蘭州城關考察報告.doc

蘭州市城關區(qū)市場建設考察報告考察時間：2011.10.31-2011.11.03考察地點：蘭州市城關區(qū)主街道考察目的：摸清蘭州市城關區(qū)市場建設情況考察內(nèi)容：現(xiàn)在正是白酒的銷售旺季，為了了解蘭州市目前的市場建設情況我督導部對蘭州市城關區(qū)主街道做了實地的走訪考察，了解蘭州市城關區(qū)的市場建設情況，掌握業(yè)務員的工作進展情況和業(yè)務員對城關區(qū)終端零點商店的鋪貨率。通過走訪對比其他競品發(fā)現(xiàn)城關區(qū)目前的市場建設情況不容樂觀，市場建設情況比較緩慢。本次考察主要走訪了城關區(qū)武都路、靜寧路、金昌路、甘南路、天水路、平?jīng)雎?、定西路、白銀路、民主路、中山路、嘉峪關路的247家零點商鋪（見附表），其中武都路17家、靜寧路22家、金昌路36家、甘南路25家、天水路25家、平?jīng)雎?9家、定西路32家、白銀路15家、民主路18家、中山路11家、嘉峪關路27家，其鋪貨率如下表：序號主街道走訪數(shù)成列數(shù)鋪貨率1武都路17741%2靜寧路221361%3金昌路361438%4天水路25312%5定西路321753%6白銀路15213%7民主路18844%8中山路11436%9甘南路251456%10平?jīng)雎?9737%11嘉峪關路27415%合計2479338% 從上表可以大概的了解到蘭州市城關區(qū)的平均鋪貨率為 38%.而在走訪的過程中了解到我們產(chǎn)品的主要競品世紀金徽的鋪貨率達到了95%以上、濱河系列鋪貨率達到了90%以上、漢武御鋪貨率達到了60%以上。為什么我們的市場鋪貨率上不去，在考察過程中了解到主要有以下幾點：1. 市場建設起步慢。由于我們的競品幾年前就已經(jīng)進入了蘭州市場，市場銷售渠道基本已近成型。2. 宣傳力度不夠，沒有形成品牌效應。顧客只買自己認可的品牌很難接受新的品牌。3. 業(yè)務員拜訪頻率不夠，沒有及時的跟進。4. 終端客戶商由于資金周轉(zhuǎn)問題庫房積壓貨款，沒有多余的資金上貨。5. 還有得客戶商處于觀望狀態(tài)，想上貨又怕產(chǎn)品銷售不了。以上問題我們可以通過業(yè)務員來慢慢解決，品牌效應是個長時間才可以見效的的問題，而對于一些觀望客戶我們可以通過業(yè)務員多次的拜訪溝通讓他們成為我們皇臺的忠實經(jīng)銷商，首先讓他們認可我們的產(chǎn)品，然后才可以在銷售產(chǎn)品的同時來積極的推銷我們的產(chǎn)品，最終讓更多的消費者認可我們的皇臺酒。在走訪過程中發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品主要集中在一些小的門店和小商店，而一些有實力有影響的名煙名酒專賣店很少有我們的產(chǎn)品，所以我們業(yè)務員應該加大對這些經(jīng)銷商的開發(fā)力度。在走訪過程發(fā)現(xiàn)的問題：1. 活動執(zhí)行力度不夠。有的經(jīng)銷商沒有嚴格的按照公司制定的活動方案執(zhí)行，更換活動禮品。在終端經(jīng)銷商心中留下了不好的影響。2. 業(yè)務員拜訪頻率太低，開發(fā)新客戶的速度太慢。業(yè)務員在更換片區(qū)后沒有及時的跟進導致一些終端客戶的流失。3. 成列協(xié)議不完善。在走訪過程中有的客戶對我們所制定的成列協(xié)議有所質(zhì)疑。市場分析：現(xiàn)在應該是白酒銷售的旺季，但在我們走訪的過程中了解到今年白酒市場相比去年整體有所下滑。我們的產(chǎn)品相比于其他產(chǎn)品銷售的不是太好。