商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式總結(jié).doc

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你我共享商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式總結(jié)森馬服飾主要有森馬與巴拉巴拉兩個(gè)品牌，銷(xiāo)售模式均采用以特許加盟為主，加盟與直營(yíng)相結(jié)合的銷(xiāo)售模式（3258家門(mén)店，其中104家直營(yíng))。加盟銷(xiāo)售以向加盟商批發(fā)貨品的形式進(jìn)行，直營(yíng)銷(xiāo)售通過(guò)直營(yíng)店和商場(chǎng)專柜兩種零售形式實(shí)現(xiàn)。直營(yíng)店加盟店?duì)I業(yè)執(zhí)照1、子公司住所同時(shí)為店鋪的，店鋪使用子公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照2、子公司以其名義申請(qǐng)的分支機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)執(zhí)照3、商場(chǎng)專柜使用商場(chǎng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照1、加盟商為公司法人的，使用公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照或公司申請(qǐng)的分支機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)執(zhí)照2、加盟商為個(gè)體工商戶的，直接使用個(gè)體工商戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照3、加盟商開(kāi)設(shè)商場(chǎng)專柜的，使用商場(chǎng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照銷(xiāo)售模式1、由子公司向公司訂貨，之后通過(guò)其直營(yíng)店鋪和商場(chǎng)專柜進(jìn)行銷(xiāo)售1、一級(jí)加盟商向公司訂貨（或由公司配貨），二級(jí)加盟商通過(guò)一級(jí)加盟商訂貨（或由一級(jí)加盟商配貨），公司以批發(fā)的形式將貨品銷(xiāo)售給一級(jí)加盟商，一級(jí)加盟商可通過(guò)自己的加盟店進(jìn)行零售，或者再將貨品配發(fā)給二級(jí)加盟商，二級(jí)加盟商通過(guò)自己的加盟店進(jìn)行零售產(chǎn)品定價(jià)1、公司根據(jù)外包生產(chǎn)的成本以及一定的毛利率水平確定產(chǎn)品的終端零售價(jià)格2、對(duì)于換季促銷(xiāo)的產(chǎn)品，會(huì)在成本分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合促銷(xiāo)計(jì)劃確定促銷(xiāo)價(jià)格1、公司根據(jù)零售價(jià)格和一定的折扣比率確定對(duì)一級(jí)加盟商的批發(fā)價(jià)格（一級(jí)加盟商與二級(jí)加盟商自行約定一、二級(jí)之間的訂貨及配貨的價(jià)格折率，公司會(huì)對(duì)該折率設(shè)定一個(gè)上限，或者給出公司的建議折率）2、促銷(xiāo)或者清倉(cāng)的產(chǎn)品會(huì)根據(jù)具體情況確定批發(fā)價(jià)格貨款結(jié)算及開(kāi)具發(fā)票1、商場(chǎng)專柜以外的直營(yíng)店鋪以現(xiàn)金或POS機(jī)結(jié)算，消費(fèi)者開(kāi)具發(fā)票的，直營(yíng)店按照子公司辦理的稅務(wù)登記的名稱開(kāi)具發(fā)票2、每個(gè)月公司按照商場(chǎng)提供的結(jié)算單給商場(chǎng)開(kāi)具增值稅發(fā)票，結(jié)算單金額為專柜銷(xiāo)售的零售額扣除商場(chǎng)折扣額及相關(guān)費(fèi)用后的結(jié)余金額，商場(chǎng)收到發(fā)票后將貨款匯入公司賬戶；消費(fèi)者購(gòu)物后可要求商場(chǎng)開(kāi)具發(fā)票1、發(fā)貨前加盟商通過(guò)其銀行帳戶直接將貨款發(fā)到公司的銀行帳戶，實(shí)行款到發(fā)貨2、加盟商支付貨款之后，公司按照國(guó)家規(guī)定向其開(kāi)具相應(yīng)金額的票據(jù)信用政策1、根據(jù)子公司的資金情況合理調(diào)節(jié)1、公司對(duì)年度授信額度的管理實(shí)行總額管理2、事業(yè)部根據(jù)加盟商具體情況進(jìn)行評(píng)估，將授信額度分配給單個(gè)加盟商九牧王2011年3月14日過(guò)會(huì)公司目前主要采用直營(yíng)和加盟相結(jié)合的銷(xiāo)售模式。