)、形式等。20. 3協(xié)調(diào)與溝通 20.3.1有關(guān)商品（制品）方面的索賠，大多與制造部門有關(guān)。 20.3.2要訪問(wèn)經(jīng)辦人或聽其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策、處理經(jīng)過(guò)是否已經(jīng)解決等。 20.3.3與制造部門保持聯(lián)系，召開協(xié)調(diào)會(huì)。21、 銷售事務(wù)管理21. 1銷售事務(wù)管理的要求21.1.1銷售事務(wù)是銷售服務(wù)的關(guān)鍵，各級(jí)銷售人員應(yīng)十分重視。21.1.2銷售事務(wù)經(jīng)辦人以及推銷員都應(yīng)十分重視銷售事務(wù)的管理21.1.3銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售事務(wù)管理全面負(fù)責(zé)21.1.4應(yīng)制定規(guī)范的銷售事務(wù)管理規(guī)章制度21. 2銷售事務(wù)組織 21.2.1銷售事務(wù)應(yīng)使行專業(yè)化管理，并設(shè)立專人負(fù)責(zé)，有效的提高效率。 21.2.2推銷人員不宜參與處理事務(wù)性工作，應(yīng)專心銷售。 21.2.3銷售事務(wù)工作程序：詢價(jià)、估價(jià)、接訂單、制造、交貨、收款、進(jìn)賬。21. 3銷售事務(wù)的改善 21.3.1是研究提高工作效率的最佳方法 21.3.2充分利用現(xiàn)代化設(shè)備進(jìn)行信息的分析整理22、 分公司工作要點(diǎn)22. 1制度確立22.1.1對(duì)于分公司的責(zé)任、權(quán)限、管理模式等要制定法規(guī)與制度。22.1.2總公司制定有關(guān)銷售工作的法規(guī)與法制應(yīng)與分公司協(xié)商討論22. 2與分公司的關(guān)系 22.2.1總公司的銷售部門不可與分公司形成對(duì)立或惡性競(jìng)爭(zhēng) 22.2.2銷售經(jīng)理應(yīng)及時(shí)協(xié)調(diào)，保持相互間的良好關(guān)系。22. 3訪問(wèn)與激勵(lì) 22.3.1總公司銷售部的經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)訪問(wèn)分公司，這對(duì)于工作的開展十分有利。 22.3.2訪問(wèn)分公司時(shí)除做必要的指導(dǎo)之外，還應(yīng)注意鼓勵(lì)與激勵(lì)。23、 推銷員工作管理23. 1推銷工作的特征23.1.1推銷工作具有分散、獨(dú)立、靈活、時(shí)間不固定等特點(diǎn)。23.1.2推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體23. 2行動(dòng)報(bào)告制度 23.2.1各推銷員應(yīng)制定工作計(jì)劃表以一個(gè)月或一個(gè)星期為單位，制定計(jì)劃，并認(rèn)真記錄每天訪問(wèn)的地點(diǎn)、人員及過(guò)程。 23.2.2每日?qǐng)?bào)告行動(dòng)去向 23.2.3應(yīng)以早會(huì)或晚會(huì)的形式，由下級(jí)向上級(jí)匯報(bào)，上級(jí)對(duì)下級(jí)進(jìn)行工作指導(dǎo)。23. 3出差管理 23.3.1近距離出差，由推銷員提出申請(qǐng)，交部門經(jīng)理審批。 23.3.2長(zhǎng)期性出差，應(yīng)定期通過(guò)電話、傳真等向上級(jí)進(jìn)行工作匯報(bào)。 23.3.3應(yīng)在規(guī)定期限內(nèi)，及時(shí)報(bào)銷差旅費(fèi)。24、 銷售會(huì)議 24. 1會(huì)議要求24.1.1必要的時(shí)候才召開會(huì)議24.1.2召開會(huì)議應(yīng)由相關(guān)人員出席，關(guān)系不大的人員應(yīng)盡量避免。24.1.3銷售部門常見的會(huì)議：24.1.3.1與制造部門與供應(yīng)商的協(xié)調(diào)會(huì)議等24.1.4議題要在事前通知參加者24.1.5要嚴(yán)守時(shí)間24.1.6設(shè)一位主持，按會(huì)議程序進(jìn)行24.1.7要讓多數(shù)人發(fā)言24.1.8應(yīng)做好會(huì)議記錄24. 2會(huì)議注意事項(xiàng) 24.2.1不要隨便開會(huì)，不要變成喜歡開會(huì)的人。 24.2.2不要變成個(gè)人演講會(huì) 24.2.3會(huì)議中所決定的事情要及時(shí)落實(shí)25、 銷售經(jīng)費(fèi)管理25. 1經(jīng)費(fèi)管理的觀念 25.1.1銷售經(jīng)費(fèi)包括銷售投資、促銷費(fèi)用等，是開展銷售活動(dòng)所必需的資金支持。 25.1.2費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)適合銷售活動(dòng)的需要，隨意減少經(jīng)費(fèi)會(huì)對(duì)工作的開展造成不良影響。 25.1.3應(yīng)十分注意經(jīng)費(fèi)的合理使用，保證重點(diǎn)工作的需要及節(jié)省經(jīng)費(fèi)。25. 2預(yù)算控制 25.2.1銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目編列年、月預(yù)算。 25.2.2除了預(yù)算的金額外，還應(yīng)列明預(yù)算依據(jù)。 25.2.3銷售經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過(guò)目、研討和審閱。一般預(yù)算由部門經(jīng)理進(jìn)行審批，重大預(yù)算報(bào)總經(jīng)理審批。