集中采購 案例分析.doc

經(jīng)典案例分析集中采購 （一）國美路程 1987年1月1日國美電器成立，當時只是北京珠市口一家一百平方米左右的小門店，創(chuàng)業(yè)者是來自廣東的黃光裕先生。 1990年國美創(chuàng)建新的供銷模式，脫離中間商，與廠家直接接觸，搞包銷制。 1991年電器商品還處于求大于供的狀況，國美電器率先在北京晚報中縫做報價廣告，借助廣告這一現(xiàn)代營銷手段導引了顧客消費和消費者與媒體的新型互動關(guān)系，走出了坐店經(jīng)營的傳統(tǒng)模式。 1992年國美電器生意頗好，黃光裕趁勝追擊，陸續(xù)開了七、八家門店，店名各不相同。 1996年以長虹為首的國產(chǎn)家電崛起，國美迅速調(diào)整主營結(jié)構(gòu)由先前單純經(jīng)營進口商品轉(zhuǎn)向國產(chǎn)、合資品牌家電。 1998年國美調(diào)整門店分布格局，關(guān)閉市中心的小型店面，在北京市三環(huán)線附近開設2000平米以上的大型商場。1998年1月國美電器認真總結(jié)了十多年發(fā)展經(jīng)驗，出臺了230頁的國美經(jīng)營管理手冊，該手冊詳述了各崗位職責規(guī)范，建立了較為完善的連鎖經(jīng)營管理框架，為走出北京走向全國打下堅實的基礎。 2000年，國美對經(jīng)營管理手冊進行了第一次修訂， 長達330頁的手冊將國內(nèi)外先進連鎖企業(yè)的成功經(jīng)驗與自身在天津、上海等地開店的實踐經(jīng)驗相結(jié)合，把走連鎖經(jīng)營之路做了細致的規(guī)劃，創(chuàng)造出國美特有的經(jīng)營模式。2001年，國美又將經(jīng)營管理手冊與ISO9001-2000相對接，使其豐富為百萬余字、1000余頁。經(jīng)營管理手冊已成為國美電器根本性大法，是國美依“法”治企的基礎。 1999年7月國美首次走出京城，在天津開設兩家連鎖店，遭到當?shù)厥笊虉鰪娏业种疲吹故箛乐葮O大提高，兩家門店生意火爆，被業(yè)界驚嘆為“國美現(xiàn)象”。1999年12月國美電器進軍上海，當月實現(xiàn)2183萬銷售額，一年以后， 9家分店遍布上海的8個區(qū)，月銷售額超億元，實現(xiàn)了京、津、滬連鎖的構(gòu)架。 2000年7月針對此前彩電峰會的限價，國美代表家電流通企業(yè)發(fā)出自己的聲音，連續(xù)數(shù)個周末在京、津、滬各門店推出特價彩電，迫使彩電峰會成員相繼在國美跳水，使商家不再是生產(chǎn)、流通、消費各環(huán)節(jié)中的價格執(zhí)行者，而成為價格的主宰者。 2000年10月國美推出千萬元彩電采購大招標，廈華、索尼先后接標，國美分別與之簽訂了1800萬和2564萬元采購合同，彩電采購總量達10850臺。隨后， 國美又開出億元采購訂單，分別與榮事達和TCL簽訂8000萬元和1.5億元的銷售合同，被經(jīng)濟學家稱為“商業(yè)資本”重新抬頭。 2001年5月1日國美在全國范圍內(nèi)有13多家連鎖店同天開張，從而使國美全國連銷店數(shù)量超過60家，國美電器進入“全國連鎖零售網(wǎng)絡”建設高峰期。 2002年2月國美在全國推出“差價補償”承諾，以進一步突出規(guī)模銷售所體現(xiàn)的價格優(yōu)勢，并受到消費者熱烈歡迎。 2002年12月，國美在北京召開“2002年中國彩電高峰論壇”，推出國美彩電“新科技一族”，并與眾廠家簽訂了總額為32億元的彩電包銷協(xié)議。 2004年，國美決定進入音像市場，國美音像將在未來5年內(nèi)斥資5億元推出“雄鷹計劃”，分階段在全國范圍內(nèi)組建5000家精品直營門店，最終把國美音像打造成一艘音像零售航母。占領(lǐng)全國音像零售市場20%-30%的份額。國美音像仍然要運用國美一貫的價格策略，力圖通過低價來擴大市場。國美音像將通過規(guī)模效應把目前的正版音像價格拉低20%至30%，既以此擴大市場，又要與盜版開戰(zhàn)。 （二）認識國美國美電器有限公司成立于1987年1月1日，是一家以經(jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)，隸屬于北京鵬潤投資有限公司。多年來，國美電器始終堅持“薄利多銷、服務爭先”的經(jīng)營策略，把規(guī)?；慕?jīng)營建立在完善的售后服務體系基礎之上，從而得到了廣大消費者的青睞。 目前，國美電器已發(fā)展成為全國最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、成都、重慶、鄭州、西安、沈陽、濟南、青島、廣州、深圳、杭州、昆明、福州、寧波及山西、河北、吉林、江蘇等省市擁有150余家大型連鎖商城，10000多名員工，年銷售額達200多億元，跨入中國商業(yè)連鎖前三，并成為長虹、康佳、廈華、海信、東芝、索尼、松下、飛利浦、夏普、三洋等眾多廠家在中國的最大經(jīng)銷商。在吸取國際上連鎖超市成功經(jīng)驗的基礎上，國美電器結(jié)合中國市場特色，逐步確立了“建立全國零售連鎖網(wǎng)絡”的經(jīng)營戰(zhàn)略。2003年11月，國美在香港開設了第一家門店，預計2004年，國美將進入國際市場，逐步樹立國美的國際商業(yè)品牌。 （三）國美三件寶 1、連鎖化經(jīng)營。國美電器采用“正規(guī)連鎖”和“加盟連鎖”兩種經(jīng)營形態(tài)，但無論何種經(jīng)營業(yè)態(tài)，均屬同一經(jīng)營系統(tǒng)。經(jīng)營業(yè)務實行總部統(tǒng)一管理、統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)購分銷，同一形象，這種規(guī)?；l(fā)展策略最大限度地降低經(jīng)營成本，使費用分攤變薄，以求得更實效、更迅速地擴展國美電器的連鎖之路。 2、三級管理體系。國美電器連鎖系統(tǒng)組織機構(gòu)分為總部、分部、門店三個層次：總部負責總體發(fā)展規(guī)劃等各項管理職能；分部依照總部制訂的各項經(jīng)營管理制度、政策和指令負責對本地區(qū)各職能部門、各門店實行二級業(yè)務管理及行政管理；門店是總部政策的執(zhí)行單位，直接向顧客提供商品及服務。 3、經(jīng)營管理手冊?？偨Y(jié)成功經(jīng)驗，借鑒國際先進管理理念是國美管理上不斷躍升的源泉。隨著國美的成功，國美人自己在實踐中不斷總結(jié)出的管理模