目前，公司的直營(yíng)與加盟比例約為1：3。公司直營(yíng)模式是指在國(guó)內(nèi)重點(diǎn)的一、二級(jí)城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)展好市場(chǎng)潛力大的三級(jí)城市，由公司與百貨商場(chǎng)合作設(shè)立直營(yíng)商場(chǎng)專柜或者設(shè)立九牧王品牌專賣(mài)店，直營(yíng)模式下商場(chǎng)專柜或?qū)Ｙu(mài)店人員均由公司派出，并接受公司統(tǒng)一管理運(yùn)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)收益與風(fēng)險(xiǎn)均由公司承擔(dān)，公司努力將直營(yíng)模式下的商場(chǎng)專柜及專賣(mài)店打造成形象好、管理規(guī)范的示范終端，進(jìn)一步加強(qiáng)公司在一級(jí)城市銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管控能力及影響力，保持公司在同行業(yè)中一級(jí)城市的直營(yíng)優(yōu)勢(shì)。加盟模式是指在特定地域、特定時(shí)間內(nèi)，公司授予加盟商九牧王品牌服裝的經(jīng)營(yíng)權(quán)，雙方簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同約定雙方的權(quán)利義務(wù)，加盟商在店內(nèi)只能銷(xiāo)售九牧王品牌的服裝。報(bào)告期內(nèi)公司通過(guò)與加盟商簽訂特許經(jīng)銷(xiāo)合同確定加盟合作關(guān)系，公司不收取加盟費(fèi)。直營(yíng)店買(mǎi)斷式加盟模式代理式加盟模式銷(xiāo)售模式通過(guò)直營(yíng)專柜、專賣(mài)店以零售方式銷(xiāo)售給消費(fèi)者以批發(fā)形式銷(xiāo)售給加盟商，加盟商通過(guò)加盟終端以零售方式銷(xiāo)售給消費(fèi)者通過(guò)代理加盟商將九牧王品牌的服飾產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者產(chǎn)品歸屬公司加盟商公司銷(xiāo)售價(jià)格公司對(duì)各區(qū)域的直營(yíng)終端定有統(tǒng)一的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及上下浮動(dòng)的區(qū)間，各直營(yíng)終端根據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)及市場(chǎng)等情況制定適合自身銷(xiāo)售情況的對(duì)外零售價(jià)按不同折扣的批發(fā)價(jià)格銷(xiāo)售給一級(jí)加盟商、二級(jí)加盟商，一級(jí)批發(fā)價(jià)格低于二級(jí)批發(fā)價(jià)格代理加盟商將產(chǎn)品最終銷(xiāo)售給消費(fèi)者后，公司與代理加盟商之間按委托代銷(xiāo)合同中的協(xié)議價(jià)格結(jié)算貨款結(jié)算直營(yíng)專賣(mài)店：公司通過(guò)現(xiàn)金或POS機(jī)與客戶結(jié)算，直營(yíng)商場(chǎng)專柜：產(chǎn)品銷(xiāo)售后，雙方按約定期限及折率以結(jié)算單開(kāi)票結(jié)算一般在收到加盟商的貨款后發(fā)貨，主要通過(guò)公司與加盟商的銀行賬戶進(jìn)行結(jié)算；此外，公司允許向部分優(yōu)質(zhì)加盟商賒銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售后，雙方按約定期限及折率以結(jié)算單開(kāi)票結(jié)算信用政策根據(jù)加盟商的資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)年限、歷史銷(xiāo)售量及信用情況等指標(biāo)確定其信用額度，并與其簽訂信用額度欠款協(xié)議，同時(shí)公司定期對(duì)其進(jìn)行信用管理步森服飾2010年7月14日過(guò)會(huì)發(fā)行人目前采取分銷(xiāo)為主、直營(yíng)為輔的復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)模式。一、分銷(xiāo)模式發(fā)行人分銷(xiāo)主要通過(guò)加盟店完成。發(fā)行人通過(guò)多級(jí)管理方式管理下屬加盟店，即發(fā)行人在特定區(qū)域內(nèi)，以合同關(guān)系確定區(qū)域內(nèi)特許加盟商，特許加盟商可在本區(qū)域內(nèi)發(fā)展下屬加盟店；同時(shí)發(fā)行人也在少數(shù)區(qū)域，以合同形式直接發(fā)展加盟店。