25. 3經(jīng)費(fèi)管理方法 25.3.1要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績(jī)的差異 25.3.2要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等）與銷售額的關(guān)聯(lián)，并查找原因及時(shí)改正。 25.3.3銷售經(jīng)理應(yīng)不斷進(jìn)行節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等的教育。26、 商場(chǎng)設(shè)計(jì)26. 1設(shè)計(jì)思路 26.1.1應(yīng)由專業(yè)人士負(fù)責(zé)組織設(shè)計(jì)26.1.2不可按銷售經(jīng)理個(gè)人的喜好或偶發(fā)的構(gòu)想進(jìn)行.26.1.3應(yīng)當(dāng)注意吸收客戶的意見及批評(píng)、專家智慧、營(yíng)業(yè)員的意見以及參考其他公司的做法。26.1.4應(yīng)力求簡(jiǎn)單、創(chuàng)新與特色26. 2新增設(shè)施 26.2.1事前需要做好充分的調(diào)查、分析及仔細(xì)的企劃 26.2.2要預(yù)估改裝、新增設(shè)施是否有必要 26.2.3要詳細(xì)制定實(shí)施計(jì)劃并確保更新過(guò)程對(duì)營(yíng)業(yè)的影響最小27、 進(jìn)貨管理27. 1指定進(jìn)貨負(fù)責(zé)人27.1.1進(jìn)貨專人負(fù)責(zé)、專項(xiàng)管理27.1.2銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)經(jīng)常留意進(jìn)貨業(yè)務(wù)27.1.3在人員的素質(zhì)上要具備：商品知識(shí)、客戶關(guān)系、公關(guān)能力、誠(chéng)實(shí)守信27. 2進(jìn)貨計(jì)劃管理 27.2.1進(jìn)貨計(jì)劃以銷售計(jì)劃及存貨計(jì)劃為基礎(chǔ) 27.2.2進(jìn)貨及付款的日期需要與財(cái)務(wù)部的經(jīng)辦人溝通、協(xié)調(diào) 27.2.3當(dāng)資金變動(dòng)影響進(jìn)貨時(shí)，負(fù)責(zé)人應(yīng)特別加強(qiáng)進(jìn)貨管理，確保重點(diǎn)進(jìn)貨及防止過(guò)度進(jìn)貨。 27.2.4注意防止分公司的進(jìn)貨積壓現(xiàn)象出現(xiàn)27. 3進(jìn)貨來(lái)源管理 27.3.1制作進(jìn)貨來(lái)源卡，以便分析進(jìn)貨來(lái)源的動(dòng)向與成績(jī) 27.3.2應(yīng)經(jīng)常訪問(wèn)進(jìn)貨廠家，保持良好的關(guān)系以搜集有關(guān)情報(bào)28、 商品管理的注意要點(diǎn)28. 1存貨 28.1.1商品應(yīng)設(shè)立適當(dāng)?shù)拇尕洏?biāo)準(zhǔn) 28.1.2除了從銷售方面研討適當(dāng)?shù)拇尕浲?，也?yīng)從資金方面研討存貨量。28. 2進(jìn)貨 28.2.1由倉(cāng)庫(kù)管理人員負(fù)責(zé)報(bào)告庫(kù)存情況及進(jìn)行進(jìn)貨申請(qǐng) 28.2.2由部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核 28.2.3進(jìn)貨應(yīng)認(rèn)真做好登記28. 3出貨 28.3.1出貨應(yīng)根據(jù)客戶下單（付款）的先后順序進(jìn)行 28.3.2當(dāng)出現(xiàn)商品緊張、出貨沖突時(shí)，應(yīng)及時(shí)反映問(wèn)題，以便高層決策。28. 4存貨盤點(diǎn) 28.4.1要定期進(jìn)行存貨盤點(diǎn)，做到心中有數(shù)。 28.4.2清查盤存可明確公司全部正確損益情形，這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù)。29、 管理人員素質(zhì)要求29. 1領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力，是一切工作的基礎(chǔ)，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)無(wú)法統(tǒng)率全局。29. 2指導(dǎo)能力 具有專業(yè)知識(shí)，對(duì)下屬進(jìn)行工作指導(dǎo)，是每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)具備的條件。29. 3判斷力 要擅于洞察各類事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判斷。29. 4創(chuàng)造力 管理人員本身需具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力才能適應(yīng)工作的需要29. 5溝通能力 管理人員應(yīng)當(dāng)具備良好的溝通能力和交際技巧29. 6體力與意志力 身體虛弱、意志薄弱是無(wú)法勝任領(lǐng)導(dǎo)工作的29. 7個(gè)人魅力 令人厭惡的個(gè)性，會(huì)使自己難以贏得上級(jí)、同事和下屬的喜歡與愛(ài)戴。30、 授權(quán)30. 1授權(quán)的概念30.1.1授權(quán)是根據(jù)管理工作的需要，在所管轄部門的權(quán)限范圍內(nèi)，直接給予自己的下屬以獨(dú)立處理問(wèn)題的權(quán)力。30.1.2如何授權(quán)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的組織特點(diǎn)和實(shí)際情況而定。