如何轉(zhuǎn)化潛在客戶(hù)？.doc

如何轉(zhuǎn)化潛在客戶(hù)？我們很多時(shí)候是很容易找到潛在客戶(hù)的，可是很多時(shí)候我們的業(yè)績(jī)卻不太好，很多時(shí)候只是沒(méi)有好好的將這些潛在客戶(hù)給轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)，常常聽(tīng)到有人說(shuō)，煮熟的鴨子廢了，那么，怎么把這些潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化好呢？很多新人會(huì)覺(jué)得已經(jīng)聊的客戶(hù)就應(yīng)該是他的，這種想法很單純，能夠在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上混的，不管是什么樣的客戶(hù)都是一群人精，不可能因?yàn)楦銣贤ㄟ^(guò)就被你吃死了，你得像釣魚(yú)一樣，能夠穩(wěn)住鉤子了才算成功了。有時(shí)候，潛在客戶(hù)太多也并不是好事，你的轉(zhuǎn)化率出單率低的話，同樣的也意味著你的工作沒(méi)有多少效率，這不是一個(gè)專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)員希望看到的樣子。其實(shí)潛在客戶(hù)最大且最直接的群體應(yīng)該是各種針對(duì)性的展會(huì)上面，可是很多時(shí)候花幾萬(wàn)塊錢(qián)參展卻一個(gè)成交客戶(hù)都沒(méi)有，就算心態(tài)很好也不免會(huì)有些影響，不過(guò)潛在客戶(hù)基數(shù)大的話，總會(huì)有客戶(hù)可以成交的。每一個(gè)業(yè)務(wù)員遇到的潛在客戶(hù)，一般6、7成左右都是有希望的，可是怎么把這種希望轉(zhuǎn)成實(shí)實(shí)在在的訂單呢？1、 找到客戶(hù)痛點(diǎn)抓客戶(hù)痛點(diǎn)，這是所有業(yè)務(wù)員都會(huì)意識(shí)到的基礎(chǔ)點(diǎn)，但是抓客戶(hù)痛點(diǎn)也不是特別容易的事情，就算客戶(hù)有痛點(diǎn)，你也不一定能夠滿(mǎn)足他，這就很尷尬了。一般來(lái)說(shuō)，都是先分析自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)，或者說(shuō)是能抓住客戶(hù)眼球的點(diǎn)，從這些點(diǎn)里面找到能夠貼合客戶(hù)痛點(diǎn)的地方來(lái)做工作，盡量讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在為他考慮。至于如何找到客戶(hù)痛點(diǎn)，那就要從你找到這些客戶(hù)的地方進(jìn)行針對(duì)性的分析，找到他們?nèi)菀姿阉鞯年P(guān)鍵詞，才能了解分析他們的需求。2、 盡量滿(mǎn)足客戶(hù)合理要求在客戶(hù)需要了解一些敏感性的要求時(shí)，要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)，比如客戶(hù)會(huì)問(wèn)一些相關(guān)的內(nèi)部報(bào)價(jià)信息等，這時(shí)候就需要有選擇性的有針對(duì)性的向客戶(hù)透露一些信息，盡量讓客戶(hù)感覺(jué)你沒(méi)有什么隱瞞他，這樣才容易讓他產(chǎn)生信任感。3、 談判留有余地不管是在介紹產(chǎn)品也好，還是在跟客戶(hù)商談價(jià)格，都需要留有一個(gè)適當(dāng)?shù)挠嗟兀f(wàn)不要將話說(shuō)明，將價(jià)格談死，容易讓客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒，當(dāng)客戶(hù)不滿(mǎn)意你的條件或者對(duì)你的說(shuō)法質(zhì)疑的時(shí)候，你還可以換個(gè)其他身份換個(gè)馬甲救場(chǎng)，避免一次性談崩了。4、 自信邀功邀功其實(shí)是個(gè)技術(shù)活，職場(chǎng)上很多時(shí)候就得邀功，你若是不將你的功勞展現(xiàn)出來(lái)，很容易被埋沒(méi)，客戶(hù)面前也是一樣，他要是不知道你為他做了哪些工作，提現(xiàn)不出你在乎他，又怎么會(huì)和你合作呢？所以說(shuō)，適當(dāng)?shù)难κ抢愫涂蛻?hù)之間距離的一道橋梁。這功勞具體怎么邀，就要看你對(duì)溝通尺度的把握了。5、 更新產(chǎn)品讓客戶(hù)放心對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，并不喜歡一成不變的產(chǎn)品，沒(méi)有創(chuàng)新力的公司或者產(chǎn)品很容易在市場(chǎng)上遲滯下來(lái)，不會(huì)套得客戶(hù)的喜歡。所以，要想擁有一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的客戶(hù)，那就要不斷的創(chuàng)新，根據(jù)客戶(hù)的需求創(chuàng)造出他能滿(mǎn)意的東西來(lái)。6、 節(jié)日問(wèn)候千萬(wàn)不要覺(jué)得很俗，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)就是你的衣食父母，對(duì)待他們要想對(duì)待父母一樣關(guān)注，重要的節(jié)日問(wèn)候會(huì)讓你在客戶(hù)心中的位置提升不少，這樣的細(xì)節(jié)最能讓客戶(hù)感覺(jué)到你在關(guān)注他，重視他。誠(chéng)心為客戶(hù)著想，才能贏得客戶(hù)的信任基礎(chǔ)。7、 做專(zhuān)業(yè)的跟進(jìn)計(jì)劃如果一次沒(méi)有談妥，但是客戶(hù)又沒(méi)有決絕的棄你而