顧客性格類型分析ppt課件.ppt

顧客性格分析 動(dòng)物比喻分類 1 為什么要分析顧客性格 不同顧客有不同的性格取向 所以要進(jìn)行一個(gè)高效的溝通就需要對(duì)顧客的性格有正確的認(rèn)識(shí) 通過(guò)對(duì)顧客性格的判斷 我們可以知道該如何與顧客交流 2 我們先來(lái)看幾張動(dòng)物的圖片并說(shuō)說(shuō)你覺(jué)得動(dòng)物給你的感覺(jué) 3 4 5 6 7 A 聲音特點(diǎn)講話很快 音量比較大 講話時(shí)音調(diào)變化不大 B 行為特征可能會(huì)刁難你 以示權(quán)威 喜歡講而不是聽(tīng) 他們討厭浪費(fèi)時(shí)間 C 他們的需求希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 向往第一的感覺(jué) 權(quán)利 地位 威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響 重點(diǎn) 先結(jié)果 再理由 老鷹型 挑剔 猜疑 易攻擊 特色 不愛(ài)講話 表面少語(yǔ) 不知道他 她 的想法 這可能與生帶來(lái) 不想張嘴 害怕講話別人會(huì)讓自己買東西 還是不說(shuō)為妙 也有可能是探子 8 A 聲音特點(diǎn)講話很快 音量也比較大 音調(diào)抑揚(yáng)頓挫 你可能經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到爽朗的笑聲 B 行為特征很熱情 友好 經(jīng)常提出自己的看法 往往對(duì)你所講反映迅速 有時(shí)也會(huì)和你開(kāi)開(kāi)玩笑 C 他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可 渴望成為被關(guān)注的對(duì)象 重點(diǎn) 拉回主題 感性消費(fèi) 孔雀型 好表現(xiàn) 炫耀 權(quán)威型 特色 在你面前顯示自己是行家 稱贊他的專業(yè) 顧客希望得到認(rèn)可 尊敬 自以為是 自傲 自信心不足 極希望高人一等 炫耀自己的價(jià)值 9 A 聲音特點(diǎn)講話不快 音量不大 音調(diào)會(huì)有變化 但不像孔雀型的人那么明顯 B 行為特征反應(yīng)不是很快 是很好的傾聽(tīng)者 只要你能引導(dǎo)他 他們會(huì)很配合 C 他們的需求個(gè)人關(guān)系 感情 信任 合作對(duì)他們很重要 即使要改革 也是穩(wěn)中求進(jìn) 有事會(huì)抵制變革 重點(diǎn) 幫他下決定 鴿子型 靦腆 溫柔 較配合 特色 一般不會(huì)開(kāi)口拒絕別人 當(dāng)你說(shuō)話時(shí) 他會(huì) 嗯啊 聽(tīng)你說(shuō) 總是點(diǎn)頭 好像別人說(shuō)的都對(duì) 很有禮貌 10 A 聲音特點(diǎn)講話不快 音量也不大 音調(diào)變化也不大 B 行為特征不太配合 不喜歡講話 不主動(dòng)表達(dá)看法讓人覺(jué)得難以理解 C 他們的需求準(zhǔn)確 有條理 有圓滿結(jié)果 通過(guò)大量的事實(shí) 數(shù)據(jù)做判斷 重點(diǎn) 專業(yè)回答 有理有據(jù) 貓頭鷹型 沉默 冷靜 特色 口頭禪 太貴 將剎價(jià)當(dāng)成樂(lè)趣 習(xí)慣 通常不夠友好 造成這種態(tài)度的原因是以前的反面教訓(xùn) 對(duì)服務(wù)人員和飾品充滿駁斥與懷疑 一觸即發(fā) 尋求擊敗對(duì)手的滿足感 11 通過(guò)之前的了解我們總結(jié)如下 12 四種類型性格測(cè)試1 以下一共有18組問(wèn)題 每組問(wèn)題的分?jǐn)?shù)為6分 請(qǐng)你將6分按照你的判斷進(jìn)行分配 填在后面的括號(hào)里 每組題只要加起來(lái)是6分就可以 可以是把6分分成0和6 1和5 2和4 或是3和3 1A 我通常喜歡跟人接觸 愿意了解別人 并與他們建立關(guān)系 1B 我通常不太喜歡與人接觸 不太耐煩去主動(dòng)了解別人 并與他們建立關(guān)系 2A 我通常反應(yīng)慢而且會(huì)看細(xì)節(jié) 2B 我通常反應(yīng)快而只看大局 3A 我通常對(duì)別人占用我的時(shí)間存有戒意 3B 我通常對(duì)別人占用我的時(shí)間表示寬容 