現(xiàn)階段蘭州市場我們產(chǎn)品的競品情況如下：競爭情況消費情況檔次價位主要竟品消費類型主流價位高檔600元以上五糧液、茅臺、國窖1573商務用酒400元左右中高檔400-600洋河夢之藍200-400世紀金徽18年、九糧液53度、洋河天之藍、劍南春中檔100-200五糧春、洋河海之藍、世紀金徽原漿、世紀金徽五星大眾消費150左右中低檔50-100一品古河州 世紀金輝四星42度和52度婚宴用酒70左右低檔50左右漢武御三星、二品古河州、世紀金徽一星、二星、三星從上表中可以看出目前我們產(chǎn)品的主要競爭產(chǎn)品還是世紀金徽，我們應該抓住中檔和中高檔這一塊，因為這個價位是現(xiàn)階段人們消費白酒的平均價位，只有讓這部分的消費者認可我們的產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的影響力才可以擴大，讓更多的消費者認可我們皇臺的產(chǎn)品。 2011.11.04附表武都路序號終端店名終端規(guī)模陳列品項主要競品皇臺描述1綠色酒廊瀘州老窖門頭 8平方米無九糧春老板不想上2豹斯休閑會所小賣部王老吉門頭 15平方米無金徽 古河州 不上3新源商鋪5平方米8# 10#九糧春 金徽出貨比較慢，但一直在出4強林酒行九糧春門頭 10平方米10# 12# 紅六鼎紅川 金徽出貨還行，老板希望加大宣傳力度5世彩堂商店飲料門頭 20平方米無紅川 貨物積壓，不想上6順和酒業(yè)25平方米無濱河系列 金徽不上7惠利商店12平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎古河州 金徽低價位50元左右的出的塊8胖芳商店瀘州老窖門頭 20平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金徽 希望活動品實惠點9宏盛商行九糧春門頭 25平方米無 金徽 老板希望協(xié)議能改下后可以簽協(xié)議10夢爾達商店可口可樂門頭 10平方米無紅川貨走不動 不想上11紅紅商店濱河糧液門頭 20平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎貨走的慢12光輝煙酒商店漢武御門頭 15平方米無不上13蘭州福旺匯豐商貿(mào)有限公司茅臺王子酒門頭 40平方米12#洋河 金徽基本買不動全送朋友了14容土批發(fā)古河州門頭 30平方米無洋河 15天緣煙酒商店可口可樂門頭 15平方米無16恒翔酒業(yè)50平方米8# 10# 12#洋河市場不行 不想上 怕壓庫17豐盈商貿(mào)60平方米無洋河 濱河系列不上靜寧路18新四方批發(fā)商店皇臺門頭 20平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 至尊十八年濱河系列 洋河老板主推皇臺賣得還行19好望角商行20平方米12# 九糧春20吉豐商行20平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎貨賣得較好21陽光商行20平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 至尊十八年22誠信商行20平方米6# 8# 10# 12# 23三鑫商行20平方米6# 8# 10# 12# 24鑫海商行20平方米無25廣紅商行20平方米6# 8# 10# 12# 26紅中華商店30平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎漢武御賣得還行27紅樓商行50平方米無洋河 金徽不上28金客隆連鎖超市70平方米無金徽 古河州 業(yè)務員沒去過不知道29新源小賣部20平方米無金徽 占時不想上30富都酒業(yè)舍得門頭 30平方米無舍得老板主推舍得酒，皇臺不想上31德順酒業(yè)商行40平方米6# 8# 10# 12# 洋河32靜寧路175-415平方米6#33和欣酒行九糧春門頭 25平方米無34金鑫商行莊園門頭 20平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 至尊十八年濱河系列賣得較好353A超市伊利門頭 50平方米無濱河系列36裕盛煙酒超市伊利門頭 15平方米6# 8# 10# 12# 金徽 古河州 貨賣的一般37名揚便利店金徽門頭 30平方米38左鄰超市30平方米6# 8# 10# 12# 金昌路39鑫海綜合超市古河州門頭 