《金牌銷售技巧》.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除店面銷售系統(tǒng)培訓(xùn)（標(biāo)準版：12課時）課程特色：生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、了解品牌，理解執(zhí)行定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”引言：銷售是客戶之媒第一章 邁進銷售成功巔峰一、成功的銷售模式1.硬態(tài)三角形分析2.軟態(tài)三角形分析3.高績效銷售公式二、成功的銷售思維方式1.銷售世界的原點2.銷售基礎(chǔ)的構(gòu)成3.銷售成交的三要素第二章 快速提升銷售執(zhí)行力一、.營銷執(zhí)行-理解上級意圖1.工具：執(zhí)行不力原因解析圖2.信任不到位3.理解不到位4.行動不到位5.成果不到位6.方法：選擇慎重，追求執(zhí)著7.方法：與良師益友同行8.借助他人之資源9.借助他人之智慧10.借用他人之經(jīng)驗11.工具：執(zhí)行力損耗分析表二、.營銷執(zhí)行：付諸實際行動1.工具：營銷執(zhí)行型員工素質(zhì)模型2.方法：消滅借口，給足理由3.方法： 贏得團隊的最大支持4.引起注意參與討論5.激發(fā)興趣征求意見6.成就歸屬貢獻命名7.化解阻力情感融入8.方法：與上司溝通五項要領(lǐng)9.溝通角度：做助手不做救星10.溝通內(nèi)容：建設(shè)性多于抱怨性11.4溝通時機：關(guān)注度的最佳時點12.溝通頻度：受權(quán)與頻度成正比13.溝通方式：事事有回饋14.方法：激發(fā)行動熱情三、營銷執(zhí)行：校正執(zhí)行偏差1.1方法：銷售快速改善四環(huán)法2.2方法：任務(wù)風(fēng)險與控制對策3.3方法：營銷高績效者的四種能量組合 4.2方法：嚴格要求是執(zhí)行的保證5.3方法：將責(zé)任看成機會6.4方法：刷新昨天的記錄 第三章、品牌的認識與傳播：一品牌戰(zhàn)略核心點知名品牌戰(zhàn)略點分析 1海爾為什么電腦和手機賣不好? 2 諾基亞:手機行業(yè)的本質(zhì)是什么? 3為什么淘寶網(wǎng)會成功? 4王老吉為什么到2000年才火?5寶馬奔馳登喜路的品牌戰(zhàn)略6諾基亞“的品牌戰(zhàn)略 7康佳、長虹的價格戰(zhàn)的品牌策略二品牌元素的特點品牌核心傳播語：1雀巢咖啡的品牌雨麥氏咖啡的品牌語 2.MM巧克力的品牌語德芙巧克力的品牌語 3.可口可樂的品牌雨語百事可樂品牌語 4.耐克的品牌語5.戴比爾斯鉆石品牌語6.山葉鋼琴的品牌語。 結(jié)論：品牌核心傳播語詮釋：三品牌傳播整體框架1認知度2考慮3嘗試4滿意度5重復(fù)購買6忠誠7推薦四品牌傳播的方法1品牌認知2品牌促進3品牌維護第四章 促銷員專業(yè)的銷售技巧一.向顧客推銷自己1.學(xué)會微笑2.贊美顧客3.注重禮節(jié)4.注重形象5.傾聽顧客說話二.向顧客推銷利益1.產(chǎn)品利益，企業(yè)品牌、技術(shù)、服務(wù)帶給顧客的利益，差別利益2.強調(diào)推銷要點：營養(yǎng)、健康、舒爽、淡雅、時尚等。3.將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益4.用顧客容易理解的語言介紹產(chǎn)品三.向顧客推銷產(chǎn)品1.產(chǎn)品介紹的方法語言介紹：講故事、引用例證，數(shù)字說話、打比喻、特點歸納、ABCD法、形象描繪。2.演示示范視覺刺激聽覺刺激味覺刺激3.善用銷售工具4.消除顧客異議A顧客提出異議B.處理顧客異議的方法1.強調(diào)價值2.因地制宜處理3.報價明確果斷，不含糊4.贈品促銷5.把價格說得看起來不高6.把價格與價值結(jié)合起來C.說服顧客成交1.成交的原則2.識別顧客購買信號3.成交方法 四向顧客推銷服務(wù)第一次銷售，靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷售，靠服務(wù)的魅力五、FABE方法的具體運用第五章 個人和團隊的完美結(jié)合一