30. 2權(quán)限規(guī)則的決定 30.2.1對(duì)于主管以下人員，只需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。 30.2.2主管以上的人員，根據(jù)公司的權(quán)限規(guī)定執(zhí)行即可。 30.2.3銷售經(jīng)理應(yīng)該在可能的范圍以內(nèi)決定自己部屬的責(zé)任與權(quán)限31、 命令的下達(dá)31. 1命令系統(tǒng)的確立與遵守 31.1.1命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，他使上級(jí)的命令得以有效的傳達(dá)。 31.1.2原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)（經(jīng)理下達(dá)給科長(zhǎng)，科長(zhǎng)下達(dá)給股長(zhǎng)），若有特殊情況需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上級(jí)。31. 2命令的內(nèi)容 31.2.1命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡(jiǎn)潔、易于了解。 31.2.2命令的內(nèi)容應(yīng)明確、簡(jiǎn)單、通俗、不可使人產(chǎn)生誤解。31. 3追蹤 31.3.1不要以為命令下達(dá)就算完成了任務(wù)。應(yīng)主動(dòng)追蹤，觀察結(jié)果。32、 下屬報(bào)告32. 1報(bào)告制度的確立32.1.1應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象、事情、時(shí)間及方式。23.1.2一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)或督促執(zhí)行。32. 2接受報(bào)告 32.2.1應(yīng)讓提出報(bào)告者先說(shuō)出結(jié)論，如有時(shí)間應(yīng)盡量聽其說(shuō)明經(jīng)過(guò)。32.2.2對(duì)于書面報(bào)告應(yīng)一一審閱32.2.3口頭報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度32.2.4不論是口頭或是書面報(bào)告，如部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，身為上級(jí)應(yīng)教導(dǎo)他。32. 3指導(dǎo)與激勵(lì) 32.3.1部屬完成報(bào)告后，一定要加以激勵(lì) 32.3.2必要時(shí)應(yīng)作指導(dǎo)。若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。33、 獎(jiǎng)勵(lì) 33. 1意義33.1.1獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)使部屬產(chǎn)生信心。33.1.2部屬受到獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)增加對(duì)上級(jí)的信賴感.33.1.3受到獎(jiǎng)勵(lì)，心境愉快，增加了克服困難的勇氣。 33. 2獎(jiǎng)勵(lì)的要點(diǎn)33.2.1要了解值得獎(jiǎng)勵(lì)的事項(xiàng)33.2.2不可固執(zhí)已見，要一分為二的看問(wèn)題 33. 3不能過(guò)于奉承33.3.1奉承與獎(jiǎng)勵(lì)在意義上有所不同。奉承即將獎(jiǎng)勵(lì)的話說(shuō)得太夸大或任意獎(jiǎng)勵(lì)。 33.3.2經(jīng)常如此，會(huì)使得部屬變得無(wú)能，甚至對(duì)上級(jí)失去信賴感。34、 告誡及責(zé)備部屬的方法 34. 1告誡及責(zé)備的必要性 34.1.1獎(jiǎng)勵(lì)使人內(nèi)心舒暢，這是用人所不可缺少的。但如果栽培部屬，告誡、責(zé)備也是必要的。34.1.2部屬受到上級(jí)的告誡、責(zé)備后就會(huì)自我反省，有時(shí)候更會(huì)因而有所進(jìn)步34.1.3告誡及責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任 34. 2要設(shè)身處地對(duì)方著想 34.2.1不可因?yàn)樽约旱那榫w或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。 34.2.2如以博愛(ài)、誠(chéng)意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接受。 34.2.3如果用會(huì)損害對(duì)方的自尊心、面子的方法是不可能有效果的（如在他人面前指責(zé)等） 34. 3注意要點(diǎn) 34.3.1要選擇對(duì)方在心理上能夠接受的時(shí)候 34.3.2要以獎(jiǎng)勵(lì)三次、指責(zé)一次的比例34.3.3告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好35、 管理部屬的方法 35. 1要點(diǎn) 35.1.1想正確了解的管轄部門的全體和各部屬的情形，先決定條件是留意各細(xì)節(jié)。 35.1.2銷售經(jīng)理若對(duì)重要的事情不甚留意或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會(huì)遭致部屬懷疑而失去權(quán)威。 35. 2管理方法 35.2.1觀察法 35.2.2會(huì)議、研討會(huì) 35.2.3報(bào)表數(shù)據(jù) 35.2.4根據(jù)報(bào)告36、 培訓(xùn)工作 36. 