商務(wù)談判與推銷技巧.doc

商務(wù)談判與推銷技巧作業(yè)所選電影： 中國合伙人所謂談判，又叫做會談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進行有組織、有準備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達成某種協(xié)議的整個的過程。而商務(wù)談判與推銷技巧屬于經(jīng)濟談判的范疇,所謂商務(wù)談判是指以經(jīng)濟利益為目的，不同利益群體之間就雙方的商務(wù)往來關(guān)系，所進行協(xié)商的行為以及達成結(jié)果的過程。這學(xué)期我們選修了商務(wù)談判與推銷技巧這門課程，在大學(xué)里從未接觸到這類課程的我們，在老師的講解和指導(dǎo)下，掌握了不少生活中、工作中談判的技巧，讓我們倍感受用。經(jīng)過一學(xué)期對商務(wù)談判與推銷技巧的學(xué)習(xí)，我們已經(jīng)基本掌握商務(wù)談判中一些基礎(chǔ)的理論知識，而對電影中國合伙人中商務(wù)談判片段的觀摩與思考，使得我們所學(xué)的知識能與實際案例相互印證，將模板的知識轉(zhuǎn)化為實際的經(jīng)驗教訓(xùn)。中國合伙人是一部十分風(fēng)趣、勵志、哲理的電影，票房與口碑俱佳，在它剛上映的時候我們就已經(jīng)觀看過，但這次我們帶著“任務(wù)”，重新認真觀看了這部電影，尤其對其中談判的場景反復(fù)播放，幾度揣摩，結(jié)合所學(xué)的談判理論知識，整理出一些成冬青他們在片中開頭談判失敗的教訓(xùn)和午飯后回來第二次談判的成功經(jīng)驗。 教訓(xùn)： 1、如果談判者是一個團隊，那么團隊一定要給對方團結(jié)、凝聚、統(tǒng)一、堅不可摧的感覺和印象。在片子開頭先放映了成冬青三人組在美國談判失敗的場景。在回答對方的問題時，孟曉俊和成冬青同時發(fā)言，而且內(nèi)容不一，顯得十分狼狽、難堪、尷尬。連內(nèi)部都無法統(tǒng)一怎么能一致抗外，接著，Mr. Bernot 先生就對他們露出嘲諷的笑意，接下來的言語更是極具貶低、蔑視的意味，從士氣上美國方就占據(jù)了優(yōu)勢。 2、雙方一味強硬。硬談判沒有出路。在片子后段再次放映成冬青三人組在美國談判，王陽和孟曉俊的語氣都很強硬、傲氣，但是談判依然沒有進展，而且氣氛還很緊張，雙方似乎都待劍拔弩張一刻。談判是為了爭取各自的利益，最優(yōu)方式地解決問題，而不是向?qū)Ψ绞緩姟P威。逞一時口舌，橫眉豎眼并是嚇到對方的真正方法，反而會刺激對方，使雙方都處于極不冷靜的狀態(tài)下，結(jié)果就是談崩了。 經(jīng)驗： 1、根據(jù)對方的作風(fēng)習(xí)慣，適當增加幽默感，營造良好的談判氛圍。午飯回來后，王陽將中國月餅帶回談判桌贈給Mr.Bernot，并開玩笑說，若談判中雙方打起來可以他可以用月餅摔對方。Mr.Bernot笑夸王陽有幽默感。一場商務(wù)談判，在有第三方存在的情況下獲取其支持或者公平對待，是至關(guān)重要的。不論是主場還是客場，都應(yīng)該塑造利于己方談判的氛圍，將談判內(nèi)容之外的分歧降到最低，這樣才利于實現(xiàn)最終目的。談判桌上的氣氛瞬間輕松、活躍起來，原本緊張的氣氛緩解很多。在這次談判中，對手是美國人，而美國人天生就極富有幽默感，也喜歡開玩笑，王陽運用這一點開了一個很恰當?shù)耐嫘?，在迎合對方喜好的同時輕松化解了原本不和諧的談判環(huán)境。當然，這也要依照對方的作風(fēng)習(xí)慣而定，如果這場談判對手換成日本人，王陽再如此開玩笑，原本就嚴謹、不茍言笑的日本人可能會更加生氣，談判可能因此便無法進行下去了。2、 出價客觀，論證有說服力。下面是一段摘自電影談判過程中的一段對白,是成東青一系列令人嘆為觀止的記憶能力展示，內(nèi)容為WTO、世界版權(quán)組織一些先關(guān)規(guī)定。