公司主要通過(guò)以下方式管理下屬特許加盟商和加盟店：項(xiàng)目特許加盟店加盟店管理手段通過(guò)雙方簽訂的特約經(jīng)銷(xiāo)合同進(jìn)行管理通過(guò)特許加盟商間接對(duì)加盟店進(jìn)行管理，公司與特許加盟商下屬加盟店之間不直接發(fā)生權(quán)利義務(wù)關(guān)系，具體方式如下：1、通過(guò)與特許加盟商之間的特約經(jīng)銷(xiāo)合同要求特許加盟商按照公司要求管理下屬加盟店；2、要求特許加盟商須按照發(fā)行人提供的合同樣本與下屬加盟店簽署特約經(jīng)銷(xiāo)合同，并在該合同中規(guī)定對(duì)加盟店的管理要求。授權(quán)經(jīng)營(yíng)和范圍1、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營(yíng)期限；2、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍；3、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍；4、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營(yíng)方式（自營(yíng)零售或發(fā)展下屬加盟店）。1、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營(yíng)期限；2、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍；3、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍；4、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營(yíng)方式（零售）。激勵(lì)考核機(jī)制根據(jù)特約加盟商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況、訂貨指標(biāo)完成情況、付款情況、下屬加盟店的發(fā)展和建設(shè)情況給予相應(yīng)的折扣優(yōu)惠政策。1、由特許加盟商根據(jù)加盟店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況、付款情況、店鋪的拓展及管理情況給予適當(dāng)折扣優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)；2、換貨政策，特許加盟商為保證各加盟店順利經(jīng)營(yíng)，允許加盟店在一定比例范圍內(nèi)換貨。該換貨系由特許加盟商自行完成，與發(fā)行人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)。相關(guān)經(jīng)營(yíng)限制1、VI標(biāo)示、店面裝潢統(tǒng)一，并符合公司制定的標(biāo)準(zhǔn)。2、禁止特許加盟商跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，否則應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任。3、嚴(yán)格規(guī)范終端銷(xiāo)售場(chǎng)所的選擇、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。4、禁止特許加盟商在下屬加盟店中經(jīng)營(yíng)其他品牌產(chǎn)品。1、VI標(biāo)示、店面裝潢統(tǒng)一，并符合公司制定的標(biāo)準(zhǔn)。2、禁止加盟店在下屬加盟店中經(jīng)營(yíng)其他品牌產(chǎn)品。3、禁止加盟店私自提高零售價(jià)格。二、直營(yíng)模式直營(yíng)，即發(fā)行人直接向消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)模式，目前主要包括開(kāi)立直營(yíng)店、在零售商所在場(chǎng)所內(nèi)以聯(lián)營(yíng)或其他合同形式開(kāi)立專柜以及直接向大客戶銷(xiāo)售等方式。與分銷(xiāo)相比，直營(yíng)具有管理透明、利潤(rùn)率高等特點(diǎn)，但銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)則需要大量的資金投入。截至2009年12月31日，發(fā)行人下屬直營(yíng)店11家，其中浙江5家，安徽6家。 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以討賊興復(fù)之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無(wú)興德之言，則責(zé)攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。臣不勝受恩感激。今當(dāng)遠(yuǎn)離，臨表涕零，不知所言。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托