4A 我通常在社交聚會(huì)上自我介紹 4B 我通常在社交聚會(huì)上等別人向我介紹他們自己 5A 我總是喜歡跟人談天 經(jīng)常談到有興趣人或事 讓自己忘了手頭正要做的事情 只好開(kāi)夜車或加班來(lái)補(bǔ)足 5B 我總是愛(ài)談與工作項(xiàng)目 事務(wù) 生意或手頭要辦的事情有關(guān)的話題 13 6A 我通常說(shuō)話不武斷 并且對(duì)慢節(jié)奏我會(huì)很有耐心 6B 我通常說(shuō)話武斷 并且對(duì)慢節(jié)奏我會(huì)沒(méi)有耐心 7A 我總是在了解了事實(shí)或根據(jù)的前提下才做決斷 7B 我有很多時(shí)候是憑感情 經(jīng)驗(yàn)或人際關(guān)系做決斷 8A 我總是經(jīng)常參與大家的談話 8B 我總是很少參與大家的談話 9A 我通常更愿意與別人一起共事或通過(guò)他們辦事 只要可能就向他們提供支持 9B 我通常更愿意做事獨(dú)來(lái)獨(dú)往或把人也當(dāng)成是事情的一部份 10A 我提問(wèn)題或說(shuō)話總是吞吞吐吐 很少直截了當(dāng) 10B 我說(shuō)起話來(lái)總是快人快語(yǔ)或直截了當(dāng)表達(dá)自己的觀點(diǎn) 11A 我總是看重思想 觀念或成效 11B 我總是看重人 人際關(guān)系和感情 12A 我總是愛(ài)用手勢(shì) 面部表情和抬高聲調(diào)來(lái)強(qiáng)調(diào)我要闡述的觀點(diǎn) 12B 我通常不用手勢(shì) 面部表情和抬高聲調(diào)來(lái)強(qiáng)調(diào)我要闡述的觀點(diǎn) 14 13A 我通常會(huì)接受別人的觀點(diǎn) 想法 感情和諸如此類的事 13B 我通常不接受別人的觀點(diǎn) 想法 感情和諸如此類的事 14A 我通常對(duì)冒險(xiǎn)和變革總是抱小心謹(jǐn)慎的態(tài)度 14B 我通常對(duì)冒險(xiǎn)和變革總是抱積極的態(tài)度 15A 我總是喜歡把個(gè)人的感情和想法悶在肚子里 只有我愿意時(shí)才講給別人聽(tīng) 15B 我總是覺(jué)得向別人袒露我的感情是件自自然然的和輕松的事 16A 我總是去追尋新的或不同的人生經(jīng)歷 去適應(yīng)不同的環(huán)境 16B 我通常只能適應(yīng)我熟悉的或有著類似的環(huán)境和人際關(guān)系的氛圍 17A 我通常對(duì)別人的大小事情 興趣所在和牽掛什么很敏感 17B 我通常只關(guān)心我自己的日程表 興趣所在和自己牽掛的事 18A 我通常對(duì)爭(zhēng)執(zhí)反應(yīng)遲鈍 18B我通常對(duì)爭(zhēng)執(zhí)反應(yīng)敏捷 15 1A 1B 2B 2A 3B 3A 4A 4B 5A 5B 6B 6A 7B 7A 8A 8B 9A 9B 10B 10A11B 11A 12A 12B13A 13B 14B 14A15B 15A 16A 16B17A 17B 18B 18A P列 T列 F列 S列 如果你的F得分最高 F的意思是FAST 快速 用獅子來(lái)代表 表示的是一種以 主導(dǎo) Dominance 為核心的行為模式 如果你的P得分最高 P的意思是PEOPLE 人 用孔雀來(lái)代表 表示的是一種以 互動(dòng)性和影響性 InteractiveandInfluence 為核心的行為模式 如果你的S分最高 S的意思是SLOW 緩慢 用樹(shù)袋熊來(lái)代表 表示的是一種以 穩(wěn)定 Steadiness 為核心的行為模式 如果你的T得分最高 T的意思是TASK 任務(wù) 用貓頭鷹來(lái)代表 表示的是一種以 嚴(yán)謹(jǐn) Conscientiousness 為核心的行為模式 貓頭鷹象是戴著眼鏡的樣子 在西方文化中是一種有學(xué)問(wèn)的動(dòng)物 16 獅子 的行為模式 有領(lǐng)導(dǎo)才能 很強(qiáng)的自我意識(shí) 喜歡挑戰(zhàn) 別人越是說(shuō)做不了的事情 他就越要去嘗試 喜歡有變化的工作和生活 討厭一成不變 喜歡追求目標(biāo) 有成就感 在壓力下 不太關(guān)心別人的感覺(jué) 比方說(shuō)在工作中 如果 獅子 的壓力太大 就會(huì)對(duì)底下的人要求格外嚴(yán)格 獅子 是一個(gè)行動(dòng)者 對(duì)他人的要求很高 給人的感覺(jué)比較嚴(yán)厲 當(dāng)你看到這樣的人的時(shí)候往往會(huì)有一點(diǎn)恐懼感 會(huì)覺(jué)得他比較有 攻擊性 如果你跟這樣人打交道 比方說(shuō)向他推銷一個(gè)產(chǎn)品 你一定要在三句話之內(nèi)就切入正題 否則他就會(huì)不耐煩了 在穿著方面 他會(huì)根據(jù)不同的場(chǎng)合來(lái)著裝 在正式場(chǎng)合一定會(huì)穿正裝 孔雀?jìng)兊男袨槟Ｊ?