50平方米 8# 10# 12# 濱河系列40樂百家超市飲料門頭 20平方米無不想上41旭日升小賣部紅牛門頭 20平方米無42祥和誠信酒業(yè)70平方米無金徽 濱河 古河州新產(chǎn)品不想上怕賣不動43凱盛商行漢武御門頭 40平方米10#濱河 漢武御44金昌酒業(yè)40平方米無45佳倫小賣部莊園門頭 20平方米無 46人和綜合超市古河州門頭 40平方米無 47季旺超市九糧春門頭 10平方米無 48宏鑫批發(fā)商行金徽門頭 20平方米10# 12# 紅六鼎 金六鼎金徽皇臺走的一般主要靠自己給客戶推銷49福鑫商店蒙牛門頭 10平方米無金徽 古河州 不想上50綜合商店蒙牛門頭 15平方米無51美多連鎖便利店80平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎金徽走的一般 客戶自點率太高 沒辦法推銷52馨雅商店王老吉門頭 10平方米10#漢武御不想上53福來酒業(yè)25平方米6# 8# 10# 12#郎酒出貨太慢54川貴酒業(yè)40平方米無五糧液團購出酒塊55嘉峪酒業(yè)40平方米12#濱河 金徽上貨一年了沒出過酒56榮辰酒類批發(fā)金徽門頭 50平方米無金徽 濱河 古河州不想上57鑫源名酒商行雙溝門頭 25平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 金徽賣得一般 皇臺宣傳力度不夠58奕鳴商貿(mào)九糧春門頭 15平方米無濱河 金徽不上59綜合商店漢武御門頭 20平方米無洋河 漢武御不上 賣不動60永芊批發(fā)漢武御門頭 20平方米無漢武御61老兵酒業(yè)10平方米無洋河不上62興盛煙酒商行瀘州老窖門頭 40平方米6# 8# 10# 12#濱河63百利家商店20平方米無64宏鑫商行25平方米無65福旺商店古河州門頭 15平方米無漢武御不想上67喜來商店老白干門頭 20平方米無68潮欣商店九糧春門頭 25平方米6# 8# 10#金徽老板對公司有意見返利沒返69榮容商店漢武御門頭 50平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 至尊十八年漢武御賣的較好 老板現(xiàn)在主推皇臺70華致酒行80平方米71佰利家便利店70平方米6# 10#洋和 瀘州老窖貨賣完了 沒見過業(yè)務員72公話小超市四特酒門頭 40平方米無金徽店方想做皇臺 但是沒見業(yè)務員73欣瑞商行洋河門頭 30平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎洋河賣的一般74蘭發(fā)商店瀘州老窖門頭 25平方米6# 8# 10# 12#金徽 古河州 賣的較好75天都商店飲料門頭 15平方米無不上天水路76瑞鑫平價超市漢武御門頭 20平方米無漢武御 金徽不想上77百貨商店和其正門頭 20平方米無78怡萬超市70平方米無79匯成綜合商店勁酒門頭 50平方米無金徽不想上80金城30平方米無81愛樂福超市40平方米無不想上82煙酒副食20平方米無83迎賓超市40平方米無不想上84仟家百貨商店15平方米無85鑫瑞酒業(yè)商行30平方米無86土特產(chǎn)煙酒超市漢武御門頭 30平方米無87金馬石化超市80平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 金徽 洋河賣的較好 主要由促銷推酒88便民百貨超市黃河源門頭 15平方米無金徽89廉價超市黃河源門頭 10平方米無90家屬院超市黃河源門頭 10平方米無91仟家超市漢武御門頭 30平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金徽貨走的較慢92百斯特連鎖超市30平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 古河州 93晉豐超市漢武御門頭 20平方米無94紅旺煙酒超市漢武御門頭 20平方米無95翠英國酒40平方米無金徽 