如何轉(zhuǎn)化潛在客戶？.doc

如何轉(zhuǎn)化潛在客戶？我們很多時候是很容易找到潛在客戶的，可是很多時候我們的業(yè)績卻不太好，很多時候只是沒有好好的將這些潛在客戶給轉(zhuǎn)化過來，常常聽到有人說，煮熟的鴨子廢了，那么，怎么把這些潛在客戶轉(zhuǎn)化好呢？很多新人會覺得已經(jīng)聊的客戶就應該是他的，這種想法很單純，能夠在業(yè)務市場上混的，不管是什么樣的客戶都是一群人精，不可能因為跟你溝通過就被你吃死了，你得像釣魚一樣，能夠穩(wěn)住鉤子了才算成功了。有時候，潛在客戶太多也并不是好事，你的轉(zhuǎn)化率出單率低的話，同樣的也意味著你的工作沒有多少效率，這不是一個專業(yè)業(yè)務員希望看到的樣子。其實潛在客戶最大且最直接的群體應該是各種針對性的展會上面，可是很多時候花幾萬塊錢參展卻一個成交客戶都沒有，就算心態(tài)很好也不免會有些影響，不過潛在客戶基數(shù)大的話，總會有客戶可以成交的。每一個業(yè)務員遇到的潛在客戶，一般6、7成左右都是有希望的，可是怎么把這種希望轉(zhuǎn)成實實在在的訂單呢？1、 找到客戶痛點抓客戶痛點，這是所有業(yè)務員都會意識到的基礎點，但是抓客戶痛點也不是特別容易的事情，就算客戶有痛點，你也不一定能夠滿足他，這就很尷尬了。一般來說，都是先分析自己產(chǎn)品的亮點，或者說是能抓住客戶眼球的點，從這些點里面找到能夠貼合客戶痛點的地方來做工作，盡量讓客戶感覺到你是在為他考慮。至于如何找到客戶痛點，那就要從你找到這些客戶的地方進行針對性的分析，找到他們?nèi)菀姿阉鞯年P鍵詞，才能了解分析他們的需求。2、 盡量滿足客戶合理要求在客戶需要了解一些敏感性的要求時，要盡量滿足客戶，比如客戶會問一些相關的內(nèi)部報價信息等，這時候就需要有選擇性的有針對性的向客戶透露一些信息，盡量讓客戶感覺你沒有什么隱瞞他，這樣才容易讓他產(chǎn)生信任感。3、 談判留有余地不管是在介紹產(chǎn)品也好，還是在跟客戶商談價格，都需要留有一個適當?shù)挠嗟?，千萬不要將話說明，將價格談死，容易讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒，當客戶不滿意你的條件或者對你的說法質(zhì)疑的時候，你還可以換個其他身份換個馬甲救場，避免一次性談崩了。4、 自信邀功邀功其實是個技術活，職場上很多時候就得邀功，你若是不將你的功勞展現(xiàn)出來，很容易被埋沒，客戶面前也是一樣，他要是不知道你為他做了哪些工作，提現(xiàn)不出你在乎他，又怎么會和你合作呢？所以說，適當?shù)难κ抢愫涂蛻糁g距離的一道橋梁。這功勞具體怎么邀，就要看你對溝通尺度的把握了。5、 更新產(chǎn)品讓客戶放心對于客戶來說，并不喜歡一成不變的產(chǎn)品，沒有創(chuàng)新力的公司或者產(chǎn)品很容易在市場上遲滯下來，不會套得客戶的喜歡。所以，要想擁有一個持續(xù)穩(wěn)定的客戶，那就要不斷的創(chuàng)新，根據(jù)客戶的需求創(chuàng)造出他能滿意的東西來。6、 節(jié)日問候千萬不要覺得很俗，一般來說，客戶就是你的衣食父母，對待他們要想對待父母一樣關注，重要的節(jié)日問候會讓你在客戶心中的位置提升不少，這樣的細節(jié)最能讓客戶感覺到你在關注他，重視他。誠心為客戶著想，才能贏得客戶的信任基礎。7、 做專業(yè)的跟進計劃如果一次沒有談妥，但是客戶又沒有決絕的棄你而