這個(gè)類型的人很樂(lè)觀 喜歡跟人打交道 有人緣 好交際 當(dāng)他們受到表?yè)P(yáng)的時(shí)候會(huì)非常開(kāi)心 不過(guò)在壓力下 他們比較容易手忙腳亂的 當(dāng)他們覺(jué)得壓力大的時(shí)候 會(huì)不自覺(jué)地去找別人聊天 借此來(lái)排解自己的壓力 這種人不論對(duì)他人還是對(duì)自己 要求都不太高 性格開(kāi)朗外向 喜歡哈哈大笑 愛(ài)講話 如果你是個(gè)推銷員 當(dāng)你與 孔雀 們打交道的時(shí)候 要先花一半的時(shí)間跟他拉家常 聊閑天兒 然后再切入正題 P孔雀型的人在穿著方面 總是非常時(shí)髦的 穿衣風(fēng)格比較休閑 在著裝上很搶風(fēng)頭 如果你收到孔雀型的人寫的報(bào)告 會(huì)發(fā)現(xiàn)表面文章做得很好 報(bào)告寫得漂漂亮亮 但是里面具體有什么有用的東西呢 恐怕就不太多嘍 17 樹(shù)袋熊 的行為模式 他們的表現(xiàn)始終如一 在團(tuán)隊(duì)里是很好的伙伴 受團(tuán)隊(duì)的利益所驅(qū)使 他們樂(lè)于接受一成不變的生活和工作 不喜歡改變 維持現(xiàn)狀對(duì)他們來(lái)說(shuō)是再好不過(guò)了 典型的 樹(shù)袋熊 型的行為模式是做了媽媽的家庭婦女 她們心甘情愿 日復(fù)一日地做著重復(fù)性的工作 把家庭成員的利益和榮譽(yù)放在第一位 壓力越大 她們就越能默默地做出更多的奉獻(xiàn) 如果遇到突如其來(lái)的壓力 比方說(shuō)來(lái)自工作或?qū)W習(xí)上的 樹(shù)袋熊型的人往往采取睡大覺(jué)的方式 干脆什么都不做 他們對(duì)自己的要求很高 但是對(duì)別人的要求卻不高 他們給人的印象是喜歡微微笑 不是孔雀式的哈哈大笑哦 有耐心 樂(lè)于傾聽(tīng) 在穿著方面 他們比較隨便 不太追求穿著 往往一件衣服一直都不換的 如果你是個(gè)推銷員 當(dāng)你遇到這樣的客戶的時(shí)候 要緩慢地切入正題 同時(shí)不要介紹新產(chǎn)品給他 因?yàn)樗幌矚g太時(shí)新的東西 要介紹 升級(jí)換代 的產(chǎn)品給他 貓頭鷹型的行為模式 他們對(duì)細(xì)節(jié)格外重視 喜歡完成一件復(fù)雜的工作 受任務(wù)的驅(qū)動(dòng) 正確性和優(yōu)異的質(zhì)量是他們追求的目標(biāo) 如果你給一個(gè)貓頭鷹型的人寫報(bào)告 一個(gè)標(biāo)點(diǎn)都不要錯(cuò)哦 否則他一定會(huì)給你指出來(lái)的 P他就是這樣追求細(xì)節(jié) 在壓力下 他對(duì)自己和別人都會(huì)非常嚴(yán)格 這一點(diǎn)與獅子不一樣 獅子只對(duì)別人嚴(yán)格 對(duì)自己倒不太嚴(yán) 貓頭鷹型的人對(duì)細(xì)節(jié)非常挑剔 追求正確性和準(zhǔn)確性 如果你收到一份貓頭鷹型的人寫的報(bào)告 你會(huì)發(fā)現(xiàn)表面看起來(lái)平平淡淡 但是細(xì)細(xì)讀下去 就會(huì)發(fā)現(xiàn)里面有大量的有用信息和精確的數(shù)據(jù) 如果他們?cè)诠ぷ骱蛯W(xué)習(xí)上遇到壓力 會(huì)好好地利用自己的時(shí)間 轉(zhuǎn)移一下注意力 比方說(shuō)去看電影啦 去湖邊散步啦 讀讀書啦 在穿著方面 他們很注意整潔 對(duì)衣服的細(xì)節(jié)很挑剔 貓頭鷹型的男士無(wú)論公司是否要求 他們都會(huì)天天打領(lǐng)帶的 如果你向一個(gè)貓頭鷹型人推銷產(chǎn)品 那你事先一定要做足準(zhǔn)備 帶好足夠的數(shù)據(jù)和資料 18 獅子型即 駕御型 貓頭鷹型即 分析型 樹(shù)袋熊即 親切型 孔雀即 表現(xiàn)型 題目不太一樣 但結(jié)論都差不多 其中得分最高的是主型 次高的是副型 表達(dá)方