Cheng：Mr.Bone , we offer a formal apology, the acknowledge the commodity copyright infringement and prepare to settle.Wang：But not fifteen million. CHENG: Please take any clause you want ,any clause that is release to our copies .Lady：Clause eleven.Cheng：The WTO Copy rights and performances and phonograms treaties of impromenciate at of ninety nineteen eight ,amended station 101 by addedGeneva xxxxxx pick another one .Cheng：This because I memorized the entire text on the plane that I coming here, it is a skill that I mastered when I was 18, that year, I memorized the whole Xin Hua English dictionary, for your information, I was only consider the qualification of mediocrity, Chinese students are extremely adept at taking exams, you cant imagine what they willing to go through to succeed, you dont understand Chinese culture.，談判不是吵架更不是讓對方承認自己的觀點，以此為目的的談判必然不會有理想的結(jié)果。這就要求談判過程中要評價客觀、證據(jù)客觀，該承擔(dān)的主動承擔(dān)，要爭取的積極爭取。支持的論據(jù)如果能夠第一時間讓對方以及第三方信服，那么效果會更好。成東青的主動擔(dān)當以及與對方主持人精彩對話，不僅體現(xiàn)了擔(dān)當還用自己的行動讓對方信服。為后期的談判成功奠定了基礎(chǔ)。成冬青在事實面前并不胡攪蠻纏，該擔(dān)當?shù)膿?dān)當，該更正的更正，為自己樹立了敢于擔(dān)當?shù)牧己眯蜗?，而不是一位死磕，蠻不講理的小氣肚量。成冬青首先明確自己會承擔(dān)抄襲的法律責(zé)任，穩(wěn)住對方，讓對方安心，有耐心停自己繼續(xù)講下去。然后他將一些列相關(guān)法條熟練準確背出，證明自己接下來的說理是有準備的、有可聽性的。同時，也給了對方一個由衷的震撼，使對方無形之中已產(chǎn)生了拜服之感。 3、避重就輕，講合作、談發(fā)展，對于分歧可簡而化之，以互利共贏的美好前景吸引對方讓步。孟曉俊說：波諾先生，無論官司的判決如何，這將是我們正式合作的開始，我們希望EES在中國市場實現(xiàn)版權(quán)規(guī)范化。雖然中美雙方存在分歧，但也可以合作，謀求共同利益，不要只看矛盾不見統(tǒng)一，畢竟商務(wù)談判都只為謀求利益，只要有利可圖，合作完全成為可能。所以比起零和游戲，用雙贏規(guī)則更能吸引對方為了更大的利益而對眼前的分歧做出讓步。4、以情動人，真誠實意，富有感染力。成冬青的一番長論十分打動人心，是因為他發(fā)自內(nèi)心，流露真情，讓對方感受到了他的赤誠。雖然是商務(wù)談判，但他不談錢財、不談利益，只談夢想、談朋友、談祖國，而且肢體配合語言，極富有感染力，不免為嚴肅的談判桌帶來一抹溫情和激情，讓人跟隨他的思維追夢，去傷情，而把原本的利益之爭暫時放卻腦后，等回過神來，一個有利于對方的決定可能已經(jīng)做完了。5、擺正心態(tài)，談判團體要步調(diào)一致、口徑統(tǒng)一。這里要展示的是己方談判團隊的內(nèi)部問題。電影中，最終三個年輕人因為困境重新走到一起并肩戰(zhàn)斗，以前的分歧因為分享經(jīng)歷而消除，統(tǒng)一了思想、統(tǒng)一了行動，這應(yīng)該是最終談判成功的最基礎(chǔ)因素。同樣的道理，我們在代表客戶進行談判時一定要內(nèi)部統(tǒng)一好話語，配合上不能出現(xiàn)問題，發(fā)表最終意見的只能是一個人。如若不然，對方還沒有開口，己方便已經(jīng)潰敗。另外一個重要的認知即為：隊友的重要性。電影中的三個主角各有所長，都是百里挑一的優(yōu)秀人才，在整個談判中各司其職，充分發(fā)揮自己的長處。我們在談判中也應(yīng)該學(xué)習(xí)這些，在代表客戶進行談判時候要考慮到有法律精通的人，更要考慮到有善于溝通表達的人。以上就是我們觀看這部電影的得到的一些經(jīng)驗和教訓(xùn)。每一個人都有一個夢想，我們都想成功。但是不是每一個人都有成功的潛質(zhì)，這需要我們不懈的奮斗，拼搏。不是每一個人都是天才，愛迪生曾經(jīng)說過：“天才，百分之一是靈感，百分之九十九是汗水。那百分之一的靈感居然