1要有計(jì)劃、持續(xù)性地實(shí)施、培訓(xùn)工作36.1.1應(yīng)當(dāng)制定全體的、個(gè)別的教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃。36.1.2要長(zhǎng)期不斷的努力. 36. 2選定指導(dǎo)的方法36.2.1教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)以及講義式、討論式的等36.2.2對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后再選擇最理想的教育方法。 36. 3重視個(gè)別教育36.3.1身為主管者應(yīng)當(dāng)特別地注重個(gè)別教育36.3.2個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、主管親自實(shí)施37、 對(duì)上級(jí)關(guān)系的注意要點(diǎn) 37. 1把握上級(jí)的方針 37.1.1銷售經(jīng)理的上級(jí)是高級(jí)層人士，因此需要正確地把握其上級(jí)的方針與想法。 37.1.2若對(duì)上級(jí)的方針不了解，便要主動(dòng)地請(qǐng)示。 37. 2指示與命令的接受法 37.2.1接受時(shí)要求明確，若有不明白的地方，應(yīng)當(dāng)用禮貌的態(tài)度請(qǐng)教。 37.2.2要以愉快、熱心、誠(chéng)懇的表情、態(tài)度接受。 37.2.3重要的事要記錄在備忘錄里 37. 3報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要點(diǎn) 37.3.1需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。 37.3.2書面報(bào)告應(yīng)該在審閱的立場(chǎng)上來(lái)構(gòu)寫 37.3.3報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過(guò)的說(shuō)明，要配合上級(jí)的訪問(wèn)及時(shí)間的限制。 37. 4告誡、責(zé)備的接受法 37.4.1對(duì)于告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對(duì)不可當(dāng)場(chǎng)辯解。 37.4.2若上級(jí)的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)委婉地說(shuō)明。銷售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)施上述各點(diǎn)，對(duì)部屬出將能保持上級(jí)應(yīng)有的正確態(tài)度。38、 與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)要點(diǎn) 38. 1特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商 下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要 38.1.1銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的事件 38.1.2銷售業(yè)務(wù)需要和其他部門共同協(xié)調(diào)處理時(shí) 38.1.3互相間存在著誤會(huì)或雙方步調(diào)不能一致時(shí) 38.1.4事件的處理對(duì)其他部門有很深的關(guān)聯(lián)性時(shí) 38. 2聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)的方法 38.2.1利用會(huì)議應(yīng)觀察事件的重要性，經(jīng)常地召開 38.2.2利用電話、文書等事件的內(nèi)容特別重要時(shí)，經(jīng)常使用電話、文書等 38.2.3應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度38.2.3.1不可以嫌麻煩，應(yīng)主動(dòng)與其他部門聯(lián)絡(luò)、洽商38.2.3.2不要存著“對(duì)方應(yīng)該會(huì)與我們聯(lián)絡(luò)”的觀念39、 銷售業(yè)務(wù)的改善 39. 1銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念 39.1.1干部對(duì)應(yīng)當(dāng)如何有效地處理自己所管理的部門業(yè)務(wù)應(yīng)深切的表示關(guān)心 39.1.2除了應(yīng)當(dāng)有正確的觀念外，不可以忽視或者壓抑要改善意見、構(gòu)想以及提案等 39. 2改善與合理化的手續(xù) 手續(xù)的原則如下： 39.2.1決定改善、合理化的對(duì)象（應(yīng)當(dāng)盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上）39.2.2相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)際形態(tài)與調(diào)查分析（調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解） 39.2.3改善、合理化事件的研討與決定需有充分的人員和時(shí)間。 39.2.4事件的實(shí)施修正應(yīng)迅速地執(zhí)行（使用新方法。發(fā)生障礙時(shí)，應(yīng)除去障礙、修正事件） 39. 3改善與合理的范圍 39.3.1對(duì)于全公司的事務(wù)或者特定的事項(xiàng)，如果有專門負(fù)責(zé)合