洋河就走的慢不想上96濱河九糧液專賣店97金徽專賣店98國酒茅臺專賣店99五糧液專賣店100劍南春專賣店定西路101振清超市瀘州老窖門頭 50平方米6# 12#古河州 賣的較好 但是活動少102憨憨乳品冷飲部莊園門頭 20平方米6# 8# 10# 12#103蘭泰糖酒經(jīng)營部漢武御門頭 25平方米6# 8# 10# 12#金徽 古河州 需要加大宣傳力度104凱順超市金六福門頭 15平方米無不上105嘉鑫源商店25平方米6# 8# 10# 12#金徽 漢武御賣的還行106瑞豐商行20平方米無古河州不想上107鴻福名煙名茶金徽門頭 25平方米無金徽進貨太多，沒多余資金進貨108太陽雨批發(fā)部郎酒門頭 20平方米6# 12#金徽 郎酒由于老板推薦郎酒所以郎酒出的快109樂購超市脈動門頭 40平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 濱河 金徽最近白酒走的慢，皇臺也不太快110宏潤酒行20平方米6# 8# 10# 12#111吉祥煙酒商店25平方米無112百佳連鎖超市勁酒門頭 50平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金徽 古河州 113宏達煙酒商行無114康福酒類批發(fā)金徽門頭 25平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 至尊十八年金徽主要是團購出酒115方圓煙酒10平方米無116萬民酒業(yè)郎酒門頭 30平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 濱河 金徽賣的較好117天成酒行15平方米無118軍信酒業(yè)舍得門頭 30平方米無119百惠批發(fā)九糧液門頭 30平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 至尊十八年金徽 濱河賣的較好，都以團購出酒120宏源煙酒經(jīng)營部20平方米6# 8# 10# 12#121如意小賣部金徽門頭 10平方米6# 8# 10# 12#古河州122九龍百貨商貿(mào)舍得門頭 20平方米6# 8# 10# 12#不想上123酒水商店15平方米6#124順達酒業(yè)20平方米6# 8# 10#125記旺酒業(yè)郎酒門頭 30平方米無不想上126再旺酒業(yè)20平方米無127百欣商店25平方米無128新嘉和商行30平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 至尊十八年賣的較好129立方酒業(yè)專賣成州貢酒門頭 30平方米無130新萬順酒業(yè)五糧液門頭 50平方米無主要是高價位酒以團購方式出酒131匯鑫源便利店天方酸奶門頭 50平方米無132鑫利通商行莊園門頭 20平方米6# 8# 10# 12#金徽貨出的較慢白銀路133天天樂超市40平方米134鑫城酒業(yè)20平方米無金徽不想上135如意煙酒便利店136新蘭經(jīng)營部老皇臺137金客隆連鎖超市50平方米無138凱瑞達名酒店郎酒門頭 30平方米無139重信酒行古河州門頭 20平方米無貨出的慢主要要靠自己推銷140建新商行瀘州老窖門頭 20平方米無141福蓮商店10平方米無 142林帶小賣部脈動門頭 10平方米無143佳佳綜合商店冰紅茶門頭 10平方米無不想上144家琦商店15平方米無145便民商行漢武御門頭 20平方米無146百佳超市金徽門頭 30平方米無147潤盛超市漢武御門頭 25平方米6# 8# 10# 12#漢武御 金徽 出的較快但是沒有金徽出的快民主路148仁和酒行10平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎洋河賣得較好 但是自點率較低主要靠自己推銷149佳惠超市35平方米無古河州不想上150千禧綜合商貿(mào)40平方米6# 8# 10# 12#金徽業(yè)務員拜訪率太低有什么活動不知道151軍鑫批發(fā)金徽門頭 20平方米無152金都酒業(yè)30平方米6# 8# 10# 12#153冰泉商店漢武御門頭 20平方米無154恒晟源酒業(yè)30平方米無金徽貨賣不動不上155家惠超市25平方米無古河州不想上156潤發(fā)小賣部10平方米無157金樽酒品30平方米無濱河 金徽不想上158九糧春專營店30平方米無159兆福便利店洋河門頭 20平方米無160五糧液專賣店30平方米無161西北鴻酒業(yè)30平方米6# 8# 10# 12#金徽 洋河162順達酒業(yè)40平方米12#漢武御163小區(qū)綜合超市古河州門頭 20平方米6# 8# 10# 12#古河州 金徽164藍寶石酒業(yè)50平方米6# 8# 10# 12#金徽165百年老店30平方米6# 8# 10# 12#洋河甘南路166天地酒業(yè)20平方米6# 8# 10# 12#金徽白酒市場不行 貨賣不動167隆益酒業(yè)40平方米無168鑫旺酒業(yè)30平方米無貨物積壓，沒資金上貨169百信家園古河州門頭 20平方米無不上170貝佳樂超市崆峒酒門頭 30平方米無不上171永紅超市10平方米無172浙景隆連鎖超市40平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎漢武御173悅興煙酒經(jīng)營部伊利門頭 8平方米無174晨旭酒業(yè)20平方米6# 8# 10# 12#175恒森酒行30平方米6# 8# 10# 12#176益家便利店可口可樂門頭 50平方米老皇臺177海濤商行古河州門頭 10平方米6# 8# 10# 12#古河州 金徽貨買的還行 返陳列不及時178億通商行古河州門頭 20平方米6# 8# 10# 12#洋河 金徽179經(jīng)文商行瀘州老窖門頭 20平方米6# 8# 10# 12#活動少 沒有影響力180銀鑫商行無 181偉杰酒業(yè)30平方米6# 8# 10# 12#182新盛源酒業(yè)瀘州老窖門頭 10平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎賣的比較好183群利商店20平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎184金地綜合超市20平方米老皇臺金徽其他品項不想賣185牛彩綜合商店古河州門頭 20平方米無186宏興陽光超市15平方米無不想上187德義小賣部可口可樂門頭 8平方米無188云彩商店6# 8# 10# 12#濱河系列 金徽 古河州189廣大豐商店古河州門頭 20平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎古河州 金徽出貨一般190如意小賣部金徽門頭 15平方米無平?jīng)雎?91百勝國酒洋酒40平方米無不上192金三角商行九糧天脈門頭 20平方米無濱河系列不想上193同一商行15平方米無金徽不想上194紅旗商行20平方米6# 8# 10# 12#金徽賣的較好195方圓經(jīng)銷部25平方米無196金馬超市50平方米6# 10# 元鼎金徽 瀘州老窖貨走不動 197旺雄超市50平方米無不想上198順心超市15平方米無不想上199昌盛名品超市20平方米6# 8# 10# 12#金徽200惠祥商店20平方米6# 8#金徽 古河州 業(yè)務員拜訪少201吉祥超市20平方米6# 8# 10# 12#金徽陳列協(xié)議沒有簽202華文商店成州貢酒門頭 30平方米無203平價超市15平方米無204百順超市紅牛門頭 20平方米無業(yè)務員沒去過205三禾超市10平方米6# 8# 10# 12#金徽206靜宇煙酒古河州門頭 15平方米無業(yè)務員沒去過207和升商店伊利門頭 20平方米無208信伊超市15平方米無209農(nóng)墾超市25平方米6# 8# 10# 12#金徽 古河州 貨出的慢主要要靠自己推銷中山路210能仁酒業(yè)25平方米無金徽不想上211順發(fā)酒業(yè)15平方米無212雨天商貿(mào)金徽門頭 15平方米無213炬鑫源名酒60平方米6# 8# 10